《业务计划书模版》概述.docx

1、业务计划书模版概述产品名称密级秘密产品版本共 28 页业务计划书文件编号：xxx-xxx-0x 版本号/修改号： A/0编制:日期：yyyy-mm-dd审核:日期：yyyy-mm-dd批准:日期：yyyy-mm-dd （CPD V. 仅供内部使用）修订记录日期修订版本修改描述作者目 录1. 综述 11.1. 产品概要 11.2. 市场机遇 11.3. 财务概要 11.4. 计划概要 11.5. 建议 21.5.1. 方案选择及建议 21.5.2. 项目变化范围 22. 产品概述 32.1. 产品名称 32.2. 功能用途 32.3. 现有产品状况 33. 市场可行性 43.1. 市场情况 43

2、.1.1. 市场机遇与发展 43.1.2. 国家行业政策及发展趋势 43.1.3. 营销环境 43.1.4. 目标市场细分 43.1.5. 市场竞争分析 53.1.6. 规模及增长率 53.1.7. 价格及发展趋势 63.2. 市场策略 63.2.1. 产品策略 63.2.2. 销售策略 73.2.3. 价格策略 73.2.4. 竞争策略 73.2.5. 发布宣传策略 73.2.6. 产品生命周期策略 73.2.7. 服务策略 83.3. 市场计划 83.3.1. 销售人员计划 83.3.2. 行销与营销计划 83.3.3. 行业及市场准入 83.3.4. 广告计划 93.3.5. 服务计划

3、94. 技术可行性 104.1. 同类产品技术发展与趋势 104.2. 产品技术定位 104.3. 产品开发技术路线 104.4. 产品总体工艺路线 104.5. 产品关键技术 104.6. 货架技术应用与开发 114.7. 知识产权分析 114.7.1. 相关专利分析 114.7.2. 产品专利策略 114.8. 生产制造策略 114.8.1. 关键成本与策略 114.8.2. 集成供应链概述 124.8.3. 生产测试概述 124.8.4. 新制造技术与流程 125. 经济可行性 135.1. 产品投入 135.1.1. 开发期研发投入 135.1.2. 前期市场投入 135.1.3. 开

4、发期总投入 135.2. 销售收入预计 135.3. 生产制造成本预计 145.3.1. 产品直接成本预计 145.3.2. 生命周期内生产制造成本预计 145.4. 期间费用 145.5. 收益分析 145.6. 风险性分析 155.6.1. 盈亏平衡点 155.6.2. 敏感性分析 156. 发布准备就绪情况 166.1. 产品准备就绪情况 166.1.1. 产品开发小结 166.1.2. 产品验证小结 166.1.3. 相关标准规范认证 166.1.4. 用户测试小结 166.2. 技术支持准备就绪情况 166.3. 制造过程准备就绪情况 176.3.1. 晶圆制造 176.3.2. 中

5、测 176.3.3. 封装 176.3.4. 成测 186.3.5. 包装 186.3.6. 出入库 186.3.7. 检验 186.4. 文档准备就绪情况 196.5. 营销准备就绪情况 196.6. 订单履行准备就绪情况 196.7. 计划评审后批准的变更 197. 早期销售计划 207.1. 早期销售机会 207.2. 早期销售产品描述 207.3. 规模与计划 207.4. 早期销售财务分析 207.5. 正式发布过渡计划 207.6. 早期销售情况总结 208. 风险评估与管理 228.1. 风险评估 228.2. 风险管理 229. 相关文件列表 231. 综述综述包含了业务计划的

6、主旨： 市场机遇、产品概念和产品盈利情况。 这一节应该强调整个业务计划最重要的部分，包括目标、进度、利益、风险和必要的承诺。这一节是最后写成，措辞应紧凑能够统领全文，而不是细节情况。（12页）1.1. 产品概要立项评审时编写，计划评审时更新提议的产品是什么（产品功能、用途）？它的关键部分及原理是什么?产品的独特之处与主要卖点是什么?产品成功的关键要素是什么? 我司在产品成功的关键要素上采取何种策略？与产品线及公司的产品策略是否一致?产品怎样与当前和未来的公司产品及服务相吻合?产品的后续路标是什么?1.2. 市场机遇立项评审时编写，计划评审时更新说明机会在哪里或该产品创造了什么市场机会?产品解决

