房地产销售引导.docx

1、房地产销售引导营销引导 Marketing guide 房地产业从我国20世纪90年代以来呈现出长足，快速的发展势头；而且由于多种因素的影响，我国的房地产市场还必须坚持、快速、稳定的发展下去。现代管理学之父彼得杜拉克曾说过：市场营销的目的-就是让推销成为一种多余；就是非常好好地去了解和理解客户的需求，从而使得您所提供的产品和服务能够更好的满足客户的需求，并且让产品和服务自己去销售。彼得杜拉克告诉了我们，在房地产市场营销中的广告、促销、推销不是很常用的而且很重要吗？房地产销售人员不是非常很重要吗？事实上，我们大家和彼得杜拉克的想法并没有什么冲突，我们只要把广告、促销、推销看作一种服务，把房地产销

2、售人员看作一种产品和服务就可以了。这样做似乎很牵。但是这样做恰好非常合适当今中国竞争激烈的房地产市场；讲究全员营销、整合营销，也非常符合经济学中的木桶原理。房地产营销可以简单地分为营造和销；而销售中除了广告、包装、价格外，销售人员直接面对客户的重要性与销售人员的基本素质、专业知识和销售技巧相当重要。我们就是要把销售人员看成是我们提供给客户的产品和服务的一部分，并积极地把自己提升为木桶中最长的一块木板（即销售冠军）。作为房地产销售人员必须要做到以下要求：1、把自己锻炼成符合公司和客户需求的、合格的、优良的产品。拥有丰富的房地产专业知识和相关知识，使自己成为房地产销售专家，而不是门外汉。2、自己必

3、须掌握能够满足、胜任房地产销售任务和客户需求的服务本领与方法；深知自己所销售楼盘的优劣性，能有效地接洽客户并谈判出客户的需求；根据客户的特点进行近平心理游戏，最终使客户下定签约。最后必须做好一系列的售后服务。以上两个内容是我们房地产销售的主要学习要点，掌握如何做好销售和服务所需要的知识。祝您成功！ 贵州豪深地产 Guizhou haoshen 关于地产销售About Real Estate Sales Property consultant置业顾问 近年来，房地产营销已逐步成为房地产业的热点；各界人士都在探讨如何以以人为本的方式做好销售及房地产销售。目前，楼盘的整体策划越来越精致，楼盘广告越做

4、越大，销售卖点越来越诱人。但是；我们的意见不在于广告大、楼盘的精致。无论广告的设计还是卖点的制造，都离不开房屋本身的价值；如地段、房型、户型、质量、价格和周边的配套设施是否完善，这些因素是能刺激消费者的购房欲望，是能引导客户购买心理重要因素。售楼人员不是一般的营业员、计算员。是在售楼处通过现场服务、引导客户购买、促进楼盘销售、是为客户提供投资置业的专业化顾问；是能为公司、开发商反馈市场信息，提供营销决策和参考性意见的营销人员；是发展商经营理念和经营思想的传播者。售楼人员一方面要把公司品牌信息传递给消费者；又要将消费者的意见、建议、信息转达给公司。以便于服务；售楼人员必须了解所销售楼盘的特性、功

5、能、周边的环境和配套；才能更好地为客户提供良好的置业建议和帮助！ 你准备好了吗？我们开始努力吧！目 录 Directory 第一章 售楼人员的基本要求第二章 售楼人员的学习要点第三章 售楼人员的学习理论第4章 售楼销售实战第5章 谈客异议处理第七章 客户按揭购房知识第1章 房地产销售人员的基本要求一 售楼员的职业与职务 房地产售楼员又称房地产销售人员、房地产销售顾问、销售代表。他（她）不是一般的营业员、解说员、算价员，是只在售楼销售处通过现场服务、引导客户购买、促进楼盘销售、为客户提供投资置业的专业化顾问式服务的综合性人才；该职业具有鲜明的特征性。售楼员是面对面的直接与客户沟通。其工作作风、专

