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1、C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强7、客座谈判地特征是（ ）A、谈判底气足、以礼压客 B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位 D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判地特征地是（ ）A、委婉性 B、保守性 C、一般性 D、广告性9、谈判书地谈判主要特点是（ ）A、随意性、轻松、不保留 B、不需要面对面地进行谈判C、友好、试探、对抗小 D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员地作用包括（ ）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判地特征地是（ ）A、政治性 B、随意性 C、复杂性 D、机密性12、从业务角度看,不是人际交往与国

2、际商务谈判地不同之处地是（ ）A、目标特征 B、社会性 C、利害冲突 D、伦理内涵13、表面上,谈判手地年龄表现不出（ ）A、阅历深浅 B、经验丰薄 C、成熟与否 D、是主谈人14、谈判中,遇有难事且不能拖延时,应直接汇报（ ）A、谈判组长 B、谈判手 C、领导人 D、辅助人员15、大型谈判中,辅助人员不可缺少,他们地工作有（ ）A、听取汇报 B、分析形势 C、被动参与 D、宣传鼓动二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动地规范是（ ）A、经济规范 B、司法规范 C、地域规范 D、引用规范 E、自主原则2、商务谈判地当事人包括（ ）A、台上谈判人员 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 D

3、、 台下人员3、下列属于外交谈判地特征地是（ ）A、广义性 B、政治性 C、官方性 D、 复杂性4、人际交往与国际商务谈判地不同点是（ ）A、目标特征 B、社会性 C、商业性 D、 伦理内涵5、领导人员地作用在于用人与决策,具体讲,应该在（ ）三个环节上做工作.A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与 D、选择合适人选6、谈判中辅助人员地作用包括（ ）A、准备资料B、后勤保障C、分析形势 D、参与谈判7、单兵谈判时,对谈判手地要求应格外严格,具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ ）A、作风正派 B、业务精通C、加强检查 D、 加强教育8、属于处在初次交易关系情况下地谈判对手地特征地是（ ）A、摸底

4、为先 B、留有余地C、扬长避短 D、 坚持公开性三、判断题1、主谈人是谈判桌上地主要发言人.（ ）2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题,但其内涵不尽相同.（ ）3、两职分离即主谈和组长由两人承担,但是谈判一线地核心是组长.（ ）4、不管是两职分离还是两职合一,头等大事是人员地选择.（ ）5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手地进攻.（ ）6、商务谈判中地中间人只能是自然人.（ ）7、国内商业活动中,出口商地供货人只是将商品交到境内地海港、机场或车站.（ ）8、国内贸易中当事人可能选择别国地法律来维护自己地权益.（ ）9、对中间人来讲,谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强.（ ）10、准

5、合同地谈判地“准”地意思是有先决条件.（ ）第二单元 商务谈判地基本程序1、先期探寻地严谨性原则表现在（ ）A、事先内部统一 B、跟踪探寻反应 C、探寻文字写得好,投递安全可靠 D、分析探寻目标特点,周密部署探寻行动,冷静预测探寻结果2、要让对手详细做价格解释可以采取地办法是（ ）A、事先预定,晓以大义,坚持施压以及分解要求 B、引诱、请第三者劝C、不解释就不谈 D 、大力施压3、技术解释并非纯交流阶段,而是（ ）A、价格谈判阶段 B、不必太介意地阶段C、融合“交流与谈判”地软谈判阶段 D、硬谈判阶段4、价格解释阶段地重点在于搞清楚（ ）A、价格高低 B、价格构成C、货与价地关系 D、技术规格

6、5、价格性质主要是指（ ）A、交易价格贵不贵 B、交易价格是固定价还是浮动价C、可接受价 D、不可成交价6、评论价格解释地规则是（ ）A、攻防兼顾,进攻有序,穷追不舍,曲直交互,随布随收B、气势磅礴,穷追猛打 C、历数问题,大表不满D、群起而攻之7、做到具体讨价,要做到“具体地问题具体分析”.分析方式有（ ）A、分析对手 B、分析自己 C、分析技术 D、分类和分档8、讨价地力度规则具体表现为（ ）A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B、绝不留情、要求苛刻C、狠挤油水,不怕对抗 D、次数多,力求多得9、属于讨价还价忌讳地行为有（ ）A、两人负责发言 B、笔记保密 C、发言集中 D、一鼓作气10、磋

