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1、执行力之执行李思恩执行力之执行 美商上海精群管理有限公司总经理 李思恩 1 、自我状态 11 三种我 今天我们跟各位谈个比较轻松、比较有趣的内容。上回我们与各位讲到沟通过程中个人的性格或者个人的自我状态会对沟通成效产生影响，我们今天先与各位谈什么叫人格的自我状态？ 在心理学定义里面一个人有三种我，一个叫本我，这叫江山易改本性难移；第二个叫超我，超我是我期望能适应环境所呈现出来的理想中的我；第三个叫自我，自我状态是最实际，容易被大家看到的状态，容易被大家认出的形象，叫自我状态。 当然在我们沟通的行为里我们说见招拆招，是看对方现在是什么样、表现出什么样的行为我才能见招拆招，侠客总要对方出招了以后看

2、清楚他的招式才知道如何点破，所以我们先要理解什么叫自我状态。 12 PAC 当我们谈到自我状态的时候，我们看 PAC 三个文字。 第一种，是我们讲的父母型 Parent 。当我们今天讲到父母型的时候，每个人都有父母型，这时候就有很多人觉得很疑惑，因为到现在我还没有当父母哪来的父母型？父母型从哪里来？所以也有人说，父母型的自我状态来自于对周边长辈师长行为的复制。 第二种， A 叫成人型。成人型这种自我状态大部分与教育有关系，当然教育不只是学校教育，家庭教育也有关系，怎样教你更成熟、更理性，这些是成人型的来源。 第三个，是儿童形。儿童形有时候是赤子之心，但也有些来自于幼年的经验。 13 PAC 分

3、类 父与母就是两种，我们常常讲严父慈母，严父跟慈母又有两种：一种叫 CP ，一种叫 NP ，即批判型父母和保护型父母。 儿童型我们也细分为两种，一种叫自然型儿童，就是赤子之心、活泼天真；还有一种叫顺应型儿童，也有人叫受虐儿童。 那我们把它细分为这五个类型，其实与前面我给各位介绍的 DISC 一样，或者沟通响应风格、沟通回应风格一样，所有的风格都是一种行为的组合，自我状态也是一种行为的组合，只不过我们透过自我状态试着把沟通行为更加格式化、更加清楚，找出对应的方法。 14 CP 第一个叫 CP ， CP 就是父母型。 各位看到幻灯片上的描述，每一个类型都有好的一面与负面的地方，没有哪一个风格绝对地

4、好或绝对地不好。就 CP 来讲，理想性很高、正义感、责任心，有一个词描述 CP 很适合，叫做魄力。这个人做事很有魄力、很有决心、很有担当，这些描述都是描述所谓的 CP 。所以可想而知，对于高层领导话 CP 很重要，有魄力、有担当、有责任感。但是往往一个有魄力、有担当、有责任感的人，容不容易得罪人？他会给周围人一些压力，他虽然自我要求很严，但他对别人要求也很严，他用比较高的道德标准（虽然有时候这个道德标准是他自个儿定的）给别人一些压力。所以 CP 有时候给人的感觉就是崇高、敬佩，但是可远观而不可亵玩焉。 15 NP NP 不太一样，虽然都是父母型，都是会照顾人、支持人。 NP 所使用的方法是什么

5、呢？用柔情的攻势、柔和的话语、从关心你出发，不听老人言吃亏在眼前，你还是听我的吧，今天我也不会害你，所以这件事情我是站在照顾你、关怀你的立场上，所以什么事情，没关系你告诉我，我来帮你解决。不过往往因为悲天悯人，先天下之忧而忧，后天下之乐而乐，这种 NP 有很强的社会责任感，但有时候自己也担得很辛苦。不过他总是给四周围的人一个好妈妈、温暖阳光的形象，只不过有时候温暖是温暖，但是比较唠唠叨叨，因为他还是父母，这个父母型他会要求你按照他今天所说的做。 16 A 还有一种叫做 A ，成人型。既然是成人就崇尚知性理性，所有思考都是非常的冷静，分析、计算、做判断，绝对不会随便下结论，但也不会莽莽撞撞。他什

