《商业谈判技巧》高专在线作业参考答案供参习Word文档格式.docx

1、D 终结阶段 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 投石问路策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故中策略 10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：A 主场谈判B 客场谈判C 中立场谈判D 非正式场合谈判 11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点：A 不确定性B 冲突性C 多边性和随机性D 博弈性 12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：A 最后立场策略B 折中进退策略C 总体条件交换策略

2、D 以谈判者发出的信号来判定 13.以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方 D14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质 15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判 16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实

3、力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：A 西欧式报价B 日本式报价C 欧美式报价D 高价报价 17.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题 18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：A 价格B 质量标准C 违约责任D 履约地点 19.国内货款结算可分为现金结算和（ ）：A 转账结算B 支票结算C 限额结算D 同城结算 20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻

4、击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度 21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：A 富有谈判经验的人员B 对你谈的内容不感兴趣C 态度温和的对手D 刚出道的年轻新手 22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法 23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：A 电子媒体收集法B 观察法C 实验法D 通过专业机构调查法 24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题

5、得到解决的谈判方式属于（ ）谈判方式：25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则 26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：A 针对式回答B 局限式回答C 转换式回答D 反问式回答 27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（ ）表示法：A 样品表示法B 等级表示法C 规格表示法D 标准表示法 28.“你是否认为上门服务没有可能？”这一问句属于（ ）类型的提问：A 引导性提问B 坦诚性提问C 封闭性提问D 证实式提问 29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会

6、者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点：A 大型会议室B 小会议室C 办公室D 餐桌或高尔夫球场 30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大B 需求层次顺序并非一成不变C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。 31.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：A 对你所谈的内容不感兴趣B 对谈判的内容很感兴趣C 对生意诚意不足或只想占大便宜D 想起生离开 32.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解

7、策略描述错误的是：A 搜集信息，吃透先例B 克服习惯性心理的约束C 其他相似先例反驳以D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用 33.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：34.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：35.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：36.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：37.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：38.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）：A 掌握谈判进程B

8、 向主谈人提出解决专业问题的建议C 修改谈判协议草案D 准确找出双方存在的分歧或差距 39.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜 40.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）：A 立场型谈判B 集体谈判D 原则式谈判 41.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：42.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：A 讲究诚信原则C 本土化原则43.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧：A 先提问，后否

9、定B 先利用，后转化C 条件对等法D 先重复，后削弱 44.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：A 针锋相对B 以退为进C 最后通牒D 以柔克刚策略 45.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性 46.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体 47.报告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判：A 中立地点谈判B 不求结果的谈判C 索赔谈判D 意向书谈判 48.使用商务谈判阶段划

10、分法，导入过程属于哪一个阶段：49.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略50.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：51.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（ ）：A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面 52.眼睛平视、视角向下、眉毛平平、面带微笑的眼睛语言表达的内容为：A 疑虑、批评甚至敌意B 有兴趣C 不置可否、无所谓、冷静观察D 发怒或生气 53.一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和（ ）：A 技术性人员B 求实型人员C

11、法律型人员D 经济型人员 54.英国人的谈判风格一般表现为：A 讲效率B 守信用C 按部就班D 有优越感 55.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯 56.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：A 吹毛求疵B 先暂后奏C 权利有限技巧D 攻心技巧 57.买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后，在提出苛刻条件，让卖方处于被动，描述的是哪一种策略：58.当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己有不能改变自己的

12、立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个改变观点并能被他接受的合理的理由是哪一种谈判技巧的原理：C 激将技巧59.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：C 攻心技巧D 车轮战技巧 60.以下关于承诺生效的时间，描述错误是：A 英美法法系采用发信主义原则B 大陆法系采用受信主义原则C 发信主义原则即到达生效原则D 受信主义原则即到达生效原则 61.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：A 想方设法越过对方直接谈判人员，通过与其同行、上级的交往摸清最后期限是

13、真是假，相机采取相应对策B 了解对手的真正需要C 针锋相对，退出或拒绝谈判D 不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行 62.在（ ）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：A 美国B 法国C 日本D 阿拉伯 63.注重技术细节是（ ）国家的谈判人员的谈判特点：A 德国B 美国C 英国D 俄罗斯 64.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：65.以下哪一个国家的权利距离较大：B 日本C 中国D 加拿大 66.日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强 67.提出某个含糊不清而又

14、不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧 68.在（ ）国家，人们忌讳别人送钱：C 俄罗斯D 德国 多选题69.从谈判涉及的交易条件来判断谈判终结的标准有哪些：A 考察交易条件中尚余留的分歧B 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线C 考察双方在交易条件上的一致性D 双方协商的终结时间 ABC70.在摸底阶段，开场陈述的特点是：A 双方分别进行开场陈述B 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场C 开场陈述是原则性的，而不是具体的D 开场

