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1、一、二手房的基本常识 （一）什么是二手房:二手房是相对开发商手里的商品房而言，它是房地产三级市场的俗称。凡产权明晰、经过一手买卖之后再行上市的房屋均可称之为二手房。（二）二手房交易的几种常见房屋：商品房 经济适用住房 房改房 限价商品房1.商品房 商品房特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售的房屋，能办房屋所有权证和国有土地使用权证，可以自定价格出售的产权房，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。2.经济适用住房 所谓的经济适用房是指政府提供政策优惠，无偿划拨土地，限定套型面积和销售价格，按照合理标准建设，面向城市低收入住房困难家庭供应，具有保障性质的政策性住房。3

2、.房改房 房改房又称公有住房，是指按房改政策的规定，根据职工的工作年限及所购房屋的实际情况，售房单位给予一定折扣，职工按照房改成本价或标准价（含标准优惠价）购买的单位的公有住房。房改房分为成本价、标准价（优惠价）等类型，每种类型的房屋交易方式都有所不同。4.限价商品房 限价商品住房俗称“两限房”，是指政府采取招标、拍卖、挂牌方式出让商品住房用地时，提出限制销售价格、限制住房套型面积、限制销售对象等要求，由开发商通过公开竞争取得土地，并严格执行限制性要求开发建设和定向销售的普通商品住房。（三）二手房的优势 1.价格相对便宜；2.选择的类型多，空间大；3.是现房，购买的风险小；4.产权转移的速度快

3、；5.同样享受商业银行的贷款政策。（四）购买哪些房屋存在着风险 1.未依法取得房屋所有权证的房屋；2.违章建筑的房屋；3.所有权为共有，未取得其他共有人同意转让的房屋；4.鉴定为危房的房屋；5.在农村集体土地上兴建的房屋（俗称“小产权房”）；6.已经被列入拆迁公告范围的房屋；7.已经抵押，并且未经抵押权人同意出售的房屋；8.依法被司法和行政机关查封、扣押或者依法以其他形式限制权属转移的房屋；9.已出租给他人，出卖人未按规定通知承租人、侵害承租人优先 购买权等权益的房屋；10.未住满5年的经济适用住房、限价商品住房；11.侵害单位优先购买权及单位与员工有特殊约定不允许转让的房改房；12.存在超标

4、未经处理的房改房。二、二手房的交易流程及购房律师在二手房交易中的作用 （一）二手房交易流程图 （二）以案说法：二手房交易中七种常见纠纷 1.未实地看房存在的纠纷 真实案例：原告黄某与被告在2002年签订了房屋租赁合同，约定由原告租赁被告某商铺，租赁期限5年。2005年，被告在原告不知情的情况下将商铺转让给了第三人刘某，且第三人向被告支付了购房款，但双方并未签订书面的房屋买卖合同，过户手续亦尚未办理。之后，原告获悉被告将上述房屋出卖给第三人后，遂向商铺所在地人民法院提起诉讼，请求法院认定被告与第三人之间的房屋买卖合同无效，并确认原告对被告商铺在同等的条件下享有优先购买权。律师提示：（1）在产权调

5、查过程中要充分查明卖房人是否存在产权共有人，是否存在抵押、查封、出租等限制条件。（2）在看房时，要对房屋居住人身份进行核实。（3）要求出卖人提供承租人放弃优先购买权的书面声明。2.定金合同约定不明的纠纷 真实案例 ：马先生通过中介公司看中了李女士的一套房子，并签订了定金协议，且实际向李女士交付了1万元定金。并约定签订定金协议之日起五日内，双方签订正式的房屋买卖合同，但在定金协议里双方并未就付款的方式及时间作出约定。房屋买卖合同签订时，双方就付款方式产生分歧，马先生认为当初李女士也同意了马先生以贷款方式付款，但李女士认为当初约定的是一次性付款，因此不同意按马先生的请求签订合同。之后，马先生诉至法

6、院，认为李女士违约，要求李女士双倍返还定金2万元。（1）签订定金合同时，购房人应要求卖方及中介公司将房屋的主要条款在定金合同中确定下来，以免在签订正式房屋买卖合同时出现卖方及中介公司反悔及不承认的情况。（2）应签订书面定金合同后再交付定金，切忌交定金打收条的交易方式。3.授权委托权限不明的纠纷 张女士通过中介公司看中了北京市宣武区的一套房子，但所见到的卖方刘女士并不是房产证上的所有权人，刘女士说她是房主的表姐，房主委托其代理出售房屋，并拿出了传真版的授权委托书，这时候张女士就信以为真了，顺利地跟刘女士签订了房屋买卖合同并交付了5万元定金，正当张女士沉浸在购房的兴奋之中时，突然接到了法院的传票。

