浅析苏果超市经营战略--市场营销本科毕业论文.doc

1、安徽理工大学毕业论文本科毕业论文浅析苏果超市经营战略DISCUSSION ON SUGUO SUPERMARKET MANAGEMENT STATEGY 学院（部）： 经济与管理学院 专业班级： 营销09-4班 学生姓名： 张欣 学号 ： 2009303267 指导教师： 张孟阔老师 2013年 06 月 4日浅析苏果超市经营战略 摘要随着中国经济的发展，中国的的消费市场在逐渐扩大，再加上中国自上世纪九十年代以来中国对外开放程度的日益加深，特别是中国加入WTO之后，中国庞大的国内市场吸引着越来越多的跨国连锁企业进入中国。随着科技技术的进步，便利的交通以及计算机互联网络的不断普及，更为跨国连锁企

2、业进入中国提供了更大的便利。在面对国外大型零售集团以绝对的优势向我国市场进军和国内零售业激烈竞争的双重压力下，本文以苏果超市为研究对象，对苏果超市经营过程中存在的物流管理水平不高、供应链资源缺乏、顾客满意度较低等问题进行分析与研究，并提供相应的对策和合理化的建议。关键字：零售业 苏果超市 连锁经营 经营竞争战略分析及对策DISCUSSION ON SUGUO SUPERMARKET MANAGEMENT STATEGY ABSTRACTWith the development of Chinas economy, China s consumer market gradually expand

3、ed, coupled with China since the ninetys of last century China open to the outside world more deeply, especially after Chinas accession to the WTO, Chinas huge domestic market attracts more and more chain of transnational enterprises in china. Along with the science and technology progress, convenie

4、nt transportation and the popularization of computer network, more transnational chain enterprises in China to provide greater convenience. In the face of foreign large-scale retail group with an absolute advantage enter to the China market and domestic retail industry in the highly competitive pres

5、sures, this paper with Su fruit supermarket as the research object, to sue because of the existence of the supermarket business process management level is not high, the lack of supply chain resources, customer satisfaction is lower problem analysis and research, and provide the corresponding counte

6、rmeasures and reasonable suggestions。KEYWORDS： retailing ,SUGUO supermarket, chain, competitive mechanism 24目录摘要IABSTRACTII引 言11 绪论11.1 课题背景11.2 论文研究的意义11.3 苏果超市背景21.4论文研究的主要内容22我国超市发展概况32.1 业态多元化32.2经营规模化32.3市场定位差别化42.4 自有品牌系列化43苏果超市经营战略初析43.1苏果超市经营战略43.1.1苏果稳健经营53.1.2 开展差别化经营53.1.3 始终坚持为民、便民、利民的经营

7、思想53.1.4 质量承诺: 苏果无假货, 件件请放心53.1.5优良的企业文化和精神63.2 准确的业态组合和市场定位63.2.1 业态定位不断创新63.2.2 “区域第一、全国一流”的市场定位63.2.3 优化商品结构, 品类定位独具特色73.3 苏果超市多业态共进83.4 苏果超市的业态物流93.5 苏果SWOT分析103.5.1 S：自身优势分析103.5.2 W：自身劣势分析123.5.3: 外部优势分析123.5.4 T：外部威胁144 苏果超市经营中存在的问题及研究144.1供应链管理不科学144.1.1苏果超市配送中心介绍144.1.2苏果超市配送一般流程图154.2 苏果超市

8、的其他一些问题164.2.1 货价、商品陈列不科学, 购物环境不舒畅164.2.2 苏果超市在制定商店策略和品类策略时存在一些误区164.2.3 安全与卫生隐患大164.2.4 顾客满意度不高164.2.5 从业人员素质低184.2.6 促销手段单一184.2.7 货架、商品陈列不科学184.3苏果超市应采取的对策194.3.1 供应链优化管理194.3.2 提高顾客满意度194.3.3 提高人员素质204.3.4 灵活运用促销组合策略214.4.5 美化购物环境215结论226 参考文献237 谢辞24引 言 苏果超市成立于1996年7月， 2005年销售规模达到181.2亿元。2005年上

9、半年销售额达95亿元，在中国零售连锁业的排名由去年的第九位上升至第六位。迄今已连续七年位居中国连锁企业前十名，并跻身中国500强企业第176强。2005年苏果的品牌价值评估达10.32亿，荣获“2005中国500最具价值品牌”称号，同时，苏果超市又被国家商务部确定为全国重点扶持的15个大型流通企业集团。在南京，苏果超市占据着超市业态50%以上的市场份额，是江苏省超市零售业最大的商贸流通企业。十四年来苏果始终坚持走具有自身特点、符合当地实际、贴近百姓生活的连锁发展之路，取得了超常规、跳跃式的发展。现已成为集批发、配送、物流、加工、零售于一体的大型连锁企业。目前，我们的门店总数已达1503家，网点

