专业的谈判技巧与策略.doc

1、课程意义为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）你想做一个谈判高手吗？你想创造不凡业绩吗？在风云变幻的谈判桌上，如何把握时局、赢得主动，做到进退自如，攻守得当？唇枪舌战，你来我往，如何在关键时刻亮出自己的底牌？为了使谈判成功，需要采取何种策略？谈判是双方智慧的较量，怎样抓住对方的弱点，最大限度地发挥自己的优势，让对手心悦诚服？本课程将带您进入谈判的艺术殿堂，帮助您掌握谈判的技巧。学习本课程，您将在谈判中挥洒自如、走向成功，在谈判中获得双赢，达成双方最理想的结果。课程目标通过学习本课程，您将实现以下转变了解专业谈判的基本要领?把握谈判策略制定的要领?掌握设定谈判底线的技巧?了解应对谈判对手的战

2、术?把握建立谈判优势的方法?掌握成功谈判的技巧?课程对象谁需要学习本课程销售经理、主管?销售人员、商务代表?企业各层管理者?政府机关、事业单位各级管理者、工作人员?课程提纲第一讲 谈判要领什么是谈判?衡量谈判的标准?谈判的三个层次?阵地式谈判和理性谈判?双赢谈判金三角?第二讲 谈判的准备阶段即将解决的问题让销售员知道谈判需要准备什么东西？为何很多销售员匆忙上阵，匆忙败阵！为何很多销售员谈判时彼此无法一致，因为事先没有准备好！为何谈判时不能够彼此照应，为何谈判时底气不足！为何谈判时谈判时彼此之间形似一致而神色不一！如何使谈判彼此环环相扣！ 给出的内容成功谈判者的核心技能?如何确定谈判的目标?怎样

3、评估谈判对手?谈判中的角色以及策略的制定?如何设定你的谈判底线?怎样拟订谈判议程?如何营造良好的谈判氛围?第三讲 谈判的开始阶段即将解决的问题让销售员了解谈判开始的注意事项！了解谈判开始的时候如何塑造自己的优势！了解如何营造谈判的气氛！如何塑造谈判的筹码！了解对方的细小的信号！知道如何展开谈判！ 给出的内容专业的行为表现?案例学习：汤姆的一天?专业形象帮助你取得谈判优势?开始谈判应注意的问题?如何判别谈判气氛?怎样解读对方身体语言?怎样提出建议?怎样回应对方的提议?第四讲 谈判的展开阶段（一）即将解决的问题让销售员识破对方的战术！让销售员如何应付不同的谈判对手！沉着冷静面对谈判的对手！随即制造

4、自己的谈判战术给出的内容展开谈判时将遇到的障碍及对策?如何破解对方战术?如何面对不同类型的谈判者?如何建立自身的谈判优势?第五讲 谈判的评估调整阶段即将解决的问题让销售员识破对方的战术！如何瓦解对方的优势！，如何察言观色了解对方的信息！如何见微之著的了解对方的条件！给出的内容将面临的困难和解决方法?如何强化自身的优势?如何削弱对方的优势?掌握适度让步策略?第六讲 谈判的达成协议阶段即将解决的问题让销售员了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！熟练掌握谈判最后的临门一脚！ 给出的内达成协议阶段应注意的问题?如何选择结束谈判的方式?如何攻克最后一分钟犹豫?第七讲 成功谈判技巧（一）即将解决的问

5、题让销售员了解真假抗拒的区别，能熟练识别抗拒的严重性，熟练探测技巧，熟练的发问技巧！如何处理对方的抗拒！给出的内容有效地处理对方的拒绝?如何有效地拒绝对方?探测的技巧?语言的技巧?电话谈判的技巧?对付不同谈判者的技巧?第八讲 如何判别谈判者的风格即将解决的问题熟练掌握谈判的风格，识别不同人不同的沟通风格和谈判风格，学习塑造自己的谈判特质，谈判优势！给出的内容谈判的四种风格?优秀谈判人员的特质?课程总结?讲师介绍：? 一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者? 国内第一个提出“狼性营销”的导师? 南京大学 mba、英国牛津大学 国际经济硕士? 培训在线讲师团高级讲师? 国际数位教育联盟高级咨询师

6、? 创立过5家公司、6家企业常年顾问? 曾担任过时代光华教育发展公司（华南区）总经理、中国总裁培训网常务副总裁 三七二一网络公司营销事业部总经理、世融地产、中企文化、天下易通等8家公司总经理? 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人工作经历：担任泰康人寿分公司营销总监，组建近500人团队。曾组建安利3000人营销团队和雅芳中国营销总监。曾经用2年时间创建中企公司并从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；曾经经营：日用品、臭氧机、工程机械、雅虎百度广告、3g软体；现在经营：房地产、互联网教育、智能吸尘器；成功销售近8个亿的业绩、从一个销售员一路成长为经理人和老板擅