7、原来起诉张女士的是房屋的真正房主郭先生，郭先生称其并没有委托任何人卖房，因此要求确认刘女士与张女士所签的买卖合同无效。（1）购房人应严格审查卖房人的身份。（2）购房人应严格审查受托人的身份及受托人的受托权限，必须要求受托人出示授权委托书原件，必要时要求提供经过公证的授权委托书。（3）如果房主在国外，授权国内的其他人进行出售，必须要求 提供经过公证及见证的授权委托书原件。4.轻信虚假宣传的纠纷 2007年11月，原告于某在北京晚报上看到某中介公司发布的一则地产广告，标明位于朝阳区某小区的三居室（150+40）平方米，其中40平方米为露台，共136 万元，随后于某通过电话联系到了该中介公司，在看房

8、的过程中，中介公司职员一再肯定房屋的总面积为（150+40）平方米，于某认为136万购买190平方米的房子比较合适就与中介公司签订了购房意向书，并交付了意向金。随后，于某与房主田某及中介公司签订了三方合同，合同中没有对露台进行任何约定。合同签订后，原告丈量房屋后发现，所谓40平方米并不存在。因此原告以重大误解为由诉至法院，要求撤销合同，返还购房款及向中介公司支付的中价费用。（1）购房时不能对房产宣传广告盲目轻信，要实地看房。（2）要弄清楚房屋建筑面积、使用面积等相关概念的区别和计算方式。（3）要将房主或中介的承诺明确写在合同里面。5.未能成功贷款所产生的纠纷 贾女士与宋先生签订了一份二手房买卖

9、合同，合同约定贾女士应在60日内通过贷款将首付款以外的购房款余款支付给宋先生，逾期付款应承担相应的违约责任，且中介公司向贾女士保证其能获得银行贷款。在贷款手续办理过程中，银行要求贾女士的配偶必须到场签字，但贾女士与其丈夫因感情不和已经两年多没有联系，且贾女士达不到银行要求的收入标准，最终贾女士的贷款申请没有得到银行批准。由于贾女士没有在合同约定的时间内支付余款，宋先生要求贾女士承担相应的违约责任。（1）在签订房屋买卖合同中明确约定办理贷款过程中双方的义务，以使双方分清责任。（2）在合同中明确约定贷款未批准或批准的额度、期限没有达到购房者预期要求时的处理方式。（3）购房人在签订合同时要充分了解自

10、身的支付能力和银行的信贷情况，如果中介承诺购房人在现有条件下能够贷款，一定要让其出具书面承诺或体现在合同条款里。6.卖房人户口不予迁出的纠纷 胡先生在北京市朝阳区买了一套二手房，合同约定，卖方谢某必须于合同签订之日起一年内将户口迁出，否则，每月承担1000元违约金。但到了约定的期限，谢某的户口仍未迁出。当胡先生找到了谢某，谢某以种种理由拒绝将户口迁走。为此，胡先生决定通过法律程序来解决这个问题。（1）购房人在买卖合同签订时要将卖房人户口何时迁出进行约定，并约定违约责任。（2）购房人应同户口安置在交易房屋的其他人另行签订书面协议，约定其他人户口迁出的时间，并约定违约责任。7.房主一方二卖的纠纷

11、2008年8月 ，买方刘先生通过某中介公司与白女士签订北京市房屋买卖合同（未办理网签），以45万元的价格购买了白女士位于北京市石景山区某小区的一套小户型楼房。合同签订当日，刘先生向白女士支付了3万元的购房定金，后又陆续支付了9万多元的首付款。卖方白女士在收到前期款项后以怀孕身体不适为由，未按合同约定履行相应义务，在刘先生的多次催促下在2008年11月将房屋交付给刘先生；之后又以各种借口拖延与刘先生办理贷款及过户时间。 起初刘先生认为自己已居住在该房屋内，对白女士的继续履约仍抱有一丝幻想，直到今年6月份通过联系银行获悉已有另一购房人替白女士还清了之前的房屋贷款，此时刘先生才翻然醒悟意识到白女士早

12、已背着他将房屋出售给了他人，情急下刘先生向法院提起了诉讼。（1）签订完房屋买卖合同后要及时办理网签手续；（2）在对方出现违约情况时应当及时予以回应，收集好对方违约的证据，必要时可发一份书面的催告函（可委托律师行文）；（3）若发现对方有将房屋过户他人的可能时，应及时向法院提起诉讼并办理诉讼保全。 篇三：二手房谈判技巧二手房谈判技巧 一、 销售人员必须具备的推销能力：1、说服能力 2、专业化知识 二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：（一） 、销售人员必备的谈判技巧：1、能够激发客户的购买欲望；2、给予客户好的感觉；3、激发客户的购房兴趣；4、激发客户下定决心购买。（二）、说服能力：1、自信+

13、专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对销售房屋的结构、面积、朝向、楼层间隔、建筑结构、购楼须知、价格、付款方式、周边环境、配套设施及周边二手房楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。2、（三意主义）推销售术：诚意（诚恳友善） 创意 热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用：说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% 笑服务，笑脸是万国共通的语言；脸部表情应与语辞语

