产品年度销售计划Word文件下载.docx

1、（三）经销渠道发展策略结合公司目前实际情况，我们应选用可控性经销模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，具体又可分为以下几种类别。终端渠道商，指拥有现代a、B、c类终端网络的客户。流通渠道商，指拥有批发网络的客户。餐饮及其他渠道商，指拥有餐饮及其他特殊通路的客户。其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择几家分别拥有不同渠道的经销商。篇二：关于年度销售计划前言：销售计划，是开发企业根据自身的情况制定整体策略方针后，销售部根据总的营销策略，有计划的安排各岗位人员，有效的计划管理，达到最终实现公司全年开

2、发目标。一份完整的销售计划，大方向内容包括：背景、环境期望目标目标分解支撑目标完成的手段执行步骤销售计划有别于销售策略方案，销售计划更倾向于执行层面，可行性、操作性是其要点，而销售策略方案在于理论支撑及分析上。所以，销售计划并没有统一的模式及格式，需要根据自身项目特点，所处市场环境背景、开发老板的预期目标，针对性的制定销售计划。全年销售计划是一个地产项目全年预测的计划实施，制定的目的是让公司整个营销体系有目的性的去完成各项工作，但在实际操作中，又会分阶段的制定出各主要阶段性销售计划，包括开盘计划、促销计划等。年度销售计划可以包括阶段性销售计划的罗列，但内容不需要详尽，因为市场是在变得，只需给出

3、主要销售执行思路就好。本人认为，一份好的年度销售计划主要包含内容应包括：1、全年销售目标：量及资金回笼2、主要销售节点计划：根据项目工程进度、产品情况，把全年销售目标分解成几大块时间节点完成；时间量及资金回笼3、销售产品分析：让决策者知道，销售目标如何去达到，应该先推哪里，再推哪里，理由是什么？工程部、财务部等配合部门应在什么时局配合达到什么样的工作条件？跟销售目标的完成有啥关系？当然，在这一节里，能加入一些市场信息为最好，包括全国房地产宏观环境，当地房地产市场竞争环境等。同时，应详细的评估，计算出所推出的量，及销售金额预测（此节中会包括价格的策略、价格标准、走势等）。4、销售推广：结合销售目

4、标，制定有效的销售推广计划。包括推广策略、推广执行。推广执行内容主要包括全年主要营销时间节点里，主要做哪些推广活动，从而促进销售目标的完成，这些推广活动目的是什么，应该怎么去做，做得步骤是什么。应足一计划。5、其他：内容可以是销售部人员组织、薪酬机制、销售配合等。以下举例作为参考：某地产项目年度销售计划一、年度销售目标年度回款指标6亿从可推房源来看，预计销售线路为：线路一（一期高层、小高层房源）：一期余盘一期最后一批房源回款11.5亿线路二（二期排屋组团）：排屋销售回款3.5亿线路三（三期板式小户型）：三期板式销售回款11.5亿二、年度销售任务1、排屋的销售为明年销售工作的重点依据年度销售指标

5、计算，明年有超过50的回款额需要依靠排屋的销售取得，排屋的销售将毋庸置疑将成为明年销售工作的重点。且排屋的入市将会提升项目的整体形象，对一期剩余大户型的销售将会起到促进作用。按照排屋套均面积210，均价8500元/计算，以3.5亿指标为目标，则需要完成总房源207套中95的销售比例，既完成196套房源的去化，排屋的销售压力也非常巨大。2.一期剩余11.5亿资金的回款，约130余套房源的去化根据计划，排屋的入市销售将会在07年56月全面展开，那么在上半年，销售的重点工作就是一期剩余房源的去化。且依据年度销售汇款指标看。明年至少需要11.5亿的资金回款从一期余盘的销售中取得，估算约130余套房源的

6、销售去化。3.三期板式11.5亿资金的回款按照总建筑面积67320，总套数726套，均价5000元/计算，以1.5亿指标为目标，则需要完成总房源45的销售比例，既完成324套房源的去化。三期板式计划在07年的1112月份开盘销售，在目前的市场条件下，完成这样的销售任务困难重重，所以建议争取提前三期入市的时间，将开盘时间提前至10月为佳。三、推广目标1、协助销售部完成年度销售指标2、建立伊萨卡国际城不可动摇的下沙第一盘的地位3、楼盘形象定位的进一步清晰、提升四、目前主要竞争区域市场形势简述竞争板块：九堡关键词：地铁、配套、万科作为下沙楼市最直接的九堡区块，其对本案客户的截流能力毋庸置疑。作为下沙

7、与临平的中间地段，其地理上的优势就是下沙很多楼盘都无法比拼的。同时，自万科进入九堡以来，整个九堡地区就成为杭州楼市的焦点。目前九堡已有10多个住宅项目，包括宋都、旅游、美达、绿城、耀江、康恒、名城等，九堡房产在07年将会集中进入销售期。随着20XX年万科魅力之城营建的全面展开，其对区块房产品质的所提升是没有什么太大的悬念。而在杭州市的政府规划中提出的“城市东扩、旅游西进、沿江开发、跨江发展”的城市发展战略，九堡是“城市东扩”的排头兵，定位为一个融合乡村自然和都市文化特征的新都市主义居住中心，它也是未来杭城最大的经济适用房居住区以及杭城东北部40万人口居住区的中心。政府对九堡板块的支持也是威胁下

