电话话述.docx

1、电话话述XX竞价排名电话话述及客户常见问题解答目录一, XX竞价排名电话话述1,开场白(一)你好,李总!我是XX泰安公司的小肖,很冒昧给你电话，是因为很多和你做同样产品的企业通过我们XX搜索接到了不少订单,而且不少企业还和*,*这样的大企业建立了产品供应商.之前小肖也和李总你联系过的(老总肯定接到过不少这样的电话,随便说一下也无所谓的了),觉得李总你对电子商务非常重视,而且也很有远见.所以我希望李总你能通过我们的这个平台降低你企业的生产和销售成本.你今天早上在公司吗 过来把这事情和你面谈一下吧.2,开场白(二)杨总,上午好啊!(带着笑意的大声问候)我是XX的小王啊!您不是让我今天和你联系吗 (

2、一般老总接的电话无数,根本不记得你是谁,所以不敢太无情)嗯 您竟然不记得了 关于XX的事,您说今天给个时间见面的啊!就是给咱们在XX上与各大商家做生意呀,您让我今天过去的呀!我就准备出发了.哎呀,您真健忘,算了,过去再跟您详谈吧!就这样,哦.做什么车能到您那儿啊 具体位置在 .OK,杨总,真高兴马上就可以见到您了!就这样,88!3,开场白(三)喂,您好 是*公司吗 我是XX的* ,杨总吗 我 上次跟您联系过网络的事,今天给您电话是因为XX,现在可以帮您在XX搜索结果里面展示您的产品信息,并且可以通过后台将想买您产品的客户帮您找出来,看您有没有兴趣/ 4,开场白(四)我们是最大的信息搜索平台,有

3、很多的人上去查询自己想要的产品和服务,所以我们要发展同行业的几家有实力的企业做我们公司的旗帜性企业(数量是有限的),您如果有兴趣我们可以见面聊（记住,见面很重要!电话的作用是约有意向的客户见面!）5,开场白(五)您好是*总么,我是XX的小肖,上个月跟您联系过几次,您说你打算在这个月初做今年的网络计划 (自己发挥),我这回就是专门来给您策划今年的网络方面的投资计划的,为了节省你的时间,我现在马上过去,到您那里耽误您5到10分钟的时间,针对贵公司给您做一个简单的规划,并在电脑上演示一下,您看到效果一下就明白了.为了不耽误您得时间,我现在马上就过去 好吧.(假设成功约见)好的好的.到时候见(马上飞奔

4、过去)（大家觉得合适就用，一定要有分寸笔者）6,开场白(六)我觉得应该是这样的一个过程:首先应当找一些生产型的企业,然后通过电话拜访几家来熟悉这个行业,之后通过拜访其他的新客户,在电话中用简短的几句话来提起他的兴趣,比如说:你好,我是XX的,我们这里有这样一个产品,您只需要一个帐户一个密码就可以和全国各地的客户取得联系，沟通洽谈,购买原料,销售产品,同时还可以和同行探讨本行业的一些最新动态,产品信息.何乐而不为呢. 8,开场白(八)总,您好,我是XX公司的现在有个非常好的机会(兴高采烈的),帮您企业实现真正的网络营销!我们能在中国最大的搜索平台上帮您做推广, XX搜索是目前中国最大的搜索引擎,

5、有联盟网站6000多家,在这些联盟网站上,搜索关键词,出来的结果完全一致.也就是说,6000多家网站众口一词的为您做宣传.最重要的是,现在很多企业都认为有了网站就是在做网络营销,其实不是这样,没网站您应该建网站,有了网站您就有了自己的一个网上名片，而光有名片也不够，还要别人在网上找您的产品的时候找到您，所以，好网站建好应该做推广才会有好效果！9,收场白：）.经理,虽然我知道我们的产品绝对适合您,可我的能力太差了,无法说服您,我认输了.不过,在告辞之前,请您指出我的不足,让我有一个改进的机会好吗 像这种谦卑的话语,不但很容易满足对方的虚荣心,而且会消除彼此之间的对抗情绪.他会一边指点你,一边鼓励

