直销事业宝典会谈篇Word格式.docx

1、 你输我赢 你输我输 你赢我赢（双赢）沟通注意事项1、有气势A、兴奋、激动 B、口气肯定2、有准备A、充分的资料或证据 B、充分了解对方的各方面的情况3、有心理准备该讲的就讲，不该讲的绝对不要讲.4、避免争执A、借力 B、经历 C、根据 D、权威如何与十种人沟通1、机关枪型的人A、多赞美 B、加强冷水关2、内向型的人3、死要面子型的人A、场地 B、ABC法则4、持负方意见型的人A、立场坚定 B、用反问法 C、借成功人士 D、口气坚定5、深思型的人A、不啰嗦，对方有问必答B、提供完美的资料C、不要催促他下决定D、保持联系、关心对方6、犹豫不决型的人7、盲目冲动型的人8、智商较低的人9、退休人员1

2、0、顾客型的人说话有道 经销商要想成功的说服客户，其中的秘诀就是了解不同的顾客的观点，并且从对方的角度看待问题。钓鱼的人都知道，鱼儿喜欢小虫。当我们去钓鱼的时候，不能看我们需要什么，而是要想鱼儿喜欢吃什么。对待你的客户也是一样，针对不同的客人，你要了解他们的心理，唯一能影响别人的方法，就是谈论他所需要的，引导他们去得到他想要的。当你面对年纪大的顾客，不要只顾推销你的产品，要先跟他们交朋友陪她（他）们聊聊天，现在的老年人大多都很寂寞，如果你愿意多陪陪她（他）们，他们会很愿意接受你的。然后再从健康的角度延伸话题，切忌：千万不要开始就推销你的产品哦。因为现在的人都很敏感，让年纪大的人对你产生充分的信

3、任之后，日后再推销你的产品就容易的多了。如果是中年的客户，从他们的家庭切入主题，比如：关心他们的孩子是否学习很辛苦?青少年在成长阶段最需要大量补充营养，中年人压力大最容易导致亚健康状态，家里的老人身体是否健康，从老人的健康就是儿女的幸福等这样的话题与他们交流，以取得他们的共识。只有他们在认同你的观点的时候，才很难对你说“不”，直到最终的接受你的产品。对待年轻的客户可以从他们对父母的关爱和自己的身体健康这类话题着手。“父母的生日你都打算送什么?”“送烟送酒不如给父母和长辈送健康，买产品还送保险何乐而不为？”“给父母送健康就是最大的孝敬！”“要美丽和健康就要维持身体的营养均衡。” 如果先交朋友后做

4、生意，那样成功的机率就会很大。一个客户曾说过，如果一位经销商能让我们知道他的服务或商品将如何能帮助我们解决问题，他就不需要向我们推销了，我们自然就会买。让顾客感到是他自己要买而不是被卖。有一句至理名言：如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且从他的角度来看问题。只有从不同的人所关心的话题入手，你的话题和意见得到了广泛的支持和赞同后，就能引起共鸣，这样你成功的机会就大大增多了，只要你细心的去思考去分析，就一定会从不同人的身上去寻找到共同的话题。交谈中不善于打开话题怎么办？ 写文章，有了好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈，有了好话题，常能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介，深入细

5、谈的基础，纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少是一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。找话题的方法是：1、中心开花法。选择众人关心的事件为题。围绕人们的注意中心，引出大家的议论，导致“语花”四溅，形成“ 中心开花”。2、即兴引入法。巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。善于借对方的籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，效果都很好。3、投石问路法。向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能较有把握地过河。与陌生人交谈，先提些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得较为投机。4、循趣入题法。问明对方的兴趣，循趣生活，能顺利地找到话题。因为对方最

6、感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可谈，也最乐于谈的。如对方喜爱摄影，便可以此为题，谈摄影的取景、胶卷的选择、各类相机的优劣等。如你对摄影略知一二，那定能谈得很融洽。如你对摄影不了解，也可借此大开眼界。引出话题的方法还有很多，如“借事生题法”、“由情入题法”、“即景出题法”等。引话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在导出对方的话。赞美他人的10项原则1.在赞扬别人时，不要使用模棱两可的表述，像“嗯有点意思”、“挺好”和“没那么糟”。含糊的赞扬往往比侮辱性的言辞还要糟糕。侮辱至少不会带有怜悯的味道。2.一定要知道自己要赞扬什么，并准备好详细描述。说到这里，我想起有一次，一个同事对另一个同