15、陈述应该简明扼要。ABCD71.谈判主体主由（ ）和（ ）组成：A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织 AC72.影响公平的因素包括：A 个人的主观判断B 个人所持的公平标准C 绩效评定方法D 绩效的评定人 73.以下描述，哪些是首席代表的职责：A 监督谈判程序B 掌握谈判进程C 听取专业人员的建议、说明D 阐明己方谈判的愿望和条件 74.谈判中的活动包括哪些阶段：A 签订协议阶段BCD75.以下属于通则议程中需要包括的内容有：A 谈判的时间及分段时间安排B 发言的策略C 谈判时间的策略安排D 谈判地点，问题讨论顺序 AD76.在谈判的开局阶段，一般应注意以下哪些方面：A 要仔细考虑问

16、题的主题，以及何时提出最好B 详细研究对方议程，以便发出是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程C 不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬D 未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方提出来的额外问题 77.以下描述，哪些是经济人员的职责：A 掌握谈判总体的财务情况B 提出解决专业问题的建议C 了解对手在项目利益方面的预期D 分析、计算修改中的方案所带来的收益变动 ACD78.公平理论认为，一旦出现了不公平，人们胡一般会设法消除不公平。消除不公平的调整方式有：A 扩大自己的所得或扩大参照物的贡献B 改变参照对象C 退出比较，以恢复平衡D 减少自己的付出或降低参展对象 79.遵循讲究信用原则，谈判者

17、应该做到：A 遵守诺言B 信任对方C 不轻易许诺D 以诚相待 80.谈判议程主要包括以下那些方面：A 时间安排B 谈判议题C 通则议程D 细则议程 81.实际需求目标的特点具有哪些特点：A 是秘而不宣的内部机密B 是谈判者“坚守的最后防线”C 一般由谈判对手挑明，而己方则“见好就收”D 关系到谈判一方主要或全部经济利益。82.以下哪些是关于表达要领的描述：A 尽量使对方听懂你的叙述，少用专业术语，以简明惯用语言介绍、表达B 谈判中，不要谈与主题没有联系的事，否则会显得没有诚意C 叙述中，所说内容要资料相符切忌脱离实际D 向对方阐明，一旦接纳了己方的意见，将会有什么样的利弊得失 83.以下哪些是

18、谈判实力的特点：A 综合性B 相对性C 动态性D 隐蔽性 84.奥尔德弗认为人的需要可划分为三种，包括：A 心理与安全的需要B 相互关系和谐的需要C 尊重的需要D 人类潜能和自我实现的需要 ABD85.商务谈判终结的原则有：A 彻底性原则B 不二性原则C 条法性原则D 情理兼备性原则 86.比尔？斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为：A 谋求一致B 原则退让C 皆大欢喜D 以战取胜 87.摸底阶段,我们提建议时应注意什么：A 提建议要采取直截了当的方式B 建议要明了，具有可行性。C 双方互提意见。不要过多的为自己的建议辩护，也不要直接抨击对方提出的建议D 确认对方底细：“他们真的想与我们合

19、作吗？” 88.为做到有方式的让步，我们需要做到胰腺癌哪些方面：A 在最有需要的时候让步B 尽量让对方先表达意向C 运用“弃车保帅”办法，保持全局优势D 以乐意换乐意 89.可以使用的评估谈判的标准包括：A 判断目标的实现程度B 双方关系的长久性C 谈判效率的高低D 谈判双方互惠合作关系的维护程度 90.主体需要理论认为在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要同时在起作用，这两种需要具体指的是：A 组织的需要B 利益相关者的需要C 谈判目标的需要D 谈判者个人需要 91.谈判的一般可分为那些层次：A 竞争型谈判B 合作型谈判C 破裂型谈判D 双赢型谈判 92.使用商务谈判阶段划分法，报价阶段包括

20、哪些过程：A 摸底过程B 报价过程C 交锋过程D 妥协过程 93.商务谈判“三部曲”具体指哪三步：A 申明价值B 协商价值C 创造价值D 克服障碍 94.按交易地位划分，谈判可划分为哪几种谈判类型：A 优势谈判B 买方谈判C 买方谈判D 代理谈判 95.谈判的基本要素包括（ ）：A 谈判的主体B 谈判客体D 谈判的原则 96.摸底阶段回价应注意什么：A 在还价前要准确的弄清对方的报价内容B 还价也应当是符合情理的可行价C 在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清谈们的报价D 还价要非常果断，毫不犹豫 97.根据需要层次理论，以下属于尊重的需要的有：A 自尊得到满足B 获得社会的承认C 有一定的地位D 友谊 98.横向谈判的优点在于（ ）：A 议程灵活，方式多样B 有利于谈判人员创造力和想象力的发挥C 不容易形成谈判僵局D 适用于原则性较强的谈判 99.原则式谈判，又称“哈佛谈判术”，以下属于原则式谈判特征的有：A 把人和事分开B 坚持工正原则C 开诚布公、不施诡计D 谋求共同利益 100.以下属于细则议程中需要包括的内容有：BC1