6、你,为了给你打气,有时会给你一张意料之外的订单.10, 您看,您就花3000的钱买我,买我们XX长期的专业的服务,由我们来为您解决网络营销的问题.想想您就是雇个业务员都要多少钱啊,您说您的这个钱花的值得吗 11,开场白(十一)明确的开场白据介绍:我是XX*我的产品能给您带来的利益（潜在客户）根据客户心理采取不同方法,一般先从高金额产品讲起,如果察觉客户是因为价格问题可随机介绍价格适中的产品.（强烈建议大家运用！）12,开场白(十二)强调竞价排名的功能:X总您好!我是XX的商务顾问,是专门协助企业完善网上宣传的,也就是帮助贵公司在网上建立一个自己的宣传册,把贵公司所有的产品放在XX这个平台上来展

7、示,包括发布您的产品信息,供求信息以及合作信息.同时XX会帮助您在全国范围内寻求求购信息,合作信息.只要和您的公司相匹配的信息我们会在第一时间内反馈到您的平台上,那么这个好的平台就是我们新推出并且受企业家高度关注的竞价排名,您通过这个平台能够真正品尝到网络营销的无穷魅力!13,开场白(十三)强调公司背景:X总您好!我是XX的商务代表,相信您对XX应该很了解(即使不了解也没有关系,你可以借机发挥),我们XX从2000年成立至今,并且于2005年成功上市,目前已经成为全球最大的中文搜索引擎.其成功的秘诀是一直以优秀的产品和热忱的服务为广大企业提供资讯信息服务,我们公司有多年成功的企业服务经验,积累

8、了近百万计的客户,而XX所一直为我们广大中小企业提供的服务就是我们公司代理的竞价排名服务。1,告诉他:价格一点也不贵,主要是产品对您很有帮助,我现在过去给您详细讲一下.您觉得好,我们就定,您觉得不好,没关系,我们可以好好聊聊,交个朋友,毕竟我是负责您这个行业的,您的很多同行我都认识,都是我的客户.2,我正好要去您附近给XX公司送发票,顺便跟你聊聊,不会耽误您太多的时间,也就10分钟.您可以先了解一下.(基本都能约到客户)二,客户资料收集技巧集锦之一 1.前台前台:您好,*公司员工:您好,是*公司吗 前台:是的,您是哪里 有什么事 员工:我是XX公司的小肖,受XX公司的委托做客户回访(或数据库重

9、整),找一下相关负责人.(此前提可把客户分为两种:已做过XX和没做过的)那么,就有两种相对的说辞我们近期做客户回访,找一下相关负责人我们在做数据库重整,找一下相关负责人针对前台的A回答的可能性:A1,转接到负责人(目的达成)A2,负责人不在A3,有什么问题,我能处理吗 解决方法:A1,目的达到了,已找到相关负责人A2,此时须问清负责人什么时候在,现在负责人贵姓,分机号等A3,这件事以前是您办理的吗,因我公司那位员工离职了,现在由我负责客户跟进,所以我想直接欲负责人联系会更好,现在您这负责人怎么称呼,什么时候在,分机号.针对前台的B回答的可能性:B1,转接到负责人(目的达成)B2,负责人不在B3

10、,你有什么问题,你跟我说吧B4,我们不需要解决方法:B1,目的达到了,已找到相关负责人B2,此时须问清负责人什么时候在,现在负责人贵姓,分机号等B3,XX公司需要以下资料(客户详细资料)(给与无法给)(如果是无法给的话那就问清负责人是谁,在不在 不在的话又回答B2的回答方式)B4,如果前台说不需要,暂时先放弃,记录下来过几天再次联系.2.非相关负责人针对非相关负责人的A的回答的可能性:A1,告诉你想要的资料(目的达到)A2,我不清楚谁负责,问问前台吧A3,不需要解决方法:A1,已经拿到了客户资料A2,可参照前台的解决方案A3,联系人不对,再次联系,记录下来.3.相关负责人客户:您好,*公司员工