7、长课程：营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。主讲课程：销售技巧与心态类：销售精英自动自发的职业心态训练、销售精英职业化训练、专业销售技巧、狼性销售精英系统训练、大客户销售与管理、顾问式销售、市场开拓与经销商管理、专业谈判策略与技巧、主动营销技巧、卓越的客户关系管理、商务演示与呈现技巧、商务演讲技巧及会议营销技巧等销售管理类：营销领导力、如何打造高绩效销售团队执行力、销售目标与绩效管控、打造高绩效狼型营销团队、四两拨千斤总裁行销策略班、如何打造狼性营销文化、销售团队建设与管理、销售员的选育用留、营销经理实战训练、销售培训师培训（stt）、狼性执行力、结果执行力等授课风格：实战+互动

8、：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。 学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。成功辅导案例在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司狼性营销团队的绩效提升。在互联网it领域咨询辅导3721公司担任营销事业部顾问总经理、3个月之内业绩提升30%。亲自参与和组织了近80项营销策划活动均取得客户好评。自己亲自参与和指挥部下共计300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关。为广州国药控股集团销售精英、销售经理（主管）等培训数10期；为河北电信培训+辅导(颠峰销售和打造高绩效狼性营销团队)各个地级市轮训20多期；为

9、中国建设银行各分行客户经理综合技能训练等课程培训数十期，得到中国建设银行各分行的高度评价和赞赏。第一节、立场与利益作为谈判者，要取得谈判成功，就必须解决一些原则性问题，这些原则是谈判的总纲领。一、不要在立场上讨价还价1、 谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中。2、 在立场上讨价还价会降低谈判的效率。在立场上讨价还价会损害双方的关系。二、双方的利益是谈判的基点在商务谈判中，关心双方利益，注重合作利己主义，即“双赢”原则。要达到双赢，首先要找出并发现双方利益本身没有冲突，而是存在差异，一般情况下： 目标相同分歧大目标有差异容易双赢如：谈判双方在谈判中，焦点都在价格

10、上会如何？若一方在价格上，另一方注重的是产品的技术水准，对谈判又会有何影响？立场与利益立场是谈判者利益上的形式要求或依此而做出的某种决定。促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机。思考讨论：有一个橘子，姐妹两人都想要，从中间分，切开分之，姐妹二人仍不高兴，为什么？三、协商谈判双方的利益1、站在对方的立场上考虑问题。即把自己置身于对方的立场上考虑问题，探讨他们提出的每一个要求后面的可能利益。2、要考虑双方的多重利益。每一方都有多种利益，而不是仅有一种利益。3、要特别注意别人的基本要求。; 在公开立场的背后寻找基本利益时，特别注意驱动行为的基本需要。人的基本需要有：安全感、良好的经济

11、状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。4、指出双方得益的方案。在谈判中，努力寻求共同利用，使不同利益变为互补利益，同时兼顾对方的利益.第二节、个人与问题案例导入：在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。一、 谈判中的人际关系作为谈判者必须清楚地认识到人际

12、关系是实现利益的基础和保障。谈判是不同利益主体之间就双方感兴趣的问题进行协商的一种社会活动。既然谈判是社会活动，就有人与人之间的一系列关系存在，这种人际关系不仅影响本次交易的成败，也关系到今后的交易，因此建立良好的人际关系应看作一切谈判者不可忽视的重要问题。良好的人际关系会使谈判双方避开冲突性的利益而寻找共同性的利益；对立的人际关系则会使人斤斤计较，寸步不让，拘泥于立场拒不退让，大大削弱了谈判成功的可能性，除利益关系外，树立重视谈判者之间人际关系谈判意识，有助于人们调和相互间的利益关系，建立长远合作的人际关系，不仅增加了达成协议的可能性，且为以后的往来交易铺平道路，打下基础。二、 把人与问题分

13、开在谈判中，注重人的因素对谈判的影响是双方的关系问题。对任何一个谈判人员都肩负着双重的利益，满足自己实际利益，与对方关系也应处好。处理实质问题与保持良好工作关系：把关系与实质分开，把双方的关系建立在正确的认识，明朗的态度，适当的情绪上。认识有偏差，让对方发泄，有误解，进行思想交流。三、 正确处理人的问题（一） 正确地提出看法谈判中的分歧一般是由彼此双方的想法不同而产生。1、 把自己放在别人的位置上考虑问题。知道别人的想法，以同情的态度去了解对方的观点，同时修正自己的想法。2、谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图。在谈判中，从好的角度去解释别人的言行。3、谈判者不要因为自己的问题去责怪对方。谈

