第21章销售人员阶段性考核Word格式.docx

1、100%15分1得分=客户拜访完成率152考核结果低于 %，得分为0市场信息反馈准确率5分1得分=市场信息反馈准确率5客户投诉次数客户每投诉1次，扣除 分，投诉3次及3次以上，得分为0出勤率1得分=出勤率3试用期销售人员的定性考核如下表所示。试用期销售人员定性考核表评分标准得分很好较好一般较差差自评他评沟通能力81068462402协作能力20分162012168124804工作主动性12158114703销售所需知识掌握度50分1对销售所需知识的掌握度由销售经理与人力资源部经理共同出具相关题目，采用笔试的形式考核，满分为100分2销售所需知识掌握度得分=笔试得分0.5备 注1得分项目中的“他

2、评”项目为销售经理对销售人员的评价2销售人员沟通能力、协作能力及工作主动顶的得分=自评得分0.3+他凭得分0.74销售人员的转正考核得分=定量指标得分0.7+定性指标得分0.3。五、考核说明1销售人员在试用期内若因自身原因给公司造成重大损失或恶劣影响，则考核结果为0，情节严重者依法追究其责任。2销售人员在试用期内的业绩若出现下列情形之一时，转正考核应提前进行（即业绩出现后的3个工作日内进行转正考核）。（1）销售总额达到 万元。（2）重点产品销售额达到 万元。（3）新开发客户达到 个。3试用期销售人员提前转正考核的时间必须在销售人员工作时间满一个月之后方可进行。六、考核结果应用1销售人员在转正考

3、核时的成绩必须达到70分之上（含70分）时，方可与公司签订正式的劳动合同。2在试用期结束后，销售人员的转正考核若达不到70分时，销售人员可申请延长试用期时间，待试用期满后再行考核，但试用期最长不得超过5个月。3公司的正式销售人员的薪酬采用底薪加提成的方式发放。3销售人员转正考核得分与销售人员的薪酬关系如下表所示。试用期销售人员转正考核结果应用表考核得分（A）等级考核结果应用90A100优秀固定底薪为800元80A89良好固定底薪为600元70A79合格固定底薪为500元相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期2112 销售人员月度考核方案销售人员月度考核方案一、目的本考核方案本

4、着以下两个目的进行设计。1为激励销售人员的潜能，提高销售量，完成销售目标。2为销售人员的薪资发放提供科学的依据。二、适用范围本考核方案适用于对公司一般销售人员的考核，但下列人员不适用于本考核方案。1试用期人员。2临时雇佣人员。3临时岗位的人员。三、考核时间销售人员的月度考核在每月的1日至3日进行，遇有节假日依次顺延。四、考核主体公司的绩效考核小组负责对销售人员进行月度考核。绩效考核小组成员由销售人员的直接领导与人力资源部的相关人员组成。五、考核内容公司销售人员的月度考核分为销售业绩考核与销售管理目标考核两大部分。1销售人员的销售业绩考核。销售人员月度销售业绩考核表完成值完成比率计算说明重点产品

5、销售额同上回款数量平均完成比率2销售人员的管理目标虽无法直接产生利益，但对公司的发展及未来的销售工作有重大影响。销售人员的管理目标考核如下表所示。销售人员管理目标考核表1 2考核结果每少 %，扣除 分销售人员每被投诉1次，扣除 分，被投诉3次以上时，得分为0营销知识掌握度完全掌握1营销知识掌握度采用笔试考核，满分为100分2得分=笔试得分0.1滞销品销售数量客户退换货次数客户每退换货1次，扣除 分，客户退换货3次及以上时，得分为0经销商档案建立程度完整每缺少1现有经销商档案，扣除 分，缺少3份及3份以上现有经销商档案时，得分为0市场信息反馈准确率合理化建议提供次数每提供1个合理化建议并被公司采

