一手房电话销售技巧和必须注意的话术Word格式.docx

1、打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售，那应该是带看面谈时所做的事情。大部分经纪人最大的问题就是，不知道何时挂电话，在电话中，话讲的太多，问题就会越多，将造成预约带看的困难，话讲得太多，客户也会随之越多，很多问题很难在电话中说明得很清楚，这么一来对方会更有推辞的理由。B：客户会拒绝自己完全不清楚的事情。客户不喜欢决定自己不熟悉的事情，也害怕因此而带来的变化，害怕你向他们销售不必要的东西。因此为了让对方较容易做出决定。要求大约十分钟的时间，来说明我们所提供给客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热情和真正的意图。“电话”是你在销售流程中必须使用的工具，是销售流程的开始。你在电话中的语调，语

2、气，用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是 客户“见到你”之前的第一印象，也关系到能否顺利约访到客户 进行后续销售。你的表现越专业，越平稳，达成预约带看的比率也就越高。（2）电话约看前的事情准备为了有效透过电话接近客户，要事先做好准备，要做好有关事物的相关资料，然 后在做好自己本身的准备。（比如：记录本，工作日记，笔等）（3）电话约看的要领约看时间要准确，不要大约，比如说：明天双休，看明天上午或下午有时间，可 以带您去我们的案场。照自己的计划，约访足够的人，不管是同意还是不同意，按照名字继续打下去，要保持积极的态度，相信自己的能力与价值。注意不要持

3、续不断的讲话，偶尔停顿是很重要的，在通话中随时使用像“对不起”“谢谢”“是”“没错”“您好”等表现礼貌的用语，说话一定要自然的声调讲，不要先挂电话，结束通话时，一定要表达谢意。（4）电话预约的方法首先：介绍你自己的公司，这不仅仅是必要的基本礼仪，也代表你是很有自信的 传达公司所带来的信誉。目的：你必须事先说明你打电话的目的，因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你所提供的服务对他们将来有很大的帮助， 3：影响：第三者的影响力是非常重要的，因为客户会因为由那些已经发现其价值的人所推荐或与推荐者有相同的状况，因此在心理上的接受程度会提高。决定：向客户说明，你所推荐的商品是否有价值，是由客户来决定的，而且

4、不会花太多时间，这样可以来降低客户被销售的心理压力。完成：每一次通话你必须要求确定约看时间，因为你的目的只有一个“销售”一次带看的机会。（5）电话约看的示范 介绍：请问xx先生在吗?xx先生您好。我是xx公司的xx置业顾问。 问：抱歉，打扰你两分钟的时间，好吗? 目的：今天打电话给你的目的，是希望能够有机会跟xx先生您介绍我们公司的xx独立产权商铺，写字楼，公寓。 影响：是这样的，前些日子，我们向很多我们的老客户和老房东介绍这个商铺或写字楼，公寓。他们觉得非常具有投资价值，所以今天我也特别推荐给xx先生您。 决定：至于这个商铺或写字楼，公寓。是不是让您也有同样的感受，完全由您自己判断，只有花您

5、半天时间到现场看一下就可以。 完成：您看明天周六早上九点或者是后天周日早上九点，哪个时间您比较方便啊?（6）拒绝处理客户为何拒绝。 这是正常的反应，一般人在业务员接近时都会有抗拒的态度，其实这样反应也是销售一环，谈到投资，一些客户的直接认为会被强迫购买，因此有拒绝的态度，可以将这视为正常现象。把他作为学习拒绝的机会，要把拒绝当作成功的一个过程。要尊重客 户。不论是谁，很少人一开口就马上拒绝，客户会试着了解，对方打电话给他的目的，有时候反而是我们逼他们采取防范态度。2.面对拒绝的态度与策略（1）.有些经纪人无法忍受这样的拒绝，这样的人在房地产电话销售虽无法长久的生 存的，优秀的电话销售知道客户说

6、不并知道如何回应。因为他们了解人性的弱点，能体谅客户的心情，并且对自己深具信心，随着对每个人拒绝的处理你就越来越接近你的目标-获得机会。（2）.在回答不断的拒绝，每个答案都要比前一个更直接而且积极，你更要保持信心和微笑。（3）.处理拒绝的要领 不要立即争辩，先接受拒绝，再了解拒绝的真意回答拒绝的内容，简短和有自信地对应。 拒绝处理的范例 我没有兴趣 XX先生：我知道“人们一般不可能对不了解的东西在刚刚听到的时候就马上感到兴趣”，这也是我为什么想要带您去现场考察的原因，我想当面向您做详细的说明，这样您便可以判断这个商铺，写字楼，公寓投资计划对您到底有没有价值。不知道您在日期，时间比较方便。房地产

