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1、面上，商品的正前方，正面朝向顾客，这样既美观，也方便顾客了解商品基本信息。（6）先进先出原则。在株百超市，此原则是应用得最好的原则。特别是一些时效性强的商品，严格执行先进先出。在商品陈列时，将先出厂的放于货架最外层，后出厂的置于里层，顾客选购时顺序拿取。1.3 商品陈列方法在株百超市的应用（1）大量陈列。株百超市大量陈列法的种类可分为三种：货架式陈列。株百超市采用的大量陈列主要是货架式陈列。堆头陈列。株百超市目前堆头共有52个，其中食品堆头有39个，非食品堆头有13个。堆头统一置于卖场主干道中央和收银台旁，可以起到引起顾客注意、刺激购买的作用。落地式陈列。株百采用落地式陈列的商品主要是盒装的纯

2、牛奶和优酸乳等饮料类，整箱地陈列于相关货架旁，可双向促进销售。（2）展示陈列。株百超市展示陈列的表现手法主要有：突出陈株百超市将部分梨子与苹果放在竹篮子里，放置于相关商品堆头与货架旁，可以起到诱导顾客的作用，从而促进销售。悬挂陈株百采用悬挂陈列的商品主要是袋装辣制食品、袜子、小五金工具等。散装或混装陈列。即把商品的原有包装拆下，单一品项或几个品项组合在一起，以堆头陈列出售。其往往是以一个统一的价格出售，株百的牙膏与牙刷一起陈列出售，这种陈列方式也能使顾客产生实惠感。（3）端头陈列。株百主要端头陈列方法是单品大量陈列，体现出量感，给人以物美价廉之感。（4）比较陈列。其所要表现经营者的意图是，促使

3、顾客理解店铺薄利多销的特点，从而更多地购买商品。株百超市一袋装统一方便面售价1.8元，在它旁边陈列了六袋装同样商品,售价为8.9元，这样的比较陈列，可使顾客比较出买得越多就越便宜，因而刺激顾客购买。1.4 陈列技巧在株百超市的应用（1）货位相对固定。不轻易变更货位，这样可以保证老顾客很容易地找到相应的货物，节省购物时间，如果货物发生变更，应及时做好顾客服务。（2）变化性陈列。如将商品杂乱无章地置于一个网筐中，顾客可无拘无束地拿取，其实这也是属于堆头陈列的范畴。（3）降价标牌。在特卖活动中安置特卖标牌是必要的，能够吸引顾客的眼球，株百通常是采用POP广告标牌来展示的。（4）充分利用关联陈列。株百

4、超市的唐人神制品旁常会陈列湖南人最爱的剁辣椒及其他酱制食品，这是充分利用关联陈列的体现，带动相关商品的销售，从而促进超市商品销售。2 株百超市商品陈列的不足2.1 超市堆头数量过多株百超市负一楼面积相对来说比较小，虽然堆头陈列能够促进销售，但堆头数量过多，则会给整个卖场造成拥挤、零乱的感觉。株百超市应相应减少堆头的数量，如果觉得堆头商品种类的减少会使商品销售有所下降，则可把两类商品堆头合为一个。2.2 没有充分利用端头陈列的优势株百超市端头陈列的主要方式为单品大量陈列，没有体现端头陈列的主题模式，没能向顾客展示商品优点，而且陈列的商品基本一成不变。株百超市应充分应用端头陈列的优势，设计相应的端

5、头陈列主题，陈列应多种多样，如可采取拍卖式陈列、侧面陈列等，端头陈列应不断推陈出新，每次端架陈列时间以37天为最好，最长不要超过10天。2.3 违背了商品陈列的安全性原则株百超市的商品陈列违背了安全性原则，尤其是生鲜商品陈列，一些超过保质期、鲜度低、有伤疤、味道恶化的苹果与香蕉（主要是这两种水果）经常陈列在超市中，以低价售出。这项举措极易损坏超市形象，以至于会影响其他质量好的水果销售。如发现质量低劣的商品应及时处理，以保证其他商品的正常销售。2.4 商品陈列维护工作不够株百超市应从以下几个方面做好商品陈列维护：（1）商品是否有灰尘；（2）棚板、隔物板有胶带的地方是否弄脏；（3）标签及价格卡的售

