otc药店促销方案.docx

1、otc药店促销方案otc药店促销方案【篇一：otc促销管理方案模版】 otc事业部促销管理方案模版 第一章、 促销员的工作职责 促销员的分类 ： 1、专职的全日制工作的促销员 2、兼职的以双休日工作为主的促销员 促销员的基本要求 ： 1、有亲和力、善与人沟通 ； 2、性格开朗、热情主动 ； 3、形象气质佳、身材匀称； 4、能够长期工作； 5、有相关工作经验。 促销员的工作职责 ： 1、定时向目标消费者发放样品、宣传单页； 2、随时向目标消费者详细介绍产品特点； 3、定期理货、维护陈列工作； 4、记录竞品的销售及动态； 5、配合公司开展各项终端活动 ； 6、按要求作好相关信息记录； 7、保守公司

2、机密 。 第二章、促销员标准工作流程 熟悉产品知识 1、了解公司的情况：公司的地址、历史、现状、发展方； 2、掌握产品知识：卖点利益、陈列标准、常见问题解答等。 熟悉市场知识 1、掌握消费者知识：消费者类型、消费者购买动机、消费者购买 期间的心理变化等； 2、掌握售点知识：门店组织架构、相关负责人个人信息、发展动 态信息等； 3、掌握促销活动知识：活动要求、活动利益等。 主要工作流程 a 促销员活动前的准备工作 1、活动前一天按准备好工作服，并领用好要用的促销物料到达指定 地点；另要求otc主管提前在活动开展药店备货，不得断货。 2、活动当天按时到达指定地点； 3、活动开展前更换好工作服（如有

3、），化好淡妆，随身物品要轻便， 简单不影响仪容，不穿拖鞋。 主要工作流程 b促销员现场主要工作流程 1、要求按时到达现场； 2、着装准备工作完成； 3、工作时间，每天8小时； 4、宣传产品：统一口径的向消费者介绍产品及独特卖点； 5、午餐时间半小时；饮水或休息时要离开现场并注意保持形象； 6、撤场：当日活动结束后将物品安全、妥善的清点处理好，调整好 产品陈列后才能离开。 7、填写促销报表，并手机信息汇报otc主管，说明当天销售量。 主要工作流程 c 店内维护工作指引（上、下班前各检查一次 1、产品陈列是否符合标准； 2、是否有更好的位置可以调整； 3、货架外陈列效果是否符合标准； 4、陈列产品

4、是否对应正确的价格标签； 5、价格签是否清晰易见； 6、每个单品是否已近安全库存； 7、是否产品按先进先出存放原则； 8、促销工具是否足够并已使用； 9、促销品库存是否足够并已使用； 10、促销活动宣传品是否使用在显眼处 。主要工作流程 d 月例会： 周例会： 例会内容： 1、汇报促销情况； 2、总结并制定下步计划； 3、下达通知促销活动布置。 销售培训，包括产品知识培训和销售技巧培训 。 第三章、促销员日常工作规范 管理规范一 1、外表仪容得体，待人接物文明礼貌、热情周到； 2、规定时间准时上、下班（脱岗30分钟以上者视为当日旷工）； 3、原则上公司不予请假。如确有特殊情况需提前1天向公司提

5、出申请， 获准后方可离开（每月累计不得超过2天）； 4、活动当天要及时向相关人员汇报竞品、消费者、药店内的突发事 件； 5、做好产品、促销品及其它物品的保管和发放工作；6、积极与相关人员配合，共同完成公司的各项任务； 7、接受公司和所在药店的双重管理，遵守公司和所在药店相关规定。 管理规范二 1、禁止与竞品的工作人员在店内争吵；并处理好店员间的客情关系。 2、严禁透露公司信息给竞品的销售人员； 3、禁止帮助其它竞品销售其产品； 4、严禁与消费者发生分歧、争吵； 5、严禁虚报数据。 管理规范三 1、遇到顾客难说服的要耐心解释，尽快平息事端， 决不可与之 争吵，若处理不了则及时上报。 2、遇到药店

6、管理人员索要赠品，可委婉的拒绝说：“公司规定只 能发给消费者的，回去后请示主管特意给您带点”. 3、目标消费群重复索要赠品者要委婉拒绝。 第四章 促销考核及管理 促销员 一、促销员待遇 基本待遇：基本工资+业绩提成 促销员岗位工资：xx00元 电话补助50元 交通补助50元 提成x元/盒 二、促销员考核 1）任务考核：每人负责三家店面，每月任务基数xxx盒，基数完成后 享受提成。 2）促销员考核办法 -销售任务完成率（60） -顾客投诉率（10） -促销政策落实（10） -资料登记率（20） 每月按照考核分数发放基本工资，促销员提成由促销经理及推广经理 共同出具促销员业绩考核单作为提成发放依据