11、:哎,找一下你们经理客户:您有什么事吗员工:帮我找一下,我是XX公司的,想就XX的问题做相关调查.员工:您方便吗 （我认为这些话的目的就是想办法要出客户的负责人和联系方式以及大体意向）三,客户资料收集技巧集锦之二假设商务代表身份为客户的朋友,公司规模较小,最好知道(经理的姓)前台:你好,*公司.商务代表:找一下你们经理.前台:您找我们经理什么事 商务代表:哎,你赶紧帮我找一下,我找他有事.前台1:那好吧,我给你转一下-达到目的.前台2:他现在不在,你打他手机吧.针对前台2方法:商务代表:你把他手机告诉我,我忘记了.前台1:是139*-达到目的.前台2:你是他朋友应该有他手机呀 针对前台2方法:

12、商务代表:我的手机丢了,存的号码都丢了,这才给他打这个电话要他手机号呀!前台:那你打*-达到目的.（哈哈）四,客户资料收集技巧集锦之三以终端客户的身份: 问:喂,你好,请问你们刘总在吗 答:对不起,我们这里没有刘总.部:是这样的,小姐.我们是*公司介绍要向贵公司购买一批产品,并告诉我们你们的经理姓刘,也许是我们记错了吧 那么您能和我再次确认一下你们老总的姓名和电话吗 （这招比较狠）答:好的,我们总经理是*,电话是*.问:非常感谢您,幸好有您的帮助,要不我们就联系错了.我能再问您一个问题吗 答:什么问题 问:我想先能够看一下你们的产品介绍,你们有网站吗 答:这个我不清楚.问:那有相关的负责人吗

13、答:那你找*部门吧 问:真是太谢谢你了,具体的谁呢 答:找*.了解该公司的网络信息,广告预算,完成整个目标客户的资料.五,客户资料收集技巧集锦之四以调查员的身份: 问:您好,请问是华南公司吗 答:是的,你有什么事 找谁 问:我找网管.答:网管,我们这里没有.问:没有网管是吧!那你们经理在吗 我找他说点事!答:什么事啊 你先跟我说吧!我帮你转告.问:哦,是这样的,我在XX上发现到你们公司的信息记录,跟你们市场方面的人沟通一下,有些相关信息我们核实一下,帮我找一下相关人好吗 答:是这样啊!好的,我帮你转一下我们经理吧!问:好的,顺便问一下,他是你们这的老板吗 答:是的.问:谢谢.问:李经理您好,我

14、是泰安的一家网络公司,最近我想对泰安的机械行业在做电子商务上的调查,以便为泰安的机械行业提供一个网上交易平台,您看我们公司目前在互联网这块是什么样的状况呢 答:我们有网站了.问:那很好啊,对我们公司的网站有进行过宣传吗 针对我们的网站 答:有啊!我们在*网上宣传比例是大概什么样子的 答:我们基本上都是做的杂志和报纸,网站没什么用,没去宣传.问:哦,是这样啊!六,客户资料收集技巧集锦之五以最终客户的身份出现进行调查问:你好答:你好,我是*公司的,你们是做锅炉的吗 问:是呀!答:可找到你们了,我们正准备购买一批锅炉,呀,小姐的声音真好听,这没问您贵姓 问:免贵,姓黄,我给你转销售部吧!(联系人一)

15、答:别急,他叫什么名字 怎么称呼 问:他叫林涛,我转一下(联系人二)问:你好答:你好,是林先生吗 问:是的,你是 答:我是*公司的,公司正准备买一套锅炉,你们公司一般多少钱 问:看型号的,一般500-2000元,都有,你准备买哪种呢 答:啊,你们公司的网址是什么 我先看一看哪种好 问:.你要是要资料,我给你寄一份.答:好啊,我的联系方式是*（个人建议最好是邮箱或传真）.好像很少看到你们公司的广告,我们老总很看中这个.问:*(广告状况)答:是的,我回头买几本给老板,对了你们网络上有做广告吗 我们老板特别喜欢上网看看的,在哪些网站上可以找到你们呢 问:这个只有网络部的人才比较清楚.答:没关系,你等

