酒类连锁专卖行业概况Word文件下载.docx

1、目前酒类连锁专卖店还具较强的区域性，真正全国性的酒类连锁目前主要有华致酒行。目前市场上主要的竞争者包括：兼顾线上销售及线下销售：成都1919，上海9519，浙江久加久，江苏桐枫烟酒，湖南醍恩等主要依靠线下实体经营：华致酒行，捷强连锁，利澜酒行，利客满，维维茗酒坊，山东泰山名饮等线上销售：也买酒、尚美酒，品尚红酒网等第二章 市场竞争分析 在酒水连锁专卖领域，老糖烟酒背景的连锁不胜枚举。但是像桐枫烟酒连锁、浙江久加久、华致酒行、名品世家、维维茗酒汇等众多新型的连锁企业已经活跃于市场，即使像荣氏烟酒这样的连锁企业也开始尝试新的形态，比如最近与白金酒合作开店模式就值得称道。对比过去，洞悉未来，就目前的

2、酒类连锁终端发展来看，已经明显有了新的特征。相比2005年到2010年期间启蒙发展期的探索，当前这个阶段的酒类连锁终端的形态和特征逐渐清晰，却又未完全成形。而且，尽管已经有了实现盈利的案例，但是说连锁专卖进入了盈利期还是太多突兀。只是在这个时间节点上，我们更应该关注的是，那些在连锁专卖渠道中暂时生存下来的人，为何能生存下来？那些在这个新兴渠道中盈利的商贸企业又是如何做到的？酒类连锁的也太又将向哪个方向演进？ 第一节 同类型竞争者久加久：标准化与精细化相配合隶属于浙江商源集团。截止2010年4月，久加久酒博汇已有超过100家连锁店遍布各地。久加久的目标是立足浙江，放眼长三角，谋划全国布局，力争在

3、未来三年内成为国内品牌酒类连锁专卖的领导者。进入2011年后，久加久的发展将进入精分阶段。尽管连锁强调标准化，但每个区域的地域文化。消费习惯和当地的竞争态势都各不相同，所以仅仅一个标准化模式来管理，实践起来就有困难。因此久加久根据区域的不同，在现有管理基础上进行精分，门店分为旗舰店、中心店和标准店，各自功能不同。旗舰店面积很多，不仅展示上旗舰效果，同时还要兼顾很多零售以为的功能；中心店店面面积在180-250，有充分调配货物的能力，货品齐全，用以带动标准店销售；而标准店也就是卫星店，面积在100，主要是门店销售。 在实践中，他们认为开店选址也是件很痛苦的事情。商业区好口岸有限，实际的店面大小可

4、能跟期望不同，因此需要设计成不同的级别店，分别管理。否则，建店成本和代价很多，这不仅有租金成本而且还有时间成本。精细化同时兼顾个性化，是现在这个阶段久加久的主要工作。久加久的2010年经营情况良好，经观察，在门店销售中，白酒的比重远大于葡萄酒，其中茅台、五粮液这样的名酒利润较薄；其他一些白酒品牌利润还算不错。而在进口葡萄酒方面，在久加久看来，消费者是不能忽悠的，告诉消费者他购买商品的真正价值才能得到消费者最终的认可，这既是零售发展的根本，也是商业品牌建立的基础。2010年，久加久一个杭州某旗舰店实现销售1800万元，而门店加上店长才7个人，而除去轮休，每天门店上甚至不到7个人。而这更重要的是依

5、赖久加久的强大后台，这是一个整体系统。除了消费人员，还有采购系统、策划系统、营运管理系统、品牌系统的很多人，这是团队作战的结果。对于一个门店的评估，不能单单看他的销售额，而应该看他销售额的构成，看他具体的指标，比如有多少个产品实现了销售，有多少客户造访了门店，有多少实际顾客，平均单词成交额多少，如果要引入批发，销售额可以做到很大，但实际顾客人数就会下降，也就不是零售的成功。今天的久加久已经实现了盈利，在发展中已经找到了方向，并且不断尝试和实践，丰富着他们的商业模式。可以说，在连锁专卖的道路上，久加久依然是我们所需要学习的行业标杆。泰山名饮：找到盈利的答案 山东泰山名饮连锁公司从2008年开始走

