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1、DM业务人员知识培训DM业务人员知识培训【海峰培训】以下问题是DM从业人员经常会遇到的，本系列文章列出了DM报纸杂志实战过程中的一些参考答案，当然不是标准答案，实际操作时要因地因时因人而异。欢迎大家讨论，提出更好的问题及参考答案。1、我们从来都没有做过广告，所以也不会在你们这上面做。为什么不做?生意好没必要做。那您有没有想过要开分店，或者连锁店?其实生意好，也是需要做广告的，现在人们的这种品牌意识还是非常强的，你不做，别人就做。酒香不怕巷子深的时代已经过去了，像您生意好就越要做广告，您看肯德基麦当劳生意那么好还是到处都做广告。(并且他们就是喜欢在新媒体上面做广告，因为在新媒体上作广告一般投入较

2、少，但是最后发展起来以后，这些新媒体还是会给这些初期就合作的商家很多的优惠。)当然生意好的时候没有必要做那么大的投入了。像我们这样的媒体倒是非常适合你的！店面非常小没有实力做广告。(引导做广告)您肯定是想做大的，我想很多大店都是从小店做起来的，但是怎么做成大店的呢，就是维护好老客户挖掘新客户，那就是要多做宣传。2、你就是要我在你们DM杂志(或报纸)上面做广告是吗?恩，是的，但是我不是说现在就马上就要您做，我们先保持一种沟通关系，做个朋友，我们和其他商家都保持着友好的沟通的，列出当地比他强的商家。其实我们就是为您提供一个传播的媒介，帮您做宣传，也是在寻求一个合作，达到双方都获益，互惠互利的局面。

3、3、那怎么合作/怎么做广告?在我们的DM里面有这个栏目，就是专门为您这些类型的商家进行广告宣传的，具体实施起来，那具体的就看您是想怎样做宣传了，只要您想宣传的东西真实合理，我们可以一起和设计师还有公司的策划人员一起帮您详细的设计和策划，不管是硬性的广告还是软性的宣传我们都可以帮您做到。4、你们这个DM杂志(或报纸)我们从来都没有听说过，就算我们要做也不会选择你们这种DM?恩，是的，我们也是才登陆本地，就是因为这样，所以前期我们就是要把这个DM杂志(或报纸)做出名气来，当然不会说刚开始就让我们自己做不下去，而且我们公司的目标是开拓全国市场。人的好奇心也会让大家更喜欢接触新事物。其实比起现在本地的

4、其他DM杂志(或报纸)，相信您这么精明的人也可以看出来我们其实还是很有优势的，我们这个新型DM概念及网站结合的，也是业内唯一采用这种概念的DM。而且因为我们现在也是在一个拓展期，所以有一系列的优惠活动。比如买赠策略、用代金券抵消现金等等。5、你们这个DM杂志(或报纸)一点名气都没有，有谁会看呢?回答关键点：网站及DM结合以及可读性(优惠信息、有用的消息、精准发行)您也看到我们这个样刊的质量了，无论从设计还是一些新概念的运用上您也看到了，比起那些传单难道人们会把这样一份DM扔到垃圾桶吗?至于名气，那是因为我们现在也是一个起步阶段，我可以向您保证，不久之后我们这个DM在本地绝对会有影响力，因为我们

5、有这个信心并且也有这个实力。当然这也需要我们一起努力，需要您这些客户相信我们。6、你们的DM杂志(或报纸)都是哪些人看?根据你的DM实际定位情况回答如我们的DM杂志(或报纸)一般针对的是白领阶层，中基层管理业务人员和商旅人士。本地本来就是以白领群体为主，这些人都是最有的消费能力和消费兴趣的人，可以说我们DM的受众差不多全部都是您这里的潜在消费者。7、我们都是自己做宣传单的，从来都不到什么DM上做广告?回答关键点：成本合法性读者的信任度可读性发行量(只要您有优势)是的，我相信您做广告做了这么久肯定也是很有效果的，但是您的宣传单肯定是有一部分被扔掉了，因为我每天也接到很多这样的宣传单，也看到很多人

