汽车服务顾问面试技巧.doc

1、车销售人员如何成功面试?1、对汽车有兴趣不是重点如果面试官有2个人以上，尽量不要着重说对汽车方面感兴趣。因为面试一般都会被问到为什么选择做汽车销售顾问，基本每个人都会回答对汽车的兴趣如何，理想如何宏大，当然如果你在这方面有什么杰出的成就，还是可以说的。当问到你为什么选择做汽车销售顾问，你可以结合自己的兴趣来谈自己的职业规划。所以，你在面试前，最好对“汽车销售顾问”的职业规划有个大概的了解。更多链接：汽车销售顾问职位描述以及职责2、工作中重点是什么?汽车销售顾问面试过程中会被问到的问题之一就是工作中的重点。记住一点：销售业绩是重点，但是过程服务最重要。作为销售顾问，不能为卖车而卖车，因为现在的消

2、费者对产品的要求已经不再只是单一的要求，不仅是产品要好，服务也也好，甚至，感觉也要好。因此，作为销售顾问，在销售过程中，要注重自己的心态以及顾客的需要，应该如何服务好顾客，为公司创造更大的利润(毕竟重点还是卖车赚钱)。3、品牌文化的认识每个品牌都有自己的文化，作为销售顾问，不仅仅是卖产品，更是销售文化，卖服务。因此，作为汽车销售顾问，要在面试前了解、熟悉所面试的汽车品牌的文化。然后结合品牌文化谈自己的见解，如何在销售过程中销售好的东西。4、岗位调整几乎百分之九十的企业都会问到这样一个问题：如果我们公司现在不缺销售顾问，而转派你到别的岗位你有问题吗?对于这个问题，你最好先想想怎么回答吧。无论你如

3、何回答，不能脱离你在前面说的职业生涯的设计，以及你对这个品牌的忠诚。最后，作为汽车销售顾问，面试中还要注意谈吐和礼貌，尽量冷静和淡定，别太紧张就行，专业知识不是最重要的，让他们知道你能卖车，和工作能力才是最重要的，毕竟用人的单位都是注重利益的最大化。1、 请你自我介绍一下这个题目几乎是所有的面试都会出现的第一个问题，但是汽车4s店hr对于不同的岗位即便是同一个人他们都不希望得到相同的答案。对于汽车销售顾问面试，除了简单的自我基本信息之外应该突出四点重点。分别是在自我介绍中表露出自己对汽车销售方面的热爱和兴趣；让面试官知道你拥有专业的汽车知识；在介绍过程中让hr感受到你自信开朗的性格；简单例举过

4、往事例证明你有销售方面的才能。2、 把你最熟悉的一样东西推销给我这个问题是销售行业面试官最喜欢问的问题，即便你在前面的自我介绍中介绍得再好，汽车4s店hr也只相信亲自看到你处理实例的情况。这时汽车销售顾问面试求职者一定要拿一样自己最熟悉的东西，抓住对方特点激发他的需求向他推销。汽车销售顾问面试题目中例如你最熟悉的一件产品是一台自行车，可以抓住3个点激发他的需求。<1>像您这样的都市白领平时都缺乏锻炼，平时多骑自行车是一种锻炼的好项目；<2> 现在到处都在提倡环保，如果上班不是很遥远可以骑自行车上班，环保、交通成本也降下来了；<3>大都市的交通堵塞已经是很严重

5、一个问题，自行车可以避免交通阻塞。这些都是激发“假客户”hr对你所卖产品的需求，这样的回答可以让hr知道你懂得去激发客户的需求从而进行销售。3、 你为什么选择我们公司这道题目是汽车4s店考察汽车销售顾问面试求职者的动机，发展愿望以及对在汽车4s店汽车销售顾问这项工作的态度。这时求职者一定要谨慎回答，切不可盲目随便说些好话把这个问题敷衍过去，可以从面试的行业、企业、求职的岗位三个方面去回答。汽车销售顾问面试题目三个方面的例举，行业方面：“我十分看好汽车销售这个行业，因为从网络上了解到目前中国汽车保有量已经超过8000万辆。并且还在以每年13%的速度递增，汽车销售这个行业前景非常广阔。”企业方面：

