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1、284.宣传及促销：29 （九）资本管理311.融资分析：312.融资方式：32 （）市场风险分析及对策321.市场风险分析322.风险应对方法：34 （一）财务分析351.资金需求计划352.现金流量表363.资产负债表374.成本明细表375.损益预测表396.预计利润表407.利润估算40 总结41 （一）执行总结1.机会概述： 据不完全统计，我国高等院校学生每学期的购买各类教辅用书及其他类书籍的费用一般在一千元钱左右，而这些书籍中的大部分都是可以循环使用的同时，高校年复一年的毕业生，都为一摞摞教材发愁，内容不过时且形式很整洁的教材，走出校门可能就用不着了，当废纸卖掉真是太可惜，毕业生都

2、有同样的苦恼。因此，二手书籍的流通使用将解决大学生高额书费问题以及毕业生无处销书的问题，我们的书店也将受到欢迎。随着改革开放，经济繁荣稳定的发展，中国高等教育发展也呈日益上升的趋势，在校的大学生也越来越多。大学校园是一个缤纷多彩的乐园，是强化自我科学技能的场所，更是一方规划职业生涯.实现人生价值的沃土，告别了中学时代的稚嫩，我们用知识武装自己，在展现青春魅力的同时，用一腔热情诠释理想的远航。经过前期市场调查，分析总结出大学生消费者群体存在巨大市场市场潜力，一方面，大学期间多数情况以自学为主，学生除上课时间外拥有非常多的自由时间支配，因此，课外阅读需求便凸显出来；另一方面，学生可以按照自我意愿来

3、计划学习，而在没有老师辅导的情况下，各种工具书籍.教辅书籍等需求量增大。大学生还没有工作，大多数的零花钱来源于生活费，手头并不宽裕。然而他们在书籍方面花费的钱又比较多，买崭新的书籍消费过高，难以接受。因此二手书店的发展前景分乐观。但是考虑到一部分大学生并不愿意购买二手书，反而更加愿意购买崭新的书籍，为了不流失这部分消费者，可以在书店售卖部分新书两者兼顾。大学生使用的专业书大多数价格高昂，而且很多人使用完之后就当作废纸给卖了。这样就没有很好的发挥他们应有的作用。而且每个专业的课程用书一般都是好几年才变动一次，变动的幅度也不时很大，这就为大家使用二手书提供了条件。加之二手书的价格是新书的一半，甚至

4、更少，这对大多数追求性价比的同学来说是很有吸引力的。优势： 一.成本低。书本主要来源是收购学生们的旧书。对学生而言，相对于以质量计量的方法出售要合算，而且方便。因此，对卖书的学生比较有吸引力，能保证充足的货源。而我们也可以较低的价格购得二手书。二.市场广阔，顾客集中，需求量大。顾客主要集中在学生群体，需求源源不断，且一般以班为单位，需求量大，范围广，具有很广阔的市场前景。另外，二手书对新书具有很强的价格优势，可替代性强，对学生具有相当大的吸引力。三.获利丰厚。以较低的成本收购的二手书一经整理便获得较高的附加值，价格增值比较大，获利空间广阔。四.技术含量要求不高。对技术含量要求不高，对员工技能和

5、基础设施要求也不是太高。因此我们决定以大学校园为核心，针对大学生消费群体为主，附近居民群体为辅，开设二手书店，集售书.租凭.收购.寄售等业务与一体。2.公司介绍： 我们组建的公司是一家以二手书为主要经营科目，同时配套经营其他小说类.保健类.漫画类.食谱类及时尚杂志类书刊的书店。我公司以“为顾客和社会提供最周到的服务.最廉价的产品，同时把书籍高效率的回收再利用，让有价值的书籍在人们手中流转起来”为宗旨。公司性质是租售结合的书屋，是一家处于创始初级阶段的公司。公司的经营理念是服务是第一信誉，低价是第一竞争力。3.产品及服务： 我公司的主要产品是大学生用过的教材.辅导书.工具书.光盘等。也包括中小学

