修改后的营销体制建设.docx

1、修改后的营销体制建设抚松县邮政局营销体系建设实施意见根据白山市邮政局营销队伍建设实施意见有关要求，为加强我局营销体系建设，提升市场开发和竞争能力，实现超常规跨越式发展目标，经县局研究，制定以下营销体系建设的实施意见。一、营销体系建设领导机构营销体系建设实行一把手负责制，成立营销体系建设领导小组。组 长：董华君副组长：王春胜 于峰成 员：裴连延 杨森 王校华 刘爱国 赵庆炜 王立华 林凯 付玉霞 任洪滨 二、营销体系建设的总体思路以扩大市场份额，提高企业效益和利润，提升市场竞争能力为目标，完善营销机制，强化专业营销职能，加强营销保障，同步推进全员、专业、外联三个层面的营销工作，建立有效的营销管理

2、办法，实施全局系统管理，确保营销队伍发挥作用，推动全局邮政业务的健康快速发展。三、营销体系建设的具体实施办法全局营销体系建设，分成三大板块运行，互为补充，互相支撑，相互促进。具体为：搭建全员营销创收平台；建立专业营销管理体系；合理开展外联或外包营销。基于我局现有人员结构现状，为加快营销体系建设进程，确保营销人员质量，本着配备营销人员宁精勿滥的原则，在保证各项业务即能扩大规模又不丢失市场的前提下，实现有效的信息共享，逐步完成专业营销向综合营销转变。（一）搭建全员营销创收平台全员营销坚持在保障正常岗位收益不受影响的前提下，以“多劳多得，收益靠贡献”为原则，从提高职工收益角度出发，出台办法，搭建平台

3、，调动全员奉献企业惠及自身的发展热情，通过集中和调动全体员工的智慧和力量，拓宽市场开发的广度和深度，为专业部门发现市场提供补充和借鉴，为企业发现营销人才提供平台。重点实施以下两方面的管理办法：1、推进职工营销积分管理办法。整合全局适合职工营销的业务资源，以毛利润为基础确定积分标准，设定基础积分奖和超额积分奖，按照职工年积分情况获得相应积分奖励。建立积分办法动态调整机制和阶段性重点积分业务项目引导机制，通过全局职工的共同努力促进业务发展，同时提高个人收益。具体办法根据企业发展实际酌机推行。2、实施“金点子”工程。鼓励职工为企业发展出主意、提供信息或者提供完整的营销策划方案，通过各专业对职工提供的

4、“点子”的实施，给企业创造效益，对“点子”提供者进行效益分成奖励，使职工除了营销之外，通过发挥个人智慧和提供市场信息提高个人收益，同时满足企业对市场信息和营销策划方案的需要。具体奖励标准同市局。（二）建立专业营销管理体系成立综合市场营销中心（与经营业务部两块牌子、一套人马），简称营销中心，对全局的营销力量进行重新整合，专业公司经理对内称营销中心副主任，兼任首席客户经理，对外保留公司称号，负责全局各项业务的营销开发。1、营销中心组织构成营销中心下设经营管理中心和业务管理中心，分别负责经营和业务支撑方面的工作。经营管理中心负责对专职客户经理队伍的计划下达、营销管理、工作协调，同时负责整合各专业所有

5、事务性工作。业务管理中心负责全局的检查、视察工作和委代办邮政所的业务指导和管理工作。2、营销中心人员设置及管理主 任：于峰 副主任：裴连延 王校华 李宝江 孙运国 李庆山 王立华、赵庆炜、刘爱国、林凯、付玉霞、任洪滨。首席客户经理：王立华、赵庆炜、刘爱国、林凯、付玉霞、任洪滨、陈军、高英。专职客户经理：刘伟、陈桂山、贺晓林、窦义凯、莫文斌、曹德山、林长春、邹明春、王长江、穆建新、郑华云。县局将函件、集邮、发投、代电、速递、物流6个专业公司经理及万良支局支局长、松江河支局营销主任确定为首席客户经理，负责本专业（支局）的项目策划和市场开发工作。将邮务类4个专业的业务员（共4人）、三大河支局的客户经

