组训标准化经营手册Word文档格式.docx

1、5职场追踪辅导11:00-12:6职场教育训练15:00-16:7职场行政事务处理16:00-17:8填写组训工作日志17:9组训每日工作模式参加公司和团队的其它会议、培训活动一、参加主管早会（一）总体要求营销职场农村营销职场责任人职场经理职场负责人协助人组训参会人员全体主管举办频率每个工作日每周至少2次会议时间15分钟为宜（于早会前10分钟结束）（二）主管早会流程及操作要领流程内容操作要领考勤职场经理检查参会主管出勤情况组训记录；查找缺勤原因汇报工作及反映一线动态各主管汇报昨日工作情况（团队拜访活动情况、新单业绩、增员等）、存在的问题、解决的方法与建议。事前准备充分，汇报清晰明确简练上级精神

2、传达及方案宣导（备选）职场负责人传达公司最新精神，通报业务动态，业务活动方案预宣导。重在落实当日工作提醒及安排职场负责人对当日及近阶段工作计划、措施宣讲落实，对重点工作再提示。后续工作的追踪有关说明：除“备选”的环节以外，其它各流程环节为每会必备环节。2、流程可根据实际需要调整先后顺序，或增加内容。二、组织一次早会主管职场全体人员每周至少3次45分钟为宜（二）一次早会流程及操作要领晨操伸展四肢，舒展筋骨，以提高伙伴对晨会参与度晨操种类时常更新，充分调动全员参与，音乐光盘提前准备，领操人员提前沟通工作日志填写（补缺补漏5分钟）要求所有参会伙伴把昨日拜访情况和今日拜访计划真实、详细填写，并列出问题

3、。督促所有业务人员填写，养成工作习惯。组经理以上主管给组训批阅，业务人员在二次早会中给主管批阅工作计划布置上周五/每周一计划每周的重要工作，并将周计划分解到日目标中根据实际情况，不能过高或者过低，将计划进行适当分解国歌、司歌（国歌每周一，司歌周二至周五）建立爱国爱司文化氛围，正式进入工作状态事前秩序要求和纪律维持，充分调动士气，可在全体站立时先问好，庄重、严肃、认真信息窗口（每周至少二次）新闻报导（财经、时事、热门等）、信息提供（行业法规的新条目或调整更改、行业动态与预测等）、日常生活谈等发布人提前确定并沟通，并精心准备；具体内容积极向上，体现实用性和时效性；告知信息出处，便于伙伴收集整理；及

4、时掌握最新信息、动态，提供与客户交流的渠道与素材，培养人才喜讯报道昨日举绩人员报道、阶段奖励达成和兑现、晋升恭贺、行业及公司利好消息发布、新人欢迎/欢送（加入团队的欢迎、参加新人培训前的欢送、结业归队欢迎等）、伙伴个人喜讯分享（如新婚、添丁、病愈归队、子女学业有成、生日）等喜讯新鲜及时；做好充分铺垫，事前调动气氛；（如新人归队等）有所准备和沟通心得分享展业方面、增员方面、心态方面、学习感悟方面、生活方面（如子女教育）等。塑造标杆、经验交流、技能展示、培养分享者的语言表达能力、锻炼胆识事前充分沟通准备，以经营主题为引导方向；主持人应在分享人上台前加以包装，分享结束后予以及时敏锐的总结提炼并加以引

5、申。轻松节拍（每周至少一次）幽默小故事、脑力激荡、趣味问答、团康游戏、小品欣赏、每周一歌、抽奖等，增强晨会吸引力游戏规则清晰、易操作、易参与、易总结延伸；简短简易、积极健康，有利于营造热烈氛围专题时间（每周至少二次）认识公司、认识保险、行销技巧、产品研究、业务处理、客户服务、业务推动、组织发展、活动管理、激励、观念教育等。讲授生动；时间在20分钟左右；选题切合经营实际与早会主线；内容简练、通俗并有普遍针对性；电脑、投影仪等辅助设备提前准备、调试；主持人的引导凸现重点。政令宣达（备选）灌输公司经营理念，宣导公司经营方针与政策；明确并强调工作目标与内容；颁布团队重大举措或调整；团队观念树立、文化建

