白酒业务员操作管理手册Word文档下载推荐.docx

1、流通（干杂店、小超市）、餐饮（普通餐饮、农家乐）、批发2、县城：流通（干杂店、小超市）、商超（连锁、大超市、KA）、烟酒店、餐饮、团购3、渠道开发顺序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区烟酒店和餐饮四、省内市场营销策略1、营销指导方针：有主推、定价准、客情好、动销快、挣钱多2、厂商的职责和分工，商家：打款、储运、资金代垫、业务支持、售后服务；厂家：市场规划、业务拓展、终端拜访、陈列生动化、拿订单、市场推广、售后服务3、万元店建设标准：城区建立至少20家万元店，每个乡镇至少一家万元店4、乡镇建设标准：124工程（每个乡镇1家万元店、2块店招、4家生动化形象店）5、终端下沉5个动作：产品

2、陈列清洁、生动化（张贴价签、POP、悬挂灯笼等）、店情查看和库存检查、下订单和销售陈述、客情推进6、终端氛围营造：店招、包柱、海报、价签、X展架、爆炸签、围膜、灯笼等7、市场推广：终端招商会、小型推广活动2+2+4【2个帐篷+2名人员+4种活动方式（传单派发+免费品尝+有奖销售+趣味游戏）】、小型品鉴会（核心消费者、万元店、乡厨等）五、业代的日常工作1、参加早会和晚会2、拜访出发前准备（POP、促销品、报表、其他物料工具等）3、找准目标渠道的目标终端4、拜访和开发目标终端（拜访按照终端下沉5个动作执行）5、报表填写、协调经销商送货六、职务晋升1、业务人员职务按照三级九档设定2、业务代表，上级是

3、城市经理，业代分为三档（初级业代、业代、高级业代）3、城市经理，上级是地区总监，城市经理分为三档（代经理、经理、高级经理）4、地区总监，分为三档（代总监、总监、高级总监）七、薪资收入1、业务代表：4万到8万2、城市经理：8万到25万3、地区总监：25万到50万 第一部分 白酒公司简介1、企业介绍1.1 白酒公司介绍四川白酒酒业营销有限公司，成立于1998年8月，系泸州老窖旗下最佳品牌运营商，十余年来本着“高起点、高速度、高质量、高效益”的宗旨，倾全力打造泸州老窖全国战略性品牌白酒。多年的成功运作，已使得今天的白酒具有强大的品牌影响力和广阔的发展前景，傲然崛起于酒市 白酒酒具备得天独厚的地域环境

4、、气候条件、历史沉淀、技术传承、工艺升级等综合条件，以优质原粮、纯净活水、陈年老窖为代表的“柔和三宝”酿造孕育出了“味美醇香、柔和甘冽、绵甜净爽”的优异产品，以其“柔和口感”引领着当今健康白酒的新趋势，成为中国柔和型白酒的典范。 纵观白酒市场风起云涌，公司本着“资源构筑平台、服务体现价值、价值托起客户”的理念，以优异完善的产品线、先进的品牌营销理念、专业的营销团队、现代化的科学管理，全方位、多维度为客户提供市场支持与服务，确保实现客户、公司、员工的多赢。2、企业文化2.1 白酒愿景白酒将用3-5年的时间覆盖中国50%的县级城市，用8-10年的时间，在所有中国的县一级市场建立白酒的团队，最终成为

5、中国渠道最下沉的酒类品牌运营商 2.2 企业文化经营理念：资源构筑平台、服务体现价值，价值托起客户核心价值观：携手行动，创造价值，成就企业，成就你我白酒使命：全心全意为客户创造价值白酒的精神：忠诚、创新、发展白酒做人准则：立信、立德、立功、立人白酒行为准则: 一尘不染，给人以敬仰感一身正气，给人以正义感一视同仁，给人以公正感一诺千金，给人以稳重感一以贯之，给人以信任感一马当先，给人以责任感3、白酒获得的荣誉1、2006年4月白酒成为北大商业评论全国巡回论坛会员单位；2、2006年5月白酒酒被深圳酒类行业专家品酒委员会评为“国家优质浓香型白酒，。3、2008年3月白酒在泸州老窖2007年度 “质