6、教辅类图书及小说类.保健类.漫画类.食谱类等书籍和时尚杂志。4.目标市场及销售： 我们的目标市场主要是大学生，同时也包括中小学生以及附近的居民。销售方式主要以二手教辅书籍出售为主，也提供图书租赁服务。出售方面：重点向工业大学学生出售二手教材，同时向周边松江路小学学生和美林小学学生出售教辅书籍等。租赁方面：主要是对于其他种类书籍和杂志，解决一次性购买书籍花销过大的问题。5.投资与财务： 经过我们市场调研之后，我们预计需要20万元的资金，这些资金将被用于门户.图书采购投入.人才招聘.项目研发.市场开拓以及补充营运流动资金等。在本店创立初期，我们主要的目标是吸引客户，并以不赢利为主要的目的，计划在一

7、年后本金基本可以回笼。6.组织与人力资源： 公司性质是有限责任公司，初期需要书籍管理及店内导购2人，采购员2人，收银及信息统计人员1人，市场推广1人，我店工作人员共需6人。（二）市场分析1.图书行业分析： 图书资源在当今社会已成为获取知识的重要媒介，图书已从过去的形式单一内容枯燥的小规模阅读发展到如今的多种形式丰富内容的广泛受众团体。因为，现代人在追求物质享受的同时也注重了精神享受，图书作为一种精神食粮逐渐被人们所重视。从学龄前阅读到考研辅导，从科普教育到娱乐杂志，从古文到小说。可以说图书产业在不断地壮大。在当今经济危机的大背景下，每一个经济产业都面临着不小的冲击，都出现了一定的衰退迹象。唯独

8、图书产业逆流而上，图书种类不断更新，丝毫不受经济危机的影响。因为图书在人们的日常生活中占据了非常重要的位置。随着社会的进步，知识水平的不断提升，人均每日.每月.每年的阅读量都在稳步提升。图书已不再是人们的消遣品而成为了人们名副其实的必需品。资料：据国家出版科研机构中国出版科学研究所组织实施的第二届“全国国民阅读与购买倾向抽样调查（xx）”结果显示，二七年购书费比上年增加的读者占59.7，读者自费购书比例由二五年的46.1上升到57.7，表明以个人读书学习主的图书消费市场已经形成，并预示着持续的增长。据调查问卷显示：读者最喜欢的前三类书籍依次是文学类.综合类和经济类图书2.图书价格分析： 正版书

9、有纸张.印刷.制版.稿酬等直接成本，销售.管理等间接成本；增值税.经营税等税额，再扣除给发行部门的折扣等，导致书价很高。对于中国人的实际购买力来说，是偏高的。所以二手书凭借低价优势还是有销路的。74%的同学能够接受1鄙视和打击盗版的同学，这些同学往往是家境比较好，且思想觉悟高，恰恰是对“好书”别有青睐的消费者。当学生们把书买回去后会发现那种几本书的合订本有一个非常大的缺点就是书太厚太沉，翻阅不方便，也不易携带，因此回头客有限。3.优势。（1）二手书的回收价格廉价，开店成本低，利润可观；（2）无污染，无保质期，易于保存和收藏。（3）在我们学校内目前还没有二手书店，因此作为二手书市场的开拓者，更容

10、易获得较高利润（4）二手书店与学校图书管相比，使用者可以通过低价购买拥有自己喜爱的书籍，可以随时随地的阅读.使用，以及重复阅读重复使用，而图书管的书借了之后要在规定的时间归还，或续借手续耗时麻烦。（5）高校学生文化程度较高，愿意把钱花在书上（6）本学校并没有实力较强的竞争者。（7）此区域只有本店一家，不存在同行业竞争者；拥有教师和学生这一特色群体，市场前景可观。二手书价格低廉，而且许多旧书上有原来读者的重点难点标示记录，特别是参考类的，这样不仅有利于减轻读者在书籍方面的经济消费负担，而且还有助于读者理解知识，节省学习时间。4.劣势。（1）在西安工业大学不易找到一个最有利的地点开店，且学校的店铺