6、设强化；业务推动等组训事前和职场负责人充分沟通；宣达与分析、引导相结合；时间掌控。群体激励（备选）口号、动作激励（如“逢一必争、逢冠必夺”，“争就争王、做就做强”，“业绩过万、黄山相见”等）口号结合经营重点；声音宏亮、有激情，调动全体参与注意事项： 1、个别环节可根据实际需要调整先后顺序，但有每周最低次数要求的需达到最低次数，无每周最低要求或备选的为每次晨会必备。2、早会经营方式可根据各职场实际情况进行创新。3、做好早会相关物料的准备，：一早准备示范表三、参加二早进行观察与辅导农村营销服务部各团队主管各团队成员2030分钟（二）二早各项流程内容及运作要领二次早会流程及操作要领敬业时间检查团队出

7、勤，收缴工作日志，检查拜访量对未出勤组员的原因通报说明喜讯报道（备选）团队目标达成、竞赛荣誉、团队荣誉；团队成员生日、晋升、乔迁、生子、结婚、家庭喜事（小孩升学、竞赛获奖）；新人入司（回归团队）、公司的喜讯等值得恭贺的事宜。灵活把控。经营无大事，细节出文章分享与交流展业成功经验，对公司、产品、团队、市场、行业的认同与感悟，早会心得等提前沟通组员；可外请嘉宾问题解答对伙伴在工作中遇到的各种问题和异议进行解答、训练、辅导可采用集体解答、讨论等方法；注意气氛的掌控与引导；避免拒绝处理；对难缠问题适当转题或结束，会后单独处理当日提醒及重要事项宣导组员逐一汇报今日活动计划；大早会重点内容强调；业务现状；

8、劳动竞赛、紧急任务；经营重点；考核预警；本组近日活动安排等提前沟通，有所要求；强调经营重点，接续早会内容，结合本组状况，做重点的加强。简练而有效欢呼出发各团队欢呼后出发。积极向上，体现团队风采，鼓舞业务人员士气个别环节可根据实际需要调整先后，但“备选”之外的内容为每会必备环节。四、活动日志批阅（一）总体要求：每天早会前收集所有职场主管工作日志和部分业务人员工作日志，早会后对上交的工作日志进行批阅，每日批阅不得少于10本，抽查个其它职级主管工作日志。（二）活动日志批阅要领1、日看量：了解伙伴工作状态对业务人员的日活动管理追踪应更注重掌控活动量的高低，鼓励业务人员每天开展相应的活动量，通过工作日志

9、日批阅，发现业务人员拜访中存在的问题，进行激励或者帮助解决问题。对精英层级的人员应更注重约访及面谈的量；对中绩效的人员注重其计划书设计和面谈的量；对低绩效人员更关注其面谈量、面谈对象及面谈过程中出现的展业异议。2、周看流程：了解伙伴工作合理性周经营是每个团队经营的最小单位，因此业务人员进行活动量追踪督导的时候应注重其在本周展业活动中销售流程的各环节的配比，避免业务人员在一周的工作中片面的开展单一活动，通过周流程分析看出业务人员拜访过程中的薄弱环节。新增准客户其中转介绍约访面谈签单售后服务合计保费星期一星期二星期三星期四星期五星期六2450星期日周合计1511说明：横轴中的“合计”数为该业务人员

10、每天的活动数量，合计数的高低证明该业务人员活动量的高低，这也是活动追踪中的“日看量”原则。主管可以根据实际情况对这些数值进行进一步的统计，可以考虑设计相关活动积分竞赛，激发各业务人员开展活动的积极性。纵轴中的“周合计”为该业务人员本周在销售循环各个销售环节中的合计数。通过这个合计，组训在进行周活动追踪时，可以直观了解到业务人员各项展业活动的转换关系。这也是对业务人员进行周追踪督导中的“周看流程”原则。例如上表数据中，该业务人员一周共有8个准客户开拓，但其中只有2个转介绍客户，说明该业务人员索取转介绍的技能技巧欠缺；该业务人员本周有15个电话约访，有11次面谈，说明该业务人员的约访成功率较高，根

11、据团队其他业务人员情况，可将其作为约访成功率高的人员进行分享；该业务人员11次面谈签了一张单，这项指标可以与团队其他业务人员进行比较，鼓励其提高签单成功率；该业务人员本周共有10次售后服务，售后服务是索取转介绍的重要契机，而该业务人员只有2个转介绍，再次证明该业务人员缺乏索取转介绍的技能技巧。同时，纵轴的“周合计”数可以直观的让组训了解掌握该业务人员本周各个工作日中的活动重心，并将其与公司倡导的活动相比对，发现问题并及时辅导追踪。该追踪表与日常的工作日志填写并不冲突，组训可以结合本单位工作日志的执行情况与追踪表的使用进行结合，在工作日志的基础上，运用追踪表，进一步细化活动管理追踪督导工作。3、

