五五折你是销售高手吗.docx

1、五五折你是销售高手吗（1）我是清楚的认识到“销售”是一种高度专业的工作，并且是以身为这项工作为荣，在销售的过程中，我总是再轻松与自然不过了？（2）我很容易取得潜在客户的信任，让他们很快的放下抗拒心与我交谈？（3） 我总是能很快的引起对方的兴趣，并且为我的产品或服务进行更深入的了解?（4）我的客户、同僚或是主管是否总是称赞我相当的专业？（5）我是否清楚“销售”是一种“量”的游戏，而能以不断的行动创造好的业绩表现？（6）客户是否总是能从我说话的方式（包括眼神、肢体、语调或是表情中）感受到我对产品或所提供的服务具有百分百的信心？（7）我总是能很快的掌握客户的“需求”，并且能很快速的让对方感觉到产品或

2、服务带给它的“好处”或是能够有效的帮助他解决问题吗？（8）我总是能很自信的回答客户的各种问题以及有效的排除他的“异议”吗？（9）尽管已经有丰富的销售经验，我仍然总是做好每一次拜访前的准备工作？（10）对于不同类型的客户，我都能有效的进行沟通与成交吗？（11）对于我的成交率，相较与其他的同事算是很高的？（12）已经购买我产品或是服务的客户，重复跟我再消费或是介绍其它顾客给我的比率很高？（13）我总是能很清楚与快速的找出客户真正的拒绝理由，并有效的解决与排除？（14）对于简报与产品介绍的工作，我已经建立一套基本标准流程，并且熟练的深具信心？（15）我的客户在跟我购买产品或服务之后，仍然对我有很好的

3、感觉而不会有被强迫推销的感受？（16）我总是能有效的管理每天的时间安排，并对于客户资料整理的相当完整？（17）我总是能很有效的处理掉自己因推销工作所面临的压力与挫折感？（18）我总是很用心的借由书籍或课程学习，以有效的提升自己各方面的能力？（19）我除了有效的销售外，也常站在“行销”的角度来思考问题吗？（20）我总是能够有效的激励自我与其他的工作伙伴为完成目标和使命努力吗？一 销售的定义销售的定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说

4、是一种“变赢的艺术”。成功销售人员的必胜心态1、总是以长期性的眼光看待事情。2、清楚唯有成为“专业”顾问才会受到客户尊重。3、把焦点放在如何让客户出现更多“yes”，而不是受困与多少客户说“no”。4、知道热忱是具有无比感染力的，所以总是以自我的热力去影响客户。5、知道“行动力”与“拜访量”是业绩放大的关键，因此总是时时刻刻激励自我不断向前。6、知道外在的环境不断快速的变动，不断的学习、成长与充实，以有效的提升自我能力是成功的重要关键。7、知道“感觉”是成功销售的关键，因此，总是不断思考如何给客户最好的感觉。8、知道只要能帮助客户得到他们所想得到的东西，就能帮助自己梦想成真。9、知道客户最关心

5、的人就是“自己”，所以他们要知道的是我们的产品或服务对他有什么帮助，我们是不是搁置的信任的人。10、知道销售是一种数字游戏，以明确的目标与计划引发行动力是提高业绩与收入的重要关键。有效提升业绩的五大关键成交率的提升提高单位成交时间缩短成交时间客户的转介绍成功案例引发的强大行动力二 成功销售的基本要件与标准一、know your product，百分之百的了解我们的产品或服务。当我们具备完整的产品知识，才能表现出热忱、展现专业。让自己因充满把握而显出自信，并且感染给对方。赢得客户的信心与化解对方的种种问题。突显我们产品或服务相交与其他竞争者的优势点。我们应当知道产品的知识包括产品带给客户的利益。

