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1、5 四 、 市 场 营 销 分析 6 （ 1 ） 中 国 陶 瓷 市 场 分6 1 中 国 陶 瓷 市 场 现状 62 市 场 现 状 分 7 （ 2 ） 目 标 市场 7 2.传 统 市 7 （ 3 ） 产品营销目标的预测 81. 低 价 促 销 策略 8 2.溢 价 定 价 策 8 3.树 立 品 牌 形象 8 五、 管 理 体系 8 （ 1 ） 企 业 的 性 8 （ 2 ） 组 织 结 构 形 8 （ 3 ） 部门 的职责和权力 9 1. 采 购 管理 9 2. 人 力 管 9 3. 营 销 管 9 4. 财 务 管 9 5. 淘 宝 店长 9 6. 陶 缘 之 心 网 站 站 9 7

2、. 总 店 店9 8. 分 店 店9 六 、 战 略 规划 9 （ 1 ） 发 展 战9 1. 淘 宝 店铺 9 2. 陶 缘 之 心 网站 10 13.铺12（2）经营战略瓷131. 优质的陶 上2.服务至商品作为整体4. 修店装送七、物流配（1） 物品包（2）物流公司选择八财务状况分析141）所需资2）资金的来源与运金3）预期利润14 （ 4 ）报表14 1 产负债215 3 现金流量15（5）投风险 161.风险需求16 九总结陶缘之心创业设计关于我们的16 2介绍在这个 人才至上”的年代，为了迎接未来的挑战, 能够在未来的生活中站稳脚跟，我们作为当代社会的 大学生必须提前做好准备，为自

3、己的未来谋划出一条 属于自己的道路。 当然，锻炼自我的方法有很多， 我们可以出去实习，也可以在上课之余做些兼职以补 贴自己的生活开销。但是在这个充满竞争力的时代， 我们必须力主创新、独树一帜，创造出属于自己的风 格，展现出属于自己的风采。只有这样才能顺应社会 的发展，才能更好地为国家作贡献，为建设和谐社会 奉献出自己的一份力量。 学校为让我们适应时代发展的需要，培养我们的创新意识，实际的了解电子商 务，紧跟时代发展的步伐。借这次电子商务创业设计 实践我们将原来的自己开的淘宝店的经历来做这次电 子商务创业设计。二、项目背景简介网上陶瓷商店 创业计划是一个销售特色陶瓷工艺品的初步设想，分 为网上销

4、售和实体店铺经营，网上销售主要有两个阶 段：初期由于受到客源、知名度的影响，我们将先在 淘宝开店，以积累原始资本、客户、知名度。之后将 创建自己的网站，借助本店创建的网站展示和销售产 品和服务，迎合时代发展；实体商店则租赁店铺，面 对广大人群消费者进行实物售卖；网上和实体商店销 售的模式相结合，创建独特的陶瓷工艺品品牌，走出独具一格的工艺品之路。 （1）项目的名称及背景 1. 项目名称 陶缘之心，有着许多方面的内涵。其中的 “陶”字彰显的是我们买的是陶瓷工艺品；同时也表明 了一个身份，我们是来自景德镇陶瓷学院，在现阶段 我们还是学生，显示这一特殊身份有着一定的优势； 其中的 “心”字，体现了陶

5、缘之心是我们的心血所在， 我们是用心在做，一心为客户着想，为客户提供优质 的陶瓷工艺品，打造不一样的服务感受；而 “缘 ”字， 客户能选择我们陶缘之心就是一种缘分，我们需要珍 视每一个客户。 2背景 当我们刚刚来到景德镇这个 瓷都，面对色彩多样的陶瓷，让我们萌生在淘宝网开 店的想法，将景德镇的陶瓷介绍给我们的同学，同时 也希望为景德镇的陶瓷走出去贡献自己的力量。 我 们通过上网调查各种陶瓷工艺品的售卖网站，发现并 没有专门的针对陶瓷工艺品爱好的经营各类型陶瓷的 网上售卖店铺，有的大多为公司的网站，进行公 3 司宣传和推广产品， ；在京东、凡客诚品中，陶瓷工 艺品较少；在淘宝中，虽有陶瓷工艺品的