14、判者应把现象和人区分开。4、消除谈判双方认识上的分歧，把事情摆出来，共同讨论彼此的看法。5、不要为了照顾对方的面子而影响谈判者的自我形象。在谈判中，保全对方的面子可将协议、原则和谈判者的自我形象协调起来考虑。（二） 保持适当的情绪在谈判进行中，为不影响谈判的气氛，使谈判顺利进行，每一位谈判者都要保持适当的情绪。1、首先应对自己和对方的情绪波动做到心中有数谈判中善于察颜观色，了解对方的心理活动，不放过每一细小情绪变化。2、 允许对方发泄怨气生活实践告诉我们，人们心中有怨气时，通过发牢骚可获得心理上平衡。第三节、意愿与客观标准案例导入：有一个分饼的故事：两人分一张饼，都想要较大的一块而争吵不休。最

15、后一人提议，由其中一个人切开饼，然后由另一个人挑选切开的半块饼，两人觉得合理，同意这种分法。一、意愿不能成为谈判的基础谈判的目标是双方达成协议以意愿为基础进行谈判，没有统一标准，一切以自己的愿望出发，将可能导致谈判破裂。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础，是解决问题的有效办法。二、 制订客观标准了解双方的需要，探讨满足双方需要的各种可行途径，这就需制定一些客观标准。制定客观标准的原则是给双方以平等的机会客观标准要公正，要独立于各主观意志之外，在理论上至少适用双方，且还应合法和切合实际。三、 运用客观标准1、 注重情理在谈判中，若有两种标准被双方认定，需采用折中办法，若两种标准

16、达不到统一，请公正人裁决，即坚持理性和坚持客观标准的结合。2、 顶住压力（1） 压力的形式压力的形式 贿赂威胁求助于信任拒绝对方（2） 解决办法：请对方谈明理由，请其提出可应用的客观标准及建议，否则不让步。第四节、谈判的其他原则一、言而有信做为谈判者，一定要可以依赖，说话算数，不食言。既要言而有信，同时又必须有分寸，有原则。二、留有余地当对方提出某项要求，即使能全部满足，也不应和盘托出，而是先答应其部分要求，留出余地，以备讨价还价之用。三、少讲多听人际交往中，多听可获取信息，对对方尊重，给自己思考余地，谈判中，“少讲多听”可发掘事实真相，探索对手动机之所在。倾听要领：1、倾听时要专注。2、要搞

17、清语言中的真正含义。3、不应凭一个人的外表和说话的水平来判断对方能否说出值得一听的话语来。4、对不顺耳之语，也不可中断倾听 5、难以理解的话，切不可疏忽大意或不懂装懂。6、倾听时，既要思索，有要认真倾听。四、 不使自己处于讨价还价境地要讨论利益、价值、好处，后推出价格，只在迫不得已的情况下才讨价还价。五、 保持与对方愿望的联系提出要求，不要与对方的希望脱节。六、 致力于解决问题，不一味抱怨解决抱怨的本质办法，是要排除产生抱怨的根源，把产生抱怨的事情搞清楚，然后全力去解决这一事情。第五节、商务谈判的基本要领一、勾画自己的谈判对手谈判者在谈判前应认真琢磨即将见面对手的情况，如：他的需要、奋斗目标、

18、本人在单位起的作用、哪种人等，这些问题弄清后，面对现实，就能较好地处理自己所遇到的问题。二、 为对方着想尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想。三、 寻找共同点谈判的目的是双方或多方都想取得利益，它不同于辩论会，不同于体育比赛，更不同于战争非要分出个胜败输赢。谈判各方要想达到预期目的，就必须在谈判过程中既考虑自己一方的利益，又要考虑对方的利益，找到利益的结合点，认定共同利益之所在，各方都能得到满足，谈判才能达成协议。四、 建立良好气氛1、 谈判者初次见面，就需要缩短双方间存在的感情距离，使双方感到相距无间2、 如是朋友和熟人，谈判者和他们间须保持一定的距离。五、 劝说在谈判过程中，