6、产品的特色，与竞争者的区别。产品的使用方法。客户可能提出的问题与答案方法。生产产品公司的背景、制造过程、成份与背景。二、找出潜在的客户群，也就是所谓Prospecting定义我们的业务“业务范围”也就是锁定我们产品和服务定位以及主要诉求。“需要”和“资格”。开发潜在客户的十种方法与要领发挥创意，运用越多的方法开发潜在客户，就有越多成功销售的机会。没有建立潜在客户名单与资料库，就无法发挥大量行动，创造高绩效表现。三、准备我们的SUCCESS BOOK“SUCCESS BOOK”的重要功效：给客户相当专业且准备充分的感觉。让自己在完整的资料中更加显出自信。客户思考的速度永远比我们说话来的快，用一些

7、“视觉化”的工具除了加强对方的印象，也让对方的思考与我们的解说同步。随时补充有用的资料，建立系统化的销售工具。四、设定我们的销售目标、拟定计划与做好检讨工作1、设定我们的目标包括每年、每月，甚至每周的收入与业绩目标。2、根据目标订出实际的行动量：每周、每天要拜访多少客户，多少通电话开发客户，多少客户的售后服务与联络。3、在每天与每周结束时统计自己的业绩表现，并且检讨当周或当天有没有什么地方需要改进。五、涉及“接近话术”Zig Ziglar：“selling by design，no by chance”成功的销售来自与精心的设计与准备，而不是来自于运气。“接近话术”的种类：1、立即给客户带来的

8、效益借由产品或服务位客户带来的好处、尤其是客户最为关心与最感兴趣的部分，快速“引起他继续听下去的高度兴趣”。2、问题的解决力针对客户最困扰的问题，以提供解决方案作为继续下去的基础。3、产品的特殊性藉由产品或服务的特殊诉求，打破客户对现况的满意，并以好奇心，达到进入销售程序的目的。4、特定的时机如优惠、折扣、赠品等方式来有效的吸引客户。5、提出一个会让对方认真思索与感兴趣的问题来达到接近的目的。三 神奇的销售方程式1、与客户建立良好的信任关系2、发掘与强化客户的需求3、有效的产品说明4、建议与问题处理5、成交与缔结6、转介绍7、售后服务四、如何与客户建立良好的信任关系1、营造轻松的舒适的气氛以最

9、轻松、自然、没有压力的方法面对客户。先表现自然、轻松与开放的态度。销售本身就是一种意志力的对抗。给客户，销售可以说是成功了一半。2、引导和谈论客户感兴趣的话题每个人都觉得自己是最重要的，对于自己相关的事情或是利益最感兴趣。“stop telling，start asking and listening ”。3、站在客户的立场、帮助他买需要的东西、而不是卖东西给客户站在客户的立场以同情心来做思考。以“我们”而非“你我”作为思考与说话的基础。4、全然自信的态度“相信”、“百分之百的相信”、“纯然无杂质的相信”是成功销售最基本、最关键、最重要的绝对要件。自信的三大基础：1、我们对产品的信心。2、我们

10、对自己的信心。3、我们对销售流程、话术、与异议问题的熟悉。5、让客户觉得我们跟他是“同类”共同的经历共同的兴趣共同的表址绞?BR6、建立我们在客户心中的“信度”我们的言行要一致、立场要一致。避免前后矛盾或立场不断变动。新手我们对客户的承诺。中立的诚恳的表示方式。夸张会给“信度”带来最大的杀伤力。7、建立储备资讯提供客户更大的附加价值。赞成定期收集各种资料与阅读的习惯。提供相关有用的各种咨询。MORE TIPS：随时保持最佳状况。真心诚意对于建立信任关系也是相当重要。别把客户只当成客户，让客户感受到我们对他的特别礼遇与关心。Always on time 。重视客户所说的每一句话与提出的每一个问题

