爱之源净水阁创业计划书.docx

1、爱之源净水阁创业计划书爱之源净水阁创业计划书目 录 第一章执行总结 1 1.1 项目简介 11.2服务简介 11.3市场分析 21.4营销策略 31.5管理策略 51.6 财务分析 61.7风险分析和管理 6第二章服务打造 82.1项目计划简介 82.2服务内容与服务模式 9 2.3技术介绍 10 4、活性碳吸附 （可分为以下三种形态） 102.4服务优势 12 2.5附加产品 12 第三章 市场分析与预测 13 3.1需求分析 13 3.2市场调查结果 143.3市场预测 15 3.4 竞争分析 1.5 I3.5 实际市场反响 16第四章 营销策略4.1 销售渠道 174.2 项目产品服务价

2、格174.3 营销计 划 174.4 客户关系管理 18第五章 公司战略与管理 195.1 公司文化 195.2 公司 战略 195.3 组织结 构 205.4 人力资源配置 20 5.5 人员培训 225.6 人 员绩 效考核方法225.7 薪酬奖惩制度 22 5.8 媒介计划 231、报纸 广告： 232、网络 广告 . 235、网点广告 . 23第六章 财务分析与 预测 246.1 初始投 资成本 24 6.2财务预 算 246.3 财务 分析 256.4 投资分析 26第七章 风险 分析 277.1 风险 27 7.2、我们 采取的策略 27 III第一章 执行总结 1.1 项目简介

3、本公司主要代理安吉尔An gel，美的Midea?, 立升 Litree 三大品牌的 净水机及其耗材，同 时开展净水机的 维修保养服 务。 现在大牌净水机的卖价较高，消费者后期 还 要承担更 换滤芯等成本，普通家庭在消费时 往往会有所顾虑。因而的净 水机除了提供销 售外，还提供租 赁方式，采用租赁方式消费 者无一次性大 额支出，使用过程中无维修保 养等后顾之忧，只要每年缴纳一定的租金， 就可以销售高品质的家庭净化水，而其支出 的成本远低于购买桶装水的成本，因而对顾 客而言我们的卖点是健康、安全、环保、方 便、经济 ，采用租赁方式有助于快速打开市 场。 我们的市场机会体现在：传统的自来水处理 方

4、法，已经不能提供干净的饮用水，还面临 着二次污染（自来水管造成的铁锈、水垢和 微生物）；净水机的使用符合 现代人的生活观念，绿色环保；尽管目前市场规模不大， 但未来前景广 阔。 1.2服务简介 我们提供包括：各大品牌的净水机出净和租 赁服务。以及净 水机的维修维护和相关产品 （比如：滤芯）。 11、本公司提供网上订购 和送货上门的服务。2、售前服务：是通过营销人员把自动净水机 产品的相关相息 发送给目标顾客，包括自动 净水机的技术指标、主要性能、配置和价位 等。3、售中服务：则是为顾客提供咨询、导购、 订购、结算、送货 等服务。 4、售后服务 ：（1）、本店出售的所有产 品保修期为 1 年，每

5、 三个月进行一次常规保养维护，保修期满后 可双方协商签订维修合同。（2）、保修期间，免费更换非人为损坏的零 部件。 （3）、定期免费 水质监测 本公司也承担租 赁业务。顾客网上预订，网下现场看货决定是否租用。采用自愿原则 ， 顾客与公司 订立双方均可接受的租 赁协议 书。产品的服务区域初期以重 庆为主，在打开重 庆市场后，后期将增加配送站点，强化物流 能力，使我们的公司服务逐步辐射全国 1.3市场分析净水机的主要客 户群体集中在：注重高端生 活品质、品位，具有较 高经济收入的人群。 因而我们净水机销售面对的目标市场首选 垄断、盈利行业（医院、学校、地铁行、.银. ）；中、高端消费 市场和水质重