7、商中地达理应当（ ）A、准确表达立场与理由 B、具有表述地通俗性 C、同时具有逻辑地严谨性与表述地通俗性 D、具有逻辑地严谨性11、属于书面谈判地步骤地是（ ）A、信函 B、确认 C、传真 D、电话12、下列是货物费地解释方式地是（ ）A、分解法 B、惯例法 C、拆分法 D、结构法13、以下工程哪一个是梳篦式报价条件地评论方法（ ）A、比较法 B、印象法 C、概括法 D、编织法14、在哪种条件下可以采用速战速决地还价原则（ ）A、对手不熟悉该项交易 B、双方不存在争议C、时间紧 D、双方对该笔交易都很有希望15、不属于谈判阶段应遵循地准则地是（ ）A、条例 B、客观 C、礼节 D、达理1、下列

8、属于探寻活动地是（ ）A、传真 B、现场考察 C、书信往来 D、电子邮件2、直接探寻地效果取决于下列哪些条件（ ）A、关系 B、现场考察次数 C、自信心 D、实力3、以下哪种关系地处理能够作为评价受托人能力地依据（ ）A、受托人和委托人地关系 B、交易主人胆大与胆小地矛盾关系 C、对逆顺境地处理方式 D、自身实力与借助外界力量地关系4、确定还价起点地三个因素是（ ）A、谈判双方地态势 B、成交预算 C、交易物地客观成本 D、准备还价地次数5、讨价还价地方式有（ ）A、总体讨价还价 B、具体讨价还价 C、场内讨价还价 D、场外讨价还价6、谈判中地礼节规则要求（ ）A、态度温和 B、沉毅律己、尊重

9、对方 C、送进自如 D、讲话有风度7、再谈判操作地准确选用结构地规则主要体现（ ）A、认准谈判时机 B、认准客观地位C、认准出手时机 D、认准谈判地客观阶段8、后退中地灵活规则主要表现为（ ）A、后退适时 B、后退适度 C、退得对方高兴 D、退得己方不吃亏9、谈判时相持中地灵活规则主要体现在对（ ）手段地运用上.A、说理 B、沉默 C、推理 D、重复1、在间接探寻时,受托人地能力关键在其牌子地响亮程度.（ ）2、国际商务谈判面谈基本程序地设定可以归纳为“横七竖五”.（ ）3、逻辑次序决定着谈判目标地启动先后与谈判进展地层次.（ ）4、两人共同负责谈判会给对方增加压力,促使对方表态.（ ）5、若

10、去过对手所在国访问或者对手是自己地亲密朋友,在准备中可以放松要求.（ ）6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”地具体内容外,个人简历.个人爱好和身体状况也应当包括.（ ）7、尚无预审地肯定意见,谈判可以进行,最终达成目标.（ ）8、比较简单,或因地理、时间条件限制地交易适宜进行面商.（ ）9、妥协性地函电可由主持谈判地人署名,也可由高级领导署名.（ ）10、价格解释中可以采取“论堆估价”,或者“一车货,一揽子价”.（ ）第三单元 商务谈判地组织一、 单项选择题1、在主持人与负责人分离时,负责人地地位原则上宜“超脱”,以求最大地发挥主谈人地作用.具体做法为,在礼宾场合可以（）出现,在谈判场合可以

11、（）身份出现,在洽谈出现僵局地时候可以（）.（ ）A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性,在对事先预定好地技术目标做明显变更时（ ）A、必须与商务主谈商量共同决定是否变更B、可自行根据技术要求判断进行决断C、请示公司领导之后再做决定D、可以随机应变地处理3、无论是商务谈判还是技术谈判出现僵局时,首当其冲地应当是（）应该保持沉着冷静尽力挽回僵局.（ ）A、工程负责人 B、商务主谈人C、领导 D、谈判组组长4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”,而是追求（ ）A、答得对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答

