中国工艺品如何开拓美国市场Word下载.docx

1、一个产品分类命名会涉及到原料、工艺与用途三个要素，但中国工艺品大多只突出前两个而忽略了“用途”这一消费者最关心的因素。长期以来，中国工艺品有的是以所用原料分类，如金属工艺品、陶瓷工艺品、玻璃工艺品、竹木工艺品、天然植物纤维工艺品，有的是按生产工艺分类，如雕塑工艺品、编织工艺品，抽纱刺绣工艺品、仿古工艺品。作为产品是可以这样称呼的，但作为商品，请注意，我这里讲的是商品而不是产品，这样就找不到市场定位与用户了。金属工艺品到底是玩具、礼品还是节日用品？不清楚。是家庭用品还是公司用品？也不清楚。是由百货店销售，还是由礼品店或文具店销售？同样不清楚。反正市场上是没有金属工艺品专卖店与柜台的。其它如玻璃工

2、艺品、编织工艺品，同样也有这些问题。上面这些问题不明确，怎么去寻找客户、开拓市场与增加出口呢？有人讲，这些是礼品或者是节庆用品，那么又为什么不明确表示呢？商品的命名至关重要，商品分类命名不妥当，是影响商品开拓市场的先天不足，市场上绝大多数商品都不存在这个问题，唯独中国工艺品问题最为突出，需要尽早改变。我们讲，任何一项产品的生产都是为了销售，都有明确的用途，都有特定的目标市场、买家或用户。例如对男装、女装或重装，对药品、食品或保健品，用途、目标市场都很明确。那么工艺品是什么用途，目标市场在那里？回答大多数是比较模糊的。工艺品是可以作为礼品，也可作为节日用品或旅游纪念品，但礼品、节日用品或旅游纪念

3、品的销售地，销售时间与销售对象是有差别的。作为制造者，你制造的产品准备针对那些消费群体，准备用什么广告词来推销自己的产品，都要深思熟虑。所以，明确商品的市场定位，找准客户群体，按用途分类定名是工艺品深度开发市场不能忽视的问题。任何消费者都是以产品用途作为购买动机的首要因素。人们购买一件东西，首先是用途，然后再看款色，了介价格。所用原料与制作方式是消费者关心的问题，但往往并不是第一关心的。作为商品，尤其是消费类商品，应该以用途来分类命名，而不能以原料与生产工艺作为分类命名的主体。例如：西药总不能称为化学品，中药也不能称为草制品。如果将箱包称为布制品或皮制品也是不被大家接受的。再例如，礼品是用途很

4、明确的一类商品，它还可以细分为不同用途的礼品，如节日礼品、商务礼品、广告礼品、文具礼品、玩具礼品。作为节日礼品，又可进一步细分为圣诞节礼品、情人节礼品、感恩节礼品。这些礼品的市场定位都很清楚，当然，每一种礼品都是可以用不同的原料与工艺制作的，但这都不是消费者关心的重点，原料与制作工艺只是礼品前面的定语而不能作为主语。对一些新材料与新工艺是可以突出一下，例如水晶或内画工艺，但商品的主语还是用途，只有称为水晶工艺礼品，才是完整与正确的。中国许多工艺品要按用途与市场定位，重新整理分类命名，准确的分类命名就可吸引对应的消费群体，有效的开拓市场。如果按用途分类，国内工艺品大多可归为礼品，但礼品又不一定是

5、工艺品。工艺品按用途细分，还有纪念品、装饰品、节庆用品、玩赏品、日用摆设品等等。作为纪念品，其中又可分为旅游纪念品、颁奖纪念品等，分类与命名的学问很大，需要制造商、经销商、消费者共同探讨确定。希望今后中国工艺产品的新目录，能成为适合美国批发商、零售商的选购指南。2.中国工艺品要有独立的行业协会 我们上面谈的是指一般含义的，由工厂生产的工艺品，不是指艺术品或收藏品，艺术品与工艺品是有差别的。艺术品通常是指有欣赏价值又有增值可能的收藏品，如书画，玉雕、漆器、它是由工艺大师制作，通常称为作品而不称为产品，在美国，价格往往会在1000美元以上，客户主要是富有的爱好者或收藏家。工艺品更多的是作为既有一定