6、跟我一样基本上都扔进了垃圾桶，那么我们的DM因为这个边写边看的实用功能就减少了宣传单被扔掉的概率。另外还有一个被动接受和主动寻找的概念不知道您知道不，就是说宣传单是客户被动接受的，这和他拿着我们的DM上门来主动消费肯定是不一样的感觉。8、你们这个DM的定位是什么?是媒体?根据你DM实际定位情况回答。9、你们的DM主要是怎么发行，发在什么地方呢?根据你的DM实际定位情况回答。如我们的发行对象主要是办公室白领中基层管理、业务人员，商旅人士。发行渠道是采取商家联发，包括各写字楼中高档社区各商业门店中高档休闲娱乐场所中高档便利店等。另外主要是采用实名签收制直投到写字楼公司内。10、你们这个杂志是刚开始

7、做是吧?我们都不知道你们的这个发行效果怎么样，所以前期我们是不会选择你们的。是的，正是因为刚开始做，所以我们会努力做好的。印刷出来后您可以来我们公司点数，发行时您也可以跟踪。我们可以邀请你作为监督嘉宾，并在本期DM上对您及您的监督情况进行刊登。所以发行这块您是不用担心的。11现在还早，等下半个月再说您现在做有如下优势现在做，价格有优惠；现在做，版位有优势，可供选择的版位较多，同等价格，早签合同的版位靠前排，越往后，好的版位随时被销售出去；现在做，设计有优势，及月底截稿时的忙碌状况相比较，这段时间设计师工作量没那么大，时间充裕，能有更好的设计效果，所以我建议你越早做越好。您说下个半月，请问下个半

8、月什么时候，几号?25号?好，那请您现在就在合同上签字，为尊重您的意见，我们可以把日期写成25号，您看如何?注：通过此手法，压缩客户语意的弹性空间，判断客户做不做我们的真实意向，如果做，则既定的合同对客户将形成压力和约束，如不做，我们也可以趁早把精力转移到有意向我们平台的客户那里。)12客户：看看效果再说，如果有效果，涨价我也会登我现在跟你(早)签单就是为了保证你获得更好的效果！及客户建立良好的人际关系，让客户感到不好意思，签单变成自然请问你希望得到什么样的效果?(根据客户希望的效果来推荐版位)注：一般情况下，尽量回避正面回答这个问题，如果实在无法回避，就要细细分析影响效果的多方面因素。13客

9、户：同朋友商量一下再定公司是你个人的心血，再好的朋友也不会比你更了解和关心公司，况且，朋友们对决策的结果也不负责任。开个玩笑，如果您生意兴隆，他们可能说是他们帮您做的决定，如果您生意不好，所有人都会说及我无关，所以说，一切还要靠自己做决定呀。你同意我的说法吗?说了这么多，我还是需要跟您确认一下，您是否真正要做广告?(再次逼问客户的意向。)14客户：我们开会商量一下再给你联系我想你是公司的决策人，通常都是您做决定，下属去执行的。据我了解，很少有老板拍板定广告要和下属商量的。再说了，您的下属他对您跟他商量的结果又不负责任，开会时候，他还不是说老板，你眼光长远，我们听您的，一来一往，白白耽误了些时间

10、。你说呢?注：适当赞美客户，让客户感到自己可以而且必须作出决定。15客户：我考虑考虑再给你答复请问你考虑哪方面的问题，是不是我还没有向您解释清楚?是价格?是版位?还是。(引导客户讲出异议，给予解答)注：通常说这话的人有可能不是决策人(老板)，在听到这类说话后，提示我们需要再次确认谁是决策人(找老板)。16客户：公司到年底才有预算，现在太忙没时间想可以应用21问的答案，提出先签单来判断客户的真实意向17客户：过段时间等新产品出来后再考虑(或再定)做不做和广告登什么内容没有必然联系，学会使用剥离法。判断客户是否真的有意向做，真正想做的人，不会因为上述理由放弃做的。真正做的人，可以对他说说我们先签下

11、你满意的版位，至于您的顾虑，您不必忧虑，由我们来跟进。广告的内容等你新产品出来后，再来确定。18客户：跟同行了解一下再定我相信您做决策会参考同行的意见，但是同行不一定对您公司的决策有利，因为最了解您公司的还是您自己，您的同行意见往往都是代表自己的立场，所以做决定还是需要靠您自己。说了这么多，我还是需要跟您确认一下，您是否真正要做广告?(再次逼问客户的意向)19客户：做了没效果。参考看看效果再说，如果有效果，涨价我也会登之解答注：一般情况下，尽量回避正面回答这个问题，如果实在无法回避，就要细细分析影响效果的多方面因素。对说做了没效果的的客户，要特别注意辨别其意向，放弃那些没有意向的人，把精力花到