6、“贵公司的培训制度非常完善，并且非常重视人才。晋升制度也非常透明，我相信在贵公司能找到我发展的道路。”岗位方面：“我非常喜欢汽车销售顾问这个岗位，因为我觉得这个岗位除了能服务于人更重要可以学到很多东西提升自己。”汽车销售顾问面试是求职者向汽车4s店hr推销自己的一个过程，只有能把自己推销给hr才能证明你真的有能力立足汽车销售行业。汽车销售顾问面试题目很大众化，但却恰好是汽车4s店考察求职者能否在大众化的情况下把自己特殊地推销出去。汽车销售顾问面试求职者在面试过程中应该时时注意hr看似普通的问题，把自己准确地推销出去给汽车4s店hr。1、王某与其朋友一同来店，王某对贵公司的汽车非常满意，但是其朋

7、友对此车评价一般并且希望王某放弃购买此车，作为汽车销售顾问的你会怎么办?2、现在贵公司正在推广一款新车，此时一名客户来店咨询，你会首推这款新车，还是会问清楚客户需求后再为其推荐一款更适合他的车型呢?为什么?顾问式销售应该首先赢得顾客的信任，还是应该首先了解客户呢?为什么?3、 顾问式销售应该站在客户的角度从消费者的需求出发，为其选择最适合他的产品。但是当客户并不了解该产品，却又不愿意接受你的意见时，你该如何处理?4 、假如你是一名丰田汽车的销售顾问，一位客户看中了丰田系列产品中的某一款汽车，但是该客户却因为近期丰田的“召回门”事件而担心汽车的质量，作为销售顾问的你该如何解决?5 、在销售汽车的

8、过程中，销售顾问会通过提问来了解客户的需求，从而进行需求分析，并且为客户提供一款合适的汽车，当一名客户不愿意回答你所提及的问题时，你会怎样处理?6、大众车展厅里，洪先生带了一位业内人士一起来看车，洪先生是住宅装修承包商，赚了点钱，业务也多，想买个车。对于性能、外形及售后服务方面都已经认可，但谈来谈去，洪先生还是拿不定主意。你看他比较有诚意，报了比较实在的价格，并告诉他，“近期内宝来车没有促销活动，所以价格上不会有大幅度的调整。我给你的价格已经非常实在了。”洪先生说，“但我看杂志分析说年底大部分车型都要降价，尤其这种家庭用车。我想再等几个月再看看看吧。”作为销售员，你如何处理?7、一位客户来店购

9、车，而公司此时并没有现车，于是销售顾问建议客户订车，但是客户不愿交付定金，这时作为销售顾问的你会怎样处理这样的情况?8 、作为销售顾问，你知道某一款车在某一方面存在明显不足，你还会极力向顾客推荐这款车吗?为什么?9、一位新客户看中某个品牌的车，但是他从朋友那里听说该品牌的售后服务不尽如人意，你作为销售顾问该如何消除顾客的顾虑?10、顾客看上了一款车子，内心觉得价格偏高。当他坐在驾驶室时，摆弄各种功能，就不停地抱怨这不好那不好，你如何跟顾客回应?11、 顾客多次到店看同一款车，却一直说另一个品牌的车子好。这次你如何回应顾客，达成交易?12、 某顾客对该车每个方面都很满意，价格也合适，但最后有一个

10、要求是把备胎换成与其他4条同样轮毂的轮胎，不换就不买车了。你如何应对?13、一个月收入3000左右的工薪阶层的顾客，喜欢越野车，可是觉得耗油量太大，而自己认为小汽车不好看，你作为专业的销售顾问，你如何帮助消费者选购让他满意的车型?14、一位顾客在新年前3天来店购车，希望能马上达成交易后开车回家乡过年。关于车的使用问题没有仔细了解，(例如：某款车的手刹不在座椅旁边而在转向柱旁边。)你会如何处理?15、 客户来店购车，他看中的那台是已经被订购但还没有被客户提走的车，而订购者约定明天来店提车。这位顾客愿意给销售顾问额外的补偿，现在提车，你会让客户提车吗?16、顾客预定了一台红色汽车，并交付3万元定金

