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1、上级报告对象 监督管理对象 工作合作对象 工作内部联系 公司外部联系,职位说明书的制订,四、工作职责和任务：主要工作职责 主要工作任务 工作权限五、工作绩效标准与工作条件,三、营销组织架构图,营销组织架构A图,营销组织架构B图,营销组织架构C图,省区经理,省区经理,省区经理,省区经理,省区经理,省区经理,省区经理,省区经理,省区经理,四、营销团队定岗定责定编,（一）、市场部定岗定责定编：,市场部经理职责,A,市场部经理职责,A,C、品牌专员的职责,C、品牌专员的职责,C、品牌专员的职责,E、市场推广专员职责,E、市场推广专员职责,F、公关专员职责,F、公关专员职责,（二）、销售部定岗定 责定编

2、：,五、营销管理人员的培训,（一）管人的能力的培训,（一）管人的能力的培训,（一）管人的能力的培训,（一）管人的能力的培训,（二）管事的能力的培训,（三）管物的能力的培训,（四）东西方兼顾的管理能力,20%,20%,60%,（六）理解公司战略的能力培训,1、依据不同的品牌制定营销策略,（六）理解公司战略的能力培训,（六）理解公司战略的能力培训,3、依据公司的位置制定营销政策,（七）了解销售的三大通路,3、直销通路,2、终端 通路,1、厂家将产品卖给经销商2、经销商将产品卖给终端 3、终端将产品卖给消费者 4、厂家将产品直接卖给终端 5、厂家将产品直接卖给消费者 6、经销商将产品直接卖给消费者,

3、（七）了解销售的六大组成部分,（八）了解销售经理的五重身份,（九）五项沟通能力的培训,六、市场部人员的培训和管理,六、市场部人员的培训和管理,六、市场部人员的培训和管理,七、销售部业务人员的培训,八、现代营销人员薪资级别一览表,一、级别划分,八、现代营销人员薪资级别一览表,二、工资级别,薪酬设计原则,一、高于业内平均水平一倍以上 曾国蕃湘军饷银是其它军队的6倍二、级别多，分层细 顶新集团220级工资三、频繁晋级：每半年晋级一次四、管理者与普通人差距越大越好 千军易得 一将难求 干部的态度决定一切 闯关东崔领班,1、目标管理的奖励制度 目标制定没有科学依据 由3600万盈利变2000万亏损的某公

4、司2、考评法的奖励 单位考评走形式,九、制定营销奖励政策,3、提成方法的奖励制度 某软件公司4、利润奖励法 该花的费用不敢投入，影响开拓,九、制定营销奖励政策,5、高薪不能养廉 美国某公司两位总经理的不同做法6、综合考评的科学性 马斯洛需求层次论 物质与精神同步,九、制定营销奖励政策,十、制定营销激励政策,十、制定营销激励政策,十、制定营销激励政策,（三）、安东尼罗宾激发心灵潜能,十、制定营销激励政策,十、制定营销激励政策,抉择,方法,勇气,目 标,毅力,与你在颠峰相会销量突百万册,（五）金克拉,十、制定营销激励政策,（七）、魏特利 乐在工作印刷一百次，经久不衰 不可思议的自我改造,十、制定营

5、销激励政策,（八）敬业精神的培训：打麻将的故事,十、制定营销激励政策,十、制定营销激励政策,（九）吃苦精神的培训：泰康保险公司的 黄金12点,十、制定营销激励政策,态度决定一切积极的态度，消极的态度 归罪于外与归因于内：永不抱怨 不是不可能，只是暂时没有找到方法 成功一定有方法，千万别说不可能 在每一个不幸中孕含着同当量幸运的种子 成功公式探讨成功公式=意愿方法行动 第一要素是什么呢？是行动、方法吗？成功的第一要素是意愿,十、制定营销激励政策,营销人员十大主动工作方式1、把公司视为自己全身心投入的对象，全力以赴。2、把自己设想为老板，以老板立场要求自己的工作细节3、有责任心的对待每一件工作，不

6、可疏忽。4、理解上司，替其解决问题并做好。5、谦和待人，忠诚为本，信用第一。,十、制定营销激励政策,6、关键时刻，展露智慧才华，表现自己。7、具有组织和领导能力。8、时刻表现创新意识，让自己的工作变成聪明人的游戏。9、踏踏实实的做人，不过多的张扬和夸大自己10、面对挫折困境，像战士一样坚强，并能找到突破口。,良好的习惯在于简单的重复激励不是直销的专利,十、制定营销激励政策,激励的几个基本理论的应用,一、马斯洛的需求层次论：,团队的激励,二、X理论 1、员工天生不喜欢工作，只要可能，他们就会逃避工作 2、由于员工不喜欢工作，因此，因此必须采取强制措施或惩罚办法，迫使他们实现组织目标 3、员工只要

7、有可能就会逃避责任，安于现壮 4、大多数员工喜欢安逸，没有雄心壮志,团队的激励,三、Y理论 1、员工视工作如休息、娱乐一般自然。2、如果员工对某项工作做出承诺，他们会进行自我指导和自我控制，以完成任务。3、一般而言，每个人不仅能承担责任，而且会主动寻求承担责任。4、绝大多数人都具备做出正确决策的能力，而不仅仅管理者才具备这一能力。,1、现代会议管理的科学流程2、营销早会的管理3、营销周会的管理4、营销月会的管理5、营销头脑风暴会的管理,十一、现代营销会议管理,1、公司该不该有日报表？现代日报表的设计与管理2、公司该不该有客户资料表？现代三大客户资料表的制定与管理,十二、现代营销团队的表格管理,3、公司各级周报表如何管理？4、营销总监的月报该如何做？5、公司的年度营销目标、费用 预算如何编制？,十二、现代营销团队的表格管理,谢谢!,