7、客户的什么需求或业务问题?客户怎样通过该产品受益?1.3. 财务概要计划评审时编写该产品的盈利分析综述（预计产品的投入和产出）1.4. 计划概要计划评审时编写产品阶段划分及推向市场时间。1.5. 建议1.5.1. 方案选择及建议计划评审时编写开发调研团队提出了哪些建议（包括项目上马或不上的建议）？为什么要提出这些建议?主要的决策选择方案是什么? 在下一阶段开始之前研委会必须对哪些方面做出决定？为了帮助项目组取得成功 研委会能够做些什么？建议的开发完成日期估计的项目费用1.5.2. 项目变化范围计划评审时编写为中间的产品委员会会议建议触发点考虑在下列方面出现变化的可接受程度 项目时间表 产品成本

8、 现有可利用的人员和主要设备 产品定义 （用户交付件） 收入 利润2. 产品概述2.1. 产品名称立项评审时编写描述该产品的名称及建议的产品型号。2.2. 功能用途立项评审时编写描述该产品的主要功能、性能指标及用途。2.3. 现有产品状况立项评审时编写如果是全新产品立项，此条可不写。如果是升级版本或同系列新产品的立项，则描述已开发或销售版本的现状及问题、局限性，如功能性能、物料、工程及维护、易生产性等方面存在的问题。指出哪些问题在本版本中可得到解决，哪些在后续版本中解决。如果是系列中新产品立项，描述本产品与现有同系列产品的配合关系。3. 市场可行性3.1. 市场情况3.1.1. 市场机遇与发展

9、立项评审时编写市场机遇分析：从全球和国内两方面说明市场机遇、产业发展趋势、产品生命周期、市场机会窗和主要竞争对手对市场机遇的反应。3.1.2. 国家行业政策及发展趋势立项评审时编写国家行业政策及其发展趋势：国家及行业管理部门在政策上对本产品领域的态度。3.1.3. 营销环境3.1.3.1. 市场特征计划评审时编写描述产品的市场/营销特征，主要包括：市场空间分布、周期、进入市场的时机等。3.1.3.2. 客户群分析计划评审时编写描述客户群情况，说明产品主要的购买者及其消费特征如购买方式、购买准则、付款方式（现金、买方信贷）、购买习惯、购买频次、购买流程等3.1.4. 目标市场细分计划评审时编写市

10、场细分及目标市场：对整个市场进行细分，细分的标准可以有多种，如按地域分，按客户类型分，按销售方式分，按网络层次分等；确定我们的目标市场及客户群；说明每个目标市场的相对重要性。每个目标市场客户的喜好及特殊需求是什么？市场需求和客户喜好的优先级是怎样的？每个目标市场公司当前和期望的市场定位及市场份额？各目标市场的差别，例如以下方面： 规范和网络环境的差别 跨不同地域市场的差别不同目标市场的差别在产品中如何处理？3.1.5. 市场竞争分析计划评审时编写按市场细分识别主要的竞争对手并了解其特点。考虑目前及产品发布时预期的竞争对手的产品定位。3.1.5.1. 市场竞争概况计划评审时编写市场竞争概况：目前

11、的市场竞争格局以及现有和潜在的主要竞争对手及其产品，他们已经占领的市场份额、销售量和取得的市场效应。3.1.5.2. 竞争对手分析计划评审时编写竞争对手的强、弱势比较分析1、产品功能、性能、价格及商务比较（与主要竞争对手功能、性能、价格、商务或性价比的比较，说明各自的优劣势）2、销售渠道、技术支持渠道比较分析（与主要竞争对手的销售渠道和技术支持渠道的比较分析）3、公关宣传及市场销售能力比较分析（与主要竞争对手在公关宣传手段、内容特点和市场销售能力的比较分析）3.1.6. 规模及增长率计划评审时编写在产品生命周期内根据目标市场细分，预测市场规模及发展趋势，公司产品在其中份额如何，以最近三年内的市

12、场容量预估。3.1.7. 价格及发展趋势计划评审时编写价格及价格发展趋势预测，给出最近三年的价格发展趋势3.2. 市场策略3.2.1. 产品策略3.2.1.1. 产品需求特性计划评审时编写产品需求是基于现有和潜在客户的需要和要求。按照以下三条分类给出产品主要需求列表。产品必须具有的要素 (必须具有)满足特定客户的要求 (与众不同的地方)非必须特性 (具备这些功能的话将是很不错的)3.2.1.2. 产品版本规划计划评审时编写描述产品版本规划和开发周期的市场需求满足情况3.2.1.3. 产品组合销售策略计划评审时编写产品组合销售策略：主要说明产品立项后与公司其他产品互相组合支持，提供整体解决方案从