11、租金比较高。（2）书本门类多，容易杂乱，收购和整理时工作量大；（3）常年注意防潮.放火.防虫，增加了管理的难度；质量问题难以保障。（4）对书籍的来源控制力度小，不能由市场的需求决定，主要取决于卖旧书的人 （5）很多人对二手书认识不足；主要购买者是学生，不利于二手书店某些门类的书籍销售，目标市场定位较单一；虽然不受二手书店的威胁，但是受新书店的威胁。进货的渠道不畅通，折扣低。本店的知名度不够，从而导致机会的丧失。优势 地理位置优越熟悉 对大学生创业的优越条件 熟悉的客源群体 劣势 缺乏足够充足的运营和市场开拓资金 项目初创，没有足够强的品牌优势 缺乏管理经验 机会 前期绝佳的位置机会 目前没有其

12、他书店的强势品牌，缺乏竞争对手 威胁 潜在竞争对手的专注与兴起 由于资金受限，后续竞争力的维持和提高受到挑战 新书的不断推出5.优势劣势分析：（四）公司描述1.公司名称： 书虫有限责任公司2.公司宗旨： 为顾客和社会提供最周到的服务.最廉价的产品，同时把书籍高效率的回收再利用，让有价值的书籍在人们手中流转起来。3.公司性质： 租售结合的书屋，是一家处于创始初级阶段的公司。4.公司主要业务： 大学生用过的教材.辅导书.工具书.光盘等。5.公司经营理念： 服务是第一信誉，低价是第一竞争力。（五）公司管理1.组织结构，以及未来组织结构的可能演变 （1）.组织结构 由于本公司在建立初期，很多条件不是很

13、完善，其组织结构为直线职能制，下设有：总经理一名：主要负责决策和统筹安排。副总经理一名：负责人力资源安排和财务管理。部门经理四名：分别负责人力资源部.财务部.客户服务部.市场部。（2）.未来组织结构的可能演变 随着公司经营的日渐趋于正规，公司的业务逐渐拓展，未来组织结构将会更加完善，随着股东和公司规模的扩大，将会设立董事会和监事会，以更好地实施对公司全面运营的调控。经理也将要由单一的总经理.副总经理增加到有多名副总经理，提高对公司的管理和经营水平，为以后公司走出丹东甚至辽宁省打下坚实基础。各个部门和领导之间各司其职，做好本分工作，但是不能排除个别有特殊才能或者技术的领导或干部横跨部门，进行综合

14、治理。2.各部门的功能与责任 公司在成立之初，很多条件和设备不是很成熟，故应该尽量减少开支，以“精”.“简”为实施目标，初步设立以下部门，其功能如下： 总经理办公室：负责全公司协调，包括制度.接待.会议等，属于公司中心决策部门。人力资源部：公司人事.培训.劳资.考勤.保险等；。财务部：费用收支.预算.工商税务等。市场部：二手书加工及收卖工作。客户服务部：负责业务的咨询.介绍以及客户信息的收集。3.各部门的负责人与主要成员 总经理.同时监管总经理办公室：刘悦 副总经理.同时监管人力资源部：董颖 财务部部门经理：姚易 市场部部门经理：李子荣 客户服务部部门经理：邵雪婷4.公司职能： 总经理1人 *

15、 主要从宏观上负责公司内部日常管理以及监督各员工工作。* 协调和配合各员工围绕公司经营目标开展各项工作。* 负责企业文化建设纲要的实施与落实工作。* 保证公司各种会议的顺利召开及公司其他活动的顺利开展。图书整理，宣传导购 员工2人 * 负责销售方案的策划，并配有相关促销活动。* 负责商品的导购及顾客咨询工作。* 负责广告宣传等，打造企业良好形象。* 负责产品的售后服务。* 将消费者的意见及时传递给公司各部门。* 负责整理归为交还回的书籍，每天清扫书架。及时到仓储填补缺货书籍上架。财务及信息系统管理 员工1人 * 制定书店书籍租赁及出售的价格 * 书店收银工作和会计核算工作。* 及时准确地申报.

