企业战略管理作业49Word格式文档下载.docx

1、目前，杜康的100多个产品使消费者难以选择。品牌建设远未达到应有的高度，传递给消费者的核心价值也不明确。所以要重新定位杜康的地位。2、杜康品牌之间的品牌争夺战产生内耗，3、领导人的目光局限性，缺乏大局观和整体观念。4、产品单一化，只生产白酒，缺少多元化发展优势。宝丰酒具有的优势：1、从市场营销角度，实现让渡价值最大化，提高消费者满意度，培养忠诚顾客。2、品牌宣传比较到位，深入消费者的内心。3、两次易主注入新的资金，改善提高了管理水平。1、宝丰曾经两次易主，造成市场营销策略严重错误，痛失很多的市场。2、两次易主使得人事调动频繁，产权不清晰，历史遗留问题诸多。3、产品宣传上过于空洞，无法更好的 被

2、消费者认知。宋河酒业优势：1、是一个多核心品牌的白酒企业，企业多元化发展，减少风险。2、发展战略的适时改变符合市场发展需要，并且制定了明确的定位和系列品牌文化酒。3、产品创新和体制改革快于其他竞争对手。1、其“中国性格”的品牌定位没有从根本上与产品相结合。2、企业规模多元化不利于资金的有效快速配置。3、高端酒占有市场份额少。4、找不到自我劣势，公司管理层的集体迷茫。1、地理位置非常优越。这里盛产丰富的酿酒原料小麦、高粱有质地纯净的地下水，酿酒资源得天独厚。2、技术比较领先，科研班底雄厚。3、首开我国低度酒的先河，有张弓美酒，低度鼻祖的美称。1、成本高于其他竞争者，在价格上没有优势。2、得不到市

3、场认可。3、经营商的素质低下影响了张弓酒的品牌信誉。4、品牌塑造不够。豫酒的整体优势：1、文化久远。2、品牌知名度较高。3、质量优良。1、观念没有转变过来。2、经营商的集体素质低下。3、只重视品牌。忽略了销量。五、分析杜康酒业的优势以及劣势梁旗涛 王凯 巨超杜康酒业的优势：第一，是企业品牌和企业文化的独特性，杜康酒是中国历史名酒，因酿酒鼻祖夏人杜康始造而得名。品牌的历史文化积淀是第一核心竞争力，也是无法复制的核心竞争力，而这正是杜康集团得天独厚的优势。省酒业协会专家郑庆亭曾表示，在中国，杜康品牌是任何白酒都不能比的，杜康品牌历史文化悠久,源远流长,在全国乃至全世界具有较强的影响力,尤其在当地市

4、场的影响力是其他的任何白酒品牌所不能具有的。现在杜康酒业已经形成了自己的品牌优势，甚至形成了该行业品牌壁垒。第二，是地域优势和企业技术，白酒是很传统的产业，需要气候、土壤、水源以及众多的地域优势，并且传统白酒的产地是无法模仿的，杜康酒选择河洛大地天然泉水、优质高粱、小麦为主料，成为北方白酒的典型代表，选用质地纯净、清洌甘甜的优质天然泉水，采用传统工艺和现代科技手段相结合的方法，精酿而成。具有“清冽透明、柔润芳香、醇正甘美、回味悠长”的独特风味，再加上它独特的生产地造就了它不败的竞争优势。以稳定的内在质量赢得了市场和忠实的消费群体，高档酒的质量，低档酒的价位，与市场实现了全国立体式的接轨，且使消

5、费者常喝常放心。第三，规模优势，有年产白酒8万吨的生产能力，在全国白酒行业位居前20位。第四，价格优势，高质低价是杜康酒的显著特点，和茅台、五粮液等高质高价名酒相比，更符合广大普通消费者的需求。第五，地理优势，在地理位置上，河南地处中国内地腹地，纵横东西南北，交通便利，市场辐射力强；河南白酒企业在发展外省市场上具有得天独厚的地理优势。 第六，政治因素， 对于杜康的复兴，洛阳市政府也在扮演积极的角色。据该市政府透露，为了打击多种形式的假冒杜康酒类的违法活动，下步将成立由公安、工商、技术监督等部门参加的专项工作组，以保护企业的健康发展。总之政府是全力支持杜康发展的。 第一，品牌重组的冲击，早年伊川