6、污染地区。我 们的产品即可以做家用，也可以做商用（培 训机构、酒店、咖啡厅、茶吧），而且可做礼 品。 21.4营销策略1、渠道成员开发对象、家电卖场一 选择苏宁或国美（优先考虑由代理商进驻，避免资金风 险），引导经销商进驻当地家电连锁的核心卖场，销售前5位的大型门店。 、家居卖场 选择当地的大型家居商场入驻 、装修装饰公司 重点开发当地市场综合实力前五位的装修装 饰公司 2、如何寻找合适的渠道成员1、大型卖场采取直接拜 访方式2、从以前的合作伙伴中寻 找；3、从行业协会、相关组织 和分类电话黄页、专业网站 中的相关企业名录中寻找4、向终端零售商 /客户进行了解5、其他途径，如商业统计数据、专门

7、 出售的商业名册、 互联网等 3 、净水机的渠道发展原则 （1）、保证渠道策略与公司 总体发展战略及市场策略相 匹配；（2）、坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、 利润、服务”合作理念；（3）、确保渠道可持续、有活力，可控原则 ；（4）、努力将运行费 用控制到最佳；（5）以多种服务与支持，促使渠道客户完成销售； 4、定价策略 公司所销售的产品将采用灵活多样的定价策略。在市场 进入初期公司将在产品的基本定本定价的基 础上开展折 扣销售，使公司的产品价格具有较强的行业竞争力。另 外对于租赁客户，在初期可以适当调整成本回收期， 3降低客 户的月租支出。 5、促销 策略1、直接折扣法：在公司创

8、立之初的市 场拓展期 ，一次性付款购买净水机的公司新客 户可以直 接享受 10%的产品价格折扣，租赁客户可以 获 得 3 个月的免 费试用期。2、赠送法：以赠送促进销售。集团 客户一次性 订购 100台的客户送 10台，第2阶段（两个月后） 送 5 台，第3 阶段（四个月后）不再赠送。3、老带新:老客户每介绍一个新客户，赠送 1 年 免费换 芯服务；或赠送小礼品、或提供优 惠折扣 产品。4、以旧换 新方法：如果客户已有净水设备但有 更换需求时，则可以将原有净水设备折算成一 定现金进行参加公司的以旧 换新活动，从而获 得价格优惠。 、小区演示法 我们将选择重点小区，在小区展示产品做产品 的宣讲，

9、需求潜在客户，具体步骤如下：a、演示并散发资料b、主动寻找重点客户 c宣传对象上门检测d、树立样板客户e、注重回访、扩大影响f、定点销售715天）持续扩大影响6、广告策略 本公司将会同 时开展线上线下多种媒体推广。 传统线下推广包括报刊杂志广告、派发传单 ，线 上推广包括：购买关键字、网上发 帖，如下图所 示： 41、报纸 广告：在于健康有关的报刊杂志上 做广告。比如：家庭健康、健康文摘、健康时 报、生活与健康、健康之友等等。2、网络广告：在于健康有关的网站和论坛 上发表关于我 们产品的 观点和帖子。3、网点广告：购买 关键字，比如：重庆净水 机、健康饮水等等。 1.5 管理策略 灵活的终端销

10、售政策主要是指 对于销售人 员的销售奖励，除了常规性的工资底薪和提 成以外，有针对性的制定阶段性的、临时性 的奖励可以有效的激 发终端销售积极性。这 是需要公司 给予支持的。投入也是不大的， 一般达到销售额的 2-4%左右即可。 51.6财务分析 资金使用计划 2011年 2012年 2013年 资金需求 34.3 59.059.9预计收入 39.14 125.7139.54预计用户数 600 1700 6000 1.7风险分析和管理 1、风险：净水器国家标准不完善，没有统一的标 准来规范：（1）、产品定位有局限。 （2）、消费者对净水器缺乏认识。（3）、产品质量参差不齐，销售管理不规范。（4

11、）、净水器核心技术掌握不足，滤芯制造缺乏 统一标准，滤芯的更换成为净水器发展的瓶颈。（5）、市场缺乏强有力的品牌支持，缺乏权威性 的宣传与引导。2、其他类 似用途的产品如瓶装，桶装水，饮水机 等的竞争也是制约净水器发展的一个不可忽略 的因素。 2、我们采取的策略 1、加强品牌建设，引导与培育消费市场，让消费 者对净水家电有一个正确的 认知。只有在净水 家电的知识得到普及之后，才会激活潜在的庞 大市场。 62、 结合中国消 费者的生活 习惯 ，创新出一系列切 合消费者现实 需求的 产品，将实用性与美 观性 联合起来，适应现代装潢理念的需要。净 水家 电 这座最后的金 矿，需要众多企业为 之不懈努