11、，但到店提车时，却被告知没有红色的车子，只能挑选其他颜色的车子，顾客觉得被欺骗，要求退还定金。此时，你作为销售顾问如何跟顾客解释?17、顾客开车时听到车内有异响，开至4s店检查，经检查发现是后轮轮胎磨损后发出的噪音传至车内，而顾客对结果并不满意，并且认为是底盘发出的声音。你作为sa，该如何跟顾客解释?18、顾客到一汽品牌4s店购车，觉得红旗盛世很不错，但是价格在30万以上，因此问服务顾问怎么国产车还这么贵?你如何作答?19、顾客到广汽丰田选车，觉得凯美瑞很好，但是他的朋友跟他提过，一样的价格锐志配置更好，车更高档。因此问服务顾问，价格一样，为何档次差了这么多?你如何作答?20、 丰田的“召回门

12、”事件，让其形象受到影响。一顾客到丰田4s店购车，觉得皇冠很好，但是价格偏高。就问服务顾问，你们的车那多问题，怎么还卖那么贵?你作为服务顾问如何应答?21、 刚交到客户手上的新车，但是开出不到100米发现电动车窗无法正常工作，便把车开回4s店，情绪很激动，要求换一辆车，你作为销售顾问，如何处理这个问题?22 、假如某顾客对我们4s店的其中一位sa的服务很不满意，直接找到客户服务中心投诉，而sa认为自身没有错，但是顾客坚决要求得到sa的道歉，你作为msa你会如何处理?23 、如果你是4s店新进的服务顾问，流程还不是很熟悉，当顾客对你咨询多次，你的回答无法让顾客满意，你是选择向他推荐一个更优秀的服

13、务顾问还是选择自己继续为他服务?为什么?24、你此刻服务的车主是一个具有丰富汽车专业知识的顾客，他问你一个关于汽车的专业问题，你不能很好的回答，车主不相信你的能力了，要求把车开到别的地方维修，你作为sa如何处理这次信任危机?25、车主的车子发生事故，经保险公司定损后送到指定的4s店维修，维修费用超过保险公司定损的价值，车主拒绝缴纳多出的金额。你作为sa，怎么处理这件事情?26、一位顾客想用信贷的方式购车，却没有信用卡，但是是银行内部工作人员，有银行担保，如果遇到这种情况你作为销售顾问该如何处理?是否还能为其办理汽车信贷?27、张某三个月前买了一台越野车，今天到店保养。对sa道：你这是不是越野车

14、啊?在凹凸路上通过性感觉与我以前开的轿车一样，你这车到底怎么回事啊?难道你们厂家就是这样糊弄消费者的吗?徒有其表吗?你作为sa，会怎么处理?28、汽车的商标是企业文化的浓缩，作为销售顾问你怎样通过品牌文化的传播提升客户对车辆的认同?(可以以“byd”为例)29 、刘某到店提车，发现其太阳膜与自己原来选得不一样，于是找到销售顾问询问原因，销售顾问曾经打电话通知过刘某，跟刘某说过此情况，但当时刘某在与朋友吃饭，表示同意，于是就换了其它的膜，可是刘某那天喝多了，记的不太清楚，就觉得销售顾问在忽悠自己，不愿意接受，甚至提出如不解决就换车的要求，要是你会如何处理?30 、一位客户到店选购车辆，进门5分钟

15、后仍没有销售顾问上前服务，此刻，你正好从旁边经过，并对你抱怨到：“你们这里的人都到哪里去了?我来了这么久没有一个人做我的生意?”你作为销售顾问，如何应答?篇二：汽车服务顾问考题姓名： 部门：密 封 线服务顾问大赛试题一、单选题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确的答案题号填入题干的括号内。多选错选均不得分。每小题1分，共25分）1仪态包括（ ）a. 站、坐、行 b. 站、坐、仪表 c. 坐、行、仪表 d. 站、行、仪表2为避免口气直接吹到对方，与客户的商谈距离通常为（ ）a. 20-30公分 b. 30-80公分 c.80-120公分 d. 120-150公分3