13、而提高综合竞争力及可能对公司其他产品的生产、销售造成的负面影响。确定捆绑销售或拆分销售策略。3.2.2. 销售策略计划评审时编写销售策略：确定不同目标市场的销售策略，包括销售渠道和技术支持渠道，是采用直销、代销还是分销，销售渠道的长短和宽窄。若不采用直销或技术支援由其他方进行，请说明管理措施。渠道长短指产品经过几级批发和零售才能到达客户手中，渠道宽窄指产品的销售渠道的多少。是否利用原有销售渠道，如果新建渠道，何时何地如何建立。与第6章？的关系3.2.3. 价格策略计划评审时编写价格策略：根据价格发展趋势预测分析明确我司产品的价格策略3.2.4. 竞争策略计划评审时编写从目标市场来看，公司的产品

14、怎样和竞争对手区分开来？ 我司产品的主要竞争能力是什么。针对国内、国外不同层次或不同区域的竞争对手给出我司产品的竞争策略分析竞争对手对我司产品推出的反应、竞争策略和产品发展方向3.2.5. 发布宣传策略计划评审时编写产品发布、公关与宣传策略。发布策略：市场发布时间、地点、方式。公关策略：主要是确定针对客户、政府、行业主管部门、社会大众开展那些公关活动，怎样开展，步骤是什么。宣传策略：主要是宣传内容、宣传思路、宣传方式及何时启动宣传，宣传要突出产品差异性，突出产品的独特卖点3.2.6. 产品生命周期策略计划评审时编写生命周期策略：根据市场机会窗来绘制产品生命周期和设想的进入/退出的图表。说明生产

15、结束、市场营销结束、服务结束的目标日期、时间进度是什么时候？产品替换战略是什么？3.2.7. 服务策略计划评审时编写服务策略：根据竞争对手的情况确定我司产品服务优势，给出相应的服务策略。3.3. 市场计划3.3.1. 销售人员计划计划评审时编写销售人员计划：直销人员规模？分销商分布及规模？经销商分布及规模？3.3.2. 行销与营销计划计划评审时编写按销售渠道的行销与营销计划：详细的销售生命周期 启动宣传（宣传准备）时间段 预销售（宣传，推广，却不实际签单）时间段 受控签单状态（实验局、市场发布阶段）时间段 合同状态（销售阶段）时间段为支持各个渠道的销售计划，每个渠道的营销与行销所需要的资源：

16、新增的行销人员（技术支持、电信设计） 新增的营销人员（客户关系） 新增的管理人员 新增的组织机构3.3.3. 行业及市场准入计划评审时编写制订初步的行业及市场准入需求和计划（如为了进入某特定市场所需要的入网证、指定机构的测试报告、政府批准等）3.3.4. 广告计划计划评审时编写广告计划以下活动的初步时间和方案：（可选） 新闻发布活动 研讨会 技术合作 入网测试 样板点 展览会 软性文章、媒体宣传3.3.5. 服务计划计划评审时编写备件、服务响应系统、呼叫中心或网上受理（描述提供服务的方式）服务培训（描述培训方式（现场或公司培训中心）服务收入估计服务的资源需求： 新增的片区服务人员 新增的技术支

17、援人员（总部） 新增的管理人员服务准备就绪计划4. 技术可行性4.1. 同类产品技术发展与趋势立项评审时编写说明现状和趋势，比较各竞争对手同类产品的技术水平、性能指标等情况4.2. 产品技术定位立项评审时编写说明我司产品选定哪个竞争对手做为技术标杆，产品的技术定位如何4.3. 产品开发技术路线立项评审时编写，计划评审时更新描述产品实现的可能方案（框图或主拓扑结构），如果有多种实现的方案（技术路线）, 必须写出几种方案的优缺点对比, 并初步选定一种方案. 从质量、进度、成本等方面进行对比4.4. 产品总体工艺路线立项评审时编写，计划评审时更新描述产品总体工艺路线（生产组织方式）。4.5. 产品关

18、键技术计划评审时编写、计划评审时更新逐条描述产品开发所需要的关键技术。内容包括：这些关键技术是否利用公司现有技术？新技术实现的途径（预言、购买、合作开发等）及可行性。这些技术的使用是否符合公司的技术战略？如果不符合，如何处理? 分析关键技术的生命周期及存在或可能出现的替代技术，现已存在的替代技术或替代技术出现后对本产品竞争力的影响及相应的对策。在多种技术中选择了哪种技术？为什么？4.6. 货架技术应用与开发计划评审时编写、计划评审时更新描述产品开发所需的公司货架技术版本，以及通过本产品开发可能输出的新货架技术版本。4.7. 知识产权分析4.7.1. 相关专利分析计划评审时编写描述与产品相关的专