6、么事情都先察言观色、搜集材料，等到适当时候才出手，但是他出手的时候都有一个基础，就是为了自己的利益、巩固自己的利益而做。所以 A 是头脑最清楚的，他往往知道他自己在做什么，而且他会巩固自己的利益，不让自己的利益受到损失，有人会觉得 A 这种人很现实，毫无感情可言。 17 FC 儿童型有两种：一种叫自然儿童，自然儿童描述的是一种天真烂漫了、自然随性，他总是很开心，整天就是活蹦乱跳，从来不把别人的要求当一回事，今天你越要他做什么，他可能越不想做什么，有点叛逆的感觉。事实上这来自于每个人与生俱来的，只要我喜欢有什么不可以。所以 FC 给人的感觉就是冲动、比较任性、不受约束。因为这种人不受约束，所以往

7、往让人感觉离经叛道。不过离经叛道的人也是社会进步的动力，为什么？往往社会有很多创意就来自于离经叛道，如果你每次都是惯性思维，哪来的创新呢，所以 FC 是社会中很可爱的一群。 18 AC 还有一种是很可怜的一群人，叫做 AC 。 AC 有的人叫顺应儿童，也有的人叫受虐儿童。为什么叫受虐儿童呢？各位看看对他的描述：忍耐、学习、看别人的脸色、照别人的期望做事，压抑自己、束缚自己、不随便发脾气，这叫顺应儿童。所以我们说顺应儿童不断的压抑，压到最后会不会有压不住的一天。很多事情都是这样，平常大家多乖乖的、忍忍没关系、再忍，忍到最后，忍不住的时候暴发起来的反弹力更可观。像拍这个皮球，我硬是把它压、压、压，

8、压到后来突然松手，它弹起来更厉害。所以 AC 也有一种说法叫潜在的高危险犯罪者，有时候也有很强烈的反射或者倾向。 19 五种自我状态 在五种自我状态里不是每个人就一种，而是五种自我状态都有。所以各位，一个人在一个早上短短的时间里、不同的情景他可能拿出不同的自我状态做应对，所以说没有一个人只有一种自我状态，大部分人都是五种都有，只有极少数、极少数的人会某一种没有。在我经手的将近两千个样本里面，还没有看过有人两个自我状态都是零分的，经过测验以后，到目前为止只有 7 个人的自我状态有零分，其中六个人 CP 是零分，另一个人 AC 是零分，其他的人都没有出现零分的现象，也就是说每个人五种自我状态都有。

9、 110 图谱 我们做自我状态测试的时候会画出这样一个图谱，在这个图谱里产生一些分数，这个分数经过信度、效度的检验得到一个曲线，在这个曲线里哪一点最高就代表他这方面的自我状态最强，也就是他最常表现这种自我状态。我们今天看这个点的高低，就可以分辨他这个人到底哪方面的表现比较强，哪方面的行为比较丰富。但是，我们也说了不是每个人的曲线都一样，他的组合搭配不同结果就不一样。如果今天五个类型出来的曲线像这样， CP 比较高， A 不见得一定高，总之 CP 比较高，但是 AC 一定很低，请问这代表什么意思？ CP 比较高但是 AC 最低，低到非常低的程度，请问 CP 高 AC 低这样怎么描述他的行为？一个

10、人 CP 高，他比较会要求， AC 很低，所以 AC 的行为相反是什么？ AC 就是忍耐， AC 很低就叫做什么都吃就是不吃亏。所以今天 CP 很高 AC 很低，这种情况表现出来是什么呢？我给它一个名称叫“大男人主义型”。 2 、行为与性格 当我们讲到父母成人儿童的时候，我想很多人看到我们当描述的，如说什么不良少年、高层领导、绍兴师爷，你可能会觉得我到底怎样了解？我到底是什么型？或者别人是什么型？当然你可以用测验，这方面的测试也很多，你可以做测试得出结果，你也可以透过行为观察。 21 CP 第一，我们讲批判型父母。 CP 行为就是比较偏执的、判断的、责备的， CP 通常主观性比较强，所以 CP