6、价是否一致；（4）POP是否适用；（5）商品是否容易拿取，容易放回原位；（6）商品是否快过期，是否有损坏等不适销售的状态；（7）陈列位置是否位于热卖点；（8）是否有简洁、清楚的销售信息；（9）价格折扣是否突出、醒目并便于阅读。3 株百超市商品陈列的对策从株百超市负一楼卖场布局来看，生鲜占了很大一部分，而且生鲜类商品作为人们日常生活中极其重要的一类商品，在超市卖场中具有重要份量。生鲜商品的陈列体现着整个卖场的陈列水平，是卖场陈列的关键之处。下面以生鲜商品为例来说明如何改进株百超市的商品陈列：3.1 常规陈列生鲜商品常规陈列的形态包括：（1）柜台陈列。主要是鲜鱼类、精肉类、仔排类、禽肉类、净配菜、

7、冷冻食品类、低温奶、面点类等；（2）堆头陈列。主要是水果蔬菜类；（3）网篮陈列。主要是水果类（只是很少的一部分，主要作装饰用）。3.2 原位变化陈列以常规陈列为基础，陈列位置不做大的变动，根据客流、季节和促销活动进行特别陈列，如将特价的苹果放置在主通道旁，吸引顾客的眼球，从而促进销售。3.3 大量陈列株百超市生鲜陈列中大量陈列应主要用于蔬菜水果的陈列，因蔬菜水果品种不是很多，应特别注重大量陈列，大量陈列主要呈堆积状陈列，突出量感，以吸引顾客的目光，同时营造出一种廉价感和热销感，达到刺激顾客购买的目的。沃尔玛、家乐福等大型超市卖场的展示道具商品陈列标准 通过视觉来打动顾客的效果是非常显著的。商品

8、陈列的优劣决定着顾客对店铺的第一印象，使卖场的整体看上去整齐、美观是卖场陈列的基本思想。陈列还要富于变化，不同陈列方式相互对照效果好与坏，在一定程度上左右着商品的销售数量。要充分地将这些基本思想融入到展示道具（展示架、展示柜、展示模特）、端头。平台等各种陈列用具的商品陈列中去。一、陈列的安全性排队非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。二、陈列的易观看性、易选择性一般情况下，由人的眼睛向下20度是最易观看的。人类的平均视觉是由110度到120度，可视宽度范围为1。5M到

9、2 M，在店铺内步行购物时的视角为60度，可视范围为1M。除高度、宽度外，为使商品易观看，商品的分类也是很重要的。按不同种类缩短选择商品时间的一般方法。按不同素材-按不同原材料区分排列。按不同菜谱-提供烹饪菜谱情况下使用的方法。按不同活动-可分为年中固定活动、地区性活动。按不同机能-按低热量食品、健康食品等分类。按不同季节-以季节性强的商品分类，设专柜的方法。按不同价格如100元商品等，按不同价格带将商品集中到一起进行销售方法。按不同色彩通过色彩调节，突出商品，促进销售的方法。关联式按相互关联使用的原则，将不同商品。集中在一起进行销售的方法。三、陈列的易取性、易放回性顾客在购买商品的时候，一般

10、是先将商品拿到手中从所有的角度进行确认，然后再决定是否购买。当然，有时顾客也会将拿到手中的商品放回去。如所陈列的商品不易取、不易放回的话，也许就会仅因为这一点便丧失了将商品销售出去的机会。四、令人感觉良好的陈列1、清洁感不要将商品直接陈列到地板上。无论什么情况都不可将商品直接放到地板上注意去除展示道具（展示架、展示柜、展示模特）上的锈、污迹。有计划地进行清扫。对通道、地板也要时常进行清扫。2、鲜度感保证商品质量良好，距超过保鲜期的日期较长，距生产日期较近。保证商品上下不带尘土、伤疤、锈。使商品的正面面对顾客。提高商品魅力的POP也是一个重要的因素。3、新鲜感符合季节变化，不同的促销活动使卖场富

