万科大客户拓展及管理资料下载.pdf

1、如果该企业的职员，自己没有能力帮忙宣传，就不要和他提合作协议的事情，也不要提666的奖金。直接让他引荐，或者把工会主席的电话告诉我们，我们自己去公关，核动力研究所和中冶南方技术工程有限公司就是通过引荐，而达成合作意向的。说来说去，还是业主最亲，应了一句“太阳最红、业主最亲”。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 最好找该企业工会主席，办公室主任、团委和人事经理 团委，人事及工会主要负责单位

2、活动和宣传，该部门愿意帮员工牟福利，也经常组织员工的活动,只要能够谈妥企业的团委、人事或工会，进一步的合作就事半功倍了。和魅力大客户组关系特别好的几个企业（如中冶南方工程技术有限公司、武汉凯迪控股有限公司、中冶连铸工程技术有限公司、中钢集团天澄技术有限公司、武汉凡谷电子有限公司等），都是公关了工会、人事、团委，在这些企业里面做宣传就相对容易。万科企业文化底蕴深厚，打着企业文化交流牌，一切都好办。其实我们不是卖房子，而是贩卖一种文化。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI

3、CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 邀约公司管理层面见大客户单位领导 提前安排，提前准备，只要沟通得当，邀约公司管理层参与面见大客户单位领导，效果最好。如中冶南方技术工程有限公司的工会杨主席，对于首次接见大客户经理后，明显表现出级别不够的意愿。后经大客户组提前安排，营销总监林良铭先生代表万科如期拜访了杨主席，双方相谈甚欢，此次拜访为突破中冶南方奠定了坚实基础。如今，该企业已与我司建立良好关系，接着还将安排杨主席一行参观万科总部等。忽悠，如果公司领导也忽悠参与，还甚感满意，那说明你的机会来了。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E

4、-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 通过网络搜索公司及关键人信息早知道 如何让陌生拜访不陌生，网络是一个好伙伴。向上管理课程中有这么一道题目：您可以利用哪些资源来了解上级的优点、缺点、目标以及其偏向的工作方式？A 与上级的谈话、您的个人观察结果以及从同事和其他管理者那里了解的情况。B 这部分信息应主要依靠细心听取别人的评论以及通过与上级谈话而得来，从其他渠道得来的信息可能并不准确。C 至少在开始六个月内，只依靠细心倾听和积极观察收集信息。大约六

5、个月以后，可以从关系不错的同事那里收集资料 充分利用所有可以利用的技术和资源，这样您就能收集到大量有价值的信息。拜访前，网上搜索公司各类资料，包括成立时间、改制时间、企业规模、主营业务等，搜索关键人个人资料，包括年龄、职位、入司时间，近期出席公司大活动等报道，全方位掌握才能成功向上管理。为了掌握资料，人肉搜索也在所不惜。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 关注关键人个人状况，及时调整关键

6、人对接 武汉华灿光电有限公司关键人是30岁左右女人事曾经理，我们刚和她接触的时候还没有怀孕，到该公司大篷车拓展、摆放宣传资料架等都是通过此人，并且每次都很顺利。后来了解到曾经理怀孕，马上要回家休产假，大客户组及时了解到情况，及时给她送了些小礼品，恭喜关键人初为人母的同时，也委婉的提出后续对接的事情，曾经理也十分很配合，也引见了其他同事来协助我们对接。关键人也是人，每个人都有自己的状况，根据状况调整大客户关键人策略，也是工作的一部分。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI

7、CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 各类活动要第一时间告知关键人（关键人待遇）项目上有任何活动都要及时通知关键人，这样即表示对关键人和企业的尊敬，而且也可以帮助宣传。有个富士康的关键人，一天下午突然给大客户专员打来电话很急切的说：你怎么不通知我今天有家私拍卖，这么好的一个活动，我有几个朋友都想买。没有及时通知就失去了一次交流的机会，因此不要错过和客户交流的任何意见事情和任何一样道具。交流是无止境的，要主动发掘交流的点，一件不起眼的事情，也能够带来意想不到的效果。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Ho

8、ldings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 活动类总结要第一时间发给关键人（抢占第一手印象）三分天注定、七分靠打拼。在大客户维护这块，除了打拼外，“天注定”这三分应该来自“后续宣传”。其实活动是一把双刃剑，虽然邀请到大客户，但现场执行带来的客户感受，每个人都会有不同的感受。所以涉及到大客户单位活动，需要在活动结束后第一时间将现场照片制作成PPT，由大客户组发送给关键人，先入为主的把现场情况进行汇报，抢占一手正面印象。把大客户作为一个用心的事业去做，你才会发现，其实一切尽在掌握。客户