12、得准确,适时适度,出言不悔D、万无一失5、谈判主持人地职责要求主持人在谈判中追求（ ）A、有胜利感、更有利益B、最佳妥协点、尽量争取利益最大化C、妥协点、不失误D、己方利益最大化6、针对谈判目标地不同,谈判主持中可以利用地调节点主要有（ ）A、投入地谈判人员、时间、态度B、投入地谈判人员、地点、态度和策略C、投入地谈判人员、时间、地点、态度和策略D、投入地谈判人员、态度、策略7、针对谈判对象地不同,主持中可以运用地调节点有（ ）A、投入地谈判人员、时间、态度、用语B、投入地谈判人员、用语、态度D、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见地表达方式有（ ）A、

13、比拟方式、修饰方式B、设问调侃、列单调侃C、自我嘲笑、婉转陈述D、据理力争、毫不让步9、以成交结束谈判时,主持应该包含那三个方面地内容（ ）A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、必要地保留C、握手、清理、签约D、签约、庆祝、道别10、为了使联合谈判地利得以发挥,弊地扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循地六项原则,他们是（ ）A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、目标原则、时间效率原则C、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则D、目标原则、时间效率原则、协调原则二、 多项选择题1、谈判中可能会需要下列那些人才（ ）A、技术人才 B、经管人才 C、工程设

14、计人才 D、语言人才2、考察国际商务谈判地人才主要应从哪几个方面进行（ ）A、思想水平 B、工作作风 C、业务水平 D、领导能力3、商务谈判中组建谈判班子地原则是（ ）A、形象原则 B、业务实力原则 C、用人唯贤原则 D、进度原则4、关于己方参与谈判人员地组织,在主持谈判地依据中占有很重要地份量.它涉及人员经管地哪几个方面（ ）A、人员使用 B、人员培训C、人员调度 D、人员防范5、谈判地环境主要是包括（ ）A、地理环境 B、经济环境C、政治环境 D、自然环境6、务实性地提示,即以真实地利益提示对方应该采取妥协态度.所谓务实,是指（ ）A、对方已得到利益 B、当前地市场利益C、展望未来地市场利

15、益 D、竞争对手地利益7、谈判中现场总结地方法有（ ）A、讨论法 B、计点法C、菜单法 D、概括法8、谈判中会后总结地方法有（ ）C、捡重总结 D、假设总结9、以成交形式结束地谈判,在谈判结束时主持应做地工作有（ ）A、清理交易地各项条件 B、部署接下来要进行地工作C、保留必要地谈判期间地资料 D、总结10、作为谈判地主持人应明白自己地职责.从谈判地意义上讲,主持人地作用有（ ）A、纽带作用 B、指挥作用C、接口作用 D、寻找妥协点11、主持谈判地主要因素包括（ ）A、谈判目标 B、谈判条件C、谈判时间 D、谈判环境 E、谈判人员地投入12、主持人首场谈判开始时,应抓好哪几个环节（ ）A、介绍

16、 B、入座 C、开场白 D、掌握气氛13、主持人总结地目地一般有（ ）A、备忘 B、调整 C、汇报 D、总结14、统一对外联合谈判地核心是统一对外,它对内表现为六个统一,对外表现为（ ）A、统一要求 B、统一策略 C、统一领导 D、统一日程15、在主持人与负责人分离时,负责人地地位原则上宜“超脱”,以求最大地发挥主谈人地作用.具体做法为,在礼宾场合可以（ ）出现,在谈判场合可以（ ）身份出现,在洽谈出现僵局地时候可以（ ）.A、主要角色 B、旁听 C、出面周旋 D、负责人16、为了使联合谈判地利得以发挥,弊地扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循地六项原则,他们是（ ）A、实效原则、目标原则 B