19、利，对公司产品开发和销售的影响及相应的规避策略4.7.2. 产品专利策略计划评审时编写描述公司自主知识产权取得（如技术合作中的知识产权共享与归属）和保护（专利或商业秘密）策略4.8. 生产制造策略4.8.1. 关键成本与策略计划评审时编写描述关键产品成本（物料比例、制造成本），对产品成本不仅要有预算和核算，还要了解产品成本从何而来。在计划阶段，PDT人员需要与制造人员、采购人员沟通，了解以往物料厂家的质量特点（好、坏）、工艺特点（如封装、贴片等），从而确定各种厂家物料选用的比例。制造成本，是产品成本的一部分，与产品库存周期（厂房分摊）、工艺路线、制造设备折旧、人工成本等有关。合理调整产品的工艺

20、路线、减低产品库存周期等措施都可以达到降低制造成本的目的。要重点关注 高额制造部分的成本。产品的制造策略：生产地及生产方式；产品的哪些部件需要自制/外购的策略。4.8.2. 集成供应链概述计划评审时编写集成供应链的含义是指为了降低发货周期、减少库存而对定单处理、供应商管理、发货管理等过程中的要素进行管理，因此理解此处的“集成供应链的概述”是要描述从定单接收开始、到定单处理、组织生产、组织发货、包括供应商关系的整套生产和供货工作计划。4.8.3. 生产测试概述计划评审时编写生产测试概述：哪些测试、考核装备需要开发、哪些可以继承、外购，需要哪些自动化辅助设备、测试能力4.8.4. 新制造技术与流程

21、计划评审时编写产品需要的新的制造技术与流程说明5. 经济可行性这是最重要的一部分，产品的销售量、价格、收入的预测分别是多少，产品的成本和费用（研发费用、生产制造成本、采购成本、市场推广成本、售后服务成本）是多少，财务人员将所有业务部门的承诺放到财务公式中进行详细的分析，确定产品能否赢利，何时开始赢利。最重要的是要明确定位成本在哪里。明确提出产品的财务目标。敏感度分析，提出可以接受的偏差。（23页）5.1. 产品投入5.1.1. 开发期研发投入计划评审时编写开发期研发投入估算：包括从立项开始到产品转产为止的全部研发投入，如果有产品预研，需加入预研费用。具体数据摘自研发预算书中“研发费用合计总计”

22、栏5.1.2. 前期市场投入计划评审时编写前期市场投入：包括从产品立项开始到市场发布决策评审时的市场销售投入。应由市场系统部估计，如估计困难，可简单估计投入的直接销售人员。5.1.3. 开发期总投入计划评审时编写总投入计算：总投入=开发期研发投入+前期市场投入5.2. 销售收入预计计划评审时编写此部分数据从市场可行性部分引入，要包括产品生命周期内按时间轴各目标市场的销量、价格、销售收入等5.3. 生产制造成本预计5.3.1. 产品直接成本预计计划评审时编写预测量产点各产品形式直接成本的构成，包括芯片面积、芯片成本、测试成本、封装成本、包装成本等。5.3.2. 生命周期内生产制造成本预计计划评审

23、时编写根据采购降价计划预计以及考虑在产品后续的维护及优化开发中，产品生产成本在生命周期内的变化趋势5.4. 期间费用计划评审时编写期间费用包括销售费用、管理费用、财务费用、服务费用期间费用预算方案一：期间费用按销售净收入的一定百分比计算。百分比的确定可通过对公司在市场和技术等方面的相似产品的历史数据进行分析得到。（可与计划财经部接口人联系，讨论确定）期间费用预算方案二：销售费用应让市场系统部经理预计投入的直接销售人员人数，按人.月经验数据计算；服务费用让技术支援部产品经理预计投入的直接用服人数，按经验数据计算；管理费用按以上研发人数+销售人数+用服人数总和计算；财务费用可按净销售收入的百分比来

24、计算。 5.5. 收益分析计划评审时编写通过表格描述产品逐年的产品收益情况，需提供毛利率、毛利润、净利润率、净利润等数据。5.6. 风险性分析5.6.1. 盈亏平衡点计划评审时编写盈亏平衡点= 利润表中累计税后利润等于0时，所对应的产品销售量和销售金额。盈亏平衡时间计算。（包括产品从立项开始到达到盈亏平衡点的时间）5.6.2. 敏感性分析5.6.2.1. 单因素敏感性分析计划评审时编写分别计算销售价格、销售量、生产成本到多大时，税后利润总额降为零。5.6.2.2. 综合敏感性分析计划评审时编写可选取上述风险分析中敏感性因素最可能的变化值组合，分析各财务评价指标。举例：如某项目，最有可能的方案是

