五大人群话术Word文档下载推荐.doc

1、我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供合适的产品，为他和他的家人提供保障。我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。这有什么没面子的？回答二：我刚开始工作的时候也觉得没有面子，但后来就理直气壮了。当客户发生情况，我给他们送去保险金的时候，我觉得特有面子。5、“我家里人可能不赞成我从事保险工作。”事实上，保险的推销工作的确不太容易，正因为这样，它的收入才高、才具有挑战性，更能发挥您的才能与潜力。我们为什么不以实际行动向家里人证明自己的能力呢？您可以告诉家里人，销售保险是一份伟大的事业，助人而且利己，您将会找到自我定位及自我存在的价值，充分学习独立，找回自信。回答三：很多人在您

2、还没有成功之前都会向您泼冷水，在您成功之后却会说您的选择是正确的，有眼光。有一句话叫做“成者为王，败者为寇”，能不能成功，得靠自己。您成功了，家里人会以您为荣，没有人会再反对您。事实上，您的家里人是害怕您做不下去，反对您失败啊！您觉得会失败吗？相信我，只要您像我一样努力工作，不断提升自身能力，肯定会功成名就，名利双收。二、普通上班族1、 我工作暂时还比较稳定。每个人最宝贵的是对未来有选择权，而您现在正处于最有利的环境：您有一份工作，同时有一个选择事业的机会，如果您现在不作这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？您说呢？工作稳定，值得恭喜。但是有几个问题需要探讨一下：您对自己的收入满意吗

3、？是否可以满足养家和人生规划的需求？您的工作表现是否能得到领导的肯定？如果这一些让您一时难以回答，那就该好好考虑一下是不是要转行了。2、听说做保险先从自己亲戚朋友那开始，等亲友都买了保险后就没有人脉了。这都是保险过去给您的印象。您知道现在银行利率这么低，很多人都不愿意将钱存在银行，都想通过买保险进行投资理财。您看，现在我们公司开发了很多分红型及投资型险种，依您的能力，我相信您一定能成功的！3、我觉得自己的个性不适合从事保险工作。这个您不必担心，自从有了投资型保险后，保险进入了一个全新的专业领域，讲求的是更专业，而不是更多的人情或业务技巧，所以能言善道未必能成功，反而是业务专业、思路清晰、自信的

4、人才可以成功。4、做保险的人没地位。如果在以前，或许有可能，现在可不是这种情况！因为以前从事保险工作的可能是一些找不到工作的人，没有知识的中年妇女等。如今保险业可是黄金事业，是成功者的天堂。您知道吗，现在我们公司有很多同事曾经都是律师、会计师、医生的。甚至在各行各业的成功的人士或企业主也纷纷加入平安。别犹豫了，赶快加入吧！5、从事保险的收入没有保障、没有底薪？您是否听过老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保险业务员，您本身就是老板，一切都按基本法的规定来执行，获得佣金收入，当然在进入公司初期还会有训练津贴。如果您勤于拜访客户，业绩就稳定，您的收入就有保障。在技术上我可以协助您，在您加入的初期，

5、我可以陪您一起去见客户。我们公司也会不断地培训您，使您的工作能力不断地提升上去。所以您的收入是用您的工作拜访量和努力、能力来保障的！6、保险要拜托别人，要看人脸色。推销保险实际上是在帮助别人，当我们以热诚的态度、专业的知识和技能，为客户提供优质服务的时候，就会赢得客户的尊重，他们会成为您的朋友。如果说别人给您脸色看，那是他们还不了解您，不了解保险产品。所以您要有信心去赢得客户的尊重，不看别人的脸色。外人看来，好象是求人，但实质上我们是为客户设计未来的生活轨迹，某种意义上，我们是可能改变客户生活的人。您看看我这儿的理赔案例，当我去送公司给付的理赔金时，那些客户把我当作恩人感谢呢，甚至后悔保险买得