12、月看业绩每个业务阶段业务人员的业务成果多少取决于该业务人员在业务阶段中活动量的高低和开展活动质量的高低。在对业务人员进行检查分析时，要结合其业绩情况对其活动量进行分析，明晰其活动开展的因果关系。在团队中注意发掘本月活动量高、业绩理想人员，并将其作为团队榜样对低业绩、低活动量的业务人员进行辅导教育。通过月度工作流程的评估，看出本月活动管理的效果，找出原因，进行职场训练或进行个性化辅导。（三）注意事项1、对工作日志填写好的人员，可在早会上给予表扬，或给予一定的物质奖励，以引导大家填写工作日志的积极性。2、每日督促主管批阅业务人员工作日志，对于表现较好的主管可在干早上给予表扬。五、职场追踪辅导（一）

13、总体要求:每日至少完成3-3-1活动量，3-3-1即每日至少打3个电话给客户对业务人员拜访活动情况进行追踪;至少打3个电话给业务人员对其拜访活动进行追踪;至少对1个业务人员进行个别辅导或陪访。（二）追踪辅导内容及要领1、电话追踪（1）内容：通过电话沟通的方式，及时了解业务人员工作基本情况，对业务人员销售状况进行追踪，并进行必要的辅导及工作计划的安排。（2）流程：充分准备轻松的话由进入了解当日及近期工作状况布置近期工作或提出期许（3）要领:需了解被辅导者家庭状况;注意选择时间和频率;保持良好的形体语言;多问、多倾听;良好的开端和成功的结尾。2、电话回访主管或组训在业务人员拜访遇到一定的问题之后，

14、致电准客户，通过电话从公司的角度进一步了解情况，帮助伙伴订立再访时间。通过电话回访可以分析客户的情况并了解伙伴的活动状况。充分准备寒暄致意自我介绍介绍伙伴说明意图具体说明达成约访事后沟通（3）要领：使用标准动作；语气要热忱而有自信，用词要准确恰当；声音适中，声音柔和节奏放缓；肢体语言要放松自然，想象场景；语速及节奏放缓；保持微笑；切忌不要触犯禁忌、冒犯对方、随意开玩笑、太过谦虚恭维或是咄咄逼人。3、个别辅导一对一通过各种有效的方式（例如沟通、训练、陪访、家访）,传递你的知识、经验、方法等信息,并帮助业务人员分析问题和寻找办法,发挥业务人员潜能,以达到最佳表现的过程。聆听对方开放式提问提供反馈总

15、结评估对业务人员要多微笑、鼓励和赞美；对主管要多商量和宽容；切忌说大话、废话、脏话、假话、闲话和气话。1、每日对追踪辅导内容进行过程记录及总结。2、将当日追踪辅导过程中出现的问题反馈给职场经理或负责人，与之协商和提出解决方案。六、职场教育训练在日常管理的过程中定期运用会议、专题讨论、演练、练习等方式提高业务人员技能。（二）教育训练内容及要领1、教育训练内容（1）共性内容：金融法规等知识、积极心态建立与调整、信息支持、商务礼仪、售后服务、道德规范、成功销售、展业资料、目标达成、客户经营、目标管理、时间管理、自我总结与评估等。（2）个性内容：对“2”（精英）层级教育训练的内容可包含：高端客户群开发

16、、大额保单促成、原有客户群的经营、职团开拓等；对“3”（普通业务人员）层级教育训练的内容可包含：工作展望、活动管理、目标市场定位、展业技能提升、如何培养创富习惯、公司产品卖点分析、销售工具的运用、自我经营意识与经营理念的培养、压力舒解等；对“5”（低绩效业务人员）层级教育训练的内容可包含：行业前景展望、当前市场分析、客户经营基础能力、法律法规制度、高尚的职业道德情操、如何提升活动量、销售技巧的培养、寿险产品分析、活动管理工具运用、责任感激法、创富观念引导、 自我发展方向、动力的激发、增强责任意识、突破自我等；2、教育训练方式（1）共性内容训练方式:专家门诊：将职场某个空间设置为诊所，高手作为专