7、销售技巧一、电话接听基本注意事项（1）电话铃声响三下之前必须接听，接听时请首先讲“你好，XX案场，欢迎您的来电”。电话中与来电者交谈时要使用礼貌、小声的语言并且面带微笑。（2）来电找其他同事，应礼貌用语，说“请稍等”，然后必须走到该业务员旁与他说明，忌大声叫喊。（3）案场内手机使用静音，接待客户时尽量不要接听手机。有重要的电话时，应向客户致歉，得到客户谅解后接听。接听后小声说：“您好!对不起，我现在正忙，XX分钟后再给您打过去。二、电话接听基本动作（1）接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“×&花园或公寓，您好”，而后在开始交谈。（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点

8、、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，再回答中将产品的卖点巧妙的融入。（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第1要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯;第2要件，客户能够接受的面积、价格、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。（4）较好的做法是，直接约请客户来现场看房。（5）挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。（6）马上将所得资讯记录在客户来电登记表上。（7）切记接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍

9、。房产电话销售开场白房产电话销售开场白话术“在30秒内抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢?本节将提供六种方法供电话销售人员参考。一、请求帮忙法如:电话销售人员：您好，李经理，我是&，&公司的，有件事情想麻烦一下您!或有件事想请您帮忙!客 户： 请说!一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。二、第三者介绍法您好，是李经理吗? 是的。我是&的朋友，我叫&，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱

10、我要向您问好。 客气了。实际上我和&既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话 。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形的解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成以下结果：三、牛群效应法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”

11、已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。您好，王先生，我是&公司的&，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢?hellip;电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。四、激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和发

12、掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。约翰;沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书高感度行销的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家;第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家;第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于那种学问家呢?”这一

13、番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。五、巧借“东风”法三国时，诸葛亮能在赤壁一战中，一把火烧掉曹操几十万的大军，借的就是东风。如果电话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借用，往往能起到“四两拔千斤”的效果。冰冰是国内一家大型旅行公司G的电话销售人员，她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机时，可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处，然后去使用它，这样就可以产生业绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。您好，请问是李经理吗?客户：是的，什么事?您好，李经理，这里是四川航

14、空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您!这没什么!为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和G公司共同推出的，由G公司统一发行，在此，请问李经理您的详细地址是&?我们会尽快给您邮寄过来的。四川省，成都市&六、老客户回访老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。王总您好，我是G旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情

15、想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做的不到位?王总： 上一次不小心丢了。从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多3倍。据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：1.在回访时首先要向老客户表示感谢;2.咨询老客户使用产品之后的效果;3.咨询老客户现在没再次使

16、用产品的原因;4.如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉;5.让老客户提一些建议。本节中曾提到过“激起兴趣”是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一些方法：提及对方现在最关心的事情“李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗? 赞美对方“同事们都说应该找您，您在这方面是专家。“我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。 提及他的竞争对手“我们刚与&公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给你们一个电话。 引起他的担心和忧虑“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。

17、“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情呢? 提到你曾寄过的信“前几天曾寄过一封重要的信/邮件给您&“我寄给您的信，相信您一定看过了吧! 畅销品“我公司产品刚推出一个月时间，就有1万个客户注册了&“有很多客户主动打电话过来办理手续&用具体的数字“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗?“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支， 我相信您一定会感兴趣，是吗?请参考!一手房电话销售技巧第一、你要清楚你在给谁打电话:很多销售人员忌讳电话一通,就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员,

18、把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话营销之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有购买房子的需求。第二、不要怕拒绝。许多房地产销售员由于害怕被拒绝,拿起电话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。在电话销售时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁,说到房地产的特色的时候一定要加重语气,要引起客户的注意。第三、简介简短。在房地产电话销售时,一定要把公司名称,自己的名字和楼盘的信息以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:某某经理,和你认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。第三、做好登记工作,时时回访。打过电话后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,甲类是有希望成交的,要短的时间内做电话回访,争取达成协议,乙类,是可争取的,要不间断的跟进。