25、在基准方案的基础上，价格下降20%，成本同时下降10%，计算此时的毛利率、净利率、累计税后利润、盈亏平衡点各是多少。并在此基础上形成稳健方案6. 发布准备就绪情况6.1. 产品准备就绪情况6.1.1. 产品开发小结早期销售支持评审或发布评审时编写总结产品开发项目至早期销售支持评审或发布评审，所有硬件软件资料开发工作及相应状态。6.1.2. 产品验证小结早期销售支持评审或发布评审时编写针对ESS产品，总结主要仿真测试活动，描述存在的缺陷、跟踪及评测。6.1.3. 相关标准规范认证早期销售支持评审或发布评审时编写描述ESS产品根据相关的标准规范测试的结果，重点描述不符合项；描述相关的第三方测试、认

26、证的情况。6.1.4. 用户测试小结早期销售支持评审或发布评审时编写总结ESS产品在用户端测试情况。6.2. 技术支持准备就绪情况早期销售支持评审或发布评审时编写描述ESS技术支持准备就绪情况，包括技术支持培训材料准备、技术支持人员培训情况、客户支持机构的建立等。明确达到正式发布水平时的客户过渡计划。6.3. 制造过程准备就绪情况6.3.1. 晶圆制造早期销售支持评审或发布评审时编写描述ESS产品晶圆制造过程的加工方及工艺，公司内部的接口部门及责任人，相关公司内部控制文件的准备就绪情况。确认加工成本、加工周期及可获得的产能。如涉及新加工方则须明确供方资质是否到达公司的要求；如涉及新工艺则须明确

27、新工艺的准备就绪情况；明确所有风险并制定风险规避措施。明确达到正式发布水平时的制造过渡计划。6.3.2. 中测早期销售支持评审或发布评审时编写描述ESS产品中测过程的加工方及机台，公司内部的接口部门及责任人，相关公司内部控制文件的准备就绪情况。确认测试标准程序向量版本及其控制方法。确认加工成本、加工周期及可获得的产能。如涉及新加工方则须明确供方资质是否到达公司的要求；如涉及新机台或特殊测试过程则须明确相关准备就绪情况；明确所有风险并制定风险规避措施。明确达到正式发布水平时的制造过渡计划。6.3.3. 封装早期销售支持评审或发布评审时编写描述ESS产品封装过程的加工方及封装形式，公司内部的接口部

28、门及责任人，相关公司内部控制文件的准备就绪情况。确认加工成本、加工周期及可获得的产能。如涉及新加工方则须明确供方资质是否到达公司的要求；如涉及新封装形式则须明确相关准备就绪情况；明确所有风险并制定风险规避措施。明确达到正式发布水平时的制造过渡计划。6.3.4. 成测早期销售支持评审或发布评审时编写描述ESS产品成测过程的加工方及机台，公司内部的接口部门及责任人，相关公司内部控制文件的准备就绪情况。确认测试标准程序向量版本及其控制方法。确认加工成本、加工周期及可获得的产能。如涉及新加工方则须明确供方资质是否到达公司的要求；如涉及新机台或特殊测试过程则须明确相关准备就绪情况；明确所有风险并制定风险

29、规避措施。明确达到正式发布水平时的制造过渡计划。6.3.5. 包装早期销售支持评审或发布评审时编写描述ESS产品包装过程加工方及包装形式，公司内部的接口部门及责任人，相关公司内部控制文件的准备就绪情况。确认加工成本、加工周期及可获得的产能。如涉及新加工方则须明确供方资质是否到达公司的要求；如涉及新包装形式则须明确相关准备就绪情况；明确所有风险并制定风险规避措施。明确达到正式发布水平时的制造过渡计划。6.3.6. 出入库早期销售支持评审或发布评审时编写描述ESS产品所有形式的出入库方法，UPC分配及相关ERP系统的准备就绪情况。如涉及特殊的仓储条件则需明确相关准备继续情况。明确达到正式发布水平时的制造过渡计划。6.3.7. 检验早期销售支持评审或发布评审时编写描述ESS产品及制造过程的检验方法及责任部门人，相关公司内部控制文件的准备就绪情况。明确达到正式发布水平时的制造过