促销员培训-知识篇Word格式.doc

1、4.0g/L12.0g/L微甜半甜型葡萄酒12.0g/L45.0g/L比较明显甜味甜型葡萄酒45.0g/L明显甜味感无论国产、进口葡萄酒，酒体糖度都有标注，多在背标，标注有两种形式：标糖度范围或直接标注类型，如干型、半甜型等。目前国产酒以干型葡萄酒为主，甜酒有低端甜酒（售价基本在20元/瓶以内）和高端甜酒（以冰酒为主），进口酒半干半甜型相对较多，但基本也以干型葡萄酒为主。因在味觉上，甜会掩盖绝大多数味感，因此干型葡萄酒和其它三类相比，配菜的范围较广。亚洲人可能因习惯烹调时加入味精，口感多偏甜，但单纯口感的喜好并不能决定其配菜适宜。2）按颜色分类红葡萄酒：紫红、宝石红、深宝石红、褐红白葡萄酒：浅

2、黄绿色、禾秆黄、金黄桃红葡萄酒：介于以上两种颜色之间，呈现不同深浅的桃红色葡萄酒颜色来源于葡萄皮中天然的呈色物质，颜色的不同是其工艺不同的直接结果，而非人为添加色素。 白葡萄酒 桃红葡萄酒 红葡萄酒葡萄酒颜色示意图（文本颜色有局限）3）按照CO2含量分类瓶压（20）口感平静葡萄酒0.05MP无气泡破裂刺激感起泡葡萄酒0.05MP与实际瓶压有关高泡葡萄酒0.35MP（容量小于250mL瓶子0.3MP）与实际瓶压有关，瓶压越大，气泡破裂刺激感越强从定义上来看，高泡葡萄酒属于起泡葡萄酒的一个重要分支。香槟酒是高泡酒中的一种以原产地命名的酒，是指在法国法定香槟产区，以传统工艺制成的高泡葡萄酒，而并不是

3、起泡酒的代名词。一般在室温情况下，香槟酒的瓶内压强能达到0.4-0.6MP。 海岸特别珍藏金庄 平静葡萄酒酒液 酩悦香槟 起泡葡萄酒酒液4）分类综合红色平静酒红色起泡酒白色平静酒白色起泡酒桃红平静酒桃红起泡酒干红干型红色起泡酒干白干型白色起泡酒干桃红干型桃红起泡酒半干红半干红起泡酒半干白半干白起泡酒半干桃红半干桃红起泡酒半甜红半甜红起泡酒半甜白半甜白起泡酒半甜桃红半甜桃红起泡酒甜红甜红起泡酒甜白甜白起泡酒甜桃红甜桃红起泡酒以上表格显示的是三种基本分类所形成的所有葡萄酒类型，但实际中常遇到的葡萄酒基本上为用蓝色标注出来的部分，同时在名称的表述上会相对简化些。这表格里需要牢记的是干红和干白在口感上

4、的区别： 干红，初闻嗅香更偏果香，口感上单宁的收敛感、酒精的刺激感都会相对明显些，但因其具体表现与原料特点、酿造工艺等因素密切相关，所以很难依据强弱先后来判断优劣，只要整体感觉和谐就能说酒质不错。 干白，初闻嗅香更偏花香，口感上因不含如干红般丰富的单宁，并且含有比较高的酸度，而显得清爽很多。同样不能单依其酸度、酒精感和酒香强弱先后来判断优劣。干桃红碰到的不多，其嗅香及口感特点更偏干白。往往女士和初涉品酒的人会更偏好干白一些。4、葡萄酒与其它类型酒的对比1）葡萄酒VS中国传统白酒中国传统白酒 高酒精度 喝习惯葡萄酒 低酒精度 喝养生/健康传统白酒针对人群，多为中年及老年消费群体。场合多为家庭用酒