16、缴纳各种税款。* 编制公司月度.年度财务报表.财务决算.年度财务报告。* 维护书店书籍信息管理管理系统，同时维护书店会员管理系统。* 负责书籍的售后服务。* 将消费者的意见及时传递给公司各人员。采购运输及市场调研 员工2人 * 负责与批发商的联络及所有手续的办理。* 负责调查并收集市场信息.预测市场。* 负责书店旧书及杂志的采购，运输工作。* 负责仓储管理，并将送仓储的图书进行维护。5.薪酬制度： 科学进步日新月异，知识经济飞速发展，薪酬体系设计一方面要在基本原则指导下保持相对稳定，另一方面又要根据环境变化适时调整，与时俱进。本公司要将薪酬与绩效紧密的结合，在制定合理的薪酬体系额的同时重视薪酬

17、与团队的关系，将薪酬进行细化，最大限度保证薪酬制度的透明化。本公司的员工报酬基本包括以下几大主要部分：基本薪酬（即本薪）.奖金.津贴.福利四大部分。（1）.本薪 （1）正常工资 管理人员执行岗位工资，其他员工执行技能工资。管理人员岗位工资：岗位工资与职位的重要性.工作的难度及责任等因素相关，分为固定工资和绩效工资。固定工资：是工资中的固定部分。按月发放并且不与员工绩效考评结果挂钩。员工若因违规.违纪而受到经济处罚时，扣减固定工资。绩效工资：它是员工按照公司的业绩要求，完成其职位绩效目标应获得的收入。主要根据员工每个考评期考评结果计算。（2）其他员工的工资：根据技能水平及工作强度确定。（2）.加

18、班工资 （1）奖金：本公司的奖金由绩效奖金和效益奖金构成。（2）津贴：对特殊的工作岗位进行补偿，安抚有困难的员工，从而保证薪酬的灵活性。（3）福利：除了工资.奖金以外，根据国家.省.市的有关规定所应享受的待遇以及公司为保障与提高员工生活水平而提供的相关福利。法定福利：包括保险（社会统筹养老保险.失业保险.医疗保险.工伤保险.商业险）.住房公积金等。（注：只有本公司的正式员工才具有一定的福利待遇。福利标准根据实际情况及当时当地平均生活水平可进行适当的调整。） 书店员工具体薪酬表如下： 部门名称 人员 薪酬水平 总经理 总经理36000/年 图书整理宣传导购 员工 除奖金提成1000/月 财务及信

19、息系统管理 员工 除奖金提成1200/月 采购运输及市场调研 员工 除奖金提成1500/月 事务繁忙时期可适当雇佣兼职人员每月至少800元（所有员工均实行薪金与业绩挂钩式计算），小时工每小时7元，其中要会对采购员与信息管理人员进行专业的上岗培训。除上述薪酬体系之外，书店还为员工提供以下激励措施：1.以店内营业额为准，适当为本店全职人员加付提成。2. 每月评选“最佳员工奖”并发放奖金。3. 设立“满勤奖”。6.激励原则： （1）.股东名单.认股比例 田小敏（20%）.徐静（20%）.赵柯（20%）.刘辉（20%）.高宏奇（20%）.黄彦 （20%） 赵柯（女），高宏奇（男），就读于西安工业大学，

20、对市场具有较为敏锐的观察能力；徐静，女，就读于西安工业大学，对人力资源有着较为深入的研究；刘辉，男，就读于西安工业大学，对公司运营财务方面较为熟悉；田小敏，女，就读于西安工业大学，对于实际操作及创新能力比较强；黄彦，男，就读于西安工业大学，对售后及客户服务有着较为专业的技能。（2）.特权 有限责任公司的股东向股东以外的人转让股权，应当经其他股东过半数同意。经股东同意转让的股权，在同等条件下，其他股东有优先购买权。两个以上股东主张行使优先购买权的，协商确定各自的购买比例；协商不成的，按照转让时各自的出资比例行使优先购买权。公司章程对股权转让另有规定的，从其规定。人民法院依照法律规定的强制执行程序