7、事上电视的表现赞不绝口。“你真是很棒，”他说，“真的、真的、真的很棒！”事实上，那次预定的电视采访已经取消了。3.一定要夸对人。令人震惊的是，人们经常把这最基本的事情搞错。我时常因为同事所做的工作受到赞扬。能够向同事转告赞美是件好事，但当意识到，就连一些关系密切的同事都不知道你是谁时，就有些令人沮丧了。4.不要仅仅因为想不出其它可说的话而去恭维别人。一些人似乎认为，含糊其辞的赞美（“嗨，我喜欢你那做事方法，嗯在那件事上你做的对”）比沉默要好。其实不然。5.不要在某件事显然已经出错时还去赞美。我记得一位电台制作人一通特别可怕的“赞美”，在一次明显搞砸的广播录音之后，这位主持人评论说：“太棒了，这

8、是你第一次吗？！”同样的，此时沉默会更好些。6.不要同时夸赞很多人。如果你连带夸奖了被赞扬对象视为二流的人，那你就会破坏赞扬的积极效果。偶尔，如果你连带夸奖了赞扬对象评价较高的人，这一做法可能对你有利，但总的来说，这种附带可能会令你的赞扬对象怀疑你没有判断力。7.不要在你准备请人帮忙前赞扬别人，哪怕你是真心实意的，但你的赞扬对象会怀疑你不真诚。8.不要滔滔不绝地赞扬。赞赏与阿谀之间的界限非常细微。9.不要太频繁地夸别人，你会降低夸奖的效果。10.除非你是诚心赞美，否则不要去夸别人。但如果你非得言不由衷，那么至少要听上去和看上去像是真心的。在深思熟虑后，我认为上述可以归结为一个更简单的格言：要想

9、夸奖得好，你必须慎言、明确、具体、准确和真诚，而令人惊讶的是，这几点多多少少也是管理评论者对于如何批评的意见。当然，如果你有朝一日成为被赞扬的人，那么请你务必在手头准备些干辣椒和一个火炉。与初识者交谈成功六步骤 我们大多数人都会在互相介绍之后以“嗨，你好！”作为开场白，但通常接下来的相对无语却一点也不高明。当谈话的机会出现时，我们有些人反应总是不够快，或者根本视而不见。其实闲聊不需要准备，兴之所至，在任何约定的时间都可以聊一些适当的话题。你不必刻意使“球”滚动，但一定要打破僵局，而且要快。因为时间越久，站在那就越无话可说，你刚认识的朋友就会越快离开你去找一个有话说的地方。一、抓住时机 先开口会

10、吃亏吗？那要看你的感觉了。你的新朋友穿得很潇洒吗？不妨说：“你的领带真漂亮！”如果你参加宴会，他正在吃东西，就说：“我想尝尝那个沾汁蟹，但又怕太辣。”其实，很容易渡过开头这一关，语气要轻松、自然，而且不显得唐突。接着，该把“球”传给别人了。提问题可使谈话继续下去。“你是怎么认识主人的？”“说话的那人你印象怎么样？”“那是条什么狗？”如果是别人问你，试着不要回答得太简单，让人无话可接。例如，他很欣赏你的耳环，你可以说：“很高兴你注意到了。那是我的朋友从西南部捎来的，你去过那儿吗？”回答问题的同时，要注意改变有关的话题，使谈话继续下去。二、积极热情 将视线停留在他的脸上，集中精力促使聊天在一种自然

