曾仕强中国式管理之人际关系学讲义.doc

1、曾仕强中国式管理之人际关系学完整版讲义连载第一课 中国人为什么一切靠关系我们这次要讲的课题是人际关系，这本书它的名字叫做人际关系与沟通，那为什么我们这一次不直截了当地讲人际关系与沟通，我想这是很重要的一个问题。我们在实际运用上面，人际关系是离不开沟通的，你不会沟通，关系大概不会好，你关系不够，你再会说话他就是听不进去，他不买你的帐，所以我们不是很理性的。人不是很理性的，说你讲得很有道理我就听，没那回事。因此我们离不开沟通，否则人际关系不会好，可是我们在做研究的时候，我们一定要把它分开，否则扯在一起，你就永远搞不清楚。什么叫做人际关系，一般来讲，人际关系都会告诉你这是人跟人的关系，我觉得不是这样

2、，是你跟你自己的关系，只要你跟你自己处的好，你跟所有人都处得好。我们现在就是不了解自己，跟自己处不好，然后天天生自己的气，天天捣自己的蛋。我是看了三十年，我觉得我们每一个人都是一个专家，什么专家，叫做整自己的专家。基本上你整不了别人，到时候你都整自己，本来身体好好的，整到胃痛，整到肝硬化，最后整到呜呼哀哉，你干吗跟自己过不去。这是我们研究人际关系的一个主要的重点，倒不是希望大家整天跟人家打哈哈，好象八面玲珑，到处都是很风光的样子，那个不叫人际关系。一个人先跟自己处好，跟你家人处好，跟你同事处好，跟你朋友处好，跟所有人处好，你慢慢都会觉得处得都很愉快，但事情要办得很好，这两个东西要同时讲究。讲到

3、这里，我就要请教大家一个问题，因为我们现在受一种观念的影响，叫做成果管理，这个成果管理在美国，是很被重视的，叫做Management by without，就是说你不要讲那么多，你把成果拿出来，你做得出来，你绩效好才要紧，讲一大堆没有用，这样好不好，标准答案是三个字：很难讲。你说他好，人家也觉得很奇怪，这是什么好？这样就是不择手段，我不择手段，我就要达到目标，只要成果拿出来了，那这种人还得了，你如果说他不好，他就觉得这有什么不好，搞了半天没有成果，那不是白搞了？各位慢慢会发现，我们中国人的事情，是永远讲不清楚的，一讲清楚就有偏差，就不对了。成果从哪里来，这个比较重要，成果不是开会开出来的，成果

4、不是嘴巴说就能够达到目的的，我们整天开会没有用，他没有成果，说了半天还是没有结果，成果、结果、效果是从关系来的。你看关系一好他成果就好，关系一好绩效就高，关系良好的时候，成果自然很显著。各位不要把成果的范围想的太窄了，说只有人跟人的关系，不是，我们人跟天的关系，人跟物的关系，人跟他的关系，人跟事情的关系，这些都叫关系。所以如果我说，管理就是搞关系，你会不会觉得很奇怪，没有什么奇怪的，财务管理就是把人跟钱的关系搞好，也没有错。生产管理，就是人跟这些物料的关系搞好，它就变成好的产品。任何事情都是关系所产生的，这是不可能例外的。我们今天把范围缩小，只讲人跟人的关系这个可以，但是不能说关系只有人跟人才

5、有关系。你看你每天吃东西，人跟事物有关系，你每天呼吸，人跟环境有关系，你没有一块土地，你根本连站的地方都没有，那你怎么不能跟他搞好关系呢？关系是多方面的，不是单方面的，关系是会变化的，不是固定的，所以关系可好可坏可大可小，但是有一句话很重要，关系不是越来越好，就是越来越坏，他不可能静止。你看我们两个人常常见面，常常有互动，我们关系就越来越好，见面的时候就越来越有话讲，可是我们一阵子不见面，就疏远了，疏远以后就没有什么话题，见了面只是说你好吗，然后下面就没什么话题，久而久之连见面都认不得了，就疏远了，关系就坏了。世界上很少能够维持现状的，凡是喜欢维持现状，都是自己欺骗自己。你看你的身体能够维持现