11、。五、发掘与建立客户需求有效销售的前提条件是我们必须发掘客户需要，甚至引导出客户的潜在需求、帮助客户建立需求，并且及以强化。三种需求类型：1、显性的需求2、隐形的需求4、未知的需求发问的效益更加清楚收集到客户的相关咨询，确实掌握他的需求。引导客户思考，并体验到我们产品或服务所能带给他的好处。“开放式问句”开放式问句指的是对方可以根据我们的问题做许多方面的回答，及没有一定的标准答案，也不是只是回答“是”或“不是”的答案。“您对保险的看法如何？”“您在买房子时会考虑哪些因素？”您有没有注意到，现在的环境品质不断在恶化，而且有越来越多的有害物质危害到我们的健康，对于这点，您有什么看法？“开放式问句”

12、可以帮助我们：在最轻松没有压力的状况下，建立客户对我们的信任。让客户多说话，打开彼此的话匣子，建立良好的互动关系。让客户知道我们是真的重视他，愿意听他说话，并且在乎他的想法和看法。让客户知道我们真的关心他，并且站在他的角度为他设想。取得对方的讯息与客户的想法，当我们掌握越多的资讯与客户想法，我们就能越精确知道对方的需求，以及提高成交率。闭锁式的问句相对于开放式问句闭锁式问题就是针对特定的范围进行问题，主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点是引发对方朝向我们希望的方向思考。闭锁式问句的效益需求的确认和范围锁定我再确认一次，就您的谈话，“安全性”和“性能”是您选择车最重要的两个考虑，是不是

13、？您喜欢住在靠市区近些的地方或是郊区？您希望花费不要超过十万元，是吧？基本上，您也同意这个产品的“价值”是吗？也就是说，如果你能得到一个您觉得更合理的价格，您会立即决定购买是吗？以预设的问题引导与创造客户的需求您一定同意能有辆安全性高、乘坐起来有相当舒服的车子是很棒的情况，对吧？您现在一定发觉到这间房子的采光真的棒透了，对不对？很多公司并不重视他们文件的品质和所化的成本，甚至不知道当他们影印的文件送到客户手上时，都代表着他们公司的形象，关于这点，我相信像您这么重视形象的公司，一定非常注意吧？您一定能够想象如果有部微波炉，随时随地都能热东西煮东西该有多么的方便？您一定明白光靠您现在的收入，可能终

14、其一生都没办法完成一栋别墅的梦想是吗？因此，要完成梦想，就一定要寻求改变的机会，不是吗？打破客户对现状的满意，为我们自己创造更多的销售机会我知道你对目前使用的产品相当的满意，然而，科技日新月异，人们也总是不断寻求更有效的、更划算的产品，如果我能证明我们的新产品效果又快又好、价钱又便宜，您是不是应该考虑一下呢？我了解以您的眼光，目前所选择的保养品一定是品质最棒的，但是如果我能提供您一样品质与效果的产品，价格却便宜了三成以上，以及提供您更好的保证与服务，您愿意给我一个机会，利用十分钟的时间向您解脱一下吗？你不认为根据这卷录音带的品质、尝试一下我们最新型的“销售训练”，可能会带给您的业务人员全新的感

15、受，以及意想不到的收获与帮助吗？有效问题的“基本要件”简单易懂，不会造成客户的混淆。是不是能引导客户思考到我们的产品和提供的服务。是不是能有效的引导客户打破现有的满足感，而愿意接受新咨询，或是新观念。是不是依法客户的兴趣，让他想继续进一步的了解下去。是不是能帮助我们朝向成交更前一步。是不是能帮助我们有效探寻客户的需求，让我们更进一步的掌握客户的状况。是不是为我们后面介绍商品做好铺路的动作。是不是让客户感觉到满足需求的迫切感与重要性。是不是让客户感受到需求不被满足是可能造成的损失或危害。问问题时应避免的状况不要问过于隐私的问题。不要闻到具有挑战性或是攻击性的问题。不要质疑客户的诚实度，尽管他的回