11、、谦逊的氛围中进行。最糟的就是你四处张望或目光茫然，要全身心地投入才行。如果他看上去不大想继续谈，不用难过，也不用担心会让他看出来你有丝毫反应。也许他是感兴趣的，但需要一点时间整理思路。如果你提早结束，你就不会有动力、精力或体力再次聊得神采飞扬。三、听话听音 现在你们已经聊了一些各自的兴趣爱好，都觉得挺合得来，接下去该准备进行深谈了。 在这一阶段，很容易低估用心听的重要性。别人在说话时，你仅仅保持安静是不够的。除了听清事实之外，还要听话听音。是什么使你的伙伴最困扰呢？例如，他提到过失业或者刚刚离婚吗？如果你发现他开始时这么说：“希望你不会介意我的问题”那是他正在向你发信号，打算过分涉及私事，而

12、又感到有点儿不便。因此，听话听音迫使你把心思集中到他身上，而不是你自己。还要记住一点，谈话成功不需要惊天动地，需要的是双方积极配合继续聊下去。投入不一定要相等，重要的是诚恳。四、避免“杀手” 如果应付得当，大多数人都会跟你聊得比你想象得久，还会感激你的礼貌。但仍有一些屡试不爽的“杀手”，使谈话终止。其中需要认识的三个重点是：速度陷阱。当你的话像子弹一样飞驰或者像慢慢腾腾爬行的列车一样喋喋不休时，是无法引起别人兴趣的。保护自己以防堕入速度陷阱太快或太慢的一种办法就是经常停一下，给你的话友一个发言的机会。你是否犯有这种错误的倾向呢？不妨将你打的电话录下来听听。消极话题。如果你过分热心于个人或其他重

13、要的问题，如果你津津有味地说着不幸的事儿，别人就会变得紧张而且不舒服。类似的，即使他的地位高于你，你也不用畏首畏尾。如果你的工作不理想，别说：“我只是个档案管理员，我讨厌这份工作。”消极只能表明你一无是处。如果你有远大的抱负，可以大胆而且坦白地说出来：“我正在学习成为一名饮食学家，但现在仍在做办公室工作。”否定的开场白：“这儿的服务真差劲，我再也不来了。”也会吓走任何一位听众。个人隐私。涉及关系、财产和身体的直接问题是完全不适当的。“你婚姻幸福吗？”“你挣多少钱？”“你穿多大号的衣服？”这些问题不仅让人觉得你爱管闲事，而且把聊天弄得像警察在审讯。五、间歇效应 当你对一开始的话题感到厌倦的时候，

14、往往有一个间歇会出现，一两分钟笨拙而又勉强的交流之后，大多数闲聊就会因此而终止。如果你们不想再继续，那是另一回事。但成功的谈话是可以避免夭折的悲剧的。根据你现在的情况或对他了解的程度，不妨挑一个轻松的话题继续聊几分钟。嗜好和旅游等丰富而自然的领域往往是最好的选择。同样，广泛地阅读杂志、书籍和报纸，了解时事，为谈话做准备，也是一条好的途径。重新再聊起来，你只需要说：“你有没有读过”别把他的“没有”当作回答，也别绕过这个话题，你可以继续问：“那你相信不相信”如果你们一直在谈酒和干酪，当渐渐没什么可聊的时候，你可以简单地问：“夏天快到了，你计划去度假吗？”或者“你打算去什么特别的地方度过这个假期呢？

15、”即使他回答：“我没有任何计划。”你还可以问问他曾经去过哪些地方。如果由于职业的原因，他或她不能休长假，你可以换换方式问他从事何种职业。如果你能拓宽让他们有话说的机会，人们通常会很高兴的。六、话别得体 无论是断绝来往、各自走开或是交换电话号码，结束交流必须采取明确的行动。如果你很愿意再见他，就给他打电话，不要犹豫，拿出你的名片并向他要号码，注视着他的眼睛，说：“很高兴同您交流，我希望与您交换一下家里的电话号码。”如果你们的关系发展得很快而且相当融洽，可以说得更明确：“我很愿意与您交换家里的电话号码，并希望过两天和您共进午餐。”合适的话，也可建议去看看体育比赛或文艺演出。 当你的新朋友想让你们的

