成功推销的100个秘诀.docx

1、成功推销的100个秘诀 成功推销的100个秘诀 成功推销 100个秘诀 的100个秘诀营销学子不可不知的成事之道 营销学子不可不知的成事之道陕西省长两会期间推销陕西苹果朋友遍天下 处处有亲人? 1.对销售代表来说，销 1.对销售代表来说， 对销售代表来说 售学知识无疑是必须掌 握的， 握的，没有学问作为根 基的销售， 基的销售，只能视为投 机，无法真正体验销售 的妙趣。 的妙趣。 ? 2.一次成功的推销不是 2.一次成功的推销不是 一个偶然发生的故事， 一个偶然发生的故事， 它是学习、 它是学习、计划以及一 个销售代表的知识和技 巧运用的结果。 巧运用的结果。 ? 3.推销完全是常识的 3.推

2、销完全是常识的 运用， 运用，但只有将这些 为实践所证实的观念 运用在“积极者” 运用在“积极者”身 才能产生效果。 上，才能产生效果。 ? 4.在取得一鸣惊人的 4.在取得一鸣惊人的 成绩之前， 成绩之前，必先做好 枯燥乏味的准备工作。 枯燥乏味的准备工作。 ? 5.推销前的准备、 5.推销前的准备 推销前的准备、 计划工作， 计划工作，决不可 疏忽轻视， 疏忽轻视，有备而 来才能胜券在握。 来才能胜券在握。 准备好推销工具、 准备好推销工具、 开场白、 开场白、该问的问 该说的话、 题、该说的话、以 及可能的回答。 及可能的回答。 ? 6.事前的充分准备与 6.事前的充分准备与 现场的灵感

3、所综合出 来的力量， 来的力量，往往很容 易瓦解坚强对手而获 得成功。 得成功。 ? 7.最优秀的销售代表 7.最优秀的销售代表 是那些态度最好、 是那些态度最好、商 品知识最丰富、 品知识最丰富、服务 最周到的销售代表。 最周到的销售代表。 ? 8.对与公司产品有 8.对与公司产品有 关的资料、说明书、 关的资料、说明书、 广告等， 广告等，均必须努 力研讨、熟记， 力研讨、熟记，同 时要收集竞争对手 的广告、宣传资料、 的广告、宣传资料、 说明书等， 说明书等，加以研 分析， 究、分析，以便做 知己知彼” 到“知己知彼”， 如此才能真正知己 知彼,采取相应对策。 知彼,采取相应对策。 ?

4、9.销售代表必须多 9.销售代表必须多 读些有关经济、 读些有关经济、销 售方面的书籍、 售方面的书籍、杂 志，尤其必须每天 阅读报纸， 阅读报纸，了解国 社会消息、 家、社会消息、新 闻大事， 闻大事，拜访客户 时，这往往是最好 的话题， 的话题，且不致孤 陋寡闻、见识浅薄。 陋寡闻、见识浅薄。 ? 10.获取订单的道 10.获取订单的道 路是从寻找客户 开始的， 开始的，培养客 户比眼前的销售 量更重要， 量更重要，如果 停止补充新顾客， 停止补充新顾客， 销售代表就不再 有成功之源。 有成功之源。 ? 11.对客户无益的交易 11.对客户无益的交易 也必然对销售代表有害， 也必然对销售代

5、表有害， 这是最重要的一条商业 道德准则。 道德准则。 ? 12.在拜访客户时，销 12.在拜访客户时 在拜访客户时， 售代表应当信奉的准则 是“即使跌倒也要抓一 把沙” 意思是， 把沙”。 意思是，销售 代表不能空手而归， 代表不能空手而归，即 使推销没有成交，也要 使推销没有成交， 让客户能为你介绍一位 新客户。 新客户。 ? 13.选择客户,衡量 13.选择客户, 选择客户 客户的购买意愿与 能力， 能力，不要将时间 浪费在犹豫不决的 人身上。 人身上。 ? 14. 强烈的第一印 象的重要规则是帮 助人们感到自己的 重要。 重要。 ? 15准时赴约迟到意 15准时赴约 迟到意 味着： 味