16、有一位客户来到服务站，这时服务顾问正在与另一位客户通电话，服务顾问应当如何处理这种情况（ ）a. 首先完成与电话客户的通话b. 让打电话的客户不挂断地等待，以便照顾身边的客户c. 向来店的客户打个手势表示迎候并完成与电话客户的交谈d. 问一下打电话客户是否可以等一会儿再打回电话4以下哪一个是防抱死制动系统（abs）的部件（ ）a. 轮缸 b. 变距器 c. 车轮转速传感器 d. 节气门位置传感器5服务顾问a说“当填写维修工单时，有必要与客户回顾一下以前的维修单”;服务顾问b说“当填写维修工单时，有必要请客户重新复述他们所经历的汽车的故障症状”，谁是正确的（ ）a. 只有服务顾问a是正确的 b.

17、 只有服务顾问 b是正确的c. 服务顾问a和b都正确 d. 服务顾问a和b都不正确6离合器踏板的自由行程过大可能会造成（ ）a. 离合器打滑b. 离合器发抖c. 离合器分离不彻底d. 离合器失灵7正在服务站非常忙的时候，有一位客户来提取他已经维修好的车。下列处理这种情况的方法哪一种最好（ ）a. 将客户指引到财务那里去结清账目b. 告诉客户你现在非常忙c. 与客户一起检查所进行的维修工作和发票d. 请客户在服务站清闲时再来提车8当客户对某一给定的维修费提出异议时，以下哪一个是服务顾问最好的做法（ ）a. 对客户给予打折优惠b. 为下一次来维修进行重新计划c. 解释一下原因和维修费用的构成d.

18、立刻从维修单中去掉有异议的费用9在更换自动变速器时，服务顾问a说“自动变速器油冷却器应当先进行清洗换油，然后再连接到待维修变速器上”;服务顾问b说“必须更换发动机机油，以便使变速器有较长的使用寿命”，谁是正确的（ ）a. 只有服务顾问a是正确的b. 只有服务顾问 b是正确的c. 服务顾问a和b都正确d. 服务顾问a和b都不正确10进服务站检验指对送修车辆的（ ）的整体检查、鉴定，以确定维修方案。a. 性能和技术状况 b. 车辆的外观状况 c. 车辆维护部位 d. 车辆的配置及手续11以下各项都是包含在维修工单上的有关客户信息的项目，除了( )a. 客户姓名 b. 客户地址 c. 移动电话号码

19、d. 客户职务12服务顾问a说“当接待客户时，服务顾问应当提供他们的姓名并与客户握手”;服务顾问b说“接待客户时，服务顾问应当与客户进行眼神交流并微笑以表示欢迎”，谁是正确的（ ）a. 只有服务顾问a是正确的b. 只有服务顾问 b是正确的c. 服务顾问a和b都正确d. 服务顾问a和b都不正确13下列哪一项是汽车基本维护的原则（ ）a. 预防为主，强制维护b. 预防为辅，随意维护c. 预防为主，视情况维护d. 预防为主，随意维护14有一个客户给你（服务顾问）打电话咨询另一服务站给他的维修估价是否合理。服务顾问应当怎样做（ ）a. 暗示其他服务站的要价可能太高，并与他预约b. 问清楚要进行的维修工

20、作并提供准确的报价c. 如果客户愿意将他们的汽车开到你的服务站，则给予打折优惠d. 向客户提供基本估价并与客户预约来本店维修15服务站正在对汽车进行30000公里的维护保养。以下哪一项说明了进行这种维护的好处（ ）a. 冷却系统得到了清洗换液 b. 自动变速器油得到了更换c. 汽车将继续安全可靠地运行 d. 完成了给客户列出的所有检查16起动机通过与以下哪一个部件啮合来带动发动机运转（ ）a. 变速器 b.飞轮齿圈 c. 曲轴 d. 蓄电池17正在服务站非常忙的时候，一位心情不好的客户前来要求修车。以下哪一种做法是处理这种情况的最好方法（ ）a. 听他解释汽车的所有问题 b. 请他在冷静了以后