6、业技能、服务意识充分地体现公司的经营价值及理念、价值取向、公司企业文化；售楼员服务的一举一动、一言一行都能在客户的眼中代表着公司、企业的形象。 售楼员要把公司的品牌信息传递给客户，又将客户的意见、建议等信息传达给公司。以便于公司更好的服务于客户。二 售楼员的服务特征与要求 售楼员只有充分了解自己所销售楼盘的特性、功能、周边服务配套及有关资料是；才能适时地为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以使客户做到“重复购买”“客户推荐购买”“客户引导购买”“客户相关购买”的效果。 售楼员引导客户购买房屋涉及很多专业知识，如地段的考察、同楼盘的比较、户型格局的评价、区位价值的判断、住宅品质的检测、价

7、值的推算、面积的丈量、银行按揭的知识、按揭付款的计算、合同的签署、产权证的办理等等；每个环节都包含了许多专业知识和细致的方面。对于一个缺乏经验的消费者老说，想从一个门外汉变成一个半懂半不懂的购买者并非易事；所以，销售人员要充分了解并利用专业知识为客户提供咨询与服务；从而引导客户购买。三 售楼员应具备的能力 作为售楼员最重要的是综合能力和综合素质。因此，我们不可以对在职培训存在绝对的依赖性；培训实质上的内容都是在工作中发现的问题，然后通过培训寻求最佳解决问题的方法。一个售楼员最重要的是要取得成功的信心和决心，应积极、乐观、热情、主动对成功不懈地追求。售楼员所具备的知识技能，并非天生就有，而是通过

8、培训、学习得来的。首先；销售产品之前，得先把自己销售出去，从客户的心理来看，客户往往是在接纳认可了售楼人员之后，才会乐意接受你销售的产品。售楼人员要诚心诚意对待客户，树立良好的人格形象，才能取得客户的信任，客户才会购买你推介的产品。还有售楼员要学会调节自我情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑留给客户。记住：成功是从被客户拒绝开始。四 售楼员的正确从业心态 作为房地产售楼员，在服务客户的销售过程中，总会遇到一些挫折；有时花了很多时间和精力在一个客户身上，结果却没有成交。在这种情况下；售楼员要学会如何有效的调整自身的心态，这对于任何一个销售人员来说是非常重要的！ 天下没有卖不掉的房子，对

9、房子要有信心；相信自己一定能将房子卖出去，不怕拒绝，克服自卑的心态；只有面对微笑，才能正确的对待失败。充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理；仔细分析，充分掌握房屋的优点和缺点。对答如流、增强自信、充实楼盘知识、客户知识、竞争知识、销售技巧。通过不断学习，使自己成为不动产销售方面的专家、市场策划的专家。将营销发展成为一项终身从事的事业。而不是职业。只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断地调整、学习和进步，最终才能成为一名成功的房地产销售人员。五 售楼员应具备的核心素质个人的专业素质的心理素质是售楼员的两大核心素质。除了这两大素质外，还应具备内外的素质；综合素质是售楼员整个销售过程中是不

10、可或缺的关键因素。 1 内在素质： a 忠诚服务于公司 b 丰富的专业知识 c 良好的道德习惯 d 能识别他人的能力与独到的、敏锐的观察力 e 幽默感 f 良好的社会公共关系 g 判断与常识 h 对客户需求的满足，发自真诚的关心 i 悟性 j 说服能力 k 机警、善变 l 忍耐力强、精力充足、勤勉过人 m 见人所爱 n 乐观 r 记忆力 s 顺应性 2 外在素质 a 善于接近客户，引起客户的注意 b 善于表达自己和有关的商品 c 善于激发客户对商品的信心 d 善于唤起客户对商品占有的欲望，并取得客户的信任 e 把握客户占有的欲望，促成客户购买。六 售楼员应有客户的决策和分析要诀 为什么销售产品

11、之前，首先要把自己推销出去。推销自己就是使自己成为客户的朋友；推销产品是指在自己对产品充分认识的基础上，让已成为朋友的客户从常理性的角度认可的推销的产品。要使客户认可自己，售楼员的形象是第一关键。销售不是一件独立的事情，而是一个过程。它不是静止不动的，而是一个不断进行的过程；而客户是一个不断进行过程中决策的一部分。购买房产是一项金额巨大的投资，是客户一生所有的。因此；客户其决策过程漫长。所以，销售人员要把楼盘要点分析到位，给客户讲透。客户必然要收集全面、充分的信息，其收集的信息越多越好；这样客户作出购买决策的时间越短越快。第2章 售楼员学习要点一 学习的方法 售楼员在谈客过程每个问题都要对客户