5、或餐饮用酒。我国传统白酒的饮用习惯根深蒂固，人们选择葡萄酒更多的原因只是为了避免白酒高酒精度对肝及胃等的伤害，说白了就是养生保健。在感官上，中国传统白酒风味以香型和入口酒精刺激为主，而葡萄酒的风味相对较为丰富。只是在二者的选择上，目前还很少有感官体验作为选择的主要理由。具体推荐上，还是应以葡萄酒养生优势为主。2）葡萄酒VS进口烈酒进口烈酒 较高酒精度（40度左右） 醇饮或兑绿茶等 喝时尚葡萄酒 较低酒精度（一般11-12度左右） 以醇饮为主 有时尚成分进口酒针对人群，多为中青年，且有一定消费能力的群体，带些小资倾向。场合多为朋友聚会。进口烈酒包括白兰地（葡萄蒸馏酒）、威士忌、金酒、朗姆、伏特加

6、及龙舌兰等，虽然兑绿茶或雪碧的味道并不为所有人喜欢，但是因为时尚，在很多渠道里还是保持这样的主流方式。感官上，烈酒（包括传统白酒）一旦制成，味道基本不会再有质的变化，而葡萄酒会因阶段不同呈现不同的口感特点。朋友聚会用进口烈酒勾兑，多半是为了既时尚又省钱，如果葡萄酒要进行渗透，估计就只有促销和发展葡萄酒勾兑饮用可用。但如果有进口酒醇饮的倾向，应该有高端葡萄酒购买的可能。3）葡萄酒VS配制酒配制酒 浸泡动植物 喝养生葡萄酒 天然 喝健康配制酒针对人群，多为中老年，场合多为家庭习惯性饮用。配制酒的酒基（原酒）没有严格定义，可能是传统白酒、黄酒或是葡萄酒。因此在酒精度上没有一个相对确定的区间。不过经浸

7、泡后，原酒的风味会有很大改变。向比较而言，配制酒如果要起到养生的作用，需要一定的中医基础，针对性较强；而葡萄酒属于纯天然的酒精饮品，长期习惯性适量饮用，没有较多顾及，而且对于老年常见心血管疾病有积极的预防作用。4）葡萄酒VS黄酒黄酒的区域性特点较强，在口感上多偏微甜，因此在配菜上比葡萄酒有更多的局限性。如果在传统黄酒饮用地区，荐酒需按照菜系进行。如偏本帮菜（上海菜）等偏甜的菜系，可推荐干白或是成熟度较好的干红，如红色庄园解佰纳干红特级精选。5）葡萄酒VS啤酒啤酒 低酒精度 饮用量大 不宜于高嘌呤食品同食（如海鲜）葡萄酒 相对较高酒精度 配菜中没有太大禁忌啤酒主要针对人群青少年居多，低价易饮，缺

8、点多尿，与海鲜等高嘌呤物质易致痛风，感官上，酵母气味较明显，冰镇后起泡入口产生的刺激感较好；葡萄酒相对酒精度较高，没有啤酒的缺点，配菜禁忌不多，干白冰镇后入口感觉也相当不错。多食海鲜区及夏季炎热区皆可适当推广。6）国产葡萄酒VS进口葡萄酒进口葡萄酒 品种丰富但认知度不高 利润空间不透明国产葡萄酒 品种比较单一但认知度高 利润空间透明进口葡萄酒主要针对有小资情结的人群和中高端礼品市场。进口葡萄酒品种丰富的优势也同时是它的劣势。无论是葡萄品种的多样化，还是产区、厂家或是品牌的多样化，导致的直接结果是认识盲区。消费者的接受往往是朦胧的，仅有一个进口的概念，而较少有口感偏好、性价比及品牌认可度的概念，

9、也就是缺乏评判标准。国产酒在品种上虽比较单一，但是消费者认知度较强，品牌信任度较高，性价比较合适，酒体的品质近几年通过国际性的比赛和国内行业标准的规范，已不逊于进口酒。二、品种篇1、酿酒葡萄简介酿酒葡萄与我们日常的鲜食葡萄不同，世界葡萄总量的85%用于酿酒，其它用于鲜食、制干或是果汁。类别酿酒葡萄鲜食葡萄形态粒小、紧凑、皮厚粒大、形散、皮薄内含物肉少汁多，内含物丰富肉多汁少，内含物相对较少，香气单薄用途酿酒鲜食或制干最近几年，在养生方面，有消费者用鲜食葡萄自行酿酒或是食用葡萄籽及皮。但是这些是很难达到葡萄酒养生功效的，原因为两种葡萄的内含物含量不同，再者在葡萄酒酿造的过程中，已经把籽和皮中的营