6、量年、拓展年、效益年”中被评为“ 品牌运营奖”4、2009年2月，四川白酒酒业营销有限公司总经理 秦翊先生，荣获中共泸州市委和泸州市政府颁发的“泸州市酒类营销能手”5、2010年3月，白酒在泸州老窖2009年度“拼搏年、全年营销年”中被评为“优秀品牌运营奖”；6、2010年4月，成为中国酒业连锁协会的优质会员。7、2010年9月，白酒原酒在 “四川省优质原酒鉴评会”上被评为“优级原酒”称号，“微黄透明、窖香浓郁、陈香舒适、醇厚绵甜、回味悠长、风格突出”，是与会国内知名白酒专家的一致评价。8、2011年11月，白酒获得“中国武术套路冠军赛（传统项目）”指定接待用酒称号， 9、2012年4月，获得

7、泸州老窖“优秀渠道伙伴”奖4、白酒品牌介绍白酒品牌浓缩为“五是和五有”十个问题4.1 “五是五有”问题展示图4.2 “五是五有”具体内容展示表（对应问题表）白酒“五是”白酒“五有”白酒是一家全国性的白酒品牌运营商；是全国性的大品牌白酒三大品牌资产窗格：白酒金三角核心地理优势的浓缩前店后坊：代表白酒系出名门和悠久的酿酒历史三大柔和法宝：宝水、宝粮、宝窖，共同缔造了白酒柔和经典的酒品白酒是中国中档白酒实力品牌，价格涵盖20元-160元，顺应消费升级和品牌升级的行业浪潮，未来价格体系将不断向上延伸现有四大产品系列，20余支畅销产品浓香型柔和口感，品牌定位“中国白酒柔和典范”有一条耳熟能详的广告语：老

8、窖新口感，柔和白酒！被中国食品工业协会白酒专家组评为“中国优级原酒”有着500余人的销售队伍，随着市场拓展和下沉，团队还在不断裂变和激增中是泸州老窖旗下的优秀品牌运营商，是老窖旗下畅销产品期间内，力争10亿元的销售规模，跨入国内一线品牌行列第二部分 白酒知识简介1、白酒基础知识1.1 白酒主要香型分类及特点香型代表特点酱香型茅台空杯留香持久、回味悠长浓香型泸州老窖窖香优雅，绵甜爽口。清香型汾酒甜净优雅米香型三花酒其香清雅，回味怡畅兼香型白云边香味独特，且无怪异味其它香型董酒西凤酒1.2 浓香型白酒的生产工艺流程1.3白酒的品鉴白酒品评三部曲：观色、闻香、品味。好酒都会具备以下特点：简易鉴别方法

9、色：色泽悦目，晶莹剔透1、将瓶倒置，如酒瓶的酒花均匀，且缓慢消失，酒色清澈，则为优质酒。若酒花上翻，并立即消失，还有明显分布不均匀，有悬浮物，酒液浑浊，即为劣质酒。2、用两手指母捻白酒摩擦几次，酒过热后发出的气味清香醇厚者，为上等酒：如气味香不够浓为中等酒；如酒味臭，有异味视为劣质酒。3、口尝白酒。优质白酒由于酸酯平衡，酒味芳香柔和优雅，入口绵甜回味悠长；如白酒高酸低或酸酯不平衡，贮存中易产生香中变弱，出现邪杂味或“水”味，这样的酒应视为劣质白酒。香：独特纯正、绵甜净爽、回味怡畅味:丰满、完整，没有一点邪杂味格：酒的风格是指酒的个性：绵甜净爽、微苦和谐卫：卫性、品质、高质量2、白酒渠道知识2.