6、着：“我不尊重你的时 间”。 迟到是没有任何借 口的，假使无法避免迟到 口的， 的发生， 的发生，你必须在约定时 间之前打通电话过去道歉， 间之前打通电话过去道歉， 再继续未完成的推销工作。 再继续未完成的推销工作。 ? 16向可以做出购买决策 16 权的人推销。 权的人推销。 如果你的销 售对象没有权力说“ 售对象没有权力说“买” 的话， 的话，你是不可能卖出什 么东西的。 么东西的。 ? 17每个销售代表都 17 应当认识到， 应当认识到，只有目 不转睛地注视着你的 客户，销售才能成功。 客户，销售才能成功。 ? 18有计划且自然地 18 接近客户， 接近客户，并使客户 觉得有益处， 觉得

7、有益处，而能顺 利进行商洽， 利进行商洽，是销售 代表必须事前努力准 备的工作与策略。 备的工作与策略。 ? 19. 销售代表不可能与他拜访 的每一位客户达成交易， 的每一位客户达成交易，他应 当努力去拜访更多的客户来提 高成交的百分比。 高成交的百分比。 ? 20. 要了解你的客户，因为他 要了解你的客户， 们决定着你的业绩。 们决定着你的业绩。 ? 21. 在成为一个优秀的销售代 表之前， 表之前，你要成为一个优秀的 调查员。 你必须去发现、 调查员。 你必须去发现、去追 去调查， 踪、去调查，直到摸准客户的 一切， 一切，使他们成为你的好明友 为止。 为止。 ? 22.相信你的产品是销售

8、代表的必要条件： 22.相信你的产品是销售代表的必要条件： 相信你的产品是销售代表的必要条件 这份信心会传给你的客户， 这份信心会传给你的客户，如果你对自己的 商品没有信心， 商品没有信心，你的客户对它自然也不会有 信心。 信心。 客户与其说是因为你说话的逻辑水平 高而被说服， 高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心 所说服。 所说服。 ? 23.业绩好的销售代 23.业绩好的销售代 表经得起失败， 表经得起失败，部分 原因是他们对于自己 和所推销产品有不折 不扣的信心。 不扣的信心。 ? 24.了解客户并满足 24.了解客户并满足 他们的需要。 不了解 他们的需要。 客户的需求， 客户的需求

9、，就好象 在黑暗中走路， 在黑暗中走路，白费 力气又看不到结果。 力气又看不到结果。 ? 25对于销售代表而言，最有价值的东西 25对于销售代表而言， 莫过于时间。 了解和选择客户， 莫过于时间。 了解和选择客户，是让销售 代表把时间和力量放在最有购买可能的客 户身上， 户身上，而不是浪费在不能购买你的产品 的人身上。 的人身上。 ? 26.有三条增加销售额的法则：一是集中 26.有三条增加销售额的法则： 有三条增加销售额的法则 精力于你的重要客户，二是更加集中， 精力于你的重要客户，二是更加集中，三 是更加更加集中。 是更加更加集中。 ? 27.客户没有高低之分，却有等级之分。 27.客户没

10、有高低之分 却有等级之分。 客户没有高低之分， 依客户等级确定拜访的次数、时间， 依客户等级确定拜访的次数、时间，可以 使销售代表的时间发挥出最大的效能。 使销售代表的时间发挥出最大的效能。 ? 28.接近客户一定不可 28.接近客户一定不可 千篇一律公式化， 千篇一律公式化，必 须事先有充分准备， 须事先有充分准备， 针对各类型的客户， 针对各类型的客户， 采取最适合的接近方 式及开场白。 式及开场白。 ? 29.推销的机会往往 29.推销的机会往往 稍纵即逝， 是稍纵即逝，必 稍纵即逝 须迅速、准确判断， 须迅速、准确判断， 细心留意， 细心留意，以免错失 良机， 良机，更应努力创造 机会