6、上了自建终端的道路，并快速代理经销五粮液、茅台、郎酒、泸州老窖等名酒品牌。货源问题在山东泰山名饮连锁公司总经理孟庆广看来是解决单店盈利的根本。山东泰山名饮销售的产品中90%以上来自于厂家直供。但是做总代理必须要面临更大的资金压力、仓储压力及厂家任务，解决好这一系列问题，才能真正解决盈利问题。泰山名饮的总部位于泰安市，很多代理也是限定在泰安这个区域里面的，在2008年，当孟庆广决心走上连锁专卖道路的市场，他与厂家在商量代理的细节上开始针对连锁专卖终端去谈合作。在目前的代理合作中，有一部分产品可以全渠道做，有一部分只做商超和连锁，更多的产品只通过自己的连锁终端去销售（包括团购）。在这样的前提下，孟

7、庆广根据自己的资金实力选择代理产品，并且通过与厂家的谈判在厂家任务方面得到一些不同于其他代理商的政策。而仓储压力部分，则由泰山名饮46家门店的分摊得到了解决。孟庆广还强调团购，因此在选择方面他有自己的判断标准：人、地理位置和营销方法。“人”一方面是指人气，就是说连锁专卖店的位置要有人气，能吸引到目标客户另一方面是指人脉，就是说连锁专卖店的经营背后要有人脉关系，能够启动团购渠道。地理位置的选择要不就是在中高档社区附近借助其人气，要不就是核心商务区域瞄准团购客户。而营销方法是三个要素中最重要的，也是决定单店经营成绩的。孟庆广信奉的理念是“独立营销、各自为政、形成合力”。具体来说，泰山名饮的各个连锁

8、店都有独立的专业的营销队伍，以及独立的运作体系，甚至连产品配备都会有所不同。这是因为孟庆广相信，不同的运作体系一方面会更适合每一个不同的连锁店，另一方面也让各个连锁店之间保持一种竞争关系，有利于业绩的提高。同样的，在产品配备上，各连锁店之间也是极有区隔又有竞争。这样的店与店之间的关系让整个泰山名饮在市场上时时呈现出一种活跃状态，商业品牌因此逐渐强大起来。但活跃的背后一定要有一只足以控制局面的手，孟庆广说：“这只大手就是价格。”在泰山名饮，各个连锁店进货价、销售价都是统一的。由于所有连锁店都是直营店，所有控制这个统一的价格对他们来说不是太难。2010年，泰山名饮遍布山东大部分地区，拥有了46家连

9、锁店，并收获了3个多亿的销售额。目前最好的一个门店，单店年销售可以达到3000万以上。华致酒行：“合伙人”的经营模式隶属于华致酒业，是中国最专业的高档酒品连锁专营店，全年销售额超过60亿元。在全国大中城市拥有500多家专卖店，并且计划在2012年前在全国增至1100家店。目前是五粮液陈酿年份酒、古越龙山年份酒的全国总代理。并且代理世界顶级洋酒品牌、葡萄酒品牌，引进其他传统名烟、名酒、名茶以及世界驰名的香槟、雪茄等顶级奢侈品华致酒行要想成为渠道龙头，需要在两头发力。一是获得酒厂这一稀缺资源，并用自身优势与之合作；二是在终端的销售方面，开拓长期消费的人群。整合白酒酿造厂 中国的白酒酿造厂属于稀缺资

10、源，目前，华致酒行已经拥有12家酒厂，而其收购步伐还在继续。 由于酿酒工艺需要时间的沉淀，中国的白酒酿造厂属于“稀缺资源”，全国数得出的酿酒厂就那么十几家，如果能够掌握这些资源，自然更有一番作为。华致酒行的做法是，整合各种酒厂，再发挥自己的营销优势，将其重新包装。 现在，在华致酒行销售的酒，包括五粮液的年份酒，绍兴黄酒古越龙山，甚至还有苏格兰的威士忌品牌拉弗格等共50多个品牌。翻开华致酒行的介绍资料，你能发现每一种品牌都有“历史渊源”。如拉弗格是“英国皇室御用酒”，1995年，酒厂获得查尔斯王子个人专属徽章。这种做法虽然有些噱头，却是很有效的营销方式。 “能做到全国连锁的就它一家” 华致的模式

