国际贸易实务复习资料.docx

1、国际贸易实务复习资料国际贸易实务复习资料（全）第一节 交易准备 一、出口交易前的准备工作 (一) 国际市场调研1. 对出口商品世界市场行情的调研2. 对出口商品特性的调研3. 对出口商品价格的调研4. 对出口分销渠道、促销手段的调研5有关国家进出口政策、法规、措施和贸易习惯调研(二) 选择出口交易对象1. 支付能力2. 客户背景3.经营范围4. 经营能力5. 经营作风（三） 制定出口商品经营方案1. 货源情况2. 国外市场情况3. 出口经营情况4. 经销计划和措施此外，出口商品在交易前，还应在国内外进行商标注册，及时做好广告宣传工作。二、进口交易前的准备工作（一）国际市场调研1商品的国际市场供

2、应情况，本国市场的供求状况，影响供求变动的主要因素和供求的变动趋势。2商品特性。3商品的价格水平。4本国的进口关税水平、相关进口政策、法规、出口国的出口政策、法规，国际贸易的习惯做法等，以判断交易的可行性。 （二）选择进口交易对象（三）进口商品经营方案1确定进口品种、规格、质量、数量及交货期的要求范围，以明确采购的目标，为选择交易对象提供依据。2采购市场与交易对象的选择，制定选择的标准和步骤。3根据经济效益预计目标，确定进口的价格范围，避免定价偏高或偏低。4贸易方式的运用与交易条件的选择。 第二节 交易磋商交易磋商( Business Negotiation)是指买卖双方就某项商品的交易条件进

3、行协商以求得一致意见，达成交易的整个过程。交易磋商在形式上可分： 口头磋商主要是指面对面的谈判形式，如参加各种交易会、洽谈会、以及贸易小组出访、邀请客户来华洽谈交易等，以及双方通过电话进行的交易磋商。 书面磋商是指通过信件和数据电文（包括电报、电传、传真、EDI、电子邮件）等方式来磋商交易。是日常业务中的通常做法。交易磋商的内容涉及拟签订的买卖合同的各项条款，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力，等等。交易磋商的程序可概括为四个环节：邀请发盘、发盘、还盘和接受。其中，只有发盘和接受是交易必不可少的两个基本环节或法律步骤。 一、邀请发盘( Invita

4、tion to offer)邀请发盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘可有不同形式，其中最常见的是询盘(Inquiry)。询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的意见。它既没有法律约束力，也没有固定格式。询盘可由买方发出，也可由卖方发出；可采用口头方式，亦可采用书面方式。二、发盘( Offer)发盘是指交易的一方发盘人，向另一方受盘人提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易，订立合同的行为。发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为要约。由卖方发出的为售货发盘

5、(Selling offer)，由买方发出的为购货发盘(Buying offer)或递盘(Bid)。一项有效的发盘一经成立，如果该项发盘按所适用的法律的规定具有约束力，则发盘人就成为义务方，有义务在对方接受时按发盘中所规定的条件与对方订立合同；而受盘人就成为权利方，有权利在发盘的有效期内要求对方按发盘中所规定的条件与之签订合同。（一）发盘的构成条件构成一项发盘应具备三个条件：1发盘要有特定的受盘人。2发盘的内容须十分确定。3表明发盘人受其约束。此外，发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人接受的有效时限。但规定有效期并非构成发盘的必要条件。 （二） 发盘的生效和撤回1生效按照公约

6、第15条的解释，“发盘于送达受盘人时生效”。就是说发盘虽已发出，但在到达受盘人之前并不产生对发盘人的约束力，受盘人也只有在接到发盘后，才可考虑接受与否的问题，在此之前凭道听途说表示接受，即使巧合也属无效。 2撤回按照公约第15条第二款的规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”这一规定是基于发盘到达受盘人之前对于发盘人没有产生约束力，所以发盘人可以将其撤回，前提是发盘人要以更快的通迅方式使撤回的通知赶在发盘到达受盘人之前到达受盘人，或起码同时到达。 （三） 发盘的撤销发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘人再取消