16、答并不诚实或不是我们想要的。不要把自己当作法官在问口供。不要将客户逼得太紧，给他一点时间思考。不要出现咄咄逼人、非答不可的感觉。不要过于直接、让客户强烈感觉到“推销”的意味。拒绝给答案的处理方式重复与同意客户的困难点，并反过来假设他没有这个困难点会怎么样。我知道你不知道，但是如果你知道的话，你会选择哪一种？我知道你还没选择要买，但如果你决定的话你会要哪一种？我知道你的预算可能不足，但如果你有足够的钱时，你会选择哪一间？我知道你不能决定，但是如果你可以决定的话，你比较中意哪一种机型？六、产品介绍与展示Its a show time.“表演技巧”是达到产品介绍效果最重要的关键。培养“表演意识”，在

17、商品介绍时多用“戏剧化”的方式来作表现。善用脸部的表情、眼神以及肢体语言来强化我们讲话的效果。“如何介绍产品”永远比“介绍什么”来的重要。多观察与学习别人的“表演技巧”。多引导客户的视觉、味觉、触觉各式各样的感觉。用创意设计一些不同的表演介绍方式，能创造非常好的效果。掌握产品介绍的FAB原则：Feature（特色）Advantage（优势）Benefit（利益）多强调产品的好处，而非只是陈述功能。少讲多示范。让客户亲身体验，验产品或服务。运用试听辅助工具强化效果。图像化介绍。善用见证与证据。准备与练习。七、异议处理的技巧与方法异议处理的基本观念与原则1、先判断对方提出来的是“问题”还是“异议”

18、2、避免争辩，绝对不让客户感到“难堪与不悦”3、“先处理心情、再处理事情”，也就是先处理客户的“情绪”，给对方好的感觉之后，再处理客户所提出的“问题”本身。三F法则4、在销售中不是每一个异议或质疑都必须被百分之百的解决。销售是有效满足客户需求而不是在做解答生意。5、找出客户真正的反对理由：客户不愿购买的主要理由：没钱。有钱，但不舍得花，也可能是另有他用。犹豫不决，三心两意下不了决定。没有独立决定权。认为可以在别的地方以更便宜的价钱买到。觉得有许多其它的选择或是有替代品。已有习惯的产品提供者。对我们或我们的商品没有信心。不喜欢我们。觉得根本不需要，或是还未真正的心动。6、以理性开始，感性作为结束

19、。什么时候客户会提出异议或是反对理由呢？我们没有真正建立和客户的信任关系，所以他对我们可能没有好感，可能不相信我们所说出来的话。我们没有真正掌握客户的实质需求，所以它并不觉得有这样的需要，或是没有制造客户的强烈购买欲望，所以他觉得不急或是可以再等看看。我们的商品解说力不足。所以他没有真正认同我们商品的价值，或是对我们的商品还存在极大的怀疑。我们没有帮助客户找出拥有产品的方法，所以可能他真的没有决定权，或是没有足够的预算，甚至他负担不起这样的花费。找出客户真正的异议和反对理由的方法与步骤1、仔细和用心聆听客户提出来的反对理由。2、请对方再详尽说明，并且将重点记录下来。是的，这是个相当重要的问题，

20、可不可以请您再说得更详细一点？我完全了解，是不是可以请您将您的担心说得再明白一点？为什么您会有这样的感觉呢？3、做好确认的工作。您的意思是我再确认一次，您所关心的问题是是的，也就是说您认为4、做好锁定的工作，已确认这是真正且唯一的理由。异议处理的关键技巧1、准备答客问与沙盘推演“practice makes perfect”将所有可能出现的异议整理出来，并脑力激荡出处理的方法与话术，然后加以重复演练直到成为自然的习惯。2、掌握异议处理的时机打预防针预防重于治疗，异议回答的时间是越早越好。选择对我们比较有利，或是比较有把握的先回答。在回答之前稍微短暂的暂停与思考。三种稍候再回答的状况。正在解说一

