贵州百灵市场分析报告.docx

1、贵州百灵市场分析报告 贵州百灵企业制药股份有限公司金感胶囊市场分析报告 心动力团队 第四小组队长：吴小艳（49）成员：汪磊（44）陈晶晶（40）陈飞飞（42）赵文财（56）袁晓波（19）2010年11月25日 前言第一部分调查内容1、调查目的2、调查目标3、调查对象4、调查方式5、调查地点6、调查时间7、调查结果第二部分 市场分析1、背景分析2、行业状况分析3、环境分析4、消费者分析5、SWOT分析第三部分总结 前 言 市场分析报告是在进行了市场调查后而进行的一个市场分析，是企业在进行市场营销活动时必须开展的、是进行活动的有效凭证、是进行市场细分的依据。故而为了这次实训的有效进行，我们团队成员

2、在我们所选区域内进行了一些有关我们产品的一些相关调查。 这并不是一份完整的市场分析报告，还存在太多的不足之处，请老师和同学多多指教！ 第一部分调查内容1、调查目的 了解有关我们所选产品的市场信息，帮助有效的开展实训、也有助于我们在实训中取得良好的成绩。2、调查目标为我们在市场上进行金感胶囊的市场推广起到辅助、分析的作用，为能更好的推广奠定基础。3、调查对象 各类终端零售药店4、调查方式 人员上门调查 利用网络信息5、调查地点 贵阳市云岩区6、调查时间 2010年11月10日2010年11月23日7、调查结果 金感胶囊在云岩区的各家大药房中的铺货率还很低，没有形成完整的销售体系。 贵州百灵的金感

3、胶囊的价格处于中高端位置（每盒12元左右），比一般感冒药的价格要高，因此在市场上没有优势的卖点 贵州百灵的金感胶囊在各家药品房的陈列都处于低端位置，不利于消费者的购买。一般而言，消费者在进行购买时，首先选择的是与自己视线平行的、自己看得见的药品。 各厂家生产的金感胶囊成分一样，但都形成了不一样的价格，有的厂家生产的高而有的又比较低。 感冒在冬春季节发病率较高，从而使得感冒药在这个时期的销售处于旺季。 大多家庭在这一时期都会进行感冒药的备份。 消费者在购买时会受到多种因素的影响：价格、疗效、产品的知名度、消费者自身对某种产品的忠诚度、药房内导购人员的影响 消费者在购买这种药品时第一考虑的是该药品

4、的药效，如果药房内的导购人员极力的推荐该药品的疗效，从而会使客户放弃原有购买而转向该药品。调查发现，金感胶囊的主要竞争产品有康泰克、克咳胶囊、康必得、999感冒灵，贵州百灵的主要竞争者有中美天津史克、贵州益佰、康必得制药、三九制药主要竞争者主要竞争产品中美天津史克康泰克贵州益佰克咳胶囊康必得制药康必得三九制药999感冒灵第二部分 市场分析1、背景分析 国家对药品行业的大力支持，使得OTC药品在市场上迅速的发展起来。而百灵的产品大多是OTC药品，这同样为百灵提供了一次强大的发展机会。冬春季节感冒发病率较高，有较大的需求量，是感冒药销售的旺季。一般患的感冒病，首先是会进行自主的购买药品，而OTC感

5、冒药是消费者的首要选择，也是进行自我治疗的有效方法之一。消费者保健意识的提高，对于以前来说是小病，忍忍就过去的感冒，现在也越来越受到人们的关注。出现的这一市场将会给金感胶囊带来契机。农村“新农合”的新兴发展，给 OTC药品带来了又一空白市场。项 目1990年1995年2000年2002年2003年 调查户数（户） 3566035520422204531748028 平均每人全部年收入（元） 1516.214279.026295.918177.409061.22 其中：可支配收入 1510.164282.956279.987702.808472.20 平均每人消费性支出（元） 1278.8935

6、37.574998.006029.886510.94 其中：医疗保健 25.67110.11318.07430.08 475.98 平均每人消费性支出构成 其中：医疗保健（） 2.013.116.367.137.31（备注：数据来源：，2004中国统计年鉴）2、行业状况分析行业特点:感冒是一种常见又多发的疾病,受气候、环境等因素的变化影响很大，用药频率相对较高。除去冬春季节是感冒的高发季节外，其他季节感冒也是一种常见的病，而感冒药又是老百姓进行自我疗效的有效方法之一，进而使感冒药拥有了较大的需求市场。 行业市场特点: 具有非常明显的季节波动性。在感冒药的产品市场销售排行中，西药与中西药结合制剂

7、要比纯中药制剂略胜一筹。 在感冒药生产企业所占的市场份额中，国内市场处于劣势地位。3、环境分析 宏观环境分析 贵州百灵企业在贵州市场境内时一个知名的企业，所生产的药品在市场有一定的市场占有率。医药行业的竞争存在一定的本土主义，虽然贵州百灵在贵州市场处于领先地位，但在国际市场还没有形成一定的市场竞争力。国家对国民医疗的相关政策，也加强了在医药行业的健全体系。2009年，随着医药行业专项整治可能带来的市场规范化程度提升、新医改方案带来市场扩容机会、新上市产品的增加、药品终端需求活跃以及新一轮投资热潮等众多有利因素将保证中国医药行业继续快速增长。贵阳作为贵州的第一大城市，消费水平在贵州名列前茅，而云