6、杜康与汝阳杜康的品牌之争严重影响了杜康的发展，自己内部之争削弱了自己的实力，把大量的财力用到了这方面，严重限制了该公司在本企业的技术革新和规模上的扩建，致使杜康的品牌建设远未达到应有的高度，传递给消费者的核心价值也不明确。汝阳杜康重组本是洛阳人民乃至河南酒业的一件大事。可是，重组后的汝阳杜康只是更了名，并且硬性推广过去的传统品牌，而没有从产品着手，整合产品线，上市新产品。第二，在市场竞争方面，杜康酒业在省外的宣传上做的还远不足，始终未形成自己的核心竞争优势。并且关于生产白酒的档次没有主打方向，这和别的酒相比很弱，例如仰韶、宋河、张弓等。第三，品牌方面，在河南，“张弓、宝丰、林河、宋河、杜康”成

7、为中原的“五朵金花”，杜康一枝独秀的年代已经一去不返。杜康集团面临的问题是品牌瓶颈如何突破，瓶颈的突破重要的是寻找品牌的竞争力，包括产品文化、香型特色、消费者忠诚等。六、对河南杜康酒业股份有限公司做价值链分析靳红珍 王进波 宋倩杜康酒业股份有限公司的价值链结构如下：价值链活动有两类：基本活动和支持性活动基本活动可分为：一）后勤杜康酿酒有限公司举行2009年度春季消防演练。进行了消防实战演练、消防栓对接、灭火器灭火等项目。举行“迎国庆，颂党恩，向祖国六十华诞献礼”活动。二）经营白水杜康国际化的主要思路是引进国外战略投资者，进入国际市场，这将有利于提升白水杜康品牌的国际知名度，现在已经有四家国外投

8、资商准备跟他们合作，在国际市场上推广白水杜康品牌。当然，他们也非常注意保护白水杜康这个民族品牌，国外资本进入后不管是在国内还是国外注册都要在白水杜康前面加上中国两个字。汝阳杜康酿酒有限公司揭牌、新装生产线启动。协作共赢：经销商走进杜康、经销商在车间现场、经销商参观杜康仙庄、洛阳日报社、洛阳电视台等新闻媒参观采访、三）市场营销参加名酒展销：展示出了不同的新品种有:金杜康（醇和） :金杜康（喜福） 、 元首杜康、国色天香、:金杜康（柔和）、金杜康（润和） 杜康-华宝、杜康-华礼、酒源 52、中源 52、福康 52、喜康 52，为了六十年国庆展出了国庆六十年纪念酒。宣传杜康文化，加强顾客对杜康的认知

9、度。做广告宣传，吸引顾客。杜康采取有奖活动，购买杜康就有可能中奖。四）服务在网上有行政不办公电话和营销电话，可以让顾客随时反应情况，也可以方便顾客订货。网上有打假电话，可以让顾客随时举报。有客户留言，可以随时解决顾客的问题。有五重防伪，有专业人员讲解如何辨别真伪。支持性活动有四种，它们是：一）公司的采购公司购买用于企业价值链各种投入都有严格的程序和标准并且有自己的一套采购制度。采购管理制度1、公司采购职能由物流部门具体承办，工程设计部门、生产部门根据生产计划及时安排采购计划（书面形式），财务部门负责过程控制与监督。产品销售运输也由物流部门负责；2、物流部负责生产物资、固定资产（机器设备及其他生

10、产设备）的采购以及物资采购运输；3、财务部门负责办公用品及固定资产（房屋建筑物、非生产用电子设备、运输设备）的采购；4、采购程序： 1） 一般每月25日，各部门将下月计划所需的物资采购申请（模具材料采购随模具生产计划及时制订）汇总审批后报归口的采购职能部门。采购申请必须由采购申请人、部门经理签字确认，金额较大的必须报总经理审批。 2） 采购申请一式二联（一联存根、一联财务联）。申请人申请采购时将财务联交归口的采购职能部门（物流部）。采购请款时将财务联附于原始发票后。 3 ）对用于模具制造的专用材料，申请部门申请采购时，需附有模具名称、模具编号、材料规格、要求、数量等详细说明。物流部门按采购申请