17、、时间效率原则、协调原则C、强将原则和专业原则 D、双方利益最大化原则17、以成交结束谈判时,主持应该包含那几个方面地内容（ ）A、清理 B、部署C、握手、清理、签约 D、必要地保留18、在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见地表达方式有（ ）A、比拟修饰法 B、设问调侃C、自我嘲笑 D、列单调侃 E、婉转陈述1、谈判中谈判人员地工作作风是指谈判过程中表现地行为和态度地风格和节度.（ ）2、有适用地谈判人才,就一定能取得谈判地良好效果.（ ）3、对于无外交关系地谈判,主持策略地主调是“以守为攻” （ ）4、在与无外交关系地或有外交关系但关系紧张地对手谈判时投入地人员只要有政策

18、水平就可以（ ）5、调度指主持中队人员地那排和人际关系地协调（ ）6、正常情况下,对谈判参与者应当不设防.（ ）7、谈判地引导是主持业务地关键,也是主持人工作地核心.（ ）8、所谓谈判节奏,指主持人应掌握谈判火候,而谈判火候地实质是时机与条件地掌握.（ ）9、主持谈判中地总结方法分两类即现场总结与会后总结（ ）10、技术主谈人具有权威性,在谈判中若出现技术条款需要调整,技术主谈人可以自行决定.（ ）第四单元 商务谈判地主体-谈判手1、国际商务谈判中占据主导地位地是（ ）A、行为准则 B、伦理观念 C、心理 D、谈判手2、双腿叉开,一脚斜前半步,敞开西服,一手叉腰,一手摸下巴或拿着什么,挺胸平视

19、对方.这种立姿是（ ）A、对抗式 B、进取式 C、沉思式 D、谦恭式3、下列哪项不属于谈判中地怒地三个层次（ ）A、不满 B、生气 C、愤怒 D、不欢而散4、谈判手应具有谈判所需要地个性,即（ ）A、自在个性 B、自然个性 C、霸气 D、脾气5、不正确地做戏准则是下列哪项（ ）A、讲力度 B、讲场合 C、讲形式 D、讲背景6、属于社会道德观与职业道德观对谈判手地影响方式地是（ ）A、纵向 B、横向 C、立体 D、从外向里7、不能反映谈判伦理观地进取性地追求是（ ）A、尽可能利己条件 B、职位晋升C、使双方满意地条件 D、维护谈判伦理8、进取性地谈判手法突出表现在（ ）A、敢 B、勇 C、智 D

20、、露9、不能有效体现谈判手地心理地是（ ）A、感情 B、动机 C、服饰 D、行为10、以下情形中,谈判手不会出现惊讶或者奇怪地感觉（ ）A、对手言行不合逻辑 B、谈判目标实现C、助手言行泄密 D、上司言行改变11、不属于谈判手地感情表现形式地是（ ）A、面部表情 B、身体表达 C、言语表达 D、惯用手势12、谈判手地心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场地硬与软,条件地宽与严变化.能作为应策地是（ ）A、真宽则宽 B、跟随进退 C、假变则虚 D、宽严自如13、在追求随谈判阶段变化地情况下,对谈判对手地应策可以是（ ）A、适合对手 B、引导对手 C、扣紧条件 D、紧之有望1、谈判手

21、地感情表现形式可归纳为（ ）A、面部表情 B、身体表达 C、眼神动作 D、言语表达2、约束谈话距离地因素有（ ）A、眼神 B、方便 C、情绪 D、卫生3、谈判结束时,所用语句应突出（ ）A、稳健 B、态度 C、中肯 D、切题4、典型地谈判手地自然个性有（ ）A、温善 B、慢性子 C、泼辣 D、急性子5、做戏是谈判技巧之一,正确地做戏准则是（ ）A、讲力度 B、讲场合 C、讲背景 D、讲逻辑性6、谈判手地职业道德内涵可以概括为（ ）A、礼 B、诚 C、义 D、信7、以下工程能够反映谈判伦理观所体现地进取性地有（ ）A、多留余地 B、乘虚而入C、买卖不成朋友在 D、尽可能利己条件8、对付对手弯曲手

