第十六章国际贸易方式.docx

1、第十六章国际贸易方式【目的与要求】通过本章的学习，了解国际贸易的基本方式和更为灵活的运作方式，并掌握各种贸易方式的内容、运行过程及其适用条件；明确各种方式的特点和异同，并能处理相应的协议与条款。【重点难点】不同贸易方式的适用条件；相关协议与条款。【步骤与内容】一、经销与代理（一）经销1、经销及包销的概念经销是指进口商（经销商）根据与国外的出口商（供货商）达成书面协议，承担在规定期限和地理范围内经销指定的商品的义务。按照经销的权限的不同，可将经销方式分为两种。独家经销（包销）是指经销商在协议规定的期限内和地域内，对指定的商品享有独家专营权。一般经销指供货商可以在同一时间、同一地区内，委派几家商号

2、来经销同类商品。采用包销的做法时，往往涉及“专卖权”和“专买权”的问题。专卖权：指在包销协议中约定，供货人在指定地区只把货物卖给包销人，而不能再向当地其他客户供货，这就是赋予包销人经销指定商品的独占权。专买权：指包销人只可从供货人那里得到货源，而不能在经营其他人提供的同类商品。这是赋予供货人所享有的独占权。2、独家经销的性质和作用（1）性质。包销业务中的两个当事人（供货人和包销人）之间是一种买卖关系，即供货人是卖方，包销人是买方。（2）作用。包销方式对于出口商来讲，是稳固市场，扩大销售的有效方式之一，具体可以归纳为三点：一是有利于调动包销商的积极性，并利用其销售渠道为推销出口商品服务；二是可避

3、免或减少因自相竞争而带来的损失；三是有利于安排生产和组织出口货源。3、独家经销协议的内容。包销协议主要有以下几方面的内容：（1）双方当事人的名称和住址；（2）包销商的选任与受任；（3）包销商品的种类；（4）包销的地区；（5）包销的数量和金额；（6）作价办法；（7）包销商的其他义务；（8）不可抗力和仲裁条款；（9）协议期限和终止条款。4、注意事项。（1）独家经销方式中的独家专营权有可能构成“限制性商业惯例”。是指企业通过滥用或谋取市场力量的支配地位，限制其他企业进入市场，或以其他不正当的方式限制竞争，从而对贸易或商业的发展造成不利影响。其核心问题是操纵市场。（2）独家经销方式会对出口方形成约束，

4、束缚其手脚。应防止“包而不销”的问题。（3）独家经销商的选择。应多方面考察、了解客户的资信和经营能力。（4）独家经销商品的种类的确定。根据我国对外贸易的经验，有的商品有一定的销售基础，但在当地市场上遇到许多竞争者，可以考虑通过独家经销方式，从巩固销路中求得发展。（二）销售代理代理义务是在商品经济发展到一定历史阶段产生的，随着社会经济的发展，代理的种类不断增加、应用范围日益扩大，在现代社会经济生活中，代理已成为不可缺少的组成部分。1、代理的概念。代理作为一般的法律概念，是指代理人按照本人的授权，代表本人从事授权范围内的法律行为，由此而产生的权利和义务直接对本人发生效力。在国际贸易中，代理人通常作

5、为委托人在国外的代表，为委托人的商品买卖提供服务。2、委托人与代理人之间的关系。代理业务中的两个基本当事人的关系不是买卖关系，而是通过代理协议或合同的订立所建立的委托代理关系。3、代理与包销的根本区别。在包销方式下，包销人从供货人那里购进货物再转卖给当地客户，完全是为了自己的利益，包销人与供货人是本人对本人，或货主对货主的关系，包销人不能以供货人的名义行事，也不能要求供货人为其行为负责。在代理方式下，代理人作为委托人的代表，为委托人在当地销售货物提供服务的，但代理人的行为不能超过授权范围，委托人可要求代理人做以下的事情：（1）为公司的商品作广告宣传；（2）将当地客户的订单转给委托人或将客户介绍