16、友谊开花结果，而你却无意于此时，该怎么办呢？最好当时就有礼貌地对他说“不”！不要让他觉得不舒服；也不要很久以后再说，否则会伤人。如果你直接说：“我不想再见到你。”那一定不讨人喜欢。应该这么说：“我很高兴，同时谢谢你的邀请，但我不得不拒绝，对不起！” 可见，结识新朋友不是那么简单的事情。即使你对刚认识的人毫无兴趣，不要忘了他也有朋友，或许他会邀请你参加派对，介绍你认识其他有可能在社交或者商务洽谈方面都对你有益的朋友。总之，一位全新的朋友，一个令人兴奋的职业或者一份意想不到的爱情，都不是每一次交谈所能期盼的。认识新朋友，学一点新东西从来不会是一件错误或者浪费时间的事。对于交谈来说，不要在意时间或结

17、果，准备好，再试一次！教你做一个出色的交谈者 说话是一种简单的技能，一个三岁的幼儿经过训练就能说话；但是，想把话说好、说的出色，就必须要学会一些技巧了。 成功常常取决于你的讲话能力，正如你的工作取决于你的工作能力一样。1交谈时要放松情绪。因为许多人不知道如何开始一次对话，特别是同陌生人在一起时，他们常常感到障碍重重。其实他们拥有丰富而有趣的思想，这些思想随手可得，只须晓得如何把它们表达出来。威廉詹姆斯说，如此多的人发现自己难以成为出色的交谈者，原因在于他们担心自己所谈的事或者流于无味的肤浅，或者言不由衷，要不就害怕他所讲的东西对交谈的对方毫无价值，或者方式方法不适合于某种场合。他的纠正方法是：

18、“无论何时，只要人们消除心理的障碍，并且让自己的舌头自如地活动，交谈就一定会顺畅而友好，并且令人振奋起来。” 约翰莫菲指出：“我们不要硬是通过深思熟虑从头脑中挤榨出一些警句和名言。当我们放松下来，不用恐惧的时候，这些名言妙句就会自然而然地产生出来”可以这样说，甚至在最具刺激性的谈话中，也有50的内容不仅是陈俗的，而且毫无意义。至少在谈话的最初阶段是这样。经过一段加热过程，思想的车轮变得转动起来了，只要谈话的参与者不急切地使谈话进入正题，全部谈话就会很快言归正传。2使你的交谈变得丰富。每个人在谈话之初都可能只谈些既缺乏机智又毫无意义的事情，其实，这种短暂的交谈对于使“轮子转动起来”是必要的，一旦

19、你认识到这一点，并且不再担心自己是呆板的，你将发现，你也能引发一次交谈，甚至是与一位完全陌生的人。这种情况下你便会惊奇地发觉，在许多情况下，你说的是机智而有趣的事情。不要期望对方一开始就很热情高涨，善言者总是等到对方变得热心以后，才试图从他们那里引导出一些有趣的想法。例如，他们先问：“那么，请问您尊姓大名？您是哪里人？您的先生高就？您准备在这儿呆多久？乘飞机来我市的吧？”等等，以激起对方的谈话兴趣。谁关心这些？你也许会这样问。诚然，这些问题似乎没有任何风采和智慧可言，但它们的确能使交谈启动起来。3让对方谈论自己。当你被引见给某人，并且“不能想出一件事来谈”时，不妨试着用下面这样的问题使对方变得

20、热心起来，以引发出有趣的事情、聪明的观点和幽默的话题来：“琼斯先生，你从哪里来？”“你打算在我市呆多久？”“你认为这里的气候怎么样？”“你成家了吗？”“你在什么单位工作？”确实有那么一些能使别人变得热心的人，因为这些人善于使对方谈论自己。他们能打破僵局，感化别人，只因为表现出他们对别人感兴趣。你不必寻找一个对方能谈论的话题，只须马上使他谈论自己每一个人都是关心自己的专家。4保持谈话顺利进行。成为一位出色的交谈家的艺术并不过多地依赖于你能想出多少聪明的事情，或者与你有关的某些传奇般的经历来说，而在于启发、诱导别人讲话。如果你能激发别人的谈话你将获得优秀的交谈家的荣誉。更重要的是，如果你能让别人讲

