房地产调研工具-逻辑树的应用.pptx

1、房地产调研,结构化思考的逻辑问题树应用,定义什么是逻辑问题树,逻辑问题树：由目前全球最知名管理咨询公司创始人麦肯锡最早总结提出，它是可以深层次剖析单纯、需要通过问问题分解层次而不要发散思维的解决问题的一种工作方法。优点：适于东方人思维方式使用，多层次，深度剖析问题。缺点：不能发散思维，多元化思维，不宜看出子问题之间的联系。逻辑问题树分析方式：麦肯锡分析问题最常使用的工具就是“逻辑树”。逻辑树又称问题树、演绎树或分解树等，它是将问题的所有子问题分层罗列，从最高层开始，并逐步向下扩展。把一个已知问题当成树干，然后开始考虑这个问题和哪些相关问题或者子任务有关。每想到一点，就给这个问题（也就是树干）加

2、一个“树枝”，并标明这个“树枝”代表什么问题。一个大的“树枝”上还可以有小的“树枝”如此类推，找出问题的所有相关联项目。,逻辑问题树的三种类型,逻辑问题树适用于解决哪些问题呢？,逻辑树用于分析解决“结果”与“原因”、“目的”与“手段”、“局部”与“整体”是属于哪种逻辑关系。逻辑树将“目的”、“结果”和“整体”作为树的主干，“手段”、“原因”和“局部”作为分支的方法。逻辑树适用于单纯问题的解决。,那么，我们为什么要选择使用逻辑树？,逻辑树可以是帮助我们理清自己的思路，不进行重复和无关的思考，同时保证问题解决过程的完整性。将问题拆分解决问题的工作可以分成智力上能够解决的几个部分，不同部分可按轻重缓

3、急区分，工作责任能分派到每个人。保证完整解决问题将问题的各个部分解决好，即可解决整个问题。所分问题的各个部分各不相同，而且包括了各个方面(即没有重叠没有遗漏)。使项目小组共同了解解决问题的框架，具有清晰的思维逻辑。,故事启迪,一个欧洲的跨国制鞋公司，为了开发一个岛国的市场，先后派出了四个考察队。1、推销员2、厂长3、财务人员4、营销经理,来自推销员的调查报告,耗时一天,来自厂长的调查报告,耗时两天,来自财务人员的调查报告,耗时三天,来自营销经理的调查报告,耗时五天,“拜访了当地上至酋长，下至各行各业的普通老百姓。”,为什么调查结果存在巨大差异呢？,推销员只考虑是否可以推销厂长只考察制鞋材料财务

4、人员只考察成本与效益营销经理,他们都只从自身所从事的专业范围内片面地理解“开发岛国市场”这一调研课题。,缺乏系统化的机构性逻辑思考,案例分析1航班临时调配的深层次分析,案例分析1航班临时调配的深层次分析,案例分析1航班临时调配的深层次分析,案例分析2为什么牛奶用方纸盒而可乐用圆柱金属罐包装？,案例分析2为什么牛奶用方纸盒而可乐用圆柱金属罐包装？,逻辑问题树与房地产调研问题,在多数情况下，影响问题的因素是多方面的，一个复杂的问题往往可分解成一组简单的、容易操作的、可单独解决的子问题，子问题又可以进一步细分，形成结构化思考的地产逻辑问题树，帮助我们分析问题的症结所在。,案例分析3,某小户型楼盘，一

5、开始以青年公寓的项目形象推向市场，主要目标客户群是青年一族及投资客户，项目一期销售相当顺利，但到了二期单位销售时，销售进度明显慢了下来。问题出在何处呢？,问题树的建立,如何改善项目销售缓慢的现象？,是不是价格偏高？是不是产品有问题？是不是推广有问题？是不是市场有变化？,以上问题也可以进一步向下级或多级扩展，形成全面而深入的逻辑结构分析问题树。,问题：为什么销售缓慢？,为什么销售缓慢,在着手具体的调研前，使用“逻辑问题树”加以分析：,分析：一、二期项目产品户型几乎相同，而且项目总体质素较佳，在户型配比上也比较切合目前市场的现状。在产品上应该没什么大问题。,问题：为什么销售缓慢？,为什么销售缓慢,

6、在着手具体的调研前，使用“逻辑问题树”加以推断分析：,分析：依低开高走的价格走势，二期单位略高一期的销售价格，但相差无几，而且目前本市楼市整体上住宅销售价格稳中有升，二期单位的总体定价及各单位的定价系数都较为合理。,问题：为什么销售缓慢？,在着手具体的调研前，使用“逻辑问题树”加以推断分析：,为什么销售缓慢,子问题：是否价格偏高？,子问题：是否产品问题？,分析：一、二期单位是由同一批工作人员负责项目的推售，虽然在推广细节上存在需要完善之处，但总体上还是比较到位的，应该不会对销售形成如此大的影响。,问题：为什么销售缓慢？,在着手具体的调研前，使用“逻辑问题树”加以推断分析：,为什么销售缓慢,子问

7、题：是否价格偏高？,子问题：是否产品问题？,子问题：是否推广问题？,分析：随着近两年来的小户型热，本市楼市的小户型跟风开发相当迅速，目前市场上小户型的供应量较大，而大部分小户型项目都是针对青年一族及投资出租客户加以宣传推广。前期销售的小户型项目消化了大量的本批客源，市场容量大为缩小，小户型市场发生了明显的变化。,分析与结论,通过分析，得出问题的关键是市场的变化,下一步就只需要证实或证伪此假设。结合二期来访客户和成交客户进行了深入分析后发现：青年一族购买用来居住的比例确实不多，而购买用来办公的成长型企业却占较大比例。其次是投资客户。青年一族居第三。,此现象与一期成交客户以青年一族居多、其次为投资

8、客户的构成比例具有相当大的变化，清晰地反映出销售缓慢的原因是市场的变化。而且结合项目本身的分析，该楼盘位于市中心交通要塞，无论是地段还是楼盘本身的总体规划上都非常适合小型企业的办公。,分析与结论,大量小户型项目的出现已消化了大批青年一族,主力客户：成长型企业,主力客户：投资客户,分析与结论,为什么销售缓慢,子问题：是否价格偏高？,子问题：是否产品问题？,子问题：是否推广问题？,问题：为什么销售缓慢？,在着手具体的调研前，使用“逻辑问题树”加以推断分析：,发现问题后，提出解决思路：将目标客户调整为主要针对“成长型企业”。以二期全新形象对本项目进行重新包装。在推广期充分发挥产品本身的优势：如可以自由组合、多套打通以及位居市中心的便利交通、适宜办公等优势与目标客户对接；在楼盘硬件上针对成长型企业的需求特设“商务服务”方面的设施；在户型示意图上同一套户型设计居住、办公两类间隔；进一步完善其他推广细节。项目销售马上得以改善。,分析与结论,通过逻辑问题树，所有相关的问题和子问题都以一种看得见的方式展示出来，形成清晰的“分析路线图”。地产结构化逻辑问题树，尽可能地避免考虑不够周全的现象，确保决策的正确性。能将工作细分为一些利于操作的部分确定各部分的优先顺序，明确地把责任落实到个人。,一种有效的工作方法 逻辑树问题分解法,感谢聆听！,XX置业公司营销部,