6、给委托人，由委托人与之洽谈交易并签定合同；或者代理人根据委托人提出的条件与当地客户洽谈，谈成后代表委托人签定合同；（3）提供售后服务等。4、代理的种类。（1）按职权范围分类：A、总代理：总代理人是委托人在指定地区的全权代表。他除了有权代表委托人从事代理协议中规定的一般商务活动外，还有权进行某些非商业性活动。另外，他还有权在当地指派若干分代理人；B、独家代理：独家代理是指代理人在约定的地区和一定期限内，单独代表委托人从事代理协议中规定的有关义务。委托人在该地区和协议期限内，不得再委派第二个代理人从事同类业务。采用独家代理方式，应注意避免违反当地管制限制性商业惯例的有关立法；C、一般代理：一般代理

7、是不享有专营权的代理。在出口业务中，委托人在同一地区和同一期限内可以委派几个一般代理为他推销同类商品提供服务，根据其推销的商品的数额支付一定的佣金。委托人还可以直接与代理人所在地区的其他客户自行达成交易，这种情况下，委托人就无须向代理人支付佣金。（2）按行业性质分：A、销售代理：在国际贸易中，销售代理是指代表出口商或制造商为其产品在当地的销售提供各种服务的代理，包括介绍客户、收集订单、签定合同以及进行广告宣传、提供售后服务等。销售代理中有一种信用担保代理的做法：承担信用担保责任的代理人，要对他所介绍的买主的信誉负责，如果该买主不履行付款义务，则由代理人赔偿委托人由此而遭受的损失。B、购货代理：

8、购货代理是指代理人受国外进口人的委托为其在当地采购商品提供服务。C、货运代理：在国际贸易中，由一些专门的机构接受卖方或买方的委托为其办理货物托运及有关事项是有益和互利的做法，这就是货运代理人提供的服务。货运代理人一般是以货主的委托人的身份为货主办理有关货物的报关、交接、仓储、调拨、检验、包装、转运、订舱等项业务。D、保险代理：保险代理一般是作为保险人的代理，他根据代理合同的规定，为保险人所经营的保险业务提供服务，并从保险人那里得到佣金。5、销售代理协议。在销售代理协议中，主要包括以下内容：（1）订约双方名称、地址及订约的时间、地点。（2）定义条款。指有关代理人经营的商品的种类、地理范围以及商标

9、等项内容，加以明确。（3）代理的委托、受任及法律关系。主要是指代理的类别、权限等。（4）委托人的权利与义务。一般应明确下述内容：A、关于接受和拒绝订货的权利。B、关于维护代理人权益的义务。C、代理人的权利与义务。协议中一般应明确下列内容：A、明确规定代理人的权利范围。B、代理人要利用自己的推销机构，积极促进产品的销售。C、代理人应该在代理权限范围内，保护委托人的财产、权利和利益。D、关于推销商的推销组织方式。E、代理商有义务对客户的资信情况进行调查。F、可要求代理人提供售后服务等。G、代理人应汇报市场情况。H、关于保密问题。（6）佣金的支付。在代理协议中，应明确规定佣金率、佣金的计算基础、佣金

10、的支付时间和方法。佣金率一般为1%5%。佣金的计算基础，通常是以“发票净售价”作为基础，一般包括：A、销售税和关税；B、包装、运输、仓储和保险费；C、商业折扣和数量折扣；D、退货的货款；E、延期付款的利息；F、代理人佣金。7、不可抗力和仲裁条款。8、协议的期限。9、协议的终止。代理协议终止的情况：A、代理协议规定的使命完成或期限届满；B、双方协商同意不再行使现行协议中规定的权利和义务；C、一方单方面要求终止协议。造成后两种情况的原因主要是：A、一方未能履行协议规定的义务，构成违约，并在接到对方要求纠正的通知后若干天内未能加以纠正。B、由于发生了符合协议中不可抗力条款所规定的人力不可抗拒的意外事

11、件，造成协议落空。C、委托人或代理人死亡、失去能力或破产。二、招标与投标招标和投标是当前国际贸易中常用的一种交易方式。最早始于货物的买卖，但当前大量流行于国际承包工程的交易。尤其是利用世界银行贷款项目或国际间政治贷款项目的采购。（一）招标与投标的含义及特点1、招标。招标是指招标人（买方)事先发出招标通告或招标单,提出在规定的时间、地点，准备买进的商品的名称、品种、数量和有关的交易条件，邀请投标人(卖方)参加投标的行为。2、投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，根据招标通告或招标单所规定的条件，在规定的期限内，向招标人递盘的行为。3、特点。招标与投标的特点在于：（1）不经过磋商；（2）没有讨价还

