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2、0 企业内部讲师培训班(东莞TTT培训)M11 MTP中阶主管管理才能提升培训班(东莞MTP培训)M12 高效能时间管理培训班,零售采购技术,第一章,采购组织与采购机制,名词解释,采购，是指以购买、交换、租赁方式，由买方支付对等的代价，向卖方换取物品的行为过程。对于零售企业而言，商品采购是零售企业为了转卖或加工后转卖，通过交换取得商品所有权的一种业务活动，简单而言，采购就是指向供应商购进商品的过程。,关键点,商品采购的指导思想是以最恰当的时机，最优惠的价格，采购到最优质、最畅销的商品。,第一节 采购的功能及流程,1、商品采购的功能如下：（1）、开发新商品，开发新供应商。（2）、淘汰滞销商品、不

3、良供应商。（3）、控制采购付款。2、商品采购的原则如下：（1）、合乎经营业态特性原则。（2）、合乎商品组合原则。,（3）、合乎高流转率原则。（4）、合乎毛利率目标原则。（5）、合乎安全卫生原则。（6）、合乎进退货规定原则。（7）、合乎非营业收益原则。（8）、追求差异化原则。,3、商品采购流程,1 建立一个正式的或非正式的采购组织,4 确定货源,5评估商品,8处置商品,9 再订购商品,2 概述商品计划,3 收集有关顾客需求的信息,6 谈判买卖,7 决定购买,10 定期的再评估,第二节 采购组织的建立,1、正式与非正式采购组织正式与非正式采购组织的区别,2、集中化与分散化采购组织 集中化采购组织是

4、把采购权集中在总部，并设立专职采购部门来负责，采购权不下放。分散化采购组织将采购业务授权给各分店自行负责。,3、通用与专门采购组,通用与专门采购组织的比较,4、内部与外部采购组织 零售企业可以选择内部采购组织或外部采购组织。内部采购组织的人员由零售商自己的员工构成，商品决策由零售企业的全职雇员作出。在外部采购组织中，通常由零售商支付一笔费用雇用外部的公司或人员。尽管大部分零售商采用内部或外部采购组织，但也有一些零售商同时采用两种组织。,内外采购组织对比,外部组织通常被小型或中等规模的零售商或离供货源较远的零售商所采用。在这种情况下，对零售商而言，雇用外部采购员要比使用公司的员工更有效率。外部组

5、织在对付供应商方面具有优势(因为购买量大)，通常服务于若干无竞争关系的零售商，提供营销研究知识，有时还创建自有品牌商品。外部采购组织的费用可能由对其服务表示满意的零售商支付，或者由给定任务的卖主支付。,注意：,如果单个零售商认为其外部采购组织也为直接竞争者提供了服务，或者发现自己从事商品采购业务更有效率，就要决定建立自己的内部采购组织。,驻外采购办公室可以是内部的也可以是外部的采购组织。当零售商希望密切追踪关键的市场动向，但又无法通过其总部的采购人员这么做时，就会采用这种方法。这种办公室通常位于重要的商业中心（供货源），并提供有价值的资料和保持零售商与供应商之间的联络。,目前，小型、独立的零售

6、商开始尝试比原来更深层次的合作采购（为了与大型连锁店竞争）。合作采购指一组独立的零售商汇聚在一起向供应商大批量购买，可以获得数量折扣。这在食品和五金零售商中十分普遍。在一些情况下，零售商进行合作；在另一些情况下，批发商和制造商为了尝试削减经营成本可能进行合作。,共同采购组织的两种不同形式的对比分析表,另外，联合采购如欲得到较好的效果，只有在将相同业态集合起来的情况下才会产生；不同业态要联合采购，则比较困难。因为不同业态之间的商品结构差异很大，如硬把采购业务集中处理，只会使情形变得更复杂。比较可行的方式，是把一些畅销品种集中起来采购。,其优点有：采购量大、进货条件优越。人手充足，市场资料收集充分

