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1、销售顾问培训总结销售顾问培训总结汽车销售顾问培训心得体会 汽车是改变世界的机器在当今世界，越来越多的人类活动已经或正在被汽车改变 着，人们的生产、生活活动也越来越离不开汽车。汽车销售 顾问已经成为大家公认的最有发展前途的职业之一，而汽车 销售顾问代表则是一群较为特殊的职业者。说特殊，是因为 我们绝不是在简单地销售汽车，而是在销售一种人们不断追 求的美好、舒适、方便、有尊严、有价值的生活。因此，我 们不是单纯的汽车销售顾问，而是客户的购车顾问和出行顾 问，是客户第一时间想到和第一时间要会谈的人。随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成 熟，汽车销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销

2、售顾问工作已经成为了高难度、高技术、高技巧、高专业化 的职业。摆在广大汽车销售人员面前的重要任务，就是要认 真学习和借鉴国外的先进理论，认真总结经验，通过自我学 习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势和 要求，成为卓越的汽车销售顾问。顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一 种销售方式，是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的 同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说 服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极 建议的销售方法。通过学习，让我认识到：做想做一名好的汽车销售顾 问，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式 销售理念，将销售的重点，放在

3、解决客户问题的方案上，而 不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分 析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意 的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来 的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁 定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体， 我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销 售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：1“用头脑做销售、用真心做服务”用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想 办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效 的销售渠道，做好

4、独特的宣传攻势，网络对口的目标群体， 高效的将我们的产品推销出去；而用心做服务，即是让我们 在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在 售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户 充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满 足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售 顾问，就更应遵循“用头脑做销售， 用真心做服务”的理念， 踏踏实实的做好汽车销售顾问服务工作。2. “信服力、可信度”信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的 结果导向。通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作 用要远远大于其技能。要想做好汽车销售顾问必须具备坚定 的信念，相信自

5、己所服务的公司是最好的公司，相信自己所 销售产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心 在哪里财富就在哪里！3、“商品+服务” /价格二价值通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决 与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因 此，我们在汽车销售过程中，销售的是什么？是汽车销售本 身，或是汽车销售服务本身？显而易见，我们销售必然是我 们的汽车销售与销售服务本身，而客户购买的不仅仅是汽 车，服务，更是购买是一种感觉。 因为大多数人是理性思维， 感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的 一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质 性异常突出的汽车销售市场里，

6、怎么让客户认同接受自己的 产品呢？这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要 营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和 环境都要去注重和加强。4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快 乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不 会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的 痛苦。客户不会只关心产品本身， 客户关心的是产品的利益、 好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐， 避免什么样的麻烦与痛苦。一流的汽车销售顾问卖的是结果 好处，二流的汽车销售顾问卖的是成份，三流的汽车销售顾

7、 问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销 售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与 利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益， 通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行汽车销售产品。5. “法则”通过学习，让认识到 FAB法则是指推销员运用产品的 特征F和优势A作为支持，把产品的利益 B和潜在顾客的 需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的 需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势A是解释了特征的作用， 表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益 B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达 出的明确需求。通过学习充分

8、了解到，在日后我行汽车销售中，我们 必须灵活运用FAB法则，将我行汽车销售的利益与顾客的需 求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾 客的购买欲望，让其做出购买的决定。我认为，所谓幸福不过是一种心情的感受，人生的每 一个阶段都有他人无法取代的快乐。我希望汽车行业的老板 们，能够多理解、关心一下自己的精兵强将，因为他们都是 最优秀的，没有他们，公司不可能这么迅速地发展；我希望 我们的上帝们对汽车销售顾问能够多一份理解、多一份沟 通，我们肯定会设身处地为您提供最合适的产品、最优质的 服务。最后，祝福汽车销售行业的朋友们，相信经过我们的 努力拼搏，快乐和成功都会不期而至。销售人员培训学习

9、心得体会我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭 州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各 位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意 志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我 付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信 一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：1、销售人员要有专业的知识。当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋 友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再 来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一 个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大 脑去尝试思考。2、 加强学习不断提高自身水平，不断

10、更新，不断超 越，不断成长，蓄势待发。锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我 们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我 们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的 汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中， 用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产 品，外贸知识那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。 我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百 战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要 不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短， 那样只会令你利欲熏心， 而让自已精力焕散。与自已比赛吧， 你在不断超越自已的同时，