6、理确定为专职客户经理，县内客户经理归营销中心直接管理，支局客户经理由支局管理，负责县内片区及三大河支局的市场开发。考虑我局现有营销人员现状及三大河、万良支局所处的特殊位置，将全县划分为8个片区：即县城内划分4个片区，由4名专职客户经理进行维护；三大河、万良支局由专职客户经理进行维护，待时机成熟后，也准备采取片区制。根据客户用邮情况，将客户划分为三个级别：重点客户由局领导负责维护，大客户由首席客户经理负责维护，一般客户和潜在客户由专职客户经理负责维护。同时为了避免跨区营销和多头营销，我局规定，首席客户经理、专职客户经理拟开发项目时，要先行通报营销中心，摘牌报备后方可进行，专职客户经理如确需跨区营

7、销，需经营销中心同意，并按照三七分成的原则进行收入分配，即属地片区享受跨区开发人所发展业务收入的30%，开发人员享受收入的70%。县内片区由营销中心负责划分和指定，局执行小组负责与专职客户经理签订片区划分和指标计划责任书。专职客户经理分四级管理，设高级客户经理、中级客户经理、初级客户经理、见习客户经理4个等级。所有专职客户经理都从见习经理做起，实习期2个月。（如果专职客户经理见习期间工资待遇与现行工资不符，本着就高的原则）。3、客户经理职责为进一步强化客户经理履职，建立以下制度对他们的行为进行规范。首席客户经理职责：1）、负责一级客户的开发与维护，每两个月对一级客户走访一遍，并负责本专业（支局

8、）所属市场信息的整合与方案策划。2）、负责经营管理中心提供项目方案的组织落实，负责本公司（支局）的业务管理和开发，并按时参加营销中心组织的例会。3）、按月制定本专业营销方案及营销计划，月末进行总结，负责本公司的专业计划下达和分解，并报经营业务部备案。4）、每月对专职客户经理的营销业绩进行核查，并报经营业务部，确保专职客户经理的营销业绩真实可靠。5）、每季度对专职客户经理电子档客户资料进行一次汇总，并配合做好全局信息名址库的建设工作。专职客户经理职责：1）、按规定建立本片区一般客户及潜在客户档案，辖区内企事业单位、个体工商户档案建立要达到98%以上，内容填写合格率要达到100%，一般客户要做到每

9、季走访一次，潜在客户按业务发展需要进行走访。2）、按要求填写电子档客户档案并及时更新。3）、按时参加营销例会，每天按要求详细填写专职客户营销日志。4）、搜集整理本片区市场信息及客户资源，整理后上报经营部，由经营部对有开发意向的客户立项、制定营销方案，组织首席客户经理、专职客户经理进行营销。考核措施：1）、首席、专职客户经理无故缺席营销例会的，每次考核20元。2）、未安要求和频次对所辖客户进行走访的，每少走访一户考核20元。3）、每天按时上报营销业绩，由业务部据实填写营销业绩榜，如无营销业绩可填“0”，未及时上报要说明原因。4）、按要求建立客户档案，辖区内客户档案建立低于98%以下，合格率低于1

10、00%以下，客户季度维护率低于要求数量的，每低一个点考核5元。5）、未按规定填写营销日志，每少一天考核10元，内容不全一次考核5元。4、专职客户经理绩效考评为切实体现对营销人员“高看一眼，厚爱十分”的原则，拉开不同级别营销人员收益档次，县局制定了首席客户经理和专职客户经理升降级及考核标准。首席客户经理、专职客户经理的薪酬及激励采取分级管理、按月考核兑现，一季度一次集中嘉奖与淘汰的管理模式。即专职客户经理每月的级别工资、奖金、酬金均于当月业绩挂钩。 （1）、首席客户经理、支局长级别标准单位：元/月级 别岗位工资荣誉奖交通费基本待遇合计初 级原岗位工资5050岗位工资+100中 级原岗位工资+50

