销售拜访八步骤315终结版.ppt

1、2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,1,销售拜访八步骤,找到一个买单人,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,2,课程名称：销售拜访八步骤课程编号：CRBPO07课程编写：安徽培训教材编写组课程对象：销售主管、销售代表、分销代表、直销代表课程课时：3课时培训方式：讲授、案例分析、讨论等课程目标：1、了解销售拜访的定义、目的、作用与意义 2、掌握销售拜访需要的工具 3、掌握分类客户实行拜访八步骤的工作内容和技巧,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,3,目 录第一章 销售拜访的概述第一节 什么是销售拜访1、销售拜访的定义2、销售拜访目的3、销售拜访的作用与意

2、义 第二节 销售拜访需要的工具 1、销售拜访资料卡夹 2、其它拜访工具第三节 销售拜访对象的分类 1、批发商 2、终端现饮店 3、终端非现饮店,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,4,第二章 销售拜访第一节 销售拜访的八步骤 1、准备2、打招呼3、察看店情4、产品生动化5、陈述6、订单处理7、销售回顾与总结8、行政工作 第二节 销售八步骤拜访技巧第三章 销售拜访八步骤管理表格,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,5,第一节 什么是销售拜访,第 1 章,销售拜访的定义,销售拜访的目的,销售拜访的作用和意义,本章重点,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,6

3、,1、销售拜访的定义,销售拜访的定义：销售拜访是营销人员带着特定的营销目标，通过与被访者交换对同一事物、事件的看法，并致力于达成营销业务协议的过程。-在营销事务中,销售拜访是为实现营销目标的过程控制与管理中的重要内容之一,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,7,2、销售拜访目的,（1）实现对被访客户的营销目标（2）保证被访客户与公司业务合作关 系的健康发展（重点为客情关系）,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,8,3、销售拜访的作用与意义,是达成销售目标的基本手段是对销售业务过程追踪与控制的手段是收集市场信息的重要手段。,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更

4、好！,9,第 1 章,第二节 实行销售拜访需要的工具,销售拜访资料卡夹,销售拜访的其它工具,本章重点,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,10,1、销售拜访资料卡夹（图片）,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,11,（1）资料卡夹目录（2）拜访客户资料目录表（3）销售指导价格（4）区域拜访路线分区图（5）批发客户拜访记录表（6）现饮终端客户拜访记录表（7）非现饮终端客户拜访记录表（8）订货单（三联式）（9）客户服务联系卡（10）附图片（产品、陈列、生动化图片、促销品）,2、销售拜访资料卡夹内容,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,12,（1）、拜访卡夹

5、-卡夹目录,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,13,（2.1）、拜访卡夹-产品图片（普通酒）,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,14,(2.2)、拜访卡夹-产品图片（中档酒）,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,15,(3)、拜访卡夹-终端销售价格指导表（例）,(4)、拜访卡夹-客户拜访目录,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,17,清水河,清水河,清水河,清水河,大 石 西 路,草 堂 路,二 环 路 西 三 段,浣 花 公 园,清水河大桥,新成温立交桥,杜 甫 草 堂,清 江 东 路,成都分公司,清 水 河 支 流,(5)、拜访卡

6、夹-某终端销售代表拜访辖区区域图（例）,浣花路,草堂北支路东,草堂北支路中,牧 电 路,批发商,现饮店,非现饮店,图例,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,18,草 堂 路,清 江 东 路,*分公司,起点,终点,(6)、拜访卡夹-某终端销售代表星期一拜访路线图（例）,批发商,现饮店,非现饮店,图例,1-03-01-01-01,1-03-01-02-01,1-03-01-01-02,1-03-01-01-03,牧 电 路,草堂北支路中,草堂北支路东,浣花路,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,19,(7)、拜访卡夹-拜访批发商记录卡,2004-3-15,我一直在努力，