8、岩区又是贵阳市的经济发展重地，故存在一定的消费水平。 竞争环境分析从陈列上看：金感胶囊的陈列处于最下面三层,没有与顾客直接平视接触,在陈列竞争中处于不利的地位;从价格上看：金感胶囊价格偏高，没有竞争优势。金感胶囊13.5元每盒白加黑9.3元每盒感康10元每盒康泰克13.5元每盒感冒灵胶囊16.9元每盒康必得9.8元每盒从竞争产品上看：金感胶囊的主要竞争产品是金感软胶囊、金感康、感冒灵胶囊从主要竞争者看：贵州百灵金感胶囊的主要竞争者是德昌祥制药、同仁堂、中美天津史克、贵州益佰、三精制药4、消费者分析消费者心理需求 随意性。由于大多数消费者知道轻微感冒即使不治疗也会在一周内康复,因此,消费者在确认

9、自己有了感冒以后,只有55%的消费者会即时购买感冒药,而45%的消费者则会根据自己症状的严重程度,选择在第2天或第3天购买,如果在第3天出现转机的话,有10%的消费者表示不会购买.所以,从以上数据看来,感冒药的消费具有一定的随意性.速效性。由于消费者要求感冒药能迅速消除其症状,使其能够从鼻塞、咳嗽、头痛等痛苦中解脱出来,所以,在消费者眼里,好的感冒药是迅速治标而不是治本.所以消费者更追求感冒药的速效性.品牌倾向性。消费者在购买感冒药时,一般会倾向于选择知名度高,有较大影响力的名牌产品,而很少选择低知名度的品牌产品.但在某些比较通用的感冒名品牌中,消费者更注重的是价格,价格适合了就会购买.非自主

10、性。消费者由于对医药产品知识的缺乏,在购买决策上受广告、医生建议、亲朋好友的建议和其他外部因素的影响,在消费上呈现一定的非自主性.消费者购买分析消费者的购买受到季节的影响,对于感冒频繁发生的季节会成为感冒药的旺季;消费者的购买受到谁是决策者的影响;消费者的购买行为受到社会环境因素的影响消费者的购买受到广告的影响。消费者购买特征适时购买：在生病时购买知晓购买：在指导该产品的情况下购买便利购买：包装便利、携带便利安全购买：追求该产品的安全性较大，副作用较小服务购买:导购员的服务态度好坏关系到是否能和消费建立长期的合作关系，这同样也适用于终端的零售店管理。5、SWOT分析优势：1、 现阶段正值感冒高

11、发季节，流感病毒传染性强,传播速度快。感冒药多是适用性强、起效快、药效长的药品。国家的大力投入，使得医药行业逐渐成为了国民经济的重要组成部分。2、苗药在贵州具有一定的影响力，而贵州百灵致力于苗药的发展，从而形成了一定的竞争优势。相对于其他外来药品，贵州百灵属于本土企业，更深得人心。3、贵州百灵具有强大的销售队伍和销售精英。劣势：1、产品单一，影响力不足，市场占有率少。广告宣传没有深入人心。2、消费者多注重其产品的价格，金感胶囊的价格在竞争中就没有竞争优势。3、是药都有三分毒的影响，很多患者在生病后而不进行药物治疗。机会：1、市场需求量广2、有明显的人员优势3、农村新农合的出现和人们保健意识的提

12、高，一度出现了空白市场。 4、国家对医药行业的投入威胁： 1、有本土其他竞争企业的冲击。 2、外来药业巨头的产品压力，如知名度、价格、广告等。3、医药行业的一些不可控因素。 第三部分 总结1、问题:（1）贵州百灵是贵州本土企业的佼佼者，在竞争中具有一定的优势。（2）贵州百灵生产的药品不仅仅只有感冒药一类，当然在感冒药中也不是只有金感胶囊一种，还有维C银翘片、黄连上清丸、牛黄解毒片、咳速停胶囊或糖浆、咳立停糖浆（3）针对我们调查的区域而言，金感胶囊的市场铺货率还比较低，没有形成完整的销售体系。（4）金感胶囊的价格比较高，且陈列的位置在底三层，没有给顾客形成视觉上的冲击力。（5）贵州百灵拥有一支庞

13、大的销售队伍，在市场的推广中具有竞争的优势。(6）市场上相当大部分的药品都开始同质化。(7)国内品牌较低于国际品牌。(8)消费者的需求在不断的变化。(9)感冒药市场的比重在逐渐的增加。2、建议： 重视通路促销，加大广告宣传，增加其知名度 价格较高，可以适当进行价格调整 优化产业结构，增强企业竞争力 完善销售渠道，管理好商品的成列。 企业在注重自身销量的同时，更多的药注重消费者的需求变化。 把服务放在营销战略上，提供比别人更加有效、优质的服务。 打造一支强大的营销队伍，培养全员营销的观念。通过此次调查，让我们更加接近市场、能更好的发现自己的不足，在实训只能够加以改正。同时，我们现在实训的主要内容是渠道开发与管理，这次的调查队我们有着重大的作用，我们不仅仅只是了解了百灵的金感胶囊在市场上的某些情况，也了解其他的感冒药产品市场。这样更有利于我们在实训过程中，更好的开展工作。