专业市场营销策划方案.docx

1、专业市场营销策划方案2019 年专业市场营销策划方案专业市场营销策划方案【 1】一、活动主题：关爱家庭你我他抽奖大赠予二、活动时间：新产品导入期三、活动目的：1、零距离与目标顾客群接触， 迅速流传产品看法、产品利益点。（两个月不变）2、让目标花销群认识、认识、试用、体验新产品。3、让目标花销群认知到他需要什么，引导、教育花销者。4、制造商场热点、社区热点、城市热点。5、吸引大量目标花销群。四、活动内容一）商场内安排：1、装备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、企业、代理商及花销监控看法，加强企业产品给顾客的利益点。2、播放企业花销监控的专题片，最好用大电视播放。3、有条件商场能够搞一个小型的知

2、识问答“抽奖大赠予，关爱家庭你我他”活动。活动步骤：1）销售人员向顾客发放专柜产品资料， 并主动见告我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动， 看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖专柜产品（待定）。2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为企业制作的小礼品（待定）; 大奖为专柜产品的其中一款， 每天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。3）在专柜旁成立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有 1 个，其他则是白色球 49 个; 一个问题卡片集， 里面有40 张问题卡片（最好准备工作 100 张）。4）规则：答对问题即可抽奖 ; 抽奖机遇仅有一次 ; 抽白色

3、球为纪念奖，抽黄色球为大奖 ;100%中奖，每天有大奖。4 、花销监控产品进入商场 dm。5、现场 pop 广告。原则：简洁表现花销监控产品信息、抽奖大赠予活动信息。二）商场外 sp：1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传花销监控产品并指出专柜的地址和抽奖活动事宜。2、在商场主门挂一条横幅：祝花销监控专柜浩大开业。或挂两条竖幅，由头： “祝企业 7 月出口行业第一” ; “祝花销监控专柜浩大开业”3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。三）城市社区促销：本社区促销方案应视当地情况来进行操作。1、社区选择：1）最幸好专柜周边范围，这样一来能够在地区内形成立体

4、拉动，相互彰显。2）必定是专柜周边的中、高档社区，那处是目标花销群齐聚地，在那处促销宣传，能够说是起到了“事半功倍”收效。3）在吻合上述条件下，先选择 12 家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行实行、复制，尔后进行规范化城市社区操作。2、社区促销定位1）在社区促销，必定表现企业、当地中间商的整体实力，品牌形象 ; 表现制造商、中间商为目标花销群服务的长远性、安全性、专业性 ; 表现促销的人性化、家庭化、亲情化 ; 表现促销的整体性、一致性、协调性。2）当前社区的促销要自然引导目标花销群，以教育为重点，以检查为基础，进行信息互动，进行灵便调整。3）让目标花销群全身心的体验、试用

5、。3、社区促销内容1）社区活动：a。主题：新时兴的关爱就在您的身边b地址：各大中、高档社区内c时间：在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。d宣传模式：一拖 n（n 依据本质情况来确定），“一”为社区内主宣传点，“ n”为次宣传点。e活动创意：社区，很了然，她就是家的交融天堂，在这里你能时辰感怀到一种温馨、一种关爱、一种寂静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵 ; 要理解这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！因此我们在这里要“入乡随俗”，敬爱他们寂静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去显现，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化， 让他们感觉到促销人员

6、的微笑、平和、关爱，让他们在活动中找到兴致，获取休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、认识、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。f活动内容：在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传花销监控看法，让目标花销群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们理解他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方向感觉、体验。活动内容 ; 确定社区内宣传点 ; 确定宣传点一致形象 ; 确定宣传内容 ; 确定宣传方式、确定宣传层次社区宣传点 ; 要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区肩负主要的社区活动、宣传作用。副宣传区

7、起宣染、提示作用，显现专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用企业一致的宣传大蓬（待定）宣染 ; 能够挂一个以主题为内容的大横幅 ;摆 34 促销台来显现企业花销监控产品、 企业资料及活动物料 ; 放企业的专题片。有条件的社区能够在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动能够每半小时进行一次，一次半小时 ; 要 2 名促销人员介绍企业、花销监控看法、产品功能、利益点，发放资料和专题片，见告专柜地址， 同时要认识社区花销群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强沟通。专业市场营销策划方案【 2】一、

8、计划大纲1、年度销售目标 600 万元 ;2、经销商网点 50 个;3、企业在自控产品市场有必然有名度 ;二、营销情况空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品花销市场管束，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的连续增加幅度， 从而带动了整体市场容量的扩大。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋酷热，春冬寒冷 ;2 、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建 ;3 、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设 ;4 、长株潭的融城 ;5 、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区 ;6 、人