12、价的余地；（3）同属于竞卖方式。（二）国际招标的方式国际招标是指招标人邀请国内外企业，根据招标条件提出报价,参加投标竞争，招标人从中择优选定中标人,以达成交易应签定合同。目前，国际上采用的招标方式主要有以下几类:1、国际竞争性招标这是指招标人邀请几个乃至几十个国内外企业参加投标竞争，从中选择对其最有利的投标人达成交易。它有两种做法:（1）公开招标。由招标人通过国内外报刊、杂志、电台、广播发出招标通告，使所有具备投标资格，并对该项招标有兴趣的投标人，都有均等机会购买标书，参加投标。这种招标又称无限竞争性招标。世界银行贷款项下的采购，大都采用这种招标方式。（2）选择性招标。由招标人根据自己的经验和

13、掌握的资料，或通过咨询公司的介绍，经资格预审合格后参加投标。这种做法不公开刊登招标通告，而是有选择地邀请招标，所以，又称邀请式招标或有限竞争性招标。2、谈判招标谈判招标又称议标，它属于非竞争性招标。采用这种招标方式时，由招标人直接同卖方进行谈判，确定价格，达成交易，签定合同。谈判招标适用于专业性强、交货期紧迫的交易，如某些军事、保密工程所需的物资和设备的采购等。3、两段招标两段招标又称两步招标，它是在采购某些复杂的货物时，因事先不能准备完整的技术规格而采用的招标方法。采用此法分两步走：第一步，邀请投标人提出不包括报价的技术指标；第二步，邀请投标人进行价格投标。（三）招标与投标业务的基本程序招标

14、与投标业务的基本程序包括招标、投标、开标、评标、决标及中标有签约等环节。1、招标工作（1）编制招标文件。招标文件是采购物资和设备或招标承建工程项目的法律文件，是投标人准备投标文件和投标的依据，也是评标的依据，用于评标的标准必须是招标文件中规定的标准，招标文件还是签定合同做遵循的文件，招标文件的大部分内容通常都要列入合同的文本中。（2）发布招标公告。发布招标公告可以分两步走：A、刊登一般采购公告。内容应包括：国际竞争性招标方式采购的货物或工程的标的及用途、发行资格预审文件或招标的时间、招标单位等。B、刊登招标通告。内容应包括：招标或预审单位；通告目的（资格预审）；资金来源；交货或施工时间；货源国

15、要求；发行招标或预审文件的单位名称及地址、文件的售价；接受资格申请文件或投标文件的日期、时间、地点、投标担保金额和开标日期、地点等。（3）资格预审。资格预审的内容涉及面广，通常可归纳为以下五个方面：投标人概况、经验与信誉、财务能力、人员能力、施工设备。2、投标工作（1）投标前的准备工作。投标人要想参加投标，首先要获得投标信息，在投标前，应对招标文件的各项要求和条件进行认真的分析和计算，编制和填报投标文件。（2）提供投标担保。投标担保可以采用投标保证金、银行保函、备用信用证和现金担保等形式。（3）递交投标文件。投标人应按照招标文件规定的时间和方式，将投标文件送达招标人，进行投标。一般采用密封投标

16、方式。3、开标、评标和决标（1）开标。开标有两种形式：A、公开开标。指在投标人代表参加的情况下，在招标通告规定的时间、地点开标，当众宣读投标人名称、投标价格。B、不公开开标。指由招标人自行选定中标人，投标人不得派代表参加开标。（2）评标与决标。货物采购包括以下两种评价方法。A、综合评标方法。货物采购的评标，除要考虑投标价格外还要考虑其他因素，如货物的运保费、交货期、付款条件、备件价格、售后服务、货物性能、质量、技术服务与培训费用等。B、打分评价方法。先确定评估因素和评估价格，然后对各评估因素打分。4、签订合同投标人中标后，就成为被招标人选中的交易对象，中标人就必须依约与招标人签订合同。由于合同