6、玩赏价值又有一定用途的消费品，如各种礼品、赠品、时尚用品或装饰品，是由工匠或工人批量生产，称为产品而不称为作品，在美国，价格一般在20200美元之间。工艺品的市场或终端用户主要是收入水平在中等以上的人士，家庭或公司企业。也有些工艺品针对特别的群体，例如宗教信仰者或游客。因此越是发达的国家或地区市场越大，美国自然成为世界各国工艺品最主要的目标市场。我们现在讨论的主要是工艺品。将艺术品与工艺品归为一类并不妥当，虽然高档工艺品也可作为艺术品，有些工艺品的设计师也是工艺大师。艺术品与工艺品的制作方式与市场定位有很大差别，发展工艺品产业对增加中国社会就业，缩小中国贫富差距与促进社会和谐有重大意义。中国一

7、些乡镇正是由于工艺品产业而闻名中外，例如，江苏东海、浙江浦江成为“水晶之都”，深圳大芬村是“中国油画第一村”。深圳大芬村的装饰油画一年出口几千万美元，小小一个村，比一些城市的出口都多。装饰油画已成为中国工艺品产业中发展最快、在国外影响最大的一个新产品，而且使画框、画笔、画布、油彩这些配套产业与服务业获得相应发展，从而使大量人口获得就业，许多人因此致富。目前，中国工艺品是作为轻工业下面的一个行业分支，在国内并未得到足够的重视，既缺少推动工艺品行业发展的研究设计部门、专业出版物与媒体，也缺少探讨市场开发的活动。“中国轻工业联合会”下面有一个“中国工艺美术协会”，它包括玉雕、漆器、首饰、花画等六个专

8、业委员会，主要侧重较高价位的艺术精品，而非大量生产出口的大众工艺品。在“中国轻工工艺进出口商会”下面设立了鞋帽、箱包、家具、玩具、珠宝首饰等十个专业委员会，主要是轻工产品，看不出对工艺品的重视。所以，要推动中国工艺品产业，中国工艺品应有独的行业协会，还要培养一大批与企业紧密合作的工艺师。现在中国的艺术家越来越多，但艺术家大多以个人形态创业，中国工艺品产业则需要更多为企业设计产品的工艺师。二.中国工艺品与美国市场 工艺品一直是中国的传统出口产品，过去由国营的“中国工艺品进出口总公司”主营出口，每年出口一直在10亿美元左右。工艺品的消费对象主要是中产阶级与小康之家，美国是世界上最大的市场，购买能力

9、最强，所以美国历来是中国工艺品的主要市场。美国有50个州，每个州的市场比一些国家都要大，所以进入美国如同进入了50个国家，值得我们高度重视与大力开发。近年来，由于不少企业自营进出口，以及民营经济的快速发展，中国中小民营企业己成为中国工艺品出口的重要力量。1.中国工艺品在美国的情况 中国工艺品对美出口，过去主要是港商、台商、美国华商到国内采购，通过外贸公司作为窗口。中国工厂企业很少出国推销，也很少在国外设展销点与分公司。许多企业产品出口二三十年，但对国外市场与终端用户仍不清楚。中国工艺品对美出口也长期处在生产什么销售什么的阶段，产品多年不变，缺乏按国际市场的需求和美国消费者的习惯,有针对性的开发

10、新产品。在美国，中国工艺品主要是由华商经销，规模不大，影响有限，甚至还不如墨西哥与印度的工艺品。由于老一代华人的凋零，新一代华人观念的西化，中国传统工艺品的经销商与市场都有萎缩的趋势。但由于中国劳动力成本低，一些制作精美，能迎合潮流的工艺品，在美国是有很大市场发展空间的。例如上面提到的油画装饰品，对采用新材料，应用高科技制作的水晶工艺品尤其有前途，中国水晶工艺品在美国中低价位市场，占有率超过了80%。如果题材选取上再多一些西方的、宗教的、个性化的，挡次再高一些，市场会更大，利润会更高。还有一点要作说明，美国的工艺品往往指纯手工艺品，大多是美国一些家庭企业生产的，这些企业规模都很小，产品就在家乡

11、及周边地区销售。少数出名的，专门为一些精品专卖品供货。而中国的工艺品，除少数民族工艺品仍为手工制作外，大多是具一定规模的工厂生产的，己有相当的工业化生产的成分，尤其是工艺礼品。2.美国工艺品的销售渠道与美国消费者的消费特点 美国工艺品的销售渠道主要是一些年营业额不超过几百万美元的小型礼品店，尤其是分布在各旅游景点的商店。其它销售渠道有家具店、珠宝首饰店、花店、书店、贺卡店、画廊。一些百货公司、服装店也有销售。此外，美国一些BtoC网站与目录邮购店，也经销工艺品，而且成长很快。美国消费者最喜欢用新材料、新工艺、新题材的工艺品，他们购买这种新奇的工艺品感到自用与送人都很酷，能体现新潮与个性。他们对