10、覆盖苏、皖、鲁、豫、鄂、冀等六个省份。1 绪论1.1 课题背景随着我国经济的持续稳定而快速地发展，在中国的商业画卷中，零售业无疑将成为未来中国最具有挑战性和发展潜力的行业之一。而被称为是“现代流通革命”的两大标志之一的超级市场(以下简称“超市”)的发展壮大也将直接影响到零售业的发展，同时作为一种现代化的商业经营模式和组织形式，具有广泛的适应性。自中国加入WTO之后，外资零售商在国内投资企业的股份、开店的城市、单个城市的开店数量等方面因素都已不受限制，沃尔玛、家乐福、乐购、欧尚、麦德龙等各大外资零售巨头纷纷在中国市场投入巨资，加速开店，开始了新一轮的扩张。而目前，我国的零售业连锁发展仅仅处于起步

11、阶段，起点比较低、基础差。除上海联华、华联等少数企业已具有一定规模外，多数企业规模较小，难以发挥连锁企业的优势，要形成与国外大连锁经营机构如沃尔玛的规模和经营理念尚需要一定的时间和经验。同时，伴随着我加入WTO后面临全球的竞争，我国各零售业企业在面对强大海外军团的进攻，该如何利用自身的现有资源，找出自身的不足与问题，并进行不断的改正与创新，为迎接新一轮的挑战做足准备，将成为我们研究的重点。1.2 论文研究的意义多年来，苏果一直坚持业态组合、低成本扩张、开拓农村市场、区域集中发展、直营加盟双轮驱动等五大发展战略，企业取得了超常规发展，走出了一条具有自身特点、符合当地实际的民族连锁商业发展之路。同

12、时，积极推进业态创新、营销创新、管理创新、激励机制创新等创新发展举措，弘扬企业文化，企业发展呈现出蓬勃生机和无限活力。以人为本，共建和谐，是苏果企业文化与时俱进的鲜明体现。在面对各国零售巨头纷纷进入中国市场和国内零售企业激烈竞争的情况下，本文以苏果超市为研究对象，分析其经营过程中的不足与缺陷，并提供相应对策和合理的建议。1.3 苏果超市背景苏果超市股份有限公司是一家成立仅十几年、而目前排名全国第七的大型连锁零售企业。多年来，苏果坚持走具有自身特点、符合当地实际、贴近百姓生活、面向广大农村的连锁发展之路，取得了超常规、跳跃式的发展。江苏苏果超市有限公司自1996年7月创办以来,在激烈的市场竞争中

13、迅速崛起,销售、效益连年翻番,成为江苏省乃至全国零售业一颗令人瞩目的新星。2002年实现了70154亿元的销售规模,门店总数超过900家,2003年销售规模达9518亿元,门店总数为1162家,拥有超市、便利店、大型综合超市、社区店等多种业态,遍布苏、皖、鲁、豫等省。苏果超市在区域市场打响了苏果这一民族连锁的品牌,市场的影响力和辐射力在稳步增强。（一）苏果超市的共同价值观苏果始终坚持以“中国苏果，百姓生活”为经营理念和基本定位，以“为民、便民、利民”为经营宗旨，以“苏果无假货 、件件请放心”为质量承诺，以“为顾客省钱”为价格方针。CEO思想：特别能吃苦、特别能战斗、特别懂经营、特别会管理（二）

14、苏果连锁超市经营战略1、在区域市场实施渗透扩张战略，稳步推进；2、在细分商圈方面实施多业态组合战略，充分吸引客源；3、在采购方面实施品类优化战略，不断调整商品结构；4、在挖掘利润方面实施自有品牌开发战略，扩大品牌效应；五是在企业管理方面始终坚持低成本运营战略，保持企业良性循环。1.4论文研究的主要内容本文主要着眼于苏果超市经营过程中的问题及其对策的研究，主要内容包括：（1）介绍我国超市业发展的概况（2）介绍苏果超市经营模式（3）对苏果超市经营竞争过程中存在的问题进行分析与研究（4）通过上述分析与研究，对其提供对策和合理的建议2我国超市发展概况自从我国加入WTO成员以后，我国的超级市场在应对国内