11、 不容易接受别人的意见，他比较在乎自己的意见，但是他的表现跟 NP 不太一样，他表现得比较直接、比较强烈，所以 CP 给人的感觉就是压力。常常 CP 都会讲什么话呢？“不行，你应该怎么做，不应该怎么做，你每次都这样。”这些就是 CP 的用语。各位有没有发现，这个跟我们前面在谈到的有关批判、体恤、探索、建议这四种语气，哪一个最像 CP 常用的？批判，直截了当的下结论，行、不行、你总是这样、你每次都这样， CP 有时候在讲话的时候容易出现一些以偏概全的词句。“你每次都这样，你常常这样。” CP 给人的感觉就是因为要求，有时候就指着别人，或者人家讲什么就皱着眉头，甚至常常会摆出这样的姿势，惟我独尊的

12、感觉，让人觉得这个人不好亲近。不过各位也不要因为这个外观就觉得 CP 这种人不好，其实 CP 这种人只是比较直接而已，有时候你摸清楚了后你发觉这种人个性比较刚烈一点，讲话比较直一点，但是还挺好相处的，因为与他不用藏什么心计。 22 NP NP 是什么呢？同样是父母，他表现出来的、讲的话都不太一样， NP 常常会站在你的立场讲话。所以 NP 常常会用我们之前讲的语气叫体恤，“你辛苦了。”但是各位你也不要因为他讲你辛苦了就被他误导，觉得他好像站在你这一边。 NP 既然是 P ，父母型的类型，他都有非常强烈的个人主观，也就是说他需要你按照他的方式去做，所以他可能先跟你说一句，哎呀你辛苦了，然后就喋喋

13、不休的、唠唠叨叨的、不断的给你建议，希望你按照他说的去做，如果你不按照他说的去做他会很生气，他有时候也会说，为什么你就是不听我的话呢？这叫 NP 。但是 NP 往往表现出来是一副悲天悯人的样子，常常会揽上很多社会责任，他跟 CP 不太一样的是，这两种情形都会有责任感，但是 NP 的责任感反映在对人上，对小我上，如果是 CP 的话，他往往着眼更高远的境界、大我的境界。 23 A 成人型。我们之前一直跟各位讲成人型就是非常知性、理性，但是知性理性在我们一般沟通行为里，我们的鼓励尽量用成人型的沟通。成人型的沟通就是互相尊重，我把你也当作是 OK 的，然后我们平等尊重地互动，这是成人型的。不过在成人型

14、的自我状态里你会感他好像是“个人自扫门前雪，休管他人瓦上霜”，有这样的含义在里面，不占别人便宜，但是也不让别人占他便宜。从这里你可以理解，每一个人的自我状态。当我们说一个人是成人型的自我状态的时候，他反映在外，如果是极端成人型表现的话，他不会有太大的笑容，但是也不会让你觉得冷远难以接近，他总是保持比较平和的态度，包含他的语气也是很平和的，这个叫做 A 成人型。通常在接触的时候你会发觉他对自己很有自信，他总是很清楚地知道他的下一步，让你看到他不会慌慌张张、不会随便说话，他可能话不多，但每次一出手总是打蛇打七寸，中要害，所以这叫成人型。 24 FC 、 AC 儿童型同样分成两种，我们前面向各位介绍

15、自然儿童的时候，我们说有好奇心、有想象力，所以他常常讲的话有点像撒赖的样子，“哎呀，我不会吗，你帮我吗”。这种就是 FC 的用语。同样不会做事情， AC 就不是这样， AC 是：“妈妈，我真的不会，你不要叫我好不好，我真的不会，你不要叫我”。 FC 跟 AC 对于同一件事情，他不会做，但他的表现方式是完全不一样的，这就是为什么说 AC 给人的感觉就是退缩、畏畏缩缩、唯唯诺诺。 25 测验：公交车上吸烟 现在我们给各位做个试验。 现在我公交车上，请问各位：“公车上好不好吸烟”？“不好吸烟”。通常公车上会不会有牌子说禁止吸烟？我今天坐公交车，坐到一个位子上，坐着坐着，下一站上来一位年轻人坐在我前面