7、我会做得更好！,20,(8)、拜访卡夹-拜访零售终端现饮客户记录卡,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,21,（9）、拜访卡夹-拜访零售终端非现饮客户记录卡,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,22,（10）、拜访卡夹-客户联系卡,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,23,挂旗,海报,（11.1）、拜访卡夹图片-如何张贴POP,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,24,立人牌,菜 牌,（11.2）、拜访卡夹图片-如何安放立人牌、菜牌,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,25,（11.3）、拜访卡夹图片-如何做吧台陈列,200

8、4-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,26,（11.4）、拜访卡夹图片-如何做冷柜陈列及清洁,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,27,（11.5）、拜访卡夹图片-如何做货架陈列,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,28,（11.6）、拜访卡夹图片-如何挂串旗,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,29,2、其它销售拜访工具,（1）工作包（2）宣传单（商场DM单、促销活动宣传单）（3）销售文书资料（任务表、进度表、各类协议等）（4）计算器（5）POP（海报、吊牌等）（6）抺布（7）双面胶（8）美工刀（9）小型促销品（10）交通工具（自行车等）,20

9、04-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,30,第 1 章,第三节 销售拜访对象的分类,批发商,终端现饮店,终端非现饮店,本章重点,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,31,1、批发商,（1）一级商（与公司发生直接销售关系的批发商销 量规模一般较大，包括对二批服务的分销一级商和 对终端服务的直供一级商）（2）二级商（不与公司发生直接销售关系的批发 商，销售量中型规模。包括竞品的一级商、对批零 兼营店服务的批发商和专门对终端服务的批发商）（3）批零兼营店（销量较小，一般服务于临近的零 售终端和家庭购买者）-注意一级批发商与承运商的区别,2004-3-15,我一直在努力，我会做得

10、更好！,32,（1）超高档宾馆、酒店、夜店（主营8元/瓶以上的啤酒）（2）中高档餐饮店（主营5-8元/瓶的啤酒）（3）普通餐饮店（主营零售价在3-4元/瓶的啤酒）（4）低档餐饮店（主营零售价在2.5元/瓶以下的啤酒）,2、终端现饮店,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,33,（1）大型超级市场（单店营业面积在3000平米 以上的市场）？（2）中型超级市场（单店营业面积在200平米以 上的单店或连锁店）？（3）社区干杂店（营业面积在200平米以下的干 杂店等）？,3、终端非现饮店,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,34,第 2 章,第一节 销售拜访八步骤,准备,打招

11、呼,店情察看,产品生动化,拟订单,销售陈述,回顾与总结,行政工作,本章重点,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,35,1.1、第一步骤-拜访批商的准备,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,36,1.2、第一步骤-拜访终端现饮店的准备,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,37,1.3、第一步骤-拜访终端非现饮店的准备,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,38,1.4、第二步骤-拜访批发商的打招呼,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,39,2.1、第二步骤-终端现饮店的打招呼,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,4

12、0,2.2、第二步骤-终端非现饮店的打招呼,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,41,3.1、第三步骤-拜访批发商的店情察看,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,42,3.2、第三步骤-拜访终端现饮的店情察看,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,43,3.3、第三步骤-终端非现饮店的店情察看,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,44,4.1、第四步骤-拜访批发商的生动化,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,45,4.2、第四步骤-终端现饮店的生动化,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,46,4.3、第四步骤-终

13、端非现饮店的生动化,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,47,5.1、第五步骤-拜访批发商的销售陈述,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,48,5.2、步骤-终端现饮店的销售陈述,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,49,5.3、第五步骤-终端非现饮店的销售陈述,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,50,6.1、第六步骤-拜访批发商的订单,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,51,6.2、第六步骤-终端现饮店的订单,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,52,6.3、第六步骤-终端非现饮店的订单,2004-3-1