11、。 机会。 ? 30.把精力集中在正确 30.把精力集中在正确 的目标， 的目标，正确地使用时 间及正确的客户， 间及正确的客户，你将 拥有推销的老虎之眼。 拥有推销的老虎之眼。 ? 31.推销的黄金准则是 31.推销的黄金准则是 你喜欢别人怎样对你， “你喜欢别人怎样对你， 你就怎样对待别人” 你就怎样对待别人”； 推销的白金准则是“ 推销的白金准则是“按 人们喜次的方式待人” 人们喜次的方式待人”。 ? 32.让客户谈论自己。 让一个人谈论自己， 32.让客户谈论自己。 让一个人谈论自己， 让客户谈论自己 可以给你大好的良机去挖掘共同点， 可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好 感并增加完

12、成推销的机会。 感并增加完成推销的机会。 ? 33.推销必须有耐心，不断地拜访，以免操 33.推销必须有耐心 不断地拜访， 推销必须有耐心， 之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫， 之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫， 察颜观色，并在适当时机促成交易。 察颜观色，并在适当时机促成交易。 ? 34.客户拒绝推销，切 34.客户拒绝推销， 客户拒绝推销 勿泄气， 勿泄气，要进一步努 力说服客户， 力说服客户，并设法 找出客户拒绝的原因， 找出客户拒绝的原因， 再对症下药。 再对症下药。 ? 35.对客户周围的人的 35.对客户周围的人的 好奇询问， 好奇询问，即使绝不 可能购买，也要热诚、 可能

13、购买，也要热诚、 耐心地向他们说明、 耐心地向他们说明、 介绍。 介绍。 须知他们极有 可能直接或间接地影 响客户的决定。 响客户的决定。 ? 36.为帮助客户而销售，而不 36.为帮助客户而销售， 为帮助客户而销售 是为了提成而销售。 是为了提成而销售。 ? 37.在这个世界上，销售代表 37.在这个世界上 在这个世界上， 靠什么去拨动客户的心弦? 靠什么去拨动客户的心弦?有 人以思维敏捷、 人以思维敏捷、逻辑周密的 雄辩使人信服； 雄辩使人信服；有人以声情 并茂、 并茂、慷既激昂的陈词去动 人心扉。 但是， 人心扉。 但是，这些都是形 式问题。 在任何时间、 式问题。 在任何时间、任何 地

14、点，去说服任何人， 地点，去说服任何人，始终 起作用的因素只有一个： 起作用的因素只有一个：那 就是真诚。 就是真诚。 ? 38.不要“卖”而 38.不要“ 不要 要“帮”。 卖是把 东西塞给客户， 东西塞给客户，帮 却是为客户做事。 却是为客户做事。 ? 39.客户用逻辑来 39.客户用逻辑来 思考问题，但使他 思考问题， 们采取行动的则是 感情。 因此， 感情。 因此，销售 代表必须要按下客 户的心动钮。 户的心动钮。 ? 40.销售代表与客户之 40.销售代表与客户之 间的关系决不需要微 积分那样的公式和理 论，需要的是今天的 新闻呀、天气呀等话 新闻呀、 因此， 题。 因此，切忌试图

15、用单纯的道理去让顾 客动心。 客动心。 ? 41.要打动顾客的心而 41.要打动顾客的心而 不是脑袋， 不是脑袋，因为心离 顾客装钱包的口袋最 近了。 近了。 ? 42对客户的异议自己 42 无法回答时， 无法回答时，绝不可敷 欺瞒或故意反驳。 衍、欺瞒或故意反驳。 必须尽可能答复， 必须尽可能答复，若不 得要领， 得要领，就必须尽快请 示领导，给客户最快捷、 示领导，给客户最快捷、 满意、正确的答案。 满意、正确的答案。 ? 43倾听购买信号 43倾听购买信号 如果你很专心在听的话， 如果你很专心在听的话， 当客户已决定要购买时， 当客户已决定要购买时， 通常会给你暗示。 通常会给你暗示。