12、力 与国家相关政策的保障 实施，我们 拭目以待 净 水家电腾飞 的时刻！ 净水器行 业需要从 业者的努力，更需要消 费者 的大力支持，我 觉得消费者饮水观念改变的同 时便是净水器行 业走向成熟的一个 标志。 7第二章 服务打造 2.1项目计划简介 （1）、服务内容 我们提供包括：各大品牌的净水机出净和租赁服务。以 及净水机的维修维护和相关产品（比如：滤芯）。 、本公司提供网上订购 和送货上门的服务。 、售前服务：是通过营销人员把自动净水机产品的相 关相息发送给目标顾客，包括自动净水机的技术指标、 主要性能、配置和价位等。 、售中服务：则是为顾客提供咨询、导购、订购、结 算 、送货等服务。 、售

13、后服务：a本店出售的所有产品保修期为1年，每三个月进行一 次常规保养维护，保修期满后可双方协商签订维修合同6定期免费水质监测本公司也承担租赁业务。顾客网上预订，网下现场看货 决定是否租用。采用自愿原则 ，顾客与公司订立双方均 可接受的租赁协议书。产品的服务区域初期以重庆为主，在打开重庆市场后， 后期将增加配送站点，强化物流能力，使我们的公司服 务逐步辐射全国 82.2 服务内容与服务模式 1、服务内容 我们提供包括：各大品牌的净水机出净和租赁服 务。以及净 水机的维修维护和相关产品（比如： 滤芯）。1、本公司提供网上订购 和送货上门的服务。2、售前服务 ：是通过营销 人员把自动净水机产 品的相

14、关相息 发送给目标顾客，包括自动净水 机的技术指标、主要性能、配置和价位等。3、售中服务 ：则是为顾客提供咨 询、导购、订 购、结算、送货 等服务。 、售后服务：a本店出售的所有产品保修期为1年，每三个月 进行一次常规保养维护，保修期满后可双方协 商签订维修合同。b、保修期间，免费更换非人为损坏的零部件。C、定期免费水质监测本公司也承担租 赁业务。顾 客网上预订，网下现 场看货决定是否租用。采用自愿原则 ，顾客与公 司订立双方均可接受的租 赁协议书。 产品的服务区域初期以重 庆为主，在打开重庆 市场后，后期将增加配送站点，强化物流能力， 使我们的公司服务逐步辐射全国 2、服务模式 饮水设施租赁

15、模式及 饮水设施销售模式。以我 们全方面的服务为大众打造更安全、更健康、更 卫生的饮水方式。 92.3技术介绍世界上大多数的水体 污染严重，加剧了水资源 紧缺的矛盾。传统 的自来水处理方法，已不能保 证提供品质优良的饮用水，而且在市政供水中 还存在着两次污染的问题，如高层的水箱供水， 漫长的自来水输送管线，都会造成潜在的铁锈， 水垢及微生物等 污染问题，因此，各种品牌的净 水器应运而生，目前市场上净水器按水质处理 方式，可分为以下几种 类型： 1、煮沸法 是指自来水煮沸后 饮用，这是一种古老的方法， 在国内普遍地应用。水煮沸可杀 死细菌，但对一 些化学物质和重金属不能去除，即使其含量极 低，所

16、以饮用仍是不安全的。 2、矿化法 是指在净化的基础上再向水中增添 对人体有益 的矿物元素（如钙、锌、锶等元素）其目的是发挥 矿泉水的保健作用。市售净 水器一般通 过在净 水器中添加麦 饭石来达到矿化的目的，但人为 的矿化功效现在还是一个有争议的问题。3、整水器 是日本新发明的产品，它是把水先进行净化处 理，然后再进行电解活化，其碱性活化水与人体 内环 境之 PH 值相对应，对人体有保健作用，适 于饮用；酸性活化水可用于洗脸、洗澡，有美容 作用。 4、活性碳吸附 （可分为以下三种形态） 较为常用，多用本质、煤质、果壳（核）等含碳物 质通过化 10学法或物理活化法制成。它有非常多的微孔和 比表面