6、状吗？我不相信，你不是越来越健康，就是越来越衰竭，他永远是动的，永远是动的，所以我们要不停地花时间，去调整各种的关系，而不是没问题，我们是他哥们儿，什么话都可以说，你要知道一阵子时间以后，都已经起变化了，以前的关系已经不复存在了，所以说有时候我们会觉得很奇怪，这件事情一定没有问题，最后怎么有问题呢，因为他关系起变化了。成果是关系所造成的，但是关系会变化，它不是静态的，它是动态的，所以从现在开始，听到搞关系也不要很高兴，也不要害怕。因为关系有好有坏，正常的关系、好的关系，应该很高兴，关系越来越不正常，关系越来越恶劣，那你当然会害怕，那到底操之在谁呢？如果操之在我，我就有办法去调整，如果操之在别人

7、，那我就认了，我就由人家摆布。关系是从自己发动的，它是可以自己控制的，为什么？因为你要控制别人非常困难，可是你要控制你自己，相对地就很方便。比如说你要叫别人对你笑很难，可是你要对他笑，你就容易做到了。我先举一个很粗浅的案例，一个女人家抱着一个小孩，你到底是看这个女人家，还是看哪个小孩呢？这个女人家长得很漂亮你忍不住要看她，可是你一直在看她，她对你印象就很不好，因为色迷迷的，你没有见过女人吗，你就糟糕，这个关系一定是不好，所以聪明的，你一定看她的小孩，因为你看他的小孩，她就很愉快她就会对你笑，然后你就看到一个很漂亮的面孔。我想这就是我们所谓的人际关系，你要创造一个良好的关系，一定要注意自己去调整

8、，而不是片面的寄望于别人，因为那是你无法控制的。我们一般人都知道，关系很重要，可是我们都去搞那些比较恶劣的、比较不正常的，将来会两败俱伤的那种关系，那是不好的。这样大家才知道，为什么很多人，一听到关系就有点害怕，真的，你看又在搞关系，好像都是很负面的，其实不见得，你可以维持正常的，你可以对大家都好的，你可以从很光明一面，去发展你的关系，这个没有什么不好的。人都喜欢成功，我们认为成果是努力加上机会，但是这个也不见得，你看很多人很努力很努力，最后就是没有成功，太多了。如果努力一定可以成功，那大家只要努力就好了，其他根本不必要考虑吗，我们看到太多的人，很努力很努力，他就是不成功，你看有的人机会来了，

9、他就上去，有的人机会来了他不上去，同样的机会，有人就抓得住，有人就抓不住，这到底是怎么回事，就是我们忽略了一个很重要得因素叫做关系。你看关系够，你稍微努力以下就上去了，你只要稍微努力一下就行了，关系不够你怎么努力，人家看都不看你一眼。你所有成果都被别人抢光了，那你只有觉得很委屈，你还能成功吗？你看你的部属，两个人同样努力，可是你对一个很欣赏，对另外一个人你就是不欣赏，这个人稍微有点表现，你就觉得了不起，那个人同样得表现，你觉得这是他应该做的，这个很奇怪就是关系不同。大家不要马上又想到说，我们在营私舞弊、牵亲引戚。我们不是这样的，不是这样是什么呢？最近有一个人，他是常常跟电脑下棋，我不知道各位有

10、没有经验跟电脑下棋，我是从不跟电脑下棋，我要下棋，我还是找个人来，我不愿意跟电脑下，什么道理？因为你是活的我是活的，我们两个人同时感到疲倦，我们会休息不会累死，可是你跟电脑下，他不会累你惨了，最后只有你累死他还活这，所以我说很多人去玩电脑游戏，我就说你是有命的，它是没有命的，最后你也变没命了。但是这个人，他跟电脑下棋，我就问他“你干嘛跟电脑下棋？”他说“我一定要赢他”，我说“对，你抱着要赢他我就赞成，你抱着跟他耗，最后你会被他耗死，我说你怎么能够赢他呢？”他的答案真的了不起，他说“一般人都认为电脑不会累，电脑不会错，电脑又经过那么多人的智慧结晶，它那一套是战无不胜的，我是人，我会累我会犯错，我