10、养成分溶解到酒液中，远比直接食用籽和皮好吃，并易吸收些。2、常用葡萄品种简介我们的产品有些出于打击竞品的考虑，同一个品种有使用不同译名的情况，请区域按照实际情况衡量推荐产品，避免在促销话述上出现类似“这两个品种名称其实就是一个品种”的说法，以免让消费者对品牌产生不信任感。以下涉及产品中列出的产品为海岸产品系列，可按区域情况具体确定推荐产品，其它有些常用品种我公司的产品中并未涉及到，可用于了解竞品品种口感情况。1）红葡萄品种赤霞珠/苏维翁（CABERNETSAUVIGNON）古老的法国主流品种之一，目前世界范围内最流行，种植面积最广的红葡萄品种。其酿制的酒色深，单宁厚重，酒体浑厚有力，适宜陈年。

11、酒香以黑色水果（如黑茶鹿子、黑樱桃和李子），植物性香（如青草和青椒）及烘焙香（如干草、咖啡和烟熏味）为主。涉及产品：金色庄园赤霞珠干红特别珍藏、金色庄园赤霞珠干红珍藏级、红色庄园赤霞珠干红高级精选、红色庄园赤霞珠干红精选级品丽珠（CABERNETFRANC）古老的法国调配品种之一，赤霞珠品种的绝对伴侣。酿制的酒酒色较赤霞珠略浅，特色相近，但略柔和，极少用于酿制单品种酒。年轻时经常有覆盆子或紫罗兰的香味，有时也带有铅笔心的味道。蛇龙珠（CABERNETGERNISCHET）古老的法国品种之一，但是表现不佳，自引入中国后有突出的表现，遂为大家所熟悉。为张裕卡斯特酒庄主打品种。但表现上并非其是最佳。

12、红色庄园蛇龙珠干红高级精选、红色庄园蛇龙珠干红梅鹿辄/美乐（MERLOT）古老的法国调配品种之一，多用来柔化传统解百纳品系酿制的酒体，新世界也有国家单独用此品种做酒。其酿制或调配酒体往往柔和易饮，但如果把握不好，也会有肥厚之感。富有李子、玫瑰花、紫罗兰的芳香，黑加仑子、香料、水果蛋糕的甜香味。红色庄园解佰纳干红特级精选（含少量美乐）西拉（SYRAH） 古老的法国品种之一，但是法国表现有限，现在最著名的产地为澳洲，且尤推西拉和赤霞珠的混酿品种。其酿制的酒酒色深（澳洲酒多呈紫红色），有力。有紫罗兰，巧克力，烟草，咖啡等香气。2）白葡萄品种霞多丽/莎当妮（CHARDONNAY）传统法国品种，以夏布利

13、和香槟产区用的最为广泛，目前也是中国及世界范围内种植最广泛的白葡萄品种。其酿制的酒因产地气候不同，会有截然不同的风格表现，但总体而言，酒香丰满芬芳，易于陈年。金色庄园霞多丽干白珍藏级、绿色庄园莎当妮干白特级精选、绿色庄园莎当妮干白高级精选雷司令/薏丝琳（RIESLING） 传统德国品种，法国阿尔萨斯及奥地利也有广泛种植，在中国的酿酒白葡萄中，种植面积应仅次于霞多丽，喜凉爽气候。其酿制的酒不似霞多丽风格迥异，往往会顺着一个香气内敛、层次丰富，酒体含蓄雅致的方向，展示不同的魅力。有淡雅的花香和混合植物香，以及蜂蜜和矿物质的香气，陈年后，香气更馥郁，微带着汽油味，更有非常明显的熟水果和蜜香。贵人香（