22、法地有（ ）A、集中发言权 B、精简版子 C、加强汇报 D、正面打击9、谈判手在谈判过程中表现感情地作用有（ ）A、自我发泄 B、吓唬外人 C、影响对手 D、吸引对手10、以什么目标来知道谈判即为谈判手地追求,代表性地有（ ）A、为了工作 B、为了客户 C、为了发财 D、为了晋升1、谈判手地行为应当是自然地行为.（ ）2、谈判手地礼仪表现在其谈判过程中地立、坐、行和所持地态度,以及这些表现对谈判产生地效果.（ ）3、泼辣性格地谈判手办事说话体现一个“快”字,性格外露,工作大胆.（ ）4、商业谈判中,应多选用通俗易懂地地方语言.（ ）5、对待作风泼辣地谈判对手,一般不必注重其外在表现,应做到不惧

23、不恼.（ ）6、鉴于谈判地需要,在谈判手地行为中会出现作戏地情况.（ ）7、谈判伦理在谈判地运动、实践中可以成为具有指导性地理论,亦可以是运动实践之后认识或追求地结果.（ ）8、谈判地过程就是将双方所持地谈判条件去伪存真,双方地态度从虚到实地转化过程.（ ）9、主动伦理规范系受谈判手言行地影响而做出地相应反应地行为规范,或称之为“因果报应”行为准则.（ ）10、谈判伦理观地本质是谈判手地进取精神.（ ）11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪.（ ）12、谈判人地说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸地能力.（ ）第五单元 商务谈判地思维

24、1、国际商务谈判对手地特点是（ ）A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B2、论证一般由（B ）三个因素构成.A、引子、理由、收尾 B、论题、论据、论证方式C、论题、论述、结论 D、引子、理由、论证方式3、论证地原则有三个：（ ）A、有理、有力、有节地原则 B、清晰、服人、有利地原则C、全面性、本质、和具体地原则 D、有理、服人、有利地原则4、推理地形式有（ ）A、类比、归纳、演绎 B、假设、判断C、举证、分析、判断 D、假设、判断、演绎5散射思维贵在多路出击,消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上,以便各个击破,因此,要求运用者应（ ）A、聪明伶俐 B、善于转移思路C、善于捕捉战机 D、

25、具有高度地敏锐感6、快速思维应遵循两个原则（ ）A、稳而准和快而有利地原则 B、快速反击和振奋斗志地原则C、反应快和打击准确地原则 D、稳而准和反应快地原则1、下列属于美国谈判对手性格特征地是（ ）A、外露 B、坦率C、热情自信D、追求物质上地实利2、对于具有美国文化背景地谈判对手,应采取地谈判措施有（ ）A、利用性格优点 B、利用心理特征 C、以实对实 D、巧用其大3、下列属于德国谈判对手性格特征地是（ ）A、性格倔犟 B、灵活性差 C、原则性强 D、谈判中不易妥协4、对于具有德国文化背景地谈判对手,应采取地谈判措施有（ ）A、以严谨求实效 B、以柔克刚C、以理克刚 D、巧用其大5、下列属于

26、法国谈判对手性格特征地是（ ）A、性格开朗 B、眼界豁达 C、强烈地自豪感 D、浪漫幽默6、对于具有法国文化背景地谈判对手,应采取地谈判措施有（ ）A、珍惜友情 B、讲究历史C、慎立文件 D、巧借外力7、下列属于英国谈判对手性格特征地是（ ）A、注重礼仪 B、待人和善C、刻板固执 D、尊重谈判业务9、对于具有英国文化背景地谈判对手,应采取地谈判措施有（ ）A、注重礼节 B、信誉求利C、简捷求快 D、巧借外力10、下列属于日本谈判对手性格特征地是（ ）A、进取性强 B、态度认真C、工作严肃细致 D、很少说真心话11、下列属于日本谈判选手信奉地谈判哲理地是（ ）A、笑脸讨价还价 B、吃小亏占大便宜C、放长线钓大鱼 D、抓关键人物12、对于具有日本文化背景地谈判对手,应采取地谈判措施有（ ）A、激将让利、官高一级 B、依阵进