《保险营销学》教学大纲Word格式文档下载.docx

1、￥参考教材：1.保险营销学，粟芳，上海财经大学出版社，2.保险营销理论与案例评析，姚海明，复旦大学出版社，20043. 服务管理与营销：基于顾客关系的管理策略ChritianGronroos,韩经伦译，电子工业出版社，期刊类：（1） 保险研究 （北 京） （2） 中国保险经营 （北 京） （3） 市场营销导刊 （北 京） 报纸类：（1） 中国保险报 （北 京） （2） 中国经营报 （北 京） （3） 经济观察报 （北 京） 网上文献：中国保险网 中国营销传播网【教学大纲正文】本课程修读对象为财政金融学院保险专业和金融学专业本科生。该课程以保险营销的基本理论与保险营销实践为研究对象，系统地阐述了

2、保险营销的基本理论思想，详尽介绍了保险营销市场机会的获得、保险营销战略规划与决策、保险营销策略的制定、保险营销活动的控制管理等内容。本课程的先导专业基础课程是保险学原理、人身保险、财产保险。主要教学目标：通过本课程的学习，要求学生了解并掌握保险营销的理念，使学生到实践中能很快将理论与实践相结合，并能适应今后保险实践的发展。本课共4学分，最低学习时间为120学时，其中课件学习时间不低于60学时。本课采用网上授课和教师指导自学相结合的学习方法，学生必须按教学大纲的要求、根据教学内容完成所有作业、通过阶段测试和期末考试合格后方可取得相应学分；其中平时作业（含网络考勤、参与答疑分数、在线考试）占总成绩

3、的30%，期末考试占总成绩的70%。期末考试将采用教学点集中卷面考试方式。教 学 内 容第一章 保险营销本章内容第一节 保险营销的基本概念第二节 保险营销的基本理论教学目的：本章主要要求学生了解与掌握保险营销的主体、客体、营销对象，了解客户购买保险的决策过程。主要内容：保险营销主体：保险公司的一般特征、保险公司的一般组织形式、保险中介机构的组成保险营销客体：保险商品的概念、保险商品的特性保险营销对象：保险需求概念、客户购买保险的决策过程本章重点与难点：重点：保险营销概念、保险营销要素、保险营销观念难点：保险营销理论、保险营销的主体学习目的：通过本章学习，读者应该能够：解释保险营销的概念掌握保险

4、营销的特点阐述保险营销原理的意义识别保险营销原理的要素掌握保险营销管理程序熟悉营销理念的演变过程了解保险营销的理论基础关键词：保险营销；保险营销理念；保险营销条件；保险营销要素；保险营销理论第二章 保险市场第一节 保险市场概述第二节 保险市场环境掌握保险市场的概念、种类。了解国内、国际保险市场的现状、发展。保险市场概述：市场与保险市场、保险市场的结构、保险市场的种类国际保险市场：北美保险市场、欧洲保险市场、亚太保险市场国内保险市场：我国保险市场的发展历史、我国保险市场的现状、我国保险市场的发展趋势、 港台保险市场本章重点与难点保险市场的概述、保险市场的构成要素、功能和特点 国内外保险市场环境变

5、化对保险营销活动的影响本章学习目的：通过本章的学习，读者应能够：1掌握保险市场的含义2了解保险市场的要素3熟悉人身保险市场与财产保险市场的差异4了解人类面临的风险发展特点与趋势5. 悉国内外保险市场的发展环境保险市场；保险市场要素；世界保险市场；中国保险市场第三章 保险市场结构与行为第一节 保险市场结构第二节 保险市场行为掌握保险市场结构、市场行为的概念。了解国内、国际保险市场的结构与行为演化。使学生掌握保险供给的概念和影响保险供给的因素，了解对竞争的分析和策略选择保险市场结构的概念、保险市场结构的类型、保险市场行为、保险市场集中度的概念和测定保险供给及其影响因素、保险供给者的竞争层次和竞争观

6、念（竞争者的层次、竞争观念）、对竞争者的分析及策略选择：识别竞争者的策略、断定竞争者的目标、评估竞争者的优势和略势、分析公司竞争地位、制定克敌制胜的营销策略影响保险供给的因素、保险市场结构指数和特点 国内外保险市场结构变化对保险营销活动的影响通过本章的学习，读者应该能够：1了解保险市场结构的概念2掌握保险市场结构的类型3掌握保险市场集中度的概念和测定4熟悉保险市场的进入和退出的含义和形式5了解保险市场行为的含义6了解保险市场定价行为7了解保险市场的组织行为8了解国内外保险市场结构与行为的差异市场结构；市场集中度；市场行为；市场定价行为第四章个人家庭保险需求第一节个人风险与个人保险需求第二节个人