7、。各联合体可享受较大的折扣利益。可以节省运费。,缺点有：组织复杂，运作协调较不易。采购线拉长，效率较低。卖场的意见较不被重视。,5.经营理念 零售企业必须做的决策是决定由采购组织负责商品经营还是仅负责采购。商品经营包括一系列广泛的商品/服务的采购和销售活动，如购买、定价、贮存和陈列。而采购仅包括商品的购买，不包括出售。许多企业将商品经营活动看作它们成功的基础，采购员（或商品管理）从事采购和销售两项业务。但是，一些零售商认为采购员是熟练程度较高的专业人员，他们不应该从事销售工作，销售工作应该由其他熟练的专业人员来完成。一项关于折扣百货商店的经理人员的研究发现，大多数经理对有关商品的陈列方法方面影

8、响很大，但是对是否购进或促销具体品牌的商品，他们的影响甚微。,两种不同理念的比较,两种理念都有商家采用，关于哪个更好的争论仍很激烈。企业必须对哪种做法更有利于实施自己的战略作出评估。,6.员工的配备 采购和处置商品阶段的最后决策集中于采购组织的人员配备。应设置哪些职位，配备有何种资格的人员？信奉商品经营理念的企业倾向于雇用优秀的采购员，赞同采购和销售分开观点的企业更喜欢同时雇用采购员和销售经理。,关键点,今天，越来越多的零售商认识到，优秀采购人员的关键素质是接触消费者和合理预测未来需求的能力。,零售企业对采购人员的选用，过去比较重视“防弊”的观念。“忠厚老实”是非常重要的条件，甚至基于“肥水不

9、流外人田”的心理，往往“内举不避亲”，所以聘雇外人来担任采购工作的机会就相当少。不过，由于采购的重要性日渐提高，以及企业内部的管理较以往严密健全，近年来已转向“兴利”的观念；选拔学历高、才能好的人担任采购工作，已是现代零售企业发展的需要。当然，采购人员能兼备“才能”与“品德”，才是最佳人选。,（1）必备的才能。采购是一项相当复杂，而且要求很高的工作，采购人员应具备的基本素质也相当地多样化。采购人员必须具备较高的价值分析能力、预测能力、表达能力和专业知识水平。,分析能力。由于采购人员常常面临许多不同决策的选择与制定，例如商品样式、颜色的购买决策、什么是为消费者所能接受的价格、商品如何陈列与展示、

10、如何促销与宣传才能得到消费者的响应。因此，采购人员应具备使用分析工具的技巧，并能针对分析结果制定有效的决策。,采购支出构成销货成本的主要部分，因此采购人员首先必须具有成本意识，精打细算，锱铢必争，不可“大而化之”。其次，必须具有“成本效益”观念，所谓：“一分钱一分货”，不可花一分冤枉钱，买品质不好或不具有使用价值的物品。随时将投入（成本）与使用状况、时效、损耗维修次数等加以比较。此外，对报价单的内容，应有分析的技巧，不可以“总价”比较，必须在相同的基础上，逐项（包括原料、人工、工具、税捐、利润、交货时间、付款条件等）加以剖析评断。,预测能力。在现代动态经济环境下，商品的采购价格与供应数量是经常

11、调整变动的。采购人员应该能够依据各种产销资料，判断货源是否充裕；与供应商的接触，从其“销售”的态度，揣摩商品可能供应的情况；从商品原料价格的涨跌，判断采购成本受影响的幅度有多少。总之，采购人员必须扩宽视野，具备“察言观色”的能力，对商品将来供应的趋势能预谋对策。,表达能力。采购人员无论是用语言或文字与供应商沟通，必须能正确、清晰表达所欲采购的各种条件，例如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等，避免语意含混，滋生误解。特别是忙碌的采购工作，必须使采购人员具备“长话短说,言简意赅”的表达能力，以免浪费时间。“晓之以理，动之以情”来争取采购条件，更是采购人员必须锻炼的表达技巧。,（2）知识与经验。

