商务谈判策划书苏宁空调.docx

1、商务谈判策划书苏宁空调商务谈判策划书一谈判主题 通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。二谈判团队组成 主谈：公司谈判全权代表(鲁云龙)技术顾问：负责技术问题(沈春华)法律顾问：负责法律问题(鄢俊雄)财务顾问：负责财务问题（葛聪）营销顾问：负责营销问题（马锡麟） 三谈判前期调查本行业的背景 ：中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。各

2、大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。我方企业背景：苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选福布斯亚洲企

3、业50强、福布斯全球2000大企业中国零售企业第一。2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、八个品类(包括自主产

4、品)，上千个品牌，20多万个规格型号。 对方企业的背景 ：海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。公司于1993年10月12日向社会公开发行股票，并于11月19日在上海证券交易所上市交易，股票简称：青岛海尔，股票代码：600690。上市十多年来，公司取得了长足的发展。主营业务收入由上市初的6.8亿元增长到2005年的165.09亿元，在股本大比例扩张的情况下，2005年实现每股收益0.20元。同时，公司由原先只生产电冰箱这一个产品扩展到目前涉及电冰箱、空调、冷柜、系列小家电、滚筒洗衣机、电脑板、注塑件、电子商务等业务。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸

5、易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1190亿元。是国有控股的大型跨国集团公司。 四辩题理解1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益 ：通过与海尔公司这次的合作，能与他保持长期的合作关系，并为我们进一步开拓市场提供了一次很好的机会。对方利益 ：海尔公司是国有控股的大型跨国集团公司。通过与我方苏宁电器有限公司的合作，能更好的出售空调产品。我方优势 ：服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。苏宁电器立志服务品牌定位，连锁店、物流、售后、客服四大终端为顾客提供涵盖售前、售中、售后一体化的阳光服务，而享誉海内外，备受广大

6、消费者青睐，先后荣获中国名牌产品、中国驰名商标等称号，拥有完善的服务网络，是消费者最值得信赖的空调品牌。对方优势：海尔20年来持续稳定发展，已成为在海内外享有较高美誉的大型国际化企业集团。产品从1984年的单一冰箱发展到拥有白色家电、黑色家电、米色家电在内的96大门类15100多个规格的产品群，并出口到世界160多个国家和地区。2004年海尔全球营业额突破1000亿元。2004年海尔蝉联中国最有价值品牌第一名，品牌价值高达616亿元。在2005中国国际消费电子博览会上，海尔流媒体电视平板美高美赢得海外客户近千万美元的大订单，并被中国电子商会授予展会唯一的“最佳设计成就奖“ 2、谈判议题的确定（

7、即谈判可能涉及重点问题分析）： 问题1，以每台多少元的价格购买空调设备 分析：我们的购买价格目标为：1、KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) 6000-7000/台2、KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红) 10599-11599/台3、KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机 8000-9000/台4、KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 3800-4000/台 问题2. 整机保修服务时间分析：我方预定目标为：整机保修服务时间为2.03.0年。这是因为空调在服务举措上屡有创新：其一、志高空调率先在行业推行“金卡承诺”，即中国人民

8、保险公司1亿元质量承保，三年内压缩机出现质量问题，免费更换新机并支付质量监督奖500元；其二，创办培训维修学校；其三，推出“零配件终身免费更换”世界创举。这些足以是公司产品的最好保障，所以我方公司不再予以更高的保修时间。五. 谈判目标1、最理想目标 ：双方达成协议的价格为：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) 6000-7000/台KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红) 10599-11599/台KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机 8000-9000/台KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 3800-4000/台 2、可接受

9、目标 ：双方达成协议价格为：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) 6250-7250/台KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红) 10670-11770/台KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机 8200-9200/台KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 4000-4200/台3、最低目标 ：双方达成协议价格为：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) 6300-7300/台KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红) 10690-11790/台KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机 8

10、250-9250/台KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 4100-4300/台目标可行性分析：作为性价比较好的产品，我方公司向对方进口空调，为我们更长远的合作取得基础。根据自身的产品类别多、年销售量人、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司;在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理;在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本，有利于对零售终端销售的控制和管理。 六. 开局及谈判策略1、开局谈判策略开局方案一：我们要求对方现行报价，根据对方报价，

11、以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。开局方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。2、谈判中期策略及分析 策略： （1）用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。” （2）当我方做出适当让步时，记得要索取回报。分析： 此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢。3、休局讨论方案即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动4、最后冲刺阶段 策略 ：在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要明确写出任何外加的让步需要

12、他们付出的代价。分析 ：是因为买主一旦做出决定，他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以积极要求我方利益。七. 应急方案（谈判中可能遭遇那些困难，如何解决）如 ：遇谈判僵局该如何处理？对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。 附：谈判的标的物：KFRd-50LW/01B(QXF)-S1(酒红) KFR-60LW/01B(R2DBPQXFC)-S1套机(酒红) KFR-50GW/02S(R2DBPXF)-S2套机 KFRd-35GW/02D(HF)-S1(卡其) 基本参数 空调类型:挂式空调 适用面积:制冷面积11-17 室内机尺寸:800*280*185mm 室外机尺寸:795*255*540mm技术参数 产品功率:1.0P 冷暖类型:冷型 制冷功率:850W 制热功率:850+800W 杀菌类型:广谱抗菌技术：电场力抗菌，抗菌更全面 是否自动除霜:否其他性能 外形设计:面版颜色：银白 其他性能:优质内螺纹铜管：增加换热面积，换热效果更好 强劲独立除湿：梅雨天气尽享干爽式商务谈判策划书07国贸本（1）班谈判团队组成 主谈：公司谈判全权代表(鲁云龙)技术顾问：负责技术问题(沈春华)法律顾问：负责法律问题(鄢俊雄)财务顾问：负责财务问题（葛聪）营销顾问：负责营销问题（马锡麟）