10、1 白酒渠道分类及渠道概况白酒重点渠道：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超白酒渠道开发顺序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区餐饮和烟酒店、团购渠道主要特点白酒操作关键点餐饮渠道餐饮渠道指：各类中餐、火锅等饭店1、新品上市平台，最直接的即饮渠道，有利于消费者培育，树立价格标杆和带动作用；2、品牌宣传的形象窗口3、入场门槛越来越高，加之就睡自带率的提高，减弱了酒店渠道的作用；1、寻找到同价位段的核心酒店，避免直接费用进店，2、借助经销商网络关系，3、开发专营酒店的分销商运作商超渠道商超渠道指：KA、大超市、连锁超市1、销售季节性较强，双节销售明显2、有利于产品的形象树立及信任度的建

11、立；3、门槛较高，账期较长，占压资金较大；开发商超专业经销商，关注1、产品陈列和生动化2、与KA客情关系3、有效的促销活动4、一定数量的促销人员流通渠道流通渠道指：干杂店、便利店、小超市等1、流通渠道销量占白酒总销量的比重较大；2、售点数量众多，是品牌宣传的主阵地3、进店相对容易，是主销量的来源4、品类较多，竞争较强；1、万元店客户的建设和打造 2、关注售点的氛围营造3、提高铺市率，乡镇一级市场全覆盖 4、关注动销烟酒店渠道烟酒店渠道指：名烟名酒点、酒类专卖店1、烟酒店为产品展示窗口、一般背后均有团购2、烟酒店针对中档以上的白酒有一定的销量3、品类较多，竞争较强1、选择有销量的单店操作2、突出

12、一到两款主推产品3、注重产品陈列和宣传团购渠道1、销售量大，资金回笼快；2、毛利高。省去了很多中间环节，营销费用降低；3、竞争白热化，需要比拼人脉关系非白酒主流渠道，视当地经销商和团队的关系适当开展 2.2 白酒营销常用术语简易解释常用术语简易解释商品的流通路线，是指厂家的商品通过一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。比如：白酒产品通过商超渠道进行销售；在县城通过经销商、售点进行产品销售。终端产品直接与消费者见面的场所，举例;烟酒店，酒店，商超等终端开发即对终端通过谈判后，进行合作，达成销售商品的目的。通过与酒店的谈判，双方达成一致，将产品摆放在酒店内进行销售。分销分销就是

13、建立分级的销售渠道，产品通过设定的渠道销售给终端。白酒在县城设立经销商，经销商在乡镇区域选择分销商将白酒产品销售给其所辖的零售终端。直供由经销商或者厂家直接给终端或者分销商供货。白酒给成都商超直接供货，实现销售。动销产品在终端引起消费者的购买，实现了产品的销售。白酒产品在酒店里，客户点名购买白酒产品并开盖饮用。促销促销就是经销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。买一赠一；买一瓶酒赠一包烟；进货达五千元，赠送货架。FABEFABE: 这是一种向终端和消费者推介产品或者促销活动的常用方法， 特性（F）优点（A）好处（B）验证（E）特性：王先

14、生，我们的酒是优质原粮酿制的柔和型的白酒，由泸州老窖百年以上的老窖酿制优点：所以您喝起来口感顺畅柔和，饮后不上头好处：您平时聚会喝酒对您的刺激特别小，不仅满足您喝酒的愿望，而且还能够让您更加的健康。验证：我们这有位老顾客，听了我的推荐后购买了两瓶，感觉非常好，今天上午又买了2瓶，他说喝我们的酒确实比较舒服，很柔和，从那以后他每次都购买我们的这款产品。第三部分 白酒产品线介绍3.1 白酒产品线结构图及说明说明：产品图特点说明产品名：柔和418产品度数：5241.8主推渠道：全渠道卖点： 包装精致有档次、手工盒、酒液品质优异、白酒形象产品商超建议零售价格：168元/瓶红柔和38红瓶喜庆、包装大气、

15、中档主流价格108元/瓶尊系（新尊品、柔和尊品）产品信息：52铁盒包装、时尚大气、品质优异、性价比高适合工薪阶层消费钻系（金钻、蓝钻、红钻）42钻系主推渠道分别为：流通、商超钻石品质，大众消费， 蓝钻为青花瓷瓶，典雅大方、性价比高红钻包装精美、价格合理，性价比高3.2 川内外主推产品川内主推产品：柔和418、红柔和、尊品、蓝钻、红钻。产品组合举例：比如城区主流价格带是50-70，选尊品作为主推产品，同时向上延上一款产品红柔和，向下延伸一款产品蓝钻，形成城区的主推产品线。川外主推产品：川外市场主流价格带定位为158、108、68、48、38、25，川外市场可以根据区域市场贴点选定区域主推产品线。