14、5,我一直在努力，我会做得更好！,53,7、第七步骤-批发商、终端（非）现饮店的回顾 与总结,（1）、修订最后订单（2）、拜访后总结清单 A、成功之处 B、失败原因 C、改进方法（3）、作记录 A、拜访计划表 B、拜访记录,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,54,8、第八步骤-批发商、终端（非）现饮店的行政工作,（1）、分析当天走访效果，填写工作日报表，统计要货量（2）、与区域经销商或区域主管交换市场信息、要货订单；并将订单转向供货经销商。（3）、整理当日获得的信息资料，重要问题向主管、经理汇报（4）、实施跟进步骤。拜访结束后要对客户提出的问题和意见向相关的部门和人员进行反映，

15、并跟踪直至问题得到解决。（5）、准备隔日路线走访任务,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,55,第二节 销售八步骤拜访技巧,第 2 章,本章重点,关注客户合作倾向的信息,让客户充分表达想法,用加减乘除处理客户疑问,将被访客户分类,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,56,建议分为A、B、C、D四级，分频次拜访，并关注拜访效果（有无直接导致销量上升或市场效果好转），对于销量贡献小或市场效果不明显的客户要减少频次；注意：对于最重要的客户也要限制在客户处滞留的时间。销售人员的数量不是由拜访的客户数决定的，而是由我们对客户的管理需要来决定的。,1、将拜访的客户分类。,200

16、4-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,57,A、当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；B、在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全 认可的内容附加进去；C、客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单 位利润；D、当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给 自己留的余地有多大；,2 用加减乘除处理客户的疑问。,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,58,当营销人员做完拜访程序后，接下来就应该为客户描绘其与公司业务合作所产生的远景，最终刺激客户的合作愿望。一旦你捕捉到客户无意中发出的如下信息：A、客户的面部表情：a、频频点头；b、定神凝视；c、不寻常的改变；,3.缔结业

17、务关系时，关注客户合作倾向的信息。,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,59,B、客户的肢体语言：a、探身往前；b、由封闭式的坐姿而转为开放；c、记笔记；C、客户的语气言辞：要得嘛，等等,3.缔结业务关系时，关注客户合作倾向的信息（续）,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,60,A、设计好问题漏斗。通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如：“王老板，今年您在啤酒方面有什么打算啊？”、“有没有考虑增加销售新产品的计划？”、“本公司有一新品种雪花特纯要上市，您有兴趣吗？”,4.巧

18、妙运用询问术，让客户充分表达内心想法。,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,61,B、结合运用扩大询问法和限定询问法。采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西；而采用限定询问法，则让客户始终不远离交谈的主题，限定客户回答问题的方向。在询问客户时要避免“封闭话题”。如：“王老板，今年您在啤酒方面有什么打算啊？”这就是一个扩大式的询问法；“本公司有一新品种雪花特纯要上，您有兴趣吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王老板，你对我们的雪花特纯很感兴趣，对吧？”,4.巧妙运用询问术，让

19、客户充分表达内心想法（续）,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,62,请用你自己的话,复述一下每一个步骤.,5、回 顾 拜 访 八步 骤 Identify 8 Steps of the Call,1.准备,2.打招呼,3.店情察看,4.产品生动化,5.拟定单,6.销售陈述,7.回顾与总结,8.行政工作,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,63,呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,64,第 3 章,销售拜访八步骤管理表格,本章重点,主管（经理）路线拜访检查表,产品市场覆盖率

20、调查表,城区终端（非）现饮市场占有率调查表,城区（乡镇市场）批发商占有率调查表,终端产品生动化工作检查表,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,65,检查人员：被检查人姓名：销售区域：检查路线：检查时间：走访客户数：,主管（经理）路线拜访检查表,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,66,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,67,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,68,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,69,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,70,六顶帽子法：,蓝帽：架驭思考、设置规则,黄帽：积极乐观，“肯定”、“促成”,橙帽：发挥创造、新理念,白帽：提供信息、事实和数据，并做好讨论纪录,红帽：发泄情感,黑帽：挑毛病、“困难”、认识危险,利用六顶思考帽的方式，讨论：,有无必要在业务中执行线路拜访制度；如何更好在业务中执行线路拜访制度；,2004-3-15,我一直在努力，我会做得更好！,72,怎么说不重要，怎么做才重要！,谢谢您的光临！,