17、家坐诊，解决实际工作中的问题;案例教学：利用身边发生或业内发生的典型案例，进行分析研究，在研究讨论中提升;专题讲解：针对某个主题，在晨会或会议中进行专门的讲解和学习; 角色扮演：将学习的人员划分为不同的角色，如：业务人员、客户和观察者，通过模拟市场中的实际情况，感受如何运用学习到的技能;实战演练：在学习某项技术后，到市场中进行实际体验，主管或高手进行陪访，观察并建议，以获得技能的提升;表达能力训练：利用朗诵、演讲等方式，对事先准备好的内容进行表达，锻炼对主题思想的表达能力；对“2”层级则侧重于专题讲授及心得分享方面，对“3”及“5”层级则侧重于接洽沟通、商品说明、拒绝处理等方面表达的训练。（2

18、）个性内容训练方式:对”2”层级,采用高手座谈（让多个高手就某一销售问题讨论，找出解决问题，提升销售技能的方法）;对”3”层级,采用实战观摩（与高手一起拜访，通过对高手展业过程的观察，达到学习与提升的目的）、话术背诵（将经过验证有效的话术背诵，以便在实际销售时熟练使用）;对”5”层级，采用问题解决式教学（业务人员提出问题，发动团队成员群策群力进行解决，并借以提高业务人员技能）、陪访辅导（通过与业务人员一起拜访，观察并发现业务人员销售中的问题，并通过沟通、示范等提升技能）、话术背诵。3、教育训练要领（1）根据不同层级的特点准确分析其需求点，这是职场训练取得良好效果的前提；（2）根据业务人员的训练

19、需求来设计有针对性的训练内容，训练内容与需求之间要加强针对性并注重实效性；（3）根据训练需求和内容设计训练方式，训练方式要和内容有机结合；（4）训练后要进行有效的追踪、评估等，注重训练的后期跟进动作，注重实际操作内容的实用性，避免形式主义。七、职场行政事务处理1、合理安排时间处理职场行政事务，注重轻重缓急；2、将职场的相关内容按不同类别进行归档保存，以便日后查询；3、对于公司的各项通知、文件要及时宣导张贴，让业务人员第一时间掌握最新资讯。（二）内容及要领1、职场布置职场制式布置及阶段性主题布置。（2）要领: 每日及时更新职场的各类版块;职场布置要能起到氛围渲染、方案宣导、荣誉表彰的作用。2、绩

20、效追踪（1）内容:每日对职场进行电话、短信、战报、日报表追踪。每日分层级对业务人员进行绩效目标差距的追踪；及时将公司动态、职场先进进行短信追踪；将职场优秀经验形成战报上报公司，树立职场标杆；更新职场日业绩报表及职场布置，并将日经营情况汇报上级及职场负责人。3、档案管理每日及时整理新人档案、会议档案等。对新入司人员的资料表进行纸质材料归档；对每日会议的会议记录、会议材料进行纸质及电子材料归档。八、填写组训工作日志每月初、月末、周末、日填写组训工作日志。每日记录当日活动情况，安排明日计划。（二）使用规范：1、组训应在每月初与职场负责人、团队主管充分沟通后，做好工作计划，填制团队（个人）业务目标与达

21、成表、职场训练计划表的计划部分，提出月周经营目标和工作重点；2、在每工作周（月）开始之前对本周（月）的工作进行计划，经与职场负责人及团队主管充分沟通后，制作周（月）行事例；3、每月结束后，在计划表中填制实际达成情况；4、日常工作应按工作项目概括填写，注意详略得当，重点体现组训日常工作模块的内容，对日常早会的运作情况、团队出勤情况应有详实记录，日常记录以便于总结分析为目的；5、组训于每月结束后收集整理所属团队绩效数据，依据团队数据开展团队绩效分析，查找团队经营中存在的问题及取得的成绩，安排下月经营计划及工作措施。1、组训在日常工作中使用纸制工作日志，每天对自己当天的工作进行总结反思，可将日志整理