15、竞争的同时，还要面临来自沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际零售巨头激烈的国际竞争。在全球化的大背景下，我们可以看出，我国超市发展的最新动向和趋势主要表现在以下几个方面：2.1 业态多元化目前，我国超市业态类型已经由原来千店一面已经逐渐向不同种类型过渡，其中包括超级市场、大型综合超市、仓储式商场和便利店。综合型超市的营业面积在20005000平方米，主要为特定的居住区顾客服务，目标是成为该地区的“购物第一站点”；大卖场的营业面积在1万平方米以上，实行廉价销售，经营品种齐全，有足够的辅助面积；便利型超市的营业面积一般在1000平方米以下，主要经营食品和日用百货。此外，我国连锁超市的业态类型不断推陈出新，

16、除以食品、小百货为主的综合性超市外，专业性的超市如家具超市、日杂土产超市、家电超市、电脑超市、建材超市、文化超市等也相继兴起。预计今后的业态将进一步细分为：以生鲜食品超市作为基本生活满足型的主力业态；以大型综合超市作为消费需求满足型的主力业态；以仓储式商场作为小型商店、集团采购作为满足型的主力业态；以便利店作为服务满足型主力业态；以专业、专卖店作为差异化个性需求满足型主力业态。2.2经营规模化随着超市行业的发展，超市的经营规模正呈现出上升的趋势。这种上升趋势主要表现在两个方面：一方面连锁超市公司的总体规模急剧上升；另一方面超市的单店面积也在不断扩大。通过连锁经营发挥规模效益是超市发展制胜的重要

17、秘诀。作为薄利多销的超市更是要突出规模效益，而实现超级市场规模效益的重要途径是积极开展连锁经营。自从特许连锁经营开始被一些大型连锁超市公司采用以来，超市的规模迅速扩大。随着我国人民生活水平的不断提高，效率高、规模化、购物环境舒适的超级市场正在得到越来越多消费者的青睐，连锁超市已经成为我国商业零售业的主流业态。商务部2003年8月6日公布的2003年上半年前30家连锁企业中，22家以超市为主的连锁企业总店铺数量已经达到8013家。一些老牌国有商业企业改制后，将连锁经营引入传统百货店经营中，并向超市渗透。连锁超市正在迅速向大中城市蔓延，新增店铺数量迅速增加。这些都说明连锁超市已经成为我国商业零售业

18、的主流业态。2.3市场定位差别化在国外，不同形式商店的特点非常鲜明，在价格上体现得尤为明显。便利店、食品超市、家居俱乐部、大卖场的差别也是很明显的，不会相互混淆。凯玛特和沃尔玛都是大卖场，但他们之间很少打价格战，而是通过提供鲜明的商品来吸引顾客。国内很多大型超市正在突破以食品为主的传统格局，经营品种日益多样化，食品结构也比以前更加合理。今后中国超市的发展也会不断明确各种超市业态本身的市场定位，千军万马走独木桥的局面将会远去。市场导向作用在各超市企业将有所加强，成熟的超市企业在进一步拓展经营规模时，将不断细分市场，找准市场定位。在居民区内的连锁超市就要在“鲜”字上多做文章，并不断增添新品，淘汰滞

19、销品，开发绿色商品。便利店空间小，价格上无优势，应在“便”字上下功夫。2.4 自有品牌系列化建立和发展自有品牌，充分发挥品牌效应是大型连锁超市发展的一个明显的趋势。自有品牌商品目前有两部分：一是自产，二是定牌。自产商品主要是投入小、销量大、周期短的产品。定牌商品发展迅速、潜力大。生产定牌产品的企业可不负责销售、广告，只管以销定产。自有品牌无论淡旺季，都可充分满足市场供应。而且可以利用无形的附加值与形象创造品牌商品，比起同类产品，更能激发购物者的忠诚度，并会使超市的规模化发展呈现出纵向化发展优势，为公司带来更多利润。 在超市竞争日趋白热化的经营环境中，要想达到既能降低进货销售成本，又能为消费者提

20、供满意的商品之目的，开发和经营自有品牌的商品则是一条有效的途径。自有品牌具有风格独特、价格低廉、统一设计、统一货源、统一价格等优势，可以形成系列产品链。3苏果超市经营战略初析3.1苏果超市经营战略从苏果的成长历程可以看出, 相对于早期的先行者, 苏果凭着锐意进取的精神, 独到的经理念, 正确的战略、战术的运用, 在激烈的商战中不断发展壮大, 成为江苏乃至全国零售业的佼佼者。苏果超市经过15年多的运作经营, 成功探索出了具有自身特色的连锁超市的经营模式, 我们简单地从以下几个方面加以剖析:3.1.1苏果稳健经营实现区域第一、全国一流的定位,苏果采取密集式区域扩张, 连锁超市网络城乡化的发展战略。