11、是做连锁专卖，其核心是营销策略，并不是靠渠道垄断市场。为了提升自己的核心优势，华致酒行还拥有一个不一样的研发团队，他们并不是研究白酒的酿造工艺，而是开发有历史基因的品牌，并研究出相应的营销策略。每一年，华致酒行会开发上千种品牌，经过层层筛选，最后可能就剩下几种方案能推出具体的产品，而最后上市并取得成功的品牌也许只有几个。 也正是拥有自己的核心优势，各大酒品牌才愿意与华致酒行合作。不过，也有业内人士质疑，随着以后市场的发展，这些稀缺的酒品牌怎么会拱手将渠道控制权交给别人。对白酒行业研究多年的某咨询公司老总何树（化名）对记者分析说：“酒水流通最大的特征在于终端碎片化，即单个市场主体不可能实现对终端

12、资源的绝对控制。”不过，华致酒行的核心是营销策略，并不是靠渠道垄断市场，仅仅是建立了一种新的业态。“华致的模式是做连锁专卖，在业内属于新兴业态，能做到全国连锁的就它一家。”何树说。试销达标后才能转正合伙人华致酒行所采用的“合伙人制”是一种介于直营和加盟之间的合作模式，它开连锁店的策略是“寻找在当地有资源的人加盟”但“不能找政府部门的人”。“合伙人制与加盟最大的不同在于，双方更多的是一种战略合作关系，而不是一个简单的授权人使用的关系。”华致酒行广东区总监周飞认为。华致酒行会承担各新店30万-100万元的店面装修费用，并且会帮助合伙人一同进行店面管理、培训员工及辅助销售的工作，而不会分享其利润。华

13、致酒行的收入，仅仅是向合伙人批发产品获利。华致酒行对合伙人的挑选非常严格。“不能找政府部门的人。”吴向东说，他认为这并不是一个稳定的资源，也不能带来持续的利润贡献。另外，每引进一名合伙人，华致酒行都会有一个“试销期”，就是让合伙人在开店前，先试着销售一段时间，考核达到标准后，才能成为正式的合伙人。华致酒行的收购步伐：2001年5月收购原“广东威龙保健品公司”，并更名为“广东德庆无比养生酒业有限公司”2001年12月收购“云南香格里拉酒业股份有限公司”2003年6月收购原“湖南省邵阳市酒厂”，并更名为“湖南湘窖酒业有限公司”2003年12月收购原“安徽省中华玉泉酒厂”，并更名为“安徽临水酒业有限

14、公司”2005年7月收购原“中华中恒华醇酒厂”，并更名为“四川金六福酒业有限公司”2006年8月收购原“荆河酒业有限公司”，并更名为“滕州今缘春酒业有限公司”2006年8月收购原“衡阳回雁峰酒厂”，并更名为“湖南雁峰酒业有限公司”2008年4月控股“黑龙江省玉泉酒业有限公司”2008年6月控股原“广西全州湘山酒厂”，并更名为“桂林湘山酒业有限公司”2008年9月收购“江西李渡酒业有限公司”2009年1月收购原“榆树大曲集团”，并更名为“吉林省榆树钱酒业有限公司”其他同业竞争者简介上海9519名酒坊：于华东市场开设了诸多门店，拥有白酒、啤酒、葡萄酒、黄酒、洋酒等产品，引进了品酒会及名酒拍卖等诸多

15、新模式，连锁门店集商品销售、商品展示、品牌推介及文化推广等功能于一体，经营品牌包括泸州老窖、卡斯特、塔牌等；云南登鸿贸易在云南现有4个茅台专卖店、2个五粮液专卖店、1个五粮液旗舰店、1个剑南春专卖店、4个中外名酒坊、1个名茶酒庄、2个红酒会所，今年起还将大规模开展自有名酒连锁门店的建设；也买酒：成立于2008年6月5日，是中国最大的进口葡萄酒B2C销售平台。拥有290万的会员人数。其在进口红酒B2C领域首创了“会刊+海报+电话+网络+邮件+短信服务+品酒会+PSA（私人服务助理）”的立体、互动服务模式。青海现代酒业：虽然成立时间不长，但已在西宁开设了西北首家茅台专卖店、五粮液旗舰店、剑南春专卖