14、ITALIAN RIESLING） 原产意大利品种，芳香明显，国内多用此品种酿造甜型酒，但总体而言，用的还是十分有限的。该品种酒质浓厚，浅黄色，果香怡人，酒体丰满柔和，回味延绵。绿色庄园贵人香干白长相思（SAUVIGNON BLANC） 原产法国品种，喜凉爽气候，现在新西兰非常流行，国内很少有这该品种酒。其酿制的酒酒体硬朗、酸度高，有明显的桔科水果香气。为张裕凯利酒庄主推单品种。3、酿酒中品种的运用情况目前国内运用，并在市场上得到较为广泛认可的品种屈指可数，基本上在以上的介绍中已涵盖。在具体的应用过程中，也分为单品种酒和混品种酒。所谓单品种酒并不是严格意义上的仅用一种品种酿制的葡萄酒，按照我国

15、最新的葡萄酒国标的阐述：品种葡萄酒是指用所标注的葡萄品种酿制的酒所占比例不低于酒含量的75%（体积分数）。混品种，国内基本上用的不是很多，最典型的就是“解百纳”。解百纳包括赤霞珠、蛇龙珠和品丽珠三个葡萄品种，其酿制的酒也是三个品种混酿酒。2008年8月左右的“解百纳”事件无论结果如何，其三品种混酿的实质都是不可否定的。单品种酒和混品种酒属于因品种应用情况不同而产生的分类：品种酒单品种风格显著，个性化较强；混品种酒融合多品种的优势及特色，个性化不明显，但相对单品种酒会有某一特征的凸现或抵消。两种酒各有特点，消费者各有喜好，所以严格来说，不存在孰优孰劣的定论。至于价格上的差异，还需要其品种种植及酿

16、制工艺控制上精耕细作，如无这种支撑，仅以“解百纳”名头售卖高价，有明显的不妥之处。三、干酒工艺介绍因为干酒现在还是市场的主流，这里就以干酒为例为大家简单介绍下酿造工艺流程，而种植则是葡萄酒质量控制里共通的内容。葡萄酒七分原料，三分工艺，如今已是行业内公认的格言，这一节的介绍需要大家认识到种植的重要性，及影响的基本因素，而酿造只需了解流程即可。1、种植葡萄属于经济作物，它的种植原理控制跟大多数的果树一样，大家可以以熟悉的果树类比理解。1）苗木，苗木好，才有可能出好葡萄；2）土壤，土壤的状况直接决定根系的排水、吸收的养分，甚至于葡萄内含物的积累；3）气候，需水的时候有雨，收获的时候少雨，才能有内含

17、物丰富的果实；特殊地形或小气候条件下，也有很多适合提高葡萄品质；4）管理，好的葡园管理，需要按照葡萄的生长周期按部就班进行常规管理，也需要按照产区原料的预定产品目标，进行产量及质量的控制，还需要按照每年不同的气候特点进行必要的应急性处理；5）精选，主要目的是保留最好的葡萄原料。以下为2003年列支敦士登发行的一套表现一年间葡萄园里工作的邮品，因同属北半球相近纬度，它的时间基本上和我国很相近。 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月列支敦士登 2003年 葡萄园里的一年2、酿造1）干红的酿造工艺以上为常规干红的酿造工艺流程，但是当对于其它类型的酒而言就不一定

18、适用，由于其它类型葡萄酒所遇不多，这里就不再另增内容。大家只要了解大致流程就可。干红的发酵过程中，高档酒会有前酵（5-7天，32以内）后酵（30天左右，20-25）之分，后酵又叫苹果酸-乳酸发酵，目的为降酸。干红不同的品质之间差异点集中在原料（品质控制）、发酵（流程及设备）及藏酿（设备及时间长短）三点上。2）干白的酿造工艺以上图中橘色标注为干白与干红酿造工艺不一样之处，蓝色标注为可选过程。干白需要新鲜的酸和品种香气，一般很少进行后酵；藏酿则需要原酒有很好的骨架，而干白在藏酿中会消耗很多的品种香气和酸度，因此适宜藏酿的干白品种较少，一般集中在霞多丽和雷司令上。干白同干红基本相似，不同的品质差异点