12、讲透能具有说服力。谈客的过程就是解决客户的问题的过程。客户的问题必须一个个的处理，一个个的解决；其中三板斧起到一个推动力的作用。只有这样才能让客户心动赶紧购买；说话不要给客户留下任何空挡，对客户提出的问题不要让客户有任何疑问。 最难得问题，最怕的问题；就是要找到客户的突破口，一个个解决。很多售楼员在介绍沙盘的过程中，会遇到很多挫折；客户都会说：这些我都知道，你先将房子的户型、价格给我看或给我讲；我回去考虑，再给你联系。这时我们并不是把户型和价格给客户讲；而是要了解、分析客户是否安心买房，还是随便看看；也要判断客户真正关心的是什么？这时你与客户就是一种心理战术的过程、最终能战胜他（她）。 交谈的

13、过程中，售楼员得体语言、规范语言、身体语言能给客户一种推动力的作用。客户存在的问题要拿出来讨论，每天都要总结和分析客户情况；培养说服力，总结客户怎么去跟踪，下次遇到同样的客户怎样去洽谈；每个细节的问题做出结论、追溯根源；包括每次客户跟踪情况，都要作详细的记录，为以后跟踪和谈客做好铺垫。客户的问题是否得到他的认可，都要靠平时的跟踪记录、谈判情况才能总结出来，才去一个个的解决。 对于自己来讲，多总结客户的积累，在业务上不断的交流。每个人都有个人的特点，可以互相学习，认真对待每个客户，也就是认真对待每次成功的机会；放下姿态，虚心向每个人学习，是能否成为优秀的推销员的因素之一。 善于去观察问题，问问题

14、；每件事情要用心、认真去做。售楼员应该相信，天下没有卖不掉的房子，没有做不好的事情。把握每一批客户，即使没有谈成功，也能从中学到一些经验，不同的客户有不同的收获，不要自己夸夸其谈，也不能将客户冷落在一边，要让客户参与我们谈判当中，让客户感受到尊重、很在乎他的存在；这样才有利于拉近客户的关系，最终达成成交。 售楼员要善于接受客户的意见和建议。销售工作进入一定的程度，意味着业务赶不上；想想自己哪方面做得不够，不够的就要改正，不要浪费自己、浪费客户资源。一个人没有目标的生活肯定是行尸走肉，把自己的目标天天记住，不要一时的松解和散漫；和其他销售人员的差距大，找出差距原因；业绩上不来，就意味着被淘汰。二

15、 销售的重要性 一个销售人员必须加强对自己的约束，把一些不好的坏毛病改掉；理清自己的思路，要严格要求自己；做事要认真、用心、主动。一定要给自己的压力，不要给自己太多的空间；作为一个合格的售楼员，从每个言行、举止、每个问题、每个细节都要不断的提高；然后；利用自己的优势去解决每个问题。让客户心服口服；今天能做到这样，明天坚持继续做，坚持独立出单。真诚的相信自己，自信是推销的一种好的方法，也是做好的。一个信心不足的销售人员是不能成功的！ 做销售跟做其它的一样，也是要先理个思路；首先规划整理一个大的框架，再把要讲的东西根据思路放在整理的框架里。然后给客户一套生动的说法，告诉客户肯定会升值；千万不要把“

16、怕”当头。关键要荣耀、放开自己，不要在乎别人怎么看你，怎么讨论你；你只要想才能做好事情，效率是最关键的！谈客3个目的：1 介绍沙盘时要让客户感兴趣。2 推荐户型要让客户喜欢房子。3 利用三板斧帮助客户下定购买。 在客户走后，不论成功与否；要研究室什么类型客户，下次他回来或遇到此类客户怎么去做。做好客户的跟踪安排；给客户打电话不要失去信心，扎扎实实的去跟踪、去落实、去给客户的信心；给客户补充楼盘的卖点，补充一些新的内容，从而感染客户和改变客户的观念。至始至终对客户进行引导销售，而不是强行推销；时时鼓励客户，给客户灌输卖房一种投资行为，是二次置业投资的观念。 销售是一种培养的意识，就是随时随地为客