11、于变化，不断创造出新颖的卖场布置。富有季节感的装饰。设置与商品相关的说明看板，相关商品集中陈列。通过照明、音乐渲染购物氛围。演绎使用商品的实际生活场景。演示实际使用方法促进销售。五、提供信息、具有说服力的卖场通过视觉提供给顾客的视觉信息是非常需要的，顾客由陈列的商品上获得信息;陈列的高度、位置、排列、广告牌、POP六、陈列成本问题为了提高收益性，要考虑：将高品质、高价格收益性较高的商品与畅销品搭配销售。关联商品的陈列：适时性、降低容器、备品成本。同时要提高效率，防止商品的损耗。七、定型陈=向上立体陈列的要点（1） 所陈列的商品要与展示架前方的面保持一致。（2） 商品的正面要全部面向通路一侧。（

12、3） 避免顾客看到展示架隔板及展示道具展示架后面的挡板。（4） 陈列的高度，通常使所陈列的商品与上段展示架隔板保持可入进一个手指的距离。（5） 陈列商品间的距离一般为23MM。（6） 在进行陈列的时候，要核查所陈列的商品是否正确，并安放宣传板、POP。商品陈列关联性强，体现“以人文本”的经营理念。如：1、在洗涤商品区域，商品陈列依次是“家庭卫生用品（卫生纸、洗衣粉、洗衣液、肥皂、厨房洁厕用品）、家庭清洁护理用品（清香剂、皮革木制家具护理油、杀虫剂）、家庭用的清扫、清洁工具（拖把、扫把、垃圾袋、塑料桶、垃圾桶等）。把我们分类的日杂类的商品与洗涤类商品一起陈列。2、鞋油与鞋刷子的共同陈列。3、婴儿

13、服装、鞋等系列商品与奶瓶、奶嘴等婴儿用品关联陈列。4、儿童车与自行车共同陈列。5、面包房旁边虽不与冷风幕的奶制品向靠，但设有利乐包奶制品货架，互相配合，形成了关联陈列。6、家居商品部位设有5个架面的台灯区，与小件家具形成了关联性的陈列方式。7、现场制作主食与现场制作熟食面对面经营。8、酒类部位与饮料类部位相邻，符合消费习惯。9、现场演示、品尝多（康师傅方便面现场煮面、康师傅三加二现场品尝、一种韩国饼干现场品尝、熨衣器现场演示）等，绝大多数的现场制作的食品都设有品尝。（四）服装定位家乐福古北店虽商品定位较高，目标顾客群也是高收入阶层和外国人，但其服装定位上却保留了其一贯的风格，即“休闲服装、休闲

14、裤、运动装、T恤”等休闲系列，其价格不高于80元，其正在做特价销售的一款尼龙绸面的运动裤才卖39.9元。家乐福的服装定位策略值得我们认真研究。（五）为顾客提供最大限度的便利1、不强行要求存包。2、入口不设身穿保安制服的保安员。门前巡视人员都穿着整洁的工服。3、可食用非本店的食品进入该超市边吃边购物，如：麦当劳冰激凌等食品。4、不干涉顾客品尝一些现制品和干果、水果等食品。5、超市内设立“饮水站”，即自来水接净化过滤器，引到一个部位，提供一次性水杯，旁边在设立一个垃圾桶。饮水站每层一个，顾客、员工都去喝水。6、上下坡道梯的入口地面上，粘贴了4块引导块，引导购物车能正确进入坡道梯的正中间，可能是防止

15、撞坏坡道梯。7、在坡道梯二层到三层的入口设有工作人员，进行购物车的疏导和服务。8、对日常整件销售需求量大的商品如：啤酒、矿泉水、碳酸饮料等，和部分小件家电类商品如：饮水机、电磁炉、微波炉、电水壶等，在陈列货架60公分以下陈列储存整箱商品，方便顾客购买。9、有专用的促销小车，约70长*50宽*120高，木制，内有一层格，可存放品尝用的小杯、小碗，上面可放电火锅、电炸锅，非常规范。（六）现场装饰简洁、明快现场装饰、柱子包装全部采用KT板上贴及时贴的方法，全现场做到不露白。堆头采用红底白字塑料制的“特价”字样护围，约30公分宽。蔬菜采用可更换价签。（木板20见方，上贴磁铁条2条，两条磁铁条上粘用铁片