11、会疲倦我会看错了，而且我只有我的智慧，别人的智慧没有加到我身上来，所以我一定输给他。”我说“那你这样，你还怎么赢他呢？”他讲了一句话，各位都要想想，他说“我会赢电脑，因为我有第六感，它没有”。我觉得这个很厉害，人是有灵感的，我们很多关系其实是靠灵感，不是靠五官的感觉，不是，所以当你喜欢一个人的时候，你根本说不出来，为什么喜欢他？凡是说得出来的都是有条件的，有条件的都是不纯真的，不纯真都是很虚伪的，很虚伪都是短暂的，因为他条件会变，条件一变就完了。我为什么喜欢你，因为你长得帅，可是五年以后你就不帅了，五年以后你弯腰驼背了，说不定一场病，就把你变得一点不帅了，那我就不喜欢你了吗，可见这是有条件得，

12、要是有条件的都是不持久的。你为什么喜欢这东西？不知道，你可以长期地喜欢他，一旦知道就不可能维持长期，所以五官是会骗我们的，只有第六感是从来不骗我们的。人与人的关系，其实是那种很微妙的，第六感在做主，你看同样一个人，张三看他就很顺眼，李四看他就很讨厌，一点不客观，它非常不客观。同样的努力，有人会很赏识你，有人就认为这是你应该做的，不值得我赏识。你看同样一个人，把杯子摔破了，他觉得你摔破好，我正想买个新的，你不摔破我还舍不得呢，谢谢你，哪有这种事情？但是有，事实就是这样表现出来的。另外一个人也摔破，同样的玻璃杯，被骂了两三次，那不是倒霉吗，你去问他为什么这样，他会告诉你“我也不知道，我说不出来”。

13、人与人之间，不是说你努力去跟他建立关系，关系就会好，不见得。有人根本没有什么来往，关系就很好，有人一天到晚死缠着他，死粘着他，他反而觉得很讨厌，机会更是这样，只要你关系够，你机会就比别人多，只要你关系够，你看不到机会，人家会告诉你，这是你的机会。只要你关系够，你随便一抓，机会就杯你抓住了。你关系不够，用两手怎么拼命地抓，就是抓不到，我讲这些都是事实。各位都非常清楚，那怎么办？就是要好好的去建立关系，我先说几个原则，因为这是大家很大的误解。第一个不能讨好，因为我看见很多人，他有一个错误的观点，结果很受累很不幸，人际关系不是讨好别人，你干嘛去去讨好他，这是很严重的问题，因为一般的人都会想到，我知道

14、我从现在开始对任何人都好，想办法讨好他的欢心，那我们关系就好了，不是这样，特别是中国人，因为中国人很敏感，你一对他好，他反而很提高警觉，你到底要干什么，怎么突然间对我这么好呢？你要赞美一个外国人很简单，你就赞美他就是了，可是赞美一个中国人，你要小心，他会认为你在讥笑他，我们赞美跟讥笑其实是一样的，“哎哟，你越长越漂亮了”，他心里想，说我丑就说我丑吧，干嘛讲这种话呢？中国人很敏感，对不对？我们认为抓住机会老笑我，老笑我干什么，其实他是在赞美你。所以我再说一遍，你要赞美一个外国人，很容易，你要赞美一个中国人，相当的困难，因为中国人很敏感，怀疑心很重，他动不动就在想你的动机，有什么坏处有什么恶意，想