7、该发盘，解除其效力的行为。公约第16条的规定是：1在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。2但在下列情况下，发盘不得撤销：（1）发盘中写明了发盘的有效期或以其它方式表明发盘是不可撤销的；或（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。（四） 发盘的失效发盘的失效是指在一定条件成就后，发盘对发盘人的约束力得以解除。公约第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。” 除此之外，在以下情况下也可造成发盘的失效：1受盘人作出还盘。2发盘人依法撤销发盘。3发盘中规定的有效期届满。4人力不可抗拒的意外事故

8、造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施。5在发盘被接受前，当事人不幸丧失行为能力，或死亡或法人破产等。三、还盘( Counteroffer)还盘是指受盘人在接到发盘后，不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，向发盘人提出需要变更内容或建议的表示。还盘可以用口头方式或书面方式表达出来，一般与发盘采用的方式相符四、接受( Acceptance)所谓接受，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。接受如同发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。接受产生的重要法律后果是交易达成，合同成立。（一）构成接受的条件构成一项有效的

9、接受，必须具备以下条件：1接受必须由受盘人作出。2接受的内容必须与发盘相符。3必须在有效期内接受。 在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期抵达，在法律上称为“迟到的接受”。迟到的接受不具有法律效力，发盘人一般不受其约束。但公约第21条规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：（1）如果发盘人毫不迟延地用口头或书面形式将表示同意的意思通知受盘人；（2）如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。因此，在接受迟到的情况下

10、，不论受盘人有无责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。（二）接受的方式按照公约的规定，接受必须用声明或行为表示出来。声明包括口头和书面两种方式。（三）接受的生效和撤回1接受的生效英美法系实行的是“投邮生效原则”，这是指在采用信件、电报等通迅方式表示接受时，接受的函电一经投邮或发出立即生效，只要发出的时间是在有效期内，即使函电在邮途中延误或遗失，也不影响合同的成立。大陆法中以德国法为代表采用的是“到达生效原则”，即表示接受的函电须在规定时间内送达发盘人，接受方生效。因此，函电在邮递途中延误或遗失，合同不能成立。公约采纳的是到达生效的原则，在第18条中明确规定“接受发盘于表示同意的通知送达发盘

11、人时生效”。这是针对以书面形式进行发盘和接受时的规定。如果双方以口头方式进行磋商，受盘人如果同意对方的口头发盘，就马上表示同意，接受也随即生效。但如果发盘人有相反的规定，或双方另有约定则不在此限。此外，对于以行为表示接受，公约规定：“接受于该项行为做出时生效，但该项行为必须在上一款规定的期限内做出。” 2接受的撤回关于接受的撤回问题，由于公约采用的是到达生效原则，因而接受通知发出后，受盘人可以撤回其接受，但条件是他须保证使撤回的通知不晚于接受通知到达发盘人之前送达到发盘人。 案 例1合同(合同成立) 【案情】 2009年7月27日我国某公司应荷兰A商号的请求，报出某初级产品100吨，每吨鹿特丹

12、到岸价格（CIF）人民币3900元即期装运的实盘。对方接收到我方报盘后，没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量，降低价格一并延长要约有效期。我方曾将数量增至300吨，价格每吨鹿特丹GIF减至人民币3800元，并两次延长了要约的有效期，最后延至8月30日。荷兰于8月26日来电接受该盘。 我方公司在接到对方承诺电报时，发现巴西因受旱灾而影响到该产品的产量，国际市场价格暴涨，从而我方拒绝成交，并复电称：由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报前已售出。“但荷方不同意这一说法，认为承诺是在要约有效期内作出，因而是有效的，坚持要求我方按要约的条件履行合同，并提出，要么执行合同，要么赔偿对方差价损失40余

13、万元人民币，否则将提起诉讼。” 问题 (1)如果A商号对我国的这家公司提起诉讼，有无正当理由? (2)双方间的买卖合同是否成立?为什么？ 第三节 合同的签订一、合同有效成立的条件1当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议。2当事人必须有订立合同的行为能力。3合同必须有对价（Consideration）和合法的约因（Cause）。对价是指合同当事人之间所提供的相互给付，即双方互为有偿。约因是指当事人签订合同所追求的真实目的。4合同的标的和内容必须合法。5合同的形式必须符合法律规定的要求。二、合同的形式、种类及内容（一）合同的形式公约对国际货物买卖合同的形式，原则上不加以限制，即可以采用口头方式或书