7、并于每月5日前上报总 部。 促销经理 一， 促销经理待遇 基本待遇：促销经理岗位工资：xx00元 考核工资x000元 电话补助300 元 交通补助300元 二、促销经理考核办法 -促销团队管理（30） -促销任务完成（70）促销员管理制度 1、凡迟到、早退一次扣50元，3次以上给予开除处理； 2、事假扣发当天基本报酬； 3、兼职宣传、销售其它产品者，一经发现，马上开除，并扣发当月报酬（指专职促销）； 4、与消费者或所在店方发生争吵者，一经发现，立即开除，如造成严重后果责任自负； 5、虚报数据者，一经发现马上开除，并扣发当月报酬； 6、原则上连续两个月达不到指标则考虑换人或换店。 暗促 暗促待遇

8、：无底薪 提成按照实际销售量每盒2元（需提供销售单据） 第五章 促销员团队管理 一，各省促销团队编制，预计合计：促销人员xxx人 xx市场：xx人 xx区域xx人 xx区域x人 xx区域xx人 。 xx市场：xx人xx区域xx人 xx区域x人 二，促销员招聘及培训 1、促销员由各省促销经理负责招聘及提报入职手续； 2、促销员基本岗位培训由各省促销经理负责； 3、促销员技能培训由直销部培训主管负责； 4、每月底促销员固定培训由促销经理组织执行。 附件1第二季度各省促销pk 各省第二季度促销任务目标： xx市场：xxxxx盒 xx市场：xxxxx盒 xx市场：。 各省按照市场实际情况分配促销任务到

9、人，第二季度按照此目标完成情况考核促销经理促销任务。 附件22011xx促销员pk大赛pk主题：补血用xx 我要做第一 以省为单位每月任务pk，四省共选拔出50名参赛人员 pk内容： 1）月度任务完成量及完成率（6分）； 2）笔试产品及健康知识成绩（2分）； 3）实战模拟演练成绩。（2分） 2、复选阶段（10-11月） 50名参赛人员pk晋级25强 pk内容： 1）季度度任务完成量及完成率（6分）； 2）笔试产品及健康知识成绩（2分）； 3）实战模拟演练成绩。（2分） 3、决赛阶段（12月） 25名参赛人员pk晋级10强 10强终极pk3强 pk内容： 1）年度度任务完成量及完成率（6分）；

10、2）笔试产品及健康知识成绩（2分）； 3）实战模拟演练成绩。（2分） pk奖励 1）进入50强获得xx标兵及礼品4 2）进入25强获得促销明星及礼品3 3）进入10强获得促销王牌及礼品2 4）3强获得冠军、亚军、季军及礼品1 细节待定。 附件3【篇二：药店营销方案】 药店营销方案 一、产品与品牌提升策略 由于一般消费者难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的皮肤类otc产品品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个皮肤类otc产品企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创

11、新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。 皮肤类otc产品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指皮肤类otc产品的疗效和质量；二是形式产品，指皮肤类otc产品的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指皮肤类otc产品提供给病患者的附加价值和服务。由于皮肤类otc产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系

12、列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。 如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为：两定两广、创新求异。 1、两定两广 两定：一是企业定位，一是产品市场定位。 通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。 两广：一是广告传播，一是广建通路。 通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。 2、创新求异 在皮肤类otc产品企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系

13、和营销体系，增强企业竞争优势。 2.1创新的三种形式 进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的皮肤类otc产品企业或新型科技企业采用。 防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强的中型企业采用。 引进型。

14、企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。 2.2重视研发才能创新成功 研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向，其研发的投入至少要占年销售利润总额的10-15%，而我国制药企业研发的费用投入一般不超过3%。以葛兰素-威廉公司为例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。 2.3差异求生存，特色求发展 消费需求永远是有差异的，特别是今天的个性化时代。对皮肤类otc产品市场而言，空隙和机会是同样

15、存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求，把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目标消费者的购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。 二、皮肤类otc产品医药企业现状 我国的otc产品按其种类可分为十四类，包括：皮肤用药、消化系统用药、眼科用药、一般外用药等。 由于皮肤类otc产品常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。 此外，2001年9月，国家药监局规定