17、的标的不同，所采用的合同形式各有不同。三、拍卖、寄售与展卖（一）拍卖拍卖是一种古老的商品交易方式，它在国际贸易中具有悠久的历史。随着国际商品交换的内容、形式和规模的变化，拍卖业务在交易标的和具体做法方面也在不断发展变化。要发展我国的对外贸易，必须认真研究和适当运用拍卖方式。1、拍卖的概念及特点拍卖是由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。其特点有：（1）它是在一定的机构内有组织地进行的。拍卖行主要有以下几种方式：A、由专业公司或经纪人以股份公司或协会组织组成的拍卖行。B、由几家销售商共同组成的拍卖

18、行。C、由大销售商组织的拍卖行。（2）拍卖业务具有自己独特的法律和规章。拍卖不同于一般的进出口交易，为此，联合国国际货物销售合同公约第一部分第2条明确说明，该公约不适用于“经由拍卖的销售”。（3）拍卖有其独特的做法。拍卖采用事先看货、当场叫价、落槌成交的做法，属于公开竞买的方式。2、拍卖的程序（1）准备阶段。主要是对商品进行挑选和分批；编印拍卖目录；允许参加拍卖的买主到仓库查看货物等。（2）正式拍卖。拍卖的方式有：A、增价拍卖。采用由地到高的喊价方法。B、荷兰式拍卖。先由主持人宣布一个较高的起点价，无人表示，则按一定的差额依次落价，直到发现接受者为止。C、密封递价拍卖。先由拍卖人公布每批货的品

19、质、数量、产地等情况及估价单，并注明函寄报价的时间、地点，由买方在规定的时间内，将自己的出价密封后寄交拍卖人，再由拍卖人进行审查比较，以决定将货物卖给谁。（3）成交与交货。拍卖以其独特的方式成交后，拍卖行的工作人员按座位号交付买方一份成交确认书，由买方填写并签字，以表明交易正式达成。货款通常以现汇支付。货款付清后，货物的所有权即转移到买方。拍卖行收取一定的佣金。3、拍卖业务中的有关问题（1）拍卖过程中的公平竞争问题。卖主可以根据自己的销售意图决定是否采取保留价格的做法；拍卖主持人要有足够的业务知识，有义务遵照他与货主之间达成的协议，谨慎行事；竞买者不得私下串通，压低价格等。（2）拍卖后的索赔和

20、仲裁问题。由于拍卖前允许买主查验货物，使买主对所要购买货物的实际品质心中有数，按质论价，一般拍卖后很少发生索赔现象。但是如果凭借一般的查验手段，不能发现货物的质量问题，允许买方提出索赔。在拍卖进行过程中，如果发生争议，一般由拍卖主持人决定，但如果当事人一方不同意主持人的意见，可到场外进行协商，协商不成，可将争议提交仲裁。（二）寄售寄售是一种委托代售的贸易方式，是国际贸易中的习惯做法之一，在我国的进出口业务中，寄售方式运用得不多，仅限于少数几种商品的交易中，但由于这种方式所具有的特点，使它在扩大进出口贸易中具有不可忽视的作用。1、寄售的概念和性质寄售业务是由寄售人（货主）先将准备销售的货物运往国

21、外寄售地，委托当地的代销人（受托人）按照双方议定的条件进行销售，货物售出后，在由代销人按协议规定的方式与寄售人结算货款。寄售业务涉及的两个当事人，即寄售人和代销人之间是委托受托关系。寄售人是货主，又是委托人，代销人作为受托人代寄售人销售货物。寄售协议属于信托合同性质。2、寄售的特点及利弊。寄售业务与一般出口业务相比，具有以下几个特点：（1）寄售人与代销人之间是委托与受托的关系。（2）寄售是先发货后成交。（3）风险及费用的划分不同于正常出口。在寄售方式下，只有当货物在寄售地出卖时，风险才由寄售人转移给买方。风险转移之前的各种费用一般都由寄售人负担。2、利弊。（1）优点：A、对于寄售人来讲，有利于