11、单上所列项目询价（供应厂商及供应价格，不少于三家）、定价、签订合同、下单采购。4 ）采购物资送到后，质量部及采购申请部门验收物资的数量、质量、规格等。验收合格后办理相应的验收入库手续。二） 技术开发白水杜康酒业聘请了国家级酿酒专家，结合杜康珍藏秘方，采用流淌千年的杜康富锶矿泉水等原料酿制，以库存五六十年代的优质基酒为基础，研制开发出30年、20年、15年、10年、5年等不同窖贮时间、不同规格、不同档次的杜康陈年老酒，酒质入口绵、落口甜、芳香甘爽，诸味纯正，回味悠长，独具风格。企业的酿造生产能力以每年产量30%的速度递增，而杜康白酒也以包装设计新颖别致，古朴典雅，回归自然等特点深受广大消费者青睐

12、。自产品投放市场以来，曾先后荣获轻工部优质产品奖、陕西地方名酒陕西名牌中国著名品牌中华老字号等100多项大奖和荣誉称号，并列入陕西省指定接待用酒，亚洲经济联合会（49国）峰会惟一指定接待礼品用酒。为了使杜康酒酒体丰满，馥香优雅、持久，更适合消费者健康饮用，白水杜康酒业大胆进行神舟三号、四号、五号、六号飞船成功搭载试验，通过酒曲在太空中完成微生物等香物质的变异，精心培育，优选分离。2005年10月17日凌晨4时33分，神舟六号载人飞船经过五天激动人心的太空遨游成功返回，此次神舟六号搭载了白水杜康酒业集团有限责任公司的杜康酒曲再次进行科学实验，为该公司在国内国际的酿酒技术科研领域内向更高目标迈进奠

13、定了坚实的基础。三）人力资源管理杜康酒业股份有限公司采取合理的人力资源管理方法，其具体管理方法如下：第一步，建立一个由企业各个部门组成的职务分析小组；第二步，正确处理企业内部集权与分权关系；第三步，围绕企业的总体目标，层层分解，逐级落实职责权限范围；第四步，编写“职务说明”、“职务规格”，制定出对每个职务工作的要求准则；第五步，考核制度与奖惩制度相结合。第六步，看得见的管理。就是说最高主管能够到达生产第一线，与工人见面、交谈，希望员工能够对他提意见，能够认识他，甚至与他争辩是非。第七步，现场管理。日本为何有世界上第一流的生产力呢？有人认为是建立在追根究底的现场管理上。主管每天马不停蹄地到现场走

14、动，部属也只好舍命陪君子了！四）基础设施 杜康酒汲取天赋甘美的杜康泉水，承袭古老酿酒遗方，采用现代化工艺，选用优质大麦、小麦做酒曲，以优质高粱为原料，采取土窖续渣发酵，老五甑混蒸混烧而得原酒，后经陶缸酒海陈贮，自然老熟后精心勾兑而成，独特科学的酿造工艺决定了独特的杜康风格。经过改制后的陕西白水杜康酒业有限责任公司对厂容厂貌、生产设施、质量控制系统等进行了全面改善，先后对勾兑高位罐、装成自动生产线、酒水处理设施、气相色谱设施、生产工艺等进行了大投入。为提高产品质量的稳定性，废除过去勾兑设施，增添100吨不锈钢高位罐8个5吨不锈钢高位罐4个，实现了一次勾兑多批生产，使产品质量始终处于稳定状态；增添