12、购买有神秘色彩，具有民俗特色的工艺品出手很大方，例如美国不少人喜欢购买西藏与印度的工艺品作摆设，新疆、蒙古的工艺品也开始受青睐。现代美国人更讲实际，更倾向一些多功能、实用性的工艺品。美国消费者购买工艺品主要在旅游假期，各种节庆日与个人纪念日。他们对购买价格在20-50美元的商品不会犹豫。要求商品本身及包装比较讲究，最好有简单的文字介绍，既增加自已的知识，又能向亲友与同学作宣耀，说明所购买的工艺品的奇特好玩有趣之处。三.中国工艺品进一步开拓美国市场的策略 1.如何获取美国工艺品市场的信息 开拓市场，充分掌握市场信息是第一步。要了介美国工艺品市场信息，可以从相关出版物及网站获得。如：工艺品信息搜索

13、网（） 工艺品资源（） 美国工艺品进口商、批发商大全（） 美国工艺品网络大全（） 美国工艺品市场（） 美国礼品与装饰品（） 美国礼品新闻（www.giftwarenews.cm） 如对水晶工艺品，从网站www.S与www.NexT，可以获得购买者关心的，水晶工艺品按价格、用途、品牌分类的信息。2.如何进入美国采购商的视线 只有进入美国采购商的视线内，我们才可能成为他的供应商。对此，有三个方法：a）将“中国工艺品采购指南”送到美国采购商手中 要让美国采购商方便采购中国工艺品，中国自己应该编印一册英文版的“中国工艺品采购指南”，并在国外发行，真正送到美国采购商，批发商与制造商手中。最好的发行场合是

14、美国工艺礼品展览会。“采购指南”这类出版物具有网上资讯不能替代的作用，感觉上更真实、更方便保存与查询。中国有一些类似出版物，但在美国并见不到，见到的大都是香港编印的，如Asian Sources Gift and Home Products。即使香港编印的，也只是企业样本的汇总，缺少对中国工艺品产业的综述，例如产业发展概况、主要企业，特色产品，使人能对中国工艺品产业有一个总体的了介。例如，美国客户要采购中国水晶工艺品，他们往往先想了介中国水晶工艺品前十大企业是谁，各有什么优势与特色。b）入刊“美国工艺品供应商大全” “美国工艺品供应商大全”是美国工艺品采购商常用的工具书，入刊厂商是在美国有良好

15、资信的专业供应商，比较容易被采购商接受。如果在供应商大全中没有列入，往往被认为是新入行的企业与没有可靠资信的。美国有“礼品业大全”（Complete Directory of Giftware）工具书，还有美国工艺品进口商、批发商大全（） C）参加美国工艺品展览 中国工艺品企业要开拓国际市场必须“走出去”亮相，让更多的客户知道。现在走出去参展已很方便，不但要去香港，还要到美国。参加商展可以了介国际市场动向，启发产品开发思路，广泛联络客户，通过显示自身生产技术优势从而争取到订单。在美国有许多工艺品展览，有地区性的、有全国性的，也有国际性的，有的侧重某几类工艺品。查询美国工艺展览会名录 ， 美国工

16、艺展览会 、 。可以清楚的了介到在什么城市，什么时候，有什么展览，以及参展的具体方法。3.如何缩短与美国采购商的距离 我们的企业不但要能进入美国采购商的视线之中，还要尽量缩短与美国采购商的距离。对此有两个方法：a）在美国建样品展示厅 有一定实力的中国企业可以到美国设样品展示厅，这是开拓市场接订单的最好形式。工艺品的质感、色泽、大小、重量是很难通过网上的照片感受到。只有看样品与面对面洽谈才能促成生意。如果一个企业的实力与影响有限，可以若干个企业联合起来设展示厅。国内一些工艺品产业的地域性很强，以地方政府或商会组织效果会更好。例如，浦江是水晶之都，可到纽约设立一个“浦江水晶纽约展销中心”，既打浦江