21、个最为重要的部分，不应当被干扰或打断。要花相当长的时间解释，严重影响到正在进行的解说。需要时间去想如何有效的回答。3、将异议与反对理由巧妙的转化为购买理由4、以问代答，让客户回答自己的异议和反对理由。没兴趣？怎么会没兴趣呢？我很意外这么棒的东西您还要再考虑，然而我向您一定有足够的理由，可能是我刚才的介绍不清楚，这样吧，您可以告诉我还需要考虑的理由吗？5、善用比喻来回答客户的异议6、直接用证据来回答客户的异议和反对理由常见异议的处理方法1、需要好好考虑2、价格太贵了反问法您觉得贵了多少？您为什么会觉得太贵呢？是的，因为这样的品质，所以我们的产品是较一些次级商品贵了一些，然而，明智的您，难道不愿多

22、付一点，买到你真正喜欢的东西，而愿意少付一些买那一个回去后可能会不断后悔的东西吗？关键强调法三F法则处理法静默法利益中重述法3、对现在十分满意先肯定对方过去的选择优势突显法是的，您原先使用的已经是相当不错的了。事实上，就像我们前面告诉您的，我们引进了最新的科技，所以不管在效果或是速度上都比一般的商品进步很多，如果您乐意的话，我们可以做个实验来比较看看。要求一次机会我知道您对目前的训练已经相当满意，事实上，我们许多客户之前也是和贵公司同样的情形，然而，当他们委托我们进行一次训练之后，他们发觉原来训练可以进行的这样有趣，但效果却是如此的好。这样好了，您是不是能先讲一梯次的训练交由我们负责，让您的员

23、工又一个机会体验全然不同的震撼？下挑战我知道您对目前的服务人员相当满意，然而，我相信我可以提供您更满意的服务，这些名单上的客户都是我最好的见证，如果你有兴趣了解，我欢迎您打电话问问他们。怎么样，是不是可以考虑让我有个为您服务的机会，我确信您一定会很高兴做了这样的尝试和决定。4、不急、再看看ZIGAR的结婚妙喻异议处理的CHECKLIST注意我们异议处理时的态度找出客户真正的意义与反对的理由，别被客户表象的借口给吓倒了。绝对不要跟客户争辩、也不要让客户下不了台。以温和幽默的态度来处理异议，适度的举例和比喻，会有意想不到的效果。回答异议前先稍微停顿与思考在回答，务求答案能得到最好的效果。尽量使用“

24、是的，结果”或是“是的、而且”，而不要用“是的，但是”。尽量在一开始就和客户找出共同点。尊重客户的每一个反对理由和异议，千万不要出现轻视或时不耐烦的回应。简要的答复，不要说了一大堆，反而让客户掌握不到重点。让客户把他的异议说明清楚，了解越多我们越容易处理。八、成交与缔结没有成交，就像打棒球没有回到本垒，基本上来说，都不算是成功的销售。销售专家hegrty曾指出：“百分之六十三的销售之所以无法成交，是因为销售人员根本没有做这方面的努力。”成交时机购买讯号甲、语言性购买讯号1、客户询问我们关于价钱的问题或是和我们商谈价钱。那么，这个需要多少钱？有没有折扣？可不可以算便宜一点？这比我想象中的要多出好

25、多，我其实没有那么多的预算，这真的很划算吗？2、询问我们对商品使用的意见你觉得我把沙发放在这个方位怎么样？你觉得绿色和红色的哪一个好看？3、询问我们付款方式可以刷卡吗？你们有版分期付款吗？利息如何、有没有比一般的分期付款低？你们有哪些付款方式可以选择？4、询问现货或送货方式与时间的问题哪你们现在有现货或是库存吗？你们什么时候会进下一批新货？ 假如我要的话，要多久前让你们知道？ 你们什么时候可以派人送过来？5、询问产品的使用方法或是细节可不可以再把使用方法跟我说一次？我回去看说明书就会操作了吗？6、询问关于售后服务、保证期或保证事项的问题它的保证期是多久？假如故障你们公司会派人来修吗？要多久的时