11、很可能你已经超越他人，而你是 没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰3、 对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我 也能做到，还会做的更好。这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给 自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩领 先时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我 们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言， 。一定不 能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计 划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得 在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行 动中体会，经验在行动中积累。4、自信、勤奋，善于自我激励这一点至关重要，对于新入行的业

12、务员，自信、勤奋 是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是 如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也 知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的 免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自 信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。销售人员培训学习心得体会我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何 才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需 要的平衡。我们也常常困惑，人的力量从何处来，到何处去， 我们为何常常在庞大的市场面前惊慌失措，无从观察。能够 回答这些问题，我认为只有 学习。 列夫托尔斯泰曾经说过：“没有智慧的头脑，就象没

13、有蜡烛的灯笼。”俗话 说“活到老，学到老”，这话一点不错。即使已经参加工作 了，我们也不应该放弃对知识的学习。相反，作为企业的员 工，在繁忙的工作之余，读一些开阔心智的书籍，吸取别人 的成功经验，大有好处。聪明的人，总是善于用别人的智慧 来填补自己的大脑。今年，在全集团范围内开展的学习成 长一书，让我们受益匪浅。四季度，我们中邮设备沈阳有 限公司就组织了”每天读书一小时，每月一本书”的读书热 潮，我们分公司的学习也在如火如荼的进行。下面，就是我 在学习之后结合自己的工作有的几点心得体会，希望与朋友 们共享，也希望大家能提出宝贵的建议。一、 销售计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售

14、（ 销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也 包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各 自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。二、 客户关系管理对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配 合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗 糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制 销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的 各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。三、 信息反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了 解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这 些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方 面

15、，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方 面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重 要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已 经变成现实的东西是不可改变的；有意义的市场信息，它决 定着企业明天的销售业绩、明天的市场。四、 团队战斗力发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不 管自己是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自己是团队 中的一分子，是积极向上的一分子，记得我的行动离不开团 队，我的行动会影响到团队。团队为了不断巩固和增强其战 斗力，也会义不容辞地支持每一

16、位销售人员的积极行动。共 同努力，共同进步，共同收获。五、 “销售当中无小事”“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。 销售更应慎重、 谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、 尝试中提高。以上几点心得体会，希望对大家有所启发与帮助，也 希望大家能与我共同进步！ 我相信我们的明天会更好！顾问式销售学习心得11月1日公司组织学习由北京影响力劳建民老师主讲 的顾问式销售，通过这次学习，对我这位销售内勤也有 很大的提升。生活中无处不存在销售，每个人对于销售的理 解也是不同的，现将本次学习的心得做以总结。作为销售人员自身必须自备 2个条件。1

17、心态，2目 标。所谓心态，夸张的用一句话总结就是“客户虐我千百遍， 我待客户如初恋”，不论是面对面销售还是电话销售中都可 能出现复杂的情况，在任何情况下都必须保持平和的心态。 所谓目标，每个人都有大大小小的目标，那在销售中的目标 就如劳老师讲的一样“比对手好，比客户高”对于这句话我 是这样理解的。遵循客户的意愿，目标呢要对自己，对客户， 有价值，对于客户来说价值就是如何能帮自己解决问题，客 户的问题解决了就会反馈给我们相应的价值。顾问式销售中，我们必须先对销售的的定义有详细的 了解。销售是客户在买，并非我们在卖。客户与我们都一样， 是利益的共同体，我们卖出产品的同时实现了自身的价值或 者公司的

18、利益，同时客户通过购买我们的产品来解决自己的 问题或者得到自己想要的利益。各区所需。所以销售中，我 们在有效了客户面前没有必要放低了自己的身份与尊严。立 场要坚定，态度要热情。在销售过程中，我们必须取得客户的信任，从而去接 近客户并发掘客户的需求。在了解客户的需求时需要自备三 个基本功，1、倾听2记录3反问。聆听作为最重要的因素 之一，听客户想说的，站在客户的角度，去考虑客户想要什 么从中辨识重要的信息。然后给客户正确的反馈，在充分了 解客户的内心想法之后，占据主动权，以专业的产品知识和 行业知识去分析问题，解决问题，让客户的利益最大化。如 果出现异议，先处理心情，再处理事情。因为客户想看的不 是我们在说什么，而是我们在做什么。学习是知识的一个增长过程，当然不能光说不练，其 实在日常生活中我们必须去学习如何沟通，如何说话，让别 人想听你说的，付出就一定有收获，但不付出一定不会有收 获。行动起来吧！