17、水晶的地区品牌，又帮助企业以“联合舰队”的形式“走出去”，减轻企业经营负担，并能成提高成功率。b）物色美国地区销售代理（Sales Representatives） 中国中小工艺品企业在开拓美国市场的初期，可以考虑物色销售代理。销售代理应该是热悉美国市场、有能力、信誉好的专业人士。销售代理分为两类，一类只领取销售佣金，另一类领取底薪加销售佣金。销售代理可以请在美国的朋友或华商团体介绍，也可以到专业商展或专业杂志上去招聘，还可从美国代理商协会去挑选。礼品销售代理商 制造商代理联合会 全国制造商代理协会 www.manaonline.org 以及市埸行销最佳网站之一的 等 4，如何获得美国采购商的

18、重视 当我们的企业缩短了与美国采购商的距离之后，还要千方百计的去获得美国采购商的重视。对此有三个方法：a）突出自身地位：每一个美国采购商当然希望与最有实力的中国供应商作生意，所以你一定要让他感到你是他最佳的选择，也就是你要充分展示自己的比较优势。你应该是中国工艺品产业的前十大企业，或者是某一类产品的前十大企业，或者企业的历史最悠久，或者产品出口地区最多，还可以突出你拥有当地特有的原材料，或者拥有一批特别的人才等等。b） 突出新产品。美国采购商最关心您有什么新产品，但我们很多企业往往只是罗列了一大堆产品，忽视了突出新产品。如果你在产品目录上或网站上，以醒目的形式介绍2006年将推出什么新产品，效

19、果就会好得多。如同大多数人非常关心2006年的新车型与新电影一样。c） 公开报价。美国采购商习惯有透明度的报价，但我们很多企业往往将报价作为最大机密，最不愿公开，喜欢如同在自由市场上卖菜一样，见不同人报不同价，头戴三尺帽，不怕砍三刀。工艺品不同于其它产品，不是以大小重量定价，有的外形类似，但价格可能会相差十倍，从网上的照片更难判断。美国采购商对有报价的产品会多作考虑，对没有报价的产品就懒得一项项的去问了。有人担心公开报价会被动，怕报价低了吃亏，报价高了吓跑客户，更怕让竞争对手摸去底牌。其实，这种顾虑是不合时宜、不必要，也是可以妥善介决的。现在买房子、买机票在广告上都公开价格，实际成交价则决定于

20、其它很多条件，可能下浮，也可能上浮，打折扣很普遍。能让客户心中大概有个底，认为接近自己的目标，就会比较主动的表示购买意向，同时讨论相应条件。美国一些工艺品网站就将产品按价格分组，让客户按自己的目标作选择。有产品正式报价单或参考报价单的企业往往被认为是经营比较正规的企业，容易受到采购商重视。5.参加美国的商会团体的好处 参加美国商业团体也是企业拉近与市场距离的方法，这里单独作说明。美国有各类商业团体，它们都是民间团体，但对产业发展、市场开拓有重大作用，并可影响政府的立法。成为美国商会团体的会员十分有利于了介美国市场商情，方便参加各种商展与会议，也表示你是这个“圈子”里的人，对采购商建立信任很有帮

21、助。美国的商会团体是开放的，在美国的公司以及与美国作生意的企业只要交纳会费就可参加，没有企业规模、所有制以及国籍的限制，参加与退出自由。美国的商会团体不是管理机构，而是服务组织，服务会员是其根本宗旨与存在的基础。美国的商会团体大致分三类，一类是地区性的，如州、市商会，但它们不存在领导与被领导关系，只表示服务区域不同。另一类是行业性的，按产业划分，甚至细到某一种商品。再有一类主要突出经营内容，如制造商协会、进口商协会、批发商协会、零售商协会。中国企业可以侧重了介与参加后两类。如美国工艺品协会（），美国工艺品理事会The American Craft Council （www.craftcounc

22、il.org）。为了方便联系，中国企业最好在美国有联络处、办事处、代表处。如在美国有分公司与总代理，那就更要参加。不但中国工艺品企业可以参加美国的商会团体，中国工艺品企业的协会团体也可以加强与美国商会团体的对口联系，这能对OEM接单，品牌转让，委托设计带来许多商机。关于美国的商会团体，我有文章作详细介绍，已在阿里巴巴网上刊出，大家有兴趣可以看一下。6.中国工艺新产品开发要有新思维 中国的传统工艺要继承，但更要发扬光大，没有创新，传统也会被市场淘汰。中国企业要多和外界联系，寻找创造力与增强灵感。美国商人采购中国的产品，不仅仅是因为中国产品便宜，同时也是来寻找不同文化的新产品。中国企业针对美国市场