15、叫我吃什么亏。我不晓得各位有什么这样的经验，反正人家跟你讲一句话，你马上想到，你想害我吗，很奇怪。中国人只要听一句话，他第一个警觉就是你想害我吗，外国人不会，外国人没有这种警觉性，不要讨好中国人，相当的困难中国人很敏感，很不容易讨好，你讨好他只有让他怕你，只有让他对你拉出更远的距离，最后吃亏还是你。第二个不能拍马屁，我讲的这些，都是我们长期以来，被误导的观念，他怎么成功，就是他会拍马屁嘛，他如果不拍马屁，他哪一样比我行，哪一样胜过我？不要有这种观念，中国人没有马屁文化。我们学术界很多人，做了半天研究，都说中国人很会拍马屁，有马屁文化，我真的不相信，我们从这里问起，“在座哪一位专门，在拍人家马屁

16、的，请举手？”对不对，他就说“我像那种人吗，看清楚，我拍人家马屁？”那再从这一边问起，“在座哪些人专门喜欢被人家拍马屁的？”也没有。我问过五十位老总，我说“你喜欢被人家拍马屁吗，你喜欢用马屁精吗？”他的答案只有一个，“只要我的部属里面，哪一个人被我发现他是马屁精，我第一个叫他滚蛋”。我们是这样的民族，但是各位如果听到这里，你一定不服气，明明在拍马屁，下面要加一句话，良好的人际关系不是靠拍马屁，而是靠制造很浓厚的马屁味道。那个马屁味道一定会有，这是很高的一个功力。你拍马屁拍到你的领导，发现你在拍马屁，你就完了，你死定了，你拍到那个马屁味道很浓，但是他不觉得你在拍马屁，他觉得很受用，你就上去了。我

17、长期观察很多人，就栽在这一点上面。我想我长期在大学里面教书，我的学生都是很可爱的，他们会问我，“老师，我们将来出社会工作，要不要拍马屁？”我的答案很简单，我说“如果你拍马屁拍到所有人都知道你在拍马屁，那你就不要拍，因为这个没有好处；如果你有本事拍到好象没有拍一样，赶快去拍。”中国人连拍马屁都要拍到好象没有拍一样，你一定会成功，你拍到所有人都知道你拍马屁，你就完了。你一动大家就很不屑，你看又来了，又来拍马屁了，老板也非常不受用，他心里想，你功夫这么差，还来拍我的马屁，你想把我拖下水。洱吧不要拍马屁，不要讨好，第三个呢，不要欺骗，你有没有发现，我讲的这三个都是我们一直被认为中国人，就是靠这个成功的

18、嘛，不然靠什么？我们就是讨好来讨好去，大家尽量去拍马屁，然后我们就是骗来骗去。我不认为这样，那是死路一条，各位从现在开始，你再好好去看，凡是靠这三个成功的，你可以来问我，我可以说我有自信不可能。我们中国人是从来不骗人的。只不过我们要加上另外一句话，我们一定不讲实在话，这样就好了，你可以不讲实话，但是你不能骗人。我不晓得这两个，大家有没有什么怀疑的地方。如果你到现在还认为说，不讲实话就是骗人，那我看就糟糕了，我们不讲实在话，我们不可以骗人，这个在我们人际关系里面，是非常重要的一点，我会找时间好好把它说清楚。洱吧从现在开始要认清三个事情，第一个，人际关系是我跟我自己的关系。你看，我喜不喜欢人家拍我

19、马屁，我喜不喜欢拍人家马屁，你自己先搞清楚，我是不是见谁都讨好，我讨好它，对我自己有什么好处，我是不是常常讲一些欺骗人的话，如果是的话，那我就是骗自己。一个对自己不负责任的人，他会怎么样？他会到处去讨好别人，讨好别人就是你对自己不负责任。你随便讲，讲到最后没有人相信，也没有人听，人家就说这个人，只会虚伪的甜言蜜语，非常不可靠，那你讨好变天讨好谁，连自己都讨好不了。我们拍马屁的人，就是自己整天很自卑，没有信心，你才要去拍马屁，要不然你拍他马屁干什么，而且自己没有功夫，不会制造马屁味道，那只有靠拍马屁，最后欺骗是没有良心的，是没有人格的。我们不会去欺骗，我们常常讲一些，不实在的话，为什么？只是基于