6、店铺，但基 本为虚拟店铺，而且店铺较少。 （2）项目原因和过 程 1. 项目原因 1） 立足景德镇，有充分的货源 景德镇 是千年瓷都，因陶瓷而发展起来的，在陶瓷方面具有 很浓厚的文化底蕴，有着独特的优势。在景德镇陶瓷 是随处可见的，从小饰品到各类大件，各种各样的陶 瓷工艺品都能在景德镇找到。从 2004 年起有一年一 度“中国景德镇国际陶瓷博览会 ”，向来自世界各地的 人们展现中国的陶瓷，这里汇聚了国内外各主要产瓷 区、中国十大名窑代表企业和境外企业（涵盖了世界 各主要产瓷国家和港、澳、台地区） 。我们可以通过 一年一度的瓷博会了解到景德镇陶瓷产业的最新变化， 了解到最新的陶瓷产品，这样有利于

7、我们及时的更新 我们的产品，更好的吸引和留住我们的客户。 2） 电 商的迅速兴起 随着现代人们生活质量的不断提高， 精神境界也在逐渐提升。因此，越来越多的人都对艺 术品有很高的收藏和欣赏心理，特别是对家中的摆饰 尤为重视。另一方面，随着科技的不断提升，人们都 形成了在网上购物的习惯，这种方式方便而又快捷， 为我们节省了很多的宝贵时间，迎合了当代人快节奏 的生活方式。 因而，在景德镇之外开设一家专业经 营陶瓷工艺品的陶瓷店的前景是非常广阔的（当然实 体店在景德镇也是可以的，但是在景德镇开设陶瓷实 体店将面临着更大的压力，景德镇是瓷都随处可见都 是陶瓷，我们需要从虚拟店铺开始，逐步的有实体店 从外

8、部开始），网上销售与实体店铺相结合的方式， 迎合不同群体的不同购物方式，大胆创新，开创行业特色。 3） 结合自身情况 I. 与自己所学专业相关 我们 三人都是学的电子商务，并且我们身处景德镇陶瓷学 院，深受陶瓷文化的熏陶。我们在网上卖陶瓷不仅有 利于我们学以致用，而且能够充分的利用身边的资源 为我们的店铺服务。 II. 自身资金的受限 由于我们都 是在校大学生，资金有限，并且现在还是在校期间， 不得不考虑做实体店的资金需求和风险。我们选择了 先在淘宝开设店铺，并逐步的搭建属于我们自己的专 业的陶瓷网站 陶缘之心。相对于其他的方式，在网 上销售陶瓷工艺品只需要少量的资金就可以完成，并 且风险较小

9、。 2.项目过程 （3）经营的方式 4 合伙经营 （4）创业性质 从厂商拿货，从中赚取差价； 以零售为主，也可接受批发。 三、 创业项目构想 （ 1）陶缘之心提供的产品和服务及其特点 1.产品和服务 我们主要经营景德镇陶瓷工艺品，其中 包括茶具、小饰品、日用瓷等类别，开始以陶瓷小饰 品为主，兼有少量的茶具。 2.产品和服务的特点 1） 陶瓷工艺品并不是生活必需品 它的受众群体不会特 别的广泛，但一旦与顾客建立了买卖关系，双方极可 能保持相互信任度，因而产品的出产地、品质十分的 重要，它们是留住顾客、推广产品的关键。 2） 高质 量的商品，人性化的服务 不论是网上店铺，还是实 体店铺中，我们的产

10、品保证绝对的质量和可信度，专 业的进货渠道，员工亲自手动检验每一件产品的合格 程度，坚决杜绝假冒劣质产品，保护消费者的利益。 我们还通过淘宝店铺建立自己的品牌形象，再逐步将 客吸引到我们的网站，形成更好的品牌价值，从而达 到推销产品的目的。 （ 2）陶缘之心优势与劣势 1.优势 1） 最具有朝气我们还年轻，有着年轻的血液， 蓬勃的朝气，以及“初生牛犊不怕虎”的精神，我们将 这些用到我们的网上商店中，能够彰显出时代的气息。 2） “用智力换资本”我们在学校里学到了很多理论性 的知识，我们有着较高层次的技术优势。 “用智力换 资本”是我们创业的特色和必然之路。 3） 自主创业 精神我们有对传统观念