23、开发新产品，要有新思维 a） 中国工艺品要在实用性上作探搜，工艺品要与日用品相结合。现代社会比较现实，中国工艺品只有面向美国大众百姓才有较大的市场，今日国际市场对产品需求的趋势是强调多功能。b） 中国传统工艺品也要努力应用新科技，体现新颖性，增加附加值。例如，米老鼠是美国最传统的工艺品玩具，其历史远远短于中国许多传统玩具，但它应用电子技术，不断增加会响、会叫、会走、会唱、会说的功能，生命力旺盛，不但保持美国市场，而且出口到世界各地。c） 中国工艺产品题材要多样化，要大胆选择国外广大消费者熟悉并喜欢的题材。如果老生产中国人才熟悉的，50年不变、100年不变的产品，市场就会萎缩。例如，浙江一个水晶

24、企业，在911以后一周之内推出了纽约世贸大厦的各种模型，产品广受欢迎，生意作到今天还在作，成为世贸大厦模型的专业户。其实这类题材多得很，开发的空间相当大。中国现在大量出口的深圳大芬村的装饰画，从古典名画仿作到宗教题材、风景画、宠物画等都是深受欧美客户喜欢的题材。d） 中国工艺品在设计时就要重视安全问题，许多人认为工艺品不同于食品与玩具，不存在产品安全问题。其实工艺品的安全问题同样会影响市场开拓。所以不要设计易破碎、炸裂的产品、不要用有毒性的涂料，不要安装会散落，可能被儿童吞噎的零部件。近几年已有一些中国工艺品，如玻璃烛台、项链与耳饰组件等产品由于容易破裂、含铅量超标而遭退货。所以，中国工艺品企

25、业同样要了介美国消费品安全委员会（CPSC）对产品安全所制订的各种标准。7.中国工艺产品与企业的对外宣传资料要作重大改编。过去中国工艺产品出口主要以“请进来”为主，请客户到中国参加展览会看样下订单。由于工艺品品种繁多，单笔贸易额都不大，客户主要是港商、台商与海外华人。因此，许多工艺品企业对产品样本与企业宣传资料下功夫不大，只是放几张照片，缺少有吸引力的说明。我们看过不少企业的样本，很少能令人满意，更不要讲以外国人的要求与眼光了。今天中国企业要“走出去”作生意，要深度开发国际市场，原先的产品样本与企业宣传资料，明显的不适合在海外使用，不光是要使用英文，主要是在内容编辑上，大多都要重新编写。中国工

26、艺产品还要多介绍产品的文化内含与特点，对能代表中国特色的典型工艺品，都要给产品编写易懂的说明与有趣的故事，能让人记得住并且方便作宣传。例如所用材料的稀罕、制作工艺的独到，产品的历史悠久，曾为那些名流所喜欢。美国芭比娃娃的历史只有几十年，但它的故事已经使芭比娃娃身价越来越高，产品成为几代人的收藏品。8.中国工艺品网站应作的改进 要开拓美国市场，要与国际接轨，中国工艺品出口企业都要设立英文网站，并与行业内相关网站互链。通过阿里巴巴这类著名的BtoB平台，可以有效的提升企业知名度与增加商机。现在美国采购商几乎不与没有网站的企业往来。网站设计与制作水平会有高低，但不设网站已没有理由。一个好的网站可以为

27、企业在全球的网上市埸建立起好形象，而投资并不要很多。中国网站有以下四点要注意改进：a） 网站要有导购功能。工艺品不同于一般产品，它含有知识、文化及故事。工艺品信息网站不能只罗列卖什么？买什么？信息经过加工才有价值，网站要有导购功能，而且要放在首页。例如，网站可以介绍中国10个工艺产品之都或工艺产品之乡，介绍每个地方拥有什么特殊材料，有什么特殊工艺，有那些特色产品，有什么历史掌故，在国内外有什么影响，在介绍文化与知识的同时有效的宣传产品。这如同介绍旅游景点同时应该介绍当地著名菜肴、风味小吃，及特色纪念品一样。b） 网站要突出工厂直销。因为美国采购商都希望直接与中国工厂作生意，以减少中间环节的成本。所以，中国企业的网站最好有工厂的一些照片，显示自己是制造商，是工厂直销，不是中间皮包商。c） 网站要直观的表示出企业的地理位置。因为交通条件与运输，直接关系到产品的运费与所需时间。中国很大，美国采购商都希望知道中国的工厂到底是在什么地方，介绍中国企业的地理位置一定要有国际化的新形式，就是不要以许多文字作介绍，说工厂靠近某某国道，工厂离省位城市多远，通什么火车。而