借鉴国外经验如何推进我国二手车市场的发展Word文件下载.docx

1、 1.4据国外经验对我国二手车市场发展前景的预测 5 1.5二手车市场发展的重要义 5第二章 我国目前二手车交易市场主要模式 6 2.1 交易中心 6 2.1.1 交易中心的优点 6 2.1.2 交易中心的缺点 6 2.2 二手车品牌专卖店 7 2.2.1 二手车品牌专卖店优点 9第三章 国外二手车发展特点 10 3.1借鉴发达国家的发展历史可以少走弯路 10 3.2国外二手车评估体系 11 3.2.1日本的二手车评估体系 11 3.2.2美国的二手车评估体系 12 3.3国内二手车市场评估情况 12第四章 二手车评估现状和存在的问题 13 4.1评估现状 13 4.2评估存在的问题 13 4

2、.3二手车市场需要专业的评估师 15第五章 政策方面二手车市场的现状、问题和发展 17 5.1二手车市场的现状 17 5.2二手车市场存在的问题 19 5.3国外二手车政策 21 结束语 24参考文献 25第1章 绪论 1.1国内二手车市场现状分析中国二手车市场尚处于初级阶段，新旧车销售比例与国外相比有很大差距。虽然目前旧车市场的规模还不能和新车市场相比，但以这几年的发展来判断，完全有可能在不久的将来取代新车市场的地位。我国二手车交易市场是随着社会主义市场经济的发展而逐步形成的。特别是近几年国家经济发展了，人民的生活水平提高了，私人购买车的比例逐年增加，来自中国汽车工业协会的消息显示，2007

3、年中国汽车产销量超过870万，2008年中国汽车产销量超过1000万，2009年中国汽车产销量超过1350万，2010年中国汽车产销量超过1800万，据中国汽车流通协会统计，全国31个省市2009年112月全国共交易二手车333.86万辆，同比增长21.97%，二手车交易额比去年同期增长了305.66亿元，达到1488.32亿元，同比增长25.85%。2010年112月共交易376万多辆，同比增长12.85%，二手车市场呈现出一片生机勃勃的景象。1.2国外二手车市场发展特点从美国、德国、瑞士、日本等二手车市场的情况看有如下特点：1、旧车销量大于新车的销量，旧车的利润大于新车。目前美国、德国、瑞

4、士、 日本等国旧车销售促进新车销售，旧车的客户是新车潜在的客户。2、交易主体多元化、交易方式多样化、交易手续简便化。从发达国家和发展国家情况看，随着各国经济的发展，旧车作为一般商品进入市场，其销售多渠道，导致形成了品牌专卖、大型超市、连锁经营、旧车专营、旧车拍卖等并存的多元化经营体，其交易方式直接销售、代销、租赁（实物和融资）拍卖、置换等多样化，尽可能减少交易环节，使交易手续灵活简便，为消费者营造了购买旧车方便的消费环境。3、旧车交易规范化售后服务标准。各国主要是通过制定法规和行业协会管理以及品牌汽车企业来确定经营者的资质资格，规范其交易行为。从发达国家看，通过技术质量认证，保证售出二手车的质

5、量，2002年经过美国认证的二手车的销量上升46。同时通过统一的服务标准，使购买旧车的消费者，在一定时期内，享受与新车销售相同的待遇。4、税收、价格评估等方面。从北美、欧州情况看，绝大部分国家在旧车交易中是按照购进销售之间的差价征税。5、信息现代化。越是经济发达的国家，信息化程度越高，利用先进的信息网络实现旧车各种信息的查询，极大方便了旧车的交易。6、行业组织作用突显。无论从发达国家还是发展国家看，政府基本上不干预旧车交易，行业协会在加强行业管理和行业自律，制定行业标准等方面的作用越来越突出。从发达国家旧车交易情况看，经济越发达，旧车交易越活跃，一方面可以促进新车的销售；另一方面可以促进经济的