26、间？我以前用的那个牌子服务好差，每次有问题催了好几次都没有人来，你们会不会也是这样？哪些部分是在保证范围内，哪些部分如果故障是要自行付费的？7、询问有哪些人或团队有购买？这款机型的销售情况怎么样，有没有很对人用？你们这个案子已经销售多少成了？目前有哪些公司或企业已经采用这个系统？他们的反映怎么样？8、客户要求再看一次或是再示范一次你可不可以让我再看一下？刚才的整个操作过程，你可不可以再示范一次给我看？9、客户要求再确认或保证这个产品真的有你说的那么好用吗？你确定这个价钱之最低的、不能再少一点吗？假如我真的照着使用说明书上的指示，真的能在这么短的时间得到明显的效果吗？乙、非语言性的购买讯号 客户

27、身体向前或是向我们的方向前倾，或是点头对我们的看法表示同意。出现放松或愉悦表情和动作，像是身体松弛下来，尤其是把双手摊开。 不断把玩和审视产品，出现那种爱不释手或是已经拥有产品的感觉。 用心与仔细的观看DM、契约或是订货单。 详细的阅读说明书，并且逐条的检视。 不断的比来比去，好像在为产品做规划。无法有效成交缔结的原因。1、没有开口要求成交，也就是说根本未作成交缔结的努力。2、不会判断购买讯号，无法掌握最佳的成交时机。3、不知道有效的成交与缔结技巧。4、只知道一两种成交缔结法，无法根据不同的状况作应变和调整。十八种超级成交法1、成交试探法，或是称为“选择性成交法”成交与缔结的首要要决就是“绝对

28、不要将自己的军”。2、T字成交法，或称“利弊比较法”拿出一张白纸，然后在纸上画出一个大大的英文字母T、将白纸一分为二。将客户认为不应该购买的理由写在纸上T字的右半边。跟客户确认：“差不多就是这些了吧？还有没有是您认为不应立即购买的原因？”引导客户一项一项的把好处与利益找出来，并且把它写在左半部。比较利弊，借有多出许多的“利益”要求客户成交。3、证据成交法当客户还在犹豫时，大量使用其它满意客户的见证让客户对我们的产品或服务更有信心，然后，以肯定的语气要求客户购买。善用我们的客户满意名单。4、顺水推舟法顺着客户的问题，也就是“语言性购买讯号”问对方一个引导与帮助成交的问题。 客户问我们：“你们这款

29、机型有白色的吗？”我们可以顺着客户的问题问客户：“您比较喜欢白色的吗？” 客户问我们：“你们有现货吗？什么时候可以交货？我星期三以前可不可以拿到？”我们可以问客户：“您希望我们在星期三以前送货吗？”5、一致性承诺成交法引发客户思考，并且让他们觉得是他们自己决定要购买的，而不是被我们给说服的。6、静默成交法善用沉默的力量将决定的压力有效且技巧的加筑在客户身上是一种相当重要的成交技巧。在销售的过程中,适当的时间闭上嘴巴，将烫手山芋丢到对方的手上，就是静默成交法。7害怕损失成交法让客户清楚如果不购买会有什么样的损失或上海也能发挥同样的成交缔结结果，这就是所谓的“害怕损失成交法”。8价格与成本比较成交法在比较时，突现我们的优势点，以及提醒客户在购买其他产品时可能有付出的成本，就可以引导客户在整体的考虑下做出对我们成交有利的决定。9品质成交法强烈凸显产品或服务于其他竞争者的差别，并以此为成交的优势点。 我们公司在很早的时候就已经决定，以此说清楚价钱，然后提供最高品质和令客户满意的产品，比为低等品质或服务一致向客户说抱歉来的容易。相信以我们的信誉和口碑，以你一定也很高兴我们做了这样的决定。10明确指令成交法对于缺乏自信或犹豫不决的客户，给予客户一个“明确的指令”帮助他决定成交。直接给予客户一个购买的提议，并且建议对方立即下决