16、制药企业gmp认证最后期限为2004年6月30日，医药商业gsp认证最后期限为2004年12月31日，这意味着届时一批不符合gmp、gsp要求的医药企业将被依法关闭，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的otc产品企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。 面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合；另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。 三、皮肤类otc产品市场研究 无论是皮肤类otc产品的新产品开发、卖点确立、市场进入，还是老产品二次开发、品牌提升，

17、一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前期的市场调研工作。 1、市场调研 在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的home work，与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差距一般不会超过10%，其关键就在于对市场准确的把握。 市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价

18、格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。 企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场调研意识，二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上给予保证，同时加强与相关的专业机构的密切合作。 2、皮肤类otc产品消费的特征 皮肤类otc产品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征，由消费者自主决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感。除此之外，皮肤类otc产品消费还具备如下特征。 2.1皮肤类

19、otc产品药品直接面对消费者，以消费者为中心 皮肤类otc产品与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。皮肤类otc产品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的意见具有至关重要的作用。 2.2皮肤类otc产品多为常备药，品牌众多 皮肤类otc产品多为治疗一般疾病的常备药，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种皮肤类otc产品往往有多个品牌，市场竞争异常激烈。 2.3专业人士仍具有左右皮肤类otc产品市场的能力 尽管皮肤类otc产品无需医生处方即可购买，但是有

20、些皮肤类otc产品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用皮肤类otc产品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。 3、三种皮肤类otc产品消费行为模式 消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效，同时也将大大减少成本。 皮肤类otc产品药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯型、逻辑型和需求型。 一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品牌

21、，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要改变这些消费者的习惯是很困难的事，需要大量的市场工作和市场投入，才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中66%的消费者是受医生的影响，29%的消费者则是由于家人/朋友一直在使用，受此影响而形成的消费习惯，只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。 二、逻辑型消费者。是指消费者在购买过程中会注意收集信息，用自己的价值指标去衡量，从而指导购买的消费者。逻辑型的消费者在购买药物时，关注的主要因素依次为疗效、价格、品牌等。由于消费者购买时注重疗效，而疗效很大程度上来源于对品牌的认同度，因此树立高

22、品质品牌形象对影响这部份消费者的购买作用明显。 三、市场定位与经营定位 1、企业经营定位 企业参与皮肤类otc产品市场的目的和动机不同，市场开发的方式也就不同。长线投资的产品一般通过建立品牌的优势来带动企业的发展，在短期投资的情况下，企业人为缩短产品生命周期，换来最大的利润或皮肤类otc产品市场的操作经验。 作为一个皮肤类otc产品企业为自己进行经营定位时，必须注意两点，一是要准确把握行业市场的发展状况，一是要清醒自己的资源、实力情况，同时又要充分认识到当前形势的紧迫，果断决策。在每推出一个产品、一个广告之前，必须清楚自己是谁，想干什么，在干什么，要怎么干和达到什么目的，否则，一片盲目，只能把

23、自己逼上绝路。 四、需求型消费者。是指哪些有相关症状，但还没有意识到需要用药治疗的消费者，他们会根据接触的信息进行判断，进而收集更多的相关信息，最后决定购买。需求型的消费者根据症状的突出、轻重不同，决定其需求的强烈与否。对需要型消费者，教育、培养和刺激其消费需求是关键。 根据统计分析，一般皮肤类otc产品消费中以习惯型消费占主导地位，和逻辑型消费者成为皮肤类otc产品的主要消费群，但具体比例受药品不同、区域不同都有相应变化。另外，部分针对新需求的新药和部分医疗保健意识较差的区域往往以需求型消费者为主。逻辑型消费者较易改变，所需费用也较小，但容量不大，习惯型消费者市场容量大，但所需的营销费用会较

24、高，起效时间也长，企业应根据自身实力，选准自己的目标消费群，制定策略。【篇三：医药营销otc大店活动方案】 大店活动方案 一 宣传 活动关键之-宣传单：宣传单是起到吸引老百姓关注，吸引力要 强。 (1) 宣传单设计，必须把当天的活动中礼品要在宣传单图片形式体现。 活动宣传品投放非常关键，直接关系到活动的效果。 (2) 城区活动海报粘贴：选择在活动药店周围的居民社区距活动日前 1-2天进行广泛的张贴。张贴数量不少于15张。用红纸书写，内容简 洁，主要突出宣传药店免费检查、购药抽大奖，必须列出大奖奖项及 价值，同时注明晚上有专场电影晚会。 (3) 活动现场：在药店活动现场用大张白纸分别书写一次抽奖