11、100100岗位工资+250高 级原岗位工资+100150150岗位工资+400（2）专职客户经理分成以下四个级别。各级别基本待遇如下表。其中：通讯费发卡兑现；交通费凭车票报销。 单位：元/月级别岗位工资参考标准荣誉奖通讯费交通费基本待遇合计见习客户经理一般管理岗88002050950初级客户经理一般管理岗509305040701090中级客户经理副股级+50970100601001230高级客户经理股级+501010150801301370（3）专职客户经理的月基本待遇、生产奖金和绩效酬金标准，根据当月营销收入计划完成比例和营销收入绝对值，实行浮动制考核，每月一评定。按照下表标准执行：同时满

12、足以下两个条件生产奖金酬金当月营销收入计划完成比例营销收入绝对值全局排名完成比50免奖基本标准完成比50%以上按完成比例核发，上不封顶基本标准完成比当月完成营销收入（元）当月计划（元）；生产奖金指每月局发月奖金；酬金基本标准指按照省公司和市局规定，或经县局营销体系建设领导小组研究通过的业务发展酬金标准。营销业绩以最终实现现金或转账收入为依据，赊欠收入不予计算。专职客户经理不分用工性质，一律按照上述待遇标准及管理办法执行。新任客户经理首两个月基本待遇确定为见习，享受平均奖、基本标准酬金，第3个月开始按照上述办法执行。如完成计划较好，能够达到更高一级别标准的，可以参与升级评定。各专业公司经理的酬金

13、标准按基本标准执行，不参与相关级别评定。（4）客户经理嘉奖与淘汰考评办法为了对优秀专职客户经理尤其是贡献较大的客户经理实施有效激励，在此明确，今后企业行政管理干部的提拔任用，除特殊人才、特殊规定外，需要有专职客户经理或专业经营岗位一年以上从业经验，同时对不适应专职客户经理岗位人员及时调整，制定以下嘉奖与淘汰考评办法。、首席客户经理、专职客户经理嘉奖与淘汰考评周期为3个月，每季度的次月考评上3个月情况。评采取对专职客户经理的半年业绩加权打分制，进行总分排名，同时参考考评期计划完成情况，实施嘉奖与淘汰。具体打分及平定办法见下表：打分办法项目配分标准及打分办法说明半年营销收入绝对值第1名50分，降1

14、名减2分利润营销收入直接成本（材料、设计、印刷、结算等直接费用）半年营销利润绝对值第1名50分，降1名减2分晋级与淘汰办法同时满足以下条件奖励与考核半年计划完成100得分前3名，晋级奖励营销收入3半年计划完成50转回原岗位考评周期内新到岗客户经理，本考评期不参与嘉奖与淘汰考评。一个考核周期内（3个月）100%完成营销收入计划，得分前3名，晋级；小于等于50%，转回原岗位。（4）专职客户经理营销目标计划的管理所有专职客户经理统一归营销中心管理，在业务上接受首席客户经理的指导，首席客户经理承担全局的专业（支局）收入计划指标，专职客户经理计划指标由营销中心下达并考核。营销中心面向全局开放，自愿从事营

15、销活动的人员均可积极参与，非营销岗位人员以见习客户经理的身份在营销中心报名、备案，利用工作闲余时间或休息时间参与营销活动，见习期2个月，如在见习期内完不成营销中心下达的营销计划，自动取消其见习客户经理的资格。专职客户经理及见习客户经理的营销计划须经执行小组审核同意，共同议定后下达。建立专业营销例会制度。在县局办公楼五楼设置营销中心办公室，实行每天晨会（7：308：00）、每周五例会（16：3017：30）制度，对每周、每日的重点工作进行部署，营销中心主任亲自组织，了解营销进度和市场信息，安排部署营销任务，探讨各专业的项目及方案，通报各专职客户经理的营销业绩，下次例会汇报落实情况。设立营销业绩榜