6、发展。1.3 国内二手车市场存在的问题根据对市场现状的基本认识，我国二手车市场亟待解决的问题大概有以下几个：交易手续烦琐、交易行为不规范、交易功能落后、交易服务不健全。这些问题具体表现为：1、我国二手车流通管理涉及工商、公安、环保、税务、交通等诸多方面的管理，使得交易过程的烦琐。 2、由于我国基础设施落后，绝大部分尚未实现联网，因此个别地方未能有效的控制非法车辆流入市场。3、有相当一部分旧机动车售前未进行车况的技术检测，因此很难保证车辆的安全和环保要求。4、旧车交易中的诚信问题。对于买卖双方以及经纪公司、经纪人各自的行为约束，缺少法律依据。5、新旧车经营权未放开，存在着不平等的竞争。6、个别省

7、市没有按照地区市场规划、汽车保有量以及地区消费市场需求情况建二手车市场，出现了同一城市多个市场。7、我国绝大部分有形市场仅限于为买卖双方提供集中交易场所，并收取一定的手续费。但由于全国没有统一收费标准，统一交易发票和凭证，造成交易后的车辆产权不清晰和税收的流失。8、在二手车市场引进拍卖营销方式时，按照拍卖法中必须是具有法人资格的拍卖企业进入市场才能实现，否则无法开展。 9、目前北京、上海等部分城市推出了二手车售后服务的承诺，大部分二手车市场存在着售后服务无保证的情况。1.4 据国外经验对我国二手车市场发展前景的预测考虑到我国的国情和现阶段我国经济的持续高速增长，毫无疑问，我国二手车市场潜力是巨

8、大的。据有关资料显示，与国外成熟汽车市场相比较，在国外成熟汽车市场里，二手车的交易数量占整个机动车交易量的70，我国二手车交易量按目前每年300万辆计算，仅占汽车总交易量的22%，与发达国家二手车交易量占总量70左右的比例相差很大。目前我国二手车交易量正在以每年25的速度快速增长，随着二手车交易方式的多样化，各种制约市场发展矛盾的陆续解决，二手车交易不仅日益活跃，而且交易规模也将日益扩大，前景十分广阔。另外，二手车市场交易量的高峰与新车交易量的高峰存在着滞后性的特点，因为一辆新车处理成二手车的最佳时间是大约在使用4年后，在这个时候其汽车价值折旧是比较平均合理的，如果再使用的话，它的折旧的比例不

9、是平均下去，而是逐年上升的，汽车价值折旧比前4年快得多。所以二手车市场交易量的高峰应该比新车交易量的高峰滞后大约45年。2009年在我国新车的销售达到了高峰，我们可以大胆的预测，到20122013，我国二手车的交易将引来第一个高峰。1.5二手车市场发展的重要意义 当二手车交易已经完全像新车交易一样，被纳入到规范的品牌化管理轨道中的时候，其规范透明的交易模式无疑会极大促进消费者投入二手车交易的热情。针对目前二手车市场的存在的问题，科学准确地对二手车进行鉴定评估，充分借鉴发达国家的二手车交易经验，对于促进汽车工业的进步，有效扩大需求，乃至保障国民经济持续稳定发展和社会安定的都有极其长远的意义。第二

10、章 我国目前二手车交易市场主要模式二手车交易的模式种类繁多，如品牌专卖、大型超市、连锁经营、旧车专营、旧车拍卖交易中心。目前我国的二手车交易市场模式主要是交易中心和二手车品牌专卖店。2.1 交易中心二手车交易中心是二手汽车集中起来进行销售、转换买卖的场所。很多车主替换下来的车卖到二手车市场，经纪公司收购后整备，然后再卖。二手车市场里面车型较为复杂，档次有高有低。买二手车的人们会到市场里挑选心仪车型。二手车市场是机动车商品二次流动的场所，它具有中介服务商和商品经营者的双重属性。具体而言，二手车交易市场的功能有：二手车评估、收购、销售、寄售、置换、拍卖、过户、转籍、上牌、保险等服务。2.1.1 交