14、气相一致。4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到：接纳（希望被接受） 认可（希望被认同） 重视（希望被重视） 三、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； 口若恳河的说话方式； 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。注意用字遣词及语气 不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉；介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳；要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

15、果断将问题有信心地直截了当地说出；反复将项目的优势突出介绍；感染将对房源的自信、自身的热情传输给客户。 推销谈判的组合方法：房地产价格谈判技巧 房地产价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。（3） 客户开价后，你要努力抬价。有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价

16、，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。同等产品相比较，产品的价值。（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。二、 折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都

17、要让客户感激。 策略 1换产品给折扣比如：从低到高等 买房多给折扣如：拉朋友 3改变付款方式有折扣：以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。（3）要让对方在重要的问题上先让步 （4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。 （7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。 三、价格谈判的方式 要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。 1. 确认客户

18、喜欢本产品 2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。 买房人砍价30招 （一）避免流露出特别强烈的购买欲望 1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难

19、下决断的样子。3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。 4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。 5. 不能找物业的缺点降低 6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价 1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。三）以自己的经济能力不够作为理由 1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价 2.

20、 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。 4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。6. 告知自己的现金积压在股市上或其他生意上。 7. 告知这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限就这么多，卖方情愿拿到该项目的最优惠价格。8. 告知认识开发商高层或是关系户，要求给内部价。9. 告知从朋友处已知能有多少优惠，要求同样的优惠待遇。10. 告知自己没有通过代理行，直接与开发商交易应能免拥金，更便宜点 11. 与谈判人员，销售人员成为好朋友 12.

21、送一些小礼物给谈判者，或销售人员，表示自己感激对方，帮助自己的诚意，希望能换取更大的折扣。（四）声东击西探知更便宜的价格 1. 找多位不同的销售代表试探售价的最低价。2. 要求开发商给毛坯房的价，价格同意后再要求提供装修。3. 假装要求买好几套，先争取一个批发价，然后告知没有能力买，但可以考虑一套，要求批发价。4. 先选一个比较次的单元，把售价谈好，再要求同样的售价买更好的单元。5. 告知买物业主要想用作出租，自己不在国内没时间办理出租事宜，能不能安排出租事实，并要求送装修、家具、家电、对卖方许之不利。6. 告知自己的行业与开发商有关，给点优惠可能往后有生意上合作，能为开发商省点钱。7. 告知

22、自己有不少朋友会跟着自己买，只要给最优惠价，可以带更多买楼者。8. 告诉销售人员帮个大忙之后会好好答谢，拖延时间。9. 拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的售价。 如何守价 一、客户之所以购买的主要原因；1. 产品特点与客户需求相符合； 2. 客户非常喜欢产品的各项优点，包括大、小环境；3. 业务员能将产品及大、小环境和价值表现的很好，客户认为本产品价值超过表列价格。二、谈价过程中要掌握的原则；1. 对表价要有充分信心，不轻易让价；2. 不要有底价的观念； 3. 除非客户携带足够现金和支票能够下定；4. 能够有做购买能力的权利，否则别做议价谈判；5. 不要在客户出价基础上

23、作价格调整，因此不论客户出价在底价以上或以下都应回绝；6. 要将让价视为一种促销手法，让价要有理由；7. 抑制客户有杀价念头：8. 坚定态度，信心十足； 9. 强调产品优点及价值；10. 制造无形的价值（风水、名人等无形价值）；11. 促销要合情合理；三、议价过程的三大阶段 （一）初级引诱让价 1. 初期要坚守表列价格；2. 攻击对方购买，但最好别超过两次；3. 引诱对方出价； 4. 对方出价后要掉价；5. 除非对方能下定金，否则别答应对方出价； （二）引入成交阶段 1. 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价。你的否定态度要坚定，并提出否定的理由；2. 提出假成交资料，表示某先生开这种价格公

24、司都没有答应；3. 表示这种价格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本； 4. 当双方进入价格谈判时要注意气氛的维持；5. 当双方开出成交价格时，若在底价以上，仍然不能马上答应；6. 提出相对要求，您的定金要给多少，何时签约； 7. 表示自己不能做主，请示幕后人；8. 答应对方条件且签下定单时仍要出“这种价格太便宜了”的后 悔表情，但不要太夸张。（三）成交阶段 1. 填写定单，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三户，您的价格最低。当然，如果以表列价格成交，也别忘了“恭喜你买了好房子。” 2. 交待补足定金要带原定单，签约要带印章、身份证等。房产销售价格谈判技巧 房产销售价格谈判技巧 一、谈判的过程 简单讲分为报价、讨价、守价、成交 ? 表示客户开出的价格很离谱 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。? 可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 ? 同等产品相比较，产品的价值。同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户