12、有意向作广告的人身上。20客户：要搬家或公司名称要变更，年底再找我。做不做和广告登什么内容没有必然联系，学会使用剥离法。判断客户是否真的有意向做，真正想做的人，不会因为上述理由放弃的。真正做的人，可以对他说说我们先签下你满意的版位，至于您的顾虑，您不必忧虑，由我们来跟进。广告的内容等你搬家或公司名称变更后，再来确定。21、做广告没效您是做的什么广告没效，这个没效可能不是媒体没效，很可能是您的产品或者宣传策略出了问题，关于这些问题我们公司的的李总是这方面的专家，看哪次他有空闲我可以介绍他给您认识，帮您好好的出出主意。注：介绍你的上司时要把上司卖到一个高度，这样上司出面时才会有份量。22、你们这个

13、杂志没有什么可读性啊，我站在一个读者的角度就不喜欢看这种都是商业气息的杂志。广告不是大家都讨厌的东西，广告用合适的表现形式到了合适的人手里就是有用的信息。我们这本杂志主要是围绕着本地的商务人士的生活习惯来展开的，上面的广告是对他来说都是有价值的，一旦这样，其实也不能简单的说它仅仅是广告了，而可以说它是商务信息了！23、你们这个就是一个广告册是吧，但是对比正规的杂志你们这个可读性也比不上啊。我们这个是一本DM杂志啊，广告有多种表现手法的。合适的广告到了合适的人手里，就具有了可读性及实用性。我们比正规的杂志更具有针对性等。具体见笔者的专栏，有CN(正规报纸杂志)及DM(固定形式印刷品)对比的专门文

14、章。24、我们已经在很多杂志上都做过了，不做了。您在哪些杂志上做，大概什么时候到期(便于后期更进)?我们的优势鼓动增加广告投放预算25、我们的预算用完了，不用了。我们不是说现在就要跟您合作，我们只是在争取一个上门的机会，让您能认识我们这个新的媒体，让您在下次投放广告的时候能想到还有我们这个渠道。您看您什么时候有时间，我去拜访您，顺便把我们杂志的介绍资料还有样刊拿给您看看。26、我们酒店一般都是商务人士，他们一般入住酒店的时间都是很晚了，早上离开的也很早，所以都应该都没有什么机会接触到这些杂志举例子扭转观念这样的人肯定有，但是现在很多商务人士不会是这样的，他们不会一天到晚在外面，还是会有很多工作

15、上面的事情需要在酒店里面解决，并且他们也会有阅读及翻阅当地报纸杂志的习惯。27、我们做的都是周围的客人的生意小店做商圈版或我们就在你周边发行。大店：您这里附近有停车场的，肯定会有远处的客人过来您这边的，而且我们是针对关内的写字楼派发的，写字楼里面的人有可能在附近上班，有可能不在您附近上班但是在您附近居住。您是要做大嘛，生意好就要想着开分店把生意越做越好，我们可以帮您把XX地其他的地方的客户都给您引过来。28、我们晚上生意很好，需要带来中午的生意我们就是发给写字楼的，就是中午来的；优惠信息的策划，中午来吃有优惠，晚上没有。29、你这个杂志不符合我们的档次我们的杂志上面有顶级的世界品牌在我们上面也

16、做了广告，比如XXXXXX 30、你们这个DM的概念，到底有人会使用吗?那些高端的商务人士会用你这个杂志上登的东西吗?首先肯定的回答您，我们是媒体不是单纯的广告，我们面对的这些高端的商务人士主要是60后、70后和少数的80后，刊登的广告内容都是他们生活工作所需要的一些产品及服务，我们已经观察过了，这些人都会使用的。31、要是你们和数据库营销公司合作我们就不用谈了，这些公司都是骗人的为什么不谈了呢?像您说的这种公司都是小公司，大多数都倒闭了，跟我们合作的数据库营销公司是跟本地很多大品牌合作的公司，就算我们这么好骗，但是那些大公司怎么可能都这么好骗。你要善于接触新鲜事物，当初互联网大家都以为是骗子