17、积，因而具有很强的吸附能力，能有效地 吸附水中的有机 污染物。此外在活化过 程中，活 性碳表面的非 结晶部位形成一些含氧官能 团 ， 这些基团使活性碳具有化学吸附和催化氧化、 还原性能，能有效去除水中一些金属离子。5、反渗透膜法 膜分离技 术的一种，这种方法用 压 力将水通 过 合成的膜，膜仅允许纯水通过，而污染物被排除 。采用的 R/O 反渗透技 术 ，是美国政府和太空 总 署花 费数亿美元 ,为解决太空人上月球的 饮水问 题，经过多年努力精心研制出的高科技成果。成 本较高，适合水质较差的地区。6、微过滤 及超过滤 法 微过滤法是用 纤维素或高分子材料制成的微孔 滤膜，利用其均一孔径来截留水

18、中的微粒、细 菌 、胶体等，使其不通过滤膜而被去除。这 种微孔 膜过滤技术又称粒密 过滤技术，能够过滤 微米 或纳米级的微粒和 细菌。超过滤 和微 过滤 都属 于膜分离技 术，两者之间不存在明 显的界限，超 过滤的工作 压力一般以 0.3兆帕左右，可去除水 中大分子物 质、细菌、病毒等，但通量较低。7、复合型当一种工 艺难 以去除水中有害物 质时，采用二 种或两种以上的工 艺 即为复合型。如活性炭吸 附，紫外线杀菌、活性炭吸附，反渗透、活性炭 吸附，微过滤（超过滤）、聚丙烯 超细纤维 ，活恬 炭、微过滤 （超过滤）等。在复合型净 水器中，膜 技术复合净水器 净水性能 11优良，特别在去除微生物

19、（细菌、藻类等）方 面有比较显著的效果，其中一些品质优良的 净水器出水可以直接生 饮，得到了广大消费 者的欢迎，已成为净水器当前发展的热点。 2.4服务优势1、基于网店开展经营 ，降低经营成本进而 降低产品售价，为客户提供物美价廉的净水 产品。2、产品租赁服务降低了消费者的前期消费 支出，让更多的消费者以更低的价格 饮用安 全放心水。3、良好的售后服务让 消费者降低消 费者的 后期维护成本。 2.5 附加产品 饮水器耗材、水龙头 及各种净水设备，及净水机的维护 维修。 12第三章 市场分析与预测 3.1需求分析 随着净水行业的污染越来越严重，广大消费者 对应用水的卫生问题越来越重视，巨大的市场

20、 需求必然带来巨大的商机，水家电行业也业界 公认为是“家电行业的最后一座金 矿”。随着消 费者对饮水的的新需求，为终端净水设备产品 带来了新的 发展契机。有专 家预测 ，净水器作 为 新颖健康的饮水方式，将成为提高饮用水水质 的重要方法。净水器起源与上世 纪 80年代初的美国，90年代 进入中国。 20世纪 90年代初，慈溪科宇电器有限 公司是我国第一批涉足与 净水行业的龙头企业 。据中国城市家电 消费市场联合调查研究课题 组的调查结果显示：目前中国城市家庭中净水器 的拥有率并不高，普及率不到 1% ，这个数字距 欧美发达国家 70%左右的普及率落差很大，商 业用户也还处于增长阶段。尽管整个市

21、场 目前 还处于萌芽期，但是随着人们健康消费意识和 购买力的不断提高，净水器的市场空间还非常 大，每年至少蕴含上亿元的利润空间。相关统计 数据显示，我国净水桶、净水器市场容量 2005年 已达到 3300万台；2008 年的市 场消费容量超过 50 亿元人民币，且现在还在不断扩展中。因此，在 未来相当 长的时期内，这一市场都将呈现旺盛 的消费需求。 133.2市场调查结果 未来 3 年内净水器产品的生产仍将保持较快的发展速 度， 尤其是家用小型 净水器产品的产量将逐渐快于 大中型 净水器产品。 预计 2012 年中国的 净水器产品产量将达到 3320.53 万台，与 2008 年相比，翻了一番