19、也集中在原料、发酵及藏酿三点上。3）干红与干白的核心差异原料不同：在酿酒葡萄的介绍里面，提到过红、白葡萄品种，更细的区分法为：红皮红肉葡萄（所列举的常用于干红酿制的品种都属于这个类型）、白皮白肉葡萄和红皮白肉葡萄。干红原料为红皮红肉葡萄，干白原料为白皮白肉或红皮白肉葡萄。工艺不同：在上面两张工艺流程图中，干红和干白酿制工艺中，除渣和发酵环节的顺序是不同的，这是两种酒在工艺上最核心的区别：干红为带皮发酵，干白为去皮发酵。从原料到工艺的不同，直接导致干红、干白在口感和内含物的差异。葡萄中的多酚单宁物质大部分存在于果皮和籽上，干红的带皮发酵使得酒液单宁较强，多酚物质含量相对干白更加丰富。而干白更多的

20、以口感特点见长。四、概念篇1、产地/产区1）气候葡萄生长最本质的自然条件之一，需要生长期日照充足、降水适宜，收获期干燥。世界各地气候情况相距比较大，同一个地区不同年份的气候也有不同。这些都会影响葡萄内含物的积累情况。以不同地域霞多丽为例：寒冷气候下霞多丽酿制酒酸度会比较高，温带霞多丽成酒温带水果的气息比较明显，而热带霞多丽成酒就比较热情奔放。总体而言，在适合葡萄生长的范围内，不同地域气候的差异导致品种表现风格不同；同一地域不同年份间气候的差异导致品种内含物略有不同，最典型的是糖酸比。单用此一概念的品牌基本没有，通常嵌在某一概念里，做阐述支撑用，如海岸产区3S的阳光（SUN）、海洋（SEA），新

21、天等。2）土壤葡萄生长最本质的自然条件之一，主要指渗水能力、是否有利于积累原料内含物。公认的最好的土壤是砂砾土。目前，单用此一概念的品牌也很少，如气候一样多用在其它概念的支撑里，如海岸产区3S中的砂砾（SAND）。3）纬度纬度的概念相对有点擦边，同一或相近纬度线只能说明某几个产区在日照强度上是不相上下的，但其它并不能再深入说明什么问题。目前国内偏北一些的产区基本都还使用这一概念，如北纬37度、北纬41度之类的。其目的归根还是在与法国波尔多这一著名产区建立有益联想。“七大葡萄海岸”同是总结出的概念，但是在具体支撑上就比纬度显得有力的多：海洋带来了稳定的气候在地理常识中是有的，砂砾土壤属于海洋的正

22、常联想，而相近的纬度也保证了充足的日照。既符合果树种植的基本条件，同时又自有特点。4）小产区（坡地、盆地、水体或是海拔等）产区及小产区概念是融合了多种适合葡萄种植因素的综合，内容包含广，可附加内容多。从目前国内的情况来看，小产区概念可解析出两层含义：大产区的微气候优势：支撑好的微气候特点能够出产比同一地区更好品质的原料。如向阳坡地/坡顶的有效积温比阴面更多，原料糖分会相对更高；盆地气候温和，使内气候比周边更加稳定；临近水体，由于水体的折光、柔和温差及灌溉因素导致葡萄有更好的成熟度及着色等；海拔会直接影响气候条件，从而影响原料品质。这方面，概念用的最为突出的首推华夏长城：A区-核心小产区，B区-

23、中心小产区，T区-坡顶小产区，V区-山谷小产区，H区-向阳坡地小产区大产区内的优势管理：集中某个葡萄品种，选择最优的小片区域进行种植管理。这方面的概念运用并不显化，基本还是附属在微气候优势内的一点。如华夏A、B区都为赤霞珠种植区域。5）水源概念这个概念有些白酒啤酒的感觉，对于葡萄生长来说，只要符合灌溉水的要求都没问题，因为葡萄酒酿造的过程中是不允许加水的，而葡萄果实里的水是植物生理反应的结果。葡萄酒的酿造不像白酒或是啤酒一样依赖水源。目前新天有类似概念使用，高山雪水灌溉。2、原料1）苗木类型实生苗：直接由种子繁殖的苗木。可培育性强，根系发达，生命力旺盛。扦插苗：剪取某些植物的茎、叶、根、芽等（