17、，但是当初搞网络的人现在都发了。那些房地产公司也和数据库营销公司合作的不知道您知道不，万科的楼盘都是通过数据库营销公司开放他们的开盘信息的，现在大红大紫的分众传媒最初也是做数据库营销做发的。数据库营销是有一个概率的，有水分是很正常的，什么事情都会有一个误差，您所说的事情会出现，但是这不会是一个主流。32、我们是针对全国市场的您现这边不就是在开拓本地市场吗?本地市场不做好怎么做全国市场，您要是没有足够多广告预算投入在本地市场，想在本地做好应该也是不行的。那些只做行业渠道的厂家，如果是本地消费类的DM报纸杂志确实不合适，这样的客户应该放弃。如果是行业版全国发行的DM杂志那就是准客户了。33你们没名

18、气，发行量没别人大的确，我们是刚刚登陆本地的，但是也正是因为这样，我觉得对大家都是个机会。首先，从我们公司的角度来说，我们想在这里能够有所作为，开头的工作是非常重要的，如果开头做不好，何以后?再者，我们现在是处在拓展阶段，价格的回旋余地非常大。其三，从消费者来说我们这个东西还是非常吸引人的，因为它是个新的东西，以前从没有见过，人的好奇心会使人们关注它的。关于发行量，印刷后您可来点数，发行时也可以监督，其实XXX和XXX的发行量也没有说的那么大，而且我们这个更加精准不会出现被扔掉的情况，所以其实我们总体的效果跟他们比也不会差。34、先要看到效果做什么事情都是有风险的，举例子说在我们杂志上做过广告

19、的客户得到大的收益我们是新媒体，您可以看到像麦当劳和肯德基一定是最先上这些媒体的人，他们就是第一个吃螃蟹的人。您这里的广告效果也不只是我们媒体的作用决定的。我们的成本很高。35、能不能发到指定写字楼原则上是不可以的，因为我们主要是通过专业的数据库发行公司发行的，但是这个我们也可以协调一下，因为发放的到人也是经过我们在数据库营销公司精心挑选的，要是您这边的目标客户比较集中在附近的写字楼，我们也可以协商帮您多发放一点，但是有一点就是我们不能保证附近就是的每家公司每个办公室都能拿到我们这个杂志。36、你们这个有传阅性有的，我们的DM杂志有保存性，同时传阅率为5到6样子。37、我们只到主流媒体上面做广

20、告宣传像你们这样的大公司选择主流媒体，主要是担心这些边缘媒体本身的品质会降低你们公司的品质，我也承认确实有这样的媒体，不过你看我们的DM杂志，首先在上面和我们合作的客户都是些高端客户，或者是大的品牌，其次，杂志本身的质量你可以看一下，不会是那种街头派发的垃圾杂志所能比的！这点你完全可以放心。而且我们杂志的发行是针对本地商旅人士的高端杂志，跟你们的定位还是非常符合的。38、你们是新刊知名度小，以后再说吧您说的对我们是刚成立的公司知名度小不代表品质低重要的是我们在认真想事认真做事从专利的申请到版面的设计都是得到市场认可的(在新疆做的)而且我们也会把更多的优惠给到愿意及我们一起成长的公司。我们以后要

21、在全国推广到时对您开连锁店也是有帮助的。39、能不能发到指定写字楼问题及35相同，回答方式二我们是由专业的投递公司来做发行，发出去的每一本我们要付3块钱，并要求收到的公司和个人签一份回执单以确保您的潜在客户收到，我们相信他们的精准就像您的客户相信您的服务一样。(列举附近写字楼都会投到)原则上是不可以的我们可以协调.这本杂志是大家一起做的40、我们都是自己做宣传单的您发传单是被动接受！集中成册之后是主动寻找。还可以从成本，合法性，可读性，环保等方面对比。41、我们在其他媒体做了两个鱼竿钓鱼总比一个鱼竿好吧况且成本也不高42、我们只做周围人群您这里的消费水平怎么样?那这个水平应该都在写字楼里上班，