12、采购人员特别是管理人员至少应具备专科以上的学历，因为接受过正式专科以上教育训练的学生，其所具备的专业知识与技巧较能符合零售企业采购工作的需求。采购人员最好具有商学背景，如企业管理、流通业管理、流行商品或营销等专业，并以曾修过商品信息、统计、行销、业务人员管理的人员尤佳。,产品知识。无论是采购哪一种商品，都必须要对其所欲采购的标的物有基本的认识。对于零售企业采购来说，对商品的了解要比其他产业还要深入，因为其必须担负起销售业绩的相关责任。以流行服饰的采购来讲，必须要了解尺寸、样式、风格、质料、颜色、织法等知识；以家电用品的采购而言，必须了解产品的功能、技术层次、原料、制程、保修期限等。不过，零售企

13、业采购的范围大小不一，商品种类为数较多，更何况流行商品一日数变，采购人员要如何持续性的拥有产品知识呢？基本上，有几种方式可以供采购人员参考：如大学的课程、贸易型期刊、流行杂志、展览或至工厂参观、与供应商保持联络等方式。,客观理智。采购人员在选择商品或商品组合时绝对不能凭自我本身的感觉，必须要利用科学的方法针对消费者需求与市场流行趋势进行合理的分析，并将分析结果客观地呈现出来，选择最有利益的商品，不因主观的偏见而左右了采购策略的拟定。,专注投入。对于零售企业的采购人员来说，专注投入相当重要，因为，采购必须要利用更多的时间去了解市场趋势与发掘消费者需求，必须常常加班，尤其是销售的旺季，如农历年春节

14、前、中秋节、国庆节等，加班到深夜时有所见。除此之外，采购人员还必须协助高层主管规划销售策略，因此在年度或每年开始时也会特别地忙碌，采购人员必须毫无怨言地投入其中。,（3）良好的品德。采购人员必须具备如下良好的品德：廉洁。采购人员所处理的“订单”与“钞票”并无太大差异，因此难免被“唯利是图”的供应商所包围。无论是威逼（透过人际关系）或利诱（回扣或红包），采购人员必须廉洁，维持“平常心”“不动心”，否则以牺牲公司权益，图利他人或自己，终将误人误己。“重利忘义”的人，是难以胜任采购工作的。,敬业精神。“缺货或断货“实为采购人员最大的耻辱。固然造成商品短缺的原因很多，但若采购人员能有”舍我其谁“的态度

15、，高度负责采购所需的商品，则公司的损失将会大大减少。,虚心与耐心。采购人员虽然在买卖方面较占有上风，但对供应商的态度，必须公平互惠，甚至不耻下问，虚心求教，不可趾高气扬，傲慢无礼。与供应商谈判或议价的过程中，可能相当艰辛与复杂，采购人员更需有忍耐、等待的修养，才能“欲擒故纵”，气定神闲地进行工作。居于劣势时，亦能忍让求全，不满不火，克尽事功。,遵守纪律 采购人员是外出执行采购商品的人员，他们的一言一行都代表着企业与外界打交道，他们的工作好坏不仅影响零售企业的效益，而且影响零售企业的声誉。因此，零售企业对采购人员规定了若干纪律，采购人员必须自觉遵守，严格执行。,某外商电子公司采购人员的能力与训练

16、,第三节 采购的基本机制,采购的机制按是否连锁可分为单店采购机制和连锁采购机制。其中连锁采购机制，又可按集权与分权的程度可细分为集中采购机制和分散采购机制。,1、单店采购机制 尽管零售企业越来越趋向于大规模连锁型发展，但单体的零售企业仍广泛地存在着，并且在数量上占绝大多数。在这种零售企业里，商品采购常由一个采购部负责，直接与众多供应商打交道，一般进货量较小，配送成本较大，必须努力实现采购的科学管理，否则失败的风险很大。对于一些规模不大的零售企业，有时店长直接负责商品采购，但实现较为理想的商品组合仍是困难的，特别是由于进货量小，不可能取得较低的进货价格，减少流通环节、降低商品价格成为可望而不可及