9、们对自己生活要求的提高 ; 综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。营销方式整体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和个人项目。工程招标渠道据有的份额很大，但是房产团购和个人项目两种渠道发展迅速，已经表现出多元发展场面。从各企业的销售渠道来看，大部分企业采用做事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业 20XX年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的牢固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短， 而又急于迅速打开市场， 因此基本上都采用了做事处加经销制的渠道模式。为了迅速对市场进

10、行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势宽泛看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机遇，只要采用比较适合的市场策略，就可以挤进湖南市场。当前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较单薄，团队还比较年轻，品牌影响力还需要牢固与拓展。在销售过程中必定要特别清楚我企业的优势，并加以发挥使之达到极致 ; 并要找出我企业的弱项并及时提出，加以战胜实现最大的价值 ; 提高服务水平和质量，将服务意识浸透到与客户沟通的每个环节中，侧重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标1。空调自控产品应以长远发展为目的，力争扎根湖南。20XX 年

11、以成立完满的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元 ;2。挤身一流的空调自控产品供应商 ; 成为迅速成长的成功品牌 ;3。以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。4。市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩迅速成长，到年终使自己产品成为行业内有名品牌， 取代省内同水平产品的一部分市场。5。致力于发展分销市场， 到 20XX年终发展到 50 家分销业务合作伙伴 ;6。无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展 ;四、营销策略若是空调自控产品要迅速增加，且还要获取竞争优势，最正确的选择必然是“目标集中”的整体竞争战略。随着湖南经济的不断迅速发展、城市化规模的不断

12、扩大，空调自控产品市场的花销潜力很大， 目标集中战略对我们来说是理智的竞争策略选择。围绕“目标集中”整体竞争战略我们能够采用的详尽战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：战略核心型市场长沙，株洲，湘潭，岳阳重点发展型市场郴州，常德，张家界，怀化培育型市场娄底，衡阳，邵阳等待开发型市场吉首，永州，益阳，总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场：遍地开花，中心城市和中小城市同时打破，重点发展行业样板工程，大力发展重点地区和重点代理商， 迅速促进产品的销量及销售额的提高。2

13、、产品策略：用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。3、价格策略：高质量，高价格，高收益空间为原则 ; 拟订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。拟订较高的月返点和季返点政策，以控制营销系统。严格控制价格系统，保证一级分销商，二级分销商，项目工程商，最后用户之间的价格距离级收益空间。为了适应市场，价格政策又要有必然的能活性。4、渠道策略：（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二

14、是工程商客户，是我们的基础客户。（2）渠道的成立模式：A。采用渐渐深入的方式，先草签协议，再做销售展望表，尔后正式签署协议，订购第一批货。如不进货则不能够签署代理协议 ;B。采用搜寻重要客户的方法，经过谈判将货压到分销商手中，尔后我们的销售和市场支持跟上 ;C。在代理之间挑取竞争心态， 在谈判中因有当地的一个潜藏客户而使我们掌握主动和高姿态。不能够以低姿态进入市场 ;D。草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们趁便进入市场 ;E。在当地的地区市场上， 随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。（3）市场上有

15、推，拉的力量。要迅速的增加，就要采用推动力量。拉需要长时间的培育。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，别的，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场， 力争在三个月内完成 45 项样板工程，给内部人员和分销商成立信心。到年终为止，完成自己的营销定额。5、人员策略：营销团队的基本理念： A。开放心胸 ;B 。战胜自我 ;C。专业精神 ;（1）业务团队的垂直联系， 保持高效沟通，才能作出迅速反应。团队建设扁平。（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度（3）以专业的精神来销售产品。价值 =价格 +技术支持 +服务 +品牌。本质销售的是一个解决方案。（4）编制销售手册 ; 其中包括代理的

16、游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和供应的支持等说明。五、营销方案1 、企业应好好利用上海品牌，走品牌发展战略 ;2 、整合湖南当地各种资源，成立完满的销售网络 ;3 、培育一批好客户，成立优秀的社会关系网 ;4、建设一支好的营销团队 ;5、选择一套适合企业的市场运作模式 ;6、抓住企业产品的特点，搜寻企业的卖点。7、企业在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式 ; 直销做样板工程并带动经销网络的发展， 经销做销量并作为企业收益增加点;8、直销采用人员实行和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品， 我们能够采用小区实行法和重点工程机项目样板工程说吃法 ;9、为了赶忙进入市场和有利于企业的长远发展， 应以长沙为中心，向省内各大城市进军， 其中以长沙为核心， 以地市为收益增加点 ;10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面能够不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角向来延伸到拥有市场价值的县级市场， 改变当前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长远以来的游击战方式，采用阵地战，成立与经销商长远利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。