21、再回来c. 指出他做得不对的地方 d. 提出给他的修理打折优惠18公司同一个服务站的另一服务顾问与一位维修技师产生了矛盾，作为服务顾问的你应当怎样做（ ）a. 鼓励你的服务顾问同伴与维修技师谈一谈b. 为你的服务顾问同伴提供机会与那位维修技师一起工作，直到把矛盾淡忘c. 与维修技师单独谈话d. 立即向服务站站长报告19有一位客户打来电话说他的汽车发生的故障已经修了几次仍没有修好。服务顾问首先应当做什么（ ）a. 弄清本服务站是否曾经修过这辆车 b. 提议将车立即送到本服务站c. 请客户提供以前的维修单d. 向客户解释说，有时一个故障可能要经过多次努力才能修复20连杆的一端连接到曲轴上而另一端连

22、接到（ ）a. 飞轮 b. 后主油封 c. 活塞 d. 气缸盖21前束值是指 （ ）a两前轮外缘之间的距离b两前轮内缘之间的距离c两前轮的前边缘距离小于后边缘距离的差值d两前轮的前边缘距离大于后边缘距离的差值22下列哪个不是汽车动力性的评价指标（ ）a、最高车速 b、最大爬坡度 c、加速性能 d、最大载重量23对于在修理过程中有变更的修理项目，需（ ）。a口头告知用户b等到结算后在结算单中增加相关内容请客户签字c修理过程中在委托书中增加相关内容并请客户确认d以上都不对24委托书上的故障描述栏，可以根据（ ）填写。a 客户自己描述b 修理工描述c 结算清单上更换的零件d 服务顾问判断25下列车用

23、油水中有腐蚀性的包括（ ）a机油 b玻璃水 c刹车油 d变速箱油二、多选题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。少选、多选不得分。每小题1. 5分，共15分）1服务顾问的职业道德规范包括（ ）a. 真诚待客 b. 服务周到 c. 收费合理 d. 保证质量2汽车通常由哪几部分组成（ ）a发动机 b内饰 c车身 d电器设备 e后桥 f底盘3使发动机不能转动的故障产生的原因有（ ）a. 曲轴抱轴 b. 缸内有异物 c. 飞轮被卡 d. 缺冷却液4引起汽车故障的因素有（ ）a. 设计制造质量缺陷 b. 维护不当 c. 操作使用方法不当 d

24、. 道路条件差5要做到向客户提供优质服务，必须从哪几方面着手（ ）a. 高质量的维修服务 b. 瞬间服务 c. 补救性服务 d. 售后服务电话跟踪6 服务顾问的职责包括( )a向客户提供专业的技术咨询b出售服务、配件和附件c维修车辆d车辆修理后的完工检查e解释发票的内容并妥善地把车辆交还给客户7下列哪些零件属于易损件( )a火花塞 b 雨刮器片 c离合器片 d启动马达e制动片 f制动盘 g保险丝8 推行预约服务可以 （ ）a. 缩短客户等待接待的时间b. 合理分流业务量，错开维修高峰时间c. 事先做好维修准备工作，缩短维修时间d. 减少维修成本e. 提高工位利用率9 一个合格的服务顾问需要具备

25、( ) 条件。a诚实，有职业道德b良好的沟通能力c专业技术知识d计算机系统的熟练操控e主动的服务意识f处理突发事件的能力10客户打电话找的是销售部人员，而电话却接到了售后服务部，以下哪些是正确处理接转电话的方法（ ）a向客户解释接转电话的原因以及转给何人篇三：汽车售后服务顾问汽车服务顾问名词解释是汽车维修时接待客户的汽车服务顾问，需要懂基本的汽车知识和常见的汽车故障，技术性的要求不是很高。接待过程比较灵活，要了解客户需求，及时洞察客户心理，要知道客户需要什么，希望你能为他做什么，在4s店实习三个月考核上岗。要认识自己在整个维修过程起到什么作用一般4s店都要求服务顾问能灵活接待，对客户要有亲和力