14、面方式，但是允许缔约国对此提出声明予以保留。根据中华人民共和国合同法规定，进出口当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。 （二）合同的种类常见的国际货物买卖合同有两种： 销售合同（Sales Contract）其内容比较全面、完整，对于买卖双方的权利和义务进行全面、明确的规定，因而在大宗商品和成交额较大的贸易中得到普遍应用。 销售确认书（Sales Confirmation）属于简式合同的一种，主要包括品名、规格、数量、价格、包装、装运、保险和付款方式等条件。虽然它所包括的

15、条款较为简单，但与进口或出口合同具有同等法律效力。 (三) 合同的内容书面合同的内容一般由下列三部分组成：1约首。2本文。3约尾。第四节 合同的履行 一、出口合同的履行鉴于目前国际货物买卖合同通常以信用证（Letter of Credit）方式进行结算，卖方往往代为办理海运和投保手续，即以CIF价格术语成交，则卖方履行出口合同的一般程序包括：备货、催证、审证、改证、租船订舱、报验、通关、投保、装运、制单、交单、结汇、出口退税和核销，等等。在这些环节中，有关货(备货)、证(催证、审证和改证)、船(租船、订舱)、款(制单、结汇)等四个环节的工作尤为重要。 (一) 备货(二) 催证、审证、改证(三)

16、 租船订舱订舱工作的基本程序为：(1) 出口公司根据外运公司定期发布的出口船期表，结合货物的出运要求，填写托运单(Booking Note B/N)，作为订舱依据。托运单是指托运人根据贸易合同和信用证条款内容填写的向承运人办理货物托运的单证，又称“订舱委托书”。承运人根据托运单内容，根据配载原则，结合船舶的航线挂靠港、船期和舱位等条件进行考虑，同意接受运输委托后，即在托运单上签章，并返回托运人一份。此时，订舱手续即告完成，运输合同业已成立。 (2) 船公司或其代理人在接受托运人的托运单证后，即发给托运人装货单( Shipping Order S/O) 。装货单俗称下货纸，它是船公司或其代理人在

17、接受托运人的托运申请后，签发给托运人或货运代理人的凭证，也是命令船长将单上货物装船的单证，还是托运人向海关办理出口货物申报手续，海关凭以验放货物的凭证。(3) 货物装船之后，即由船长或大副签发收货单，即大副收据(Mates Receipt)。收货单是船公司签发给托运人的表明货物已装船的临时收据。托运人凭收货单向外轮代理公司交付运费并换取正式提单。(四) 报验(五) 通关进出口货物的通关，一般包括四个基本环节：1进出口货物申报。2海关查验。3海关计征税费。4海关批准放行。（六） 投保 (七) 装运 (八) 制单结汇1结汇方式我国出口结汇方式主要有三种：（1）收妥结汇。收妥结汇又称收妥付款，是指议

18、付行收到受益人提交的出口单据后，经审核无误，将单据寄交国外付款行索取货款，待收到付款行已将款项划拨议付行帐户的贷记通知书（Credit Note）时，即按当日外汇牌价，将货款折算为本国货币划拨受益人帐户的结算方式。 2）押汇。押汇，又称买单结汇,是指议付行在审单无误的情况下,按信用证条款买入受益人的汇票和单据，从票面金额中扣除从议付日到估计收到票款之日的利息，将余款按议付日外汇牌价折成本国货币，划拨受益人的结算方式。议付行向受益人垫付资金、买入跟单汇票后，即成为汇票持有人，可凭票向付款行索取票款。（3）定期结汇。定期结汇是指议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，到期后

19、主动将票款金额折成本国货币划拨受益人的结算方式。 2缮制结汇单据的基本要求缮制结汇单据的基本要求是做到“正确、完整、及时、简明、整洁”。 正确是指单据的正确性，做到单据与信用证一致，单据间一致。 完整是指单据的种类、份数和单据本身包含的项目，须与信用证要一致，保证完整。 及时指受益人应在信用证的有效期内，及时交单议付。 简明指单据内容应按信用证要求和国际惯例填制，力求简明。 单据表面应保持整洁，字迹清晰，以免因此发生误差而影响收汇。 （九）出口收汇核销和出口退税1出口收汇核销2出口退税（十）索赔和理赔涉及国际货物买卖的索赔，主要有三种情况： 1贸易索赔。 2运输索赔。 3保险索赔。对索赔的处理