16、做的价格数字）（七）商品陈列朴实，但重点突出1、绝大部分商品陈列面为34个，层板均调整到粉肠合适的高度，货品上方基本不留空间，瓶装商品前面不设防护栏。这样做不仅显的商品面充实，同时也掩盖了商品的丰满程度，通过观察，不是所有的商品全部占满货架里的陈列空间。2、重点商品加大陈列面。（1）本期促销海报的促销商品，均利用端头、货架进行从上到下的加大陈列面的垂直纵向陈列。（2）对其公司产品加大陈列面陈列。进口的家乐福橄榄油，就利用一个货架进行陈列。建议我公司也可采取这种办法来陈列我公司品牌的商品。（3）重点商品加大陈列面，如：水产部位共设7个2米冰盘、1个1.2米的冰盘，其中17种冰海鲜、三文鱼等中高档

17、海鲜品用了2个冰盘，而9种虾（三种大明虾、基围虾、甜虾、河虾、沼虾、青虾、皮皮虾）用了2个冰盘，9种大众鱼类（带鱼、黄鱼、平鱼、鳗鱼、鱿鱼）占用了2个冰盘，两种鱼头（鳕鱼头、鸦片鱼头）占据了2个冰盘。不难看出，其冰盘的商品划分，即保留了特色高档商品，也突出了日常食用的商品。3、大陈商品丰满。大陈商品采用60公分高的大陈台，用“特价”字样的塑料布进行围档，上面商品陈列高度与大陈台高度一致。4、放在货架中的海报促销品，均陈列在货架的中下部，在货架上安装塑料片的特价提示牌，伸出货架与货架垂直，起到了明显的提示作用，也很好的利用了陈列空间，腾出了更好的位置陈列其它商品。5、肉禽商品随卖随上。肉、禽类商

18、品以打包销售为主，但所有商品在冷柜里的陈列面均为一层，随卖随上，保持新鲜。一、卖场布局能充分发挥出自己的优势 我们知道，世界上任何一家超市都不可能在每一个区域都做得比竟争对手好。同样，家乐福也深知此理，所以在卖场的分割上充分发挥了自己的优势。 曾经在相关的资料上看到；家乐福的生鲜日配和日杂是其最具特色的两个区域。此行一看，果真不假，在家乐福芙蓉店，生鲜的面积约占了2500平米，在生鲜区域，装修的风格讲究，经营的品种繁多，敏感性的商品价格低得让人心跳。在此区域购物的人潮涌动，是超市的一大亮点。单就经营品项上简单比较，我们的品种只及其不足一半，而且均集中在相对毛利较高的品项上，如豆制品家乐福有近3

19、0个单品。在非食品的日杂区，陈列货架多达167组（见附表可以看出日杂的比例）。陈列讲究，美观整齐，且品种繁多，琳琅满目，且日杂的新品、季节性商品和流行的商品都是陈列在起眼的位置。自有品牌的开发从目前情况看家乐福显然加大了力度，定价上比同类商品低20%-25%，加上大面积的突出陈列，购买率和创利能力相当高，这也应该是今后我们的一个学习和发展的方向。从表中可以看出，家乐福的酒水的占比分额较大，达到25.67%而我们门店最高的酒水占比14.08%，这并不意味着我们的酒水占比不合理。其原因是因为地处一级市场的消费习惯有一定的差别，其中如红酒陈列面就明显的比我们的陈列宽，这与市场消费有很大的关系，我们反