16、会把资料传真给我,我直接问问你们的网络负责人吧.他怎么称呼,电话是多少 问:他姓李,分机是*,我马上把资料传真给你.答:谢谢.问:李先生您好,我是咨询你们公司锅炉的,我们老总想看看在网络上哪些地方可以找到你们公司,贵公司的*让我来问问您,答:*(网络状况)问:对了,贵公司的老总贵姓,到时候采购锅炉的时候我们老总肯定会打电话给他的,毕竟今后就有可能合作了.答:姓张.七,需求分析与发掘资料收集技巧1,竞争需求:攀比心理1,老板,市场,销售2,事:市场压力,市场份额,业绩成长,引导消费3,物:客户现状,行业网络竞争(投入)现状4,时:1,2分钟5,导入:XX半年前投放了XX,近期又加大了这方面的投入

17、,您对这件事有什么看法 案例一:情景描述(林涛是XX的商务代表，很关注泰安旅行社的网络推广.知道当地有120家同类型企业,在泰安的市场竞争也非常激烈,在当地泰安广播电视报上看到*公司的广告,小林通过其他途径了解到该公司已经有了网站,但没做推广,并了解到该公司的老板姓王，叫王文博.于是拨通了王总的电话.A:你好,你是王总吗 B:是呀,你是哪位 A:我是XX的小林呀!B:没空.(把电话挂了)拒绝是销售的开始,小林换了一个时间,再给王总打电话.A:王总,你好,我是XX的林涛,现在我有一件很重要的事情要和你说,我在泰安广播电视报上看到你公司刊登的广告,广告涉及得很新颖,但我在各大网站得搜索框中输入泰安

18、旅行社这个关键词时却不能找到贵公司得相关信息,搜索结果得相应位置却显示得是腾飞旅行社公司和*公司,您如何看待这个结果呢 (引起客户得沉思)A:你的老客户看到这个结果又会怎样想呢 (再次引起客户得沉思)A:货架的潜在客户在看到这个结果又会如何操作呢 (再次引起客户得沉思)B:你有什么建议吗 (点中了要害,客户开始接受)A:我强烈建议(表明商务代表的自信)你在最大的中文搜索网站XX上做宣传,具体细节我们还是见面谈吧,李总,你看是今天下午还是明天上午你方便呢 (达到面谈拜访得目的)2,业绩需求 电话量,有效客户量,网上订单1,人:老板,销售2,事:网络营销渠道,提高市场份额,目的利润,企业扩大的催化

19、剂3,物:成功案例,客户现状,行业特征(如:自产自销)4,时:2-3分钟5,导入:请问老板,您认为怎样增加网站得访问量 让客户直接找上门 6,情景表述:近年来起重机行业发展迅速,商务代表王超在起重机行业网站上找到了一份起重机年度报告,发现青云起重公司在这个行业属于老大的位置,但是在03年的业绩居后,并且在网络上没有找到该公司的任何信息.王超感觉到这是个很好的准客户,通过对这家公司的初步了解,决定给这个公司的万总打电话.A:你好,万总吗 B:我是,你哪里 A:我是半年前跟您联系过的王超,您不记得了吧,果然是贵人多忘事.B:我这里很忙,有事直接说.A:是这样的,我这里有一份调查报告,发现大多数公司

20、在保持原有销售模式的情况下都在积极探索新的销售模式,尤其是将本公司在网络上进行推广,并较好地推动了业务的发展.如果可能的话,我想和你探讨一下这方面的事情.3,成本需求 性价比(价值)降低广告成本,节省人力资源(网上派个业务员)1,人:老板,市场2,事:节约,以小搏大,合理投放(好钢使在刀刃上)3,物:传统媒体的成本,我们的产品成本及效果,成功案例4,时:2-3分钟5,导入:6,情景描述:你好,张总,我是XXXX公司的小李有什么事吗 是这样的,我看到你在报纸上做的新产品的广告,不知效果如何 一般吧您考虑过在确保效果相同的情况下,在其他媒体上做推广吗 你了解过网络推广吗 考虑过报纸推广与网络推广的

21、关系吗 (引起客户的兴趣)我这里有相关资料可以供你参考,您看什么时候给你送过去方便呢 明天上午还是下午呢 案例二分析:企业广告投放,通常都有最便宜的价格,买最值的货的心理.其实质就是成本的节约,合理投放,四两拨千斤好钢用在刀刃上.事例:XXX健身器区域经销商,作推广.电话沟通(二次沟通)问:您好,王总,我是XXX公司的XXX.上次和您谈到的关于网络营销的事,我把具体的方案整理了一下,您现在有空吗 我稍微给您说说 答:好的.问:王总,我给您推荐一个方案,采用的是少投入,多投放的思路,少投入就是根据您公司所处行业目前网络营销情况,就是竞争对手多,但普遍投入不大的情况下,您只要做推广型登录,就是排第