16、倾听 比说话更重要。 比说话更重要。 ? 44.推销的游戏规则 44.推销的游戏规则 是：以成交为目的而 开展的一系列活动。 开展的一系列活动。 虽然成交不等于一切， 虽然成交不等于一切， 但没有成交就没有一 切。 ? 45.成交规则第一条： 45.成交规则第一条 成交规则第一条： 要求客户购买。 然而， 要求客户购买。 然而， 71 71的销售代表没有 与客户达成交易的原 因就是， 因就是，没有向客户 提出成交要求。 提出成交要求。 ? 46.如果你没有向客户提 46.如果你没有向客户提 出成交要求， 出成交要求，就好象你 瞄准了目标却没有扣动 扳机。 扳机。 ? 47.在你成交的关头你具

17、47.在你成交的关头你具 有坚定的自信， 有坚定的自信，你就是 成功的化身， 成功的化身，就象一句 古老的格言所讲： 古老的格言所讲：“成 功出自于成功” 功出自于成功”。 ? 48如果销售代表 48 不能让客户签订单， 不能让客户签订单， 产品知识、 产品知识、销售技 巧都毫无意义。 巧都毫无意义。 不 成交，就没有销售， 成交，就没有销售， 就这么简单。 就这么简单。 ? 49没有得到订单 49 并不是一件丢脸的 事，但不清楚为什 么没有得到订单则 是丢脸的。 是丢脸的。 ? 50.成交建议是向合适的 50.成交建议是向合适的 客户在合适的时间提出 合适的解决方案。 合适的解决方案。 ?

18、51.成交时，要说服客户 51.成交时 成交时， 现在就采取行动。 现在就采取行动。 拖延 成交就可能失去成交机 一句推销格言就是： 会。 一句推销格言就是： 今天的订单就在眼前， 今天的订单就在眼前， 明天的订单远在天边。 明天的订单远在天边。 ? 52以信心十足的态度去克服成交障碍。 52以信心十足的态度去克服成交障碍。 推销往往是表现为创造购买信心的能力。 推销往往是表现为创造购买信心的能力。 假如客户没有购买信心， 假如客户没有购买信心，就算再便宜也无 济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。 ? 53如果未能成交，销售代表要立即与客 53如果未能成交

19、， 户约好下一个见面日期如果在你和客户 户约好下一个见面日期 如果在你和客户 面对面的时候，都不能约好下一次的时间， 面对面的时候，都不能约好下一次的时间， 以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 你打出去的每一个电话， 你打出去的每一个电话，至少要促成某种 形态的销售。 形态的销售。 ? 54销售代表决不可因为客户没有买你的 54 产品而粗鲁地对待他，那样， 产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不 只是一次销售机会而是失去一位客户。 而是失去一位客户。 只是一次销售机会 而是失去一位客户? 55.追踪、追踪、再追踪如果要完成一 55.追踪、追踪、再追踪

20、追踪 如果要完成一 项推销需要与客户接触5 10次 项推销需要与客户接触5至10次，那你不惜 一切也要熬到那第10 10次 一切也要熬到那第10次。 ? 56.与他人（同事及客户）融洽相处。 推销 56.与他人 同事及客户）融洽相处。 与他人（ 不是一场独角戏，要与同事同心协力， 不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客 户成为伙伴。 户成为伙伴。 ? 57.努力会带来运气仔 57.努力会带来运气 努力会带来运气 仔 细看看那些运气很好的人， 细看看那些运气很好的人， 那份好运是他们经过多年 努力才得来的， 努力才得来的，你也能像 他们一样好运。 他们一样好运。 ? 58.不要将失败归咎于他 5

21、8.不要将失败归咎于他 人承担责任是完成事 承担责任是完成事 情的支柱点， 情的支柱点，努力工作是 成事的标准， 成事的标准，而完成任务 则是你的回报（ 则是你的回报（金钱不是 回报金钱只是圆满完 回报 金钱只是圆满完 成任务的一个附属品）。 成任务的一个附属品）。 ? 59.坚持到底你能不能把“不”看成是 59.坚持到底 你能不能把“ 坚持到底 你能不能把 一种挑战，而非拒绝? 一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推 销所需的5 10次拜访中坚持到底 次拜访中坚持到底? 销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你 做得到，那么你便开始体会到坚持的力量 做得到， 了。 ? 60.用数字找出你的成