16、的位子上，这时候他看到公交车上人不多，就比较肆无忌惮了，他从包里拿出一盒烟，抽出一根叼着，才叼了一会儿就拿出打火机，咔嚓一点开始抽了，随着车辆前进，烟一阵一阵吹到我的脸上。请问这时候，如果 CP 发作了怎么办？他直接拍，“先生，你不知道在车上不好吸烟的吗”？ NP 会怎么做？“先生，我知道我没什么立场劝你，但是吸烟有害健康”。 A 怎么做？知性理性，他知道不能吸烟，他不会随随便便冒这个风险，所以 A 怎么做？观察看一下，看起来我讲大概没什么用，而且这样对我风险太大了，第一，如果很呛，后面有位子，或者前面很远的地方有位子，干脆换位子，眼不见为净，干我什么事？ FC 会怎么做？天真活泼、自然随性，

17、他会怎么做？这要分两种来看，第一种，他吸烟，第二种，他不吸烟。他吸烟的话会怎么做？“先生啊，还好你打头阵，既然你已经点上了，我也没有什么好忌讳的了先生借个火吧”，或者问他“你吸什么烟？你的牌子跟我刚好一样，借一根烟”，这是吸烟的 FC 。如果不吸烟的 FC 呢？或者讨厌烟味的 FC 呢？这时候可能坐在那边，“哎哟，谁在吸烟，空气怎么变得这么差，哎哟这车里面不是不给吸烟的吗。” AC 会怎么做？默默地忍受，不惊动人家，换位子算了，没关系，反正再 30 站就到了。但是我们刚才也说，忍到一个阶段忍不住了以后，爆发起来很恐怖。 251 测验题一 给各位一些测试题，请各位判断一下是属于哪一种？ 1 、不

18、怕生的行为属于哪一种？ FC 2 、看到别人哭会去安慰他。 NP 3 、遇到事情不顺利就要哭。 AC FC 是不是遇到事情不顺利会哭，不一定，他可能会转移话题。所以 FC 不一定都会哭。遇到事情不顺利就很爱哭的，但是哭不会哭得很大声的叫叫 AC 。 FC 如果哭的话他是看对象哭的，他可能会哭得很大声，要大家同情他，那时候他会哭，没人理他就不哭了。 4 、对人给予强制，这是哪一种？ CP 5 、计算得失后做决定。 A 6 、想到什么就说什么。 FC 7 、反抗心。 FC 252 测验题二 1 、喜欢耍权威。 CP 2 、查明事实真相，担心被别人骂，看别人脸色。 AC 3 、不帮助别人就不安心。

19、NP 4 、认为自己不行就退缩， FC 跟 AC 都会，只不过处理的方法不一样。刚才前面讲 AC 就说，我不行，我真的不行，请你不要找。 FC 就说，哎呀，这个东西这么简单，这还需要我出马吗，你应该找谁谁谁了，这个东西太简单了，我还不懈做呢，用这种方式来掩饰，他不想做或者他不会做，这是 FC ，所以退缩有两种表现方式。 5 、喜欢大声说哇噻。 FC 6 、喜欢反复问，请注意要反复问，什么时候？在哪里？跟谁？ NP 253 测验题三 7 、别人说什么你就做什么。 AC 8 、做事慢慢吞吞。 AC ，当然 NP 有时候也会慢慢吞吞，想太多了，他拖很长的时间。 9 、开玩笑恶作剧。 FC 10 、常

20、说，你就是这样。 CP 。但如果我换一下语气，你都这样。 AC 11 、绝对不允许不合理的事情。 CP 。 A 不会绝对不允许。 12 、像电脑一样没有人情味。 A 以上我们在借由观察外在行为去判别一个人的自我状态，这一点是非常重要的，也有人说这叫工具，也叫科学算命，但是这还不是目的，我们的目的是见招拆招。 3 、沟通分析模型 我们前面谈到不同的自我状态，我们叫 Igo Seage 。我们把自我状态界定清楚后开始了解什么叫见招拆招，事实上是有一定规律可循的。我们沟通的行为里，心理学家已经帮我们整理出一个具体的架构，有点类似公式的行为。在心理学里我们一般说沟通就是一种交流，我们叫 transec

21、tion （交流），像我们分析、研究沟通行为的时候，运用到自我状态的对应，在分析的时候又有人说叫做 Transection Analisys （交流分析），你也可以翻译成沟通分析。当我们进行分析的时候，我们把交流找出两个主体，一个是刺激的一方，通常刺激的一方就是人与人相处先丢出信息的叫刺激，接收到这个刺激以后会反馈、会有回应的叫反映的一方。 31 OK 象限 我们在讲 OK 象限的时候，各位还记得我们说，你 OK ，我 OK ，你 OK ，我 OK 的这边叫成人型。成人型的沟通方式是你好，我也好，今天你好，我也好，所以大家都好。我们各有各的立场，但是我们平等互惠、互相尊重，这叫成人型。我们也讲