15、白酒装成自动生产线两条，从洗瓶、罐瓶到装盒封箱，实现了装成自动化，并配置数字喷码机，起到了很好的防伪作用，使生产效率得到进一步提高，而且减轻了员工的劳动强度；购置酒水处理设施一套，为杜绝酒中异物起到了重要的作用，而且通过设备处理，杜康矿泉水变为纯净水，更有利于洗瓶冲瓶；为稳定产品质量，严格细致分析酒中微量成分，增添先进分析仪一台，为准确勾兑产品提供了科学依据。七、分析杜康酒业采取的战略、原因及有何优缺点 河南杜康酒业股份有限公司采取公司战略是发展型战略。发展型战略又分为集中型战略、一体化战略和多元化战略。杜康酒业采取了这三种战略中的一体化战略和多元化战略。杜康酒业采取的一体化战略主要表现在：由

16、于历史的原因，在相当长一段时期内，杜康品牌处于分裂状态，严重损害杜康的形象和市场竞争能力，使用这一品牌的两家企业未能抓住国内白酒业发展的黄金期。两家杜康围绕“杜康牌”商标的20年“两伊战争”，同室操戈、兄弟相残，同时严重损害了两家企业的经济利益、形象和市场竞争能力。两企分治、市场维权难以有效进行，严重影响市场形象和企业效益。在这种情况下，汝、伊两家杜康实行了合并，实行资源共享、共谋发展的横向一体化战略。振兴杜康产业、弘扬杜康文化，秉承真诚合作、共谋发展的理念。整合后，杜康酒业着手统一品牌，统一市场，统一管理。两家企业实施经营管理、市场和品牌“三统一”，这成为上市融资和统一国内外杜康概念的基本条

17、件。多元化战略为了杜康酒业日益壮大，它采取了多行业、多元化、跨区域的经营模式。如今，河南杜康投资集团已经发展成为集白酒生产与销售、房地产开发与经营、建筑业、物业管理及酒店经营于一体的大型集团公司，是洛阳市的骨干民营企业。集团下属五个公司：河南杜康酒业股份有限公司、洛阳高新申泰置业有限公司、洛阳申安建筑安装工程有限公司、洛阳高新申嘉物业有限公司及杜康大酒店。同时，全面实施科技兴企战略。集团每年拿出不少于总销售收入4的专项基金，用于科研和技术开发，完善企业内部科研所及实验中心，并不断加强与郑州大学、河南科技大学、无锡轻工学院、北京大学、中国白酒研究机构等大专院校和科研院所的对口合作，每年在省级以上

18、报刊发表专业论文不少于20篇，每年立项的科研项目不少于3项，每年获得国家专利不少于10项，每年受到晋级和市级以上表彰的科技人员不少于20名。在销售战略上，改制以后，杜康酒业董事长刘更申将伊川杜康产品定位中高端市场，不断提升杜康品牌的市场地位。改制近四年来，他一手抓质量和文化，一手抓产品的市场地位，连续开发和培育出了如酒祖杜康、国花杜康、杜康酒头等中高端品牌和主导产品，带动整个产品链条的市场价格大幅度提升。2007年的平均价格与改制前的2003年相比，提高了120，初步改变了过去杜康品牌中低档定位的形象，为杜康酒进入高端及超高端市场，创造了经验，奠定了基础。在产业规划上，刘更申有着十分清晰而科学

19、的思路和理念，他将杜康集团规划为杜康酒业和房地产两大板块，以杜康酒业为核心，以房地产业为辅助，实现资源共享、产业联动，促使两大板块共同提升，两项事业共同发展。他还将新时期杜康板块的发展战略规划为三大战略：一是两大工程，即质量文化双十工程；二是杜康品牌整合；三是上市。三者相互联系，相辅相成，有机统一。质量是基础，文化是灵魂，整合是前提，上市是方向。杜康酒业实施发展型战略的优点：1、资源整合将扩大杜康酒业的竞争力；2、整合后的杜康酒业致力于扩大市场占有率，同时更是获得的政府的政策支持。若新杜康公司上市，所募集资金的投资项目全部放在伊川和汝阳两个生产基地；3、集中精力重塑“杜康”品牌形象；4、消除了