22、推销新产品和开发新市场。B、采用寄售方式，代销人只是为寄售人的商品销售提供服务，他一般不承担市场波动的风险，而且代销人无须多少投资，甚至可做无本生意。C、寄售是采用现货交易，凭实物买卖，买主看货成交，这对于那些难以凭文字说明来确定品质的商品的买卖，尤其具有重要意义。（2）缺点。对寄售人来讲，主要有以下两个缺点：A、不利于资金周转。B、要承担较大的风险。寄售人要承担货物出售之前的一切风险。包括：运输风险；市场行情变化价格下跌的风险；销售不出去的风险；货款回收的风险等。3、寄售协议。寄售协议是寄售人与代销人之间就双方的权利和义务以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包括下列内容：（1）明确双方当

23、事人极其法律关系。（2）关于寄售商品及地区的说明。（3）寄售货物的作价方法：A、规定最低限价，并注明是含佣价还是净价。B、随行就市。C、售前要征得寄售人的意见。D、规定结算价格。（4）佣金条款。在佣金条款中，要规定佣金率、佣金计算基础、支付方法和时间。（5）费用和风险的负担。（6）代销人的主要义务。（7）寄售人的主要义务。（8）关于货款的收付。（9）其他条款。（三）展卖1、展卖的含义及做法展卖是利用展览会和博览会及其他交易会形式，对商品实行瞻、销结合的一种贸易方式。展卖的做法有两种：一是将货物通过签约的方式卖断给国外客户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会，货价有所优惠，货款可以

24、在展览会后或定期结算。另一种方式是由双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定，国外客户承担运输、保险、劳务及其他费用，货物出售后收取一定手续费作为补偿。展出结束后，未出售的货物可以折价卖给合作的客户，或运往其他地方进行另一此展卖。展卖的优点有：（1）有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易。（2）有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围。（3）有利于开展市场调研，听取消费者意见，改进产品质量，增强出口竞争力。2、我国开展展卖的方式（1）国际博览会。国际博览会也称国际集市，是指在一定地点定期举办的，由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易形式。国际博览会可

25、分为综合性和专业性两种类型。中国曾多次参加各国举办的国际博览会，并且已建立了自己的博览中心，为加强中国与世界各国的贸易联系与经济交往发挥了重要的作用。（2）中国出口商品交易会。中国出口商品交易会又称广州交易会，是中国各进出口公司联合举办的，邀请国外客户参加的一种集展览与交易相结合的商品展览会。其主要作用有：A、来会的各国客商和友好团体众多，为集中成交创造了有利条件。B、加强了与各国客户的广泛联系，便于了解国外市场动态，开展行情调研，熟悉客户的资信和作风。C、有利于生产和其他部门，直接听取客户对产品的要求和反映。D、由于交易会采取当面洽商、看样成交的方式，从而有利于发现问题，及时解决。3、开展展

26、卖业务应注意的问题（1）选择适当的展卖商品。它主要适用于一些品种规格复杂、用户对造型、设计要求严格，而且性能发展变化较快的商品。（2）选择好合作伙伴。选择的客户必须具有一定的经营能力，对当地市场十分熟悉，并有较为广泛的业务联系或销售系统。（3）选择合适的展出地点。一般来说，应考虑选择一些交易比较集中、市场潜力较大、有发展前途的集散地进行展卖。同时还应考虑当地的各项设施。（4）选择适当的展卖时机。一般来说，应选择该商品的销售旺季进行展卖，每次展出的时间不一过长，以免耗费过大，影响经济效益。四、对销贸易（一）对销贸易的含义和基本特征对销贸易是包含易货以及易货的衍生物，如互购、产品回购、转手贸易和抵

27、销等多种贸易方式的总称。这些贸易方式基本上具备进出结合，以进口抵补出口的特征，但有不是易货的简单重复，而是具有时代的烙印和更为复杂的内涵。它们除了货物的移动外，有的还伴随着货币的移动，甚至借贷资本以至商品资本化的运动。（二）当代对销贸易的发展概况对销贸易在七十年代以前，主要是在经互会国家之间进行，进入七十年代后，主要表现在东西方贸易；进入八十年代后，对销贸易的重点转移到发展中国家，辐射到南北贸易和南南贸易，其中又以南北贸易占的比重最大。随着重心的转移，对销贸易的规模迅速扩大，参加的国家由七十年代的20个左右迅速增加到100多个，几乎所有不同类型的国家都在不同程度上卷入到这类贸易中去，现已成为一