11、和传统行业挑战的信心和欲 望。 4） 较高的文化水平 对事物有较强的领悟能力， 有些东西一点就通。 5） 国家政策的扶持 国家对大学 生创业实施全方位扶持政策，而且充分的组织保证。 2.劣势 1） 缺乏经验和职业经历 5 年轻固然是我们强有力的资本，因为我们经得起失败， 但是也是我们最大的劣势。缺乏经验和职业经历，尤 其缺乏人际关系和商业网络，由于我们自身的经验不 足，盲目乐欢，没有充足的心理准备。如果失败，将 对于新的创业者造成致命的打击。所以心态自然是需 要端正的。 2） 喜欢纸上谈兵 创业设想大而无当，市 场预测会偏向于乐观。这也就是对于心态的把握不够 端正，以及市场没有正确的把握；大学

12、生对创业的理 解还停留在仅有一个完美想法和概念上。在大学生提 交的相当一部份计划书中，许多人试图用一个自认为 很新奇的创意吸引投资。这样的事以前在国外确实有 过，但在今天这已经是几乎不可能的了。现在投资人 看中 的是你的创业计划真正的技术含量有多高，在 多大程度上是不可复制的，以及市场赢利的潜力有多 大。 3） 急于求成，眼高手低 好高骛远，看不起蝇头 小利，往往大谈 “第一桶金 ”，不谈赚 “第一分钱 ”，缺 乏市场意识及商业管理经验的缺乏，是影响大学生成 功创业的重要因素。缺乏真正的商业前景的项目，许 多创业点子经不起市场的考验。 4） 缺乏商业信用 名 气不响，大学生信用档案没有和社会接

13、轨我，导致外 部投入资金甚少； 5） 大学生的市场观念比较薄弱 不 少大学生很乐于向投资者大谈自己的技术如何领先于 独特，却很少涉及这些技术或产品究竟会有多大的市 场空间。 6） 综合素质较弱 首先，缺乏管理，法律和 风险性投资知识。虽然多数学生在大学期间也学了一 些管理的知识，但对于人事管理，资金财务管理，物 资管理，生产管理和市场营销管理，经济法，税务法， 知识产权法等知识相对缺乏。 （3）在产品服务方面 的特色 无论是陶缘之心网站还是淘宝店铺，我们都 是专营类产品，陶缘之心网站是建设专业经营陶瓷工 艺品网上售卖的平台，为更多热爱陶瓷的顾客提供方 便，足不出户即能看到和买到自己心仪的产品。

14、 四、 市场营销分析 （1）中国陶瓷市场分析 1中国 陶瓷市场现状 1） 主要陶瓷产品产量大 改革开放三十 多年以及市场经济的确立完善发展，我国陶瓷工业获 得迅猛发展，主要陶瓷产品如日用瓷，建筑瓷，卫生 瓷的产量稳居世界第一，市场供需出 6 现了一些新的特征。 2） 市场竞争加剧 同类产品之间， 替代品之间的竞争加剧，由于陶瓷产品的生产能力相 对于国内市场需求过剩，以及各种传统的和现代的材 料和制品都在不断发展中，不同行业内的替代品之间 的竞争日趋激烈。 3） 消费者消费观念的变化 市场对 产品质量的要求不断提高，随着社会进步，人们的生 活水平不断提高，消费观念的变化，市场对陶瓷各个 层次产品

15、的质量要求的不断提高，个性化消费需求增 强，中国高档设施的发展和高消费人群的增加，正在 促进高档产品需求量增加。 2市场现状分析 1） 陶瓷 产品的观赏性要求提高 市场对产品的观赏性不断提 高 由于陶瓷与塑料、金属材质的结合，以及新材料、新工艺的不断问世，陶瓷的可欣赏性越来越高，消费 者需要的不仅仅是陶器瓷器，而是具有实用价值与观 赏价值。 2） 注重创新和服务 陶瓷产品市场现状突出 反映了市场经济条件下行业内竞争全面展开，引领陶 瓷行业朝着重视产品质量，重视技术和人才，重视管 理、经营、品牌、文化，重视创新、服务等高级形式 发展。消费不断走向成熟，引导理性消费促进行业健 康发展将成为高智能的