22、我们这个就是发到写字楼里，发到您的潜在客户手里，您这里位置不错，如果加上点优惠宣传，生意一定会越来越好。(您的位置很偏，还有很多人不知道，您这么好的服务应该让更多的人知道啊！)43、没有效果影响广告效果的因素很多，我们只能保证把您的广告放在您的潜在客户面前，让他知道您是谁,您是做什么的,现在来有什么优惠，他来不来有他的因素也有您的因素，我们是媒体，只管给您介绍对象，成不成就看您了。举例：人家做的效果很好。44、你有什么事情?我是xxxxDM杂志社的，我是觉得我们的-个版本对你们来说非常合适。所以我今天过来想跟你们领导看看有什么可以合作的。45、你就是要我们做广告是吧?是的，但是我们最终的目的是

23、想让你们通过我们的载体能够生意更上一层楼。以期达到一个互惠互利的局面。46、这是新媒体吧，从没有听说过。的确，我们是刚刚登陆xx的，但是也正是因为这样，我觉得对大家都是个机会。首先，从我们公司的角度来说，我们想在这里(xx)能够有所作为，开头的工作是非常重要的，如果开头做不好，何以后?再者，我们现在是处在拓展阶段价格的回旋余地非常大。其三，从消费者来说我们这个东西还是非常吸引人的，因为它是个新的东西，以前从没有见过，人的好奇心会使人们关注它的。47、我们是小店，没有那个实力做广告不过我想很多大店都是从小店做起来的，然而怎么做到大店，我想最基本的是生意爆满，考虑开分店，或者把原先的店扩大。其实说

24、来说去就是怎么样把店里的生意搞起来，怎么样维护老客户的同时，挖掘新客户?就是要多做宣传，把你们店的优势告诉更多的人。吸引更多的新的消费者。48、现在的生意非常好，没有必要做。生意这么好，有没有考虑开分店，或者加盟店?其实生意好，也是需要做广告的，现在人们的这种品牌意识还是非常强的，你不做，别人就做。酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返了。现在的商家都学会了终端拦截。当然生意好的时候广告投入应该更大，保持优势。像我们这样的媒体倒是非常适合你的！49、我们只考虑和主流媒体做，边缘媒体不考虑像你们这样的大公司选择主流媒体，主要是担心这么边缘媒体本身的品质会降低你们公司的品质，我也承认确实有这样的媒体，

25、不过你看我们的杂志，首先本身在上面和我们合作的客户都是些高端客户，或者是大的品牌，其次，杂志本身的质量你可以看一下，不会是那种街头派发的杂志所能比的！这点你完全可以放心。而且我们杂志的发行是针对深圳商旅人士的高端杂志，跟你们的定位还是非常符合的。50、有谁会看啊我们的DM是精准发行的。也就是发到对广告宣传的产品及服务有潜在需求读者那里。这样广告其实就成了有用的信息，他们会认真看的。51、你们的传阅性怎么样，千人成本怎么样。报纸型DM一般是2到3的传阅率，千人成本得根据您的投放版面等来计算。比如您投放的是1/6版广告位，价格是800元，我们的发行量是2万份。那千人成本计算如下：800/(2000

26、0*2)=0.02元。52、定位不清晰，到底是媒体还是广告?首先，肯定的回答你我们是媒体。广告有很多表现形式的，比如阿里巴巴创始人马云的传记，你说你广告还是书还是媒体，难到不是在宣传推广阿里巴巴吗。所以，媒体及广告也没有绝对的区分。把合适的广告给到合适的人，就是最有效的媒体。53、你们的写字楼的具体分布情况单独的资料要做一个发行渠道专用表。54、你们的可读性不强，上面几乎全是广告我们这本杂志主要是围绕着xx的商务人士的生活习惯来展开的，上面的广告全是对他来说都是有价值的，一旦这样，其实也不能简单的说它仅仅是广告了，而可以说它是商务信息了！55、版面的问题，主要是面积小，但是比其它同类杂志比价格