22、了我 OK ，你不 OK ，这叫父母型。今天我是对的，但是我希望你听我的，因为我不认为你是对的，所以这叫父母型。当时我们也说了，父母型也不是不能用，一个愿打，另一个愿挨就好，相安无事也很不错，父母型对儿童型。我们今天做交流分析的时候就是从 OK 象限这个图做一个延伸。 32 互补交流 什么叫互补交流？什么叫对应正确？各位一方面在脑子里想着我们刚才的 OK 坐标图，另外一方面我们在这个图上代表的模式是，左边 PAC 这三个圈，这个实线代表先刺激的一方，虚线的这三个圈代表接受刺激反映的一方。不过各位你看到这个圈的时候会发现每个刺激方或者反映方都是 PAC 同时有，因为我们之前告诉各位没有一个人是没

23、有 P 、没有 A 、没有 C 的，只是说三个会交互出现。所以我们说今天这些都叫互补交流，也就说如果我今天要跟一个人对话，双方没有冲突，我就要依循这三种原则进行，对方用 A 我就用 A ，对方用父母我就用儿童，对方用儿童我也用儿童，所以这个是互补交流的三种模式，除此之外就会造成所谓的交叉交流，交叉交流就是沟通定义上面的冲突。 33 交叉交流 良好的沟通最重要的是要避免冲突。当交叉交流发生的时候，就是我们说沟通产生冲突的时候，我们企业要推行一个政策，要让大家都接受，你觉得应该把大家当儿童还是当成人？为什么你觉得要把大家当成人？因为你猜想大家比较希望被当做成人。我们常常说沟通的主体是要考虑到对方，

24、如果要让沟通顺利成功地进行，你要考虑对方能够接受的方式。如果对方的心理需求是希望被当做成人对待，你就应尽可能的把他当作成人对待，如果你硬要把他当成儿童对待，就会造成反弹情绪，就是我们之前讲的，儿童如果自认为是成人就会在儿童跟成人之间，交叉前进，如果你又用父母的方式，你就认为他叛逆，所以这个时候我们要避免交叉交流，找出适当的对应方式。 34 暧昧交流 还有一种我之前与各位提过的叫暧昧交流。什么叫暧昧？就是口是心非、表里不一。什么意思呢？假设我对我们一位同事用 A 的方式讲话，我很理性、很平和地对他说：“小李呀，是这样，我们现在上海要开个分公司，找一位去分公司担任经理，你觉得派谁去比较好”？这是一

25、个问题，商量的问题，起码条件要像你这样的、像你这么优秀的，不仅这样说，我还一直盯着他看。请问各位，我心里到底怎么想？我是来跟他商量派谁去吗？ 341 争取发球权 什么叫争取发球权？我们以前做学生的时候打排球，我把对方的球不仅补回来做了球，唰，过去，对方没接到，落地了，就代表我得分了。照过去的规则什么才叫得分，我发过去的球，两边打，打到最后，对方漏了这个球，这时候我发球我得分，如果是他发球，最后漏了球，只能说我破了他的发球局，所以争取发球权是很重要的。沟通也一样，今天我还是要完成我的目的。 342 举例：五种下达指令的方式 当我们讲到交流模式的时候套用在实际的情况上，如在公司里，或在机关里开会，

26、我们常常彼此之间会有五种下达指令的方式： 全体起立。五种中的哪一种？命令、委托、暗示、商量、征求，哪一种？命令。 全体请起立。还是没人起立。请问这个叫什么？委托，口气比较柔和，没有那么大的强制性，但是还是很明确的一个指令。 请各位全体起立，好不好。这是哪一种？商量。显然也不用跟各位商量，大家还是无动于衷，就是没人起立。 我觉得大家坐久了，还是站起来活动活动，可能会比较好。还是没人起立，这叫暗示。我今天告诉你，我觉得大家坐久了，累了，还是站起来活动活动比较好。这个有没有说谁站起来，有没有说一定要站起来，你的自主性比较高了， 哪一位要当 李 老师的助教，到这边来帮 李 老师做个活动，这叫征求。这候