6、太少，理赔额太少呢。这样的工作让我时时生活在客户的悲喜交织中，让我每天的感觉都是新的。我与他们融合在了一起。又怎么会是求人呢？7、我不喜欢做推销。很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打。其实，寿险营销是在经营自己的事业，我们做的是传播爱心的工作，是在帮助客户分析他们的寿险财务需求，为他们的人生提供良好的规划，而不是强硬的推销。寿险营销的精神是分享。如果您觉得某部电影好看，您会不会介绍您的亲友去看呢？这就是分享，您认为公司的产品好，为什么不能介绍给亲朋和其他人？为什么您不喜欢推销？是不是以为要沿街兜售，以为是开口求陌生人，感觉低人一等？其实在寿险营销这个事业中，您只要对您的客户说

7、明寿险产品带给他哪些保障或利益就行了，买不买是由客户自己决定。其实一开始做保险时我和您一样也有同感。但后来我发觉我所做的的确是一份传播爱心的工作。我相信象您这样有爱心的人一定能做好寿险营销工作。8、等我现在的公司裁员再换工作吧，这样还可以赚一笔呢！每个人最宝贵的：您有一份工作，同时又有一个选择事业的机会。如果您现在不作这样的选择，难道还要等到没有选择的时候才考虑吗？请您不要误会，我不是要您现在立刻选择，而是希望您会慎重考虑我刚才的建议。其实入行前公司还要请您做LASS性向测验，考保险行业代理人从业证等等，都需要一段时间。所以我建议您可以同步进行，一边看看公司的动态，一边读书熟悉保险行业。这样，

8、万一您公司真的把您裁员了，您也马上有新的发展。您说，这样的安排是不是最高效率的安排呢！三、其他销售人员1、现在做保险的人这多，竞争激烈，市场空间很小了，估计我现在才去做已经太晚了。“看得出来，你考虑问题很周全!其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人的面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远不会饱和的。再说了，保险行业在国内还是刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子:日本人每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，因此市场潜力和空间非常大，现在加入正是时候。2、可是隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险呢？这方面，您不用担

9、心，个人能力的提升要靠专业化的培训。而我们平安根据多年的实践，并结合国内外的先进经验，规划了国内最有实力、最专业的寿险销售和管理课程。（播放增员VCD，或展示锦绣人生）您看，这是一系列的课程，针对不同层级的业务员有不同的训练课程，。感觉怎么样？3、我还是觉得我不适合，听说卖保险就是先卖给自己的亲戚朋友，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。您之所以有这样的顾虑我很理解，主要是因为你对这份工作还不了解。我们做的虽然是销售，但是销售的不仅仅是保险产品，更重要的是一份爱心和责任。亲戚朋友是我们所爱的人，我们当然会把这份爱与责任传递给他们，但是这个世界上还有许多其他的人也需要这样的爱心和责任，其实所有人

10、都是我们的潜在客户。只要运用您原有的销售经验和客户资源，您一定会在这个行业获得成功的。四、 E时代年轻人1、 我刚毕业就来到这个陌生的城市，人际关系不广，怎么做保险呢？“是的，对许多刚来到这个陌生城市发展的年轻人来说确实存在这个问题。您认识的人不多，这正是我让你进入保险公司的理由，我的大多数客户都是做了保险以后认识的。再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友，你还有什么好担心的呢？ “这个您尽可以放心，我们公司有一整套完善的训练方法，只要你用心学习，大胆练习、使用，你的客户就会源源不绝。在平安，有不少刚刚毕业的大学生只做了一、两年，就已经广交了很多朋友，积累了很多的客户。现在

11、他们的年收入有的六万，有些甚至十几万，几十万，比您现在的薪水高多了。2、 从事保险行业，培训成长的机会多吗“保险行业在国内虽然刚刚起步发展，但她的培训机会及实力在社会各行业中是有目共睹的。比如我们公司就根据自己多年的实践，结合国内外的先进课程，为我们提供了目前国内最有实力、最专业的寿险销售和管理培训。从你一进入公司开始，就有机会接受专业的技能提升培训，而且培训的内容还会根据您成长的需要不断调整和提升，用我们的切身感受来说就是“终身学习，不断成长”。在我们保险行业内有句话说“最好的培训在平安！”。在平安，有许多象您这样刚刚毕业几年的年轻人，通过不断地培训学习，现在都成了非常优秀的销售精英和管理高