20、，称为理赔。 二、进口合同的履行从买方的角度看卖方的出口合同，即为进口合同，因而进口合同和出口合同应视为一个合同的两个方面。对于在FOB价格术语和信用证付款条件下的成交，买方履行进口合同的一般程序包括：开立信用证、租船订舱、投保、信用证单据审核、付款、通关、提货、核销，等等。 第一节 商品的品质 商品的品质即商品的质量（Quality of Goods）是指商品的内在素质和外观形态的综合。前者表现为商品的物理性能、机械性能、化学成分和生物学以及特征等；后者则包括商品的外形、色泽、款式和透明度等。 商品品质条款不仅是国际货物买卖的主要交易条件，而且也是买卖双方进行交易磋商的首要条件。一、表示品质

21、的方法 国际贸易中表示各种交易物品质的方法可分为以实物表示和凭说明约定两大类。 (一) 以实物表示商品品质 以实物表示商品品质通常包括凭成交商品的实际品质(Actual Quality)和凭样品(Sample)两种表示方法。前者为看货买卖；后者为凭样品买卖。看货买卖。凭样品买卖。在国际贸易中，按样品提供者的不同，凭样品买卖可分为下列三种： (1)凭卖方样品买卖(Sale by Sellers Sample)。由卖方提供的样品称为“卖方样品”。凡凭卖方样品作为交货品质的依据者，称为“凭卖方样品买卖”。 (2)凭买方样品买卖(Sale by Buyers Sample)。 （3）凭对等样品买卖(S

22、ale by Counter Sample)。卖方根据买方提供的样品，加工复制出一个类似的样品提交买方确认，经确认以后的样品，称为“对等样品”，也称之为“回样”(Return Sample)或“确认样品”(Confirming Sample)。* 凭样品买卖适用于一些很难用科学方法来表示其品质的商品。目前在我国出口商品中仍采用凭样成交的，主要是一部分工艺品、服装、轻工业品和土特产品等。 (二)以说明(Description)表示商品品质 在国际贸易中，大部分都是采用凭说明的方法即以文字、图表、相片等方式来说明买卖货物的品质，具体包括以下几种： 1.凭规格买卖(Sale by Specifica

23、tion)。商品的规格是指反映商品品质的主要指标，如成分、纯度、含量、性能、容量、长短、大小、重量、尺寸、合格率等等。2.凭等级买卖(Sale by Grade)。商品的等级(Grade of Goods)是指把同一类或同一种商品，根据生产、经营和贸易实践，按其品质或规格上的差异，分为若干不同的等级。每一个等级都规定有相对固定的规格与要求。 3.凭标准买卖(Sale by Standard)。商品的标准是指将商品的规格、等级等统一化并以一定的文件表示出来，它一般是由国家机关或工商团体制定、确认并公布实施的。统一化的规格、等级所代表的品质指标即为一定规格、一定等级的指标准则。* “凭标准买卖”必

24、须说明其标准系什么组织制定和标准的编号、版本及年份。“良好平均品质”(Fair Average Quality, F.A.Q.)：是指一定时期内某地出口货物的平均品质水平，一般指中等货。包括两种：一是农副产品的每个生产年度的中等货；二是指某一季度或某一装船月份在装运地发运的同一种商品的“平均品质”。我国出口的农副产品中，也有用“F.A.Q.”来说明品质的，但它是指和“精选货”（Selected）相对而言的“大路货”。 4.凭说明书和图样买卖(Sale by Descriptions and illustrations)。凭说明书和图样买卖是指有些商品如机电产品及成套设备，由于其结构和性能复杂，

25、安装、使用与维修都有一定的操作规程，不能以几项简单的指标表示其品质全貌，因此，这类技术密集型的产品必须以说明书，并附以图样、照片、设计、图纸、分析表及各种数据来说明其具体性能和结构特点。按此方式进行交易，称为凭说明书和图样买卖。 5.凭商标或品牌买卖(Sale by Trademark or Brand)。商标(Trademark)是商品的标记，是指生产者或商号用来识别其所生产或出售商品的一种标志。它可由一个或几个具有特色的单词、字母、数字、图形或图片等组成。品牌(Brand Name)是指工商企业给其制造或销售的商品所冠以的名称，以便与其它企业的同类产品区别开来。一个牌号可以用于一种产品也可

