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1、虽然价格不菲，但人们还是认为物有所值。这不仅由于劳力士的品质精良，而且因为它具有独特的价值。劳力士古董表的“抗跌”能力极强，20XX年在日内瓦举行的一次拍卖会上，一只越南末代皇帝保大戴过的1952年款劳力士万年历金表，曾以34、2万瑞士法郎（当时约合23、XXX万美元）天价拍出。在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约XXX万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。*瑞士二、谈判的主题及内容：1、货物的价格及数量2、货物的包装3、货物的支付方式4、货物的运输及三、谈

2、判目标：1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；原因分析：双方都有意建立长期合作关系；2、成交目标：报价：1、劳力士金表潜航者型（SUBMARINER），防水深度超过XXX米。2、游艇名士型（YACHTMASTER），配有可旋转外圈，方便计算时差。3、格林尼治型（GMTMASTER），其可转动外圈及24小时指针，不仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。4、宇宙计型（COSMOGRAPH），为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。交货期：1个月后，即20XX年8月25日；优惠待遇：在同等条件下优先供货；底线：保证我公司有X

3、X%左右的盈利空间；四、谈判形式分析：（一）我方优势分析：我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件我方优势：潜在市场广阔，消费需求大（二）、我方劣势分析：我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。（三）、我方人员分析；总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。技术总监：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。（四）、客方优势分析：客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；客方优势

4、：其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。（五）、客方劣势分析：客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一直很小。（六）、客方人员分析：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。五、相关产品的资料收集：北京益时手表公司对瑞士手表出口市场的目录一、摘要二、背景介绍

5、三、调查采取的步骤和方法五、调研分析，结论及建议六、说明七、调研报告附录通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的组合进入目前市场。北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。调查的具体实施步骤如下：1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种

6、类和价格2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：（1）在互联网上搜取最新子信息（2）找去各类书籍及报纸采用方法：实地考察相结合的调研方法四、调研情况介绍1、市场规模及特色（1）随着生活水平的提高，人们对手表的需求已不仅限于平时即时的需求，而是集计时，多功能，时尚，价值，身份于一体。近几年，中国的手表年销量达到5XXX万至66XXX万只水平，不过，中国目前平均每年每百人购买5只手表的消费水平较发达国家平均每百人年消费XXX只或较一般发展中国家每百人年消费XXX只得水平相距甚远，因此应当还有相当大的发展潜力。（3）而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受

7、到学生及低收入者的青睐（4）经典款式表如【劳力士】【欧米茄】则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品2、流行趋势（1）目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行【雷达】及【米茄】，南方则流行【帝驼】及【劳力士】，中部则流行【天梭】及【浪琴】，在售价方面，一些高达XXX万至XXX万元的【劳力士】都有其市场。（2）至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用表的层次获得满足后，便开始向玩表的阶段迈进。（3）男用手表的自动机蕊将会成为主流（4）秒表功能的手表将大幅增加（5）不绣钢运动款式，防古

8、款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎（6）卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情五、分析结论与建议分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：（1）中国手表市场销售前景看好（2）劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的综上提出以下几条建议：（1）按照消费者需求生产不同款式的手表（2）市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有一定的误差。对于这一点，特此加以说明七、谈判的方法及策略：（一）开局：因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气

9、氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。（二）中期阶段：1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易

10、后难，步步为营地争取利益；3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局；（三）休局阶段：如有

11、必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四）最后谈判阶段：1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和，对方确认，确定正式签订合同时间；八、谈判的风险及效果预测：谈判风险：1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。避免不

12、必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。九：谈判预算费用A、车费：5000B、住宿费：7000C、饮食费：9000D、电话费：20XXE、旅游礼品费用：3000合计：26000十、谈判议程：（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论销售协议。C：协商一致货物的结算时间及方式。D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。商务谈判策划书（二）一、谈判双方公司背景（主方：红牡丹公司客方：白牡丹公司）我方：我方是