22、。 从 2006 年开始，中国的净水器产品中，大中型净水器产 品的比重开始逐年下降，但降幅不 显著。 而小型家用的 净水器产品随着消费者对于净水 器产品的逐渐接受，其比重增长明显。现在大牌净水机的卖价较高，消费者后期还要 承担更换滤芯等成本，普通家庭在消费时往往 会有所顾虑。因而的净 水机除了提供销售外，还 提供租 赁方式，采用租赁方式消费者无一次性 大额支出，使用过程中无维修保养等后顾之忧， 只要每年 缴纳一定的租金，就可以销 14 售高品质的家庭净化水，而其支出的成本远 低于购买桶装水的成本，因而对顾客而言我 们的卖点是健康、安全、环保、方便、经济 ， 采用租赁方式有助于快速打开市 场。

23、3.3市场预测 随着改革开放 带动经济的发展，人民生活水 平的提高以及消 费意识的的不断上升。安吉 尔Angel,美的Midea，立升Litree具有良好 的品牌认知度，其产品品质、售后服务 已被 广大消费者所认可，具有良好的品牌优势。 净水设备作为一个较为新兴的行业，我国水 质状况、人们消费意识提高以及目前市 场反 映情况，决定了该行业有着光辉美好的未来 。在目前消费 者了解不多以及 净水设备本身 特性（确保净水效果有效性、专业安装、定 期且长期稳定售后服务等）决定了人们消费 趋势渴求品牌店里的一站式服 务（从挑选、 购买、安装、售后服务 等），因而净水设备品 牌专卖店前景广阔。正因如此，爱

24、 之源净水 阁希望为广大消费者提供安全、健康、方便 和时尚的饮用消费方式。 3.4 竞争分析 本公司将同时在线上线下开展产品销售与 租赁业务，因而将面临两方面的市场竞争。1、线上竞争:如淘宝的清泉 净水直营店、净 易旗舰店和金立泉净水器官方旗 舰店，京东 网的爱惠浦净水器和美的 净水器 152、线下竞争：个实体店铺和各大商场如建玛 特、重百和新世纪 3.5 实际市场反响 16第四章 营销策略 4.1 销售渠道 1、线上：以淘宝网为依托的网店经营 2、线下： 、家电卖场 选择苏宁或国美（优先考虑由代理商进驻，避免资金风 险），引导经销商进驻当地家电连锁的核心卖场，销售前 5位的大型门店。 、家居

25、卖场 选择当地的大型家居商场入驻 、装修装饰公司 重点开发当地市场综合实力前五位的装修装 饰公司 4.2项目产品服务价格 根据成本价格来 调整。 售价在成本的基 础上增加 2030%。 租赁价格在 500元左右每台每年。 4.3 营销计划 1、第一阶段 进行网店的设计、配送方案的商讨、人员 的分配以及资 金的筹集。制作创业策划方案和寻找合作伙伴。在国家 大力支持大学生自主创业筹集和电子商务不断发展的形 式下，积极与安吉尔An gel,美的Midea?,立升Litree三 大品牌联系，确定合作关系。 2、第二阶 段 公司成立：在公司成员筹集资金,吸引风险投资的基础 上,招聘工作人员,同时开展传统

26、营销推广和网络营销 推广方案。与重庆三大品牌进行合作会谈,进 17行前期的网 页制作和系统开发,建立详细的 配送网络,布置配送站点,。网络营销方案成功实行，网站正常运作，爱 之源净水阁深入人心，在消费者群体中已经 具备一定的影响力，建立与三大品牌的合作 关系，开始实行网站广告业务，经营实现基 本盈利。 3、第三阶 段 挖掘广告业务和资源配置的优化。爱之源净 水阁已占有一定的市 场份额，可以在本网站 推广广告业务。重庆 市场稳定，在营业额稳 步增长的同时，扩大经营范围，争取打入全 国交易市场，并占取一定量的市场份额。4、定价策略 公司所销售的产品将采用灵活多 样的定价 策略。在市场进 入初期公司

27、将在 产品的基本 定本定价的基 础上开展折扣销售，使公司的 产品价格具有较强的行业竞争力。另外对于 租赁客户，在初期可以适当调整成本回收期 ，降低客户的月租支出。 5、促销 策略 、直接折扣法 、赠送法 、老带 新 、以旧换新方法 、小区演示法4.4 客户关系管理 建立客户档案。 对购买 20台以上的客 户实行会员制度，购买 五台以上打九折。 对于租赁客户我们定期免费水质监测。 18第五章 公司战略与管理 5.1公司文化 1、我们本着真心实意为大众服务的宗旨，保证我们的产 品物美价廉。 2、用尽我们的一切保证保证质量和速率。3、我们通过送货上门、实地参观等方式使服 务人群享受 到便利，让消费者