16、第四部分 白酒四川省内业务模型和说明4.1 川内业务模型4.2 业务模型说明总指导思想：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多省内指导思想：在15字营销方针指导下，坚持厂商1+1和办事处建设，推进各项渠道和终端的下沉工作和动作，最终达成区域市场营销突破。做法具体内容厂商1+1 区域市场运作，采用厂商共建1+1模式 厂方主要职责：市场规划、业务拓展、终端拜访、品牌推广、氛围营造、售后服务 经销商职责：打款、仓储、配送、业务支持、费用代垫、售后服务办事处建设 办事处人员按照1+3模式配置一个城市经理加三个业务代表，共同组建一个办事处协同经销商进行市场的开发与维护工作。 办事处管理重点工作五化会议制

17、度规范化：确保月会、周会、晨会、晚会的召开与资料存档，以备公司检查；计划管理规范化：办事处经理季度、月、周、日计划及时提报存档，以备检查；业务员周、日计划每周必须即使提报，存档于办事处；拜访管理流程化：基本拜访工具（业务员线路拜访表）必须保证，每日按照拜访八步骤实施拜访，主管经理跟线抽查；基础培训日常化：利用晨会进行实战培训，确保每周对办事处业务人员进行一次专题培训，并提报培训方案，以备公司检查经销商对账管理规范化：建立办事处台账，每月与经销商进行一次账目比对，确保账目清晰，避免死账呆账。市场氛围营造1、生动化建设：终端标准化氛围营造（见生动化建设标准表）2、品牌推广 会议营销（终端招商会）

18、终端体验推广2+2+4模式，【2顶帐篷+2名推广人员+4种推广活动形式（传单派发、免费品尝、有奖销售、趣味游戏】 小型品鉴会，主要针对核心消费者、动销关键人（终端老板、乡厨等）主推产品上量业务员在终端拜访的过程中，重点关注主推产品的动销情况 确定区域市场产品结构和主推单品（公司主推产品418、尊品、红柔和）； 业务员重点关注主推单品，并在单店进行主推（单店销售产品不超过3个），分季度、月度提报主推单品分析报告和下月运作规划，活动重点围绕主推单品展开；万元店的开发与升级 万元店为办事处销量基础，万元店建设必须保量保质 万元店数量：每个办事处城区不低于20家，每个乡镇不少于1家；万元店销量占区域销

19、量至少达60% 万元店结构优化，每个办事处保证10万元店确保开发2家，5万元店确保5家，2万元店20家，其余为1万元店。乡镇124工程为了更快在乡镇市场实现下沉，需在乡镇市场开展124工程，并努力在期间内将所辖所有乡镇按照该标准建设。每个乡镇的建设要求和标准： 1家核心万元店（销量保证+形象宣传） 2块店招（形象宣传+销量支撑），选择万元店和位置好的终端做店招； 4家生动化形象店（形象宣传+销量辅助），选择4家重点店做好生动化建设，塑造终端形象。终端下沉5个业务动作业务人员在日常终端拜访中必须做到5个动作：1、产品陈列（陈列要求主推产品突出，产品集中陈列、产品干净整洁）2、张贴价签、POP等生

20、动化物料3、终端库存检查（了解动销情况，及时调整销售重点）4、下订单和销售陈述5、客情推进（有规律的终端拜访、与店内关键人保持良好关系）全渠道运作全渠道运作布局、开发 渠道布局：有基础的办事处逐步向全渠道覆盖； 除公司的主推渠道外，其他渠道以建立万元店和形象店形式开展针对不同级别的终端，使用不同物料做好生动化建设，打（）的为必选生动化建设标准表： 级 别物料与陈列 万元店形象店普通店主推产品陈列面6 4 2 店招包柱促销活动告知灯笼海报价签围贴爆炸贴X展架可选陈列柜第五部分 乡镇流通渠道的开发乡镇流通渠道的开发方法主要有：人员拜访开发、终端招商会开发、品鉴会开发等。终端招商会、品鉴会见公司执行