6、纳，考核结果增加 分1销售人员月薪酬=基本工资+（业绩提成+超额提成）0.7+目标奖金2销售人员只有在业绩考核平均完成率达60%及以上时，方可获得业绩提成奖，员工完成业绩的60%100%（含）时的业绩提成奖的计算如下。业绩提成奖=（业绩完成平均比率-60%）实际回款数额2%3销售人员的业绩考核平均完成率超过100%时，可提取超额提成奖，超额提成奖的计算方式如下。超额提成奖=（业绩完成平均比率-100%）2.5%4销售人员业绩提成（包括超额提成）的30%作为员工的目标奖金，根据销售人员的管理目标考核结果进行发放，如下所示。销售人员管理目标考核结果应用表80A100目标奖金按业绩提成的30%全额发

7、放60A79目标奖金按业绩提成30%的一半发放60分以下不合格目标奖金全扣212 销售人员季度与年终考核2121 销售管理人员季度考核方案销售管理人员季度考核方案1提高销售管理人员的管理水平，促进销售目标地完成。2为销售管理人员的薪酬级别的调整及季度奖金的发放提供依据。二、考核范围本方案适用于所有的销售管理人员，但不包括销售主管与上任未满一个季度的销售管理人员。销售管理人员的考核时间一般在每年的1月2日、4月1日、7月1日、10月8日进行，持续时间为5个工作日。公司的绩效考核小组负责销售管理人员的季度考核工作，小组成员由销售管理人员的直接领导、人力资源部经理及相关人员组成。销售管理人员的季度考

8、核内容如下表所示。销售管理人员季度考核表销售量完成率2得分=销售量完成率15，销售量完成率低于 %时，得分为0主要产品1计算公式可参考销售量完成率的计算公式2得分=主要产品销售量完成率15，主要产品销售量完成率低于 %时，得分为0销售资金回款率2得分=销售资金回款率15，销售资金回款率低于 %时，得分为0销售资金结构指标1有30天（含）以上有问题的资金时，得分为0230天内的有问题资金比例占到 %及以上时，得分为03问题资金的占有比例的目标值为0，每提高5%，扣除2分销售费用率2销售费用率的目标值为 %，超过目标值 %时，得分为03考核结果每高于目标值 %时，扣除 分库存问题产品比率，其中，问

9、题产品主要是指存在以下两种情况的产品：（1）产品入库后三个月内没有销售完（2）后一批入库产品已动销，但前一批入库产品仍有余货2库存问题产品比率的目标值为0，考核结果高于 %时，得分为03考核结果每高 %，扣除 分销售报告提交及时率销售报告提交时间每晚1天，扣除 分，迟 天及以上时，得分为0客户每退换货1次，扣除 分，客户退换货 次以上时，得分为0残次品处理及时率残次品每晚1个月处理，扣除 分；，晚 个月及以上时，得分为0客户档案完整度每缺少1分客户档案，扣除 分；缺少 份及以上时，扣除 分销售人员培训完成率2得分=销售人员培训完成率5，最高得分上限为5分1公司销售管理人员的应提季度奖金为季度销

10、售回款率的 %。2。3销售管理人员的季度考核得分低于60分时，所得奖金为应提季度奖金的10%。4销售管理人员的季度考核得分高于90（含）分时，薪资等级提高一级。5销售管理人员连续两个季度的考核得分低于60分时，薪资等级降低一级。2122 基层销售人员年终考核方案基层销售人员年终考核方案1总结公司年度销售工作的得失。2为基层销售人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。基层销售人员的年终考核对象为全体销售专员和销售主管，但下列人员除外。1处于试用期的员工2正式入职时间不满6个月的员工3公司允许的可以不参加年终考核的员工三、考核主体与时间1公司基层销售人员的年终考核主体为公司绩效考核小组。2

11、公司年终考核的时间设在每年的1月5日1月10日。四、考核办法1工作满1年的基层销售人员的考核办法公司对工作满1年的基层销售人员进行考核时采用选优法，即选取最高得分作为考核对象的年终考核得分。参与选优的两个方法如下。（1）基层销售人员月度考核的平均值作为其年终考核的得分。（2）以基层销售人员的全年工作业绩作为内容，进行考核评分。2工作满6个月但不满1年的基层销售人员的考核办法公司对工作满6个月但不满1年的基层销售人员进行年终考核时，采用其月度考核得分的平均值作为其年终考核得分值。公司对基层销售人员进行以年度工作业绩为主体的考核时主要考核两个方面的内容，一为基层销售人员的工作业绩，二为基层销售人员