21、连锁超市作为创利水平很低的业态, 盈利的关键在于大规模经营。苏果前五年的发展依靠抢占店铺资源, 迅速形成规模, 在竞争中强势推进, 很快跃入全国一流位置, 在后续发展过程中, 苏果还是始终保持高速度发展, 几乎每周都开业两三家连锁店。3.1.2 开展差别化经营近几年来，面对进入江苏的十多家外商这些强大竞争对手，苏果没有退缩，也没有直接抗争，而是针对外资商业以大卖场为主、规模虽大却不能形成密集网络资源、无法满足不同层次消费需求的特点，立足于错位竞争，扬长避短，进行差异化经营。一是不断创新业态，形成多业态组合。他们以社区店为主力业态，平价店、便利店、标超店等相互配合，形成了多业态资源共享、优势互补

22、、齐头并进的良好局面。二是区域性密集分布，实施“蜂窝战略”。他们在南京一地就开了多家门店，即使发展农村加盟店也以整体加盟为主，这样在外资商业到来之前就占领了宝贵的店铺资源，并形成了“蜂窝”般的数量优势和集聚优势。正是依靠这些扬长避短的竞争策略，苏果成功地锁定各社区消费者，扼制了外来竞争对手的进攻。苏果超市经营模式的成功不但显示出连锁超市自身的魅力所在, 更重要的是它探索出一条发展区域连锁超市经营的中国之路。当然, 我们知道任何事物都不是一成不变的, 企业的经营模式也应随着环境的变化而做相应调整, 我们希望苏果能在今后的发展中与时俱进、不断探索, 为发展中国的连锁超市业做出更大的贡献。十五年来,

23、 苏果始终坚持“中国苏果, 百姓生活”的经营理念, 始终坚持为民、便民、利民的经营思想，“团结、苦干、开拓、奉献”的企业精神。3.1.3 始终坚持为民、便民、利民的经营思想苏果超市从成立开始就一直坚持为民，便民，利民的经营思想。便利店的小时营业， 其提供的多项免费服务等极大的方便了附近居民； 在多家大中型超市退出生鲜加工，面点熟食，净菜配菜服务的“家庭厨房工程”， 把老百姓的厨房搬进了超市；合理的商品价格，让利促销活动，把实惠给了顾客； 同一明亮的门头，整洁的店堂布置，温馨周到的服务，这些都体现了苏果的经营理念和经营思想。3.1.4 质量承诺: 苏果无假货, 件件请放心苏果一贯坚持商品质量为本

24、, 信誉为先, 在苏果的广告上有这样几句话: “苏果人在任何情况下决不欺骗和愚弄消费者”、“任何情况下, 苏果超市都忠于自己的良心和承诺,苏果人永远不会忘记自己的使命: 通过自己的辛勤劳动, 改善和提升您的生活品质, 为您的生活增添更多美好的含义”。为实践这些承诺, 公司对货源层层把关, 决不允许假货出现, 一旦发现假冒伪劣产品, 立即停止进货, 与供货商断绝往来, 苏果正是靠着这些实际行动赢得了广大消费者的信赖。3.1.5优良的企业文化和精神苏果将其企业精神概括为“团结、苦干、开拓、奉献”。并将企业精神内涵理解为:坚韧不拔的意志,永不言败的信念,拼搏进取的精神,开拓创新的意识,以情感民的宗旨

25、,其中苏果的创新意识是其不断发展、壮大的源泉。“团结、苦干、开拓、奉献”是苏果创办之日起就确立的企业精神, 作为企业文化的核心, 已经在苏果形成良好的精神氛围。在前进的过程中，从没有因成功的喜悦和骄人的业绩而沾沾自喜或停止前进的步伐，仍一贯坚持居安思危、居危思变、不断创新、走自己的路，创苏果特色”为奋斗的目标和动力，不断地追求卓越，寻求新的突破。3.2 准确的业态组合和市场定位3.2.1 业态定位不断创新苏果面对日益激烈的市场竞争, 积极实行差别化的多业态组合战略, 市场竞争力不断得到提高。苏果店铺选址大多选在人口密集的居民小区, 尽可能地贴近百姓, 与洋超市大卖场展开错位竞争, 让消费者感受

26、到“自己的苏果、身边的苏果”的经营特色, 尽最大可能体现超市业态的便利性。在一个商圈内苏果超市的超市、便利店、社区店等大中小店各具特色, 在品牌结构、服务功能、经营时间等方面实现互补, 满足不同的消费者需求。苏果在创立民族品牌的过程中, 始终把握住业态创新这个主题, 在区域市场上保持业态创新的领先地位: 一是在南京市场领先开发出便利业态; 二是在南京超市行业中率先引入生鲜功能; 三是创新开发了社区店新业态。3.2.2 “区域第一、全国一流”的市场定位苏果脚踏实地, 市场定位不盲从、不浮夸, 准确定位于区域市场领先者。为实现“区域第一、全国一流”的定位,苏果采取密集式区域扩张, 连锁超市网络城乡