28、更安心、更放心、更省心，并建立长 期 的合作关系。4、基于网店开展经营 ，降低经营成本进而降低产品售价 ，为客户提供物美价廉的净水产品。5、产品租赁服务降低了消费者的前期消费支出，让更多 的消费者以更低的价格 饮用安全放心水。6、良好的售后服务让 消费者降低消费者的后期维护成 本。 5.2公司战略 1、第一阶 段 进行网店的设计、配送方案的商讨、人员 的分配以及资 金的筹集。制作创业策划方案和寻找合作伙伴。在国家 大力支持大学生自主创业筹集和电子商务不断发展的形 式下，积极与安吉尔An gel,美的Midea?,立升Litree三 大品牌联系，确定合作关系。 2、第二阶 段 公司成立：在公司成

29、员筹集资金，吸引风险投资的基础 上，招聘工作人员，同时开展传统营销推广和网络营销 推广方案。与重庆 三大品牌进行合作会谈，进行前期的 网页制作和系统开发，建立详细的配送网络，布置配送 站点，。网络营销方案成功实行，网站正常运作，爱之源净水阁 深入人心，在消费者群体中已经具备一定的影响力，建 立与三大品牌的合作关系，开始实行网站广告业务，经 营实现基本盈利。 193、第三阶段 挖掘广告业务和资源配置的优化。爱之源净 水阁已占有一定的市 场份额，可以在本网站 推广广告业务。重庆 市场稳定，在营业额稳 步增长的同时，扩大经营范围，争取打入全 国交易市场，并占取一定量的市场份额。 5.3 组织结构 5

30、.4 人力资源配置由于爱之源净水阁是起步阶段，人力资源相 对不足，因此网店人员会出现身兼数职的情 况。1、老板：负责爱 之源净水阁的资金版块及整 体规划，对店长和管理部进行管理2、店长：负责产品部、业务部、营销部、数据 部及仓储部的日常管理，和网店的日常运营 。a、产品部 20产 品部主管（1 人）：负责产 品部的日常运 营和管 理。选品管理（1人）负责对安吉尔An gel，美的Midea,立升Litree三大品牌的净水机及其耗材的 选择。采购进货 （2 人）：负责 和三大品牌 联系进 行采 购 进货。拍照作图（1 人）：负责三大品牌 净水机的 图片处 理。 文案编辑（1 人）：负责文案的 编

31、辑及处理。b、 业务部：主管或店长1人）负责业务部的日常 运营和管理。零售客服（1 人）：负责网店的客服工作。订单处理（1 人）：负责对订单 的处理和管理。售后维护（2人） ：全力保障消费者的利益，做好 售后 维护工作，留住客 户。分销批发（1 人）：负责产 品的分 销及批发工作C、营销部：主管1人）负责营销部的日常运营和 管理。品牌传播、网店推广（ 1 人）：负责品牌的 传播和 网店的推广。促销活动、美工设计 （1 人）：促销活动和美工 设 计。d、 数据部：主管（1人）负责数据部的日常运 营和 管理。产品分析、营销 分析（1 人）：负责产 品的分析和 营销的分析。e、 仓储部：主管1人）负责仓储部的日常运营和 管理。入库上架、配货检查、验货 出库（1 人）：负责产 品 的入 库上架、配货检查 和验货 出 库。 打包发货（1人）：负责物流。（3）管理部：主管或副总（1 人）负责 企业的日常管 理。 21a人力（1人）负责招聘工作。b、行政（1人）负责企业的公关和行政管理。C、财务1人）负责薪酬的管理及财务收支 管理。 5.5 人员培训 对于导购员的招聘、培养主要需要考虑 几点 ：优秀的终端销售人员一方面可以从 竞争品 牌挖掘，给予较高的薪酬待遇，其次就是自 身培养两种方式。但是培养的核心工作需要 配置优秀的培训师