11、易中心的优点在我国目前的二手车交易市场里，基本上都采用交易中心的经营模式，这种经营模式对于我国目前的二手车交易市场来说是比较健全和完善的，有其特有的优势： 1.由于该种交易市场（中心）大多是由政府组建起来的，基础和实力可以有很好的保障，信誉较好。 2.这种经营模式下的交易市场里，大多集交易、公安、工商、税务为一体，对消费者进行一条龙服务，办理手续简便、高效。 3.经营规模大，车源丰富，可以满足各层次的不同需要。2.1.2 交易中心的缺点 从这种经营模式的具体功能中我们也可以看出，其本身的体制和经营方式有着诸多的不足： 1.政策对其影响过大。出台的地方性法规和一定的地方保护主义很容易使交易市场孤

12、立，造成信息和旧车的大范围流通不畅，在一定程度上阻碍了整个二手车市场的进一步发展。 2.许多地方政府既是交易市场的提供者又是管理者，而且还是监管者。许多服务性的政府机关部门以赢利性的形式存在市场中，造成市场的管理混乱，使二手车交易费用增加。 3.这种经营模式存在着一个先天不足，就是专业化程度不高。这种集贸式或者说是仓储式的经营模式很难与现代营销灵活多变的理念相结合，信息的反馈程度和决策相对滞后，而这个最大的弊端却恰恰被其独特的垄断性所掩盖了，随着体制的完善和其他经营模式的创新和发展，其垄断地位逐渐丧失的时候，这一弊端将必定暴露无疑。虽然这种经营模式有其先天性的弊端，但在现阶段其优势还将长期存在

13、，鉴与我国目前的政策和以被大多数消费者接受的消费习惯的影响，这种交易市场在不断改进完善的同时，在今后相当长的一段时期内仍是我国二手车交易中最主要的经营模式。2.2 二手车品牌专卖店 1.国外成熟汽车市场，二手车品牌专卖店开始在国内市场出现，虽然这种经营模式在汽车销售发达国家已相当的普遍，但在国内近年才酝酿出现。第一个吃螃蟹的就是上海通用，2002年9月23日，上海通用汽车公司宣布，自即日起在其上海永达、北京达式行、广州安骅、深圳标远四家别克授权销售中心开始别克二手车业务的试运营，并同时推出其二手车品牌“别克诚新二手车”。“别克诚新二手车”包括二手车置换（以旧换新）、认证和销售业务，由上海通用汽

14、车授权零售商逐渐在全国范围内进行实际的业务运作和经营。在管理方面，上海别克此番进军二手车领域，将新车销售的成功经验应用到旧车销售上来，率先在二手车领域推出品牌化管理，这给二手车市场带来了新的气息，也给消费者带来福音。上海通用制定统一的车辆检测标准和流程，向客户提供较为公平、透明的估价方法，并实行标准化的二手车整修方案和质量认证标准。“别克诚新二手车”的置换业务（即以别克品牌的二手车置换别克新车）在收购二手车的过程中，将以33项车辆标准检测，保证评估价格透明化，而置换用户还将享受到新车延长保修期的特别优惠。在二手车销售领域，“别克诚新二手车”将对其销售的二手车进行7大类106项检测，并提供来自上

15、海通用汽车的质量认证。购买获得厂方质量认证的别克二手车，还可得到6个月或一万公里的二手车有限质量保证。新二手车流通管理办法的出台，使众多渴盼开展二手车交易的品牌经销商，得以名正言顺地进入二手车市场。而此前的上海通用、上海大众、神龙（东风雪铁龙、东风标致）、东风日产、一汽-大众、华晨（宝马）等企业品牌的授权经销商虽然已经开始了各种形式的二手车置换业务，但政策层面尚不允许，也只是“偷偷摸摸”。如今面对新政策品牌经销商是否如鱼得水？汽车营销专家王升德根据自己所作的大量调研结果给出答案：汽车专卖店二手车经营需从头开始 2.数量、质量，两条腿发软 先从数量上看，品牌经销商每月收购旧车置换新车一般的也就在