27、我还没有暗示，就看你自己要不要，你要就上来，不要就不上来，你有完全的自主性。 35 Stakeholder 当我们在取舍的时候有一个很重要的名词叫 Stakeholders ，这个名词有人把它翻译成“权益关系人”，也有人说“利害关系人”，因为有些词典把 Stake 叫做利害关系。原来 Stakeholder 这个字是说在赌博的时候参与，这叫 Stakeholder ，有赌博权、有下注权的叫 Stakeholder 。那我请问各位到底什么人叫利害关系人，在决定的方案的时候什么人会变成 Stakeholder ，股东，在公司里边是股东，如果我是一个项目经理，这个项目我是不是 Stakeholder

28、 ？我项目组的成员呢？我的老板呢？也是。股东也是。客户是不是 Stakeholder ？他跟我有没有利害关系？客户也叫 Stakeholder 。 36 ABCD 四区块 Stakeholder 按照它对这个项目的支持度、对这个项目的影响力我可以划分成 ABCD 四个区块。在 A 这个区块表示他对这个项目的支持是高的，但是他对项目的影响是低的。什么样的人对项目的支持高、对工作的支持高，但是影响力很低？一般员工、项目组的成员。如果他只是来参加、提供专业意见，或者提供专业技能，可能做决定轮不到他，他也很赞成这个东西，要把它做好，他与这个项目共荣共存，支持度很高但他做不了具体决定，他只是跑龙套的，这

29、叫影响力低。 37 权益关系人 Stakeholder 是我们在说服过程中、在组织行为里要去分析的对象，找出哪些是首要拉拢的对象。各位永远不要认为自己可以说服全天下人，那是不可能的，但是你也不可能随便找目标，客户永远都是支持我的，老板永远都是支持我的，未必。有时候不是对项目的支持 而对我的支持，因为这个不是项目，只是我提出的一个方案，所以这时候就未必是客户，。有的客户未必那么支持你这个人，但是可能老板很信任你，他的支持度就要比客户的支持度高，这时候你就要调整你取舍的方向，这是我们讲到 Stakeholder ，权益关系人。 371 沙滩爱情故事一 接下来我们给各位讲一个浪漫的爱情故事 - 沙滩

30、爱情故事。 有五个人乘一个渡轮，渡轮被大风大浪吹翻了，渡轮上面有两艘救生艇，有三个人搭了其中一艘，另外两个人搭了另外一艘，大风大浪之间，这两艘救生艇失散了，有一艘吹到一个小岛上，这艘救生艇上面有三个人，一个女年轻貌美的女孩子叫马丽，另外一个和蔼可亲的老人家叫罗群，第三个是身强体壮的年轻人叫陈雷。 372 沙滩爱情故事二 另外一艘小艇只有两个人，一个是马丽的未婚夫，叫王军，另一个男生是王军的好朋友叫李森。命运把这五个人拆散了。马丽的救生艇到了小岛以后，马丽一直很担心她未婚夫的安危，她在岛上一直找不到另外一艘船的踪迹，她非常担心。等到天气晴朗以后，她向对面远远看过发觉那边还有一个小岛，她想很有可能

31、王军和李森他们的小艇被吹到那个小岛上面去了，所以她想要去找他们。 373 沙滩爱情故事三 这里面她靠谁呢？一个是老人，一个是身强体壮的年轻人。老人不可能帮她划小艇到那个小岛上，所以她就求陈雷，“陈雷，你能不能帮我把这个救生艇修好，然后划着救生艇带我到对面那个小岛上去”？陈雷说：“好，当然好，但是你要跟我一度春宵。”这时候有条件，马丽到底要不要答应。马丽想，再怎么样她还是要找到她的未婚夫，总不能永远这样下去，左思右想后同意了陈雷的要求。一度春宵以后，第二天早上陈雷就修好救生艇带着马丽驶向对面的小岛。到了小岛上面觉王军和李森果然被吹到那个小岛上，王军安全无恙。马丽看到未婚夫安全无恙非常高兴，小两口紧紧抱住久久不能分开，这时候马丽心里非常挣扎，到底我要不要