12、手。3、 保险这一行给人的印象不好，我怕接受不了这种感觉不错，社会上确实存有这样的偏见，这是因为他们没有真正认识到保险的作用和功能。其实保险业是一份爱心事业，高尚而伟大，通过保险，您可以让一家之主始终不负对家庭的责任；让小孩永远不会失去呵护；让老人老有所养，安享晚年只要您抱着正确的信念，去帮助您周围的人认识保险，而不是叫他们买保险，至于买或不买完全由他们自己决定，您还会有这种顾虑吗？4、 我朋友很少，做不来。我当初也这么想，但工作了一段时间后，才发现对象很多，比如您的朋友或您的家人，同学等。每个人都需要保障，而且想多赚点钱改善生活，如果您坐下来静静想一想，一定能想到一些朋友，而且当您加入平安后

13、，您一定会很愿意和人们分享产品或者和他们一起发展的。没有朋友也没有关系，只要您有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友。有很多国外寿险公司来中国发展，虽然人生路不熟的，但仍然发展得非常成功（例如）,我们很乐意教您认识朋友的方法.其实您说朋友很少只不过是您一下子想不起来吧!我打赌,如果有人愿意一千元钱买一个您写出来的名字,您写不出来吗?5我觉得保险是很好，就是不敢去做。其实，我们在刚开始拜访客户的时候，都有怕的感觉，主要还是怕客户拒绝，怕回答不出客户的问题，怕客户对我们冷淡。但我们公司有很多教会你克服这些障碍的训练课程，同时，我们每天的晨会也会帮助你不断调整心态，以好心情面对客户。再说，在你刚

14、开始拜访客户的时候，我们主任或是经理还要陪同你的，一直到你能独立为止。五、 中小企业主1、听说做保险的人已经很多了，我现在才去做已经太晚了。其实这只是心理上的感觉吧，与其说很多人做，不如说越来越多的人知道了保险，开始接受了保险。这不正说明寿险营销前景看好吗？保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。举个例子，在日本每人拥有七张保单，而我们国家每十个人才有一张保单，市场潜力和空间非常大，会给许许多多的人提供成功的机会，所以现在加入正是时候！也许在您认识的人当中有些已经在从事寿险推销了，他们先行一步为我们提供了宝贵的经验。从成功者身上汲取优秀的经验，让新加入公司的业务同仁能接受到更好、

15、更完整的训练，因此您就会更容易获得成功，不是吗？2、 做这个工作赚钱太慢了。快慢感觉是比较得来的，目前很多业务员的月收入都在当地平均水平之上，如果善于学习、工作努力，收入会更高，这样的速度应该不算太慢吧！传统的生意，往往在投资大量金钱后再经过一、二年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡；普通的工作，想要月入上万元，也往往要十年八载，每天都艰苦工作才有机会达到。寿险推销就不需要资金投入，收入完全取决于个人的努力程度。有人形容营销员是“一嘴一笔闯天下，双脚踩出亿万金”，所以相比之下，做保险怎么会慢呢？3、我听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱当然不是！比如说您开的这家茶叶店，您上面还有批发代理、

16、工厂、茶园等，您认为他们利用您了吗？我想您最关心的还是您自己有没有合理的利润，对吗？其实主管跟新人是一种双赢的关系。寿险营销组织架构的建立，根本是“公平”，强调一分耕耘，一分收获，否则也不会吸引那么多人加入寿险推销。在这个行业会不会有成就，不在于加入保险公司的先后，而是取决于个人的努力程度和是否能学到正确的方法。假使您比主管更努力去做，您完全可以比您的主管更成功。4、听说保险公司很现实，没有业绩就得离开。王先生，您说得没错！天底下绝对没有不劳而获的事，您想得到多少报酬就得付出多少努力，有没有业绩主要取决于您是不是勤奋。如果您现在是一家百货公司的专柜商，是不是每个月都需要有营业目标？如果在约定的