9、拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 无时无刻不要忘记我们大客户关键人（关键人是亲人）一本书，一张电影票，礼轻情意重。有了礼品支撑，一个恰当的时间赠送一份恰当的礼物，与关键人关系会更加和睦。中冶南方技术工程有限公司的工会主席，前期对大客户的来访一直都很有敌意，觉得大客户成员没有资格和他谈合作的事情，也不愿意再次见大客户成员。后来借杨丽萍“云南的响声”演出活动，送了2张票给他，态度慢慢就逐渐好转

10、。后经林总出面沟通，现在公司间合作比较愉快。老板的书、万科的书、周刊的书、华府的书、活动礼品这些都是我们身边随时可以利用的资源，关键在于你想到了吗？春节、端午、中秋，中国传统节日，我们备了薄礼吗？关键人是万科业主，我们特殊关怀了吗？客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 大客户活动，要安排好现场接待，事后联络的细节把控 8月魅力之城组织姻缘会活动，周边的很多企业来参加此活动。当时天气很热（天

11、气预报38度），武汉国网电力科技研究院6个人过来晚，在下午1点左右，错过了上午精彩部分，对他们来说这么热的天，活动都快结束心里很不是滋味。第二天就收到了关键人邮件：“参加一次你们的活动真不容易啊，天气太热了，我们去的同事都怨声载道，嗨没有办法啊，我们的个人信息是你透露的吧，那天开完会，我们几个都收到了一个陌生女士的短信。”参加活动人的电话是关键人发邮件给大客户，来魅力参加活动和看房后，没有留下联系方式，但收到了魅力销售员发的短信。每个参加活动者，都要当时就留下电话，并且要大客户组成员主动和关键人互动，与来访的客户互动，并有小礼品赠送。存好心办砸事，没有把控好细节，大客户活动就是一把双刃剑，未伤

12、及对手反而自废武功。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 对大客户关键人活动宣传要客观，准确 “彼得潘梦幻乐园”开园活动后，收到中南财大关键人电话，表示参加开园活动比较失望，样板间油漆味很重，场地也没有清理干净，就很草率的开园。特别是叫了朋友和同事过来玩，都说不好玩，所以让我们以后不要再给邀请函他，他宁愿要电影票，都不要来参加另外的活动了。后来了解到月日开园活动对他们印象中类似一次炒作，来

13、看了以后和想象中（收到宣传册）完全不一样。对于关键人，客观、平时、准确的传递消息，量力而行，不夸大不媚俗，毕竟关键人也需要承担风险。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 送关键人什么礼物、也是一门艺术，不能以偏概全 中秋传统佳节，按照国人习惯送月饼表达心意。但由于前期企业文化中，万科”不行贿,不受贿”的精神深入人心，去武汉凡谷电子送蔡经理月饼票，对方很严肃的说：”我要秉承万科公司的思想,我

14、也要遵守本公司的制度，做为执行者，我不能收贵司的礼品，有益于双方公司的事情我都愿意帮忙，礼品我不收。”其实她比较书籍之类的物品，以后可以安排万科周刊，关于万科企业文化等礼品。每个客户追求不同，所以要摸清楚客户的嗜好，量体裁衣。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 公司级企业文化交流，整合公司资源的绝佳机会 万科是做房子的公司，我们找到对方，言下之意不言而喻，客户维护要尽量避开商务往来，可从

15、企业文化交流方面入手。凯迪投资控股（股票代码000939），武汉明星级企业，年营业额近60亿。6月25日，安排该集团公司工会主席赵东、企业文化部部长吴文学到香港路8号与总办就企业文化开展广泛交流，期间，不仅整合了总办资源，双方公司间正式往来作为总办在企业文化交流领域成果被记录下来，同时项目组借机安排参会并参观“高尔夫”、“金色LOFT”、“华府”等项目，让企业高层对万科的认同进一步提升。如果守着关键人，不停要求推荐，那么大客户工作推进好比“缘木求鱼”，很快over；在万科，平台足够大，人由多大胆，地有多高产。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）H

16、oldings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 网站团购和大客户折扣不能同享 案例一:湖北经济学院 湖北经济学院的关键人推荐同事过来买房，告知同事，你只要和销售员说是我介绍过来买房的就可以享受1%的优惠，对于这点我们毫无疑义。与此同时魅力之城项目刚好推出亿房网团购享受1%的优惠，客户特地坐亿房网的团购车过来看房。客户定房时，就吵着说销售员的折扣算错了，还振振有辞的说项目本身2%+商贷1%+大客户1%+亿房网1%，总折扣应该9.5折，后来客户要求关键人给大客户组员打电话核实是不是这样的

17、折扣，答案否定的，因为网站团购和大客户折扣是不能同享的。所以后续营销活动要考虑大客户折扣，因为只要你认同了大客户单位，1%是无时不在的。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 关键人自己不能推荐自己，自己购房不能得666 案例二：精伦电子 此单位的关键人先期通过短信渠道来售楼部看了房，觉得本项目价格贵了，一直犹豫没有买房。销售员提出该企业比较大，是上市企业，可以到该单位拓展。我们和关键人谈的