17、户解决问题。也是给客户一种推动的作用。销售员要做到怎样去揣摩客户的心理，客户想要的和最关心的是什么？五 售楼员谈客气势 怎样去调动客户的积极性？这是每个售楼员应具备的能力，也是最难的。让客户喜欢你的产品，除了产品质量、价格以外，还要客户信任你，才能有机会调动他的积极性。总的来说；售楼员应具有顽强的精神对待每个客户，带一种理性的心理去分析、去应对客户；让客户也有说话的机会，只有客户进入了话题，才能知道客户真正关心的原因是什么？洽谈到一定的境界，要倾听客户的意见，然后把倾听的意见记下来，再去分析、去补充，加深客户的印象，提高客户的积极性。很多时候，成功就像攀附铁索桥；失败的原因不是因为力量的薄弱，

18、不是因为智商的低下；二是被威慑的环境、周围的声势、气势下破了胆。在未抵达目的之前，尽可能保存好每一个实质，不要被眼前的食物所牵挂，是成功的必备条件第3章 售楼员的学习理论一 售楼员成功推销的十大步骤1 有充分的准备。2 使自己的情绪表达到巅峰状态。3 售楼员必须建立信任感，顾客除了喜欢你销售的产品质量和价格合理外，其实最重要的 是客户信任你。4 在客户买房之前，售楼员必须了解客户的需求和渴望。5 售楼员要给客户提出解决的方案，塑造产品价值。6 做竞争对手的分析，包括楼盘、配套以及卖点。7 解除客户反对的意见，销售人员只要化解了客户反对的任何意见或解除客户任何障碍， 往往是客户达成交易的重要关键

19、因素，反对意见就会转化成客户购买的理由。8 帮客户下定成交。9 要求转介客户。10 做好客户服务。 售楼员第一印象是最关键的，应主动向对方打招呼；能用自信、诚实的目光给对方留下深刻印象。报姓名时，稍加说明，记忆联合；售楼员应注意自己表情，找出对方的共同点；每个人都有求同的心理，都会与对方产生相同感和亲切感。售楼员要了解并给予客户所期待的评价；交谈时多列举一些精确地数字、生活化的语言、针对性的谈判。不要一味的追求语出惊人；不要显示出自己博学多才，而是展现处你专业性技能，让客户认为你是房地产真正的销售专家。二 一个优秀的房地产营销人员应具备的10大素质1 具有房地产销售、开发的专业知识，并能不断的

20、追求和补充。2 谈客有亲切的、诚恳的态度，而且有礼有序。3 整洁的仪容，面露微笑。4 对客户要有耐心，耐力能与客户磨合成交。5 售楼员应多注意相关领域的知识。6 谈客时应随时研究客户各种状况，针对不同类型的客户，要见机行事、随机应变；对不 同的客户应站在不同的角度进行谈判；这时你和客户之间是一种心理战术的游戏。7 售楼员应主动、积极、勤奋地保持高昂的状态。8 尽量从顾客的立场考虑问题，并非一味地强迫推销。9 对市场情报、竞争者的资料、楼盘优势给客户进行分析，让实际行动打动客户。10 顾客存在购买的动机不在于留心研究，一时的决定能打动客户下定购买。推销高手、售楼经验强的销售人员，能从客户的每一个

21、动作，掌握客户的一些细微的信息。从而找到突破口。人的一切都能从眼神、身体及手势可以体现他真正内心的诚意；注意观察对方暗示性的问题，了解客户是否相信你的推销，是否能同意你提出的签约。第4章 售楼销售实战一 业务员带客培训技巧1 业务员带客步骤自我介绍 介绍你的宣传资料 留下联系电话跟踪或转交销售主任 带客户去销售现场 转交销售主任（做好来客记录登记工作）2 自我介绍先生/小姐！您好！我是xxx销售中心的，我叫xxx；这是我们公司售房的销售宣传资料，如果你需要买房的，你可去我们销售现场了解。你们卖多少钱1？是这样的；我们只是一个业务员，具体准确的价格要我们的销售人员才知道；再说你买房子是一件大事情

