浅谈国际商务中沟通的重要性和技巧Word文件下载.docx

1、. 3 2. 4商务谈判的重要性.。 4 三、商务谈判前的准备.。 5 四、商务谈判中的技巧.。.。. 5 4。 1商务谈判中存在的问题.。 2商务谈判的策略应对。 7 3商务谈判过程中的技巧。 8 4. 4恰当解决谈判中的问题.。 9 五、结论。. 9 参考文献.。. 11内容摘要：随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大， 尤其是我国加入世界贸易组织，意味着国民经济的生产国际化，市场国际化和资本国际化的程度的进一步提高，特别是经济全球化以来，中国在国际事务中的商业活动更加频繁，在相互交往与工作中,国际商务谈判的作用越来越突出。在各种商业活动的运作中，商务谈判中的沟通的就显得极为重要，甚

2、至决定着交易合作的成败，对谈判双方都是一种挑战,而在国际商务谈判中想要取得优势，压倒对方的气势而获得谈判的主动权并取得最后胜利是必须要运用好各种谈判技巧。本文鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性为切入点，针对当前国际商务谈判中的沟通技巧存在的问题进行论述， 最后使商务谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现己方利益最大化并且还能达到互利共赢的商务合作目的。关键字：商务谈判 沟通技巧 策略 双赢一、引言在当今世界市场形成完全成熟的条件下,开拓国际市场，拓展国际贸易已成为中小企业发展其业务的主要渠道了。由于国内市场日益趋向饱和，为了寻求进一步的发展，许多企业把目标市场有国内转向了国外，因此和国外企业建立

3、国际贸易买卖合同是非常重要的。当然在签订合同的过程中最重要的环节毋庸置疑是国际商务谈判。20世纪90年代以来，在经济全球化浪潮的推动下，资本的国际流动得到迅猛发展。在这种情况下,有人认为国际贸易对经济增长的作用因此会被削弱，其实并不尽然。通过以下分析可以看出，国际贸易对一国经济增长的作用不但没有被削弱,反而在加强首先，在经济全球化条件下，国际分工的日益细化不但使越来越多的消费品具有了可贸易性，而且越来越多的中间产品和劳务也进入了国际交换领域,从而使贸易的范围不断扩大。其次,在经济全球化条件下，社会化生产以及市场经济的本质并未发生根本性的变化，市场交换依然是扩大再生产的前提，国际贸易仍是各国在世

4、界范围进行交换的主要方式和彼此间经济关系的“晴雨表.最后,在经济全球化条件下，虽然国际直接投资的规模越来越大，跨国公司的作用越来越显著，但是它并不排斥国际贸易，更不能取代国际贸易；相反,资本和生产的国际化不仅为国际贸易提供了更加便利的条件，而且增添了新的贸易方式和贸易动力。因为跨国资本流动规模的扩大，特别是产业资本的国际化，不仅使国际贸易的规模和发展呈现出某些新特点，而且使国际贸易出现了内部化现象,推动了以要素禀赋差异为基础的产业间贸易模式逐步向以竞争优势为基础的产业内贸易模式转变,世界范围内产业内贸易的比重不断加大。规模巨大的跨国公司在世界各地组织生产，在“全球战略”的指导下，企业内部贸易和

5、产业内贸易发展迅速，构成世界贸易的重要组成部分。当今世界,国际经济一体化趋势加剧,各个国家的企业都有走出国门,开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化,我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式无疑是不可缺少的。而在国际商务谈判中,沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中,如果不注重沟通技巧，将会造成许多不必要的麻烦，甚至会对这次谈判造成一定的威胁,为谈判和商务合作失败埋下伏笔. 二、商务谈判的综述 2.1商务谈判

6、的含义 商务谈判也称商务洽谈，是指业务双方为协调彼此的关系，满足各自的需求,通过协商对话以争取达到意见一致的行为和过程。简单地说,就是指业务双方之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的活动.其直接原因是参与谈判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某个组织有某种利益要求，因而谈判的实质在于谈判双方利益的相互交换和切割,即双方权利义务的确定. 2.2商务谈判的特点 a.以经济利益为谈判的目的，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往； b。以价值谈判为核心； c。注重合同条款的严密性与准确性是双方合作与冲突的对立统一； d。谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益底

