电话营销2.ppt

1、电话营销,实训项目二 电话营销典型流程,用友软件宁夏分公司陶丽2010年 9月,目标：了解电话营销典型流程掌握电话营销基本技能,任务一：一开始就要找对人任务二：做好充分准备,案例一贾先生失败的原因是什么？,在上面的案例中，我们不能不说贾先生是一位非常努力工作的销售员，但是他的努力却并没有为公司提升销售业绩带来积极地效果，甚至还使得公司的利益受到了一定程度的伤害。虽然说贾先生的案例比较特殊，可是也确实从很大程度上反映了现在一些销售人员的主要问题：没有明确目标客户，也就是，没能在一开始找对人。而是盲目的“碰运气”。影音资料学习-与决策者通话,如何能做到从一开始就找对人，使自己的成效事半功倍呢？（4

2、个提醒）,1、选择永远比努力重要电话营销人员在销售过程中遇到的最大障碍没有足够多的有效目标客户资料。电话营销成功的第一个关键就是找对目标首先要研究的并不是怎样去说服别人接受你的产品，而是要研究有什么人可能需要你的产品。,2、列出目标客户的标准那么什么样的客户才是潜在有效的目标客户呢？一般来说，潜在有效的目标客户需要符合以下三个条件：有潜在或明显的需求使用者有一定的经济实力消费你所消费的产品有预算联系人要有决策权有决策权,3、如何快速寻找客户资料大部分电话营销人员通常通过以下途径来寻找客户资料：朋友介绍、看报纸、查黄页、114查询、网络搜索那么怎样才能以最少的时间、最快的速度找到足够多的有效客户

3、资料呢？直接购买客户数据库 向专业公司购买有效客户资料。互换客户资源 找一找什么样的人、什么样的公司和我们潜在目标客户群的定位比较吻合，而且双方不会产生业务冲突，然后寻求合作，共享客户资料。,4、对你的目标客户进行准确细分在对自己的目标客户进行科学而有效的细分这一过程当中，电话营销人员需要注意如下几个要点：对客户进行分析和筛选（客户的大中小、客户的工作时间段、客户的关注点等）把精力集中在排名更前的客户注意潜在大客户的培育销售人员应该把精力集中在那些在客户信息数据库中排名更前的客户，也就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。OK,任务二 做好充分准备,【案例分析】案例二案例1

4、：虽然泰森的实力确实比对手高出一筹，在年龄上也占尽了优势，但他最后一败涂地，原因是赛前的准备不足。凡事预则立，不预则废。准备不足就是一切失败的根源。案例2：在没有准备好之前敢于拒绝，而在自己准备好之后勇敢选择，这都是明智的抉择。影音资料学习-做好准备,请思考：电话营销究竟销售什么？你需要做些什么准备工作？,电话营销究竟销售什么？产品，个人魅力，与客户之间的关系。电话营销同样有属于它的自然流程，要成为这个行业的一流高手，在电话营销整个流程的每一个环节上都必须做到出类拔萃、与众不同。电话营销自然流程的第一环节就是做准备。每一份私下的努力都会在最终的业绩上体现出来，电话营销人员做准备工作时是否下了功

5、夫，工作是否做得很细致、很深入，都会直接影响最终业绩。4个方面阐述电话营销的准备工作。充分认识自己，客户信息收集，熟悉竞争对手，模拟销售。,1、充分认识自己苏轼有诗曰：“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。不识庐山真面目，只缘身在此山中。”此诗道出了一个普遍的哲理：了解认识自己并非易事。然而，做电话营销，充分认识自己是至关重要的。认识自己包括熟悉自己的产品、自己服务的公司、自己的个性等，这些工作都需要踏踏实实地进行。在进行如下细分：,关于自己的产品产品的目标客户是谁？目标客户的典型特征有哪些？提出3个以上。如果有竞争产品，我们的优势是什么?我们的不足又是什么?产品有哪些出色的功能?客户在购买产品的

6、时候，我们能否提供其他更多的附加价值?我能否做到“百问百答”？也就是无论客户针对产品提出什么样的问题，我都能做到信心百倍，对答如流？。,关于自己服务的公司公司叫什么名字？公司成立多长时间了？公司的业务正大光明吗？公司属于什么样的行业？这个行业发展前景如何？有没有分公司？是合资企业还是独资企业?公司老板诚信如何?在行业内是否有良好的口碑?公司办公地址在什么地方?你是否喜欢自己的办公环境?公司有哪些部门?。,关于自己我过去学习和工作的经历对现在的工作有什么帮助吗？我喜欢自己的公司吗？我对自己的产品有信心吗？为了把工作做得更好，我还需要学习哪些技能？在做电话营销的整个过程中，我遇到的最大障碍是什么？

7、我如何突破？。,2、客户资料收集客户的资料包括：客户基本情况（姓名、性别、地址、电话）客户受教育情况客户家庭情况（是否已婚、子女情况、配偶情况）客户工作状况客户生活方式及特别爱好,对于客户资料的收集，不是一件简单的事情案例三,3、熟悉竞争对手在做电话营销之前，我们除了要认清自己，认知客户之外，还要明白我们所面对的竞争对手，并建立详细的竞争对手档案。竞争对手的基本情况、上一年的业绩、整体表现、和自己的竞争点、样板客户,除了准备以上内容外，还应在以下几个方面做好准备：1.好环境、好心情、好业绩物品方面心理准备时刻充满热情、要有耐心、要勇敢、要树立正确的信念2.因为专业 所以值得信赖（看病求医）3.选对池塘好钓鱼4.你为什么要打“这个电话”（1、公司要求、个人发展；2、每打一个电话的目的目标单一，获取主要联系人资料、向目标人员进行自我介绍、通知）,