26、用于一个企业的所有产品。 6.凭产地名称买卖(Sale by the Name of Origin)。有些商品，特别是农副土特产品由于受产地自然条件和传统的生产技术影响，其质地独特，因此受到消费者欢迎而声誉卓著。所以其产地名称便成为代表该项产品的品质和特色 。 二、品质公差与品质的机动幅度 (一) 品质公差(Quality Tolerance)品质公差是国际上公认的产品品质的误差。 （二）品质机动幅度(Quality Latitude) 品质机动幅度是指买方允许卖方所交商品品质指标可以在一定的幅度内机动，其规定的办法主要有三种:1.规定一定的范围。 2.规定一定的极限。3.规定上下差异。 在品

27、质机动幅度内，一般不另行计算增减价，即按照合同价格计收价款。但也可订立所谓的品质增减价条款，即在机动幅度内，买方无权拒收，但可以根据合同规定调整价格。 1.应根据不同的商品特点，确定表示商品品质的方法。 2.要从产销实际出发，防止品质条件偏高或偏低。 3.要注意条款内容和文字科学性及灵活性。 4.凡能采用品质机动幅度或品质公差的商品，应订明幅度的上下限或公差的允许值。中方某公司与国外成交红枣一批，合同与开来信用证上均写的是三级品。但到发货装船时始发现三级红枣库存告罄，于是改以二级品交货，并在发票上加注：“二级红枣仍按三级计价。”问这种以好顶次原价不变的做法妥当吗？ 分析跟单信用证统一惯例第37

28、条规定：“商业发票中货物的描述必须与信用证所载相符。”可见本例所述情况与上述的规定相悖，买方完全可以借口与原合同规定不符相机要挟。如当地市场价格疲软或下跌时，尽管卖方给的是好货，对方也会借以拒收或索赔。所以我们在工作中千万要防止出现这种赔了夫人又折兵的做法。本例应在发票上照打“三级红枣”，但实际发运二级红枣。第二节 商品的数量 所谓商品的数量，是指用一定度量衡表示商品的重量、个数、长度、面积、体积、容积等的一种数量。 一、商品的计量单位常用的度量衡制度有公制(The Metric System)，英制(The British System)、美制(The U.S. System) 和国际单位制

29、(The International System of Units 简称SI)。商品的不同计量单位: 1.重量(Weight)单位： 2.数量(Number)单位： 3.长度(length)单位：4.面积(Area)单位： 5.体积(Volume)单位：6.容积(Capacity)单位：二、商品重量的计量方法1.毛重(Gross Weight)：是指商品本身的重量加上包装物的重量即皮重。一般适用于单位价值不高或低值商品。2.净重(Net Weight)：是指商品本身的实际重量即由毛重减去皮重所得之重量。净重是国际贸易中最常见的计重办法。不过有些价值较低的农产品或其它产品有时也采用“以毛作净”

30、(Gross for Net)即俗称“连皮滚” 的办法计重，实际上也就是以毛重当作净重计价。在采用净重计重时，需要计算出包装重量，即皮重。国际上主要有以下四种计算皮重的方法: (1)按实际皮重(Actual Tare 或 Real Tare)计算。 (2)按平均皮重(Average Tare)计算， “标准皮重”(Standard Tare)。 (3)按习惯皮重(Customary Tare)计算。 (4)按约定皮重(Computed Tare)计算。3.公定重量（简称为公量，Conditional Weight）是指用科学方法抽掉商品中的水分后，再加上标准含水量所求得的重量。这种计重方法适用于吸湿性较强，所含水分受客观环境影响大，重量很不稳定的商品，其公式有二:(1)公量=商品干净重(1+公定回潮率) =干量标准含水量 1+公定回潮率 (2)公量=实际重量 1+实际回潮率 例如：出口10公吨羊毛，公定回潮率为 11%，求该批货物的公量。 解：取10公斤的羊毛，用科学的方法去掉水分，干量为8公斤，则该批货物的实际回潮率为：2 8=25% 公量=10 （1+11%） （1+25%） =8889（公吨）4.理论重量(Theoretical Weight)是指某些按固定规格形状和尺寸所生产和买卖的商品，只要其规