20、品牌争夺产生的消耗，合理配置了资源，在企业经营不善的情况下最大限度的减少了损失，资产得到最优的组合。杜康酒业实施发展型战略的缺点：1、致力于扩大市场占有率，容易忽视产品的质量管理等细节的问题；2、整合后的杜康将迎来飞速发展的时刻，会导致管理的落后，面临企业内部机构的相互协调跟不上企业发展的步伐； 3、杜康的文化整合可能只是表面的融合，企业内部人员的不同认识导致企业内部的纷争，出现内部危机和混乱。八、结合杜康酒业，分析这家企业主导产品的竞争战略，以及分析这种竞争战略的优缺点杜康酒的种类繁多，其主要品种有杜康酒杜康醉八仙杜康大曲杜康香杜康玉浆等。基于品牌传播上的突破，在产品品质定位上，品牌诉求要注

21、重产品品质，因为对于很多中小酒业而言，如果品牌个性和文化不足够支撑创新，最好的选择就在于品质诉求，这样可以减少品牌传播成本。基于这样的原因，在激烈的市场竞争中，杜康在其主导产品方面采取了差异化战略，来塑造品牌个性，基于品牌寻找差异化，能结合社会流行文化更有利于推波助澜，成就品牌个性。伴随个性时代的到来，平庸就意味没有成长的土壤。差异化战略又称别具一格战略，是将公司提供的产品或服务差异化.形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。如果差异化战略成功地实施了，它就成为在一个产业中赢得高水平收益的积极战略，因为它建立起防御阵地对付五种竞争力量，虽然其防御的形式与成本领先有所不同。波特认为，推行差异化战

22、略有时会与争取占有更大的市场份额的活动相矛盾。推行差异化战略往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备。这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。在建立公司的差异化战略的活动中总是伴随着很高的成本代价，有时即便全产业范围的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都将愿意或有能力支付公司要求的高价格。杜康集体就是利用了这一点1. 本产品的包装形象差异化，与同类竞品区隔，很快提升产品的知名度和品牌力；2. 淡化产品的特点，将其蕴含在包装设计的喻意之内，以独特的品牌文化和相对低的产品价位吸引更多的消费群体，增加销售机会；3. 根据目标市场的选择，快速地组织网络点，配合强势的广告宣传，迅速打开市场，建立一

23、定的市场地位；4. 品牌维护主要在于强化“杜康”的品牌文化，让朋友酒成为的代名称；5. 在不同时期推出别出心裁的促销活动，如中秋节附赠象征团圆和团聚的促销品给消费者，借促销品来传达品牌的文化，以区别于其他竞争对手。还有一点就是传播推进；前期支持产品上市，面对二批招商。在产品铺市时，诉求对象主要为消费者，加强他们对产品的感受与认知，并吸引其进行首次尝试继而重复消费。后期通过媒体宣传广告语和消费者的口碑传播，侧重品牌的塑造。以品牌的强大影响力来促进产品的销售。可采取多媒体、多信息、中频率、集中与分散相结合的轰炸形式进行宣传。节日期间则针对目标消费群体进行重点宣传，如五一、中秋、国庆、元旦、春节。宣

24、传形式以终端生动化为主，配合一定篇幅的软性炒作，演绎中国十大文化名酒独有的品牌文化。正是由于杜康集体利用成本差异化战略，得以脱颖而出，领先发展。不仅如此，杜康在以差异化战略为主的基础上，还采取了成本领先战略。它的宗旨就是，低成本传播，做到极致就是好。最重要的是企业的经营理念是以合作共赢、灵活多样的机制运作市场的，为了让代理商专注于杜康事业，公司真正给予了代理商产品的高利润和投资的低风险，将代理商的经营独立性、灵活性发挥到极致以求更大的发展。从而使得杜康集体以低于竞争者成本而使得其快速的发展。 刘更申说，作为“杜康”商标的合法拥有者，河南杜康酒业有限公司将不惜成本打胜商标维权之战，依法驱逐各种形