22、一页,名次靠前,价格比固定排名便宜十几倍,效果不差多少,而多投放就是建议将节省的部分,多投放几个关键词,如XX,XX,XX,因为这样,相当于多铺几条让客户找到你公司的路,自然是效果会更好啦,您看怎么样 答:哦,我不是太懂,不过我听起来应该还行,要么,什么时候你来一次,再具体说说.问:好的,那王总,咱们明天下午行吗 答:好,明天下午1:00你过来一下.问:好,王总,明天见,再见!案例三:李总你好,我能在降低广告宣传成本的情况下给你带来一定的客户量,你信吗 是吗 肯定的,您知道搜索这个产品是潜在客户寻找厂家的方法,XX搜索的流量是1。2亿,每个有价值的词每天的浏览量为几百几千次,在这里就会产生20

23、-30个潜在客户吧 在这些潜在客户中能不能产生2-3个终端客户哪 能我们来算一笔帐吧.(用计算器来计算成本)很好A,(掏出与其他媒体广告对照表进行肯定,补充,再次说明)如果没有什么顾虑的话,请您看一下合同.好的（不知道会不会有这么简单）4,虚荣心(占有欲)需求1,人:老板2,事:人无我有,人有我优,人优我强,品牌效应,(狐假虎威,借别人的灯照亮自已)3,物:行业网络现状,客户心理4,时:5分钟虚荣心的发掘,膨胀:1,互联网作为第四媒体,每天以35%的速度递增,作为企业决策人的人肯定有所了解,我想听听你对此有何看法 2,SXX互联网上相当于电视上的央视,你的客户在XX这样的门户网站找不到您,您觉

24、得客户会怎样想 3,在传统媒体中到处都能看到贵公司的宣传和你的报道,在第四媒体却搜不到贵公司的信息,你对于这件事情怎样看 5,资源紧缺需求1,人:老板2,事:先做先受益,资源独享性3,物:产品现状,可先资源,反例4,时:1-3分钟5,导入:老板你好,关键词搜索排名是有名额限制的,第一页的效果是最好的，.同时您也知道谁先占有了有价值的网络资源,谁就占据了先机,您说哪 八,客户常问问题解答1,我只做一个地区的市场,在我们当地做宣传即可而且效果不错.答1:XX可以说就是一个网上最大的搜索平台.在网上找东西，XX的结果是最快，最专业的，在任何地区购买产品还是要到XX上去查一查,这样更省时,省力,省成本

25、.现在只做一个地区的市场,不代表以后就不做其它的市场,生意越做会越大.做XX会让你有更大的效果,获得更多的客户,而且为你节约成本!答2:做类似行业中如此专业的产品,当然要选择行业专业性强的服务平台.况且,XX是真正按效果付费的产品，只要真正想了解或者想购买您产品的人，才会去XX上查询到您，针对性这么强的服务,一定会帮助您打造更大的市场空间.答3:成为XX的客户,作为卖方,更能对准市场需求,真正达到适销对路. 3,XX能对我们的销售起到作用吗 答1:回答是肯定的,XX服务能对贵公司的产品销售及商务合作起到推动或积极的作用.这种作用的大小以及效果是从两方面来说的.一方面,XX网上最大的信息查询平台

26、，我们现在查东西都用XX，而客户想购买一项产品的时候，肯定会上XX上去查询一下相关产品信息，了解国内有哪些比较好的公司生产这种产品或者提供相关服务，我们做的这项服务恰好可以让我们的客户首先找到我们，取得了先机。事实上这个环节就已经节省了大量的人力物力（销售成本）。另一方面,客户的客户在获取有价值的信息后可以很快的促成销售,还能更好的了解市场产品需求的主流方向,方便客户生产,采购.从各个环节对产品的销售都起到极大促进作用. 11,在阿里做了,但感觉效果一般,对网络失去信心;对XX也担心这一点,害怕合作后,没有效果答1:1.采用提问方式来引导客户说明效果为何不好,不好在哪里,了解客户真实的使用情况