12、的素质、能力。1基层销售人员的年度工作业绩考核（如下表所示）基层销售人员业绩年度考核表年度销售总额得分=年度销售总额完成率年度重点产品销售额得分=年度重点产品销售总额完成率年度销售回款率得分=年度销售回款率20 %1得分=销售费用率2销售费用率超过目标值时，得分为0新开发客户个数考核结果与目标值相比每少 个，扣除 分，低于 个时，得分0得分=滞销品销售数量完成率客户满意度满意每遭客户有效投诉1次，扣除 分，客户有效投诉在 次以上时，得分为0客户档案建立程度完备每缺失1份客户档案，扣除 分，缺失 份客户档案时，得分为02基层销售人员的素质、能力考核（如下表所示）基层销售人员素质、能力年度考核表纪

13、律遵守性40分2销售所需知识掌握度=笔试得分0.4备注1得分项目中的“他评”项目为基层销售人员的直接领导对其评价2基层销售人员沟通能力、协作能力及工作主动性得分=自评得分0.3+他评得分3基层销售人员的年终考核得分基层销售人员的年终考核得分工作业绩得分0.8+能力素质得分0.2。1基层销售人员的考核结果等级划分及应用（如下表所示）基层销售人员绩效考核结果应用状况表卓越1年度奖金按月固定薪酬的5倍发放2固定薪酬级别上调两个等以最高为限3有权参与公司“年度优秀员工”的评选4列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职1年度奖金按月固定薪酬的4倍发放2固定薪酬上调一个等级以最高为限年度奖金按月固定薪

14、酬的2倍发放60A69年度奖金按月固定薪酬的1倍发放A601无年度奖金2固定薪酬级别下调两个等级2基层销售人员的固定薪酬级别下调到最低级别后，并在两个月内无上升迹象时，公司将对其进行转岗或劝退处理。2123 销售管理人员年终考核方案销售管理人员年终考核方案1激励销售管理人员的工作。2为销售管理人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。公司除任职时间不满1年的销售管理人员之外，其他销售管理人员均采用本方案进行考核。公司对销售管理人员的年终考核时间在每年的1月11日1月15日进行。销售管理人员的年终考核由公司绩效考核小组负责。绩效考核小组的成员由销售管理人员的直接领导与人力资源部经理及相关人

15、员构成。五、考核办法1本方案中的销售管理人员的考核采用优选法，比较销售管理人员季度考核平均分值与年度考核分值的高低，以分数高的考核结果作为销售管理人员的年终考核结果。2任职时间未满1年的销售管理人员，年终考核结果采用其季度考核分值的平均值作为年终考核结果。六、考核内容1公司对销售管理人员进行以年度工作为主体的年度考核时，考核内容主要包括以下两个方面。（1）销售管理人员的年度业绩。（2）销售管理人员的素质能力。2销售管理人员的年度业绩考核如下所示。销售管理人员年度业绩考核表销售同比增长率1得分=销售同比增长率102销售同比增长率小于 %时，得分为0关键客户流失率2关键客户流失率大于 %时，得分为

16、0销售人员培训完成率1得分=销售人员培训完成率2销售人员培训完成率小于 %时，得分为03销售管理人员能力素质考核如下表所示。销售管理人员能力素质年度考核表下评上评协调能力2015101551005领导能力政策上传下达团队建设能力4550354520355301得分项目中的“下评”项目指销售人员对销售管理人员的评价，“上评”项目指销售管理人员的直接领导对销售管理人员的评价2销售管理人员能力与素质得分=自评得分0.2+下评得分0.3+上评得分4销售管理人员的年终考核得分=工作业绩得分0.7+能力素质得分七、考核结果应用1销售管理人员的考核结果等级划分及应用如下表所示。销售管理人员绩效考核结果应用状况表1年度奖金按已创造利润的 %发放2固定薪酬级别上调两个等级，以最高为限3有权参与公司“年度优秀管理人员”的评选2固定薪酬上调一个等级，以最高为限年度奖金按已创造利润的 %发放2管理职务降低一级3固定薪酬级别下调两个等级2销售管理人员的管理职务别下调到最低级别后，若在一个季度内职务没有上升时，公司将撤销销售管理人员的管理职务。