16、，在营销中心建立专职客户经理营销业绩榜，每日公布客户经理营销进度，同时经营业务部建立网上营销进度榜，对比全局专职客户经理的营销业绩及其计划完成情况，形成激励对比，建立内部竞争机制，促进营销工作加快发展。建立专业客户档案。专业部门建立专业客户档案，分为以下层级：客户经理建立所辖客户档案；专业公司归集本专业客户档案；经营业务部归集形成全局专业客户档案，以便为客户提供差异化优质服务，同时有利于企业及时了解掌握客户的最新动态，研发适应客户需求的邮政产品，培育长期忠诚客户群体。（5）否决指标专职客户经理违反以下规定的，追回企业经济损失，按照310倍进行罚款，立即停止当月所得一切相关待遇，并直接按序号最低

17、档见习经理标准执行相关工资及绩效办法，情节严重的，由领导小组另行研究罚款额度、调离岗位直至待岗或解除劳动关系。违反企业关于擅自降低资费、跨界揽收等“八条禁令”规定的。在营销过程中恶意隐瞒欺骗用户，给企业造成巨大损失或影响的。故意挖撬窗口已有客户的。利用职务之便拉私活，贪污企业收入或者为其他非我局单位工作的。无理由不遵守企业制度或不服从部门管理的。专业部门下达计划或认定业绩时弄虚作假的。其他经企业研究予以认定的否决指标。（6）专业营销体系建设的信息技术支撑建立专业营销薪酬业绩管理系统,以便各专业、经营业务部及时按日统计、汇总客户经理的营销业绩，及时反映营销活动进展成果。同时为晋降级评比提供依据。

18、建立专业经营管理信息系统，各专业部门各种数据信息及时上网，便于归集分析、统计上报和对比检查，减少专业日常事务性工作，强化专业的营销力量和职能。建立职工营销积分的信息管理系统。建立职工金点子工程信息管理系统。建立专业客户档案管理系统和大客户管理系统。（7）专业化营销体系建设的后勤支撑专职客户经理上岗统一着装，统一用品，统一设计印制名片。为客户经理配备营销所需、体现企业形象、提高营销成功率的必要设备。为大型营销项目及重点项目的开发提供必要的车辆、场地等环境支撑。-定期组织客户经理培训，通过市、县连动，采取专题讲座、拓展训练、远程培训等形式，从方案策划，客户心理、谈判技能、礼仪服务、沟通能力等方面，

19、对客户经理进行全方位的培训，通过苦练内功、提升素质，提高营销的成功率。（8）创建营销文化，营造和谐发展的团队氛围。以营销文化和理念凝聚营销人员力量，促进营销工作发展，参照拓展训练的模式，营销中心的队名：“鸿雁团队”，队呼是“邮政邮政，团结必胜。邮政邮政，有我必胜”，队歌是“团结就是力量”，团队精神：“创一流营销业绩，会参乡邮政宾朋”。通过创建有效的营销文化，达到快乐营销的目的。（三）合理开展外联或者外包营销充分利用业务代办费政策和客户经理片区管理制度，尝试外联营销或业务项目整体外包营销模式，开展联合经营，为专业营销和全员营销提供有力的补充，同时有利于企业集中精力作强作大核心业务经营规模，认真做

20、好大客户和高端客户维护稳定工作。具体推行以下三种方式：1、开展邮政业务代办合作。寻找合适的机构合作伙伴，对资费利润相对稳定、具有邮政特定优势的业务实施对外代理，借助社会机构力量壮大业务规模。2、业务项目营销整体外包。将非核心业务或者具邮政特殊优势、不存在客户流失和信誉损失风险的业务、项目实施整体营销外包。外包采取整体作价打包或收入分成模式。3、鼓励客户经理个人或者职工开展个人外联营销。在不违反企业制度的前提下，客户经理或者职工可以根据企业制定的激励政策，借助身边的社会力量或与他人联合开发市场，以获得企业确定的各项奖励性收益，并由职工个人与外联对象结算相关费用，不与企业发生劳动关联。发生的此类业

21、务，企业只按照相关管理办法，直接对职工负责。以上方式由专业与经营业务部负责具体研究落实，职工个人外联专业合理掌握，但不得直接参与，具体事宜由专业部门与经营业务部进行可行性论证后报局研究决定。因外包所产生的相关支撑服务行为由所属专业负责，收益列专业收入。四、专职客户经理工资绩效晋降级考评的组织由营销体系建设领导小组统一组织，各部门各负其责，具体如下：1、设备维护部门负责建成专职营销绩效考评管理系统。专业部门每天根据客户经理的营销业绩据实登录统计，按月汇总，每月汇总后在系统中自动生成当月绩效考评结果。需要修改时，需经经营业务部授权并登记。2、经营业务部与专业公司负责专业部门营销计划的科学性，可行性