22、、大投资，不只是了解一个价格就能确定下来的；我带你去销售现场了解详细一点，对你现在买房还是以后买房作个好的参考和帮助！3 介绍你的宣传资料简单介绍楼盘的规划及位置就行，（记住：不要给客户讲的太多，）最好引导客户到销售现场。4 留下联系电话 先生/小姐！看你实在很忙，那我明天约你去现场参观了解；请问你的联系电话是138还是158 先生/小姐！我们房子确实买得很快，看的人很多，希望你带上资料赶快去了解；若有不清楚的，请打电话咨询我们！二 售楼员谈客培训技巧1 谈客步骤和客户沟通、自我介绍、留电话开场白让客户感兴趣讲解沙盘了解客户购买的需求收集客户资料推户型让客户喜欢房子分析付款方式、计算款项算价格

23、具体问题具体分析解决客户的疑问和相关问题帮助客户下定购买三板斧逼定逼出客户真正问题在解决成交（签认购书或合同）2 开场白的讲解 开场白包括沟通、寒暄、赞美。客户进售楼部，首先引导谈判桌；xxx先生/小姐请到这边坐，这是要看客户的情况来说话。先生/小姐从哪里来，家住哪里？这是我的名片；我姓xxx，叫xxx（要简单介绍自己，把自己推销出去）。请问先生/小姐贵姓/怎么称呼，电话是138还是158留电话的5个杀手1 开门见山直问：请问先生/小姐贵姓/怎么称呼，电话是138还是 1582 缓兵之计：先生/小姐你留下联系电话我们才能周到全面的为你服务；电话是 138还是1583 以诚动人：先生/小姐，你买

24、不买没关系，留下电话只会对你有益无害，这样我们才能及 时准确地把房地产最新的信息和我们的优惠情况传递给你，对你现在或以后买房有很多的 帮助；你应该不会拒绝我们的诚意吧? 赞美、寒暄的流程讲解 售楼员自我介绍完以后，寻找客户共同的话题，去了解客户心理真正的想法；提出客户想要知道的，从中了解收集客户个人资料。在与客户交谈时应采取技巧，赢得客户第一印象；给客户适当的赞美、寒暄。以朋友的口吻为出发点，与客户进行沟通；语气温和，以融合的气氛、和谐、温暖、美好的方式来建立客户的感情，从而使对方接受你的销售服务。人都是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质；人性最深切的需求就是渴望得到别人的欣赏和肯定。莎士比亚说

25、过这样一句话，“赞美是照在人心灵的阳光，没有阳光我们就不能生长”。赞美应发自内心的真诚，具体归于自然，要适可而止，见好就收。找其共同点，抓住客户的闪亮光点，以及容貌、穿戴、气质、形象等因素。记住：好的开始时成功的一半.，要让客户感觉他来得及时，为何为客户购买好的房子，必须收集客户资料，了解客户的经济实力，采用交谈的方式，不停地发问，摸清客户买房的意图。3 沙盘讲解讲解沙盘就是让客户了解我们楼盘的具体位置在哪里，修建成什么样子，以及周边的配套有哪些，规模有多大等相关的生活体系。在讲沙盘的过程中，很多客户都会说：“这些我们都知道，你先讲房子的户型、价格给我讲，我回去考虑一下，再给你联系”。这是我们

26、不能顺从客户的观点，要让客户听我们讲，反过来认同我们（这是要看客户真正是不是看房，还是随便看看）。先生/小姐你买房子是件大事情，不光是看个价格，当然；我也相信你知道周边的一些配套设施，但是；我们房子修建成什么样子、规模有多大、有些什么样的环境你是不知道的？再说；你买不买，也没关系；我们一定要给你介绍清楚；继续讲解沙盘*。讲解沙盘是要生活化一点，谈判的时候要针对性一点。4 收集客户个人资料了解客户买房的要求，买房的原因；包括客户的经济、经济来源、置业、付款的方式、首次购房还是二次置业、多少人居住、家庭情况等等，5 推户型推动引导词 买高不买低、金三赢四、三楼最好、四楼次之 城市越繁华、高楼就越多