20、而要注意的是我们的酒水面积占比与销售占比及不匹配，解决之道应是从两个方向入手：（1）缩小陈列面积（2）适当引进新增动销品项。销量较大的冲调、毛利高的休闲、南北货则是从陈列面积、陈列位置上大力度倾斜，这与我们“一视同仁”的做法显而更为合理和值得借鉴！相反，在家乐福的服装区，家乐福所给的面积相对较小且品种也较少。另外，经过对家乐福面积的分析，发现食品、生鲜、收银区和休闲区面积和刚好与非食品的面积大致相等。同样，带着这个问题，我们又去观察了沃尔玛，也发现了同样的问题，在沃尔玛，生鲜区、食品区、收银区、休闲区都集中在二楼。而非食品占据了整个三楼（二楼、三楼的面积相等）。从以上说明了不管是沃尔玛，还是家

21、乐福，都在抓住价格透明度不高，而毛利点高，且在组合商品时的选择面较广的非食品作文章。卖场布局，分割时优先考虑了非食品的面积。二、陈列过渡十分自然，关联陈列比较合理。家乐福用什么样的货架陈列什么样的商品，是经过认真分析了的。比如说用1.5m高的货架陈列塑料制品,用2.8m高的货架靠墙作展示等.都是经过认真分析的.家乐福巧妙的利用货架的不同高度以及服装电器等区域,将一个个的区域隔离开来.让顾客既有购物的享受,又不让顾客有走进货架林的感觉。另外,相关联的商品组合在一起,巧妙的利用关联商品由一个区域向另一个区域过渡也是家乐福的一大特色。用清洁用具向洗化、日化过渡等。三、商品陈列时颜色搭配合理 家乐福芙

22、蓉店在商品陈列时，对颜色搭配的要求已达到十分讲究的地步。几乎所有的商品，在陈列时针对不同的商品，利用商品自有的颜色进行区分开来，进行有机的组合。特别是家纺针棉区，如将毛巾等商品利用毛巾自有的颜色进行有机的组合，区别。让顾客选购时一目了然。从而节省了选购时间，提高商品的销售。四、季节性的商品陈列突出 家乐福对货架的有效利用，是值得我们认真研究的。在芙蓉店、家乐福用了很大的面积去陈列凉鞋、凉拖鞋、凉席、空调被等。而反季商品只是作像征性的摆放，如：保健品在整个卖场只有五组单面货架，且每个单品只有一个陈列面。五、讲究卖场的气氛营造，挑起顾客强烈的购买欲 家乐福充分利用灯光，POP以及特价商品，堆位等有

23、机的组合，把整个卖场的气氛营造得非常浓郁，让顾客一进家乐福便有一种购买的冲动。六、对陈列的管理标准，严谨且执行力强 仔细观察家乐福的陈列。发现在每一个商品的右下角都会相对应的有一张货牌（标价签）。货牌上面除了标明常规的品名、产地、价格等。而且还标明了商品陈列排面数通过对商品的细数。发现都与所标明的排面数相吻合，可见，家乐福的员工对商品配置表的执行是到了位的。在沃尔玛，所有的商品陈列都是标准化的，包括按照采购统一规划的图纸摆货架和放置堆头。并且在应对消费者的需求，沃尔玛也采取了一视同仁的态度奉行总体质量的低价而不是个别产品的绝对低价。为了使自己的商业数据运转更为迅速，沃尔玛甚至不惜代价推广EDI

24、。但是，这种标准的弊端也是显而易见的。首先，沃尔玛的经营策略显然更加适合完全成熟的发达国家，比如美国，几乎所有产业都发展到了工业化的阶段，供应链的高度发达和企业的规模化标准化，为沃尔玛的标准化规范化提供了坚实的基础平台。在中国面对地区差别和消费者差别，这种标准就不免有了画地为牢的意味。另一方面，由于中国的制造商标准并不统一，物流系统也差别巨大，因此标准化的操作自然很难与国情相结合。同时，中国的供应商还主要集中在个体形式的经销商阶段，他们大部分从旧有的坐商发展而来，在体制、经营形式与观念思路上与现代的零售企业，尤其是沃尔玛这样的国际巨头之间还是有很大的距离，要适应不是一个环节也不是一天两天的事。沃尔玛严格的标准化与目前中国供应商的实际水平的差异，也为沃尔玛选择本土供应商设置了一道屏障。