16、服务形式。 3） 发挥比较优势， 创造品牌 中国陶瓷生产的比较优势除了价格低廉， 劳动力充足而成本低外，不应忽视中国陶瓷文明和陶 瓷文化对人类的影响。中国陶瓷品牌的发展，当务之 急是寻找差距，其根源在于缺乏核心竞争力，我们需 要努力创造自己的陶瓷品牌是我们的团队的核心要求， 也是我们未来面对市场竞争的必然要求。 （ 2）目标市场 1. 电商市场 随着网络的发展、电子商务的发 展，大多数学生消费者越来越喜欢网上购物，因为网 上购物可以节省购物时间，还可以提供大量的商品让 消费者选择，非常便捷。现代年轻人非常适应网上购 物这种方式，而且非常喜爱个性化的时尚商品，这对 我们的网店有很大的优势，会为我

17、们提供大量的商机。 2. 传统市场 尽管电商一直都在蚕食着传统的零售市 场，但是基于陶瓷工艺品的特殊性，主要的销售还是需要依靠传统的零售，陶瓷这类特殊的物品许多不仅要看外观，还要需要看成色，以及其使用的效果。这 些使得传统市场也不容忽视。 7 （3）产品营销目标的预测 1. 在未来的 12 个月内，我们将目标客户试用产品的新试用者定为 10% 2.在未来的 24 个月内，新试用 者的反复购买率达到 40% （ 4）促销方式 1. 低价促销策略 为了 用价格吸引客户，店里的大部分货品，价格都比较低，确保在网上价格 战中确立优势。 2. 溢价定价策略 少量高档商品，我们用优质的服务引导 高消费。

18、3. 树立品牌形象 从建立伊始，就立志成为一个提供优质陶瓷工 艺品网店。我们希望能作出自己的特色，打造出属于自己的品牌。有良 好的口碑也是我们销售陶瓷工艺品的有力的销售模式。 五、 管理体系 （ 1）企业的性质 前期阶段为私营合伙制，有店铺阶段为民营 有限责任公司。 （2）组织结构形式 我们将采用直线 职能 结构形式，即在我们人员内部，既有纵向的直线指挥系统，又有横向的 职能管理系统，以直线指挥系统为主建立的二维的管理组织结构。如下 图所示： 总负责 采购管理 人力管理 营销管理 财务管理 淘宝店铺店长 陶缘之心站长 总店店长 分店店长 客服 营业员 营业员 客服 网站维护 这 我们团队需要实

19、现的最终的一个组织结构形式，根据不同的阶段需要的 人 8 员不一样，所以组织结构形式会不同。 （ 3）部门的职责和权力 1.采购管理 这负责所有我们所有材 料的采购，直接由总负责管理，负责我们所有运营需要的物品材料，经营物品的采购、验收和进出口物品 的记录等工作，是我们运营不可或缺的重要组成部分。 2.人力管理 在需要的时候负责我们需要的所有人员的 招聘工作，并对人员做好相应的安排。 3.营销管理在初期负责为店铺和网站设计营销方案，并予以实施。 在有实体店的情况下，与各店铺合作，根据各店的实 际情况设计方案，提高我们的销量。 4.财务管理 实 行严格的财务管理，审核包括销售额、顾客数、顾客 平

20、均消费数量，现金超收或不足，收银机的操作错误、 亏损，其他营业项目。物品原料的价格等。核算所有 员工的工资。 5.淘宝店长 负责淘宝店铺的所有运营 工作，并做好需要物品、销售物品的记录。 6.陶缘之 心网站站长 负缘之心网站的所有运营工作，并做好 需要物品、销售物品的记录，做好网站的运作和维护 工作。 7.总店店长 负责总店的所有运营工作，并做 好需要物品、销售物品的记录。 8.分店店长 负责分 店的所有运营工作，并做好需要物品、销售物品的记 录。 六、 战略规划 （1） 发展战略 1. 淘宝店铺 陶 缘之心工艺品店的装修是小清新的格调为主，通过这 种格调充分的吸收学生群体，提供质量上乘的陶瓷