17、的事。,单店零售企业的商品采购模式主要有如下3种具体形式：店长或经理全权负责。商品采购的权利完全集中在店长或经理的手中，由他选择供应商，决定商品购进时间和购进数量。,店长授权采购部门经理具体负责 零售企业店长将采购商品的工作下放给采购部门经理，由采购部门经理根据超级市场经营的情况决定商品采购事宜。,由零售企业各商品部经理具体采购。零售行业商品部经理事一线管理人员，他们商品的经销动态，比较了解消费者的偏好，可以根据货架商品陈列情况以及仓储情况灵活地进行商品采购决策，因此这种形式比上述两种形式更为有效。,不论采用哪种形式，单店零售企业由于规模较小，经营商品品种较少，在商品采购数量方面不占优势，所以

18、，在与供应商的价格谈判中常常处于劣势地位，也就不利于其实行低价格策略。,2、集中采购机制,名词解释,集中采购机制，是指零售行业设立专门的采购机构和专职采购人员统一负责商品采购工作，如统一规划同供应商的接洽、议价、商品的导入、商品的淘汰以及POP促销等，零售企业所属各店只负责商品的陈列以及内部仓库的管理和销售工作，对于商品采购，各分店只有建议权，可以根据自己的实际情况向总部起初有关采购事宜。,集中统一的商品采购是连锁零售企业实现规模化经营的前提和关键，只有实行统一采购，才能真正做到统一陈列、统一配送、统一促销策划、统一核算，才能真正发挥连锁经营的优势。具体如下：,有利于提高零售企业与供应商谈判中

19、的议价能力。有利于降低商品采购成本。有利于规范采购行为。,3、分散采购机制,名词解释,分散采购机制，是零售企业将采购权力分散到各个分店或区域，由各分店或区域在核定的金额范围内，直接向供应商采购商品。,从零售企业的发展趋势来看，分散采购是不可取的，因为它不易控制、没有价格优势以及采购费用高。分散采购机制有完全分散采购和部分分散采购两种具体形式：,完全分散采购机制。部分分散采购机制。,完全分散采购与部分分散采购的区别,第四节 采购职责划分,1.采购部门的职责（1）采购总部的职责。采购组织与工作职责的制定。商品结构的制定（大类、小类、商品群、价格带、品项数、陈列米数等）。采购作业规范手册的编制与更新

20、。拟定全国品牌采购条件、年度采购与全国性促销方案。统一订货与结算商品的处理。,定期召开全国联采会议，加强地区采购部与全国采购本部、地区采购部与地区采购部之间的沟通与交流。促进各分店之间的采购交流工作。采购工作的培训与稽核。协助新开张分店地方性商品的采购工作。协助财务部门，确保全国联采供应商“绿色通道”的执行。辅导各分店的采购工作。分析各分店商品结构，并给与各分店建议或指导。协调各分店与供应商之间的矛盾及交易条件。,（2）采购部的职责筛选合格的供应商。选择适合超市顾客群的产品。协商与供应商采购最有利的供货条件（包括：质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货办法、订货数量、

21、交货期限及送货地点等）。制定最有竞争力，同时又有合理利润的售价。与各卖场做最有效地沟通，确保商品畅销。,收集市场信息，掌握市场的需要及未来的趋势。为公司创造最高的业绩及利润回报股东，并为全体员工谋求最佳的福利。2.采购管理人员的职责（1）采购总监的职责。在总经理的领导授权下，直接负责采购部门的各项工作，并行使采购总监的职权。,在公司总体经营策略指导下，制定符合当地市场需求的营运政策、客户政策、供应商政策、商品政策、价格政策、包装政策、促销政策、自有品牌政策等各项经营政策。在遵循公司总体经营策略下，领导采购部门达到公司的业绩及利润要求。给与采购人员相应的培训。保持采购本部与其他分店的密切沟通与配

22、合。,（2）采购总监的主要工作项目制定及监督各项经营政策和措施的实施。制定并督导各部各月、季、年度各项销售指标、利润及各项业务指标的落实。协调各采购部门经理的工作并予以指导。负责各项费用支出核准，各项费用预算审定和报批落实。负责监督及检查各采购部门执行岗位工作职责和行为动作规范的情况。,负责采购员工的考核工作，在授权范围内核定员工的升职、调动、任免等。定期给与采购人员相应的培训。(3)采购经理的职责。对公司分配给本部门的业绩及利润指标进行细化，并进行考核。负责本部门全体商品的品项合理化、数量合理化及品项选择。负责本部门全体商品价格的决定及商品价格形象的维护。,制定部门商品促销的政策和每月、每季