16、店以及泸州老窖专卖店，成为青海唯一一家同时开设四大名酒专卖店的专业营销企业；王城名烟名酒店：在洛阳拥有30多家门店，如今网络已经开始向河南多个市场延伸。第二节 其他类型竞争者国酒专卖店 据了解，茅台、五粮液的专卖店大多数是经销商通过厂家授权开设的。在五粮液的网站上，详细地列出了专卖店加盟的标准。其中，标准专卖店申请公司的注册资金不少于50万元，旗舰店申请公司的注册资金不少于100万元；标准专卖店流动资金不少于70万元，旗舰店不得少于200万元。业内人士说，这个标准并不算高，但除非有很硬的关系，否则很难获得申请许可。 “对于茅台和五粮液来说，专卖店并不是他们销售的主渠道。”酒鬼酒股份公司副总经理

17、范震说，这些靠他们的品牌强势，产品销路不存在问题，开专卖店更多是为了品牌宣传的需要。 “茅台和五粮液的专卖店缺乏统一的管理和培训，也没有统一的标准，算不上真正的连锁店。”酒类经销商浙江商源控股有限公司董事长朱跃明说。红酒专卖店 完全不同于国酒专卖店，国内为数不多的葡萄酒连锁专卖店除了实现了真正意义上的连锁经营之外，在店面风格和档次上明显高出很多，精致而富有品位，使人很容易产生信任感。 在北京的高档商务区亮马河畔的昆仑汇地下一层，专门销售进口红酒的富隆酒屋非常引人注目。透过落地玻璃窗，酒屋内的陈设一览无余。原木色的酒架上摆满了琳琅满目的产品，水晶吊灯下，红色镶边的沙发和古典风格的茶几透露出更多闲

18、适优雅的气息。这是澳大利亚富隆国际酒业公司今年6月新开的酒屋。酒屋里的葡萄酒价格最低的一瓶只有五六十元，最高的达6万元。 据了解，富隆酒业通过加盟连锁的方式，已在全国30多个城市开设了80多家包括酒窖、酒屋和酒坊在内的葡萄酒专卖店铺。 与富隆一样经营进口葡萄酒连锁专卖店的还有来自广东的骏德酒业。骏德酒业早年从事葡萄酒进口贸易，从2001年开始在广州开设了第一家酒行。经过六年的发展，目前骏德酒业已在全国各地开设了40多家连锁店。 以前骏德专卖店主要自营，从今年年初开始发展特许加盟店，一下子增加了十多家店，发展速度明显加快。她说，他们除要求加盟者严格按照骏德专卖店设计要求装修和运营外，对服务培训也

19、有很多要求。与此同时，他们每个月都会举办各种形式的评酒会，宣传葡萄酒文化，帮助专卖店发展新客户。据了解，目前，通过专卖店卖出的酒已占骏德酒业葡萄酒总销量的35%左右。 在国外，酒廊、酒行等形式的酒类连锁专卖店非常普遍，这些终端非常专业，相当一部分酒是通过这个渠道售出的。在国内，骏德、富隆等酒类专卖店通过顽强的扩张，开创了一片新天地。目前，已有二十多家投资商准备投资这个渠道。骏德正在筹备“名品世家”酒廊，这将是一家以20至30平方米的店面为主的微型酒廊，主要开在高档社区，以中产阶层为消费对象，店面设计将走温馨精致的路线，店内所有产品将具有完全可靠的品质保证。酒类连锁专卖店能否成功，将取决于资金投

20、入和其盈利能力。消费者对这种业态的接受程度将直接影响到最终的结果。如何突破传统模式，通过前期投入，形成专业化管理和优质的服务体系，获得消费者的信任，是这种业态成功与否的关键。名烟名酒店捷强烟酒连锁 优秀的烟酒连锁企业与势单力薄的零售户相比，不仅具有较强的市场竞争力，更拥有强大的物流配送中心和分工明确、高效运作的物流系统。其实，现阶段国内很多大中城市，都已经率先出现了一些颇具规模的烟酒连锁企业。他们不仅拥有统一的专卖店形象，而且对烟酒商品实行统一进货，统一配送，统一价格，统一核算等等。这种模式在未来也将取得更大的发展，更有利于做大做强烟酒零售企业。名烟名酒店是很早时候就兴起的一种烟酒连锁专卖的类