7、保险需求的影响因素第三节 个人保险需求的实现方式第四节个人家庭保险理财规划掌握个人风险特征、熟悉个人保险需求规划、掌握个人家庭保险理财规划。并且，使学生掌握影响保险需求的因素，并能够分析现实中的实际问题。能够对购买者的行为进行分析。个人风险特征、个人保险需求、个人保险需求规划、个人家庭保险理财规划保险需求的概念及特征：保险需求、保险需求的特点、保险需求的分类影响保险需求的因素：经济发展水平、人口及其构成、地区结构、社会保险、保险价格、银行利息率高低购买者行为分析：购买动机分析、购买行为分析、购买形态分析、购买程序分析1、个人风险与个人保险需求本质2、个人保险需求的影响因素3、个人保险需求的实现

8、方式4、个人家庭理财规划 影响保险需求的因素分析、个人保险理财规划认识人身风险与个人家庭保险需求的本质特征掌握个人家庭保险需求的影响因素了解个人家庭保险需求的实现方式熟悉个人家庭理财规划人身风险 个人家庭保险需求 个人家庭理财规划第五章企业（团体）保险需求第一节企业风险与企业员工福利计划 第二节企业寿险需求 第三节 企业寿险需求的实现方式掌握企业风险特征、熟悉企业保险需求规划、掌握企业员工福利计划设计与企业年金企业风险特征、企业保险需求规划、企业员工福利计划设计、企业年金1、企业风险与人力资源风险2、企业员工福利计划3、企业寿险需求影响因素4、企业年金的特征及运行规律企业员工福利计划本章以人身

9、保险为例阐述团体保险需求，通过学习，读者应该能够：1、认识企业风险和企业员工福利计划的本质特征2、熟悉企业团体寿险概念3、了解企业团体寿险需求的影响因素4、掌握企业年金的特征及其运行规律企业风险 企业员工福利计划 企业寿险需求 企业年金 第六章 保险营销战略第一节保险营销调研 第二节保险市场细分目标市场选择与定位 使学生掌握市场营销环境的概念、能够进行保险营销市场的宏微观分析，了解保险营销环境的特点、能够进行市场营销调研和市场细分，掌握保险市场细分的概念和选择依据，要求学生了解保险市场营销调查，掌握保险市场营销预测。保险市场营销调查：保险市场调查内容、保险市场调查步骤、保险市场调查方法保险市场

10、营销预测：保险市场营销预测的概念、保险市场营销预测的种类和内容、保险市场营销预测的方法保险市场营销决策：保险市场营销决策的概念、保险市场营销决策的内容、保险市场营销决策的程序保险市场细分：保险市场细分的概念和作用、保险市场细分的原则、保险市场细分考虑的原则目标市场的选择：选择目标市场的依据、目标市场策略、市场定位策略保险营销环境的概念及其特点：保险营销环境的概念、保险营销环境的特点保险微观市场营销环境分析：保险企业市场营销环境构成、保险微观市场环境的影响力量保险宏观市场营销环境分析：人口环境、经济环境、社会文化环境、政治法律环境公司对环境机会和威胁的评价与对策：环境机会与威胁、评价环境与威胁，

11、提出相应对策、绘制营销策略图1、保险营销调研的步骤和方法、保险营销预测的方法2、保险市场细分的基本依据、保险市场细分应考虑的因素3、保险目标市场选择的策略4、保险市场定位的含义和步骤保险目标市场选择、保险市场定位、保险宏微观市场营销分析本章以人身保险为例阐述，通过学习，读者应该能够：了解保险营销调研的内容、步骤和方法熟悉保险市场细分的基本依据掌握保险目标市场选择的基本策略了解保险市场定位的含义和步骤保险调研；市场预测；市场细分；目标市场；市场定位 第七章 保险营销策略第一节保险产品策略 第二节费率厘定策略 第三节 保险促销策略 第四节 保险服务策略 第五节 保险竞争策略 了解保险商品的价格策略