20、不要让对方生气，只是基于尊重对方，但是一样要保证，后来那个成果是很美满的。你慢慢去看看，你讲不实在的话，结果有两种，一种是大家对你非常不谅解，一种是大家都觉得幸好你这样讲，要不然糟糕了，那个结果完全不一样。人际关系它是不讨好，不拍人家马屁、不欺骗，但是它还不能够使大家的关系，越来越密切、越来越复兴，而最后大家一起走上一条道路，一定要走正道，不走正道，那种关系最后是同归于尽，那要那种关系干吗？不走正道的关系，比没有关系还糟糕，你看很多人会出了大漏子，就是因为他关系太好了。如果他关系不好，他不会出这么大的纰漏，那种关系就是害你，没有好处，关系好，可以帮助你把事情做好，但是你的事情是好还是不好，帮助

21、你把好的事情做好，这是很好的关系。帮助你把不好的事情做好，这是不好的关系，我们要的是正常的、良好的、有效果的关系，我们不要那种不正常的、害自己、害别人的，最后搞得焦头烂额的关系，我们不要，因为我们是阴阳文化，它始终是两种摆在你面前的。记住：在我们的眼前，不是单一一条路，单一一条路你闭着眼睛走就好了，摆在我们面前的，经常有好几条路，这好几条路要靠你自己去选择。你走对了就是走上了正道，走错了就走入偏道。任何事情都是两面的，我们现在要找的是正面的，是光阴面的，是对大家都好的，这样的人际关系，才会帮助我们成功，我们这个单元会把人际关系的几个项目，都分析出来，这里只是提醒各位，努力跟机会是不够的，努力跟

22、机会还要加上关系，否则有机会很努力，还是不可能成功 ，可见关系是很关键性的东西，不要小看它，而且关系是每一个人都免不了的，因为人不可能单打独斗，不可能，尤其今天讲究的是一个团队，你这个团队就是靠关系，所以你看中国人，动不动就要讲巩固领导中心，可见领导是靠团队的，不是团队靠领导，这个谁靠谁要搞清楚，一辈子多找几个人来靠，你就比较轻松，所有的人都靠到你身上，你迟早被累死。所以关系是怎么样的，是多找几个人来靠，但是这是勉强不来的，它是很自然的，一步一步累积成功的.曾仕强中国式管理之人际关系学完整版讲义连载 第二集 怎样建立成功的关系我相信很多人都有一些怀疑，说做人如果不讨好，不拍马屁，不撒谎，这个人

23、际关系会好吗，我觉得我们中国人，了不起的地方，就是内方外要圆，我刚才所讲的是你的内心世界，我不屈讨好人家，我没有必要，我不拍马屁，因为卧室一个堂堂正正的人，我不撒谎不欺骗，因为我不做那些没良心的事，很好，可是你所表现出来的，你要相当的圆，什么叫做圆，一讲到圆，大家马上想到圆滑，我知道做人要圆滑一带内，不对，不是这样，中国人最讨厌的就是圆滑，圆滑，奸诈、搞阴谋，那是大家都摇头的事情，圆是什么，圆是圆通，圆满，圆融，绝对不圆滑，就差这么一个字，但是这样还是不够清楚，圆就是大的方，你看方方方到很大的时候，他就百年圆了，说为什么中国人会把圆跟方这两个原本不能搞在一起的东西，我们把他弄的好好的，照理说方

24、的就是方的，圆的就是圆的，不是，当你的方，方到很大很大，很大的方就跟圆很接近了，所以方方到很大，他就变圆了，所以圆就是方，方就是圆，这个要费点脑筋去想，我们内心很有原则，但是你不能表现出来，你表现出来，就跟人家格格不入，所以你外面所表现的，要比较随和一点，但是不能影响你内心的原则，所以我们就发展出一套人际关系的十大要诀，这十大要诀相传很久，但是到今天还很管用，同时很容易记，我大概讲过一遍，各位久可以记得下来，我们有十个手指头，正好从一念到十，那你人就做得很好了 ，一表人才，你看人哪，要给人家很好得印象，记住千万不要用第一印象来取断别人，你不可以用第一印象去论断别人，那太危险了，但是你要小心，几