21、话，并使他坚持下来，那么当你讲话时，没有什么能比这更有效地想使他对你热心起来，对你更感兴趣和更易于接受你的观点。值得一提的是，“你”在谈话中是一个前进的信号，而“我”则是一个停止的信号。要设法把谈话引向对方的兴趣点，如多用“为什么”“哪里”“怎么样”等等。当他说“我在河南老家有一块25亩的地时”你不要匆忙抢着说：“啊，我在陕西拥有60亩地，还有两家店铺。”而应该问“在河南的什么地方？你在那里有什么？” 类似的问题，将使你赢得你的伙伴曾经遇到过的人中最有趣的交谈者的荣誉。5谈话切忌以自我为中心。无可否认，人们总是对自己的工作、家庭、故乡、理想表现出浓厚的兴趣。其实，即使像“你从哪里来”这样一个简

22、单的问题也说明你对别人感兴趣，结果会使别人也对你产生兴趣。但你千万别像一位年轻的剧作家那样，向他的女朋友谈论了自己和他的剧本两个小时后，接着说：“有关我已经谈得够多了，现在来谈谈你吧。你认为我的剧作怎么样？”请记住，你也是一个人。对你而言，你的本能使你往往一开始谈话就马上以自己为中心。你想表现自己，想给人留下深刻印象。但事实上，如果你把话锋转向对方，就能赢得别人的更高评价。他会认为你是一个极为聪慧的人。有关这个问题的一个准则是，你只须在心里给自己提一个问题：“通过交谈我究竟想得到些什么？”是想表现和炫耀自己呢，还是想与别人作友好的交往？如果你需要的只是前者，那你就只谈自己好了。但是，那样你就别

23、期望通过交谈得到任何别的东西。6使用“我也”这个字眼。从心理学上讲，将你自己引进交谈的另一个正确的时间，是当你能告诉对方你自己的一些事，而这些事情将与他所说的某些事联系起来，或者在你们之间形成一种结合的时候。如果他说：“我是在农村长大的。”你最好回答：“我也是。”或多少讲一点你有关农业方面的知识和经验，这让他感到更重要。“喜欢吃冰淇淋。”并且恰好你也如此，一定要想办法告诉他。如果他说他出生在东北的一个小镇上，而碰巧你过去喜欢在那里度暑假，那你也一定要告诉他 7倡导“愉快交谈”。要想成为一个健谈的人，使人们愿意和你交谈的另一个秘诀是尽可能地创造一种愉快的交谈。那些形成了习惯总是悲观失望地谈论问题

24、的人，指出世界正在走向深渊的人，或者唠叨他个人的所有麻烦的人，在任何获得名誉的竞争中都不会取胜。如果你有一些个人的烦恼需要与别人交谈的话，最好到你的牧师、心理学家或一些可靠的、富有同情心的朋友那里去，而不要在公共场合张扬你的难处。不要不着边际地谈论你的手术，详细地描述从进入医院直到返回工作岗位的每一次疼痛。因为告诉别人你忍受了多少痛苦，并不能使你变成英雄，而只会使你变成令人厌烦的人。8忌取笑、逗弄或讽刺。如果你想通过谈话成为一个受欢迎的人，那你就得努力抵制取笑、逗弄或讽刺的诱惑。我们中的许多人都好取笑别人。因为我们以为别人会喜欢。丈夫会在公共场合下逗弄妻子并错误地认为这是表达感情的一种极好方式

25、。我们带着嘲讽的意味与对方谈话，希望对方在挖苦中认识到我们的聪慧，看到我们的幽默，而且不希望自己受到别人的伤害。逗弄和取笑的真正目的在于触痛别人的自尊。而威胁他人自尊的任何事情都是危险的，即使是在玩笑中进行的也是如此。因此讽刺总是带着残酷的成分，总是在算计着使别人感到渺小。民意测验的研究表明，人们不喜欢被取笑，即使是他们的亲朋密友。只有少数情景中，在非常亲密的朋友之间，才可以开一些充满善意的玩笑。因为他们是不会计较和追究那些无关紧要的小事的。如果别人非常了解你，非常喜欢你，你也可以与他开个玩笑，但千万别开得过了头。如何应对难缠和冷淡的客户 经销商每天都会遇到形形色色的客户，面对经销商的推销，难