22、功 60.用数字找出你的成功 公式判定你完成 公式 判定你完成 一项推销需要多少个线 多少个电话、 索、多少个电话、多少 名潜在客户、 名潜在客户、多少次会 谈、多少次产品介绍， 多少次产品介绍， 以及多少回追踪， 以及多少回追踪，然后 再依此公式行事。 再依此公式行事。 ? 61.热情面对工作 61.热情面对工作 热情面对工作让 让 每一次推销的感觉都是： 每一次推销的感觉都是： 这是最棒的一次。 这是最棒的一次。 ? 62.留给客户深刻的印 62.留给客户深刻的印 象这印象包括一种 这印象包括一种 创新的形象、 创新的形象、一种专业 的形象。 当你走后， 的形象。 当你走后，客 户是怎么描

23、述你呢?你 户是怎么描述你呢? 随时都在给他人留下印 有时候暗淡， 象，有时候暗淡，有时 候鲜明；有时候是好的， 候鲜明；有时候是好的， 有时却未必。 有时却未必。 你可以选 择你想留给别人的印象， 择你想留给别人的印象， 也必须对自己所留下的 印象负责。 印象负责。 ? 63.推销失败的第一 63.推销失败的第一 定律是： 定律是：与客户争 高低。 高低。 ? 64.最高明的应对竞 64.最高明的应对竞 争者的攻势， 争者的攻势，就是 风度、商品、 风度、商品、热诚 服务及敬业的精神。 服务及敬业的精神。 最愚昧的应付竞争 者的攻势， 者的攻势，就是说 对方的坏话。 对方的坏话。 ? 65.

24、销售代表有 65.销售代表有 时像演员， 时像演员，但既 已投入推销行列， 已投入推销行列， 就必须敬业、 就必须敬业、信 心十足， 心十足，且肯定 自己的工作是最 有价值和意义的。 有价值和意义的。 ? 66.自得其乐这是最 66.自得其乐 自得其乐 这是最 重要的一条， 重要的一条，如果你热 爱你所做的事， 爱你所做的事，你的成 就会更杰出。 就会更杰出。 做你喜欢 做的事， 做的事，会把喜悦带给 你周围的人， 你周围的人，快乐是有 传染性的。 传染性的。 ? 67.业绩是销售代表的生 67.业绩是销售代表的生 但为达成业绩， 命，但为达成业绩，置 商业道德于不顾、 商业道德于不顾、不择

25、手段，是错误的。 非荣 手段，是错误的。 誉的成功， 誉的成功，会为未来种 下失败的种子。 下失败的种子。 ? 68.销售代表必须时刻 68.销售代表必须时刻 注意比较每年每月的 业绩波动， 业绩波动，并进行反 检讨， 省、检讨，找出症结 所在：是人为因素、 所在：是人为因素、 还是市场波动? 还是市场波动?是竞争 者的策略因素， 者的策略因素，还是 公司政策变化?等等， 公司政策变化?等等， 才能实际掌握正确状 寻找对策， 况，寻找对策，以完 成任务，创造佳绩。 成任务，创造佳绩。 ? 69.销售前的奉承不如销售后的服务，后者 69.销售前的奉承不如销售后的服务， 销售前的奉承不如销售后的服

26、务 才会永久地吸引客户。 才会永久地吸引客户。 ? 70.如果你送走一位快乐的客户，他会到处 70.如果你送走一位快乐的客户 如果你送走一位快乐的客户， 替你宣传，帮助你招徕更多的客户。 替你宣传，帮助你招徕更多的客户。 ? 71.你对老客户在 71.你对老客户在 服务方面的“怠慢” 服务方面的“怠慢” 正是竞争对手的可 乘之机。 照此下去， 乘之机。 照此下去， 不用多久， 不用多久，你就会 陷入危机。 陷入危机。 ? 72.给客户写信是 72.给客户写信是 你与其他销售代表 不同或比他们好的 最佳机会之一。 最佳机会之一。 ? 73.我们无法计算有 73.我们无法计算有 多少客户是因为一点