16、35辆，还有不少经销商几乎是时有时无，半年下来不到10辆，如果是旧车市场的经纪公司，房租都付不起。当然，也有做得好的经销商，能够从开始时的每月35辆逐步登上1520辆这个台阶，再发展到30多辆。这样的经销商基本集中在几个重点品牌和地区，占到经营户总体的比例不会超过10。可相比较的是，现在一个品牌专卖店月销量基本应该达到80200辆车。 其次从经营的质量上看，效果也颇值得怀疑。制造商推动二手车业务的目的是通过置换带动新车的销售，并加强品牌形象，同时为经销商开辟新的利润渠道。除一二家制造商外，几乎所有开展二手车试点业务的制造商都对选中的经销商给予了多种形式的扶持，置换一辆车少则三五千元，多的甚至有

17、数万元的。这些钱原则上应当用于经销商培训员工（前期经验不足的经营失误）、新业务的宣传、员工业绩奖励、专用工具投资（包括计算机系统、检测工具等）以及客户置换奖励。经销商的利润应当来自于自身的经营，如买卖进销差和增值服务收益。然而，很大一部分经销商在从事二手车业务时，将厂家的政策扶持资金并没投入到上述项目中，而是视作一种利润。真正有客户来以旧换新时，往往是简单地打一个电话，招呼一个经纪人上门将旧车收走。这样做既没有经营风险，又落得厂家的奖励，销售员还能得到经纪公司给的几百元“信息费”，真是皆大欢喜。厂家来检查工作时还美其名曰与旧车市场进行互动合作。可以想像，这样的模式怎么能培养出真正的经营能力？现

18、在二手车政策放开了，经销商的经营能力就能自动上去了？ 3.经营管理，第“三足”也缺钙 再从经营管理的形式上看，经销商的二手车业务部门大部分隶属销售部，往往不是一个独立承担经营责任的部门，因此，业务人员在开展经营活动的过程中基本仍沿用新车销售的方法，即按照厂家的商务政策和经销商管理层给定的价格来进货和销售。但二手车的收购与销售则不同，同样启用年代的车辆收购价格可能差异较大，收购价格和销售价格的制订、授权、控制与新车完全不同。从入场评估、谈判价格、向客户付款、再到修整和销售，这一系列的管理流程较新车经营更加复杂。如果没有充分的授权根本不可能正常运转。业务人员认定的收购价格如何能够被付款的财务部门认

19、同？当新车价格波动影响已收购旧车的出售价格时，这个亏损如何被管理层认可？对以个人经营为主的旧车经纪公司而言，从业者的灵活性是相当大的，当断则断，没有所谓的管理制度来约束他作出是否收购和出售，这是正规经销商在现阶段最难控制的环节：简单的办法就是遇到有置换的客户来店时，业务人员直接让旧车经纪人来收购原旧车，避免经营风险。对二手车业务人员来说，这样做永远不会有亏损，虽然没有什么利润，反正二手车作为一个附属业务并不影响整个销售部的业绩，或许厂家的优惠奖励可以视作一个利润来源吧。 4.压力源于“肚里无食” 没有真正的收购行为，就不可能建立旧车库存、不可能有经营压力、不可能磨炼出真正的经验，品牌经销商就永