13、国内十大服装名牌之一的红牡丹公司。本公司占有中国XY类布料服装市场的三分之一强的份额。因对方延期交货使得本公司不能按时生产服装，影响公司服装合同以及其他方面损失。遭受巨大损失。客方：对方是全国唯一能生产此优质产品的三家公司之一。由于其他公司已被挤满，我方也不能从国外获取货源。对方不愿让公司信誉受损。对方不愿失去我方这一事例较强的大客户。容易建立长久的利益关系。二、谈判主题拿到巨额赔偿金，早日拿到布料，并建立长期良好稳定的关系。三、谈判团队人员组成主谈：龙雪琪，袁静雅制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;决策人：钟晓尧，于波洋辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;顾问：李洁，颜雪峰

14、解决相关法律争议及资料处理。四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、争取最多的赔偿金；2、建立长期友好关系。3、尽快补齐货源对方利益：争取到最少的赔偿金1、我方乃国内十大服装名牌公司；2、我方实力雄厚；3、市场份额占有量有三分之一；我方劣势:1、原料无法从其他地方获取2、天灾因素；对方优势：1、国内能生产XY布料的三家公司之一；2、天灾因素。对方劣势：违反了合同，如果不赔偿会使公司信誉受损。五、谈判目标和平谈判，按我方的条件达成赔偿协议，取得我方希望的相应赔偿额；对方违约在先，并使我方遭受了巨大损失；合作方式：按我方希望赔偿，并尽快补齐余下的布料。我方要求：a、赔偿我方要求的的赔偿金b、在不

15、接受这么多金额的赔偿下，提出其他非金钱的条件；c、其他的货源必须按照规定的日期交付。我方底线：a、赔偿金最低XXX万；再要求其在价钱上降低2%b、前提是必须同意其他非金钱的条件。C、最高是一次性赔偿XXX万。2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成赔偿的目的，更能够建立长期友好关系。关于金钱赔偿以及理由1、名誉损失费：XXX万（因对方延期交货影响了公司在业界的名誉受损，使我方的市场份额占有量下降，且遭到部分厂商的质疑。）2、机械的折旧费：在停止生产期间，机器没有用于使用，停掉的五台机器折旧费为XXX万。3、厂租，水，电费：在停止生产期间厂租为4万，水电费共1、5万。共计5、5万。4、工人误

16、工费：停工十天，导致生产这批布料的600工人无事可做，但按劳动法规定，依然得付给工人的基本工资，也就是低薪，每天八小时的正常工作时间，薪水为69、所以应付工资为34、5万。5、延期交货的赔偿金：500累计共XXX万。关于非金钱赔偿以及理由:1、由于即将换季,夏季布料的延迟到货造成我们夏季服饰的货物囤积，可能会滞销,也打乱叻我们秋季销售衣服的节奏。所以希望对方的夏季布料降价，把季布料原价多发或者降级优惠于我们。2、在赔偿的事上，我们宁愿自己承担一部分损失，也不损两家合作的好意，可见我们对以后合作的诚意，贵公司也知道国内只有三家公司可以生产XY类布料服装优质产品，而我们公司就占有中国xy类布料服装

17、市场的三分之一强的份额。希望以后能优先供应新的货源给我们。六、程序及具体策略1、开局：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方违约在先，对方使我方遭到了巨大损失，我方实力雄厚，开出最高价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。2、中期阶段层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争。a、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。b、取利益。c、把握让步原则：明确我方核心利益所在，

18、实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。d、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调对方违约在先，对方使我方遭受的损失，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即终止其它的生意往来。如若成功，我们将达成长久的利益关系。e、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。4、最后谈判阶段：a、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订赔偿合同。七、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法自然灾害赔偿法保险法。备注：合同法违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定紧急预案双方是进行商务赔偿谈判，彼此都有优势，都有牵制对方的优势。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。