18、很投机，把公司的政策、物业、文化等做了交流，也签定个人关键人协议。后来该关键人到魅力之城买了房子，他提出来要666的奖金。通。过沟通他才明白本人买房，是不能做为推荐人享受666的奖金。如以后和没买房的关键人签合作协议，需说明只有推荐同事才有666奖金，自己不能享受。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 销售员不能和买房的客户说有666的推荐奖金 案例三：武汉迪源光电有限公司 该企业是我们新

19、开发的一个单位，关键人是人事经理，签了关键人协议以后，她就推荐了公司的总经理过来买房。有一天她突然发了一条短信内容是：你们不是说协议是保密的吗？现在连总经理都知道我在帮着推销。钱还没拿到手，总经理就向我拿666奖金，还要我请吃饭，以后让我怎么在公司立足。你们有活动之类的就不要找我了。了解后才知道,销售员为了提高自己的业绩，就和买房人说，只要你推荐客户找我买房，我就给你666的奖金，并且推荐你过来买房的人也有666的奖金。销售员杜绝给客户说买房得666奖金，不然这种连带关系延续下去，所有的人知道有666奖金，会严重影响后期工作开展。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-Ho

20、use（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 公司与公司层面所签大客户协议单位要及时反馈 案例四：中冶南方技术工程有限公司 中冶南方技术工程有限公司是签定了公司与公司级别的战略合作关系，只要该公司的员工，到武汉万科任何项目买房都可以享受1%的优惠政策。该企业的员工到汉口金色家园签约，把工作证拿出来后，销售员根本不知道，该企业的员工还可以额外享受1%的优惠，然后就说我们这边不接受你们公司的工作证，也没优惠政策。也是通过协调，金色家园给予1%的优惠。因此，公司与公

21、司签了合作协议以后必须要让所有项目知悉，不然会造成企业觉得万科内部沟通不畅。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 与高层沟通最好不要谈个人协议，应该谈公司级战略协议 案例五：江钻股份、709所，中石化，中核集团核动力研究所等 这些企业我们拜访都是公司的高层，但是到现在也没签公司级的合作协议，前期我们先把个人的合作协议给他们参考，希望他们能和我们签，但是里面涉及到666的奖金，对于他们来说这

22、些钱根本算不了什么，要是被别人知道，和我们签了个人合作协议，钱没拿到自己的前途受到影响。后续和企业高层沟通最好多谈一些给员工牟利益的事情，而且在他们面前不谈666奖金，这样他们很乐意帮忙。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 企业有两个职员以上在场，最好不谈签个人协议 案例六：宜昌地质勘测研究所 该企业现在还在宜昌，今年下半年搬到当代国际花园对面的办公楼，要过来1000人左右的员工。那天在

23、售楼部有两个该企业的员工过来买房，沟通后得知其中一个是项目经理，还有一个是普通员工，先找项目经理一个人谈是否可以合作，项目经理也答应没问题。但是此时另外一个同事也跟着过来了，看我们具体在谈什么事情，此种情况下，就停止一切关于协议的事情。后来我们单独把协议发到其邮箱，对方才确认签字。关键人一般都比较低调做人、低调推荐。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 销售员要及时知悉签定的协议单位和关键

24、人 案例七：江汉石油仪器仪表有限公司 关键人是魅力之城的业主，推荐同事买房的当天就告知，该同事叫何名字，也从销售员那里核对，确实是关键人推荐过来买房的。大客户组也像客户索要了资料，按照我们的惯例是只要和大客户组签了协议，关键人可获得666的奖金。大客户组看了成交总表后发现，销售员把666的推荐奖金，写成了积分推荐，销售员的理由是：那个推荐人是魅力的业主，就享受积分推荐，可积分推荐比666少了230元，关键人肯定不愿意，可一旦写了积分推荐，明源网和表单是没办法改变。和关键人沟通后他还是很激动，说找他们帮忙的时候说推荐给666元，现在又没办法改变，以后就不帮忙了。所以销售组和大客户组要及时沟通，及

25、时了解合作协议单位名录，其实有些业主也是大客户关键人。客户拓展 客户维护 销售配合 易居（中国）控股有限公司 E-House（China）Holdings CO.,LTD 上海克而瑞信息技术有限公司 SHANGHAI CRIC INFORMATION TECHNOLOGY CO.,LTD 经验交流 销售员要及时知悉签定的协议单位和关键人 案例八：武汉华灿光电有限公司 该企业的关键人打电话告诉我们，她推荐的同事已经过来买房了。但是我们从成交表上看到并不是该推荐人推荐，而上面显示也不是大客户推荐，而是业主积分推荐。后来才知道，销售员没有看签定大客户的协议表，客户所提出的名字并不是魅力业主，销售员就说不知道此人。只要是万科的业主都知道有积分推荐，然后那个客户就把自