20、远要依赖经纪公司作为他们旧车的收购商，所谓进销差、服务增值统统没有依托，品牌专卖店的服务优势、品牌优势就不可能发挥出来。要看一个品牌店开展旧车经营的业绩和能力，最重要的就是看该店的平均旧车库存量和库存时间。如果每辆车的库存时间都只有一二天，肯定是已经有经纪公司将车辆事先收购了，这一二天不过是补办过户手续的时间。这样的经销商展场上一定没有旧车库存，不过这并不说明他们的经营能力已经好到不需要库存了。 5.新的政策已经颁布，公平竞争的发令枪已经打响。品牌专卖店要在这个领域有所作为一定需要重新审视过去的经营历程。制造商要想真正培养经销商的经营能力，恐怕对经销商不仅要为他们培训旧车评估师，为他们提供置换

21、宣传、为他们提供奖励和优惠政策，更重要的是要为经销商制订适合本品牌经营特点的品牌店旧车经营和管理的体系，包括流程、工具、考核、奖惩等等。现在每个制造商都有一套实施于品牌店的标准化的新车经营管理体系，从形像建设、硬件设备，到各类手册、DMS系统，经销商业务人员只要接受培训即可，但旧车方面似乎还缺不少，用新车经营的这套体系是不能完全有效运用于旧车经营的。从某种意义上讲，旧车经营的标准化流程和管理体系会更加复杂和灵活，要求更高。从操作层面讲，有评估方法、检测体系、定价原则、管理软件、售后服务等；从流程和管理层面讲，有经营指标的制订依据、业绩考核方法、经营授权、止损控制等；从发挥品牌店优势层面讲，有品

22、牌战略、增值服务措施、全网调剂互动等等。2.2.1 二手车品牌专卖店优点 首先是品牌化的管理和国际化的操作流程，以及独家提供的二手车认证、质量保证。以买卖二手车为例，上海通用授权的二手车经销商可以利用独立的客户资料库，完成对每辆车的查询，这是任何现有旧车经纪公司都做不到的。其次，长期以来，二手车经营的诚信问题一直困扰着消费者，人们买卖二手车总像是雾里看花，二手车经营存在着种种不透明性，有了汽车生产厂家的加入，可以有效的解决诚信问题，大大提高了人们买卖二手车的积极性。最后，厂家和经销商进入旧车市场，也有助于带动新车销售。上海通用推出“别克诚新二手车”，旨在满足现有别克车主和潜在客户对于别克二手车

23、置换、购买的需求，实现其服务价值链的延伸。为客户提供增值服务，同时也希望将品牌化的概念和规范化的操作引入二手车市场。而别克授权代理销售商推出的这一业务，也将品牌专卖店经营二手车、以二手车经营促进新车销售的业务推进了实质性的一步。2.2.2 二手车品牌专卖店缺点 首先，在我国目前，这种新的旧车经营模式在政策上还得不到充分的支持，短期内大规模快速发展的可能性是很低的，对老式的旧车经纪公司形成的冲击有限。 其次，国内二手车经营比较复杂，经营环境不佳，厂家并不一定熟悉市场，要胜利进入市场，还得需要一段时间的经验积累。最后，这种模式有个在现阶段容易被忽视的弊端，那就是其风险问题。在国外成熟的汽车生产国里

24、，一家汽车厂家基本是拥有诸多汽车品牌，像全球最大的汽车厂商通用汽车，它旗下拥有多达十几个汽车品牌，如果像它这样的汽车厂商采用这一模式进入到二手车市场时，不会因为某一品牌的价值影响对其二手车业务造成根本的影响，从而使其风险得到很好的控制。而对于国内的汽车厂商来说，在目前，国内的汽车厂商基本上都是单一品牌的，像上海通用这样进入二手车市场单单是凭借着它单一的“别克”这一品牌的价值和其自身的实力来推广二手车业务的，万一该品牌的汽车销路不好或者品牌的信誉严重损害后，必定会极大的影响该品牌的旧车交易，这一风险是相当大的。这个问题现在之所以目前被忽略是因为在目前我国新车的销售异常活跃，等到汽车交易回落或该品