27、、高贵高贵、越高越贵批户型大批小：房子大一点，住起来比较大气，里面装修宽敞明亮，面积大设计超前；再说；买房 子也不容易，要买就买大点，一步到位。小批大：房子不要太大，关键要实用，适合自己是最重要的，没必要多花一笔钱去买过卧室 和卫生间，根据你的情况也是浪费。高批低：买高不如买低，金三赢四、三楼最好、四楼次之。低批高：城市越繁华，高楼就越多，房子买高一点，空气新鲜，阳光充足， 介绍户型应按进门的顺序依次介绍，从大到小。六 算价格介绍完客户要给客户算出总的房款、首付款、按揭款，分析付款方式，按揭付款月供多少，在这里试探客户能不能定(逼定)。七 具体问题具体分析解决客户问题和异议，入市良机，讲房地产

28、发展的规律；经济是每个城市必要地发展，房价逐渐上升，现在就是买房的最佳机会；分析按揭的好处、三板斧讲地段、人民币贬值、楼盘对比、处理客户的问题、解决客户的异议。八 逼定 关于逼定，售楼员的职业能力在逼客上最能体现出来的；不逼客是做不好业绩，售楼员用逼定和三板斧帮助客户下定是最好的关键；首先要从认识上解决逼客的心理障碍，不要相信客户的话，记住：对客户的仁慈就是对自己的残忍。逼客有一种翻脸不认人的勇气，敢想就敢说敢做是首要条件，这一种心理能力，坚持相信自己，只要你敢说，客户就敢定。 逼客必须在客户认可的前提才有效，认可包括两方面，客户对自己认可和对房子认可；逼客技巧比三板斧更为有效，我们是为客户成

29、交而谈客，为逼客而谈客，从某种意义上来说，逼客就意味着成交。逼客是种心理战术，让客户认为我们是帮他定买房，也是在当我们走捷径；逼定能让我们知道客户真正在想什么？把客户的内心想法逼出来，在给他分析。九 成交 签认购书或合同三 谈客及讲解沙盘的重要性记住！每个人对花钱都有一种恐惧感；这种恐惧要大于他所获得对产品得到利益而产生的喜悦。客户也是一样；在我们接触客户的过程中，从最初的开始都有一些对立的情节所在。客户都会有怀有对陌生人的排斥，对销售人员地怀疑是很正常的，针对这一点。沟通就是非常重要的，开场白就是要打消客户的顾虑，让客户明白我们与他是同一立场。我们与客户是一种对立、统一、控制与反控制的态度。

30、对抗与融合从来都存在一种顾虑；客户从入售楼部起，他就进入了我们预先设定的程序里，依照我们的谈客思路（即九大步骤）引导客户。一 谈客九大技巧1 要让客户感觉我们是站在他的角度来考虑问题，也就是帮他买房。2 讲话时应抑扬顿挫，这样客户听起来很舒服。3 谈客户是要保持头脑清晰，做到随机应变。4 谈客中，硬件占1/3，无形占2/3；有形是让客户感兴趣，而真正促成客户成交的是无形的。5 讲有形部分要比无形的简单的多，能看得到的；而且讲得生活化、形象化些，让客户一 听就懂。6 谈客时一定要展示你的霸气度和专业性。7 要知道如何更能说服客户，让客户接受、认可你的说服。8 注意力兴趣欲望行动成交9 说话要讲究

31、推动性、感染力、吸引力、逻辑性、亲和力、技巧、速度适中、凝聚力。二 沙盘的基本步骤楼盘定位楼盘的地理位置楼盘的规模楼盘周边配套设施楼盘的装置设备及特点楼盘的发展潜力楼盘总结。1 楼盘定位让客户知道我们楼盘是什么样的类型（小区、商用房、住宅），讲的时候，要让客户想象成我们讲得那种（修的那种形状）印象；2 楼盘的地理位置 告诉客户我们的房子修在那里。3 楼盘的规模我们的楼盘共修几栋，有哪些部分组成，有多少套住房和门市，从多少平米到多少平米，街道形状什么情况等等。4 楼盘的周边配套设施 楼盘周边有些什么生活配套设施，如学校、医院、银行、超市、菜市场等配套设施都要体现出来，这些都与生活习习相关的。5 楼盘的装置有些什么样的绿化，门窗是怎么