27、高我们杂志的尺寸的设计是经过我们董事会集体商讨出来的，主要是考虑两点：一，方便携带，二、上面的客户变少，阅读者就会看的更仔细，漏掉的信息也就越少。56、你们的这个广告效果不怎么样是吗?不应该啊，不过广告的效果不单单取决于媒体本身，跟设计的画面，优惠尺度的大小，以及店里本身的经营都有关系。你看xxx的广告效果就很好，但是你既然提出这样的问题，我们就一起来解决问题，看看哪个环节出了岔子。一起把生意做好，你看哪天有时间，我请我们公司的xx总去和你聊一聊，他是这方面的专家。57、你们把杂志放在宾馆里面，对我们没有用的哈哈，我跟你讲太有用了。因为来的人在这边都有人接待的。到时候如果客人提出到哪里去的话，

28、肯定会去的。那么我们的杂志放在他的客房就非常必要了。58、我的店是针对周边的人群，其他的地方对于我没有什么用分两种情况，小店推荐做商圈版有停车位的大店我看你们有停车位的说明你的店的区域限制不是很明显，而且我们是针对关内各大写字楼派发的，要么在你附近上班要么在你附近居住。59、我们一般都在报纸上做，而且同行都在这上面做，已经形成气候了。如果是这样的话，我觉得完全可以尝试我们的媒体，作为你们行业来说要开发新的销售渠道。首先我们的杂志的目标定位是符合你的，至于你说的气候，前期我们可以支持你，申请政策。60、你们的价格怎么样给他拿出统一制定的报价单，不要随口报价。告诉公司的折扣政策，不要再政策面前在承

29、诺客户政策以外的什么，如客户还纠缠价格问题，说自己权限有限，回去帮他申请或电话请示上级。让他感觉价格不是那么容易变得。61到70问答工作流程及客户资料收集61DM业务人员工作流程是怎么样的?62DM怎么个收款法?63DM操作的关键环节有哪些?64做DM的第一步是干什么?65做DM业务的几个具体步骤是什么?回答如下：1领域市场考察(包括竞争对手情况)分析2客户信息收集分析3电话拜访或上门拜访4签单或跟踪回访5签单收全款或定金(定金不少于合同金额的30%，约定定稿时收余款或见刊时收余款，不是发行后收款。)6收客户提供样稿或公司业务主管审批设计部制作样稿7打印样稿客户确认签字收余款(或见刊时收余款)

30、8售后服务66DM客户资料的收集有哪些方式?67如何才能收集到有效的客户?68收集客户资料时要注意什么?69DM怎么寻找客户?70DM客户资料的收集渠道有哪些?回答如下：1.收集的渠道电视媒体：中央电视台本地电视台等广播媒体：中国广播网本地交通频道等报纸媒体：本地报纸及外地在本地的报纸等杂志媒体：本地各种杂志，特别是定位相同或相似的等网络媒体：新浪搜狐网易本地强势网络媒体等户外媒体：擎天柱广告等同业DM：百货商店：新品、打折等超市：堆头、端头、特价、促销等专卖店：电器、手机、母婴用品、家装、体育等网络工具：XX谷歌等直接找企业、关键词排名。新媒体：楼宇、路牌、社区、校园、高速、航空、铁路、地铁

31、、灯箱、LED、店堂、影院等熟人介绍名片店里找名片参加各种行业或区域活动陌生拜访等2、关键点：要找到老板或有广告宣传推广决策权的人。要敢于找大客户，当然要重视大量的中小客户。了解熟悉客户。71到80问答电话预约及登门拜访71 DM业务如何进行电话预约?72DM业务电话预约如何绕前台?73知道对方是老板或负责人的电话预约方式?74尊敬前台寻找帮助的电话营销方式?75压迫式围绕中心点多语术询问的电话营销方式?具体回答如下：1.知道对方是老板或负责人：某某先生您好，我是A DM杂志社某某，了解到您公司的情况及我们杂志的品质相符，想免费送您一套我们的杂志，您今天下午或明天上午有时间吗?我给您送过来。他可能会问到公司情况杂志情况等根据公司简介及杂志简介回答。主题免费给他送杂志，这套杂志比较值钱，公司规定不是谁都送的，要亲自送到并签收。实在不行就约顺路过去时给他带过去。在就见面，不在就由别人代签收。2.绕前台尊敬前台寻找帮助的方式某某先生您好，我是A DM杂志社某某，了解到您公司的情况及我们杂志的品质相符，想给您公司免费送一套我们的杂志，您能帮我转接一下您那负责企业宣传推广的负责人吗?主题免费给他们送杂