21、工 艺品，更高质量的服务。 1） 管理思想：为梦想努力， 顾客至上 2） 服务理念：优质陶瓷，服务优良 3） 管理 队伍：由我们三人的核心团队为主，完成店铺的所有 运营工作。 4） 店铺装修模式： 9陶关于我们的简介 店铺的介绍、理念、合 作伙伴 缘 之热销宝贝 展示本店宝贝销量的 排名 心 陶宝贝收藏排行 展示本店宝贝收藏 量的排名 瓷 工宝贝各种分类 把宝贝归到不 同的标签下 艺 对产品质量、服务质量、售后服务 品 我们的承诺 的承诺 5） 现阶段淘宝店铺截图 6） 决策管理：所有关于店铺的装修、上新、营销策略 都需要三人协商一致决定 2. 陶缘之心网站 10 网站以简明的色彩、符合消费者

22、习惯的网页结构设计、 实时的在线服务为广大顾客提供特色的产品和服务， 并进行网站推广，让更多的顾客知道我们的网站，吸 引顾客，从而建立强大客户信息。为 梦想努力，顾客至上 2） 服务理念：优质陶瓷，服务 优良 3） 网站构想： 首页 展现站内的相关信息 销售 页面 展示陶瓷工艺品销售情况、评价 关于我们 网站的介绍、理 念、合作伙伴 陶 缘 顾客服务 用户注册、登陆、投诉和建议 之 心 商 品展示 特色产品、特销产品、热销产品 行业动态、产品动态、产业政 策 新闻动态 对产品质量、服务质量、售后服务的承 我们 的承诺 诺 4） 管理队伍： I. 网站站长，统管整个队伍 II. 各板块版主，分管

23、各板块的运行 III. 市场部 外联工 作，联系广告及团购项目 IV. 财务 好网站内的资金来 源去向记录分配工作 11V. 网络维护技术人员 责网站的初创、运作及维护等 各方面技术性工作 5） 管理决策： 在以淘宝店的三人 核心团队的基础上纳入一名组建新的管理团队。家都 是具有本校本科学历的大学生，具有相关的专业知识， 将为网站制定切实可行的决策，执行最有效率的任务。 我们还将邀请具有各专业技术及管理经验的人员加入， 并担任顾问。 3. 实体店铺 1） 店铺介绍： 以典雅风 格为主，创新理念为辅，本着 “优质陶瓷，服务优良 ” 的理念来推广陶瓷精神及文化。陶瓷店提供一流的陶 瓷及服务以满足所

24、有消费者的热切需求。陶缘之心本 着发扬陶瓷文化的责任选择出具有特色的陶缘之心的 陶瓷文化。陶缘之心网店和实体店整体给人温暖、典 雅、舒适的感觉，是充满年轻朝气与古典气息与一身 的装饰品，有文化内涵的品位场所。 2） 基本情况 I. 项目名称：陶缘之心 II. 经营范围：各种风格的陶瓷 工艺品面向各类人群 III. 行业类型：零售 项目投资： 约 13 万元 IV. V. 场地设置：待定 项目概况： VI. 为顾 客提供方便（各式各样，品类齐全的商品） ，以满足 陶瓷工艺品爱好者的独特需求，从而获得市场占有率。 为丰富大学生的实践经验，我公司特为大学生提供周 末物流配送业务的兼职，并聘用校园代理

