行销战略之婚博会谈单技巧PPT格式课件下载.ppt

1、尊敬、热情、活跃、积极、贴心、耐心、快乐与欢笑、像个大家庭，而不是以盈利为目的的经营场所。优质的服务，应从团队中体现，而不是个人 无论这是谁接待的客人，都是这个家庭中的一员，所有人应统一的保持高度的热情来面对。与客户成为朋友，让客户感觉亲切放松,团队气场,优惠力度,作用：刺激消费者形成购买欲望。优惠力度是团队高效销售的有利武器。好的优惠力度不是绝对低价，而是更高性价比的追求！在公司正常的销售套餐优惠的基础上，增加优惠活动，以提供更高性价比。优惠力度应分成2个或是几个阶段，面向市场进行投放。销售员应彻底理解公司提供的促销手段，并在自己可控的范围内量力而行。,在客户产生购买欲望的初期，进一步刺激客

2、户签单的销售机制。仔细观察，分析客人的购买心理和倾向。因人而异，投其所好，切勿盲目投放。抛出潜在需求，加速客人的购买决定。利用团队职务差，提高客人的购买决心。有意思的游戏及抽奖活动。不可避免的面子问题。,刺激手段,个人和团队魅力,在合同达成的时候，大多数客人是被销售员的个人或团队魅力所征服的，而不是产品本身和优惠活动。从容的进行工作和沟通，不要忙乱，展厅工作位整洁干净。就算是位置无法改变，从心情上永远不要站在客人的对立面。指出客人的烦恼，分析需求并予以帮助和解决。提供公司经营产品所不能提供的具体服务。个人魅力包括：外形，眼神，表情，语流，语气，语速，生动的讲解，和对客人的充分理解。更多的使用肯

3、定的语言，尽量减少含糊其辞的躲避。,充分了解伙伴的优势和自己的劣势。在能力允许的范围内，充分的向伙伴提供帮助和支持。绝对的信任，相互的尊重，并绝对的欣赏。合理的优化分工，节省资源，高效产能！每一项工作都尤为重要！兄弟上路，我送你一程！避免个人英雄主义，成绩集体拥有！,团队合作,实际战略调整,婚博会销售，每天做销售总结并分析。充分了解竞争对手并做详细分析，找到敌我优势及劣势。对战略的部署充分信任。变换的营销战略。利用经验分享快速提高团队销售能力及士气。有针对性的选择客户群体并快速做出决策。反其道儿行之，分秒必争！婚博会，任何情况都有可能发生，充分的心里准备。,美薇亭爱七至上无名指诺言花海阁爱曼琪

4、铂金年华,竞争对手分析,美薇亭,艾妮婚礼策划,无名指诺言,花海阁,爱曼琪,关键点分析：,以上几个公司的销售或策划师，都是以介绍套餐形式为主。共同的话题有：您结婚的日期、是否订好酒店、对婚礼的筹办形式没有销售刺激动作、没有公司及个人的自我介绍、没有介绍优惠政策很少展示公司作品、没有实际策划倾向。没有介绍公司品牌价值及特点、没有介绍展位装饰主题意图。除美薇亭外其余公司没有主动给客人倒水的动作。展位门口人很多，但客人坐在谈判桌前却没有人接待。没有主动出示名片，接待客户没有起立动作。与婚纱行业相比，除花海阁外，礼宾人员很少主动与流动客户接触。现象：人多的展位，门口有人排队。人少的展位，门口一个人也没有

5、。场地布置简单的展位人多，布置复杂的展位人少。,展位布置,对展位的位置充分了解和分析了解附近竞争对手情况，根据往年布置及营销方式做为依据，制定营销战略。空间的充分利用柱子问题结构包装问题建议1年只做一个主题的展位装饰，节省制作和设计成本。,团队分工,接引员：负责拉动流动客户进展位进行咨询，介绍公司策划师，并提供人文服务（倒水、找座位、传递资料及合同、游戏、抽奖、兑奖等）。策划师：介绍公司，初步洽谈，了解客户需求，并提出解决方案。高级策划师：介绍公司，初步洽谈，了解客户需求，并提出解决方案，帮助策划师完成难度较高的客户洽谈任务。决策人：针对所有客户提供有效销售刺激，终极谈判决策。销售专员：合同签

6、署及财务管理。,客户群分析,大多数客户，都在寻求更高性价比的服务。有部分客户能够意识到婚礼策划服务比订购套餐更重要。有少部分客户会在优惠及赠品力度上大做文章。绝大多数客户会在多个公司之间进行价格及服务的对比。绝大多数客户的消费承受能力在1.2W至10W之间。有客户询问服务者是否有承担异地婚礼策划及执行的能力。有大量同行进行刺探性咨询。（特点：婚期遥远，酒店未确定）大量客户会在后两天的中午以后集中出现。有部分父母帮助儿女找婚礼服务公司（不要想高单，谈判时间不要长，大多数父母只是看看，刺探市场行情，无意当场订单）,谈判重点,不要在目标面前忘记自己是个销售员。不要在客人面前忘记自己是个策划师。懂得变通，懂得放长线钓大鱼。懂得分析客户购买力，节省谈判时间。,每个客户的谈判时间应控制在2030分钟之内。使用1520分钟做作品展示及初步策划，现场出合理性建议，点到为止，直接抛出优惠政策刺激购买。没有购买倾向立即结束谈判。好钢用在刀刃上。不做太多的潜在需求分析及讲解，前期意向，后期追单。不能把握的事情不要答应。,结 束 语,感谢您的光临，祝您新婚愉快！（主动握手致意，男士握手时，如对方女士未主动伸手，男士不得主动向女士伸手）如果有需要，您可以随时来电咨询，我们会为您提供最优秀的服务！恭喜您！新婚幸福！请慢走！,以上。,