19、既要了解对方，还要影响对方，通过说服，展示你的能力等使对方产生购买欲望。六、 洽谈的发展趋势1、 两者脱节，或固守计划，或无准备临场发挥。2、 两者密切相关，计划为谈判服务，计划越充分，谈判的灵活程度越高。 比较：后者可取。七、滚雪球逻辑如果你要使对方同意你的观点，最好使用体温的方法开始洽谈，而不应采用陈述方法，提出问题，并创造一个机会，使对方做出肯定的回答，如连续三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。八、 准备第二奋斗目标为保证谈判的有效性，要设定谈判目标，同时要准备第二奋斗目标。九、 缓和洽谈气氛十、 抓住成交时刻在谈判中，只有得到对方的最后的确认，才说明谈判获胜!怎样制定谈判策略制定好你的

20、全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重点如下：1第一次会面时， 我们应当提哪些问题？2对方可能会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？3我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？些信息？4我们应当采取什么样的谈判风格？5选择谈判地点、时间；6如何开局？7以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？8谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？团体间谈判还应作哪些准备1由谁来主谈？2由谁来确认理解程度？3由谁来提问？ 提什么样的问题？4由谁来回答对方的问题？5. 由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心？样建立自己的谈判优势1. 痛苦的抉择 如果没有，应增加哪在谈判中，怎样才能够更多地去发现

21、谈判对手的问题，让他跟我们合作。首先要去挖掘对方 “痛苦的抉择”。意思是，对手跟我们合作他很痛苦，但如果不跟我们合作更痛苦，所以他会选择合作。那么，怎么去发现对方痛苦的抉择呢？【举例】假设让一个生性腼腆的人在大庭广众之下唱歌，一般情况下他可能不会唱，但如果给予掌声鼓励他可能会唱，因为如果不唱，他会觉得很没面子。这时候他的痛苦抉择变了，在掌声鼓励之中变了。换一个场景，假设在两座20层，相隔只有5米的高楼之间，架一块10厘米宽的板子，给你很多掌声，让你走过去。一般情况下，即使有掌声，一般人也不会冒着生命危险走过去。但如果许诺给予重金，有些人还是愿意铤而走险。换一个场景，还是在两栋楼之间，还是相应的

22、木板，走过去可以拿到1000万元，有人会跃跃欲试，但如果他正准备走的时候，突然刮起了五六级大风，一不小心就会把人吹下去，这种情况下他可能会放弃。这时候痛苦的抉择是选择不走。因为虽然不走很痛苦，眼看着1000万元拿不到手了，但如果选择走，他可能更痛苦，他会摔死，所以他还是选择不走。再换一个场景，还是在这栋楼上，没有1000万元，但是自己两岁的孩子在对面的楼顶上爬，楼顶上没有栏杆，楼下着火了，这时候不管有没有钱，他一定选择走过去，因为如果不走过去，孩子肯定摔死，选择走过去，虽然很痛苦，可能被摔死，但还有一线希望，所以要冒这个险。在谈判中，在与客户的交往过程中也要特别注意这种痛苦的抉择，就是让他做一

23、件他不做很痛苦，但如果他做了，虽然痛苦，总比不做强的事情。所以我们就要推动他找到这个痛苦的抉择，找到这一点来建立我们的谈判优势。如果我们能找到他痛苦的地方，实际上就是我们的解决方案，或者是我们给他提供的产品，能够帮他解决他的痛苦。2. 独特商业价值找到痛苦的抉择之后，如何把他痛苦的内容，变成能够给他提供的解决方案，也就是说，如何病痛医病。用什么方法帮他解决这个问题，就要建立我们独特的商业价值，而这种商业价值是我们的竞争对手所没有的，而且我们要把这个独特的商业价值不断地扩大化，告诉他，如果不采用这个系统，不跟我们合作，你更痛苦。3. 功能、优点和利益具体怎么扩大化呢？有一个公式叫。【举例】卖钻孔机，即在墙上打眼的电钻。电钻供应商向客户推销他们的产品时，首先介绍产品的优点，如功能好，没噪音，省电等，而客户看中的是产品的功能。实际上他最终买的是一个孔，他买电钻为的是打孔，他希望无论多么坚硬的物品都能按照他所希望的大小顺利地打出孔，如果供应商的电钻能做到这一点，他可能就会买。同样，卖化妆品卖的不是化妆品，而是一种青春的感觉。卖家具也是一样，卖的不是家具，而是一种生活的时尚。所以，在卖产品的过程中，要记住，你卖的不是产品的功能，而是卖能给客户带来的利益、收益，把产品变成利益去销售。也就是说，把产品独特的商品价值利益化，这样有利于在谈判中建立我们的谈判优势。4. 坚定立场