21、型，它的主要特点就是将烟和酒搭配在一起销售，这样的好处就是既能够形成商品利润互补，又能够丰富商品的种类。这种类型的代表企业主要有捷强烟酒连锁公司。 1996年，上海市烟糖集团和上海烟草集团共同投资组建了上海捷强烟草糖酒（集团）有限公司（以下称捷强集团）。捷强集团在当年就组建了上海捷强烟草糖酒（集团）连锁有限公司（以下称捷强烟酒连锁）。捷强烟酒连锁成立之后，依托集团在烟酒领域的优势，大力拓展零售市场，建立了由400至1000平方米的标准超市和100平方米以内的烟酒专卖店两种零售网络，两者的比例为5：2。捷强烟酒连锁逐步发展成为了上海具有一定规模的超市连锁企业和知名烟酒零售品牌企业。 最近几年，捷

22、强烟酒连锁将捷强超市业态全部转型为烟酒专卖店业态，确立以“捷强joymax”为品牌名称，充分发挥在烟酒经营的优势，深度拓展烟酒专业领域的经营战略，力争将“捷强joymax”打造成为国内优秀的专业烟酒连锁专卖店品牌。 早在2007年年初，捷强烟酒连锁启动了以寓意快乐无限的“捷强joymax”全新标识的门店转型战略，当年4月28日开出第一批两家转型门店福州路店和广东路店。此后每月转型门店均在近10家。如今，大多数门店已经转型为“捷强joymax”烟酒专卖店。在转型之后，捷强烟酒连锁中酒类商品销售大为增加，酒类商品占总销售的比例从过去的8%，上升至现在的30%；香烟销售的比例从过去的90%下降至现在

23、的不足70%，逐渐改变了原先捷强超市香烟销售一品独大的格局。 同时，针对不同商圈和街区，捷强烟酒连锁开设了“商业中心店”、“高档社区店”、“普通社区店”三种不同档次的烟酒专卖店。“商业中心店”的目标消费群是高端客户，选址在市级或区级商业中心，店铺装修以典雅为主基调，商品以中高档名白酒、进口葡萄酒、各式礼品酒为主以及顶级年份酒和名庄酒。“高档社区店”的目标消费群是中高端客户，选址在各高档社区，店铺装修以典雅为主基调，商品配置以适宜个人消费的商品为主，配备中高档礼品类商品。“普通社区店”的目标消费群是中端客户，选址普通社区，店铺装修以简洁、亲民为主，商品配置与周边竞争对手错位经营，整体商品配置层次

24、略高于周边的同类商店。 如今，“捷强joymax”烟酒专卖店已经确立了以“品种全”为基础，以“礼品化”为主要特色，并以特色服务创品牌的经营思路，通过全程体验培养消费忠诚度，力求将“捷强joymax”烟酒专卖店打造成为消费者购买烟酒的首选品牌。综合体验店中粮名庄荟 综合体验店也是大多出现在酒类行业，尤其是葡萄酒领域，它属于一种精细化的营销模式，消费者购买的不单单是一瓶葡萄酒，更能够体验到一种独特的购买氛围。这种类型的代表企业主要有中粮名庄荟。 中粮名庄荟，这是一家依托世界500强企业中粮集团的雄厚实力，是中粮酒业按国际标准倾心打造的高品位葡萄酒会所卖场。中粮名庄荟更专注推行以“传播纯正的葡萄酒文