27、 点小的过失而失去 忘记回电话、 的忘记回电话、 忘记回电话 约会迟到、 约会迟到、没有说声 谢谢、 谢谢、忘记履行对客 户的承诺等等。 户的承诺等等。 这些 小事情正是一个成功 的销售代表与一个失 败的销售代表的差别。 败的销售代表的差别。 ? 74.据调查，有71的 74.据调查， 71 据调查 客户之所以从你的手 中购买产品， 中购买产品，是因为 他们喜欢你、信任你、 他们喜欢你、信任你、 尊重你。 因此， 尊重你。 因此，推销 首先是推销你自己。 首先是推销你自己。 ? 75.礼节、仪表、谈吐、 75.礼节 仪表、谈吐、 礼节、 举止是人与人相处的 好坏印象的来源， 好坏印象的来源，销

28、 售代表必须多在这方 面下功夫。 面下功夫。 ? 76.服装不能造就完人，但是初次见面给人 76.服装不能造就完人， 服装不能造就完人 的印象，90产生于服装。 的印象，90产生于服装。 ? 77.第一次成交是靠产品的魅力，第二次成 77.第一次成交是靠产品的魅力 第一次成交是靠产品的魅力， 交则是靠服务的魅力。 交则是靠服务的魅力。 ? 78.信用是推销的最大本 78.信用是推销的最大本 钱，人格是推销最大的资 产。 因此销售代表可以运 用各种策略和手段， 用各种策略和手段，但绝 不可以欺骗客户。 不可以欺骗客户。 ? 79.在客户畅谈时，销售 79.在客户畅谈时 在客户畅谈时， 就会取得进

29、展。 因此， 就会取得进展。 因此，客 户说话时，不要去打断他， 户说话时，不要去打断他， 自己说话时， 自己说话时，要允许客户 打断你。 打断你。 推销是一种沉默 的艺术。 的艺术。 ? 80.就推销而言，善 80.就推销而言， 就推销而言 听比善说更重要。 听比善说更重要。 ? 81.推销中最常见的 81.推销中最常见的 错误是销售代表话 太多! 太多!许多销售代表 讲话如此之多， 讲话如此之多，以 致于他们不会将机 会给那些说“ 会给那些说“不” 的客户一个改变主 意的机会。 意的机会。 ? 82.在开口推销前， 82.在开口推销前 在开口推销前， 先要赢得客户的 好感。 好感。 赢得推

30、销 最好的方法就是 赢得客户的心。 赢得客户的心。 人们向朋友购买 的可能性大， 的可能性大，向 销售代表购买的 可能性小。 可能性小。 ? 83.如果你想推销成功， 83.如果你想推销成功， 如果你想推销成功 那就一定要按下客户 的心动钮。 的心动钮。 ? 84.据估计，有50的 84.据估计 据估计， 50 推销之所以完成， 推销之所以完成，是 由于交情关系。 由于交情关系。 这就 是说， 是说，由于销售代表 没有与客户交朋友， 没有与客户交朋友， 你就等于把50 50 你就等于把50的市 场拱手让人。 场拱手让人。 交情是 超级推销的法宝。 超级推销的法宝。 ? 85.如果你完成一笔推销

31、， 85.如果你完成一笔推销， 如果你完成一笔推销 你得到的是佣金； 你得到的是佣金；如果你 交到朋友， 交到朋友，你可以赚到一 笔财富。 笔财富。 ? 86.忠诚于客户比忠诚上 86.忠诚于客户比忠诚上 帝更重要。 帝更重要。 你可以欺骗上 帝一百次， 帝一百次，但你绝对不可 以欺骗客户一次。 以欺骗客户一次。 ? 87.记住：客户总是喜欢 87.记住 记住： 那些令人喜欢的人， 那些令人喜欢的人，尊重 那些值得尊重的人。 那些值得尊重的人。 ? 88.在销售活动中，人品和产品同等重要。 88.在销售活动中，人品和产品同等重要。 在销售活动中 优质的产品只有在具备优秀人品的销售代 表手中，才能赢得长远的市场。 表手中，才能赢得长远的市