27、,把效果不好明确化.对症下药.2.倾听客户讲述,而不是我们去说.客户掏钱来使用我们的产品,我们要尊重客户.介绍产品和销售产品是重要的,更关键的是通过到位的沟通,让客户掏钱与我们合作.答2:网络营销是世界范围内的大趋势,其他不好不等于XX不好,恭喜你现在找到一个最好的了!不能因为怕噎着就不用吃饭.XX有中国最大的流量，和检索量答3:一种新产品都是由不成熟一点点地被大家认可,以至于大家一起推动.经常过阿里五年的运做,这种网络贸易平台的形式已经被广大商人所认可,那么现在你所要做的就是如何寻找出更优秀的平台来展示自己.就是如何找到更适合自己的特殊,专业产品的平台.那么XX已经做了六年客户资源积累,在专

28、业行业领域已经很有声誉,加之这么畅销的网络形式,相信你一定会得到超值回报!另外XX将在不同时期,结合多种产品,给企业提供全方位的网络营销解决之策,相信我们一定会成为您贴心的顾问!12,XX没有英文版;阿里巴巴网的诚信通有国际站（还有GOOGLE）答1:XX是全球最大的中文搜索引擎,是国内首席信息服务商,我们主做中文搜索，我们相信只要我们的客户是希望和中国的企业合作，想了解中国市场该产品的信息，一定会首选最大的中文搜索上去查询，我们相信只要您的网站还是中文的，就一定希望您的产品信息可以在XX上有限被客户看到，除非您的网站也是英文的，那么XX就暂时不能提供什么服务了。答2:其实有许多的出口订单,都

29、是通过国内的知名网站达成生意的.另外,国外的企业走入国内市场时,公司内部会设有相关的专职人员来国内做相关的市场考察.所以,这个问题很好解决.答3:一般情况下,如果有中国生意的外国公司都会有翻译或者略懂一些中文,这种情况下就会上网来查询，更多的是多处打听,多方面了解,实际本行业的产品优劣,信誉,认证及客户的综合素质.最大的搜索XX对于这些更有发言权,在XX上能首先查到，无疑是最好的展现自己实力的方式，更有说服力.13 答1:流量是体现一个网站知名度,宣传效果的方式之一,但真正起作用的是网站的有效流量,举例:如搜狐,新浪等门户网站,流量很大,但上去看的人五花八门,各种阶层的人都有。 答2:其实有许

30、多的出口订单,都是通过国内的知名网站达成生意. 14,感觉网络是泡沫,不想做;注重传统的营销方式答1:反问他,现在传统的营销模式跟不上信息时代的发展.答2:网络只是一种手段,最终的目的还是让客户达成交易,我们在网上为客户发布信息,客户还是可以在网下通过传统的方式来与他的客户进行沟通,通过网络只是为了更多更广地发布信息获得最大的成交机会.网络营销是一大趋势,不会因为你不想做就没人做,不会因为你不想做你的客户就不做,你不做别人做了,就已经落在后面了.答3:讲一则马车与交通工具的区别.我们为企业的是综合的网络营销解决之策,不单单是网络产品.不要太片面 19,没有实力的小企业的XX的销售答1:我们的产品适用在大,中,小型企业.价格定的也经济,实惠.答2:价钱不贵,每天带来几十次访问量，也不过十几块钱，但带来的效益却是无法估量的20,客户上网不方便,安装了宽带后再打算,或企业内部没有专人负责这块的维护工作.答1:做了我们的产品主要是找客户资源,是让客户可以找到你.无须企业自己投入过多精力（比如阿里巴巴）答2:只要有完备的资料,手续齐全,提供资料可先由我们帮忙做。我们公司前期帮助维护,后台操作很简单,易学,您看一遍就能学会.答3:您可以把产品的资料给我们,我们可以代您操作.有了相关反馈后（留言板）,及时向您反馈.这也是我们的售后服务的一部分啊. 23,客户不上网,客户的客户