28、个颇具规模的全球性的贸易方式，成为当前促进国际贸易发展的一个因素。（三）对销贸易的形式1、易货贸易。易货又称物物交换。它是最为古老的交换方式。一般易货。是指交易双方当事人之间以等值的货物互相交换，不涉及第三者，也没有货币的流动。综合易货。又称一揽子易货。按照这种方式，由双方政府根据协定各自提出在一定时期内（通常为一年），提供给对方的商品种类和金额，洽商一致后签定进出口金额相等或基本相等的换货议定书，然后由各自的外贸公司根据换货议定书的框架签定具体商品的买卖合同，分别交货。每笔进出口货物的货款，都凭货运单据向指定银行结汇。易货的优缺点。优点。有利于缺乏外汇支付能力的国家或企业之间开展对外贸易，调

29、剂余缺；有利于利用易货做到以进带出或以出带进。局限性。参加易货的商品，其品种、规格、数量等，都必须是对方所需要的，至少是可以接受的，这势必给此钟贸易方式带来了很大的不灵活性和难度；易货的开展受双方国家经济互补性的制约。一般而言，两国的经济发展水平、产业结构差异较大的国家之间的互补性较强。2、互购。互购的特点：互购是交易双方互相购买对方的产品，但它与易货又有下列根本差别。互购是一种现汇交易，由先进口的一方用现汇支付进口货款，由先出口一方承担用所得货款的一部或全部用来购买先进口国家的商品，不要求等值交换。先进口一方所作的购买承诺，可以在合同中订明商品的名称、价格、数量和金额，但多数在合同中只作原则

30、规定，只限定金额。先出口国家的上述承诺，可以改由第三者执行，对方也可以改由第三者供货。优缺点：优点。互购这种把先后两笔现汇交易结合在一起的做法，在没有其他附加条件的前提下，一般是对先出口方比较有利。因为，他在出口后就可以回收货款，虽然他承担了以后用该货款购买对方货物的义务，但无论从资金周转和以后交易的谈判来说，都处于相对有利的地位。局限性。与易货比较，互购是一种比较松散的交易，由于先出口一方只对以后的购买义务作原则性的承诺，有关商品的品种、规格、价格一般都有待于以后具体商定，这就不可避免的给以后的交易带来一定的不稳定性，存在着双方在回购产品的品种、规格和价格的决定上达不成一致意见而使交易不能实

31、现的危险。3、补偿贸易。补偿贸易是指以信贷进口设备，然后以回销产品或劳务所得价款分期偿还。在我国补偿贸易有两种做法：在信贷的基础上，进口机器、设备或技术，不用现汇支付，而用分期返销给对方的产品或劳务所得价款分期摊还。由国外借得贷款用于购买设备或技术，然后以分期销售给贷款方约定产品或劳务所得的价款，分期偿还债务。（1）补偿贸易的种类：直接补偿。在协议中规定，由设备出口方定期向进口方购买一定数量或金额的、由进口设备生产出来的产品。其他产品补偿。根据实际的需要和可能，有时可以约定用回购其他产品代替。劳务补偿。这种方式是我国许多中小企业型补偿贸易中常见的做法，颇有中国特色，经常出现在与加工装配业务结合的场合。（2）补偿贸易的特征、性质和作用。特征：补偿贸易必须是在信贷的基础上进行的；设备供应方必须承诺回购产品或劳务的义务。性质：补偿贸易是买卖；补偿贸易不是直接投资。作用：对设备进口方而言，补偿贸易的积极作用主要表现在以下几个方面：A、它是利用外资的方式，起到了弥补国内资金不足的作用；B、通过补偿贸易获得的设备和技术，可以发展和提高本国的生产能力，可以加快企业的技术改造、产品的升级换代以及多样化；C、可以扩大出口产品的品种，提高出口的技术层次和质量，从而增强出口产品的市场竞争能力。通过回购，还可以在扩大出口的同时，得