25、化，引领以葡萄酒为主题的高品质生活方式”的理念和模式。作为中国最大的葡萄酒综合运营商，长期以来，中粮酒业始终在致力于构建一个“美酒荟萃”的酒业王国，并先后与“法国五大名庄”、“意大利SARTORI”、“智利VIA”、“澳洲安赞酒园”、“西班牙露松酒庄”等多家实力强劲的酒庄酒厂建立起了广泛的深度合作，并形成了强大的葡萄酒品牌整合运营基础。据了解，中粮名庄荟除了荟萃世界各大名庄的进口优质葡萄酒品牌以外，也特别推出以中国历史最悠久酒庄“长城桑干酒庄葡萄酒”，亚洲最大的、最具创新意义的酒庄“君顶酒庄葡萄酒”等为代表的中粮酒业旗下自有高端品牌葡萄酒，可谓是“名副其实”的中西荟萃，美酒云集。中粮名庄荟这样

26、的高端葡萄酒综合体验与销售平台的推出，也为中国的葡萄酒企业搭建了一个与世界名品共舞的综合舞台。酒水超市MALL金樽美酒MALL 酒水超市MALL是一种类似于“酒水沃尔玛”的模式，为消费者打造“一站式”品牌酒体验。虽然，这种模式并没有预期发展的顺利，但却是一种烟酒连锁领域的新兴尝试。这种类型的代表企业主要有金樽美酒MALL。 2007年元月，中国第一座体验式购酒中心“金樽美酒MALL”在深圳开业。“金樽美酒MALL”在中国酒水行业首度引入了“MALL”的概念，打造以文化传播、亲身体验为主题引导酒类商品销售，以专业特色酒吧经营为辅助，以品酒、体验酿酒和各类酒文化主题活动为配合的酒类综合销售、消费中

27、心，“金樽美酒MALL”是集酒类采购、品牌推广、酒文化传播等功能于一体的“一站式”品牌酒体验中心。 “金樽美酒MALL”不仅是酒类商品采购中心、品牌推广中心，也是业内人士的热点聚集地，更是酒品发烧友的过把瘾剧场。“金尊美酒MALL”以体验式主题购酒乐园为定位，发展连锁经营；以文化为引导基点，各取所需，给消费者带来全新购买体验；专业指导，点对点服务，全面实施“MALL”战略，将“金樽美酒MALL”发展成为全国一流的大型体验式购酒中心连锁品牌。除此之外，“金樽美酒MALL”还专门为新上市的品牌量身订做了各种服务，为酒类生产企业提供切入市场的平台。同时，为消费者提供一站式的购物服务，只要消费者想买酒

28、，都能在这里得到满足。在“金樽美酒MALL”的酒吧消费，更能得到超值的享受，酒吧酒水的销售价格与商场的价格保持着一致，让消费者在酒吧消费，却能够享受到商场的价格。第三节 项目公司介绍在成都，目前酒类市场的销售渠道主要有三种：一是大型超市沃尔玛、家乐福等，二是中小型社区超市如红旗、互惠等，另外就是街道上的名烟名酒专卖店、连锁店等。目前家乐福、麦德龙以及社区超市诸如红旗、互惠等大中酒类经销店，其酒类产品多由二三级经销商负责铺货，有账期、品类多等因素的困扰，成本压力大。而1919销售的品种中，90%以上直接从厂家进货，其余是从一二级经销商处进货。成都1919从2005年年底开设第一家店，至今已有5年

29、多的时间，1919在发展前期也经历的亏损与阵痛，但是今天他们已然成为四川第一的酒类连锁企业。在1919董事长杨陵江看来，他们能够走到今天，最核心的原因就是将酒类连锁店作为面对消费者的零售终端，完全放弃酒类经销商传统的运作方式，而是运用连锁行业的规律，用零售终端的方式来运作酒类销售。与泰山名饮正好相反，1919坚决不做酒类代理商，一方面是因为做代理意味着资金压力很大，自己必须依托于厂家，为了完成年底任务，对消费者进行引导，这对于满足消费需求的定位并不完全吻合。另一方面是因为如果做代理，公司需要相应人员进行对接。目前总部40多名人员中，已经全部按照零售模式来运作，很难再去适应厂家节奏和要求。杨陵江很坚定，1919要做的是消费者的工作，要卖的是消费者想买的产品，所以长期坚持下，消费者对1919产生了越来越强烈的信任感。目前，1919围绕消费者做了更多的营销工作，使得1919的这个商业品牌已然成型。1919店面销售的产品非常之多，其中白酒占到70%，葡萄酒15%，洋酒5%，其他酒类10%。在