23、、每年的促销计划。督导新商品的引入，开发特色商品及供应商。督导滞销商品的淘汰。决定与供应商的合作方式，审核与供应商的交易条件是否有利于公司运营。负责审核每期快讯商品的所有内容。参与A类供应商的采购，为公司争取最大利益。在采购主管需要支持时予以支持。,负责本部门工作计划的制定及组织实施和监督管理。负责部门的全面工作，保证日常工作的正常运作。负责执行成功总监的工作计划。负责采购人员的业务培训和管理。3.采购作业人员的职责（1）采购主管的职责。采购部门商品政策的执行监督。卖场商品结构的设计与搭配。商品基本售价的决定（价格底线的决定）。,控制商品利润。设定与监督商品品质与新鲜度基准。维持重点商品的价格

24、形象。指导卖场销售促进方向。督导新商品的导入。监督滞销品的淘汰。开发特色商品。决定厂商业务合作的方式。采购人员的培养及管理。,（2）采购人员的职责。把握预算实绩。采购人员对于每月各店的营业额，有责任促其能达成预算实绩，并对于毛利额预算的达成，有绝对的责任。制定销售计划及采购计划。对每月的重点销售商品，须有一套完整的销售计划。为了执行销售计划，采购人员同时要拟定一份采购计划以利于执行。如确定重点商品的预定销售价格、采购价格、采购数量、采购来源等。,进行采购作业。包括：商品的议价；交易条件协商；新商品的引进及议价；商品的配送方式；数量决定。实施商品管理。包括：畅销品及滞销品的分析；滞销品的处理；库

25、存状况的掌握及控制；商品的店间移动调度；商品配置表的制作与管理；坏品退货监督；订货业务的检查；商品鲜度的监督；商品台账的管理；卖场陈列展出指导。,商品信息收集。主要有：本店商品销售信息收集；顾客商品需求信息的收集；竞争店商品销售信息的收集；供应商商品变动信息的收集。4.采购助理人员的职责（1）采购助理的职责协助采购经理/主管开展日常工作。协助采购经理/主管外出时暂代其职务。分派采购人员及采购文员的日常工作。,负责次要商品的采购。协助采购人员与供应商谈判价格、付款方式交货日期等。采购进度的追踪。保险、公证、索赔的督导。审核一般商品采购申请。市场调查。供应商的考核。,（2）采购文员的职责。请购单、

26、验收单之登记。订购单与合约的登记。交货记录及跟踪。供应商来访的安排与接待。采购费用的统一申请与报支。进出口商品文件及手续之申请。计算机作业与档案管理。承办保险、公证事宜。,本章小结,对于零售企业而言，采购就是指向供应商购进商品的过程，是经营活动的开始。能否以合理的价格采购到质量好而且畅销的商品，是零售企业能否获取可观的经济效益的关键。本章主要对采购的功能、基本原则，采购组织的建立，采购组织的基本机制及采购的职权划分作了详细的介绍。,通过本章学习，你应该掌握以下内容：（1）采购的功能及基本原则。采购的功能主要有：开发新产品、新供应商，淘汰滞销产品、不良供应商，控制采购付款。采购的基本原则有：合乎进退货规定，合乎非营业收益，追求差异化。（2）采购组织的建立可以根据组织的正式水平、集中程度、商品宽度、员工来源、经营理念及员工的配备。,（3）采购组织的机制。采购组织的机制可分为单店采购机制和连锁采购机制。其中连锁采购机制，又可按集权与分权的程度细分为集中采购机制和分散采购机制。（4）采购的职权划分。采购的职权可以划分为采购部门的职责、采购管理人员的职责、采购作业人员的职责和采购助理人员的职责。,与您一同创造贵公司发展史上的奇迹,德信诚,