25、及二次 抽奖内容，张贴在醒目位置。 (4) 活动现场设置亚健康检测仪免费为消费者检查 (5) 买赠礼品要活动前，调查当地老百姓消费能力，设定合适价位， 礼品设定为老百姓家用，实用物资，比较有吸引力。如电水壶，不锈 钢锅之类的。 (6) 宣传单发，以药店为核心辐射到的老百姓，必须挨家挨户发放宣 传单。 二 活动前期准备工作 （1）活动需要物资筹备充分（电源线， （2）外联事项提前做好工作 （3）剧团节目单必须提供。（4）药店当天的促销药品，打折药品要提前宣传与准备。 （5）准备一些，老人儿童方面的保健品（中低端的保健品） （6）药店会员制明细设定，以及会员礼品设（会员免费办理，个人 身份证登记。

26、在活动期间内会员双倍积分。） 会员积分以及积分换购明细 会员可以不定期享受免费测血糖，体检身体检查。具体时间药店另行 通知各会员 会员可在会员日享受药品折扣待遇，每月可根据赶集日期设定会员 日。大药房会员卡计划 *大药房会员卡计划中会员分为普通会员和贵宾会员，不同级别 会员享受不同会员优惠。 1、会员级别： 按照会员在*大药房所获积分的不同，分为普通会员和贵宾会员； 凡当日在*大药房消费累计满10元及以上的顾客均可注册成为会 员，在晋级为贵宾会员之前，均为普通会员； 贵宾会员分为三个等级：银卡会员、金卡会员、钻石卡会员。 2、会员申请： 凡当日在*大药房消费累计满10元及以上的顾客即可办理积分

27、卡一 张。 申办所需资料： 1)申办者身份证或护照或军官证或驾驶证或户口本。 2)当日购物小票申办手续： 申办者持申办资料至当店积分卡服务台，并完整详实填写会员申请登 记表后即可获得一张会员卡。 3、积分获得： 您在*大药房每一次成功购物所付现金部分都可获得积分，不同商品 积分标准不同。 普通商品：每消费满1元积3分； 特别商品：带*号商品，每消费满1元积10分； 带#号商品，每消费满1元积1分。 贵宾会员购物时，将额外获得相应级别的级别赠分，详见会员优惠。 阶段性的积分促销活动，也会给您带来额外的促销赠分，详见积分促 销。 4、如何成为贵宾会员： 如果您的单张购物单积分或累计晋级积分达到以下

28、标准，即可成为相 应的贵宾会员。 晋级积分是指：最近连续12个月内累计获得的积分。 初次晋级会员，有效期为自晋级之日起至次年年底。 ?单次购物积分满1880分或晋级积分累计满5000分，升级为银卡会 员； ?单次购物积分满5880分或晋级积分累计满12000分，升级为金卡会 员； ?单次购物积分满10800分或晋级积分累计满30000分，升级为钻石卡会员； 5、如何保持贵宾会员资格： 如果您已经是贵宾会员，您达到以下标准，即可保持相应的贵宾会员 资格。 ?银卡会员： 本级有效期中的任意连续12个月内，至少在店内完成 2次成功购物交易； ?金卡会员： 本级有效期中的任意连续12个月内，至少在店内

29、完成 6次成功购物交易； ?钻石卡会员：本级有效期中的任意连续12个月内，至少在店内完成 12次成功购物交易。 会员级别 晋级标准 保级标准 至少完成2次成贵宾会员 银卡会员 ?单次购物积分满1880分； 功交易 ?或晋级积分累计满5000分； （本级有效期中的连续12个 月内） 金卡会员 ?单次购物积分满5880分； ?或晋级积分累计满12000分； 至少完成6次成功交易 （本级有效期中的连续12 个月内） 钻石卡会员 ?单次购物积分满10880分； 至少完成12次成功 交易?或晋级积分累计满30000分； （本级有效期中的连续12 个月内） 6、积分、贵宾会员级别有效期积分有效期：获得之日

30、起到次年年底。超过有效期的积分将不能记入 晋级积分，也不能参加兑换活动。 贵宾会员级别有效期：初次晋级会员，有效期为自晋级之日起至次年 年底；成功保级或降级会员，有效期为原有效期截止日起，顺延12 个月。 7、查询积分及会员级别您可以在*大药房会员服务中心，查看您的会员级别及累计的晋级积 分。 8、会员优惠 会员级别 会员优惠待遇 贵宾会员 钻石卡会员 ?部分商品在标价基础上享受95折上折优惠 ?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠15分 ?可用积分参加针对本级会员的兑换活动 金卡会员 ?部分商品在标价基础上享受97折上折优惠?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠10分 ?可用积分参加针对本级会员的兑换活动 银卡会员 ?级别赠分：单次购物积分每满100分，再额外赠5分