25、以帮助推广 我公司的产品，提高公司知名度 。 经营宗旨： VII. 陶 缘之心旨在为所有顾客提供物美价廉、时尚典雅等令 顾客满意的陶瓷工艺品和服务。 3） 资金来源：淘宝 店铺陶缘之心网站利润的 50%留做公积金 4） 运行模 式： 实体店铺是发展到一定阶段的产物，既有一定 的原始资本积累，又有一定的客户条件下，在景德镇 开设一家总店负责联系陶瓷厂供应淘宝陶缘之心店铺、 陶缘之心（自建网站）的货物，在此同时在外地选一 地址开设一家分店，向外辐射。 12外地分店 陶 景瓷德 供货 厂联系 淘宝陶缘 之心店铺 镇（ 总供店货 商 陶缘之心（自建网站） ）（ 2） 经营战略 1. 优质的陶瓷 在陶瓷

26、商店里，陶瓷的构成力一 定要很强，不管是哪一种陶瓷，假如在价格的制定上偏高，或是有陶瓷 品质欠佳、组成不够齐全，或是陶瓷的存货量不够多等现象，就立刻会 影响销售，自然更不容易增加固定顾客了。 在陶瓷店的经营上，不但要 面临地域内各陶瓷店的竞争，更要面对各种商店的竞争，所以 “陶瓷的美 丽”便成为了商店成功的基础。 2. 服务至上 不论是在网上商店还是在实体 商店，我们都本着服务至上的原则，力求为每一位顾客提供优质的服务， 及时、耐心的解答以及专业的产品简介。 3. 商品作为整体战略 对于陶瓷 而言，也是需要经常重视的。诸如经营计划、采购、产品开发、存量管 理，乃至后勤的商品业务等综合的商品相关

27、活动，都是与卓越的服务分不开的。 4. 店铺的装修 店铺内部的风格设计必须有魅力且具美感，符合 陶瓷销售的环境。并进一步加强广告媒体的宣传效果，吸引消费者，培 养忠实顾客。 物流配送 七、 （1） 物品的包装 因为陶瓷为易碎 品，所以它的包装和配送一定要相当小心，在产品的包装上，我方一定 恪尽职守，保证产品在运输途中不会轻易地破碎。 （2） 物流公司 的选择 我们的产品顺利完整的到达顾客手中需要物流公司的配合， 因而我们必须选取配送速度较快、对货货物损害程度较小的物流公司， 顺丰为我们的首选，口碑 13 好、速度快，大大降低陶瓷的破碎度，同时另外一些 大递也是我们的选择，比如圆通、中通、申通和

28、韵达（三通一达）。EMS遍及国内外，顺丰圆通、中通、 申通和韵达都不到的只能选择 EMS 。八、 财务状 况分析 （ 1）所需资金 根据目前市场需要开设一 家店铺与建设网站的成本为 13 万。 （ 2）资金的 来源与运用 1. 一次性固定投资 1） 房租首付：房租 首付 10000 元，每月房屋租金 2000 元 2） 店铺转让费： 10000 元 3） 简易装修费： 10000 元 4） 开办费用： 5000 元 5） 杂项支出 ：7000 元 6） 设备用具购置： 8000元 7） 网站建设投入： 20000元 2. 后期支出： 1） 流动资金及原材料备用金： 50000 元 2） 人员工

29、资： 6000 元，小计每月成本约： 8000 元。月均营业额： 10000 元。 （3）预期利润 1前期 前期知名度不高时 营业额 成本 =营业利润， 10000-8000=2000； 年利润：2000X12=24000元2 后期后期知名度有了 一定的提高 月营业利润 20000 元（4）财务报表 1 资产负债表 142利润表 3现金流量表 15（ 5）投资风险分析 1. 财务风险 大学生创业，面临的首要问 题就是资金的缺乏，虽然前期想办法融得部分资金，但后期的投入依然 很重要，在运营初期，可能因知名度低而买者甚少，因而资金周转不过 来，面临很大风险。因为陶瓷工艺品并不像衣服等日用品一样拥有广大 的消费群体，在店铺开设的初期，如何赢得消费者的青睐十分重要，一 旦运营不成功，或收入太低，将面临破产倒闭的风险。 如今互联网的东 西日新月异，因而网站的推广十分重要，甚至比实体店铺的宣传更加重 要，网站没有访问者，或者访问者找不到你的网站，那么网上经营就等 于零。所以，网站推广势在必行，然后不论