7、线； e.各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 2.3商务谈判的原则 a平等互利原则 b灵活机动原则 c友好协商原则 d依法办事原则 e。 合法诚信原则 f。 真诚倾听原则4商务谈判的重要性 （1） 商务谈判是达成交易的桥梁在市场经济条件下，任何一个企业要维持正常的生产经营活动，都必须采购或租借生产经营中的各种资源。必须把生产出来的产品或服务销售出去。也就是说企业要不断进行各种交易活动。在这些交易活动中，由于利益需要、看法不同，交易双方总会出现这样或那样的意见分歧。只要消除分歧，达成一致意见,成交才有可能。市场经济讲求平等互利，自愿让渡。因此消除分歧唯一可以

8、选择的方法就是谈判。所有，企业商务谈判是解决交易双方分歧，达成交易的必由之路。 （2） 商业谈判是开拓市场的重要手段市场是企业的生存空间，企业的一切经营管理活动都必须以市场为导向，面向市场、适应市场、开拓市场，企业商务谈判是开拓市场的重要形式之一，它从三方面起到开拓市场的作用。首先，成功的商务谈判能扩大销售,促进客户更多地购买本企业的产品或服务。其次，成功的商务谈判，可以与客户进行广泛的信息和感情交流.增进彼此的了解和信任，也是建立良好的人际关系的重要途径。第三，成功的商务谈判可以树立企业形象和良好的信誉，并通过社会舆论向社会公众传播，直接或间接地起到开拓市场的作用。 （3） 成功的商务谈判可

9、以显著提高企业的经济效益首先，商务谈判有助于企业的生存和发展，购进生产经营所需要的各种资源，销售产品或服务并维持一定的市场份额，是企业生存和发展的必要条件.企业只有得以生产和发展，才有经济效益可言。其次,商务谈判可以维护企业利益，避免不应发生的损失，由于种种原因,在双方交易中，对方的报价往往会有很大的虚头，如果不通过谈判，而轻易或贸然接受对方的报价,那么,一方必定会为此蒙受不应有的重大利益损失。第三，成功的商业谈判可以最大限度地开发谈判利益，使双方的需要获得更大更好的满足.在商务谈判中，双方通过充分的信息交流，使隐藏在双方立场背后的真正的利益和需要得以浮现，再通过双方人员共同努力,创造性地构思

10、，有可能设计出能够最大限度满足各方利益和需要的方案.第四，通过谈判有可能拓展交易合作的空间，使双方在更大范围内合作,增进彼此的利益,在商务谈判中双方可能在某些问题上难以取得一致意见而出现谈判僵局，这是一件坏事，但是，这样往往是扩大交易范围的契机，遇到这种情况，如果双方坦诚相待，各诉难处，充分沟通,有可能激发新的思想火花,导致谈判内容和交易范围扩大,使问题迎刃而解,同时也增加了彼此的利益。三、商务谈判前的准备谈判桌上风云变幻，谈判者要在复杂的局势中左右谈判的进展，只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变,灵活处理，从而避免谈判中利益冲突的激化。主要有如下准备：1拟订谈判目标,明确谈判最终目的准备

11、工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定一个底线,超越这个底线,谈判将无法进行。2制定谈判策略每一次谈判都有其特点，因此必须制订特殊策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商贸关系，使谈判成功，各方都能受益。3选择高素质的谈判人员，国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识面和心理素质。一般来说，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商

12、法这些必备的专业知识外，谈判者还应了解心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。此外，作为一个国际商务谈判者，还应具备一种自信、果断、富于冒险精神的心理状态。只有这样才能 在困难面前不低头正视挫折与失败，取得成功与胜利. 四、商务谈判中的技巧1商务谈判中存在的问题 双方需求不同,所以我们考虑的角度也会不同，条件是通过谈判可以改变的.可是由于谈判各方因素的差异，使得我们在沟通和谈判的过程中总是会出现很多不可避免的问题. （一） 忽略气氛营造 任何谈判团队在进行谈判之前都会拥有自己此行的核心目的与核心策略，往往过多的策略致使谈判团

13、队“胸有成竹”，而忽略谈判前的气氛营造。单刀直入的直奔主题，使得谈判阻滞或是“心理筹码”的丢失。当对方提出一个观点，因为你急于求成的心态,你便成了被动方，当对方一旦明确了你的谈判意图,就可以很好的把握整条谈判的主线了，他回围绕你的合作意图，一步一步靠近你的目的,却不损失已方的利益。最终，你会没有退路，或者损坏自己的利益而去勉 强的达成协议或者失去谈判合作的意图。（二） 强调个人主观性观点 在谈及国际商务谈判沟通技巧之前，必须认识到这是一场人与人之间的谈判,任何因素都无法抹去人的社会性。犹如“旁观者清，当局者迷”一样，一场漫长的谈判会议，可能会使一位谈判手抛弃了原先制定好的目的与策略，而出于自己