12、、掌握保险商品的组合策略。要求学生了解保险广告营销的作用和目标及策略。了解保险公关促销的职能和促销活动。保险商品的价格策略：保险商品的价格制定、保险价格的构成、保险价格策略保险商品组合策略：保险商品组合的概念与组合因素、保险商品组合策略保险商品生命周期策略：保险商品生命周期的概念、保险商品生命周期的营销策略新险种开发策略：新险种的概念、新险种的开发程序营销员的选拔培训与管理：营销员的选拔、营销员的培训、营销员的管理人员促销与促销人员：人员促销、促销人员人员促销的基础工作：准保户的开拓、接近准保户的办法人员促销过程：推销前的准备工作、推销过程、促销签约保险广告营销的作用和目标及策略：保险广告促销

13、的作用、保险广告促销的目标、保险广告媒体的选择、保险公关促销策略保险公关促销的职能和促销活动：保险公关促销的职能、保险公关促销活动（保险新闻活动、保险赞助活动、庆典活动、联谊活动、竞赛活动）重点难点：保险产品费率厘定；新保险的生命周期策略、保险服务竞争保险产品费率厘定1了解和掌握保险产品策略2了解和掌握保险定价策略3了解和掌握保险展业策略4了解和掌握保险服务策略5了解和掌握保险竞争策略 产品组合策略、 产品生命周期、 产品定价策略、 企业竞争策略 第八章 保险营销渠道第一节 保险营销渠道概述第二节 个人保险营销渠道第三节 保险代理公司营销渠道第四节 保险经纪公司营销渠道第五节 邮政与银行保险营

14、销渠道要求学生了解保险营销的作用、类型和特点，掌握保险营销渠道的选择。保险营销渠道的作用与类型：保险营销渠道的作用、保险营销渠道的类型、直接营销渠道的各种类型和特点保险营销渠道的选择：直接营销渠道的利弊分析、简介营销渠道的利弊分析、影响保险营销渠道选择的因素和原则个人营销渠道的概念、个人营销组织的定义和职能、寿险理财顾问式营销的概念保险代理公司的概念、保险经纪公司的概念、邮政保险的概念、银行保险的概念1.直接营销渠道2.间接营销渠道保险理财规划（顾问式营销）1. 掌握营销渠道的概念2. 掌握直接营销渠道的各种类型、特点3. 掌握个人营销渠道的概念4. 掌握个人营销组织的定义、职能5. 熟悉寿险

15、理财顾问式营销的概念6. 熟悉保险代理公司的概念。7. 熟悉保险经纪公司的概念 8. 熟悉邮政保险的概念9. 了解银行保险的概念10. 掌握影响保险营销渠道选择的因素和原则直接营销渠道；间接营销渠道；保险中介第九章 保险营销管理保险营销组织结构保险营销组织管理保险营销客户服务管理保险营销信息管理保险营销风险管理要求学生了解保险营销组织结构的类型和特点，掌握保险营销组织管理的流程，了解营销员的选拔培训和管理掌握人员促销与促销人员，掌握保险营销客户服务管理、信息管理，以及保险营销风险管理。保险营销组织的含义和要素、保险公司的不同营销组织结构及其特点、我国保险营销员的界定及管理规定、个人保险营销员的

16、特点、营销员的选拔培训和管理、个人保险营销员的主要管理内容、内部营销的内容和作用、重点客户关系管理活动及其评价、客户信息管理的流程及其运用、保险营销风险的各种处理方式。保险营销组织管理、保险营销服务管理、保险营销信息管理、保险营销风险管理保险营销组织管理、保险营销服务管理1. 掌握保险营销组织的含义和要素2. 了解保险公司的不同营销组织结构及其特点3. 掌握我国保险公司的几种营销组织形式4. 熟悉我国保险营销员的界定及管理规定5. 掌握个人保险营销员的特点 6. 了解有关个人保险营销员的主要管理内容7. 掌握内部营销的内容和作用8. 熟悉重点客户关系管理活动及其评价9. 熟悉客户信息管理的流程及其运用10. 掌握保险营销风险的各种处理方式 保险营销组织；保险营销服务；保险营销信息；保险营销风险；管理 课 时 分 配章次章 节 名 称总计课时授课课时辅导练习课时132546789合计4827说明：本课程为学期课，按每学期16教学周、 3 课时/周计算，共 48 课时。其中：讲授 30 课时，占 ，实践环节18课时，占 。