22、，公平性，负责每月营销业绩的真实性，并在考评结果汇总单上与专业及客户经理共同签字确认。3、经营业务部将考评结果报营销体系建设领导小组组长签字确认，综合办劳资根据考评结果兑现：需列工资的，直接列入工资，通讯费做表后交办公室发卡兑现；交通费做表后交财务，由专职客户经理凭车票报销；营销酬金不能列入工资的，由财务确定列支方式和渠道。五、几点要求（一）要把营销工作切实当成全局的第一要事来抓。邮政依靠市场生存，就必须高度重视营销体系建设。在现代市场经济形势下，没有营销就没有市场，没有市场就失去了生存发展的根基。从这个意义上说，营销体系建设绝对不是个别部门的事，而是全局的大事。因此，各单位、各部门及全体员工

23、都必须增强市场意识，把营销体系建设和营销工作当作全局第一要事，为营销体系建设提供支撑、创造条件，真正树立为发展服务、为一线营销服务的工作作风，切实把营销工作搞好。（二）要各自分工，创造条件解决和落实好营销体系建设中出现的各种问题。各部门要按照分工，站在全局高度，想方设法解决问题，严格防止狭隘的部门主义或者小团体利益的观念阻碍整个营销体系建设的步伐，积极承担各自在营销体系建设和今后具体工作中应该承担的职责，并主动协调，主动工作，切实为营销体系建设的顺利推进提供强有力支撑。（三）要履行职责，切实实现营销体系建设的目的和作用。各相关部门要充分认识企业加强营销体系建设的决心，切实按照方案要求，组织落实

24、好本部门的营销队伍建设和市场开发工作，尤其要通过合理兼职、推进信息化建设等多种方式，尽可能压缩日常事务性工作，使大多数专业人员转化成专职客户经理，切实把本专业的市场营销工作抓出成效。六、本办法自2008年7月起施行，确需修改时，经局营销体系建设领导小组根据发展需要进行修改。附件1：抚松县邮政局项目开发“金点子工程”活动方案附件2：关于营销体系建设人员配备及开展工作的说明附件1抚松县邮政局项目开发“金点子工程”活动方案 为推进营销体系建设，大力开发适合邮政业务特点的新项目、新业务，通过项目拉动推进全局各项工作加快发展，经县局研究决定，在全局范围内实施“金点子”工程，充分激发全员智慧，推进我局项目

25、开发工作的不断深入，特制定本方案。 一、活动目的通过有效的激励办法，激发职工为企业发展献计策、出点子的热情，集中全局职工智慧发现并确立业务项目，对形成实际收入的项目，给予“出点子”职工分成奖励，使职工赚得“智慧钱”，通过这种方式不断发现、发掘新市场新项目，不断扩大业务领域，同时为职工提高收益搭建一个新的平台。二、活动组织领导1、活动成立领导小组。组 长：董华君副组长：王春胜 于峰成 员：县局经营业务部、综合办公室、邮务、速递物流类专业公司经理、松江河、泉阳、露水河支局支局长2、领导小组下设项目审核管理办公室，设在经营业务部，负责以下具体工作：负责职工提出项目的接办、整理工作，并建立项目库；负责

26、职工提报项目的审核；负责初确定项目方案级别；负责与专业协调、完善项目方案，并督导推进；负责确认奖励兑现到位。三、活动参与对象全体邮政干部职工。四、参与活动的业务范畴全局各项邮务类、速递物流类业务，或者针对速递物流、邮务类业务特点属性开发的、适合邮政开办的各类业务项目。五、活动参与方式职工提报项目的来源有二：1、职工根据对邮政业务的了解掌握，通过对社会信息的了解把握，针对某一特点人群、机构、会议、活动等目标，提出适合目标客户使用、又可以以邮政业务为载体的发展项目，填报“金点子工程”申报表，报送至项目审核管理办公室（经营业务部）。2、职工通过多种方式搜集全国各地的先进项目，结合我局实际情况，上报“