17、时间内没达成营业目标，您的专柜会不会被百货公司撤销？所以说并不是保险公司现实，而是市场竞争的压力。我相信您一定是经得起挑战的人，而且我也会辅导您。通用话术：1、 没有推销经验，没有办法胜任这项工作。没有经验可以学，可以练呀。我自己从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但公司一些杰出的业务员、业务主任，他们的推销经验，都是值得我们学习、模仿的。只要积极地吸取他人成功的经验并付诸实践，边看边做，您肯定会胜任的。而且我们公司还有完善的培训体系，教授您销售技巧。我会帮您尽快熟悉这个行业的工作流程，解答您在工作中的疑惑。同时我会给您作业务示范，无论是理论还是实践方面，使您能更快成长。此外，我还会向您引荐同行

18、业的成功人士，让您少走弯路。我推荐的几位朋友，他们都很快入门了，而且很有信心做下去。在这个行业只需要坚持，就常会有柳暗花明的现象发生。2、 保险不好做，不容易做。是的，保险不容易做，但并不是不能做。保险如果那么好做，我们就没有那么高的佣金了，但是您也不用担心，分公司（营业区）培训部会给每个新人提供完善、全面的培训，我会陪您上市场进行实战演练，其他的主管、同事也会提供必要的帮助，到时您就会发现寿险推销其实挺简单的。3、 许多人讨厌保险推销员。我理解，过去有些业务员在招揽保险过程中，只是一味地使用人情压力，而没有将寿险真正的意义、功能以及保险利益详细地加以解释，所以让很多人对寿险推销产生了误解。我

19、自己在推销保险时偶尔也会被客户臭骂一顿，但经过一番解释说明之后，他们便了解保险是什么了。所以我的客户常说，如果当初要他们买保险的业务员，都像我这样详细地解说，他们也就不会讨厌做保险的人了。所以说只要我们用专业的姿态来面对客户，客户肯定都会接受我们的。4、 代理人资格考试太麻烦。您知道目前寿险行业是非常热门的行业，政府也非常重视，所以没有通过代理人资格考试是不能卖保险的。我们平安保险有优秀的讲师和辅导专员，他们通过代理人考试指南、教学VCD、模拟试题来帮助您顺利通过代理人考试。只要您努力准备，是很容易通过考试、取得展业证的。5、 做保险压力太大了。压力可以让煤变成钻石，让沙变成珍珠！从事任何工作

20、都会有工作压力的，那我们一定愿意选择一份收入较高的工作，对吗？如果您有良好的工作习惯、专业化的推销能力，再加上我的辅导，压力也就没什么了。我们营业部收入高的业务员，都喜欢接受挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成长最好的方法，您说是不是？6、 我有朋友做过，但都不成功。别人都不成功，并不表示那个行业不能做，重要的是他的做法对不对。例如，一家餐厅因为经营不善倒闭，可是还是有人敢继续经营，为什么？因为这些人认为他的经营方式与方法跟别人不一样，所以敢去做而且非常勤奋，这样才有成功的机会呀！7、 您可以，但我不行，我没有信心。为什么您认为自己不行呢（找出原因，参考其他答法再回答他）？如果要

21、我们拿一千万投资，那么我们可能会有所顾虑，但做这个事业不需要您投资一分钱就可以开始，而且在这里我们可以一边学习，一边发展。只要有行动就可以打下基础，有了基础，您就产生信心，从而迈向成功。寿险营销有一点最可贵的就是当您加入时，虽然只是一个人，却不会孤单，您的主管和其他同事会鼓励您，辅导您，有了他们的协助，您一定会信心十足的。8、 我没有口才。如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定不能获得成功，重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。您以为我的口才好吗？我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。7