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1、,（一）寻找开发客户,寻找开发客户的途径：“扫街”、他人介绍、终端打听、信息追踪、日常观察；第一次拜访的准备：客户背景信息收集、推销资料、客户异议预测和应对、个人心态与仪表；销售公式100-1=-200与“蝴蝶效应”；,（一）寻找开发客户,初次面谈的要诀：良好的第一印象；学会倾听；不急于求成；以客户感兴趣的话题入首。,（一）寻找开发客户,做好公司和产品介绍：公司的经营理念、品牌、形象介绍；产品介绍要差异化，突出产品的亮点卖点。总之：让客户觉得卖你的产品能获得直接和间接的效益。经销商凭什么经销你的产品？,（一）寻找开发客户,运用提问开发客户的需求（模式）背景问题（Situation Questi

2、on）难点问题（Problem Question）暗示问题（Implication Question）需要效益问题（Need-Payoff Question）,（一）寻找开发客户,处理客户的异议（价格）：原则：先准备，心态要稳，少用否定词语或语气；方法：差异化分析公司和产品及因此带来的好处，优质优价，价格不等于价值；拖延告知价格；分解价格，找出价格之后的支撑点；给客户一些小补偿；转而推荐公司其它包装的低价产品。,（一）寻找开发客户,客户的成交信号：当所有问题解决后，客户出现瞬间沉默；客户对产品某个特性深表认同或对某个异议的处理比较满意时；客户开始询问售后服务、运输方式或付款方式时；客户开始赞美

3、公司或业务员时；客户的表情由开始的紧张转为轻松自然时；到用餐时间主动邀请你进餐时。,（一）寻找开发客户,终结成交方法：利益诱导法对比分析法（形成交法）肯定累积引导法选择成交法假设成交法制作完整的客户档案,（二）区域市场客户数量与质量控制,选择什么样的客户：不强求最大最好的，选合适的；要多少才合适：根据市场的容量；根据公司产品特点选择；根据客户的经营特点；根据客户的有效网络辐射能力。注：客户的经营特点要与产品特点匹配，有的客户善于经营常规大产品，而有的则善于经营新小产品，理念要一致。,二、客户管理,培训客户让客户死心塌地跟你走：让客户满意三要素辅导培训客户的方法：授课；实地辅导；平时沟通；强化突

4、击。,二、客户管理（续）,客户库存管理进货少量多次；加强库存的清理调查，做好登记；20%安全库存管理原则；先进先出；季节中及时有效消化：帮客户销售消化、调货处理。,二、客户管理（续）,协销支持（促销）形式：竞争协销、新品上市协销、补短协销；各种媒体广告、张贴、会议、科技示范户；协销误区：盲目追求铺货量、协销太频繁产生了依赖性、协销偏重渠道而忽视消费者、授之以鱼而不是授之以渔。,二、客户管理（续）,客户冲突管理客户之间：定好品种、价格、区域、促销措施、市场规范；客户与厂家之间：客户误解、厂家的支持度；客户误解或无端不喜欢业务员：客户满意三要素、真诚沟通。,二、客户管理（续）,管理好二批商：当成一

5、级客户管理；建立良好的客情关系；保证合理的利润；帮助开发市场，达到预期目标；签定相关返利等激励协议。,二、客户管理（续）,客户销售目标管理做好区域市场的目标分解及预测；和客户共同制定重点产品在其区域内的分解，如表四；目标的跟进落实。,二、客户管理（续）,风险管理制定应急方案签定的合同合格吗？客户移情别恋，签了产品而不积极推广；选择制定了最好的促销活动吗？客户公司发生变更货款安全吗？,二、客户管理（续）,有效沟通建立良好的个人关系找客户的兴趣爱好使自己与其有共同语言并可深入交流；在客户有困难时提供力所能及的帮助；平时电话问候、拜访或赠送小礼品；帮客户做好市场，实实在在赚到钱；在客户生日、节日及其

6、它特殊日子别忘问候。,二、客户管理（续）,有效沟通用分类管理方法沟通类客户：占销额60%，占客户数20%至少花一半的精力、时间和市场资源；类客户：占销额30%，占客户数60%可以发展成为类客户，多帮助多沟通；销额很小的客户不可花太多的时间与精力，偶而支持。,二、客户管理（续）,有效沟通如何让每一次拜访更有效率拜访前的计划：拜访路线、时间安排、洽谈主题、沟通的主要问题及解决方案；拜访记录：每天写拜访笔记，把与客户见面所谈的事情、一些细节及要处理的问题记录下来，并做好处理方案；拜访目的：沟通问题解决问题、联络感情、调查了解市场情况、目标追踪、产品策划。,二、客户管理（续）,有效沟通谈判小结：做事要