27、复制”项目，同样填写“金点子工程”项目申报表。职工提报“金点子”的要求：1、原创性和首发性。职工提报的项目，必须是在我局未曾实施过，曾经开发过或者与已开发项目具有极大相似性的不予确认。复制其他兄弟局好的做法的项目，必须在我局首次使用的特点，否则不予确认。2、可操作性。即职工提报的项目要有组织实施的可能性。六、项目的审核、分级及确认1、根据职工提报的项目，经营业务部建立项目库，将所有提报项目建档入库。2、经营业务部对职工提报的项目逐一审核、分析，确认其是否符合上述条件，确定项目所属级别，最后填写“予以立项申请表”，报活动领导小组相审查确认。3、职工提报项目的分级评定方式如下表所示：项目级别确认标

28、准一级1、只提出信息及项目简要内容、目标客户，无具体实施方案和操作办法。2、所有复制其他兄弟单位的项目二级提出项目名称、简要内容，并有简单的实施方案和操作流程。三级提出项目名称、详细内容，并有详尽的，可以直接实施的方案和操作流程。七、项目方案的完善及组织实施经活动领导小组通过的项目予以立项，由经营业务部及项目相关专业部门对确定的项目方案进行完善，并组织专业或全局落实。八、奖励办法1、活动设立以下两个奖项，可兼得。金点子立项奖。凡是予以采用立项的点子，一次性给予立项奖100元。金点子发展奖。被立项点子进入运作程序后为企业产生实际效益，则按照该点子级别和最终形成的毛利润两项指标，按照以下标准给予“

29、金点子发展”奖金。其中：毛利润收入直接成本（材料费、设计费、印刷费、结算费等）业务酬金项目级别奖励标准利润规模一级二级三级2万(含)以下812152万至5万(含)1014175万以上1215182、业务酬金由项目实施过程中的营销人员按照相关标准提取。3、按照项目的实施周期及其是否具备木本效应等特点，“金点子奖金”按照以下原则计发。项目运作周期特点奖金计发办法说明一次性不可重复按照上述办法直接兑现即只可操作一次的项目具有周期性，可在一个阶段后重复运作取前两次项目利润情况，按照上述标准兑现即依照职工方案，可以不改动地重复多次的项目连续运作取前六个月收入利润情况，按照上述标准兑现即项目具有始终可持续

30、发展的特点，具备一定的木本效应4、按照上述标准及原则，由经营业务部协同综合办人力资源、财务及专业部门，负责奖励标准和奖金额度的最后确认和提请发放、确认发放工作。九、几点要求1、全局各部门要高度重视此项工作，金点子工程是全局营销体系建设的重要组成部分，这既是企业寻求更广阔市场领域的方法，也是为职工搭建的发挥才智、提高收益的平台，各级邮政部门要认真学习贯彻落实，充分发动职工积极参与，为企业献计献策、促进个人收益提高。2、各单位要充分认识此项工作的深刻意义。在当前形势下，通过这项活动既可以集中集体智慧开展好业务创新和项目开发工作，同时还可以发现企业内部的优秀策划人才，为长远发展储备力量。各单位必须充分认识这一深刻意义，切实把这项工作抓实抓好。3、经营业务部门要负起责任，切实承担好项目审核管理中心的职能，要确保公正细致的做好职工提报项目的审核工作，也要从职工提供的信息中深层次挖掘市场需求，做好优秀项目的总结、挖潜工作，逐步建成一批效益较好、目本性较强、具有可持续发展的新业务增长点。4、本办法在全县有效，凡是因职工点子发生的业务，都依据本办法进行奖励。各级单位负责人要把此项工程当成常态工作，尤其是各专业部门要通过此项工作的开展，对本部门的项目开发、方案策划工作引起高度重视，有目的的培养专业策划人才，为业务的健康持续发展提供有力支撑