21、转让股东的股权时，应当通知公司及全体股东，其他股东在同等条件下有优先购买权。其他股东自人民法院通知之日起满二日不行使优先购买权的，视为放弃优先购买权。 以激励为主，尽量避免惩罚； 选择好激励时间和手段； 将物质激励和精神激励相结合； 激励因人而异，尽量做到公平公正公开；（六）产品介绍1.主营业务 ： 出售二手教科书.辅导书.工具书.考研书.考级书.学习笔记等。经过我们团队的调查发现：全校约有四个专业（除英语强化类.及二加二类等），一共约有130门左右课程用书，书的收购采取多种方式。由于工业大学是一所综合性大学，分为三个学院，每个院系有很大的教学差异，所以书的门类也分好多种。1）教科书的收购和出

22、售1.非专业书，例如公共课.选修课用书.大学英语.数学类，（全校学生基本都学的科目），按一元两本收购（不分新旧，但要求书的完整性），按三折出售。2.专业用书（经管类.机械类.语言类.食品类等），如上所述，由于每个院系书的种类有差别，收购时可另行依据，出售时按三折出售。3.与专业相关的课外读物类书按一折收购.三折出售。4.按斤收购。由于每年的大四毕业生很多都自己在校内摆摊出售其用过的各种生活用品，在他们卖给废品收购站之前，我们可以与其联络在众多的书中，经过仔细的挑选，挑选一些我们需要的书。可以按高出市场价五角钱左右收购。基本是1元一公斤。2）辅导书的收购和出售 大学英语一二三四册的辅导书.高等数

23、学及微积分一二册.线性代数.概率.化学.物理.机械.电工等基本按一元一本收购。按三折出售。3）考试书的收购和出售 由于考试书基本是练习题，并且按年份的不同考试出题范围也有所变化，这种书变动性大，收书时另加注意。1.教材按一元一本收购，如计算机教材（Visual Basic程序设计，C语言程序设计，Visual FoxPro程序设计，二级C+，二级Java Access二级公共基础知识）等，三折出售。2. 练习书.及题纸按一元三本收购，一元出售。4） 工具书的收购和出售 按两到五元收购，5元到10元出售。四六级小册的单词基本按五元出售，如有大且厚的英汉词典等工具书按10元出售，如有磨损等按情况而

24、定。5）学习笔记的收购和出售 经过仔细的检查之后，按1元到3元钱收购。2.拓展业务： 光碟，中小学辅导书，小说类.保健类.漫画类.食谱类等书籍和时尚杂志的出租出售；换书服务。1）光碟的收购和租借及出售 光碟是一种数据光盘，经过一次的使用之后，其数据拷走后，利用价值降低，这样我们将以1元到2元钱收购这些光盘，将以3元到5元的价格出售，或者以0.5元/张天的价格租借。2）中小学教辅书籍的出售 与出版社联系定期购入各期辅导书籍，并以八折出售。3）除教辅外书籍和杂志的收购和租借及出售 文学类.艺术类.漫画类.历史类.军事类等书籍时效性较长可长期使用，收购时可按图书情况而定，按0.2元/本天租赁。过期杂

25、志中普通读物，如读者.意林.青年文摘.电脑爱好者等按一元三本收购，一元一本出售或0.1元/本天租赁。服装.财经等读物，如昕薇瑞丽等按两元一本收购，按八元一本出售或按0.2元/本天租赁。4）换书服务 由于这个项目是新型的产业，市场上经过调查基本上只有东北财经大学百宝书店经营此项服务，但是它们经营的书的种类单一，如果我们的书店可以成功的开张经营，那么在大连市.乃至东北三省我们的书店会成为经营的品种最全的二手书店。1.顾客把带来的书籍，可以按书后标签的价格换取书店内同等价位或以下的书籍，然后按10收取手续费，可以登记账号累积使用；2.辅导书不可以参加换书活动；3.书店中贴有小贴士：请在换书前仔细检查

26、，一经兑换概不调换。3.其他说明1）旧书收购时间1.在每年的大四毕业前夕。最好赶在跳蚤市场之前，六月初左右。2.在大二换寝室的双休日；3.在每学期开学的时候。4.与图书馆取得联系，定期收购图书馆出售的书籍。5.提前订进为主，随时补充为辅。6.有影响.有争议的畅销书应把握数量，及时进货。2）出租书籍补充说明1.习题或复习资料是不出租的。2. 出租前要交书本定价的30%作为押金，如果按期还书，则押金退回；如果超过了预定期限，则一般以一个星期为宽限期，但在宽限期内以0.2元/天来收取租罚金 ，超过宽限期则押金不予退还。3. 租出的书籍如果有恶意毁损现象，扣除押金的20%。（七）竞争分析 短期内，“书