8、沙楼市板块的重要因素。包括麦德龙、百安居、家好佳、联华超市、杭州陶瓷品市场等配套设施、九堡下沙沿线将形成独具特色的商业地带，形成名车一条街。区域内有多个中学、小学和幼儿园。下沙则有大学城。还施规划建有杭州客运中心站、中国四季青服装交易中心，九堡的配套设施相对下沙而言，目前还有着一定的优势。同时，规划中的地铁一号线也经过该区块。地铁概念目前已经被九堡板块楼盘普遍利用到其营销推广工作中去了。今年九堡板块实际在售的楼盘只有金海香滨湾和旅游红苹果。这两大楼盘定价不高，开盘均价在6400元/左右，销售业绩都还不错，香滨湾所开的276套住宅基本售完，而红苹果也只剩下十几套待售。明年九堡的开盘项目至少有四个

9、以上。最值得关注的便是万科魅力之城了。据息，该楼盘暂定于明年4月底开盘，总建筑面积19万，主力户型为90和120两种户型，预计明年一期将分批推出约900户。此外，东冠逸家、美达九月庭院、名城左邻右舍等几个楼盘也都将于明年开盘，再加上香滨湾和红苹果两个项目明年继续推出的上市量，据初步统计近8600套，如此大的开发量，20XX年九堡板块对本案的压力将非常巨大。五、推广总体策略a.以势取胜考虑到项目整体明年的销售指标，虽然目前项目的市场知名度已经到达了一定的程度，但随着项目房源销售的全面打开，若没有一个势的支撑，房源的去化将会受到相当的阻力。所以，品牌优势、大盘优势的建立，才能很好维持项目的销售；B

10、.深度掌控，深入客户大量工作围绕客户展开，组织建立客户会，深入了解客户的需求、情感，做好客户的日常维系工作，使得项目客源充足；c.现场取胜充分利用明年年中入口、会所、景观样板段、样板房的逐步完成、呈现；做好体验式营销，通过现场的氛围打动客户，带动房源的去化。六、推广执行/第一阶段：20XX年1月20XX年2月/目的：1、为明年的营销推广工作做准备；2、在农历春节前做最后的客户工作工作内容：1.情景样板区的营建工作建议20XX年1月20XX年1月底配合甲方为年中的情景样板展示区的开放做好前期规划建议工作内容：针对情景样板区的具体内容（包括：室内及公共空间软装饰、装修设计、装修标准、景观规划设计、

11、会所功能配套、商业街区包装、现场导视系统等）提出一定的建议。2.排屋入市的提前准备20XX年1月20XX年2月明年的销售重点是二期排屋的去化，针对明年排屋的入市，目前就需要全面展开产品说明会（排屋）及产品楼书（排屋）的制作准备工作。听取甲方设计单位相关人员对于排屋产品的解读，协助甲方做好排屋物业资料的整理、归纳、搜集，开始考虑排屋楼书设计的模版及内容框架，为产品说明会的召开及产品楼书的制作做好准备工作。3.客户维系工作20XX年1月20XX年2月底做好老客户维系工作的同时，完成伊萨卡客户俱乐部的成立准备工作，更好的为项目累积有效客户1、客户俱乐部的成立准备工作。制定相关会员章程、细则等，开始利

12、用计算机网络搭建客户会相关的电子平台，为客户的积分、活动的及时告知、相关活动记录等提供技术平台。为客户俱乐部成立做好充分的准备。2、农历年前的异地巡展及客户联谊活动。鉴于目前异地客源已经成为为项目房源去化的一股重要力量，理应做好异地客户的维系、联谊工作，通过异地客户的口碑传播，提升的项目知名度并最终带动一期剩余大户型房源的去化。时间：农历年前形式：小型客户答谢会物料：易拉宝、客户通讯、户型册、下沙生活指南、台历等宣传物料3、杭州本地客户的维系工作。包括首期客户通讯及新春贺卡的邮寄赠送。贺卡及客户通讯的邮寄客户通讯、新春贺卡等宣传物料/第二阶段：20XX年3月20XX年5月/1、去化一期剩余房源

13、及新开盘房源，为二期排屋入市做客户蓄水工作；2、新闻策动案全面启动，为项目继续造势，继续打造东部之城的项目定位并塑造伊萨卡的精神爱与浪漫（关于爱与浪漫之城的精神定位：每一个国家、城市都有她都有的精神或形象定位。例如，美国代表自由、德国代表严谨、英国代表传统、日本代表精细；巴黎代表浪漫、深圳代表开放和年轻等等，其实，每个楼盘都应该有她定位，如亲亲家园的亲情、金色海岸的高贵等，篇三：年度公司销售计划书样本20XX年公司销售计划根据公司200x年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司200x年度的渠道策略做出以下工作计划：一、市场分析空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的

14、低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。200x年度内销总量达到1950万套，较200x年度增长11.4*.200x年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.目前*在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及200x年度的产

15、品线,公司200x年度销售目标完全有可能实现.200x年中国空调品牌约有400个，到200x年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到200x年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。200x年度LG受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在200x年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而*空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工

16、作规划。二、工作规划根据以上情况在200x年度销售工作计划主抓六项工作:1、销售业绩根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。2、K/a、代理商管理及关系维护针对现有的K/a客户、代理商或将拓展的K/a及代理商

17、进行有效管理及关系维护，对各个K/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司200x年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。3、品牌及产品推广品牌及产品推广在200x年至200x年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“*空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静

18、态展示进行一些产品推广和正常营业推广。4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）根据公司的0x年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）5、促销活动的策划与执行促销活动的策划及执行主要在0x年04月8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路

19、以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。6、团队建设、团队管理、团队培训团队工作分四个阶段进行：第一阶段：8月1日8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成*空调系统培训资料。第二阶段9月1号-200x年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。

20、培训系统安排进行分级和集中培训业务人员促销员培训讲师促销员利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。200x年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训200x年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。第三阶段：200x年2月1日-2月29日用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时

21、间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：200x年3月1日-7月31日第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。第六：每月进行量化考核第七：对每月的任务进行分解，并严格按照wBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会；随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。