14、的主观意愿死产于一小部分的利益不放,致使主要利益诉求成为泡影。（三） 观点过于拖沓 每一个谈判团队在谈判桌上都给自己设定了一个希望得到的大蛋糕,对方也是如此。这样的如狼似虎，会造成以下的负面效果:对己方来说，过快笼统的提出自己的所有观点，会让自己丧失了对节奏.主次的把握.对对方而言,一口气将全部观点跑出来，致使对方没有过多的时间去理清、接受这些观点，导致对方接受到的观点模糊及拖沓不清，使整个谈判陷入混乱. （四） 中西方文化歧义 不同文化的人们在思维方式、推理过程，以及如何决策等方面存在着差异在西方,人们认为只要他们按着亚里士多德的推理方式去解决问题，一切问题都会得到解决的。在东方,问题会变得

15、异常复杂，认识和解决问题必须经历很多的形式，线性的逻辑推理很少受到人们的青睐,直觉、辩证、领悟是解决问题的关键。因为认识论方面的差异,解决问题的方式自然不同。对中国谈判者来讲，总的纲领是一切核心,是其它原则的纲.西方，尤其美国人，由于受线性思维和分析思维方式的影响,最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体，因此，在谈判的起始阶段，他们不像中国人那样先从整体入手。他们更重视细节，丝毫不把总体原则考虑在内。因此, 他们惯于开门见山，直截了当。（五） 思维差异 国际商务谈判时，来自不同文化的谈判者，往往会遭遇思维方式的。在美国，如果一半的问题定下来，那么说谈判就算完成一半了，但是在日本好像什么都没有

16、定下来。结果是美国商人常常在日本人宣布协议之前，就做出了不必要的让步。美国人认为商务谈判是建立一种长期和互利的业务关系。只有建立了一种可行的，和谐的业务关系，细节问题就会自行解决。因此，美国的谈判者必须了解日本商人的这种全盘考虑问题的方法。（六） 谈判者情绪 国际心理调查和分析机构研究结果：谈判破裂（失败）的原因中,66%，也就是2/3 来自情绪的干扰。 4.2商务谈判的策略应对（一）营造气氛，抛砖引玉 了解这个国家的风俗习惯，可以避免一些麻烦,在营造气氛时，影响一场谈判气氛的因素很多,包括语言、文化、时差、场地、天气。一种良好的会前气氛营造对后续谈判开展起到的效果不容小觑。那么，如何最大程度

17、的使不确定因素带来的负面影响降到最低，有以下几点：第一，了解对方谈判团队的风格。不同国家所形成的特定的谈判风格是不一样生尴 尬与不愉快.第二，寻求好天气与舒适场地。天气很容易影响人的心情，同样，谈判场地也起到潜移默化的作用.一些人喜欢将谈判地点设在公司里，虽然可以起到让对方更加了解的作用，但也容易令对方感觉的“客在他乡”的压抑感。最好是选择第三方场所，例如高档酒店，选择一个装修符合对方处所国度风格的会议室,对于谈判前营造放松的氛围相当有效。第三，抛砖引玉。切勿直入主题,双方从随意聊天开始，有意无意的抛出一些话题，以逐渐将气氛引入到谈判的正题，这样做,一方面可以调节气氛，消除隔阂;另一方面可以试

18、探出对方此次谈判的筹码要素。（二） 树立大局观，半个蛋糕就够了 在谈判过程中,谈判人员可能无意识的陷入一种困境，这种困境是因为谈判人员过分注重某一方面的利益而引起的。在谈判过程中，应该时常问自己大局有没把握住，是否偏离了原先设定目标。很少有谈判会带来完美的结果，谈判人员应该审时度势，在一些问题上可以选择让步,让这一次的让步成为主要利益诉求筹码。就好比一个蛋糕,可能你就只吃到的巧克力或奶油,但这部分给你带来的能量要远大于蛋糕底部的面包,当然这是在蛋糕真正无法全部吃得到的情况下的取舍之道。还有切勿为了追求利益最大化,而漫天夸谈，脱离了谈判的最基本原则，这样做的后果只会是丧失信任，到最后是连一口蛋糕

19、都吃不到。（三） 理清思路,各个击破 谈判之前，制定出“我想要得到什么”“我如何去得到这些“我可以放弃哪些 然后再将几个利益诉求要点的顺序及重要程度熟记于心。这是防止谈判人员进入谈判流程后，因为各种因素,在“我想要得到什么”上迷失了。 每一个提出来的利益诉求总是和下一个利益息息相关，因此在讨论当下问题时，必须给提出下一个问题留出回旋余地，这是击破下一个问题的关键。在谈判沟通中，要时刻传达给对方这么一种心理暗示： “如果这个问题解决了，其他问题就迎刃而解了 ，以增加对方的兴趣与改善谈判氛围。（四）掌握不同文化国家客商的谈判风格 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不