25、乎所有的人，大多数人都会凭第一印象就论断你，所以你自己要给人家很好的第一印象，那要怎么样，是不是要穿挺一点，不是，一表人才十靠什么，靠你内心的涵养，而不是看外买内的装饰，现在很多人一想到一表人才，就开始去整容，就开始去做美容，就开始化妆，我觉得不是办法，中国人会看人的人，不太会看你的外表，他会看你里面，人有一个表面，一个里面，有，素哟一从现在开始，看人先看他表面，再看他的理买内，人经常有两个相，有的人两个相是一致的，有的两个相是不一致的，有的人粗看像男人，细看像女人，有，因为他里面是女人，他只是外面长得像男人，有得人粗一看他是男人，但是里面是女人，有的人外表很温和，里面很刚强，可以看得出来，人

26、经常是表里不一致的，经常，所以你不要为他外表所蒙骗，常常觉得这个人对你笑嘻嘻的，很和蔼，你就觉得他修养很好，那几乎是错误的，个性不好的人，脾气很刚烈的人，他会慢慢地装笑容来缓和自己，那你不要上当， 一表人才是要靠内心的修养，慢慢地把他表露出来，人家会看你这个东西，两套西装，两套西装不是说，我去买两套很合身的，然后很有名牌的，不是，中国人讲两，就是讲多 意思，你要看场合来穿你的服装，两套西装的意思，不同的场合穿不同的服装，那么就告诉你要随和，不要跟大家太国标新立异，我问你，什么时候穿泳装，只有在游泳的时候才可以穿泳装，你不相信你下午，就一个人穿泳装来试试看，你也难过，大家也难过，在适合的场所穿适

27、合的服装，不要过分标新立异，我必须要说明，我们穿衣服，很怕跟别人穿一样的衣服，所以大家穿一样，大家都很别扭，但是也很怕完全不一样，太过特殊，我们几乎都不敢穿。奇装异服，老师将也不是一般人所能够穿得出来得 ，一表人才，就是要不断得提升自己，充实自己，使自己得内心它有一个很美的东西会表露出来，有人他长得很丑，但是你很希望跟他在一起，就是他内心很美，让你感觉到跟他在一起，你很放心，而且很温馨，同时你不必紧张，你不必提防他，给人家一种很信任的感觉。反而对他使好处，两套西装，是告诉我们，要看不同的场合，就调整自己的服装，不要太过跟人家标新立异，让人家对你有一种敬而远之的疏远的感觉，那就不好了，三杯酒量，

28、一个人完全不喝酒，人际关系不会好，太过喜欢喝酒，人际关系一定坏，你看那些平常好好的，一喝酒他就乱讲话，他的行为连自己都控制不了，谁都怕他，酒可以拉近人与人的距离，但是酒后会乱性，所以适量的酒，对你的健康有好处，对人际关系有好处，过量的酒会伤害身体，破坏人际关系，千万千万要记住，为什么说要三杯，各位有没有发现，没有一个人一坐上宴席，就敢把酒杯倒过来说，我不喝酒，不喝酒你酒不要来吗？你也千万不要一上桌子就说，拜托拜托，我是不能喝酒的，那你就引起大家的兴趣，拼命要灌你喝，你是自己着麻烦，你根本就不动声色，也不要去理会，人家倒你酒，你酒让他倒，够了够了，这样就好了，人家举杯你就跟着举，你在那里打混，没