26、缠和冷淡恐怕是大部分客户留给经销商最深刻的印象。从某种角度上来讲，客户的难缠或冷淡就是其拒绝的前兆。在此状况之下，经销商该如何及时把握好客户的心理，扭转销售不利的局面呢？无论是何种类型的客户，经销商只要掌握方法、投其所好，达成销售其实并不难。以下就是笔者总结的一些策略。应对难缠客户的策略 1应对沉默寡言的客户 也许这类客户是经销商最难对付的了，因为他们不说话，所以经销商很难了解到他们心里所想。导致这种情况发生的原因多数是由于他们抱有警戒心理。事实上，不爱说话的客户并非都是天生木讷寡言，经销商只要找到他们关心的话题，投其所好，很容易就能与他们拉近距离，对方也会乐意进行交谈。好的经销商总是能激发沉

27、默寡言的客户产生提问题的欲望，让客户乐于参与产品的讨论，并达成销售。这类客户的最好应对方式是：经销商要主动发问、循循善诱引导其开口说话，并从中想方设法找出其感兴趣的话题来。只要他们开口讲话了，就等于成功了一半。2应对滔滔不绝的客户 这类客户比起不爱说话的客户要好应对得多。有经验的经销商会及时从与客户的交谈中发现其说话的特征，比如客户在吐气的时候就表示话讲完一个段落了，而在吸气的时候，就可能表示他又要讲话了，经销商如果能抓住这样的间歇将话题引开，直接涉及问题关键点，促使讨论有重心，便可减少不着边际的“乱侃”。经销商先耐心地 “洗耳恭听”，不要立即打断对方的话语，更不要表现出不耐烦，待时机成熟时再

28、引开话题。3应对心直口快的客户 这类客户多数是“直肠子”，他们讲话往往不顾及对方的感受，只要自己能把话说出来心里就很舒畅，有的甚至认为自己见多识广，摆出一副根本不把经销商放在眼中的架势。这样的人大部分其实往往并无恶意，经销商只需要做到以诚相待，不必太在意他们的话，以“迎合”的方式来对待他们是最明智之举，不必过多地解释和申辩。 这类客户的最好应对方式是：经销商要有“将计就计”的心态，认真地做一个听众，尊重客户的说话方式和语气，便会少吃“闭门羹”。4应对追根究底的客户 这类客户要么不开口，一旦开口就会问个没完，有些问题甚至是翻来覆去问好几遍。仔细分析，这类客户不外乎是害怕自己上当受骗或者本性就是唯

29、唯诺诺。面对这种情况，经销商先要了解和找出其顾虑的根本因素，然后针对其顾虑点加以相对的解释说明，如果还能就产品的效果和利益点与市场别的同类产品相比较，并详细说明其优势的话，不仅可以减少他们的发问，而且会更具说服力，销售效果也会更好。当然，这要求经销商一定要具备相当专业的知识，否则很可能会适得其反。经销商要找出追根究底的真正原因所在，并且做到“百问百答”，才有达成销售的可能，否则，他们就很难对经销商和其销售的产品产生信任。 5应对不懂装懂的客户 不懂装懂的客户，表面上似乎是行家，实际上一窍不通。这种类型的客户与其他类型的客户有所不同，表面上好像很容易应对，实则不然。这类客户的自尊心特别强，自我表现欲也特别强，内心又相当敏感，很在乎别人对他的看法。缺少经验的经销商应对这类客户往往会激怒他们，让其下不了台；而有经验的经销商在处理这类客户时，不会当面“揭穿”他们，而是时时照顾他们的“面子”，然后根据与他们的交谈试探出其“底牌”，适当地在“顺应”中加以正确引导，把握得当并成功地推出产品。经销商一定要学会“肯定”，即使是客户错了，也要保留他们的说法，让他们有成就感，才能不受其排斥。只要能充分地把握他们到底“懂多少”，并加以