26、，让客户信任你，这点对服务顾问很重要，一次服务是否成功关键在于此，然后就是熟练的学习掌握dms系统，学习开单，预估，结算。其中要熟练掌握常用配件的价格以及安装工时，准确的报出估价，灵活沟通，让客户认可你的收费是一项灵活的过程。汽车服务顾问的具体工作1服从企业总经理和执行经理的领导，严格执行企业的各项规章制度，并对自己所负责的工作承担相应责任。2负责受理客户提出的预约维修请求或向客户提出预约维修建议，经客户同意后，办理预约手续。3负责接待咨询业务的客户或前来企业送修车辆的客户，认真询问客户的来意与要求。4负责配合技术人员对送修车辆技术进行诊断，确定维修内容和大致期限。5负责维修报价，决定客户的进

27、厂维修时间和预约维修费用。6负责与客户及车间维修人员办理维修车辆的交车手续。7负责维修业务的日常进度监督。8负责对维修增项意见的征询与处理。9负责将竣工车辆从维修车间接出，检查车辆外观技术状况及有关随车物品，通知客户提车，准备客户接车资料。10负责接待前来企业提车的客户，引导客户视检竣工车辆，向客户汇报维修情况，办理结算手续，恭送客户。11负责客户的咨询解答、电话回访与投诉处理。12负责企业的业务统计和业务档案管理。服务顾问一般工作流程各家4s店服务顾问的接车流程有些细微差别，但一般流程均差不多：一、接待服务1、接待准备 （1）服务顾问按规范要求检查仪容、仪表。 （2）准备好必要的表单、工具、

28、材料。 （3）环境维护及清洁。2、迎接顾客 （1）主动迎接，并引导顾客停车。 （2）使用标准问候语言。 （3）恰当称呼顾客。 （4）注意接待顺序。4、现场问诊 了解顾客关心的问题，询问顾客的来意，仔细倾听顾客的要求及对车辆故障的描述。5、故障确认 （1）可以立即确定故障的，根据质量担保规定，向顾客说明车辆的维修项目和顾客的需求是否属于质量担保范围内。 如果当时很难确定是否属于质量担保范围，应向顾客说明原因，待进一步进行诊断后做出结论。如仍无法断定，将情况上报一汽轿车服务部待批准后做出结论。（2）不能立即确定故障的，向顾客解释须经全面仔细检查后才能确定。6、获得、核实顾客、车辆信息 （1）向顾客

29、取得行驶证及车辆保养手册。 （2）引导顾客到接待前台，请顾客坐下。7、确认备品供应情况 查询备品库存，确定是否有所需备品。8、估算备品/工时费用 （1）查看dms系统内顾客服务档案，以判断车辆是否还有其它可推荐的维修项目。 （2）尽量准确地对维修费用进行估算，并将维修费用按工时费和备品费进行细化。 （3）将所有项目及所需备品录入dms系统。 （4）如不能确定故障的，告知顾客待检查结果出来后，再给出详细费用。9、预估完工时间 根据对维修项目所需工时的估计及店内实际情况预估出完工时间。10、制作任务委托书 （1）询问并向顾客说明公司接受的付费方式。 （2）说明交车程序，询问顾客旧件处理方式。 （3）询问顾客是否接受免费洗车服务。 （4）将以上信息录入dms系统。 （5）告诉顾客在维修过程中如果发现新的维修项目会及时与其联系，在顾客同意并授权后才会进行维修。 （6）印制任务委托书，就任务委托书向顾客解释，并请顾客签字确认。 （7）将接车登记表、任务委托书客户联交顾客。11、安排顾客休息 顾客在销售服务中心等待。二、作业管理1、服务顾