20、同的谈判方式。对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格开朗、自信果断、办事利落,在谈判中他们干脆直爽,重视效率，追求实利.美国商客 习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间,他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判,就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同.例如日本客商. 日本人深受中国传统文化的影响,儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行 为方式上处处体现出来。

21、日本人工作认真,讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐 的人际关系，重视商品的质量。因此,我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变,适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功. 3商务谈判过程中的技巧商务谈判的目的是为了达成各方面都满意的协议或合同。 谈判双方确有为争取自身利益最大化的对抗关系。但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的暂时对抗。所以在谈判中，要恰当地使用一些谈判技巧，尽力避免激烈冲突的出现。1刚柔相济：在谈判过程中，谈判者的态度既不可过分强硬，也不可过于软弱。前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者

22、则容易受制于人；而采取“刚柔相济” 的策略比较奏效。2拖延回旋：在贸易谈判中，有时会遇到一种态度强硬、咄咄逼人的对手。他们以各种方式表现其居高临下。对于这类谈判者，采取拖延周旋的策略往往十分有效.留有余地：在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不能马上完全答应，而应先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。3以退为进:让对方先开口说话，表明所有的要求.耐心听完对方的话以后,抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范.有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。4利而诱之：根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议.请客吃饭、观光旅游、馈赠

23、礼品等虽然是社会生活中的家常便饭。但实际上是在向对方传递友好信息，是一种微妙的润滑剂。5相互体谅：谈判中最忌索取无度、漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势.谈判双方应将心比心，互相体谅，才能使谈判顺利进行并取得双方满意的结果。4恰当解决谈判中的问题 1注重换位思考 谈判双方的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在谈判中，如果出 现双方意见不一致的情况，不妨站在对方的立场上考虑问题,相互交流彼此的见解和看法, 寻找机会采取行动化解冲突,在协议达成时,一定要给对方留面子，尊重对方人格。2创造双赢的解决方案 谈判的目的并不是“你赢我输”或“你输我赢”,谈判双方首先要树立双赢的

24、概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都有“赢”的感觉.面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重 视并设法找出双方实质利益之所在, 在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。3借助客观标准,最终解决谈判中的利益冲突问题在谈判过程中,有时双方会就某一个利益问题争执不下，互不让步,即使强调“双赢”也无济于事.此时，客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。对于谈判中经常遇到的价格问题,当双方无法达成协议时，可以参照一些客观标准，如市场价值、替代成本、折旧、账面价值等等。此种方式在实际谈判中非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果.其他问题同样也可以运用客观标准来解决。总之,企业在国际

25、商务谈判中会遇到许多问题。只要灵活、适当地运用各种谈判技巧与应对策略，就能化解各种冲突，达到自己预期的谈判目的。五、总结 采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判技巧来达到双赢，这是国际商务谈判的实质追求。但是在国际商务谈判中,双方的接触、沟通与合作都是通过反复的问、答、说服等沟通技巧来实现的，巧妙应用沟通技巧提出创造性的解决方案，不仅满足双方利益的需要，也能缓解沉闷的谈判气氛，使谈判双方都有轻松感,有利于谈判的顺利进行。因此能拿捏准沟通技巧为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。参考文献 文献名称 作者 出版社 出版时间1.国际商务谈判 刘向丽 机械工业出版社 20052。国际商务谈判 白远

26、 中国人民大学出版社 20043.沟通技巧 王建华 电子工业出版社 20094.谈判作风 帕伊（美） 中国友谊出版社5.商务谈判教程-理论.技巧。实务郭芳芳 上海财经大学出版社 20126.商务谈判技巧 刘燕 人民邮电出版社 20107。跨文化商务交流 马士（澳） 对外经济贸易大学出版社 20088.国际商务谈判 鲁丹萍 首都经济贸易大学出版社 20099.商务谈判技巧 李昆益 对外经济贸易大学出版社 200710.成功的谈判策略和技巧梁言 能源出版社 198811.商务谈判 列维奇 机械工业出版社 201212.商务谈判策略 吴建伟，谢尔曼 中国人民大学出版社 200613.商务谈判与国际贸易会话梁瑞雄 暨南大学出版社 201114.商务谈判理论、策略与技巧宋莉萍 上海财经大学出版社 201215。谈判无输家 伊沃.昂特（美） 海南出版社 2001 16.商务谈判导论 万友根 合肥工业大学出版社 2006