27、化的发展战略。连锁超市作为创利水平很低的业态, 盈利的关键在于大规模经营。苏果前五年的发展依靠抢占店铺资源, 迅速形成规模, 在竞争中强势推进, 很快跃入全国一流位置, 在后续发展过程中, 苏果还是始终保持高速度发展, 几乎每周都开业两三家连锁店, 销售额连续以年平均10 亿元的幅度增长。2011 年拥有2001 家店铺, 并且主要集中分布在江苏省(江苏省内有近836 家门店) , 特别是南京市,真正成为全国最大的区域性连锁超市。同时, 苏果用先进的连锁业态去改造农村传统供销社商业系统的经销网络。苏果在农村开店全都采用加盟形式, 主要做法是利用苏果的品牌优势, 首先吸引原江苏省供销社系统在农村

28、的网点加盟。为确保农村加盟店“连”起来, “锁”得住, 苏果公司严格按连锁经营的要求, 对加盟店实行进货、配送、核算、价格、布点、管理、形象“七统一”管理。在经营管理上, 苏果超市总部一次性收取一定金额的质量保证金, 每年再按销售额收取一定比例的商誉费。店铺加盟后, 苏果要求加盟店经营的商品由苏果配送中心配送比例不能低于50 % , 对其他商品, 则要求从总部认可或指定的厂家进货, 并进行严格抽查, 确保质优价廉。这些举措大大加快了加盟店新品上市的节奏。3.2.3 优化商品结构, 品类定位独具特色质优价廉的商品定位和食品、生活用品为主的品类策略在苏果发展中取得了成功, 形成了苏果的特色。一方面

29、, 公司始终坚持只卖产品质量好、资信程度高、经济实力强的商品, 特别是与国际国内的品牌生产企业签订进货合同, 明确质量责任和惩罚条款。另一方面, 加强对商品的检测, 严把进货关, 从而为杜绝假冒伪劣商品打下了坚实的基础。十五年来苏果没有发生一起商品质量方面的重大投诉, 公司年年获“江苏省质量管理先进单位”荣誉称号。苏果对粮、油、蔬、果等人民生活必需品采取“质优价廉”的商品结构定位策略, 把实惠让给了消费者。在商品结构调整方面, 苏果通过建立大宗商品采购招标、强制商品更新幅度、利用总代理开发新商品的机制, 同时利用加入WTO 采购国外新产品, 不断优化苏果超市商品结构, 适应消费需求, 引导消费

30、潮流。苏果超市平均每个店的经营品种在6000 个以上, 大的店经营品种在1 万多个, 满足了消费者的多种需求。同时为了推陈出新, 不断更新品种, 苏果超市每天推出新品种40 多个,每个月可推出新的品种上千个。通过不断的调整组合, 超市所展出的商品始终给人以丰满新鲜的感觉, 有的新品种由于花色新、包装新、种类新很快即被消费者接受而迅速成为畅销品。3.2.4 组织结构扁平化苏果按照扁平化管理的原则, 进行企业流程再造, 实施“胖”总部“瘦”基层的管理机制, 不断强化总部的战略管理、运营控制和统一规范的功能, 使企业的核心竞争力不断凝聚，运用信息化技术提升管理水平。信息管理技术的运用, 有效提升企业

31、核心竞争力。连锁企业的核心技术主要体现在中央集中采配技术, 现代化的信息网络控制技术和手册化的门店管理技术, 这也是连锁企业的竞争力所在。苏果已经使用现代化的采购、配送技术和网络化的信息技术, 实现了真正意义上的连锁。一是手册化管理: 苏果根据几年来工作中积累的基本经验, 编撰了收银员手册、理货员手册、市保安手册及员工通行规范, 大力推动门店管理的统一模式, 让消费者无论在任何地方, 只要走进苏果超市, 接受的都是苏果员工标准化、规范化的服务; 二是采配技术现代化: 为了充分实现和保证“苏果无假货”的郑重承诺, 苏果选择那些质量好的、信誉度高, 实力强大的供应商进行合作, 同时对50 %的大宗商品实行公开招标, 对不合格的商品进行淘汰, 以优化资源配置, 提高门店空间利用效率。走配送社会化服务的路子, 提高配送技术的现代化水平; 三是管理信息系统的科学化。目前在南京3