22、成电子版，并对当天所遇的问题汇总到“问题处理汇总表”中；2、组训于下个月5日之前将本月电子版工作日志上交至地市公司个险销售部。九、参加公司和团队的其它会议、培训活动积极参与各项会议及培训活动。（二）参会规范：遵守各项会议及培训活动的纪律要求，准时到会；认真参与，投入学习，及时形成会议记录及总结。一早 准 备 示 范 表主持人 日期： 月 号流 程负责人时 间配套设备主持人介绍词备 注暖场音乐早会开始以前音乐让我们同在一起（晨会马上开始，请伙伴坐定位，调整坐姿）音响投影仪备妥，昨日举绩者先上白板。司歌、司训3分钟音乐带投影片早会开始，全体起立 奏司歌，下面让我们一起诵读公司司训，请坐。晨操带动4

23、分钟音乐带、投影片领舞者：各位伙伴大家早：让我们以充满青春活力的热情迎接成功的一天，全体起立掌声有请 等伙伴为我们领跳：掌声感谢 等伙伴，请伙伴回坐。出勤公布2分钟喜讯报导昨日进单的伙伴有： ，掌声恭喜，共有位举绩件元。感性时间5分钟出场乐有一位伙伴他的专业，他的敬业，一直是我们学习的对象；昨日他又举绩1件3000元，现在让们以：热烈掌声欢迎 伙伴分享他的成功心得。掌声感谢 伙伴。心得分享者：昨日举绩或特殊表现者信息窗口投影片、出场乐掌握新知，掌握潮流，欲知天下事，请听今天的信息窗口，让我们热烈掌声 伙伴。轻松节拍道具：每天我们都要保持愉快的心情，去面对一天的工作，让我们热烈掌声欢迎 伙伴。专

24、题论坛10分钟投影片 出场乐今天的专题是大额保单促成技巧，我们都知道大额保单的开发，可以事半功倍，也能体现我们的专业与良好的技巧，有一位伙伴，一直在大额保单的开发与促成有着良好的成果，他就是尹定强伙伴，让我们以最热烈掌声欢迎。感谢 这么深入的讲演，借今天的专题，可以帮助伙伴们往后在大额保单 的开发与促成有更好的认识与了解，再次掌声感谢伙伴。题目：大额保单促成技巧。业务推动最近全省掀起增员的热潮，针对这次增员竞赛活动，接下来让我们以热烈掌声欢迎 经理为我们做业务推动（掌声感谢 经理）政令宣达现在下一个通知，公司最近群体激励1分钟今天的早会结束，稍后请各部带开，进行二次早会，下面请全体起立，诵读口

25、号：我们最勤奋、我们最真诚、我们最坚韧、我们最乐观。感谢全体伙伴，祝愿大家都有成功的一天（掌声）第三节 组训每周工作模式一、召开周经营总结会（一）总体要求 频率要求每周一次时间要求每周末，时间段根据需要安排（二）周例会流程及操作要领主讲人参会人员考勤对参会人员进行考勤公平公正、做好记录各主管一周工作汇报组经理/分处经理本周小组业务发展情况，主要包括三卡一志的使用检查、拜访、准客户积累、业务人员技能及陪访、辅导、追踪情况；本周做的比较好的方面；影响本周业务的主要问题（12个）及相关解决措施；下周工作打算。提前通知，做好沟通，对重点发言做提示；汇报材料准备；根据发言人数等情况对每人汇报发言时间作出

26、要求；对每组汇报，主持人可作适当点评，多鼓励。周/阶段业绩通报借助周经营计划表，分析阶段经营状况、目标达成的进度，对本周各团队KPI及相关排名情况进行通报-出勤率、举绩率、零业绩人员、达标人力、有效人力、新增人力、人均保费、人均件数等绩效指标。提前做好相关基础数据的统计整理，结合实际进行分析，尽量做到客观、公正，不主观臆断，凭数字说话；形成书面材料或PPT。周目标计划追踪重点点评对通报的数据进行点评，简要提出要求。简单点评，说中要害，鼓励为主。月中主管收入辅导（每月一次，在月中）根据制度经营相关内容，对月中主管收入情况进行追踪和分析，并确定下半月重点追踪目标。此流程为在月中的周经营总结会用。下周早会行事历确定根据早会功能小组提出的早会行事历，对行事历进行完善和确认。根据每周经营重点，结合省、市公司下发的专题进行完善和确认。主管辅导分享分享主管对增员情况、一对一辅导、日常训练内容辅导比较好的主管进行经验分享，职场负责人进行总结。事前选中人员