24、在园艺上称插穗），或插入土中、沙中，或浸泡在水中，等到生根后就可栽种，使之成为独立的新植株。对母本复制性强，但根系不易深扎，易衰老。由于酿酒葡萄多数属于引进品种，长期扦插苗种植容易导致水土不服、优秀基因表现退化等结果。实生苗木则在本土适应性种植、品种改良及种植表现上存在明显优势。这也就是公司成立长城阿海威苗木公司的意义所在保证原料最好的表现。目前较早成立的公司如张裕都有称自己从国外引进大批的优秀品种，但对于其苗木性质并没有具体的说明。在苗木的研发使用上，我们显然是走在了前面。2）苗木树龄苗木树龄概念的理论认为，树龄越老，植根越深，一方面可以获得更多的养分和产区特色，另一方面果实也可分享到多年果

25、树积累的营养，形成品质和风格具优的果实。葡萄也属于植物，有其自身的生长周期：初生成熟衰老。以原料品质而言当然是果树处于成熟期附近的时候是最优的，那么既然葡萄也有这样的规律，就不能一味得说树龄是越老越好。并且树龄的概念从其本质而言，需要建立在实生苗木基础上才有意义。目前使用这一概念的品牌有威龙、龙徽中华等，树龄多在20、30、50年及以上，暂且不讨论是否确实有这样的苗木，或是有多少够产多少酒，单从上面所讲的两条，它们就无法站稳脚。3）品种品种概念基本认为，某个品种的酒会优于另一品种的酒。但市场中品种是否具备某种优势，需要看该品种在种植区域是否有好的表现，同时也需要考虑消费者对品种特点的接受程度。

26、如果抛开这两点单纯说品种的好坏，也是没有根据的。目前这个概念的应用还很少，原因为国内品种趋同，培育新的品种不仅需要时间，也需要承担一定的风险，另品种属于行业公用资源，很难独占。张裕是这个概念的主要应用者，涉及解百纳和蛇龙珠，尤以解百纳最为凸现。之前说过解百纳无论被定义为商标或是品系名称，其本质都是三珠的混合，如无原料品质做支撑，其高价是有明显不妥之处的。4）产量产量的概念来源于，将有限的营养和资源分配给有限的优质果实，使果实的成长达到最优。国际惯例，酒庄级优质原料一般须控制亩产量在800公斤以下；国家轻工业局颁布的葡萄酒生产管理办法规定，酿造优质酒葡萄亩产不超过1000公斤。此概念，在张裕酒庄

27、酒、新天品牌中都有应用，但是很少单独提出。长城系列产品则把其作为“长城葡萄酒专业品质等级标准”的细分项目。5）疏花疏果疏花疏果是控制产量的方法（另有控制行间距和株间距）之一，核心在于合理筛选果穗，它能使果实得到更充足的光照，并把土壤及苗木中储存的有限养料分配给有潜力成长为优质果实的果穗，从而在收获的季节得到风味与成熟度具佳的原料。目前此概念除了“长城葡萄酒专业品质等级标准”中有所提及，基本没有应用，其它品牌对产量方面概念的提炼也只是停留在单纯的产量上。6）原料精选原料精选的目的，是剔出对风味有影响的果粒，如成熟不好的等。手工精选是最精选的原料精选方式。7）年份年份是新国标出来之前，炒作最为激烈，消费者最为认可的概念之一：是指葡萄采摘的年份。此概念主要意义为，有利于葡萄生长的气候所在的年份，能产出极其优质或有特色风味的果实，并通过酿造的传导赋予成品酒同样高的品质（没有当年气候支撑的年份毫无意义）。该概念是建立在优势气候的条件下，而在我国把它和生产日期，乃至陈酿储存时间有所混淆（源于传统白酒及黄酒的陈酿认识）。应该说之前国内的炒作有过头之处，原因有二：我国开始大规模种植葡萄的历史较短，就拿红皮红肉酿酒葡萄而言，90年代中期以前大规模的种植很少，即使部分品