25、牌汽车的吸引力下降时，该问题就会脱颖而出了。 第三章 国外二手车发展特点 3.1借鉴发达国家的发展历史可以少走弯路。 国外的二手车的发展情况，从美国、德国、瑞士、日本等二手车市场的情况看有如下特点： 旧车销量大于新车的销量，旧车的利润大于新车。目前美国、德国、瑞士、 日本、等二手车的销售分别是新车销售的3.5、2、2、1.4倍，其中美国旧车利润占利润总额的45。旧车销售促进新车销售，旧车的客户是新车潜在的客户。交易主体多元化、交易方式多样化、交易手续简便化。 旧车交易规范化售后服务标准。 税收、价格评估等方面。从北美、欧州情况看，绝大部分国家在旧车交易中是按照购进销售之间的差价征税，英国按照差

26、价毛率征收，台湾也是按照差价征收5的增值税。一般情况旧车的评估是由第三方评估机构和评估公司来实现。信息现代化。越是经济发达的国家，信息化程度越高，如美国、英国、德国、日本等国，品牌专卖店基本是新旧车同店销售，在互连网上进行旧车拍卖，利用先进的信息网络实现旧车各种信息的查询，极大方便了旧车的交易。行业组织作用突显。美国有汽车经销商协会，德国有汽车经销商协会，台湾有车辆商业同业公会等，这些协会在汽车流通行业管理中，起到很重要的作用，从发达国家旧车交易情况看，经济越发达，旧车交易越活跃，一方面可以促进新车的销售；另方面可以促进经济的发展。3.2国外二手车评估体系 虽然近年我国汽车产销量快速增长，活跃

27、了二手车交易，带动了车辆更新换代频率的加快。特别是近年来人们生活水平的提高和消费观念的改变，多样化消费、理性消费、个性消费成为主流， 但是与国外成熟的二手车市场相比，我国二手车市场仍处于初级阶段。因此我查阅了一些国外二手车评估体系，与我国二手车市场的情况经行比较，对我国的二手车评估体系的建设进行探讨。3.2.1日本的二手车评估体系 日本在1966年成立了财团法人日本评估协会，其对规范二手车的评估行为起到了重要作用。根据日本评估协会的规定，想要获得二手车的评估资格，必须是二手车的销售店，销售点要向评估协会申请实施评估业务，经过评估协会对其经行审查合格后，发给评估业务确认书，并在店内挂上“评估业务

28、实施店”的标牌。销售点要有通过评估协会组织的技能考试的专业评估师，评估师分为大行评估师和小型评估师。评估师的资格有效期为3年，通过进修可以晋升。 对二手车的价格，日本通行的计算方法的公式是：评估价格=基本评估价-标准维修费用及标准杂费-各公司调整点-加减点。其中:基本评估价是根据评估协会发型的指导手册，通过二手车行情信息系统更推算出来的。 日本评估协会每月会发型一本价格指导手册，俗称银皮书，在书中刊登各地区（全国分为3个地区）的零售价格。此外，在东京横滨地区还发型一本黄皮书，刊登零售价和批发价。 在日本，旧车的一切修复历史都要如实告知车主，“除了对厂牌、用途进行登记外，还要对汽车的行驶里程做特

29、别记录。对车辆侧梁等处的修复历史和不符合安全标准需要修复的隐患做详细记录，同时，每辆二手车可以在全国享受1年或2.5万公里的售后维修服务；买车人如果不满意，可以再车辆售出的10天或500公里内退货。3.2.2美国的二手车评估体系 在美国，人们对二手车刮目相看的首要原因是二手车项目一般包括合格的质量要求、严格的检测标准、质量改进保证、过户保证以及比照新车销售推出的送货方案等。甚至一些大汽车公司开展的认证还会提供与新车一样利率的购车贷款。 美国对二手车的定价做法一般是为拥有的品牌车编制一本价格总目录，目录包括汽车出厂的年代、品牌、型号、行驶里程等。销售店的工作人员只需翻查目录就可大致给出比较合理的价格。另外