迈向优秀销售任军.ppt

1、销售部：任军 爱康国宾2011年4月,迈向优秀销售,你的一生需要多少钱,各位想过吗？,我们需要什么呢？,房子孩子家用开销,车子,退休养老,孝顺父母,休闲、旅游,房 子,买一栋象样点的房子，包括装修约 150 万,车 子,买辆还算安全的车约 15 万约十年换一次车加上保养、各项税金、罚金等等,150012月30年15万3100 万,孩 子,想生几个孩子呢？只生一个好,培养一个孩子到大学毕业需要约30万,不包括留学（哈佛一年约100万元）,孝顺父母,一个月给父母每人300元，夫妻双方四人,3004人12个月30年43.2 万元,家庭开支,一家三口，每月开销三千，很省了！,300012个月30年10

2、8 万,休闲生活,看电影,旅行,郊遊,一年花一万，30年下来，共 30 万,退休金,退休后再活15年每个月和老伴用二千元过日子,200012个月15年36 万元,统计一下,不计生病、失业等意外开销,房子150万车子100万孩子30万父母43.万,家用108万休闲30万晚年36万,总共 497.2 万元,按夫妻2个人，都工作30年，每月需要6905元,我的客户在哪里？,“MAN”原则,M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的 购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求

3、。,在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：,寻找潜在客户,M+A+N：是有望客户，理想的销售对象；M+A+n：可接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望；M+a+N：可接触，并设法找到A之人(有决定权的人)m+A+N：可接触，需调查其状况 m+a+N：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+A+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；M+a+n：可接触，应长期观察、培养，使具备另一条件；m+a+n：非客户，停止接触。,“MAN”原则的具体对策,寻找潜在客户,客户转介绍 陌生拜访（楼盘搜索，如创业园、CBD、金融街）数据库（招聘网站按照行业和分类搜索）人力论坛 资源互换

4、行业名录（纳税千强、国企名录、500强名录、高科技 名录）,如何找准客户名单,全球性大客户 大型的世界500强客户，或人数较多的外企 全国性大客户 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团（央企和新型高科技企业）地区性大客户 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位（政府机关或科研单位）人数不多但预算高客户（地产、出版社等）离体检中心近的客户,寻找价值客户,具有需求的客户才是我们真正的客户,HR年度会议、论坛、交换名片 人力网站 网络搜索、人力经理，人力总监 招聘会交换名片 陌生电话饶过前台介绍（适合国企或政府）招聘网站 客户朋友转介绍,如何找到准负责人,热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折

5、！,销售心态,有44%的人在第一次被拒绝后放弃；有22%的人在第二次被拒绝后放弃；有14%的人在第三次被拒绝后放弃；有12%的人在第四次被拒绝后放弃；只有8%的人有勇气尝试第五次。,你能坚持多久？,太好了，又一个被我PASS掉,体验,给客户提供价格参考,让客户对人和产品产生信赖,客户体验提升信赖感,让客户了解产品的价值,需求,分析客户采购的基本要素,了解拓展客户的步骤,故事：刀子和钻戒,王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾

6、经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。,道理：两害相权取其轻，两利相权取其重。生死需求才是客户的真正需求。,抓住客户关键需求,顾问式行销,顾问式销售与传统销售理论的区别,顾问式销售,顾问式销售正日益成为主流销售,顾问式销售与传统销售的区别,顾问式销售正日益成为主流销售模式,顾问式销售,更高的利润,通过合理的分享利益，获得更高的销售收入,传统销售,更高的折扣,和竞争对手比价格,产品为设备、服务、流程和系统等,顾问式销售与传统销售的区别,卖什么,怎么定价,结果,时间管理,时间管理4象限,紧 急,IV：（水型的事务）广告函件 讲不完的电话 各种逃避性的活动 看电视、上网打发时间 可做可不做的杂事

7、不必要的应酬 有趣的活动,不紧急,重要,不重要,4 th暂不处理有空完成,3 rd马上处理尽快完成,不重要的事,2 nd固定处理谨慎完成,1 st立刻处理用心完成,重要的事,不紧急,紧急,排定你的优先顺序,35%,50%,12%,3%,留多一点时间给重要的事情,正确的行事优先順序与时间分配,先做最重要的事情,你知道圆的面积占正方形面积的多少吗？,你知道去掉圆的面积正方形面积还剩下多少吗？,结论：做重要的少数事情,分清工作轻重缓急二八法则,四个法则集中法则：处理重要事情、同类事情和集中拜访优先法则：价值和重要事情优先处理法则拖延法则：低价值和无价值延迟处理清晰法则：办公桌整齐、资料有序和项目表简

8、单,5个准备明天的工作前晚进行优先级排序将相关的工作列在一起把工作计划放到随时可见的地方每天早晨比规定时间起早十分钟做好正式工作前的准备工作,时间杀手的分类,时间杀手的分类,时间管理,乱放东西是首位翻箱倒柜最费时,开会属于第二位好多会议无效益,十大时间浪费,时间管理,电话属于第三位管理不好掉陷井,干扰列在第四位应酬很多实在累,十大时间浪费,时间管理,拖延列在第五位对人对已都不利,垃圾档案属第六鱼目混珠低效率,十大时间浪费,时间管理,危机属于第七位接踵而至难应付,颠倒授权属第八别人求援常应答,十大时间浪费,时间管理,完美主义属第九精工细雕属多余,精神涣散属第十流畅受阻费时间,十大时间浪费,1、着装及形象：正装、领导、鞋袜、指甲、发型、眼睛、鼻毛、胡子、配件2、职业礼仪：握手、姿势、座位、距离、视线、方法等。3、专业方案 文字、颜色、整齐等,销售专业素养,如果给您一堆名单，这些名单都是只要你打电话，马上就会跟你签单，你会怎么做？,马上行动！,祝大家2011年铸就辉煌！,YES，YOU CAN！,