25、式的侵权行为、冒牌产品。他认为，只有实现杜康品牌的优化整合，才能有更快地发展。 价格优势，高质低价是杜康酒的显著特点，和茅台、五粮液等高质高价名酒相比，更符合广大普通消费者的需求；杜康酒业处于低成本地位上，具有进行价格战的良好条件，即使竞争对手在竞争中处于不能获得利润、只能保本的情况下，本企业仍可获利。在争取供应商的斗争中，由于企业的低成本，相对于竞争对手具有较大的对原材料、零部件价格上涨的承受能力，能够在较大边际利润范围内承受各种不稳定经济因素所带来的影响；同时由于，低成本企业对原材料或零部件的需求量大，因而为获得廉价的原材料或零部件提供了可能，同时也便于和供应商建立稳定的协作关系。但是对于

26、杜康企业来说，采取成本领先战略又需要较大的投资，将过多的注意力集中在生产成本上，可能导致企业忽视顾客需求特性和需求趋势的变化，忽视顾客对产品差异的兴趣。九、运用SWOT方法对某家企业进行战略分析与选择 参与同学名单：一、外部环境分析（一）企业外部机会（O）客户群的扩大趋势或产品细分市场 技能技术向新产品新业务转移，为更大客户群服务 前向或后向整合 市场进入壁垒降低 获得购并竞争对手的能力 市场需求增长强劲，可快速扩张 出现向其他地理区域扩张，扩大市场份额的机会政府支持发扬杜康文化（二）企业外部威胁（T）出现将进入市场的强大的新竞争对手，张弓、鹿邑大曲、宋河、仰韶等都会对杜康的发展带来影响。替代

27、品抢占公司销售额，啤酒、红酒的出现逐渐占领市场，对白酒行业的发展起到致命性的作用。主要产品市场增长率下降 汇率和外贸政策的不利变动 人口特征，社会消费方式的不利变动 客户或供应商的谈判能力提高 市场需求减少，现在国家实行禁酒令，“喝酒不开车，开车不喝酒”的口号打起之后，白酒的市场需求急剧下降。容易受到经济萧条和业务周期的冲击二、内部环境分析（一）企业内部优势（S）技术技能优势：独特的生产技术，低成本生产方法，领先的革新能力，雄厚的技术实力，完善的质量控制体系，丰富的营销经验，上乘的客户服务，卓越的大规模采购技能杜康实施了“十大质量工程”，它们分别是：1、酿造车间技改工程；2、制曲车间技改工程；

28、3、灌装线技改工程；4、杜康酒风格完善工程；5、杜康包装形象提升工程；6、酒体设计中心技改工程；7、质量检测中心技改工程；8、科研中心技改工程；9、厂区环境改造工程；10、建立博士后流动站有形资产优势：先进的生产流水线，现代化车间和设备，拥有丰富的自然资源储存，吸引人的不动产地点，充足的资金，完备的资料信息 无形资产优势：优秀的品牌形象，良好的商业信用，积极进取的公司文化 人力资源优势：关键领域拥有专长的职员，积极上进的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验 组织体系优势：高质量的控制体系，完善的信息管理系统，忠诚的客户群，强大的融资能力 竞争能力优势：产品开发周期短，强大的经销商网络，与供应商

29、良好的伙伴关系，对市场环境变化的灵敏反应，市场份额的领导地位。（二）企业内部劣势（）缺乏具有竞争意义的技能技术白酒行业的技术水平都保持在同等水平，杜康酒业没有能够超出竞争对手的技能技术。缺乏有竞争力的有形资产、无形资产、人力资源、组织资产 杜康酒业虽然有形资产具有一定的优势，但是与茅台、五粮液等名牌白酒还有较大的差距；无形资产没有自己的特色，仅仅有“何以解忧，唯有杜康”的名句为杜康打开市场，但离开河南等周边几个省，杜康并没有自己的特有声誉。关键领域里的竞争能力正在丧失（1）独特或稀有资源所带来的竞争优势的丧失（2）企业基于专有技术和核心技术的竞争优势的丧失（3）依靠人力资源所获得的竞争优势逐步丧失。三、战略选择（一）优势机会（SO）战略杜康向新产品新业务转移，为更大客户群服务并购竞争对手扩大市场份额发