27、虫”书店可能面临的竞争主要包括以下几个方面：1 新书：价格是二手书的3-8倍，虽然新书的市场还很大，主要是大一大二的学生买新书的多，但新书的市场占有率肯定会下降。2 校内的天天书店：主要是出售新书及一些复习资料，可能会影响我们复习资料的销售，但是对于那些在市场上断货的旧的比较有价值的资料我们则占绝对优势。3 校外或校内可能也存在一些旧书摊：相比较而言，我们是新入行者，各方面存在着经验不足的劣势，但我们是比较规范性的产业链，由于我们收购的价格比较低，那么我们就可以以比较低的价格优势压倒他们。（八）营销策略及销售1.目标市场描述 （1）市场细分 需求差异性：划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需

28、求进行衡量 .比如考研的群体,考证的群体等等 （2）目标市场选择和特征 目标市场是西安工业大学经济管理学院的全体学生，特征是：文化程度高，对未来充满期望，需要不断从书籍中学习知识，吸取营养但消费能力不足，主要是因为购买书籍不能长期利用很浪费 （3）市场定位 （1）利益定位 定位为“服务第一”，充分满足消费者的需求与爱好，把握消费者的购买心理，带给消费者便利与愉悦。（2）价格与质量定位 结合价格与质量，定位为：“物美价廉”。货物超值，服务一流。（4）营销组合描述 产品策略：要根据书店的目标市场的主次来制定策略。书店要特色经营的同时多元化经营，既书店分为四个模块：学习类.文学名著类.近年畅销书类.

29、杂志期刊类。其中以学习类为主，近年畅销书为特色。（1）学习类，是本店的主打，这对于各个年级的同学们来说是最重要的。学习类书籍分为各专业基础年级课本参考书，考研，四六级为主体的英语读物，公务员，注会等其他考证参考书。书店可以根据此情况，在回收中注重选择与考证有关的书籍资料，书店只保留近两年的考证类，超过期限的将转卖给废品站，以回收成本，也避免书籍的积压。（2）文学名著类，这一分类主要是以图书馆借阅室的图书划分标准为参考，放进中外著名的文学著作。（3）近年畅销书类。本书店将从网上搜集可靠信息，整理出近年最热的书籍。如做最好的自己世界上最伟大的推销员杜拉拉升职记等等。这类书是同学们经常在图书馆搜索却

30、因为订购量有限而总是借不到的书，例如郎咸平系列的正版书太贵，盗版书将郎咸平的七八本著作合为一本，分笨重，因此同学们是愿意花几元钱去租一本正版的旧书的。（4）杂志期刊类，用抽样调查的方式估计学生们最喜欢的几种娱乐文学或体育类杂志。2.定价。定价依据是书籍的回收成本和再利用价值。灵活定价。像资料类的就可根据资料的保存完善程度来确定收购价，在租用时按天数和归还时的完整度来收取费用，其他也可以依据具体情况定价。数量折扣。当同学们一次性租用达到一定数量的书籍是可以再给予一定的优惠政策的。会员折扣。当同学们租用次数累积达一定数量的书籍时，赠送会员卡，对会员给予终生优惠折扣。3.渠道。渠道分为两类：回收渠道和销售渠道。回收渠道可以是从学校毕业生中购买，也可以与新书店合作，回收其过期的新书，还可以与废品站取得合作，保留一些有利用价值的书。销售渠道主要是实体店销售，附带网上销售，同时书店可以采用发放传单，赞助活动，网上等方式加强宣传。（1）销售渠道：店面和网络双管齐下。“书虫”将主要已店面经营为主，网络淘宝贩售为辅的经营方式。实体店面预计在8月中下旬开业，当时正值学生开学之际，图书会有一定销量。在开店之前