29、有人注意，你就没事了，你非说我不能喝酒，就引人家注意，当然还有另外一招就是说，人家找你干杯的时候，你说不要干杯，我们干一瓶的 ，来了，一杯我没有兴趣，所有人都怕你 ，也不敢跟你干杯，但是这种你如果碰到一个真的也喜欢干瓶的 ，你就惨了，三杯酒量的意思就是说，做人要随和一点，不要在嗜好上面，跟人家格格不入，人家打撞球，你明明不会打，你也去欣赏欣赏，就算让你打你也试试看，都无所谓，不要排斥这些人与人之间的 ，交往的媒介，这都是媒介，三杯酒量，是社交场合必要的一种修养，但是我们很反对酗酒，很反对过量地去饮酒，因为那会乱事会乱性，稍微喝一点酒，大家就比较有话说，场面就比较融洽，下面你听了也会吓了一跳，但

30、是也没有关系，叫做四圈麻将，你说这个时候还鼓励，我们打麻将吗，我看不是麻将的范围很广，下象棋也是属于麻将，打网球还是属于麻将，打高尔夫球也不过是麻将，麻将是一个代名词，就是当这一圈子的人，他们喜欢做什么样的活动，我们为了跟他们打成一片，我们多少要有一点参与，你看一个人他是你目标的要接近的人，他很喜欢钓鱼，你最好的办法是什么，你也去钓鱼，你如果始终不钓鱼，你就跟他无法接近，我现在想要认识一个人，因为他对我很重要，找人去介绍不是办法，因为介绍一次两次，他都对你没有印象，你自己去毛遂自荐，他会害怕，因为有地位的人，越害怕人家毛遂自荐，反正你怎么样都没有办法，跟他取得一种接触的机会，那怎么办，打听吗，

31、他喜欢什么，他喜欢钓鱼，那你知道了 ，赶快去买一个钓鱼竿，你就跑去说你喜欢钓鱼，我也喜欢钓鱼，那你就完了，你那么急干什么，你就在很远的地方钓，你一定要在很远的地方钓，不要打草惊蛇，人际关系是不能打草惊蛇的，你远远的钓，慢慢钓，靠近，他就问你，你干嘛，你说我只喜欢钓鱼，你不能他问你，你在干嘛，赶快把名片给他，他就知道你看，搞了半天就是要认识我，你说我就是钓鱼，过两天他再问你，你在做什么事，没有，我就喜欢钓鱼，你一定要让他感觉，你的动机很纯正，他就不会防备你，然后有一天，他说你到底干什么的 ，你怕我知道呀，你说其实也没有怕什么知道的，我是卖汽车的 ，你怎么不早说，我前两天才买一部，早知道给你买，你

32、说没有关系，他说这样，我的朋友要买，我打电话叫他给你买，你看你还是做到生意了，急什么呢，放长线钓大鱼，这才能够钓到大的鱼，你很急的都是抓小虾回来，所以我们这套做法跟日本式美国式意大利式都是不一样的，都是不一样的 ，西方人比较急，他要立竿见影，要马上有效果，那是钓不到大鱼的，各位钓到一条大鱼以后，你这辈子，他会跟你推荐300个潜在的顾客，够了，你靠他一个，比你自己天天去搞要好，我觉得我们今天在讲销售的人，都在讲西方那一套，敲门，到处去敲，敲有什么用，你不如去练拳头算了，敲门是没有用的，好，一表人才，两套西装，三杯酒量，四圈麻将，然后怎么样，五方交友，东南西北五方，不管是谁，不要排斥，不要自己把自

33、己设限，一看我们不同行，我不跟你交往，一看我们兴趣不同，我不跟你交往，一看你算什么，我不跟你交往，你这辈子就没有什么朋友了 ，你有什么朋友，朋友是不计较身份地位职业，兴趣不计较，你老计较你的范围很小，你看很多人他是当医生的，他始终跟医生在一起，他没有其他的朋友，他的见识就很窄小，有很多人他当律师，他就始终跟法界人交往，其他的都不来往，不好，五方的意思是东南西北中，不管你各行各业，只要有机会打个交道，说不定他就是好朋友，记住一句话，你永远不知道你什么时候，需要什么样的朋友，你永远不知道，什么叫做贵人，就是想象不到的人，来救你一把那才叫贵人，不然什么叫贵人，如果说这个人不是贵人，我不跟他交往，那你就惨