21、文件，人员拜访开发流程如下：1、乡镇市场开发流程 建立乡镇重点终端客户标准（如年白酒销量在500件以上） 进行市场摸排，确定年销量较大且主销价位与白酒主推价位段相匹配的客户，即找到重点客户 选择意向合作客户，经谈判后，确定重点客户（要求：该镇白酒销售额前2名）及普通客户， 根据市场情况，做好产品的区隔工作，并确定该区域的主推产品； 与重点客户签订销售合同（万元店合同） 敦促终端客户进货，进行产品的陈列和生动化工作2、乡镇市场的运作重点 开发至少1家万元店及4家生动化形象店： 万元店的升级 根据万元店销售情况，针对销售较好的客户，在做好客情的同时，与客户进行深度沟通，确定万元店的升级，并重新签订

22、合同（如阶梯返利等）。 每个乡镇通过重点客户或业务人员，开发至少2家餐饮终端； 帮助乡镇重点客户宴请乡厨和其他核心消费者，做好客情和核心消费者公关； 在特定节假日或者赶场时期，在乡镇做推广活动，比如品鉴会、电影下乡等，并在春节时招聘临促； 每个乡镇制作门头店招2个（部分优质乡镇可适当增加）； 终端客户开发拜访表拜访人： 拜访日期： 年 月 日店名店主电话地址年销量主销价位段主要竞品及利润空间主要疑虑合作意向第六部分 业务代表终端拜访八步骤1、业务人员操作技能的宗旨业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。1.1 白酒酒业2012年营销方针及说明白酒2012年营销方针：有主推

23、、定价准、客情好、动销快、赚钱多；营销方针具体解释有主推根据区域和渠道特点，确定各渠道和重点终端的主推产品；定价准据各市场情况，供价因地可微调，统一进店价和零售价；客情好与经销商、终端客户、店内核心人员等各环节做好客情，提高产品动销率；动销快有了好客情，且业代按时、按计划拜访，通过下沉五个动作，配合客户的主推，借助公司促销活动，从而形成产品的快速动销；赚钱多营销思路对了，价格定准了、客情做好了、销量提高了，从而达到赚钱的目的（厂家、客户、业务员自己）。2、流通终端拜访八步骤拜访阶段具体工作内容拜访前1、上次结果：查阅上次拜访的结果及记录情况，做好充分的准备；2、本次拜访：拜访路线图，如需要电话

24、预约的应提前与客户进行电话沟通；3、拜访工具：名片、计算器、工作簿、最新价格表、促销活动通知单、小礼品、价格标签、宣传物料等；中一、准备1、填写拜访终端店名和相关信息2、回忆老板姓名、上次拜访该店的情况（承诺老板的促销品、老板的进货情况等）3、再次检查工具包物料是否齐全；二、打招呼1、打招呼方式：介绍自己+善意问候+赞扬对方，以拉近与老板感情张老板您好，我是白酒的业务员小王，今天又来拜访您了，看您气色很好，应该是生意不错啊。三、店情查看1、竞品信息a 有哪些促销活动、具体方式如何，效果怎样；b 最近有没有新品？其包装、价格、动销、陈列情况如何；c 竞品动销情况如何。2、本品实况a促销： 本品促

25、销信息是否与促销/新品/活动一致，如果不一致找到相关人员解决； 本品促销活动告知老板； 检查促销、POP是否整洁、美观、准确等 兑奖b 做好抹布工程，并了解消费者对本品反馈如何；c根据近期销售，与老板交流如何能够提高动销速度，聆听老板建义。四、陈列与生动化1、产品陈列a产品陈列按照万元店、形象店、普通店标准执行，如有问题找老板协调。2、生动化建设a店外（看广宣店招、包柱、灯笼、海报、围贴是否到位）b店内：围贴、POP、吊旗、价签、爆炸贴、KT板、促销宣传是否需要重贴等；c堆头：数量、位置、是否有产品混杂、促销宣传是否醒目、清晰。3、价格检查a产品的价格是否在公司的价格变动幅度之内；b顾客能否很容易找到每种产品的价格标签，价格标签是否整洁清晰；c是否满足不同包装单包价格级