7、留有余地，切忌一竿子到底；自己做出条件让步时也要对方让步；既要唱“红脸”也要唱“白脸”；主动承诺一些授权范围内的条件会有意想不到的效果；对方提出条件自己无权表态或超出底线时要会“推”，请示后决定；建立良好客情关系小结：用客户喜欢的方式对待客户，在公司允许及授权范围内满足客户一些需求；用自己的知识及人格魅力去征服客户，并帮客户实现目标。,三、开展销售促进活动,对渠道进行促销（）随货附赠：在一定时段内购一定量的产品即获得厂家赠品；价格折扣：在客户购货达到一定数量金额、淡季来临前、完成设定目标或经销商的合作程度不同而给予不同的价格优惠；补贴促销：广告、点存货、恢复库存、赠货、折价抽奖券；促销策划：目

8、的、主题、对象、费用预算等。,三、开展销售促进活动（续）,对用户促销（）送样免费试用；现场试验及会议；科技示范卡（优惠券）；送科技手册或技术小资料；赠品促销；广告媒体,三、开展销售促进活动（续）,铺货：是为抢占终端，提升销量和品牌的一个促销手段，帮助客户销售产品；铺货时机：新品或季节性产品上市、竞争对手活动频繁、经销商要求得到支持；准备工作：产品准备、奖励政策、样品、宣传资料、经销商的支持、行动计划、人员安排等。,三、开展销售促进活动（续）,市场进攻和防守要点产品运作策划进攻要点：找准对手弱点以己之长攻彼之短、选突破口建根据地、连片开发用成功复制成功、推拉结合、与时俱进根据对手随机应变；防御要

9、点：多观察经销商的柜台产品结构、多与经销商沟通、加强铺货堵塞渠道、重点攻击对手弱点、加强终端宣传服务、媒体广告拉动。,四、增量在哪里？-思路篇,销量增长来源新产品投放新市场开发渠道结构优化：纵向扁平、横向多元化用户的引导教育：如做试验、开现场会促销创新：创新卖点与促销方法强化销售队伍：提升执行力与开拓力,四、增量在哪里？-方法篇,薄弱市场开发：单品突破，提名气提信心：选上量产品、整合资源促销、帮客户铺货；丰富产品结构，提升区域品牌形象；形成稳定的产品群，做深做细，成为强势品牌。-方法篇,向竞争对手要销量：制定对渠道成员比对手更好的促销措施（批发商、零售商）在竞争对手之前开订货会（批发商会、零售

10、商会）帮批发商下乡铺货，全力挤压竞品更好的服务支持：试验、终端促销等薄弱市场开发新客户，借客户力抢占市场,五、自我管理与激励,成功的销销人员：外树形象、内塑品质；换位思考：黄金法则：你希望别人怎样对待你，你就怎样对待别人；白金法则：别人希望你怎样对待他们，你就怎样对待他们；你手中的工作是自己的孩子还是别人的孩子？（故事）跟自己的产品谈恋爱如果你是老板，你对自己的工作满意吗？,五、自我管理与激励（续）,自我管理自制自律：自我约束，锻炼情感强度具有适应性慎独：有人监督与没人监督一个样健康的身体品德高尚自我激励：在成功或失败时都要进行自我激励，不以物喜，不以己悲。,五、自我管理与激励（续）,建立成功

11、销售员的”四大基因”（小结）：“设身处地”:感受对方反映和变化的能力;激励:自我激励、服务激励；忠诚:达标完成工作、有责任心、信守承诺；自信:因销售是一个与拒绝斗争的游戏。,六、业务员的沟通,人的本质：社会关系的总和 成功30%知识+70%人脉,六、业务员的沟通（续）,与上级领导的沟通与下属人员的沟通与公司公众人员的沟通与区域市场公众人员的沟通不受欢迎的团队成员：爱占小便宜、事不关己高高挂起、说的比做的要好得多、媚上欺下、搬弄是非、工作无激情、无主观能动性、无责任感、不自制自律、不爱学习、思路不清观点不明,七、规划自己的职业道路,设定自己的人生发展目标要时刻为成为销售管理人员做准备，优秀的业务员不一定能成为优秀的管理人员四种人生：体力型、智力型、权力型、财力型,八、优秀销售员的必备条件与素质,条件：亲合力、积极力、适应力、执行力、持续力、学习力、健康力；素质：态度：50%;综合能力：25%;销售技巧：15%;专业知识：10%;,谢 谢！四川国光农化有限公司,